电话销售技巧(经典培训)
教育咨询师培训电话营销最经典话术
教育咨询师培训--电话营销最经典话术电话营销最经典话术在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。
作为一种营销手段，电话销售能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。
电话销售已经成为帮助企业增加利润的一种有效销售模式，其特点省时、省力、省钱，并能快速获利。
数十年的市场营销生涯，使我对电话有着深刻的理解。
在过去，与客户面谈或交流一定要亲临客户，经常是把宝贵的时间耗费在赶场途中，更糟糕的是，有时匆匆赶到，却与顾客未能相遇。
今天，电话已经十分普及，我们的营销方式也因此而发生了革命性的转变。
我们总是电话提前预约，然后全方位开展业务，这样，不但工作效率得到提高，上面那种令人恼火的现象也得以避免。
近几年的电话营销，磨炼出我与客户较强的沟通能力。
通过电话与客户交流过程中，采用提高式的沟通技巧，能够快速与客户达成共识，同时也达到自己想要沟通的效果。
电话营销让我避免了与客户面对面的交流机会，减少各户无情拒绝的概率。
情绪也不象过去那样低沉了，生活也随着阳光灿烂，个人的休闲时间也相对增加，留下了一点富余的看书机会。
这两年，我曾将这些经验在训练课程中与许多的朋友分享，也有不少朋友把他们得益于电话营销带给他们的快乐加馈于我，同时也将在电话营销中产生的众多问题与我探讨。
我想将我近几年来对电话营销方面的培训、积累，以及对电话营销带给人们的魅力的感受，分享于众多想在电话营销领域发展的朋友。
如今，市场竞争下的企业，哪家没有几部电话、传真、电脑什么的，但真正能够起到增值作用的又有多少呢？又有多少张订单是靠电话打回来的呢？陌生市场的开拓在正式电话营销启动前，我们必须对电话销售人员进行专业化、系统化培训。
第一，训练有素的电话销售人员，在电话销售过程中具备有较强的沟通能力，通过语言的魅力，从而达到理想的沟通效果。
要想有一个高品质的电话营销部门，企业必须对业务员进行专业的电话销售技能训练。
经典电话营销话术与技巧流程总结
制定电话销售计划和目标
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话销售流程
经典电话营销话术与技巧流程总结
一次销售中的几个关键电话剖析
经典电话营销话术与技巧流程总结
案例分析：小丽的目标
v 电话销售人员小丽接到一个客户打来的电话， 提到需要订购20台笔记本电脑，正当 小丽想进一步了解情况时，客户有急事要离开， 他们约好由小丽再打电话给客户，这时，小 丽的电话目标是什么？
v 询问付款细节
v 解决完一个客户异议后
v 回答完一个客户问题后
v 介绍完产品，客户沉默时
v 。。。。。。
经典电话营销话术与技巧流程总结
有效成交技巧----把握成交的适当时机
1.机不可失，失不再来 2.没有最佳的成交机会，只有适当的成交机会 3.推销失败的原因
v 不要订单 v 要求客户下订单迟迟不决
v
应具备充分的想像力。（他人的/自己的）
重点技巧： 1、提及自己公司的名称专长。 2、告知对方为何打电话过来。 3、告知对方可能产生什么好处。 4、询问准客户相关问题，使准客户参与。
经典电话营销话术与技巧流程总结
开场白
在初次打电话给准客户时，必须要在15秒内做 公司及自我介绍，引起准客户的兴趣，让准客 户愿意继续谈下去。
经典电话营销话术与技巧流程总结
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话准备三：策划
v 1、用眼睛看（看全局，看进展） v 2、耳朵听：听细节（信息） v 3、嘴讲： v 沟通重点：回应，确认，重复
经典电话营销话术与技巧流程总结
电话准备三：策划
v 4、手记录：记重点，记要点，记与客户
v 相关的一切
v 5、激发想象力与潜能：优秀的业务人员
30秒电话销售技巧
30秒电话销售技巧电话销售是商业世界中一项重要的技能。
在现代社会中，随着通信技术的不断发展，电话销售已成为企业宣传和推销产品的重要手段之一。
然而，与面对面销售相比，电话销售更具挑战性，因为销售人员需要在短短的30秒时间内吸引客户的注意力并让他们对产品产生兴趣。
