电话销售技巧(经典培训)
教育咨询师培训电话营销最经典话术
教育咨询师培训--电话营销最经典话术电话营销最经典话术在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。
作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。
电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。
数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。
在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。
今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。
我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。
近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。
通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。
电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。
情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。
这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。
我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。
如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。
第一，训练有素的电话销售人员，在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。
要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。
经典电话营销话术与技巧流程总结
制定电话销售计划和目标
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话销售流程
经典电话营销话术与技巧流程总结
一次销售中的几个关键电话剖析
经典电话营销话术与技巧流程总结
案例分析：小丽的目标
v 电话销售人员小丽接到一个客户打来的电话， 提到需要订购20台笔记本电脑，正当 小丽想进一步了解情况时，客户有急事要离开， 他们约好由小丽再打电话给客户，这时，小 丽的电话目标是什么？
v 询问付款细节
v 解决完一个客户异议后
v 回答完一个客户问题后
v 介绍完产品，客户沉默时
v 。。。。。。
经典电话营销话术与技巧流程总结
有效成交技巧----把握成交的适当时机
1.机不可失，失不再来 2.没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会 3.推销失败的原因
v 不要订单 v 要求客户下订单迟迟不决
v
应具备充分的想像力。（他人的/自己的）
重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。
经典电话营销话术与技巧流程总结
开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做 公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客 户愿意继续谈下去。
经典电话营销话术与技巧流程总结
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话准备三：策划
v 1、用眼睛看（看全局，看进展） v 2、耳朵听：听细节（信息） v 3、嘴讲： v 沟通重点：回应，确认，重复
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话准备三：策划
v 4、手记录：记重点，记要点，记与客户
v 相关的一切
v 5、激发想象力与潜能：优秀的业务人员
30秒电话销售技巧
30秒电话销售技巧电话销售是商业世界中一项重要的技能。
在现代社会中，随着通信技术的不断发展，电话销售已成为企业宣传和推销产品的重要手段之一。
然而，与面对面销售相比，电话销售更具挑战性，因为销售人员需要在短短的30秒时间内吸引客户的注意力并让他们对产品产生兴趣。
在这篇文章中，将介绍一些有效的30秒电话销售技巧，以帮助销售人员提升业绩。
首先，为了在电话销售中取得成功，建立良好的声音形象是非常重要的。
电话没有面部表情和身势语言的支持，因此销售人员需要通过声音来传递信息和情感。
