ICT业务和项目拓展方法
客户导向ICT业务拓展方案(建议稿)
客户导向ICT业务拓展方案(建议稿)1. 引言在当今的ICT业务领域，客户体验和满意度已经成为企业获得竞争优势的重要因素之一。
而客户导向的业务拓展方案可以帮助企业更好地满足客户需求，提升客户满意度，从而促进业务的持续发展和增长。
本文将提出一份客户导向的ICT业务拓展方案，以帮助企业实现目标。
2. 分析与定位在制定客户导向的ICT业务拓展方案之前，企业首先需要对目标市场作出深入的分析和明确定位。
这包括了解客户的需求和偏好、了解竞争对手的优势和劣势，以及确定企业的核心竞争力和差异化优势。
通过分析和定位，企业可以更好地选择目标市场和目标客户群体，并制定相应的拓展策略。
3. 客户需求调研为了真正满足客户的需求，企业需要进行全面而深入的客户需求调研。
可以通过开展市场调研、与客户进行面对面的深入交流、分析客户反馈和数据等方式，了解客户的真实需求。
同时，还可以借助ICT技术工具，如数据分析、人工智能等，对客户行为和需求进行深入挖掘和分析，以获取更准确的客户需求。
4. 产品和服务优化在了解客户需求的基础上，企业需要对产品和服务进行优化。
根据客户反馈和市场需求，对现有产品进行改进和升级，提供更符合客户需求的产品。
同时，企业还可以通过创新和研发，开发适应市场需求的新产品和服务。
这需要企业建立起与客户的紧密合作关系，积极收集和反馈客户意见，不断提升产品和服务的质量和价值。
5. 渠道和沟通策略为了更好地与客户沟通和交流，企业需要建立多样化的渠道和沟通策略。
可以通过传统渠道如电话、邮件等与客户联系，也可以通过新兴渠道如社交媒体、移动应用等与客户进行互动。
同时，企业还可以通过定期举办客户沙龙、行业研讨会等活动，促进与客户的面对面交流。
通过建立有效的渠道和沟通策略，企业可以及时了解客户反馈，解决问题，提供更好的售后服务。
6. 培训和支持为了帮助客户更好地使用产品和服务，企业需要提供专业的培训和支持。
可以通过开设在线教育平台、提供用户手册和视频教程等方式，帮助客户掌握相关技能和知识。
ICT项目操作流程
ICT项目操作流程ICT（information and communications technology）即信息通信技术，是信息技术与通信技术相融合而形成的一个新的概念和技术领域。
对于运营商来说，ICT是一种新的业务类型，它主要针对ARPU值更高、对通信信息产品和服务需求更旺盛的集团客户；它将通信技术与信息技术相结合，不仅提供基础通信服务，还提供办公自动化、客户关系管理等信息化服务，并针对不同行业的需求，为客户制定行业解决方案。
与传统的电信业务相比，ICT业务以集团客户为中心通过“一站式”的方案满足集团客户的整体信息化需求，依次具有更广阔的市场前景和更高的市场价值。
ICT顾名思义就是IT+CT（信息技术+通信技术），IT着力于信息处理，CT 着力于信息传输，ICT的融合为IT于CT的无缝融合。
一、ICT业务拓展原则1、项目中必须含CT业务，所有项目中必须有公司基础的主营电信业务。
2、项目必须是盈利项目。
厂家设备或软件报价不得高于我们与客户之间的ICT合同报价。
3、可做ICT项目举例：A、视频监控类：平安校园、危险品仓储监控、旅游景点监控。
B、移动办公软件开发类：移动采编、移动OA等。
C、其他业务：自建呼叫中心、无线DDN的应用。
一、ICT项目立项1、项目经理所在销售单元发起2、审批流程：销售单元负责人——集团徐俊——集团王筱——信息化中心奚敏娟——计划物资部钱正兴——运维王建春（可选）——网建戴永康（可选）——财务张东——分管副总。
3、立项所需附件：行业应用及ICT项目立项表（各销售单元填写）、项目方案。
4、此流程由各项目经理发起。
注：财务在审批流程中可进行项目收益评估，依据ICT项目投资效益评估模型-NPV。
如有多个集成商参与的，需要市分公司计划物资部牵头进行一个入围及招投标工作，来确定最后项目实施的集成商。
二、合同流转1、项目立项的同时，项目经理把客户方的详细需求报集团何伟处，拟合同。
