保险营销渠道策略.pptx
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《保险营销》PPT课件
复核签章，手续齐备
55
（3）续保
应当注意以下问题：
１、及时对保险标的进行再次审核，以避免保险期间中断 ２、如果保险标的的危险程度有增加或减少时，应对保险费
作出相应调整。 ３、保险人应根据上一年的经营状况，对承保条件与费率
进行适当调整。 ４、保险人应考虑通货膨胀因素的影响，随着生活费用指数
的变化而调整保险金额。
26
㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 1.优势 ❖ 业务人员熟悉保险业务； ❖ 业务人员具有较强的公司特征，在客户中树
立公司良好的外部形象； ❖ 维持营销系统的成本较低。
27
㈠直接营销渠道的利弊分析
❖ 2.弊端 ❖ 不利于企业争取更多的客户； ❖ 不利于扩大保险业务的经营范围； ❖ 不利于发挥业务人员的工作积极性
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一、保险营销渠道及其种类
❖ 保险营销渠道：保险商品从保险企业向保户 转移过程中所经过的途径。
直接营销渠道 间接营销渠道
21
直接营销渠道
❖ 保险企业利用支付薪金的业务人员对保险消 费者直接提供各种保险商品的销售和服务。
❖ 适用于实力雄厚、分支机构健全的保险公司
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间接营销渠道
❖ 保险企业通过保险代理人和保险经纪人等中 介机构推销保险商品的方法。
（1）统保优惠 （2）续保优惠 （3）防灾减损优惠
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九、促销策略
（一）广告促销策略 1．保险广告促销的作用 第一，传递信息、沟通供求。 第二，刺激需求、增加销售。 第三，介绍知识，引导人们投保。 2．保险广告媒体的选择
主要有：①印刷媒体，包括报纸、杂志、画册、电话簿等
；②电子媒体，包括电视、广播、电影、电子显示屏幕等； ③邮寄媒体，包括商品目录、说明书、挂历、明信片等；④ 户外广告媒体，包括海报、广告牌、旗帜等；⑤展示广告媒 体，包括门面广告媒体、陈列广告媒体、橱窗广告媒体，等 等。在众多的广告媒体中，影响最大的是“四大广告媒体” ，即报纸、杂志、电视、广播。
4S店车险购买渠道规划及销售技巧介绍PPT
2、用心 用心去观察，去研究，去观察客户的行 为习惯，去研究客户的消费心理。像销 售新车一样销售车险,车险销售也是需 要坐下来谈的。
4、站对立场 立场很关键，站错立场要被扣分。大多 数的消费者都有消费逆反心理，你越是 主动送上门极力推销的东西，他越不想 买，因为大家会有心理戒备。所以，这 个时候，就看你如何站对立场。
店外维修的潜在风险 1.原厂配件被换 2.制造假案造成大事故 3.问题配件影响车辆安全 4.影响新车保修 5.无法保证维修质量
4S店有更多的优势
1．我们有车险理赔经理全天24小时开机，等于说有一个车险管家随 时就在您身边，您的任何问题他都可以为您解决。试想一下有时候让 朋友帮忙你也不好意思对他要求的太高，当他有时做的不到位的时候， 你也会碍于面子不便说的太狠，而您在我们公司享受的任何服务都是 应该的呀，您完全有更好更高的服务要求。
正确的车险购买规划
【经济型】 交强险+商业三责险(5万元)+车损险+不计免赔特约险（事故车产 值考虑） 适合人群：约有15%的车主选择此类型组合，适用于车辆使用较 长时间以及驾驶技术娴熟、愿意自己承担大部分风险的车主。 【风险型】 只购买交强险。交强险只赔付事故中第三方(受伤害一方)，人员 伤亡最高赔付11万元、住院医疗1万元、财产损失2000元。但一 般来说，发生车祸造成的人员死亡赔付应在20万元以上，住院医 疗费用也是远远不够，2000元的车辆损失费用更是相差甚远。并 且自己的车损或被盗需自己承担，因此此搭配风险极大。 适合人群：约有5%的车主选择此类型组合，保险专家一般不建 议选择此项。
前面原则1-5满足的情况下在考虑原则六中的险种。
正确的车险购买规划
【全面型】 交强险+商业三责险(20万元)+车损险+车上人员责任险+盗抢险+不计免赔特约险+ 车身划痕损失险+玻璃单独破碎险
保险营销渠道策略
– 如医生，他受委托检查投保寿险的被保险人的健康状况。
专业代理人、兼业代理人、个人代理人
• 专业代理人是指受保险人的委托，以保险人的名义专 门为保险人代理保险服务，并向保险人收取手续费或 佣金的法人。