保持声音愉悦和自信，用流畅的语速和清晰的发音说话，可以给客户留下好印象。
此外，注意控制音量，既不要太大声让客户感到不适，也不要太小声让客户难以听清楚。
其次，利用开门语吸引客户的兴趣至关重要。
在电话销售的前30秒内，通过简洁明了而有趣的开门语引起客户的兴趣，让他们愿意继续听下去。
例如，可以使用问题或陈述来引起客户的共鸣和好奇心。
比如说，“您是否想要提高销售业绩？”或者“我们的产品可以帮助您解决问题”。
通过精心设计的开门语，可以让客户感到自己的需求被重视并激发购买欲望。
第三，发掘客户的需求并提出解决方案是成功的关键。
在电话销售的过程中，销售人员应该通过提问了解客户的需求和问题，并根据这些信息提供合适的产品或服务解决方案。
在短短的30秒内，销售人员可以提出一两个简短但针对性强的问题来引导客户进一步交流，例如“您对销售额下滑感到困扰吗？”或者“您是否遇到了其他产品无法解决的难题？”通过这样的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求，打动客户并提供有针对性的解决方案。
最后，有效的结束语和跟进计划是成功电话销售的必备要素。
在30秒内，销售人员需要给出一个有力的结束语，并确定下一步行动。
一个好的结束语可以巩固和强化销售信息，例如“现在下单，我们为您提供优惠折扣”或者“我们将立即安排试用产品以确保您满意”。
此外，销售人员还应该问客户是否需要进一步的信息或者演示，并约定下一次的联络时间。
电话销售技巧
电话销售技巧一、电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售进展情况，并且必须克服同样靠“听觉”方式了解准客户问题的困难。
二、只有具备丰富的想像力和边说边笑的表达能力，同时自己表情轻松自然，才能让准客户感觉您所提出的建议是“看”到了他的实际需求，而非空谈。
请人看产品是有人来的，如果他在研究竞争对手，必然不会理你。
会同他的秘书或家人交谈，也可以在电话中说：“有许多人对我公司的东西有兴趣，都是来主动询问的。
”三、利用对准客户问题的连环回答迅速打掉准客户各种不购买的借口，例如：“我要考虑考虑！”“和妻子商量商量！”“最近手头有点紧！”“我想换一家看看！”在经典的原装本田的案例中，营销代表向客户提出的三大借口“本田太贵！”，“要和太太商量商量！”，“附近经营本田的太多！”一一被巧妙的解决，最后导致客户高高兴兴地购买了本田摩托车。
四、要注意在向客户推荐时不要马上提出成交要求。
在这个电话中你并没有让客户马上签下订单，记住：要创造这种成功的感觉让客户在有效推荐过程中自己去感觉。
当客户准备购买时，他自然会准备签约的。
此类话术的目的就在于使客户在轻松的推荐氛围中产生对产品的深刻兴趣。
兴趣到了，自然购买欲望强烈，那时候趁热打铁才有成交的可能。
把客户的拒绝借口转化成应该立即购买的充分理由是这种技巧的核心。
通常我们越快向客户推荐出利益他越快采取购买行动。
而把客户的拒绝理由转化成应该购买的充分理由就是达到快推荐的有效手段。
五、请注意以下要点：1.随时记录准客户的反应，尤其在重要的地方做上记号。
2.及时以眼神或微笑鼓励准客户表达意见。
3.注意自己提出的和客户反应的问题，以判断销售进展情况。
电话销售话术与沟通技巧汇总
电话销售话术与沟通技巧汇总（作者:肖伟亚)一、如何提高电话销售沟通技巧？二、5绝招让客户喜欢和你沟通三、电话销售的最新技巧四、电话销售的7大技巧五、如何让开场白有吸引力六、一开口就拒绝了你怎么办呢?七、有效拨打电话的24策略八、电话销售技巧，新手如何突破？九、电话销售员必须经历的几种心理状态十、电话销售前的准备大盘点十一、电话销售技巧新手入门十二、电话销售如何突破接待人员关十三、陌生市场的开拓几段经典对话十四、电话销售如何找到决策人十五、各类营销形态技巧十六、营销话术汇总十七、几句经典总结十八、营销工作不是每个人都可以做的，性格素质有哪些?十九、不适合做销售的几类人:二十、销售话术培训手册(略)二十一、销售话术自我审核表（略）一、如何提高电话销售沟通技巧?电话营销员新手,主要就是打电话去一些企业,向他们推销培训。
但接电话的人,我都不能确定他是否培训负责人，当我介绍自己的时候，说要找人事部的培训负责人，对方直接会说有什么跟我说.找到负责人后怎么沟通？如何提高电话沟通技巧？(1)适可而止──拨通客户电话后，如果没有人接听，要及时放电下电话，或许你的客户正在接听另外一个电话，或者客户现在不方便接听，如果你的电话铃声固执地响个不停，会增加客户的反感. ──与客户第一次联络不要太过亲密和随意，时间不要太长，一般只是问候一下，告诉对方你是谁就足够了。
一定不要在第一次的电话里让客户感觉到你在推销。
甚至除了自我介绍之外，不要谈及关于银行的任何事情。
──如果你想约对方见面，最好在第二次的电话里再提.可以先礼貌地询问对方什么时间有空，如果方便的话,是否可以约下午茶（或其他清淡的项目）。