2、经客户方确认后并由何伟报市分公司合同审批流程；3、市分审批完后报省分审批（见省分订ICT项目流程）。
中国移动通信信息化业务拓展工作思路
一、负责组织行业信息化应用发展研究、应用规划和市场调研，进行新技术、新产品跟踪，结合公司战略寻找新的业务方向。
1、政策研究：（1）战略层面：研究国务院政府工作报告，省、市政府工作报告，中央1、2号文件及省政府对中央文件的承接和解读。
通过这些文件的了解国家、省市政府本年度的重点工作，因为对于重点工作会有政策、资金、人力各方面的资源倾斜，针对性的规划会有事半功倍的效果。
（2）执行层面：针对重点行业，关注相关部委、厅局的官方网站，了解具体操作层面相关内容，比如管理机构、行业环境、行业结构（资本结构、市场结构）、市场分析、组织分析等，为信息化规划打下良好基础（3）行业突发事件：对重点行业日常关注，了解社会动态对行业的影响，发现商机即可快速介入。
2、应用规划：（1）规划背景：公司战略（三分天下有其一，即收入份额达到33%）、4G 对行业市场发展带来巨大的机遇和挑战、行业市场现状分析。
（2）规划方法：确定重点发展行业（三个维度：存量市场分析、结合政策研究进行新兴市场分析、竞争对手行业市场拓展策略分析）。
确定拓展策略（三个维度：是否有清晰线条、是否有总部辐射、是否适用于规模拓展），具体地说可以分成垂直型行业、规模型行业两大类，对应不同的拓展策略。
确定拓展内容（基础通信需求、基础信息化应用需求、定制化服务需求）匹配行业特性，确定每个行业重点拓展内容，形成解决方案。
确定拓展目标：针对重点行业进行存量、市场空间、增量分析。
确定拓展方法：三个手段：整体化（转变单产品推广思路）、线条化（抓住总部或主管单位，以点带线，纵向辐射；抓住样板应用，以点带面，横向复制）、平台化（针对通用的行业需求，转变单项目拓展模式，建设云平台，提供标准化服务）。
3、市场调研：（1）咨询公司：解决因人力物力精力不足，调研覆盖面不广的问题。
（2）关键人沟通：与行业客户信息化处室负责人、具办人进行沟通，验证前期规划和咨询公司调研结果的可靠性，同时也对客户信息化规划起引导作用。
ICT业务服务流程及项目管理规范
ict业务服务流程及项目管理规范篇一：集团客户专线类业务支撑服务流程及业务规范许昌分公司集团客户专线类业务支撑服务流程及业务规范为进一步加强集团市场核心竞争力，加强对分公司集团客户服务工作的支撑，解决分公司专线类业务拓展过程中出现的资源调度能力缺乏、不能有效满足客户需求等问题以及加强业务规范。
结合许昌分公司实际情况，现将集团客户专线类产品支撑服务流程进行规范，以有效协同中国铁通集团有限公司许昌分公司开展集团专线类业务，保障推动集团客户信息化项目的顺利实施，请各相关单位遵照执行。
一、业务定义专线类业务主要指通过独立的物理层光缆线路将客户接入公司相关业务网络，为客户提供信息通信服务的业务。
具体包括互联网专线、虚拟专线（VPN专线）、数据专线和企业电话+四类。
具体如下：互联网专线产品为客户提供独立物理光缆线路接入公司IP 城域网，从而使客户获得访问Internet能力。
另外，互联网专线还作为承载MAS使用。
虚拟专线（VPN专线）产品为客户提供独立物理光缆线路接入公司IP城域网，通过MPLS技术对IP网络进行配置，从而使客户获得一个具有相应网络带宽质量保障和安全保障的广域信息化网络。
数据专线产品为客户提供独立物理光缆线路接入公司SDH 传输网，通过对SDH网络的配置，从而使客户获得一个具有相应网络带宽质量保障和安全保障的广域信息化网络；另外，数据专线还可用来做一些语音业务的接入。
“企业电话+”业务是指在集团侧部署PBX/IP-PBX/IAD等综合接入设备，将集团客户电话专网通过专线与移动业务网直连，为客户疏通包括市话、长途在内的部分或全部话务的集团语音解决方案。
二、支撑体系建立市、县“集团信息化运营支撑体系”，着眼于集团市场营销全流程的各个环节，构建以客户经理为中心，由各分公司、集团客户部、网络部共同参与的团队服务模式。
对于集团信息化工作，实现多部门聚焦客户需求，前后台联动，协同快速响应。
（一）支撑体系目标：1、客户经理围绕客户，及时关注每一个服务需求，调动公司后台支撑资源予以满足。