– 业务范围一般包括代理推销保险商品、代理收取保险费等。
• 兼业代理人是指受保险人的委托，在从事自身业务的 同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。
1、保险代理人营销 方式的利与弊（续）
• 不足：
– （1）核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险 公司很难形成融洽的合作伙伴关系 – （2）代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁 地运用默示权利和表意权利，有时甚至越权推销保 单，从而导致保险人与被保险人发生矛盾，损害保 险公司在保险市场上的声誉。 – （3）代理人有时会串通投保人、被保险人，实施 有损于保险公司利益的行为。
• 核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险 公司很难形成融洽的合作伙伴关系。
• 代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁 地利用默示权利和表意权利，有时甚至越权 推销保单，从而导致保险人与被保险人发生 矛盾，损害保险公司在保险市场上的声誉。
• 代理人有时会串通投保人、被保险人，实施 有损失于保险公司利益的行为。
3、保险经纪人的业务操作程序
（1）选择市场，接受投保人的委托 （2）为客户选择承保人 （3）监督保险合同的执行情况，协助索赔
（三）保险代理人与保险经纪 人的区别
保险代理人 保险经纪人
主体不同 法律地位不 同
进行业务活 动的名义不 同 法律后果不 同
单位和个人 保险人的代理人，代表保 险公司的利益，为保险公 司招揽业务
2、直销营销方式
• 网络营销 • 电话营销 • 直接邮件营销
专业代理人、兼业代理人、个人代理人
• 专业代理人是指受保险人的委托，以保险人的名义专 门为保险人代理保险服务，并向保险人收取手续费或 佣金的法人。
– 业务范围一般包括代理推销保险商品、代理收取保险费等。
• 兼业代理人是指受保险人的委托，在从事自身业务的 同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。
1、保险代理人营销 方式的利与弊（续）
• 不足：
– （1）核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险 公司很难形成融洽的合作伙伴关系 – （2）代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁 地运用默示权利和表意权利，有时甚至越权推销保 单，从而导致保险人与被保险人发生矛盾，损害保 险公司在保险市场上的声誉。 – （3）代理人有时会串通投保人、被保险人，实施 有损于保险公司利益的行为。
• 核保与推销之间的冲突使保险代理人与保险 公司很难形成融洽的合作伙伴关系。
• 代理人为了获得更多的佣金收入，往往频繁 地利用默示权利和表意权利，有时甚至越权 推销保单，从而导致保险人与被保险人发生 矛盾，损害保险公司在保险市场上的声誉。
• 代理人有时会串通投保人、被保险人，实施 有损失于保险公司利益的行为。
3、保险经纪人的业务操作程序
（1）选择市场，接受投保人的委托 （2）为客户选择承保人 （3）监督保险合同的执行情况，协助索赔
（三）保险代理人与保险经纪 人的区别
保险代理人 保险经纪人
主体不同 法律地位不 同
进行业务活 动的名义不 同 法律后果不 同
单位和个人 保险人的代理人，代表保 险公司的利益，为保险公 司招揽业务
2、直销营销方式
• 网络营销 • 电话营销 • 直接邮件营销
章保险营销渠道策略
第十五章保险营销渠道策略第 17 次课 2学时本次课教学重点：×××××××（五号宋体）本次课教学难点：×××××××（五号宋体）本次课教学内容：第15章保险营销渠道策略第1节保险营销渠道的作用与功能一、保险分销渠道的概念（一）保险分销渠道的定义保险分销渠道又称保险营销渠道、保险销售渠道、保险分销体系，它是指为完成保险市场交换活动而进行一系列保险营销活动的组织和个人所形成的体系，包括保险产品从保险公司转移至投保人的过程中所有起协助作用的组织和个人。
在保险分销渠道中，出售保险产品的保险公司是分销渠道的起点，购买保险产品的消费者即投保人是分销渠道的终点，参与保险产品从保险公司转向消费者的每个人都是分销渠道的组成部分。