在这篇文章中，将介绍一些有效的30秒电话销售技巧，以帮助销售人员提升业绩。
首先，为了在电话销售中取得成功，建立良好的声音形象是非常重要的。
电话没有面部表情和身势语言的支持，因此销售人员需要通过声音来传递信息和情感。
保持声音愉悦和自信，用流畅的语速和清晰的发音说话，可以给客户留下好印象。
此外，注意控制音量，既不要太大声让客户感到不适，也不要太小声让客户难以听清楚。
其次，利用开门语吸引客户的兴趣至关重要。
在电话销售的前30秒内，通过简洁明了而有趣的开门语引起客户的兴趣，让他们愿意继续听下去。
例如，可以使用问题或陈述来引起客户的共鸣和好奇心。
比如说，“您是否想要提高销售业绩？”或者“我们的产品可以帮助您解决问题”。
通过精心设计的开门语，可以让客户感到自己的需求被重视并激发购买欲望。
第三，发掘客户的需求并提出解决方案是成功的关键。
在电话销售的过程中，销售人员应该通过提问了解客户的需求和问题，并根据这些信息提供合适的产品或服务解决方案。
在短短的30秒内，销售人员可以提出一两个简短但针对性强的问题来引导客户进一步交流，例如“您对销售额下滑感到困扰吗？”或者“您是否遇到了其他产品无法解决的难题？”通过这样的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求，打动客户并提供有针对性的解决方案。
最后，有效的结束语和跟进计划是成功电话销售的必备要素。
在30秒内，销售人员需要给出一个有力的结束语，并确定下一步行动。
一个好的结束语可以巩固和强化销售信息，例如“现在下单，我们为您提供优惠折扣”或者“我们将立即安排试用产品以确保您满意”。
此外，销售人员还应该问客户是否需要进一步的信息或者演示，并约定下一次的联络时间。
电话销售技巧和话术
电话销售技巧和话术引言电话销售是一种重要的销售技巧，对于销售人员来说，掌握一些有效的销售技巧和高效的话术非常重要。
本文将介绍一些电话销售技巧和话术，帮助销售人员提高电话销售的效果。
一、准备工作在进行电话销售之前，进行充分的准备是至关重要的。
以下是一些准备工作的建议：1.了解产品或服务：在进行电话销售之前，确保对所销售的产品或服务有足够的了解。
这包括产品功能、优势以及与竞争对手的比较等信息。
2.熟悉潜在客户：在与潜在客户进行电话联系之前，了解他们的需求和关注点。
这可以通过调查、市场研究或者通过社交媒体等渠道获得。
3.准备好销售脚本：根据前期准备的信息，编写一份销售脚本。
这个脚本可以是一份详细的对话指南，帮助销售人员在电话中引导对话和回答问题。
4.创造良好的工作环境：在电话销售时，确保自己处于一个安静、专注的环境。
关闭外部干扰，确保电话质量良好，以便于清晰地与客户沟通。
二、电话销售技巧以下是一些电话销售技巧，可帮助销售人员提高销售效果：1.自信和积极的语气：在电话中展现自信和积极的语气。
积极的语气能够传递给客户正能量，并增强销售人员的自信心。
2.倾听和回应：在电话对话中，倾听客户的需求和关注点，并根据其反馈做出恰当的回应。
尽量避免打断客户，耐心听取客户的意见。
3.提出开放性问题：通过提出开放性问题，鼓励客户更多地参与对话。
这样可以更好地了解客户的需求，并更有针对性地提供解决方案。
4.展示价值和优势：重点展示产品或服务的价值和优势，如独特的功能、高品质以及与竞争对手的比较等。
让客户明白购买你的产品或服务的好处。
5.克服拒绝：在电话销售中，可能遭遇到一些拒绝的情况。
要学会接受拒绝，并寻找机会转变客户的想法。
可以通过提供更多资讯、提供试用期或优惠等方式来克服拒绝。
6.创建紧迫感：在电话销售过程中，尝试创建一种紧迫感，让客户觉得购买你的产品或服务是一个即时的机会，并给予一些优惠或特殊待遇来增加转化。
三、电话销售话术以下是一些常用的电话销售话术，可供销售人员参考使用：1.开场白：在电话开场时，可以使用以下话术：“您好，我是XXX公司的销售人员，很高兴给您打电话。
销售推销电话的话术
销售推销电话的话术销售推销电话的话术是一门技巧与艺术相结合的工作，它要求推销员具备高超的沟通能力和耐心。
在这个信息爆炸的时代，推销电话已经成为了企业开展业务和获取客户的重要手段之一。
然而，由于市场竞争激烈，人们对于推销电话的抵触情绪也日益增加。
