销售中提问的技巧 ppt课件
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销售技巧和话术培训ppt课件
促成交易与后续跟进
识别购买信号
留意客户的言语和非言语暗示，判断 他们是否准备好进行购买。
确认交易细节
与客户确认购买细节，如价格、交货 时间、付款方式等。
提出购买建议
在适当时机向客户提出购买建议，可 以包括优惠活动、套餐选择等。
持续跟进与维护关系
在交易完成后，定期与客户保持联系 ，提供售后服务和支持，以维护良好 客户关系并促进再次购买或推荐新客 户。
THANKS
感谢观看
话术设计原则与技巧
使用积极词汇
倾听与回应
运用积极、正面的词汇，激发客户购 买欲望。
在沟通过程中注意倾听客户需求，及
合理运用语气和语速的变化，增强话 术的感染力。
04
销售流程中话术应用
开场白与自我介绍
建立良好第一印象
用热情、自信的语言打招呼，展现专业形象。
简洁明了地介绍自己
02 适应市场需求
随着市场竞争的加剧，需要不断提升销售人员的 专业素养和销售技能。
03 打造高效销售团队
通过统一的培训和指导，增强销售团队的凝聚力 和执行力。
培训内容和目标
销售技巧培训
包括客户需求分析、产品 展示、谈判技巧、客户关 系维护等方面的技巧培训 。
话术培训
针对不同销售场景和客户 需求，设计有效的话术和 沟通策略，提高销售成功 率。
案例剖析
深入分析每个失败案例的原因 、过程和结果，指出问题所在 。
讨论环节
组织参训人员对失败案例进行 讨论，探讨如何避免类似错误 和应对难题。
教训总结
总结失败案例中的教训，提出 改进措施和建议，帮助销售人 员避免重蹈覆辙，提高销售成
功率。
07
总结回顾与展望未来
销售话术ppt课件
6
导购热情接待来店顾客， 可顾客回答：我随便看看
错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧，合适可以试下。（跟在顾客后面默不作声）
7
语言模板1 导购：好的，买鞋子是要多了解、多比较，才知道怎么帮自己挑一双适合的
鞋子。您以前穿过我们的鞋子吗？/您以前了解过我们人本吗？/您一般都喜欢穿 什么风格的鞋子？ （自然的引入问题）
8
语言模板2 导购：（如果顾客表现出不耐烦或者不理睬）好的，您先看看，不管顾客买
不买，我们的都将提供卓越的服务，我叫XX，随时可以叫我。 （给予顾客观看的空间，时刻关注着顾客，1-2分钟后再次利用封闭式提问拉近距 离）
9
模拟演练 例：销售情景 我就是先看看，我经常逛街，等你们打折的时候我再
来买
10
销售话术 —
王海凤
1
开篇导语
每个销售人员都要有自己的一套销 售技巧跟销售话术，俗称“套话”
以下内容只为了帮助你更快的总结 出属于你的专业销售话术
2
留意寻机
常见销售话术
3
顾客进店只是到处看看，一言不发
错误应对 1.导购打过招呼就跟在顾客后面默不作声 2.随手拿到什么款式介绍什么款式
4
语言模板1 导购：（走到顾客侧面，不挡住顾客行进方向，同时可以做到目光接触）您
错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋
友真好！那您看下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来 交换看法，然后一起帮您的朋友找一双最适合她的鞋子，好吗？
24
语言模板2 导购：（顾客还是不喜欢这个颜色） 噢，原来如此，那您一般都比较喜
导购热情接待来店顾客， 可顾客回答：我随便看看
错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好的，那您随便看吧，合适可以试下。（跟在顾客后面默不作声）
7
语言模板1 导购：好的，买鞋子是要多了解、多比较，才知道怎么帮自己挑一双适合的
鞋子。您以前穿过我们的鞋子吗？/您以前了解过我们人本吗？/您一般都喜欢穿 什么风格的鞋子？ （自然的引入问题）
8
语言模板2 导购：（如果顾客表现出不耐烦或者不理睬）好的，您先看看，不管顾客买
不买，我们的都将提供卓越的服务，我叫XX，随时可以叫我。 （给予顾客观看的空间，时刻关注着顾客，1-2分钟后再次利用封闭式提问拉近距 离）
9
模拟演练 例：销售情景 我就是先看看，我经常逛街，等你们打折的时候我再
来买
10
销售话术 —
王海凤
1
开篇导语
每个销售人员都要有自己的一套销 售技巧跟销售话术，俗称“套话”
以下内容只为了帮助你更快的总结 出属于你的专业销售话术
2
留意寻机
常见销售话术
3
顾客进店只是到处看看，一言不发
错误应对 1.导购打过招呼就跟在顾客后面默不作声 2.随手拿到什么款式介绍什么款式
4
语言模板1 导购：（走到顾客侧面，不挡住顾客行进方向，同时可以做到目光接触）您
错误应对 1.不会呀，我觉得挺好的。 2.这是我们这季的重点搭配。 3.这个很有特色呀，您对您的朋友真是用心，能有您这样的朋
友真好！那您看下，您觉得什么样的款式比较适合您的朋友呢。我们可以一起来 交换看法，然后一起帮您的朋友找一双最适合她的鞋子，好吗？
24
语言模板2 导购：（顾客还是不喜欢这个颜色） 噢，原来如此，那您一般都比较喜