因此，分销渠道不仅包括提供保险产品的保险人和消费保险产品的投保人，还包括为保险产品从保险人转向投保人提供便利的保险中介人，如保险代理人、保险经纪人等。
（二）保险公司的分销渠道类型目前，保险公司采用的分销渠道有两类：一类是直接分销渠道，另一类是间接分销渠道。
直接分销渠道，亦称直销制，是指保险公司利用支付薪金的业务人员向准保户推销保险产品和提供服务。
这种方式适合于实力雄厚、分支机构健全的保险公司。
间接分销渠道，亦称中介制，是指保险公司通过保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保险产品。
在保险市场不健全的时期，保险公司大都采用直销制进行保险营销。
但随着保险市场的发展，保险公司仅仅依靠自己的业务人员和分支机构进行保险营销是远远不够的，同时也是不经济的。
无论保险公司的资金实力有多雄厚，都不可能建立一支足以包容整个保险市场的营销队伍，即使可能，庞大的工资支出和业务费用势必提高保险经营的成本。
因此，在现代保险市场上，保险公司在依靠自身业务人员进行直接营销的同时，更加广泛地利用保险中介人进行间接营销。
《保险营销渠》PPT课件
• 有助于解决保险的专业性、技术性较强的 问题
• 可以缓和保险人与被保险人在理赔方面的 矛盾
• 有助于保险理赔工作的专业化分工，促进 理赔技术的提高
精选PPT
9
第三节保险营销渠道的选择
• 保险营销渠道的优劣势分析 • 直接营销渠道：直销制，保险公司利用致
富新进的业务员对保险消费者直接提供各 种保险险种的销售服务。即保险公司的在 编外勤人员直接向目标客户销售保单的方 式。适合于实力雄厚、地区分布均衡、分 支机构健全的保险公司。
精选PPT
10
直接营销渠道
• 优势：
– 可以为公司树立良好的公司形象 – 如果保险公司的业务员能够完成预期任务，可
以以较低的成本维持营销系统 – 有利于控制保险欺诈行为的发生
• 弊端：可能失去很多潜在的客户
– 不利于扩大保险业务的经营范围 – 不利于提高业务人员的工作积极性
精选PPT
11
间接营销渠道的策略
场的接轨
精选PPT
13
保险中介人
• 保险代理人分类：按照授权方式：总代理 人、地方代理人和特约代理人
• 按照代理性质不同：专职代理人和兼职代 理人。
• 按照代理对象不同：专属代理人和独立代 理人
• 按照代理销售的险种不同：产险代理人和 寿险代理人
精选PPT
14
• 按照保险业务活动的程序分类：承保代理 人和理赔代理人
角色。美国保险公司在不同险种领域利用各种类
型的代理人。保险代理制度是美国保险营销渠道
的一大特色，同时，与其他各种营销渠道相配合，
形成了比较完备的保险营销渠道系统。
精选PPT
31
• 在人寿保险方面，美国主要以专用代理人 为中心，即代理人只能为一家保险公司或 某一保险集团代理业务。但是近几年来， 个人独立代理人即与两家或两家以上保险 公司签定代理契约、销售保险商品的非专 用途径指向法人及高所得层，业绩也很有 进展。独立代理人多和专用代理人竞争， 佣金通常比专用代理人低。
• 可以缓和保险人与被保险人在理赔方面的 矛盾
• 有助于保险理赔工作的专业化分工，促进 理赔技术的提高
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第三节保险营销渠道的选择
• 保险营销渠道的优劣势分析 • 直接营销渠道：直销制，保险公司利用致
富新进的业务员对保险消费者直接提供各 种保险险种的销售服务。即保险公司的在 编外勤人员直接向目标客户销售保单的方 式。适合于实力雄厚、地区分布均衡、分 支机构健全的保险公司。
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直接营销渠道
• 优势：
– 可以为公司树立良好的公司形象 – 如果保险公司的业务员能够完成预期任务，可
以以较低的成本维持营销系统 – 有利于控制保险欺诈行为的发生
• 弊端：可能失去很多潜在的客户
– 不利于扩大保险业务的经营范围 – 不利于提高业务人员的工作积极性
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间接营销渠道的策略
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保险中介人
• 保险代理人分类：按照授权方式：总代理 人、地方代理人和特约代理人
• 按照代理性质不同：专职代理人和兼职代 理人。
• 按照代理对象不同：专属代理人和独立代 理人
• 按照代理销售的险种不同：产险代理人和 寿险代理人