ICT业务和项目拓展方法
ICT业务和项目拓展方法什么是项目管理1项目是一系列独特的相互协调的活动2具有明确的起始和终结时间3由一些特定的人或组织承担4在规定的时间、成本、性能指标内5达到某一特定目标。
项目的特点1销售项目完成的过程,往往需要经过不止一个人的同意,方能定夺。
2销售项目的结果,大多取决于结构化的行销。
3每个人的模式、期望、权限都不一样。
4销售项目的环境和组织生态的任一微细变化，都可能引致结果的大相径庭。
突出个人销售技巧、魅力的方法和时代已不完全适用了Super sales:卖冰箱给“爱斯基摩人”把胶鞋卖进“赤足岛”；怎样进行大型销售项目？“且战且走”；“船到桥头自然直”决非正途，宜尽早回头。
怎样进行大型销售项目：1坚持完整、逻辑、可重复的销售计划；2是战争前的“布阵”、“用兵计划”的艺术表现；3制定周密可行的“销售策略”，才能展开精彩的“销售战术”。
•特定的目标•相互关联的任务•确定的生命周期•协同作战的团队•变化与冲突项目的特点项目成功衡量要素1项目成功率2市场占有/增长率3客户关系程度4项目利润率/销售品质5市场地位什么是项目管理：对项目的所有方面进行有计划的监测和控制，并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。
为什么要做项目策划分析•项目的不可控因素较多：可控因素：产品、价格、促销、分销渠道不可控因素：营销环境（政治因素、经济形势、竞争态势、客户背景、文化特征）•受文化背景的影响较大：不同的文化产生不同的价值观和客户需求•项目涉及的面更广、更复杂，需要协调和控制的方面较多：•投标项目增多，控制决策的难度加大。
分析策划—背景分析金三角【客户分析、竞争对手分析、自我分析】客户分析： 1.需求分析：A.产品使用现状及发展规划；B.客户同行业之间的竞争；C.客户潜在需求。
2.决策链、决策机制:A.系统思考；B.关注竞争；C.关注外来因素的影响3.资金能力：A.资金、财务现状；B.融资能力及方法；C.投资决策导向。
ICT业务服务流程及项目管理规范
ICT业务服务流程及项目管理规范ICT 涉及的业务及内容ICT 业务支撑体系ICT 资源调配及商务策略ICT 业务流程ICT 项目管理考核要求ICT 项目管理规范目录政企客户营销服务三年规划发展阶段1.整合政企客户渠道，加强渠道协同，逐步形成渠道营销合力2.结合商务领航三版推广，加强业务组合捆绑，促进政企客户存量保有工作3.基于行业细分，以系统集成为基础，以网络外包和专业服务为重点，不断拓展ICT 业务市场4.整合内外部资源，不断完善ICT 业务一站服务支撑能力5.加强队伍建设，人员结构和能力不断优化和提升1.抓住信息化发展机遇，全面提升ICT 整体服务能力，包括营销、销售、服务、管理、支撑和人员能力方面得到全面提升2.品牌营销工作取得突破，细分客户商务领航应用渗透率和品牌认知度得到显著提升3.聚焦客户，专业化纵横结合的营销服务体系运作良好4.ICT 产品及行业应用创新开发集约高效，实现ICT 业务的快速规模发展5.保持业务收入年度两位数增长率1.优化商务模式，实现经营业绩的突破2.营销和服务策略与战略规划保持高度一致性3.具备良好的企业创新能力和知识管理能力4.提供客户世界一流水平的服务承诺，具备差异化和充分整合的服务能力5.具备快速适应企业变革的企业文化和高度企业凝聚力时间序列核心能力建设整合创新期（2006.1-2007.12)能力拓展期（2008.1-2009.12)价值提升期（2010-)2008年经营目标达成情况业务发展290.1279.1277.5365.72007年2008年话音收入非话音收入567.6亿元644.8亿元11.9％◼2008年政企客户业务收入增长依托全网能力，实现了11.9%增长的挑战目标，实现增量收入77.2亿元◼政企客户业务收入占集团公司业务收入比重达34.2%，比2007年提升3.5个百分点◼业务收入结构继续优化，2008年固定电话业务收入同比下降3.8%，非话音业务收入占比达56.7%，2008年全国ICT业务收入情况全国ICT业务持续快速发展，ICT贡献增量业务收入达27.3亿元。
