推荐-以顾客为中心的销售销售人员培训 精品
销售人员心态培训
销售心态
第３节 平衡销售与Байду номын сангаас买心态
从营销人员的角度来看，营销人员越是趋向于问题解决型，其销售的能力就 越高，达成销售的可能性就越大。国外有关机构对营销人员的销售心态和销 售业绩之间的关系进行比较研究，其结果如下： 假设问题解决型营销人员每月完成的销售额为67500元，则其他类型的营销 人员完成的销售额度如下表所示：
销售心态
销售心态
前言
销售从“心”开始
销售心态
销售从“心”开始
销售是营销人员充分发挥自主性和能动性，靠智慧 和坚毅取得成功并实现自我价值的职业，是不断迎 接挑战，让顾客的需求得以满足，通过帮助别人而 成就自己——使自己在精神上得到满足，在物质上 不断丰富，并不断完善自我的工作。
销售心态
销售从“心”开始
清楚了顾客对推销和购买的态度后，营销人员就要根据自己的销售风格和实践经验，
加以权衡，充分协调两种心态之间的关系，既要充分考虑顾客的需求，为顾客解决问
题，让顾客满意，又能完成自己的销售任务。
销售心态
第３节 平衡销售与购买心态
营销人员能否协调好与顾客的关系，事关销售的成功与失败。营销人员的销 售心态和顾客的购买心态共同决定了销售的成败。
销售心态
销售从“心”开始
除了以上这些条件，营销人员还应拥有积极的心态， 不但善于从自我的角度进行心理调适，还要善于从 顾客的角度，进行换位思考。
销售心态
销售从“心”开始
成功源自心态，销售从“心”开始。如果为自己镶 嵌上雄心、信心、决心、爱心、专心、诚心、耐心、 恒心、虚心、静心这十颗“心”，不断激励自己， 倾情服务顾客，就一定会取得销售上的成功！
力、坚忍性和职业操守等。一个具有良好自我调控
最经典的销售部培训
最经典的销售部培训在销售行业中，一个高效的销售团队是公司业务成功的关键。
要建立一个专业、有竞争力的销售团队，培训是必不可少的一环。
下面将介绍一些经典的销售部培训内容，帮助销售人员提升技能和知识。
1. 产品知识培训：销售人员首先需要全面了解公司的产品，包括特点、功能、优势和竞争对手的产品比较等。
通过产品知识的学习，销售人员可以更好地理解产品的核心价值，提供客户所需的解决方案，并增加销售成功的概率。
2. 销售技巧培训：销售技巧是销售人员必备的能力之一。
培训内容可以包括客户需求分析、销售谈判技巧、销售过程管理、客户关系管理等。
通过系统的技巧培训，销售人员可以提高与客户的沟通和谈判能力，更好地了解客户需求，增加销售成功的机会。
3. 销售心理学培训：销售是一门“人际艺术”，销售人员需要具备一定的心理学知识。
销售心理学培训可以帮助销售人员了解客户心理需求，掌握正确的沟通技巧，提高自身的情商和应对能力，从而更好地处理各种销售情境，建立与客户的良好关系。
4. 市场调研与竞争分析培训：销售人员需要了解市场动态和竞争对手的情况，通过市场调研和竞争分析，可以准确把握市场需求，制定针对性的销售策略。
培训内容可以包括市场调研方法、数据分析技巧、竞争对手分析等。
5. 团队协作培训：销售部是一个团队协作的环境，销售人员需要与其他部门进行有效的合作。
培训内容可以包括沟通与协作能力、团队意识培养、冲突解决等。