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• 按照保险业务活动的程序分类：承保代理 人和理赔代理人
角色。美国保险公司在不同险种领域利用各种类
型的代理人。保险代理制度是美国保险营销渠道
的一大特色，同时，与其他各种营销渠道相配合，
形成了比较完备的保险营销渠道系统。
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• 在人寿保险方面，美国主要以专用代理人 为中心，即代理人只能为一家保险公司或 某一保险集团代理业务。但是近几年来， 个人独立代理人即与两家或两家以上保险 公司签定代理契约、销售保险商品的非专 用途径指向法人及高所得层，业绩也很有 进展。独立代理人多和专用代理人竞争， 佣金通常比专用代理人低。
第八章 保险分销渠道策略《保险营销》PPT课件
第二节 直接分销渠道
四、直接分销的过程
2.进行营销调研
利用直接分销渠道的保险公司的营销调研活动主要 集中在4个方面：市场、产品、媒体和广告。 （1）市场调研
市场调研主要是利用定性和定量的调研方法，研 究直销产品的投保人状况，包括现实的和潜在的。 （2）产品调研
产品营销调研一般是针对投保人对直销产品的好 恶进行研究，具体包括：产品和产品所提供的保障类 型；对产品和保障的修改建议；直接营销的特殊类型 产品的投保情况；市场上消费者对产品的接受
媒体营销调研内容有：消费者对于各种媒体的态度 ，哪种直销媒体对覆盖特种目标市场最为合适；哪 种媒体的反馈率最高；时间对不同媒体反馈率的影 响等。
第三节 间接分销渠道
一、间接分销渠道概述
间接分销渠道也称中介制，是指保险公司通过 保险代理人和保险经纪人等中介机构向准保户推销保 险产品。
保险代理人是从事保险代理活动的人，保险代理制度 是代理保险公司招揽和经营保险业务的一种制度。保 险代理人根据不同的标准，可分为以下两种：
第三节 间接分销渠道
三、保险经纪人分销渠道
1.保险经纪人的特征
①保险经纪人是被保险人的代表 ②保险经纪人向保险人收取佣金 ③保险经纪人一般文化素质较高，具有很高的保险
专业知识和办事能力
第三节 间接分销渠道
三、保险经纪人分销渠道
2.保险经纪人的条件
（1）设立保险经纪公司必须报经保险监管机关审批， 并须具备以下条件：最低实收货币资本金为人民币1000 万元，具有符合法律规定的公司章程，公司员工人数不得 少于30名，具有符合规定的固定的营业场所。
（2）保险代理公司的业务范围。根据我国《保险代 理人管理规定(试行)》，保险兼业代理人的业务范围 为： ① 代理推销保险产品； ② 代理收取保险费； ③ 只能代理与本行业直接相关，且能为投保人提供
3 保险营销渠道管理课件
以介绍为目标 以说服为目标 告媒体
报纸、期刊和其他印刷品 视听广告 直接邮寄广告 户外广告
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4.4.4 广告媒体的选择
制定广告计划 选择广告媒体类型 决定具体的媒体 决定广告的具体时间
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4.5 营业推广
4.5.1 营业推广的概念与特点 营业推广又称销售促进，是企业促销活动中 较为频繁采用的一种促销方式，它包括除广 告、公共关系和人员推销以外的所有激发人 们采取购买行动的措施。 特征：非规则性和非周期性；灵活多样性； 短期效益较为明显。
营业推广的对象 营业推广的途径 营业推广的时机与持续时间 险种的特点 营业推广的经费预算
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四、组织营业推广方案试验 五、执行和控制营业推广方案 六、进行营业推广方案的评估
34
5 公共关系
公共关系是指企业为宣传其产品和服务、获 得公众信赖和支持、树立良好企业形象而进 行的一系列活动。 公共关系在保险企业的促销中越来越重要。
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4.4
广告
4.4.1 广告的概念与作用 美国市场营销协会定义委员会认为，广告是 由明确的发起人以公开支付费用的做法，以 非人员的任何方式，对产品、服务或某项行 动的意见和想法等的介绍。 广告的功能包括：显露功能、认知功能、激 发功能、引导功能、审美与教育功能。
26
4.4.2 广告的目标
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（二）建立渠道目标