销售技巧案例分享 ppt课件
ppt课件 6
跟客户合作，如果客户并非跟我们合作我们优 势产品电容时，如：只调取一两颗的电感料； 这些客户可以放弃或者让他直接联系业助跟。 不要让客户牵着鼻子走，做起来很被动；这有 些客户暂时没有太大的发展前景时，我们完全 可以让业助去跟。一两个月再去看一下是否还 有价值可再往深去发展； 在市场缺货的情况下，有一些中大型客户，大 型又没有“华为” 牛，有货都会先给华为， 他们也只能往后压，在这种大环境下，有货就 是爷，这个情况更好做进去。所有人员跟大客 户的情况也一样，日常一定要多联系。到了一 定时期就可以打进去的，要找一些有价格的客 户。
ppt课件 7
当客户原来用村田和ＴＤＫ的，建议推动 时推三星和宇阳的物料，可以给客户省钱， 而且质量是一流的，可以替换的；一定要 做一些有优势的产品，否则很容易被撬单；
ppt课件
8
很多贴片厂，生产很多产品，当初合作时我们 是合作的老项目，新项目说我们没有办法合作 或用我们的料少，以后有量了再联系：原因只 有一个，就是跟进不及时，被抢单了。 我们做电容电阻产品的，不受产品项目影响， 只要是电子产品都会用到电子料，最多是换品 牌和用量，所以一定要想办法拿到新项目的Ｂ ＯＭ表，对客户产品进行分析和了解。 产生此现象要不就是采购在跟我们打马虎眼， 要么就是那家公司是个空壳（要从侧面去公关 和了解相关的信息）
切记！当你的客户卡在价格问题上，就不要在价格上
面跟他周旋，也不要再随意的报价；要从客情上做文章： 跑一个客户时要了解客户的产品： 是生产型/研发型的？国企、私企、港台、外资等基本 背景 产品定位是什么？是内销/外销/某个行业的其中模块？ 用什么方案去做？高端产品还是低端产品？用什么平台 做？ 拿到客户的报价单后，要评估其物料，对公司的报 价员提供最有效的信息，让报价员针对你的客户报价。 判断其物料的真实性（根据他们所说的生产数量和ＢＯ Ｍ表上的数量比对）； 后续：如果客户不能接受换品牌，可以跟他说我们也能 按你的价格走，但是你们的价格是有问题的，所用物料 方面，你也应该会清楚是什么个情况，希望采购自行去 衡量。
跟客户合作，如果客户并非跟我们合作我们优 势产品电容时，如：只调取一两颗的电感料； 这些客户可以放弃或者让他直接联系业助跟。 不要让客户牵着鼻子走，做起来很被动；这有 些客户暂时没有太大的发展前景时，我们完全 可以让业助去跟。一两个月再去看一下是否还 有价值可再往深去发展； 在市场缺货的情况下，有一些中大型客户，大 型又没有“华为” 牛，有货都会先给华为， 他们也只能往后压，在这种大环境下，有货就 是爷，这个情况更好做进去。所有人员跟大客 户的情况也一样，日常一定要多联系。到了一 定时期就可以打进去的，要找一些有价格的客 户。
ppt课件 7
当客户原来用村田和ＴＤＫ的，建议推动 时推三星和宇阳的物料，可以给客户省钱， 而且质量是一流的，可以替换的；一定要 做一些有优势的产品，否则很容易被撬单；
ppt课件
8
很多贴片厂，生产很多产品，当初合作时我们 是合作的老项目，新项目说我们没有办法合作 或用我们的料少，以后有量了再联系：原因只 有一个，就是跟进不及时，被抢单了。 我们做电容电阻产品的，不受产品项目影响， 只要是电子产品都会用到电子料，最多是换品 牌和用量，所以一定要想办法拿到新项目的Ｂ ＯＭ表，对客户产品进行分析和了解。 产生此现象要不就是采购在跟我们打马虎眼， 要么就是那家公司是个空壳（要从侧面去公关 和了解相关的信息）
切记！当你的客户卡在价格问题上，就不要在价格上
面跟他周旋，也不要再随意的报价；要从客情上做文章： 跑一个客户时要了解客户的产品： 是生产型/研发型的？国企、私企、港台、外资等基本 背景 产品定位是什么？是内销/外销/某个行业的其中模块？ 用什么方案去做？高端产品还是低端产品？用什么平台 做？ 拿到客户的报价单后，要评估其物料，对公司的报 价员提供最有效的信息，让报价员针对你的客户报价。 判断其物料的真实性（根据他们所说的生产数量和ＢＯ Ｍ表上的数量比对）； 后续：如果客户不能接受换品牌，可以跟他说我们也能 按你的价格走，但是你们的价格是有问题的，所用物料 方面，你也应该会清楚是什么个情况，希望采购自行去 衡量。
销售沟通技巧-PPT课件
39
自以为是的顾客
总是认为自己比你懂得多，他会这么说“我以前也做过服 装的”、“你们公司的业务，我非常清楚”。当你介绍产品的 时候，他还经常打断你“这我早就知道了。” 面对这种顾客，你必须表现出卓越的专业知识，让他知道 你是有备而来的。你可以在交谈中，模仿他的语气，或者附和 他的看法，让他觉得受到重视。 在他沾沾自喜的时候进行商品说明。不过不要说的太细， 稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他：“女士，我想您对这 件商品的优点已经有所了解，你需要多少呢？”应付这种顾客， 你还可以这样讲：“女士，我们的商品，并不是随便向什么人 都推销的，您知道吗？”
8
沟通重要原则
平等：平等待人，沟通和人际关系的前提和基础
信用：既是沟通的原则也是做人的根基
互利：物质上和精神上的互利
平等：真诚合作
9
沟通的主要障碍（传递方）