电话联络是第一次与客户沟通的最好办法，既可以有声，使客户感到客户经理实实在在的存在，又可以避免客户拒绝沟通产生的尴尬.(2)表述清晰──在电话里，自我介绍或表述一定要简短清晰，突出主要问题。
让对方在最短的时间，很轻松地理解你的话。
有效的客户大都日理万机，惜时如金,他对外部的事物是有选择的，而且这种选择常常通过他们的直觉在极短的时间判断出来。
电话销售如何绕过前台的技巧
• 19. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人 或老板。有时我会留下另一个 给她们让他们叫 老板来找我！
• 20. 你好，我是国家互联网信息中心江门办事处 的，叫你们老总接 ！
• 21. 很多公司的前台或秘书好管闲事，非要问清 楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我 越拽，通常说，——XX总在不在啊？——你是哪 位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么 事？ ——有点私事，他是不是不在啊？这时她就 给老总了。或者她会说，——他不在。——那你 告诉我他的 ，我把他的名片忘在家里了，谢谢， 有点急事。
• 1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打 的时候，直接找老总，假设对方问到我是谁，我 会说是其客户或者朋友，这样找到的时机大一些； 〔装成老板的朋友/客户——与外有业务联系的部 门是比较好转接 的，如：人事招聘，销售，市 场，广告，采购〕。
• 2.多准备几个该公司内部的 ，用不同的号码去 打，不同的人接，会有不同的反响，这样成功的 几率也比较大。
• 22. 如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员 ，然后就拿老板的姓名和 ，这个方法还是挺管 用的，各位不防可试试的。例如：你好，有一家 德国的××公司，看到你们公司的英文网页〔供 求信息〕想和你们公司老总通个 ，你们老板的 是多少？他在吗？……
• 23. “您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易 会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵 公司负责人，麻烦您把 转给他，我们要就具体 的事宜跟他确认。〞因为上个月我们广州公司刚 好有这样一个大型活动，我通过这种 得到不少 老总的姓名和 。
二、 销售绕过前台的技巧
〔一〕对付前台常用的十种阻碍的话术：
1.“他没有时间〞，“他在开会〞，“他出差了〞 绕过前台话术：很明显，我们一听到这句话就
销售外呼中的电话话术技巧
销售外呼中的电话话术技巧电话销售作为一种重要的营销方式，能够有效地接触到潜在客户，提供产品或服务的详细信息，以及获取销售机会。
在电话销售中，电话话术的运用将起到至关重要的作用。
合理地运用电话话术将能够提高销售人员的业绩，并增加销售成功的概率。
下面将详细介绍销售外呼中的电话话术技巧。
首先，电话销售人员需要给对方留下一个好的第一印象。
在电话接通后，用自信而友好的声音打招呼，并简短地介绍自己和所代表的公司。
亲切的问候和友好的态度能够让对方感受到你的诚意和专业性，从而更容易与你进行交流。
其次，建立有效的沟通。
电话销售人员需要倾听对方需求，了解对方的问题或疑虑，并根据对方的需求量身定制解决方案。
在沟通的过程中，销售人员可以使用开放性问题引导对话，例如：“您最关心的是什么？”或者“您对我们的产品有什么疑问？”这样能帮助销售人员更好地了解对方的需求，从而给出更有针对性的回答和解决方案。
此外，清晰地表达产品或服务的价值。
在电话销售中，销售人员需要清楚地向对方介绍产品或服务的特点和优势，并结合对方的需求进行切实的沟通。
销售人员需要通过生动的描述，让对方认识到产品或服务对他们的价值和好处。
例如，可以简要介绍一些成功案例，以证明产品或服务的实用性和有效性。
另外，销售人员需要善于回应客户的异议和疑虑。
在电话销售中，客户常常会提出一些异议或疑问，销售人员需要冷静地回应并解决客户的疑虑。
首先，要客观地理解客户的立场，并尽量说明产品或服务的优势和解决方案。
其次，销售人员可以分享其他客户的成功案例，以证明产品或服务的可信度。
最后，如果遇到无法解决的问题，销售人员要承诺与相关部门或专业人员取得联系，并尽快提供解决方案。
最后，及时跟进销售机会。
在电话销售中，销售人员也许无法立即获得销售机会，但建立一个积极的后续跟进系统将非常重要。
销售人员可以在电话结束前询问是否可以发送更多详细信息或提供其他途径的帮助。
同时，要留下联系方式，以备后续跟进。
8大电话销售话术与3招话术技巧
8大电话销售话术与3招话术技巧电话销售作为近几年备受企业青睐的营销模式，电话销售话术是电话销售员不容被忽视的，消费者越来越强的抗体使得电话销售话术变得越来越困难。