通过团队协作培训，销售人员可以更好地与其他部门进行协调，提高工作效率和团队合作能力。
以上是一份经典的销售部培训内容，帮助销售人员提升技能和知识。
销售团队通过不断学习和培训，可以更好地应对市场挑战，提高销售业绩，为公司的长期发展做出贡献。
在销售行业中，一个高效的销售团队是公司业务成功的关键。
要建立一个专业、有竞争力的销售团队，培训是必不可少的一环。
下面将介绍一些经典的销售部培训内容，帮助销售人员提升技能和知识。
1. 产品知识培训在销售业务中，销售人员首先需要充分了解并了解公司的产品。
销售培训提升销售技能的实用课程推荐
销售培训提升销售技能的实用课程推荐在竞争激烈的商业环境中，销售技能的提升是每个销售人员必不可少的任务。
通过参加实用的销售培训课程，销售人员可以全面提高销售技巧和销售能力，从而更好地应对市场挑战并取得更好的销售成绩。
本文将为大家推荐几个实用的销售培训课程，帮助销售人员提升销售技能。
一、销售心理学课程销售心理学是研究消费者行为和销售人员心理状态的学科，对于销售人员来说至关重要。
参加销售心理学课程可以帮助销售人员深入了解消费者的心理需求和购买行为，从而更加精准地了解客户，提供个性化的销售方案。
此外，销售心理学课程还能够培养销售人员的洞察力和沟通能力，帮助他们更好地与客户建立信任和合作关系。
二、销售技巧培训课程销售技巧是销售人员必备的基本功。
通过参加销售技巧培训课程，销售人员可以系统学习和掌握各种销售技巧，如销售演讲技巧、销售谈判技巧、销售提问技巧等。
这些技巧的掌握可以帮助销售人员更好地理解客户需求、引导客户做出购买决策，并在竞争中脱颖而出。
三、市场营销战略课程市场营销战略是指企业为了实现营销目标而制定的长期规划和决策。
对于销售人员来说，了解和掌握市场营销战略是提升销售业绩的关键因素之一。
参加市场营销战略课程可以帮助销售人员深入了解市场环境和竞争对手情况，学习制定有效的市场营销策略，以增加销售机会和提高销售效益。
四、网络销售培训课程随着互联网的普及和发展，网络销售已经成为许多企业不可或缺的销售渠道。
参加网络销售培训课程可以帮助销售人员了解网络销售的特点和技巧，学习如何利用社交媒体、搜索引擎优化等工具提升销售业绩。
此外，网络销售培训课程还可以帮助销售人员学习如何进行线上销售谈判和客户沟通，从而更好地开拓网络销售市场。
五、销售管理课程销售管理是指企业对销售团队进行组织、指导和协调的过程。
对于销售人员来说，了解和掌握销售管理知识是提高销售能力和获得晋升机会的重要途径。
参加销售管理课程可以帮助销售人员学习如何有效管理销售团队、制定销售目标和销售计划，以及如何进行销售数据分析和绩效评估等。
〖销售宝典〗以顾客为中心的销售
三种思维形式决定决策过程
形成“概念”
1、理解 认识性思维 挖掘可能性， 而不是排 除 2、开拓 歧异性思维 按优先顺序， 3、优选 进行筛选 聚敛性思维
• 圆的大小代表所花 的时间。 • 决策进程按特定方 向进行。 • 如果某一思维过程 出现问题或不完整 ，会导致整个逻辑 进程出现困难，甚 至无法进行。
7
第一单元：回到基本点——以顾客为中心
1、销售的陷阱。 2、以顾客为中心的三个 问题。 3、房地产销售流程。 4、售楼员的角色定位。
8
销售的陷阱：盲目推销