可持续ICT业务拓展方案(建议稿)
可持续ICT业务拓展方案(建议稿)背景ICT行业发展迅猛，为社会经济带来巨大贡献的同时也带来了环境和社会问题。
为了更好地促进可持续发展，我们制定了以下ICT业务拓展方案。
目标- 促进ICT行业可持续发展，实现经济、社会和环境的协调发展。
- 降低碳排放，提高资源利用效率。
- 推动数字经济的绿色转型。
策略和措施1. 碳减排措施- 优化数据中心能源管理：通过改进供电系统、提高服务器效率、采用节能设备等手段，降低数据中心的能耗和碳排放。
- 推广绿色设计理念：在产品设计阶段充分考虑能源效率和环保要求，减少产品使用过程中的能耗和碳排放。
- 鼓励节能技术研发和应用：加大对节能技术研发的投入，推广使用新能源、智能化控制和能源管理系统等技术。
- 提倡低碳生活方式：通过宣传教育和政策引导，鼓励员工和用户采取低碳生活方式，如绿色出行、节约用电等。
2. 资源利用优化措施- 推广循环经济理念：在产品设计、生产和回收利用过程中，采用循环利用材料和节约资源的方法。
- 能源回收再利用：利用废热、废水等能源资源，进行回收再利用，减少资源浪费。
- 推动数字化转型：通过ICT技术的应用，推动传统业务的数字化转型，减少纸张和其他资源的消耗。
3. 社会责任履行措施- 促进电子废物回收处理：加强与废物处理企业的合作，建立完善的电子废物回收和处理机制。
- 加强员工培训和意识提升：定期开展员工培训，提高员工对可持续发展的认识和意识。
- 积极参与社会公益事业：通过捐赠、志愿者活动等方式，积极参与社会公益事业，回馈社会。
实施计划- 设立可持续发展专项基金：为可持续ICT业务拓展提供资金支持，用于技术研发、推广和培训等方面。
- 成立可持续发展委员会：由公司高层和相关部门负责人组成，负责制定可持续发展战略、规划和监督实施情况。
- 制定绩效评估指标体系：建立可持续发展绩效评估指标体系，对ICT业务拓展的可持续性进行评估和监控。
- 定期发布可持续发展报告：在年度报告和其他渠道，定期向内外部利益相关方公开披露公司的可持续发展情况和成果。
ICT项目操作流程
ICT工程操作流程ICT〔information and communications technology〕即信息通信技术，是信息技术与通信技术相融合而形成的一个新的概念和技术领域。
对于运营商来说，ICT是一种新的业务类型，它主要针对ARPU值更高、对通信信息产品和效劳需求更旺盛的集团客户；它将通信技术与信息技术相结合，不仅提供根底通信效劳，还提供办公自动化、客户关系管理等信息化效劳，并针对不同行业的需求，为客户制定行业解决方案。
与传统的电信业务相比，ICT业务以集团客户为中心通过“一站式〞的方案满足集团客户的整体信息化需求，依次具有更广阔的市场前景和更高的市场价值。
ICT顾名思义就是IT+CT〔信息技术+通信技术〕，IT着力于信息处理，CT着力于信息传输，ICT的融合为IT于CT的无缝融合。
一、ICT业务拓展原那么1、工程中必须含CT业务，所有工程中必须有公司根底的主营电信业务。
2、工程必须是盈利工程。
厂家设备或软件报价不得高于我们与客户之间的ICT合同报价。
3、可做ICT工程举例：A、视频监控类：平安校园、危险品仓储监控、旅游景点监控。
B、移动办公软件开发类：移动采编、移动OA等。
C、其他业务：自建呼叫中心、无线DDN的应用。
一、ICT工程立项1、工程经理所在销售单元发起2、审批流程：销售单元负责人——集团徐俊——集团王筱——信息化中心奚敏娟——方案物资部钱正兴——运维王建春〔可选〕——网建戴永康〔可选〕——财务东——分管副总。
3、立项所需附件：行业应用及ICT工程立项表〔各销售单元填写〕、工程方案。
4、此流程由各工程经理发起。
注：财务在审批流程中可进展工程收益评估，依据ICT工程投资效益评估模型-NPV。
如有多个集成商参与的，需要市分公司方案物资部牵头进展一个入围及招投标工作，来确定最后工程实施的集成商。
二、合同流转1、工程立项的同时，工程经理把客户方的详细需求报集团何伟处，拟合同。