因此，如何通过有效的话术吸引客户的注意力并获得成功销售已经成为了推销员们的首要任务。
首先，一个成功的销售推销电话必须从第一声“你好”开始建立亲近感。
在打电话之前，推销员应该针对客户进行一番充分的调查，了解客户的需求和背景情况，以便在接听电话的短暂时间内让客户感受到你对他们的重视。
在电话接通后，及时自我介绍并将对方称为先生或女士，以显示出自己的专业态度和礼貌。
接下来，推销员需要迅速进入对话的主题，用简短而具有吸引力的介绍让客户对所推销的产品或服务产生兴趣。
其次，推销员需要聆听客户的需求并根据客户的回答提供有针对性的解决方案。
在推销电话中，成功的秘诀在于倾听，而不是只顾自己的目的。
推销员应该了解客户的需求和关注点，以便能够利用产品或服务的优势来回应客户的疑虑并提供解决方案。
并且，推销员应该尽量避免使用过于技术性或难以理解的术语，而是用简单明了的语言来说明产品或服务的特点与优势，以便让客户更容易理解和接受。
第三，推销员需要运用积极的语言和态度，引导客户做出购买决策。
人们往往在购买时会受到种种因素的影响，而情感因素往往起着决定性的作用。
因此，推销员需要通过积极的语言和态度来建立与客户的良好关系，引导客户产生购买的积极情绪。
例如，推销员可以引用其他客户的成功案例或者产品的优势来增加客户的信任感和认同感。
此外，推销员还可以提供一些免费的演示或试用服务，以便使客户对产品产生更强烈的兴趣和体验感。
最后，在结束电话之前，推销员需要强调产品或服务的核心优势，并提供一些具体的购买方案和额外的优惠。
有时，客户对于购买还持有犹豫的态度，这时推销员可以适当提供一些额外的优惠或赠品，以增加客户的购买意愿。
电话销售话术经典语句100句
电话销售话术经典语句100句经典电话销售技巧和话术100句一、要克服自己的内心障碍，有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对，只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角度考虑，想象他将如何拒绝你。
如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。
那打出的电话也不会收到预期的效果。
克服内心障碍的方法有以下几个：（1）摆正好心态。
作销售，被拒绝是再正常不过的事情。
不正常的是没有人拒绝我们，如果那样的话，就不需要我们去跑业务了。
我们要对我们自己的产品和服务有百分之两百的信心，对产品的市场前景应该非常的乐观。
别人不用或不需要我们的产品或服务，是他们的损失。
同时，总结出自己产品的几个优点。
（2）善于总结。
我们应该感谢，每一个拒绝我们的客户。
因为我们可以从他们那里吸取到为什么会被拒绝的教训。
每次通话之后，我们都应该记录下来，他们拒绝我们的方式，然后，我们在总结，自己如果下次还遇到类似的事情，怎样去将它解决。
这样做的目的是让我们再次面对通用的问题时，我们有足够的信心去解决，不会害怕，也不会恐惧。
(3)每天抽一点时间研究。
学得越多，你会发现你知道的越少。
我们去研究的目的不在于达到一个什么样的高度。
而是给我们自己足够的信心。
当然我们应该有选择性的研究并不是什么不知道的都去学。
打电话之前,把你想要表达给客户的关键词可以先写在纸上,以免由于紧张而'语无伦次',电话打多了自然就成熟了。
二、明确打德律风的目标打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成，但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。
假如接电话的人正好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资料，然后和其联系发邮件、预约拜访。
所以说打电话给客户不是目的，我们要的是联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。
电话销售技巧
电话销售技巧一、电话销售人员只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断销售进展情况，并且必须克服同样靠“听觉”方式了解准客户问题的困难。