渠道目标因保险产品不同而异。 渠道目标应反映不同保险中介的优势和劣势。 渠道目标应考虑宏观环境的要求。
8
（三）设计渠道方案
1. 渠道长度 保险公司和终端客户是每个渠道的组成部分， 这里用中间机构的级数表示渠道的长度。
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报纸、期刊和其他印刷品 视听广告 直接邮寄广告 户外广告
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4.4.4 广告媒体的选择
制定广告计划 选择广告媒体类型 决定具体的媒体 决定广告的具体时间
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4.5 营业推广
4.5.1 营业推广的概念与特点 营业推广又称销售促进，是企业促销活动中 较为频繁采用的一种促销方式，它包括除广 告、公共关系和人员推销以外的所有激发人 们采取购买行动的措施。 特征：非规则性和非周期性；灵活多样性； 短期效益较为明显。
营业推广的对象 营业推广的途径 营业推广的时机与持续时间 险种的特点 营业推广的经费预算
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四、组织营业推广方案试验 五、执行和控制营业推广方案 六、进行营业推广方案的评估
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5 公共关系
公共关系是指企业为宣传其产品和服务、获 得公众信赖和支持、树立良好企业形象而进 行的一系列活动。 公共关系在保险企业的促销中越来越重要。
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4.4
广告
4.4.1 广告的概念与作用 美国市场营销协会定义委员会认为，广告是 由明确的发起人以公开支付费用的做法，以 非人员的任何方式，对产品、服务或某项行 动的意见和想法等的介绍。 广告的功能包括：显露功能、认知功能、激 发功能、引导功能、审美与教育功能。
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4.4.2 广告的目标
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（二）建立渠道目标
渠道目标因保险产品不同而异。 渠道目标应反映不同保险中介的优势和劣势。 渠道目标应考虑宏观环境的要求。
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（三）设计渠道方案
1. 渠道长度 保险公司和终端客户是每个渠道的组成部分， 这里用中间机构的级数表示渠道的长度。
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《怎样进行保险推销的一般技巧》PPT模板课件
四、推销保险，语言的技巧更为重要
常言道：“吹笛得吹在眼上，打鼓得打在点 上，说话得说在节骨眼上。”保险推销全靠一张 嘴。因此，在推销之前，除了选准对象、选准突 破口之外，还要琢磨语言的，技巧，对象不同，表 达的语言也不同。应该从哪说起、先说什么、后 说什么，事先要想好。险种那么多，不要每个都 说到，条款那么多，也不要面面俱到。要把条款 的话，变成你的话，通俗易懂、简单明了。
怎样进行保险推销的一般技巧
（Excellent handout training template）
怎样进行保险推 销的一般技巧
推销保险之前，自己应先投保 推销保险，必须对保险条款吃透 推销保险，如何选择营销对象，如何找
准 突破口，事关重要 推销保险，语言的技巧更为重要 推销保险，还取决于你的本事 推销保险，以诚为本
受益等都要说清楚。应该你做麻说烦到了，针对不同的年龄、不同经济
状况的客户，选择不同的险种，使客户既少花钱又得到较多
的实惠，享有最大的利益。不要着急，一定要先把条款弄懂
弄通，磨刀不误砍柴工。
三、推销保险，如何选择营销对象，如何找 准突破口，事关重要
当人们的经济收入没有那么高时，当人们保险意识 还不那么强烈时，选择投保对象很重要。很简单，当 人们吃穿住行都解决了，资金有剩余，就会考虑老有 所养、老有所医。所以在选择对象时，要找有投保能 力的对象为准客户。当然，有的人有钱也不买保险， 因为他们的保险意识差，这就应当帮助对方提高风险 意识，使其加深对保险的了解。
Thank you.