用词错误，辞不达意 咬文嚼字，过于啰嗦 不善言辞，口齿不清 只要别人听自己的 态度不正确 对接收方反应不灵敏
10
沟通的主要障碍（传递管道）
34
沉默寡言的顾客：
这种人出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表严 肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳，想办法拉 拢感情，了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客 户的真正需要。
不要强迫他说话，应该顺着他的性格，轻声说话，
并且提一些容易回答的问题来问他。总之，一定要让他 认为你所说的、所做的一切都是为了他。
用语，当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这
样直到促使他做出决定，或在不知不觉中替他做出决定。
33
忠厚老实的顾客：
这种人你说什么，他都点头说好，甚至会加以附和。 在你没开口之前，他会在心中设置拒绝的界限。虽然 他仍然无法松懈自己，但是最后还是会购买。
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
60
总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
销售技巧培训ppt课件
销售技巧
1
开场白
• 第一句话“你好，欢迎光临！”
• 第二句话“您想要点什么？” “有什么可以帮到您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看。”
2
好的开场白
1、让你的顾客停留。 “你好，欢迎光临xxx专柜”；
应对： 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“
感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只 是我真的没那么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给 您多留一个”就可以了。
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来 的，只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！
11
我再看看吧
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，在努力一把。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后
再回来。
如何设定标准： 按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
1、我们有，别人没有的东西； 2、我们能做，别人不愿意做的事情； 3、我们做的比别人更好的东西/事情； 4、我们的附加值。 预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，用我们 的优势去打击别人的劣势。用到这个销售技巧的时候要找出我们比别 的品牌强的地方，是我们的优势、特点给顾客带来特殊价值的方面。
应对： 1、周期分解法：将产品的价值用时间来换算，精确到一天会花多少 钱。比如“一只手表的价格是3680使用寿命是5年，那么一年的费用 是736元，一个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！
2、用“多”取代“少”：当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样 说“你只当打牌输了的。”其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了 些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己 个奖励”，避免了痛苦，转移成了快乐。
1
开场白
• 第一句话“你好，欢迎光临！”
• 第二句话“您想要点什么？” “有什么可以帮到您的吗？” “先生，请随便看看！” “你想看个什么价位的？” “能耽误您几分钟时间吗？” “我能帮您做些什么？” “喜欢的话，可以看一看。”
2
好的开场白
1、让你的顾客停留。 “你好，欢迎光临xxx专柜”；
应对： 首先要把面子给老顾客，让老顾客感觉到你的诚意，可以这么说：“
感谢您一直以来对我这么照顾，能结识您这样的朋友我感到很高兴，只 是我真的没那么大的权力，要不您下次来有赠品的话，我申请一下，给 您多留一个”就可以了。
老顾客本身是因为和你有感情才来的，而不是为了你比别的地方便宜才来 的，只要你不比别的地方高就可以了！就能留住老顾客！
11
我再看看吧
两种方法： 一、问出顾客真实原因把顾客拉回来，在努力一把。 二、设定标准，让客户按照你设定的标准去衡量别的产品，从而比较后
再回来。
如何设定标准： 按照四个方面找出产品的优势，这四个方面分别是：