• 不了解客户的实际 状况。 • 不掌握客户的真实 需求。 • 自说自话，按自己 的方式推销。 • 自己做一场推介秀 ，让客户成为旁观 者。
9
17
应对参谋的方法
一定不要冷漠参谋，至少要有眼神的照顾和交流。 尊重参谋：赞美参谋或肯定参谋的看法，任何赞美/资料/ 礼物等（好处）不要忘了给参谋一份。 如顾客上楼参观，其他售楼员应主动和参谋聊天，交友； 对顾客特请来的参谋，格外小心伺候。
18
销流程
成交促成
介绍产品、异议处理
发现问题，引导需求
27
答客问
基础问题
1、地理位臵在哪里？ 2、这块地基以前是作什么用的？ 3、占地面积多少？建有多少幢住宅？共有多少户人家？ 4、何时开工？完工？交屋？预计何时全部完成？ 5、哪种结构？何种风格？ 6、有些什么样的面积？户型？几房？ 7、有车库吗？出售还是出租？尺寸？面积？ 8、公共设施比例是多少？ 9、该区域交通状况如何？各有几路车通往什么重要地点？离市中心有 多远？ 10、与区域内其他物业相比，有何优势？ 11、开发商是哪家？实力如何？建设公司哪一家？建筑师是谁？你们 盖过哪些房子？ 你们公司地址？电话？ 28
门店人员提升方案
门店人员提升方案为了提高门店营业额，提升顾客体验，门店人员的素质至关重要。
本文将介绍一些门店人员提升方案，帮助门店人员更好地服务顾客，提升顾客满意度。
培训方案门店人员培训是提升他们服务质量和态度的重要手段。
门店人员培训应包括以下内容：1.产品知识培训：门店人员应了解所有销售产品的特性、功能和使用方法。
这样他们可以更好地向顾客介绍产品，回答顾客的问题，并针对顾客需求提供建议。
2.服务技能培训：门店人员应学习如何与顾客沟通，如何解决顾客的问题，如何处理投诉。
此外，还应学习如何尊重和关心顾客，以及如何提高顾客满意度。
3.团队合作培训：门店人员应了解在团队中合作的重要性，并学习如何与同事协作，以便更好地为顾客提供服务。
4.销售技巧培训：门店人员应学习如何推销产品和服务，并学习如何以顾客为中心进行销售，以便提高销售率。
充分准备门店人员提前准备可以让他们更好地服务顾客。
以下是一些准备工作：1.熟悉门店产品：门店人员应了解所有销售产品的特点和定价，以便更好地向顾客介绍产品。
2.处理货品：门店人员应确保店内货品充足，保持货品干净整洁，并定期检查货品的质量和过期日期。
3.提前规划：门店人员应提前制定服务计划，以便更好地计划和组织服务流程。
统计顾客访问次数及时间，提前了解顾客需求和偏好，提高服务质量及顾客满意度。
4.熟悉技术：门店人员应熟悉使用各种设备和技术，以便更好地为顾客提供服务。
例如，POS机、扫描仪等。
有效沟通良好的沟通可以提高服务质量和效率。
以下是一些有效沟通的方法：1.练习倾听：门店人员应倾听顾客的问题和需求，并尽力提供帮助。
2.使用正确的语言：门店人员应使用清晰、简单、礼貌的语言，并避免使用不明确或带有歧义的语言。
3.恰当使用体态语言：门店人员应适当使用手势、面部表情和身体语言来增强沟通效果。
4.积极保持沟通：门店人员应始终保持积极的态度，并尽力解决顾客的问题。
持续改进门店人员和系统管理者应在服务结束后对服务过程进行反思，并改进服务流程和服务质量。
销售技巧培训-PPT课件
五.忠诚顾客
•
• • 1. 2. 3. 4. 5.