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经纪人的区别
（一）保险代理人
1、保险代理人的法律特征及地位 2、保险代理人分类 3、美国的保险代理销售体系
1、保险代理人的 法律特征及地位
（1）保险代理是由民法调整的民事法律行为 （2）保险代理是基于保险人授权的委托代理 （3）保险代理行为的后果完全由保险人负责 （4）保险代理是代表保险人利益的中介行为
– 其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人 寿保险中仅以招揽业务为主，保险单的签发权保留在保险人手 中。
• 地方代理人又称营业代理人，它是由总代理人委托的， 同时又可与保险人保持直接联系。
– 其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。
• 特约代理人是受保险人委ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ处理某项特别事务的人。
• 依据有无中间商参与者的标准将营 销渠道划分为两类：
– 直接营销渠道：指保险公司利用
支付薪金的直属员工或利用网络 、电话等传媒向顾客直接提供各 种保险商品和服务。 – 间接营销渠道 ：指保险公司利用 保险代理人和保险经纪人等中介 机构推销保险商品的方法。
一、直接营销渠道
• 直接营销渠道的分类：
– 依据所利用的手段不同直接营销 渠道又可分为：自销和直接营销 。
寿险经纪人、非寿险经纪人、再保险经纪人
• 寿险经纪人是指在寿险市场上代理投保人选择保险、 代办保险手续并为此从保险公司收取佣金的单位。
• 非寿险经纪人是指介绍财产保险、责任险等非寿险业 务，在保险合同订约双方进行斡旋，促使保险合同成 立并为此收取佣金的单位。
• 再保险经纪人是指专门从事将某一保险公司的再保险 业务介绍给其他保险人（即再保险接授人），并收取 佣金的特殊保险经纪人。
Insurance Marketing
第八章 保险营销渠道策略
主讲人: 黄新爱
主要内容
第一节 保险营销渠道的作用与功能 第二节 保险营销渠道的类型 第三节 保险营销渠道的选择
第一节 保险营销渠道 的作用与功能
一、保险营销渠道的作用 二、保险营销渠道的功能
一、保险营销渠道的作用
• 保险分销渠道：在保险商品从保险公司 转移至保户的过程中，所有协助保险商 品所有权转移的机构和个人。
– 如医生，他受委托检查投保寿险的被保险人的健康状况。
专业代理人、兼业代理人、个人代理人
• 专业代理人是指受保险人的委托，以保险人的名义专 门为保险人代理保险服务，并向保险人收取手续费或 佣金的法人。
– 业务范围一般包括代理推销保险商品、代理收取保险费等。
• 兼业代理人是指受保险人的委托，在从事自身业务的 同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。
– 通常专属代理人可享有高于独立代理人的手续费。
• 独立代理人可以独立的身份和名义同时为几个保险人 代理保险业务。特征：
– 他们一般享有较大的权利，可以代理保险人签发保险单，收 取保险费，并享有招揽续保的独占权利
– 独立代理人按代理业务的险种不同、新保和续保的难易不同 ，分别向保险人收取不同档次的代理手续费。
（一）自销 （二）直接营销
（一）自销
• 自销的含义：
是指依靠保险 公司的雇员推销保 险商品并提供客户 服务，这些雇员从 保险公司领取薪金 ，并根据销售业绩 获取一定的奖励和 报酬。
• 自销的方式 ： 1. 内部营销 2. 保险超市 3. 金融超级市场 4. 银行保险 5. 摊位销售
（二）直接营销
造成的经济损失由自己承担法律后果 （4）保险经纪是基于投保人利益的中介行为 （5）保险经纪具有独立代理制度的某些特征
2、保险经纪人分类
（1）保险经纪人的概念 （2） 分类
：是指基于投保人的利
益为投保人与被保险人
（按险种分）：
订立保险合同提供中介
• 寿险经纪人
服务，并依法收取佣金 的单位。
• 非寿险经纪人 • 再保险经纪人
2、保险代理人分类
（1）按授权范围不同分
– 总代理人 – 地方代理人 – 特约代理人
（2）按代理性质不同分
– 专业代理人 – 兼业代理人 – 个人代理人
（3）按代理对象不同分
– 独家代理人 – 独立代理人
总代理人、地方代理人、特约代理人
• 总代理人是经保险人授权，全面负责某一地区保险业务 的人。