二、只有具备丰富的想像力和边说边笑的表达能力，同时自己表情轻松自然，才能让准客户感觉您所提出的建议是“看”到了他的实际需求，而非空谈。
请人看产品是有人来的，如果他在研究竞争对手，必然不会理你。
会同他的秘书或家人交谈，也可以在电话中说：“有许多人对我公司的东西有兴趣，都是来主动询问的。
”三、利用对准客户问题的连环回答迅速打掉准客户各种不购买的借口，例如：“我要考虑考虑！”“和妻子商量商量！”“最近手头有点紧！”“我想换一家看看！”在经典的原装本田的案例中，营销代表向客户提出的三大借口“本田太贵！”，“要和太太商量商量！”，“附近经营本田的太多！”一一被巧妙的解决，最后导致客户高高兴兴地购买了本田摩托车。
四、要注意在向客户推荐时不要马上提出成交要求。
在这个电话中你并没有让客户马上签下订单，记住：要创造这种成功的感觉让客户在有效推荐过程中自己去感觉。
当客户准备购买时，他自然会准备签约的。
此类话术的目的就在于使客户在轻松的推荐氛围中产生对产品的深刻兴趣。
兴趣到了，自然购买欲望强烈，那时候趁热打铁才有成交的可能。
把客户的拒绝借口转化成应该立即购买的充分理由是这种技巧的核心。
通常我们越快向客户推荐出利益他越快采取购买行动。
而把客户的拒绝理由转化成应该购买的充分理由就是达到快推荐的有效手段。
五、请注意以下要点：1.随时记录准客户的反应，尤其在重要的地方做上记号。
2.及时以眼神或微笑鼓励准客户表达意见。
3.注意自己提出的和客户反应的问题，以判断销售进展情况。
电话销售如何绕过前台的技巧
• 19. 我通常是用国际采购商的身份找相关负责人 或老板。有时我会留下另一个 给她们让他们叫 老板来找我！
• 20. 你好，我是国家互联网信息中心江门办事处 的，叫你们老总接 ！
• 21. 很多公司的前台或秘书好管闲事，非要问清 楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我 越拽，通常说，——XX总在不在啊？——你是哪 位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么 事？ ——有点私事，他是不是不在啊？这时她就 给老总了。或者她会说，——他不在。——那你 告诉我他的 ，我把他的名片忘在家里了，谢谢， 有点急事。
• 1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打 的时候，直接找老总，假设对方问到我是谁，我 会说是其客户或者朋友，这样找到的时机大一些； 〔装成老板的朋友/客户——与外有业务联系的部 门是比较好转接 的，如：人事招聘，销售，市 场，广告，采购〕。
• 2.多准备几个该公司内部的 ，用不同的号码去 打，不同的人接，会有不同的反响，这样成功的 几率也比较大。
• 22. 如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员 ，然后就拿老板的姓名和 ，这个方法还是挺管 用的，各位不防可试试的。例如：你好，有一家 德国的××公司，看到你们公司的英文网页〔供 求信息〕想和你们公司老总通个 ，你们老板的 是多少？他在吗？……
• 23. “您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易 会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵 公司负责人，麻烦您把 转给他，我们要就具体 的事宜跟他确认。〞因为上个月我们广州公司刚 好有这样一个大型活动，我通过这种 得到不少 老总的姓名和 。
二、 销售绕过前台的技巧
〔一〕对付前台常用的十种阻碍的话术：
1.“他没有时间〞，“他在开会〞，“他出差了〞 绕过前台话术：很明显，我们一听到这句话就
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猫头鹰型 稍慢一些 详细考虑，系统化、精 心准备、提供证据
二、提问能力与销售能力成正比
时间就是 ＭＯＮＥＹ！
要在最短的时间找到关 键的负责人至关重要 ！
技巧篇！
如何找到关键的负 责人电话号码?
方法一
• 1:直接询问法
• 优点: 快捷,简单 • 缺点:容易被拒绝.