关系营销：
顾客维系的一个更好的方法是传递高度的顾客满意，这样竞争者就 很难简单地运用低价和诱导转换等策略克服各种壁垒。这种提高顾 客忠诚度的方法就是“关系市场营销”。 公司与顾客的五种不同程度的关系： 基本型：销售结束就不再与客户接触。 被动型：销售出去，并且鼓动客户有问题时打电话联系他。 负责型：售出后不久联系客户，检查产品是否符合客户的期望，同 时向客户寻求缺陷和不足以及有关改进的意见。 能动型：销售人员不断与客户联系，提供有关改进产品用途的建议 和有用的新产品的信息。 伙伴型：公司不断与客户共同努力，寻求客户合理开支的方法，或 者帮助客户更好的进行购买。
一.营销与营销学
• 营销学:
• • • • 主要是辨别和满足人类与社会的需要。 有利益的满足需要。 把社会或个人的需要变成有利可图的商机的行为。 利用有限的资源，紧密贴近顾客，针对顾客的需要，创造出令 人满意的解决方案。
一.营销与营销学
• 营销：
• 营销是个人和集体通过创造，提供出售，并同别人自由交换产 品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。 • 营销是计划和执行关于商品、服务和创意的观念、定价、促销、 和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。 • 营销的目的是—让推销成为多余。 • 理想的营销在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完 全适合顾客的需要而形成产品自我销售。
• Herzberg的激励-保健理论：
• 传统观点：
满意
• Herzberg观点：
激励因素
对立面
不满意
保健因素
满意 -------没有满意
没有不满意 -----------不满意
以顾客为中心的销售技巧
以顾客为中心的销售技巧销售是一门艺术，而顾客则是销售的核心。
顾客是商家的资源，我们必须将顾客放在销售活动的中心位置，认真了解并满足顾客的需求，才能取得销售的成功。
以顾客为中心的销售技巧是销售人员必备的技能之一、以下是一些以顾客为中心的销售技巧：1.善于倾听和理解顾客的需求：销售人员应当耐心倾听顾客的需求，并对其表达的需求进行理解。
理解顾客真正需要什么，而不仅仅是听他们说什么。
只有完全理解了顾客的需求，才能提供准确的产品和服务。
2.建立良好的沟通和信任关系：销售人员可以通过积极参与顾客的谈话，表达出对顾客的关注和尊重。
与顾客保持良好的沟通和信任关系，将有助于销售人员更好地了解顾客的需求，并为其提供更符合需求的产品和服务。
3.个性化的销售策略：每个顾客都是独一无二的个体，销售人员应根据顾客的特点，制定个性化的销售策略。
通过了解顾客的喜好、需求和购买习惯，提供符合其个性化需求的产品和服务，从而提高销售的成功率。
4.提供专业的建议和解决方案：作为销售人员，必须具备专业的知识和技能。
通过了解产品和市场的深入知识，并与顾客分享专业的建议和解决方案，可以增强顾客对销售人员的信任和尊重，并帮助顾客做出正确的决策。
5.关注顾客体验和满意度：销售不仅仅是以实现销售目标为目的，还应关注顾客的体验和满意度。
通过提供优质的服务、及时的售后支持和回访，帮助顾客解决问题和需求，不断提高顾客的满意度，从而提高顾客的忠诚度和再购买率。
6.持续学习和提升自己：销售技巧是可以学习和提升的。
销售人员应当持续学习和开发自己的技能，通过培训、阅读和实践，不断提高自己的销售能力和销售技巧。
只有不断学习和提升自己，才能与时俱进，适应市场的变化和顾客的需求。
7.建立长期的关系：销售人员应当努力建立和维护长期的关系。
通过建立信任、提供优质的服务和保持良好的沟通，与顾客建立长期的合作关系。
长期的关系有助于稳定销售业绩，提高客户的忠诚度，并带来更多的推荐和口碑营销。
超市服务销售技巧培训
北京文化教育超市效劳销售技巧第一章概论一、销售确实是基本“将商品卖给顾客〞吗？销售确实是基本“将商品卖给顾客〞吗？事实上不尽然。
销售蕴含在我们生活及工作中的各个方面。
销售与每个人都息息相关，它是人类生活中不可缺少的社会行为和交往活动。
现代销售是社会经济开展的巨大动力，是推动社会进步的重要因素。
能够讲没有成功的销售，就没有生产的开展、技术的进步和企业的效益。