1、直接营销及其产品设计 （1）直接营销内涵 （2）直接营销产品设计 2、直销营销方式
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易
的方式，在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、 杂志、电视和电台的广告直接传给顾客。
– 直接营销的三个步骤：
• 利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买 • 记录、跟踪及分析这些反应 • 将信息储存在数据库内以备检索
– 如银行。
• 个人代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代 理手续费或佣金，在保险人授权范围内办理保险业务 的个人。
独家代理人、独立代理人
• 独家代理人又称专属代理人，它只为一个保险人或某 一保险集团代理保险业务。特征：
– 对招揽的业务不能保险留所有权，必须由保险人保留其占有 、使用与控制保险单记录的权利
• 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场
二、保险营销渠道的功能
1. 沟通信息 2. 促销 3. 接触 4. 配合 5. 双向选择 6. 实际购买与销售 7. 资金融通 8. 风险承担
第二节 保险营销渠道的类型
– 直接营销的两种活动类型：签约邀请；询问邀请
（2）直接营销产品设计
• 直接营销的产品设计 可概括为“四个简便”：
– 申请简便 – 核保简便 – 管理简便 – 缴费简便
2、直销营销方式
• 网络营销 • 电话营销 • 直接邮件营销
二、间接营销渠道
（一）保险代理人 （二）保险经纪人 （三）保险代理人与保险
3、美国的保险代理销售体系
（1）普通代理人销售体系 （2）多险种销售体系 （3）上门服务销售体系 （4）个人业务总代理销售体系
（二）保险经纪人
1、保险经纪人的法律特征及地位 2、保险经纪人分类 3、保险经纪人业务操作程序
1、保险经纪人的 法律特征及地位
（1）保险经纪是由民法调整的民事法律行为 （2）保险经纪是以独立的名义进行的中介活动 （3）保险经纪人因过错，给投保人、被保险人
（一）保险代理人
1、保险代理人的法律特征及地位 2、保险代理人分类 3、美国的保险代理销售体系
1、保险代理人的 法律特征及地位
（1）保险代理是由民法调整的民事法律行为 （2）保险代理是基于保险人授权的委托代理 （3）保险代理行为的后果完全由保险人负责 （4）保险代理是代表保险人利益的中介行为
– 其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人 寿保险中仅以招揽业务为主，保险单的签发权保留在保险人手 中。
• 地方代理人又称营业代理人，它是由总代理人委托的， 同时又可与保险人保持直接联系。
– 其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。
• 特约代理人是受保险人委ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ处理某项特别事务的人。
• 依据有无中间商参与者的标准将营 销渠道划分为两类：
– 直接营销渠道：指保险公司利用
支付薪金的直属员工或利用网络 、电话等传媒向顾客直接提供各 种保险商品和服务。 – 间接营销渠道 ：指保险公司利用 保险代理人和保险经纪人等中介 机构推销保险商品的方法。
一、直接营销渠道
• 直接营销渠道的分类：
– 依据所利用的手段不同直接营销 渠道又可分为：自销和直接营销 。
寿险经纪人、非寿险经纪人、再保险经纪人
• 寿险经纪人是指在寿险市场上代理投保人选择保险、 代办保险手续并为此从保险公司收取佣金的单位。
• 非寿险经纪人是指介绍财产保险、责任险等非寿险业 务，在保险合同订约双方进行斡旋，促使保险合同成 立并为此收取佣金的单位。
• 再保险经纪人是指专门从事将某一保险公司的再保险 业务介绍给其他保险人（即再保险接授人），并收取 佣金的特殊保险经纪人。
Insurance Marketing
第八章 保险营销渠道策略
主讲人: 黄新爱
主要内容
第一节 保险营销渠道的作用与功能 第二节 保险营销渠道的类型 第三节 保险营销渠道的选择
第一节 保险营销渠道 的作用与功能
一、保险营销渠道的作用 二、保险营销渠道的功能