1、我们有，别人没有的东西； 2、我们能做，别人不愿意做的事情； 3、我们做的比别人更好的东西/事情； 4、我们的附加值。 预先设定好比较的标杆，在客户心目中留下不可磨灭的痕迹，用我们 的优势去打击别人的劣势。用到这个销售技巧的时候要找出我们比别 的品牌强的地方，是我们的优势、特点给顾客带来特殊价值的方面。
应对： 1、周期分解法：将产品的价值用时间来换算，精确到一天会花多少 钱。比如“一只手表的价格是3680使用寿命是5年，那么一年的费用 是736元，一个月只花61元钱就可以了。多么物超所值啊！
2、用“多”取代“少”：当顾客要求价格便宜的时候，不少专销员会样 说“你只当打牌输了的。”其实这是错误的，少了钱会让顾客觉得亏了 些什么，心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您打牌赢了给自己 个奖励”，避免了痛苦，转移成了快乐。
九种销售技巧和话术ppt课件
表达清晰
总结词：简洁明了
输标02入题
详细描述：在销售过程中，用简洁明了的语言表达自 己的观点和想法，让客户更容易理解和接受。
01
详细描述：在表达过程中，适当使用专业术语可以提 高客户的信任度和认可度，但要注意不要使用过多的
专业术语，以免让客户感到难以理解。
04
03
总结词：专业术语
04 了解市场和竞争
九种销售技巧和话术 ppt课件
汇报人：
2023-12-08
目录
CONTENTS
• 建立信任 • 掌握产品知识 • 有效沟通 • 了解市场和竞争 • 制定销售策略
目录
CONTENTS
• 利用社交媒体和网络营销 • 建立良好的客户关系管理 • 制定个人销售目标并评估进度 • 不断学习和提高销售技能
01 建立信任
客户满意度调查
倾听
要善于倾听客户的需求和问题。了解 他们的痛点和期望，然后提供相应的 解决方案。只有深入了解客户，才能 提供满足他们需求的产品或服务。
定制化
根据客户的具体需求，提供定制化的 产品或服务。这表明你关心客户，并 愿意为他们量身定制解决方案。
建立个人关系
社交互动
通过社交媒体、短信或电话与客户保持联系。分享与他们相关的有趣内容和行业 动态。这有助于建立亲密关系，并让客户感受到你的关心。
提供有价值的、有趣的内容， 以吸引目标受众的关注和留存
。
建立品牌形象
通过社交媒体展示公司的品牌 形象、产品特点和优势，提升
品牌知名度和认可度。
运用互动营销
通过互动游戏、问答、话题讨 论等方式，提高用户参与度和
粘性，促进用户转化。
网络广告和SEO优化
制定广告策略
店铺销售技巧课件PPT(57张)
联想 ---不易受外界因素：如广告、导购介绍影响；
它的效果是鼓励顾客说话；
兴趣
注意
行动
满意
第三步：推荐
问
需利
特
题
要益
点
第三步：推荐
➢ 推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性） A-----Advantage(产品特性所引出的优点） B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求 ）
练习：产品说明的练习（30分钟）
1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。 其他的学员注意，是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品，演练完后，给演练者指正。 3、小组每位成员练习完后，由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。
第三步：推荐
➢处理顾客的问题与异议
异议的定义：异议是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或拒绝。
讨论如何处理以下顾客异议？
1、“这件衣服是去年的款式吧？” 先生，其实如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的，这种橡胶材料的就可以了。
当客户不断地站在镜子前打量自已时。
2、“我听朋友说你们的T恤洗后常常容易变形。” 屡次正面反驳客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山
给个买“它”
的理由先
举例：
用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,具有透气吸 汗及防止脚臭和霉菌的功效， 同时此材料柔软不易压缩及 变形。
冲孔增强面部的透气性
镜面皮，加强鞋子亮丽效果
后跟反口内里翻车法，增强 后跟的舒适度
主料进口 COMFORT E 软面皮，保 证鞋面的柔 软性和透气 性
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销售中提问的技巧
一名优秀的电话销售人员，应该善
于向客户提问关键问题。以帮助客户解 决问题为导向的销售代表，会时刻注意 客户目前的环境中可能存在什么问题， 而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户 解决这些问题。