销售技巧的内涵不仅包括对顾客表示热情、尊重和关注，始终以顾客为中心，关心顾客解决咨询题，而且还包括迅速响应顾客需求、持续提供优质的效劳、设身处地地为顾客着想、提供个性的效劳等。
1、销售是出色的表演艺术所谓销售，是指销售人员在一定的经营环境中，采纳适当的方法和技巧，讲服和引导潜在顾客购置某种商品或效劳，从而满足顾客需求并实现企业目标的活动过程。
总之销售包括以下三点：●销售是营业人员与顾客之间的双向沟通，是双方情感交流及心理活动的过程；●销售的核心是耐心讲服和正确引导顾客的购置行为；●销售的目的在于满足顾客生理或心理需求并实现企业目标。
一般人都认为商品最重要，事实上销售人员才是顾客接触的“第一样商品〞，也是让商品能够具有灵魂的要害。
能否让顾客停下足步来了解一下，能否把握每一次时机在顾客心中创立品牌形象，能否激发顾客购置的欲瞧，能否抓住正在犹豫不决的潜在顾客，能否让潜在顾客在今后购置商品时想到你，能否让顾客感受到公司商品的生命力，都把握在第一线销售人员的手中。
2、效劳为销售增加附加值从市场学的角度讲，效劳即是以劳务满足生产或消费者的需求。
在广义的理解中，效劳不是可有可无的情况，而经常被瞧做商品的一局部，同时是能增加商品的无形价值的一局部。
要成功销售商品，就必须要有效劳。
“效劳〞一词暗含有以下意思：A以微笑接待顾客；B要精本职工作；C要对顾客态度亲切友善；D将每一位顾客都当做特殊及重要人物；E请每一位顾客再度光临；F要为顾客营造一个温馨的效劳环境；G要以眼神来表示对顾客的关怀。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
开放式问题的好处
减少问问题的个数 发动保守的客户开启谈话 让顾客提供更多的信息 最大的好处是:让顾客说话,使你有 机会聆听
封闭式问题
封闭式问题：能用是或不是回答的问题 关键在问话的第一个词：是不是、能不 能、会不会、那么......
封闭式问题的好处
很好的配合开放式问题,结束旧话题,开辟 新话题 对顾客提供的信息加以限定,加强针对性 最大的好处是:澄清/测试/确认顾客的信息
背景探询的三个规则
• 规则一:注意问题的开放性 • 规则二:避开顾客的困难 • 规则三:开始显示自身优势
规则一:注意问题的开放性
• 避免使用封闭式问题 • 即使知道的问题,也让客户自己讲 • 争取信任是关键 • 问题的专业性
规则二:避开顾客的困难
• 过早提及顾客困难,会迫使顾客撒谎 • 调查问卷设计:把顾客可能面临的困难的
0%
满意
认识
决定 指定标准 评估
调查
选择 再评估
决策阶段
消费者者调查结果
顾客对产品或服务的感觉
阶段
比例 需求
它是完美的
满意
它不完美，但已经够好了 认识
5% 无 79%
感到厌烦
决定
2%
积极寻找解决方案
制标/评价/调查 8% 有
正在渡“蜜月”
选择/再评价
6%
消费者调查的结果是：80%的顾客没有需求， 也不需要销售人员。
是第三决策点形成时期，该阶段决策涉及 到顾客和销售人员两方面。 顾客的问题1是：我做决定时该相信谁 顾客的问题2是：产品是否符合自己的标准 顾客的问题3是：我决定在哪儿购买 免后悔期：该阶段顾客常常着眼将来 通常在最终选择时没有应用其所有标准， 往往取决于主要的几个
第七阶段：选择
满意
选择
认识
顾客
调查
顾客
认识 决定
第三阶段：决定
是形成决定的阶段，决定是否通过第一决 策点 问题的积累和突发事件使客户决定改变 该阶段的客户开始着手寻找解决方案 顾客在寻找解决方案时容易出现反复 闪念期：该阶段常常一闪而过 很少有人真正处于这个阶段，但几乎没有 人不经过这一阶段
第四阶段：制定标准
满意 认识
顾客
决定 制定 标准
第四阶段：制定标准
是形成决定后的阶段 顾客决定改变，但并不急于决定 该阶段的客户开始着手寻找问题的原因 顾客的问题决定了顾客的需求。问题越突 出，需求越强烈，顾客越愿意付出 关键期：顾客的问题和决策标准的联系 客户的需求产生于可预测的原因
第五阶段：评价
满意
认识
顾客
决定
评价
制定 标准
第五阶段：评估
以顾客为中心的销售
销售人员培训
你的行为周期
第一阶段:一无所知 第二阶段:认识不足 第三阶段:墨守成规 第四阶段:游刃有余 四个阶段之后…...