清华领导力电话销售资讯整合了世界八大经典成功的电话销售话术来供大家分享学习，并从这些成功的电话销售话术中来分析电话销售话术的沟通技巧与什么样的电话销售话术让消费者更喜欢。
一、八大经典成功的电话销售话术电话销售话术一:“不景气”成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办, 电话销售员话术:XX先生(小姐)，多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让景气来困扰我们，你知道为什么吗,因为现在拥有财富的人，大部分都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定XX先生(小姐)，你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗, 电话销售话术二:"我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说,电话销售员话术:××先生(小姐)，很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗,我的意思是:你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗,因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗,可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢,是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么,××先生(小姐)，老实说会不会因为钱的问题呢,电话销售话术三:"不在预算内"成交法当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办,电话销售员话术:××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
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命运
思想
习惯
行为
性格
你为什么从事这个行业？
大家为什么要来公司从事 电话营销？
公司给你的平台有限，你的能力无限
赚 钱
公司电话/网络营销顾问客户开发
组的收入按照提成制，成交的订单越
多，收入越高!
个人能力
沟通能力
完成销售业绩
合理安排时间
职业发展
商业社会中， 有一类人是永远缺少的，那就是：
优秀
2年之后你想做什么？
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。 A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。 C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
与四种类型的客户沟通
类型 老鹰型 孔雀型
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。
狐狸跳向兔子……并把它给吃了
培训与训练
• 三分之一法则 1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去 3、1/3的业务你一定要争取 • 非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意） • 职业销售人员（擅长做某类生意） • 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于 对于后1/3的业务的把握。
注意事项（一）
• 必须养成的习惯:
设定一个特定的时间, 每天做!
注意事项（二）
• 漏斗原理 • 量变引起质变 • 销售=拒绝
如果山不过ห้องสมุดไป่ตู้，我们就过去
有位大师，潜心修炼了多年，终于 练成了“移山大法”。有人向他请教， 他说：“要移山其实很简单，如果山 不过来，我们就过去”
人类可以通过改变自己的态度去 改变自己的生活，这是属于每一代人 的最伟大的发现。 ——William James
电话销售的事前规划工作
电话销售的事前规划工作
一、研究准客户/老客户的基本资料、排名情况 及竞争对手排名情况 在打电话给准客户/老客户之前，上网了解一下 客户及竞争对手的排名情况，客户公司相关情况。 只有仔细研究过以上资料，客户经理才能有的放矢, 谈客户感兴趣的话题。
二、 整理一份完整的推广方案书
1
2
3
每日电话销售统计表
每周电话销售统计表
电话销售评估表
电话约访讲解技巧
电话约访的重要性
寻找准主顾 节省时间、金钱 和体力 是一种礼貌的表达 通行无阻 提高聆听意愿
协助规划
给予信心
主要的缺点是看不到
客户的反应
电话约访的目的
约定面谈时间
约定面谈地点
约定面谈人物
请全力以赴去实现它!