2、经客户方确认后并由何伟报市分公司合同审批流程；3、市分审批完后报省分审批〔见省分订ICT工程流程〕。
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ICT业务和项目拓展方法什么是项目管理1项目是一系列独特的相互协调的活动2具有明确的起始和终结时间3由一些特定的人或组织承担4在规定的时间、成本、性能指标内5达到某一特定目标。
项目的特点1销售项目完成的过程,往往需要经过不止一个人的同意,方能定夺。
2销售项目的结果,大多取决于结构化的行销。
3每个人的模式、期望、权限都不一样。
4销售项目的环境和组织生态的任一微细变化，都可能引致结果的大相径庭。
突出个人销售技巧、魅力的方法和时代已不完全适用了Super sales:卖冰箱给“爱斯基摩人”把胶鞋卖进“赤足岛”；怎样进行大型销售项目？“且战且走”；“船到桥头自然直”决非正途，宜尽早回头。
怎样进行大型销售项目：1坚持完整、逻辑、可重复的销售计划；2是战争前的“布阵”、“用兵计划”的艺术表现；3制定周密可行的“销售策略”，才能展开精彩的“销售战术”。
•特定的目标•相互关联的任务•确定的生命周期•协同作战的团队•变化与冲突项目的特点项目成功衡量要素1项目成功率2市场占有/增长率3客户关系程度4项目利润率/销售品质5市场地位什么是项目管理：对项目的所有方面进行有计划的监测和控制，并利用各个方面的因素，推动项目按时进行，实现目标。
为什么要做项目策划分析•项目的不可控因素较多：可控因素：产品、价格、促销、分销渠道不可控因素：营销环境（政治因素、经济形势、竞争态势、客户背景、文化特征）•受文化背景的影响较大：不同的文化产生不同的价值观和客户需求•项目涉及的面更广、更复杂，需要协调和控制的方面较多：•投标项目增多，控制决策的难度加大。
分析策划—背景分析金三角【客户分析、竞争对手分析、自我分析】客户分析： 1.需求分析：A.产品使用现状及发展规划；B.客户同行业之间的竞争；C.客户潜在需求。
2.决策链、决策机制:A.系统思考；B.关注竞争；C.关注外来因素的影响3.资金能力：A.资金、财务现状；B.融资能力及方法；C.投资决策导向。
4.当地经济状况:A.人口数量、地理条件；B.经济实力、消费取向；C.重点投资项目；D.近、远期发展规划客户分析－1.需求分析：•产品使用现状：产品类型、业务提供能力、使用情况•产品发展规划：客户已经确认的发展规划（计划内）\决策者的个人意见和发展理念（计划外）•客户同行业之间的竞争：市场占有率、最终用户的需求情况•客户潜在需求：工作需要\个人需要客户分析－2.决策链：•决策机制集体决策--招标、议标/个人决定--一把手拍板决定•商务决策链：•技术决策链：•隐含的客户作用层：决策者家属，不在职位上，但是对决策有影响的人物。
决策链中牵连的人物，及其相应的对策•关注客户行业的竞争、客户内部的竞争状态：•关注外来因素的影响：行业政策、外来影响客户分析－3.资金能力：•资金、财务现状：是否有钱，有多少，是否已经到位•融资能力及方法：计划内：上级拨款、技改项目经费、单位立项项目经费等。
计划外：一般计划外的资金是拼凑出来的。
•投资决策导向:倾向于购买硬件还是软件•客户价格承受能力：客户分析－经济状况•人口数量、地理条件；•经济实力、消费取向；•重点投资项目；•近、远期发展规划竞争对手/自我分析: 1.市场地位市场份额2.市场策略3.产品和技术特点、排位4.客户关系竞争格局5.商务政策商务特点6.服务策略分析策划—SWOT分析法优势：内部因素有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；开发实力雄厚；产品质量优良；市场份额；成本优势；广告攻势；管理结构机会：外部因素新需求；新产品；新市场；新技术；外国市场壁垒解除；竞争对手失误威胁：外部因素新的竞争对手；市场紧缩；替代产品增多；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件劣势：内部因素资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差；管理混乱；研发落后；缺少关系项目管理—如何制定项目(目标项目管理的过程)设定目标-目标导向合理细分=>分析策划-信息收集分析策略=>任务分解-责任人时效控制=>实施计划-可操作、可评估、可重复=>过程控制-纠正偏差、项目监控=>项目总结-经验教训项目管理—如何制定项目目标：SMART原则S-Specific：具体的.任务应有层次、具体，应能分解到不能再分解为止。