一、保险营销渠道的作用
• 保险分销渠道：在保险商品从保险公司 转移至保户的过程中，所有协助保险商 品所有权转移的机构和个人。
– 如医生，他受委托检查投保寿险的被保险人的健康状况。
专业代理人、兼业代理人、个人代理人
• 专业代理人是指受保险人的委托，以保险人的名义专 门为保险人代理保险服务，并向保险人收取手续费或 佣金的法人。
– 业务范围一般包括代理推销保险商品、代理收取保险费等。
• 兼业代理人是指受保险人的委托，在从事自身业务的 同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。
– 通常专属代理人可享有高于独立代理人的手续费。
• 独立代理人可以独立的身份和名义同时为几个保险人 代理保险业务。特征：
– 他们一般享有较大的权利，可以代理保险人签发保险单，收 取保险费，并享有招揽续保的独占权利
– 独立代理人按代理业务的险种不同、新保和续保的难易不同 ，分别向保险人收取不同档次的代理手续费。
（一）自销 （二）直接营销
（一）自销
• 自销的含义：
是指依靠保险 公司的雇员推销保 险商品并提供客户 服务，这些雇员从 保险公司领取薪金 ，并根据销售业绩 获取一定的奖励和 报酬。
• 自销的方式 ： 1. 内部营销 2. 保险超市 3. 金融超级市场 4. 银行保险 5. 摊位销售
（二）直接营销
造成的经济损失由自己承担法律后果 （4）保险经纪是基于投保人利益的中介行为 （5）保险经纪具有独立代理制度的某些特征
2、保险经纪人分类
（1）保险经纪人的概念 （2） 分类
：是指基于投保人的利
益为投保人与被保险人
（按险种分）：
订立保险合同提供中介
• 寿险经纪人
服务，并依法收取佣金 的单位。
• 非寿险经纪人 • 再保险经纪人
2、保险代理人分类
（1）按授权范围不同分
– 总代理人 – 地方代理人 – 特约代理人
（2）按代理性质不同分
– 专业代理人 – 兼业代理人 – 个人代理人
（3）按代理对象不同分
– 独家代理人 – 独立代理人
总代理人、地方代理人、特约代理人
• 总代理人是经保险人授权，全面负责某一地区保险业务 的人。
1、直接营销及其产品设计 （1）直接营销内涵 （2）直接营销产品设计 2、直销营销方式
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易
的方式，在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、 杂志、电视和电台的广告直接传给顾客。
– 直接营销的三个步骤：
• 利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买 • 记录、跟踪及分析这些反应 • 将信息储存在数据库内以备检索
– 如银行。
• 个人代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代 理手续费或佣金，在保险人授权范围内办理保险业务 的个人。
独家代理人、独立代理人
• 独家代理人又称专属代理人，它只为一个保险人或某 一保险集团代理保险业务。特征：
– 对招揽的业务不能保险留所有权，必须由保险人保留其占有 、使用与控制保险单记录的权利
• 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场
二、保险营销渠道的功能
1. 沟通信息 2. 促销 3. 接触 4. 配合 5. 双向选择 6. 实际购买与销售 7. 资金融通 8. 风险承担
第二节 保险营销渠道的类型
– 直接营销的两种活动类型：签约邀请；询问邀请
（2）直接营销产品设计
• 直接营销的产品设计 可概括为“四个简便”：
– 申请简便 – 核保简便 – 管理简便 – 缴费简便
2、直销营销方式
• 网络营销 • 电话营销 • 直接邮件营销
二、间接营销渠道
（一）保险代理人 （二）保险经纪人 （三）保险代理人与保险
3、美国的保险代理销售体系
（1）普通代理人销售体系 （2）多险种销售体系 （3）上门服务销售体系 （4）个人业务总代理销售体系
（二）保险经纪人
1、保险经纪人的法律特征及地位 2、保险经纪人分类 3、保险经纪人业务操作程序
1、保险经纪人的 法律特征及地位
（1）保险经纪是由民法调整的民事法律行为 （2）保险经纪是以独立的名义进行的中介活动 （3）保险经纪人因过错，给投保人、被保险人