方法二
• 2 :借助技巧
• 优点:容易找到目标 • 缺点:需要具备一定的营销技巧
二、 整理一份完整的推广方案书
打电话——三步走！
• 第一步：请示 • 第二步：赞美 • 第三步：预约
积极倾听的技巧
1. 确认 2. 澄清
3. 反馈
4. 记录
5. 听不出客户的性格
6. 不要打断客户
与客户确认的技巧
您觉得这样合适吗？ 我的回答您满意吗？ 到目前为止还有什么问题还需我们再探的？
有效结束电话
放弃，以免浪费时间） 2、客户经理销售技巧不好，无法有效回答准客户所提 的问题。 3、客户经理说的太完美，让人生疑。 4、价格太高的问题。 5、不希望太快做决定。 6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候 。 7、客户经理提供的资料不够充分。 8、害怕被骗，没信心。
抓紧机会
电话营销高手的事后工作
电话约访的要点与原则
要点：微笑 随时记录
原则：不要在电话里谈具体服务
（一）联络工作的准备步骤
办公桌 笔记本
电话
产品资料 客户资料
（二）自己的准备步骤
练习 放松 微笑 自信,热忱 准备接受拒绝与挑战 只做约访
陌生电话约访接触步骤
确认身分 问好，自我介绍 表明来意 敲定时间 拒绝处理 再次敲定时间 跟进
一，现在虽没有成交，但是未来当他们有需求时， 如果当初对你留下良好印象，仍然有机会和他们做 成生意。 二，让自己保持正面思考的态度，如果客户经理因 为准客户这次没有同意合作，就产生负面情绪，将 会把这种负面情绪带到下一通电话，影响自己的心 情及准客户的心情．
有效结束电话
如果生意成交时，客户经理同样必须采用正面 积极的方式来结束对话。 1、不要讲太久：如果针对服务及利益讲太久，反而 会引起一些新的反对问题。 2、不要太快结束电话：太快结束电话，可能会忘了 和准客户确认某些重要资料。
4）猫头鹰型的人的性格特征
不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。 A、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。
B、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。
C、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。
与四种类型的客户沟通
类型
如何把握
王先生，选择我们公司服务之后，你会感觉我们优质
的服务使得家更有概念（感性诉求），而我们的服务费 是行业最合理的（理性诉求）。
电话销售的事前规划工作
电话销售的事前规划工作
一、研究准客户/老客户的基本资料、排名情况 及竞争对手排名情况 在打电话给准客户/老客户之前，上网了解一下 客户及竞争对手的排名情况，客户公司相关情况。 只有仔细研究过以上资料，客户经理才能有的放矢, 谈客户感兴趣的话题。
销售循环
寻找及 接洽客户
客户服务 (建立长期客户关系 ) 完美成交 异议处理
(将异议变为机会 )
寻找及帮助客户 了解真正需求
销售面谈
(通过公司提供的产品及服 务来满足客户需求 )
电话销售的特性
• 电话销售靠声音传递信息
• 销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 • 电话销售是一种你来我往的过程 • 电话销售是感性而非全然理性的销售
1
2
3
每日电话销售统计表
每周电话销售统计表
电话销售评估表
电话约访讲解技巧
电话约访的重要性
寻找准主顾
节省时间、金钱
是一种礼貌的表达
通行无阻
和体力
协助规划
提高聆听意愿
主要的缺点是看不到
给予信心
客户的反应
电话约访的目的
约定面谈时间 约定面谈地点 约定面谈人物
请全力以赴去实现它!