•M-Measurable：可衡量的.任何任务都应有结束的标志，这个标志必须是经过审核认可的。
•A-Attainable：可达到的.计划应有合理性，要考虑到制定的计划、质量、资源是否能够到位。
•R-Relevant：相关的.•T-Time-Based：基于时间的.要有起始、结束的时间。
项目管理—怎样进行项目分类•1级－简单项目：竞争性和重要性不强，通常情况下稳操胜券的项目。
在项目一览表中呈现即可。
•2级－普通项目：正常竞争项目。
在KPI中需考核。
•3级－重要项目：对改变本地市场格局具有战略意义，对销售起支撑作用的项目。
•4级－重大项目：对改变全国、全行业、或区域市场格局具有战略意义。
项目状况分析：•1级－简单项目：20%•2级－普通项目：40-60%•3级－重要项目：20%•4级－重大项目：5-10%立项要点: 立项,责任人,成立项目组,成员分工,完成时间立项的程序：简单项目：口头报告－拟制－审核普通项目：执行－拟制－起草、审批重要项目：公司研究确定后立项项目管理—成立项目组项目组长：丰富的市场经验、项目管理能力、领导能力；项目成员：项目所要求的工作技能的熟练程度、团队合作性、项目运作的经验。
工作技能：公共关系技能；专业技术技能；解决问题和决策能力项目管理—如何制定一个好的项目目标*相关性：销售目标必须结合市场目标（例如：用培训拓展市场，实现软件销售）组合产品销售/捆绑销售•分层目标：高、中、低三个方案（全部、部分、针对性）•子目标：公关目标、技术目标、商务目标等。
目标制定：由项目组长制定目标监控：由部门经理等上一级管理者承担子目标完成：由项目组成员分工进行项目管理—立项管理37•例行化管理：由公司销售部门、市场部门，负责对销售目标、市场目标、重大营销活动、统谈项目、培训推广活动等营销活动提出方案计划；•专业管理：由销售部门、技术部门，制定市场目标、销售目标；•重大项目管理：公司和销售负责人对重大项目、重大营销活动做出规划、部署、资源调配和指令下达；要求：•销售部门和技术部门每季度都应该提交《销售项目统计一览表》；•销售部门根据市场实际情况，不定期下达立项要求，并检查执行状况；•对不按要求进行立项管理、不报项目而丢单的情况，都应该进行通报批评、管理整顿。
项目管理—项目档案及报告系统*意义：•项目档案是为项目服务的，是项目运作的轨迹；•客观、及时、详细记录项目执行的全过程；•提供分析项目中长期发展方向的依据；•是项目组成员信息共享的平台；•是项目组成员交流、沟通的重要依据、手段；•为相关后续市场人员提供信息和依据；•是监控、协调资源、分析决策的依据；•规范化、连续性、时效性、继承性。
归档内容：1项目申报表*2项目立项表*3编制工作计划*4项目动态跟踪表*5技术规范、建议书6报价书7项目分析会纪要8重要客户拜访报告9洽谈记录*10谈判记录*11往来传真12项目总结报告*项目监控—项目监控起什么作用项目失败的因素：•项目组成员不得力，责任心不强•沟通不畅，任务与责任不明确•项目运作过程中的销售行为没有被客户认可•……项目监控的原则和作用：•保障项目成功、保证项目质量•监控项目运作过程中关键销售行为的工作质量；•在策划、分析、制定行动计划时给予指导；•在实施计划的每个监控点进行控制；•定期召开项目分析会•关注立项、资源调动等内部协调事宜；•指导销售人员的营销技巧；•推进项目进展，使项目处于受控状态；项目监控常出现的问题：•脱离市场实际，官僚作风，瞎指挥；•监控过紧，影响项目运作人员的工作主动性；•监控过松，对项目进展没有把握；•发现问题不敏锐，指导不得力；•分析一大堆，缺乏行动计划；•行动计划太多，根本无法操作解决方法：•理清工作思路，分清轻重缓急•充分运用各种监控手段项目监控—项目监控常用手段•报告：周报、重大项目简报、项目动态表、项目档案、项目策划报告•项目分析会：•客户拜访：•电话：周报的运用：•针对普通项目、一般项目，充分利用周报了解项目进展；•了解自身、客户、竞争对手在不同区域的日常行动状况。