但是如何才能全面地了解客户可能 存在的问题呢?这就需要向客户提问各种 关键的问题了。
根据提问的角度，可以简要地把问 题分为两大类 :
8.向客户提供自己的信息
❖ 用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客 户，让客户感到购买你的产品是一个正确的 决定，提高客户的满意度，这些对你日后的 销售工作也可能会有很大的帮助。
提问的技巧
提问的技巧具体分为以下四个方面：
❖ 1.前奏 ❖ 2.反问 ❖ 3.沉默 ❖ 4.同一时间只问一个问题
1.前奏
4.预算
❖ 为了能成功地推销出自己的产品，你要了解 客户方的预算。如果客户的预算较低而你却 需要向他推销高档产品，成功的概率相应地 就会很低，反之亦然。这里可能会有一些困 难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多 少告诉你，你可以从其它的项目谈起，逐步 地诱导其透露一些预算的问题。
5.竞争对手
❖ 提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到 竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关 竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞 争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客 户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下 次谈时要突出竞争对手的不足正是自己的强 项，以此来吸引客户的可能性就会很大。
2.客户对系统或服务的需求
❖ 根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问 的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能 多地获得其它所需的信息。提问的问题可以 是：可靠和可管理性、易维护，哪一点对您 来讲最重要呢?为什么?
3.决策
❖ 用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是 谁。要让客户乐于回答你的问题，直截了当 地问客户“您负责这件事儿吗?”显然这并不 是一种好的提问方式。如果您换一种方式问： “除了您之外，还有谁参与这个决策呢?”客 户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会 相对顺利一些。
4.同一时间只问一个问题
❖ 通常你可能需要同时提出几个问题要对方回 答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得 无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是 最好的选择。
开放式的问题 封闭式的问题
1.开放式的问题
❖ 开放式的问题就是为引导对方能自由启口而 选定的话题。如果你想多了解一些客户的需 求，就要多提一些开放式的问题。能体现开 放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪 里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、 “谈谈”等。
2.封闭式的问题
❖ 封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由 提问者选定特定的话题来希望对方的回答于 限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不 能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等 疑问词之间。
❖ 前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或 至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回 答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的 想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是 不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏： “为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个 项目大概的投资水平在怎样的范围内呢?”通过前奏 就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的， 客户就有正面回答的一些可能性。
6.时间期限