方法二
• 2 :借助技巧 • 优点:容易找到目标
• 缺点:需要具备一定的营销技巧
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务
(建立长期客户关系 )
完美成交
寻找及帮助客户 了解真正需求
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
异议处理
(将异议变为机会 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息
• 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
电话销售技巧及实例
我们的约定
①
1、请将手机调至静音或者振动
②
2、请随时提问
1+1= ？
学习的目的是什么？
改变
如何最大化学习的效果（1） 开放的心态
乔治索罗斯 开放型社会是国家进步的关键 开放心态是个人成功的关键 对应中国古语：海纳百川，有容乃大。
空 杯 定 律
如何最大化学习的效果（1） 过程与顺序是基石
电话约访的要点与原则
要点：微笑 随时记录
原则：不要在电话里谈具体服务
（一）联络工作的准备步骤
办公桌 笔记本
电话
产品资料 客户资料
（二）自己的准备步骤
练习 放松 微笑 自信,热忱 准备接受拒绝与挑战 只做约访
陌生电话约访接触步骤
确认身分
问好，自我介绍
表明来意 敲定时间 拒绝处理 再次敲定时间 跟进
陌生接触步骤范例
1、请问是王经理？ （确认身分） 2、王经理您好，我是**公司的***。 （ 问好，自我介绍） 3、我们公司主要是为您提供服务，我今天打电话主要是想和你交流 一下你的想法 （表明来意约定一个面谈的时间） 4、王经理，我们应该进行一次面谈，周二下午两点如何？ （敲定 时间 ）
确认对方
• 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
电话销售靠声音传递信息
客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有
反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电
话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准 客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判 断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人， 并决定是否继续这个通话过程。
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认
2. 澄清
3. 反馈 4. 记录 5. 听不出客户的性格 6. 不要打断客户
与客户确认的技巧
您觉得这样合适吗？ 我的回答您满意吗？
到目前为止还有什么问题还需我们再探的？
有效结束电话
一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时， 如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做 成生意。 二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因 为准客户这次没有同意合作，就产生负面情绪，将 会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心 情及准客户的心情．
• • • • • • • •
总经理 有自主意识，能决定是否签单。 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者。 技术部经理 可建议，有责任，但也不是决定者。 秘书 具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经 理的作用。 • 前台 • 她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。
3）鸽子型的人的性格特征
友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。 A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔 雀型的人那么明显。 B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。
电话销售技巧与实列
电话营销特性?
• • • • •
符合社交礼节 节省时间 过滤客户效率高 奠定面谈基础 化不可能为可能
如何寻找客户电话号码?
• • • • • • • • 电话号码本、黄页 报纸、杂志、电视及电台广告 路牌、车体广告 各种展览会 互联网 亲戚朋友介绍 客户介绍 实地收集
找到关键的负责人
杂乱无章、太随意、用主 观来判断
猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精 心准备、提供证据
二、提问能力与销售能力成正比
时间就是 ＭＯＮＥＹ！
要在最短的时间找到关 键的负责人至关重要 ！
技巧篇！
如何找到关键的负 责人电话号码?
方法一
• 1:直接询问法
• 优点: 快捷,简单
• 缺点:容易被拒绝.
态度对于销售人员就象机油对于机 器一样重要。态度决定命运！ ——富兰克林
销售高手都是五“心”上将
对企业 — 忠心 — 把忠心献给企业
对客户 — 爱心 — 把爱心献给客户 对自己 — 信心 — 把信心留给自己 对工作 — 热心 — 用热心从事销售 对失败 — 恒心 — 用恒心战胜挫折
同志们，革命尚未成功，吾辈 仍须努力，下次战斗我们一定能 够成功！
客 户 角 色 扮 演
1、理解客户的性格特征
客户的四种性格特征
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
1）老鹰型的人的性格特征
做事爽快、决策果断、以事实和 任务为中心。
A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。 他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。
异议处理
在处理反对问题时，许多客户经理，一碰到 反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果 造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双 方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实， 站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意 的关键点。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列 几个：
异议处理
1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早
必须在极短的时间内激起客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果没有办法让准客 户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时 终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一 些和自己无关的事情，除非这通电话让他们 产生某种好处。
电话销售是感性的营销而非 全然的理性营销
电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感 性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料 以强化感性销售层面。 王先生，选择我们公司服务之后，你会感觉我们优质 的服务使得家更有概念（感性诉求），而我们的服务费 是行业最合理的（理性诉求）。
问好，自我介绍
提出介绍人
表明来意 拒绝处理 跟 进
赞美
敲定时间 再次敲定时间
转介绍电话约访的步骤
电话营销礼仪（一）
1. 响两到三声时接电话 2. 问候语
3. 向对方表示感谢
4. 等对方先挂电话
5. 放电话时要轻
6. 不要让客户在电话里等待