周报的要求：•周报内容必须具有5W2H的特点，清晰、明确；•审查周报从5W2H的角度衡量，多提问题，给出明确的行动指示。
5W：事项、原因、时间、地点、人物2H：采取什么行动、调动什么资源项目分析会的运用－原则：•充分的信息沟通；•找出关键问题点•得出明确的结论和行动计划项目分析会的运用－召开时机：•按计划进行；•重大事项发生时；•项目遇到障碍，进展不下去时；•客户态度、竞争对手动态发生逆变时；•……项目分析会的运用－内容与评析：•准备背景、变化了的项目资讯、议题；•明确项目成员分工和责任；•约定沟通方式和时间；•讨论项目策划报告、项目策略等；•明确项目组成员的行动计划、下一步安排；•会议纪要必须传达到项目组所有成员；•……项目分析会的运用－失败项目总结：•项目组在丢单发生后，责任人应立即报告主管；•主管应立即要求项目组进行总结并指导采取补救措施；•必要时主管应立即前往现场实施补救；•确实无法挽救的项目，项目组应在三天内书面上报主管部门，主管应出具对该项目丢失的意见；•对不重视总结、隐瞒真实原因、不及时上报、不采取补救措施的项目成员，应有相应的处理措施。
客户拜访的运用：•熟悉背景•把握时机•明确目的•掌握技巧•发现问题Presentation检查清单：•是否有丰富的行业背景知识？•是否充分了解本公司的运作、本公司的产品、竞争对手的产品？•是否有充分的销售技巧？Presentation：知识和技能的准备Approach检查清单：•是否建立了顺畅的信息渠道？•是否制定了合适的公关策略和行动计划？•公关活动实施的效果如何？•客户决策链对移动的综合实力是否认可？•客户对移动的信任程度如何？是否有明显的支持层面？Approach：接触客户、建立信任Survey检查清单：•是否了解项目的市场背景及竞争格局？•是否了解项目采购决策链及其分工？•是否了解客户建设现状和组网现状？•是否了解客户方深层次需求情况？•是否了解竞争对手与客户的关系现状？•是否了解竞争对手的技术方案及客户反映？Survey：了解信息Presentation检查清单：•是否针对决策链进行了有针对性的技术汇报和技术澄清？•客户对移动公司的产品思路、优势的认同程度如何？•是否在标书、询价书中制定有利于本公司的技术、服务等条款，为竞争对手设置障碍？•技术宣传是否涉及客户各个层面，反映如何？•是否主动创造机会，宣传移动公司优势？Presentation：产品介绍、技术渗透DEMO检查清单：•是否举办了技术汇报会？•内容是否经过周密策划？宣讲人是否合适？•是否有客户的关键人物参加？效果如何？•是否考察了移动公司或样板点？是否有周密的行程和接待安排？有无决策人物参加？效果如何？•是否事先做好充分准备？进行过预先演练？DEMO：技术交流、样板点考察、公司考察Proposal检查清单：•技术方案是否符合客户需求或技术规范书？•有无技术陷阱使竞争对手难以实现？•客户对移动的技术建议书态度如何？•投标文件或技术建议书是否经公司审核？Proposal：技术建议书制作Close检查清单：•是否有信息渠道了解竞争对手情况？•决策链是否有困难点？是否有合适的制约方法？•是否对决策人承诺，并得到承诺？•对于最后拍板是否制定了合适的推动方法？•对客户方谈判小组成员的把握程度如何？•是否了解客户对商务的真实期望值？Close：寻求承诺、商务谈判、签单Close检查清单：•是否制定了完善的谈判方案、商务方案、技术方案？•是否为支持者提供了合适的支持理由？•是否制定了打击竞争对手的策略，实施效果如何？•是否对合同协议的条款做好了确认？•签约方式客户方是否满意？•客户对本次项目的感受及以后的合作意向？Close：寻求承诺、商务谈判、签单项目总结：•总结项目实施、管理、监控过程中的得失；•项目分析会；•项目总结报告、项目上报材料。