赚更多的钱
成为职业经理人
创业
我们都可以支持你！
一只乌鸦坐在树上，整天无所事事。
一只小兔子看见乌鸦，就问：“我能象你一样 整天坐在那里，什么事也不干吗？”乌鸦答道 ：“当然啦，为什么不呢？”
于是，兔子便坐在树下，开始休息
突然，一只狐狸出现了。 狐狸跳向兔子……并把它给吃了
培训与训练
• 三分之一法则 1、1/3的业务你一定会赢得 2、1/3的业务你一定会失去 3、1/3的业务你一定要争取 • 非职业销售人员（偶尔可以做成一单生意） • 职业销售人员（擅长做某类生意） • 职业销售人员与非职业销售人员之间的差别在于 对于后1/3的业务的把握。
你要做什么
你不能做什么 浪费时间、毫无目的、过 度关注细节、太感情化 太关注工作、询问他们的 看法、 冷漠 严肃地谈生意、 向对方下 命令 杂乱无章、太随意、用主 观来判断
老鹰型
孔雀型 鸽子型
集中在他们的目标，简 直入主题 洁、具体、有准备、有 组织、 结果导向 快速激情 了解他们，快速、让人 觉得有趣、 支持他们 稍慢一些 温和、真诚，逐步了解 客户、 随便些
陌生接触步骤范例
1、请问是王经理？ （确认身分） 2、王经理您好，我是**公司的***。 （ 问好，自我介绍） 3、我们公司主要是为您提供服务，我今天打电话主要是想和你交流 一下你的想法 （表明来意约定一个面谈的时间） 4、王经理，我们应该进行一次面谈，周二下午两点如何？ （敲定 时间 ）
确认对方
异议处理
在处理反对问题时，许多客户经理，一碰到 反对问题，就急于证明准客户的想法不对，结果 造成双方你来我往，谁也不肯相让，对争执点双 方没有交集，最后自然也就无法成交生意。其实， 站在准客户的立场思考问题，才是最后成交生意 的关键点。 一般来说，反对问题的产生原因不外乎下列 几个：
异议处理
1、客户不太需要你所提的服务。（这种准客户要及早
有效结束电话
因此，客户经理要有效的结束与准客户的销售谈 话，建议使用下面的方法： 1、首先要感谢客户选择公司的服务。“王经理，谢谢 您对我们公司的支持，让我们有机会替贵公司服务” 2、肯定强化客户的决定。 3、提供客户签约后的服务咨讯。
后续追踪电话
当客户经理在进入成交阶段，可能因为某些原因而无法 在这次电话中成交，而必须再安排下一次通话，但是在决定 是否要继续追踪这个客户前，客户经理要先确定准客户是真 的准客户，还是只是随便敷衍你。否则即使打了许多后续电 话给准客户，也是徒劳无功的。 千万不要 在一个客户身上花太多的时间，如果你们已经 通了很多次电话，你们还有什么没有谈到的呢？与其浪费时 间不如去开发新的客户，时刻考虑“机会成本”。
抓紧时间, 让我们来快乐的打电话!
GOOD LUCK!
谢 谢 大 家！
电话销售技巧与实列
电话营销特性?
• • • • •
符合社交礼节 节省时间 过滤客户效率高 奠定面谈基础 化不可能为可能
如何寻找客户电话号码?
• • • • • • • • 电话号码本、黄页 报纸、杂志、电视及电台广告 路牌、车体广告 各种展览会 互联网 亲戚朋友介绍 客户介绍 实地收集
找到关键的负责人
电话销售靠声音传递信息
客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有 反应并判断销售方向是否正确，同样地，准客户在电 话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准 客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判
断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，
并决定是否继续这个通话过程。
必须在极短的时间内激起客户的兴趣
在电话拜访的过程中如果没有办法让准客 户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时 终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一 些和自己无关的事情，除非这通电话让他们 产生某种好处。
电话销售是感性的营销而非 全然的理性营销
电话销售是感性销售的行业，营销人员必须在“感 性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的资料 以强化感性销售层面。
态度对于销售人员就象机油对于机 器一样重要。态度决定命运！ ——富兰克林
销售高手都是五“心”上将
对企业 — 忠心 — 把忠心献给企业 对客户 — 爱心 — 把爱心献给客户
对自己 — 信心 — 把信心留给自己
对工作 — 热心 — 用热心从事销售
对失败 — 恒心 — 用恒心战胜挫折
同志们，革命尚未成功，吾辈 仍须努力，下次战斗我们一定能 够成功！
2）孔雀型的人的性格特征
沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。 A、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。 B、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 C、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。
• • • • • • • •
总经理 有自主意识，能决定是否签单。 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者。 技术部经理 可建议，有责任，但也不是决定者。 秘书 具体经办人，只是准备材料。但在大公司，有时也可起到经 理的作用。 • 前台 • 她只是你的敲门转，要想法绕过她,有时又要得到她的帮助。
客 户 角 色 扮 演
1、理解客户的性格特征
客户的四种性格特征
老鹰
孔雀
鸽子
猫头鹰
1）老鹰型的人的性格特征
做事爽快、决策果断、以事实和 任务为中心。 A、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 B、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。 他们讨厌浪费时间。 C、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。