程序：顾客的决策过程循环
案例分析结果
再 评价
满意
选择
顾客
认识
满意
顾客
第一阶段：满意
是决策循环的开始阶段 顾客认为没有问题和需求，一切完美 该阶段的客户很难说服 顾客满意自己的决策，可能对销售员撒谎 蜜月期：该阶段很短，很快就要面对现实 处于这个阶段的顾客比想象的少
第二阶段：认识
满意
顾客 认识
第二阶段：认识
是“要与不要”的第一个决策点 顾客有明显的问题和障碍，容易接受意见 顾客有问题有待解决，但通常不是现在 顾客只关心大问题，不关心小问题 烦躁期：该阶段很长，人类天性害怕变革。 变革与否，取决于问题的严重性 处于这个阶段的顾客比想象的多
第三阶段：决定
满意
决定
评价
制定 标准
第七阶段：选择
是决策循环的第三决策点 顾客要做决策的最后一项决定：拍板 顾客明确选择的结果满足了需求，并有购 买的冲动 该阶段的决定通常较容易做出 满足期：选择后顾客常得到解脱和满足 通常最终选择的时期简单、容易，但转瞬 即逝
第八阶段：再评价
再 满意 评价
选择
认识
顾客
调查
决定
评价
研究 阶段
再 评价
满意
选择
顾客
调查
认识 决定
评价
制定 标准
销售者
客户的第一阶段：满意
是决策循环的开始阶段 顾客认为没有问题和需求，一切完美 该阶段的客户很难说服 顾客满意自己的决策，可能对销售员撒谎 蜜月期：该阶段很短，很快就要面对现实 处于这个阶段的顾客比想象的少
研究阶段:良好对话的价值
第一步 背景探测：遵守研究三规则 第二步 其他事项？
是决策循环的第二决策点 顾客开始从感性向理性过渡 顾客从模糊认识向明确的对象和措施过渡 进入评估阶段，预示顾客良好的购买决策 和理性。否则，将导致失败的购买决策 调整期：调整期望值 不是每一个顾客都会经历，忽视此阶段将 导致失败的购买决策
第六阶段：调查
满意
认识
顾客
调查
决定
评价
制定 标准
第六阶段：调查
施乐培训部3000受训者调查
50%
40%
30%
百 分
20%
比 10%
0%
1
2
3
4
5
定义
有形销售 无形销售
80%以上的销售人员认为职责定义是：对有需求的 顾客销售，并把顾客的需求和产品特点联系起来。
施乐培训部10000消费者者调查
80%
70%
60%
百 50% 分 40% 比 30%
20%
8%
10%
顾客根据什么作决策
顾客根据其需求作决策吗？ 不！他们根据他们的问题作决策！
问题的重要性：个人领导
正确 寻求 效能
个人领导：做正确的事
改善 最优 有限 最大
损害 损害
错误
个人管理：把事做正确 正确
问题的方式和策略
开放式问题 封闭式问题 提问策略的应用
开放式问题
开放式问题：不能用是或不是回答的问 题 秘诀在问话的第一个词：什么、哪里、 何时、怎样、为什么、请告诉/描述......
提问的策略
避免滥用封闭式问题,特别是销售的初期 不要用封闭式问题关闭开放式问题 注意问题的长度 让顾客说话:顾客说得越多,就越喜欢他的 谈话对象
以顾客为中心的销售循环
决策和销售都是一个循环过程 销售:灌输一个观念,使顾客接受并关心这 个观念 学习的方式:案例/讨论/综合测评
研究阶段:良好对话的价值
制定 标准
第八阶段：再评价
是前次决策的终点和下次决策的起点 顾客评价的严重程度与交易金额有关 顾客的评价有扩散性：口碑 顾客的评价影响下一次购买，尤其是周期 性购买 回顾期：后悔或继续购买
决策的再循环
再 评价
满意
选择
顾客
调查
认识 决定
评价
制定 标准
如何定义销售人员的工作
1. 做你要做的 2. 根据顾客需求提供解决方案 3. 做别人没做的 4. 说服顾客解决存在的问题 5. 把顾客的需求和产品的优点相联系