❖ 了解客户对需求的时间限制有利于你进一步 制订销售策略。假如对方以不确定来回答你， 那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。 这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽 快开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽 快地做出合作的决定。
7.成交
❖ 也就是引导客户做出达成生意的决策。在 恰当时候，例如客户的满意度很高或情绪很 好时，你可以主动地建议客户，完成签字手 续，达成生意。
2.反问
❖ 如果客户向你提出的问题而你却不知道怎 样回答，这时你有两种方式可以选择：①实 事求是，切忌不懂装懂;②反过来提问客户， 让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通 常就是他希望得到的回答，你也就正好可以 据此投其所好了。
3.沉默
❖ 如果在通话过程中出现了长时间的沉默， 这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉 默也是十分必要的。例如向客户提问后，保 持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一 次必要的思考的时间。
如果你想获得一些更加具体的资料和信 息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这 样才能让客户确认你是否理解了他的意思。
但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式 的问题，这会给客户造成一种压力，同时也 不利于自对信息的收集。所以在前期了解 客户的需求时，应多问一些开放式的问题， 以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样 才更有可能使你从中获得有用的信息，找到 新的商机。
问题的类型
在跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题可以分为 以下八类：
❖ 1.判断客户的资格 ❖ 2.客户对系统或服务的需求 ❖ 3.决策 ❖ 4.预算 ❖ 5.竞争对手 ❖ 6.时间期限 ❖ 7.成交 ❖ 8.向客户提供自己的信息
1.判断客户的资格
❖ 根据自己的销售目标，向客户提出一些特定 的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不 是符合你的目标的客户。例如可以提问这样 的问题：有些公司已经采用电话销售，您是 否有电话销售人员呢?
一名优秀的电话销售人员，应该善
于向客户提问关键问题。以帮助客户解 决问题为导向的销售代表，会时刻注意 客户目前的环境中可能存在什么问题， 而自己的产品怎样卓有成效地帮助客户 解决这些问题。
但是如何才能全面地了解客户可能 存在的问题呢?这就需要向客户提问各种 关键的问题了。
根据提问的角度，可以简要地把问 题分为两大类 :
8.向客户提供自己的信息
❖ 用恰当的方式把有利于自己的信息传递给客 户，让客户感到购买你的产品是一个正确的 决定，提高客户的满意度，这些对你日后的 销售工作也可能会有很大的帮助。
提问的技巧
提问的技巧具体分为以下四个方面：
❖ 1.前奏 ❖ 2.反问 ❖ 3.沉默 ❖ 4.同一时间只问一个问题
1.前奏
4.预算
❖ 为了能成功地推销出自己的产品，你要了解 客户方的预算。如果客户的预算较低而你却 需要向他推销高档产品，成功的概率相应地 就会很低，反之亦然。这里可能会有一些困 难，因为客户一般都不愿意把他的预算是多 少告诉你，你可以从其它的项目谈起，逐步 地诱导其透露一些预算的问题。
5.竞争对手
❖ 提问竞争对手信息的最佳时机是当客户提到 竞争对手的时候，不要自己主动地提问有关 竞争对手的信息。在客户提起时注意了解竞 争对手的信息，分析其优势和劣势。如果客 户认为竞争对手的不足正是自己的强项，下 次谈时要突出竞争对手的不足正是自己的强 项，以此来吸引客户的可能性就会很大。
2.客户对系统或服务的需求
❖ 根据客户表现的需求意向，用封闭式的提问 的方式来进一步明确客户的需求，并尽可能 多地获得其它所需的信息。提问的问题可以 是：可靠和可管理性、易维护，哪一点对您 来讲最重要呢?为什么?
3.决策
❖ 用委婉的口气提问，确定客户方的决策人是 谁。要让客户乐于回答你的问题，直截了当 地问客户“您负责这件事儿吗?”显然这并不 是一种好的提问方式。如果您换一种方式问： “除了您之外，还有谁参与这个决策呢?”客 户觉得自己受到重视，事情的进展自然就会 相对顺利一些。
4.同一时间只问一个问题
❖ 通常你可能需要同时提出几个问题要对方回 答，而他往往只会记得其中的一个，或觉得 无从谈起。所以同一时间只问一个问题才是 最好的选择。
开放式的问题 封闭式的问题
1.开放式的问题
❖ 开放式的问题就是为引导对方能自由启口而 选定的话题。如果你想多了解一些客户的需 求，就要多提一些开放式的问题。能体现开 放式的问题的疑问词有：“什么”、“哪 里”、“告诉”、“怎样”、“为什么”、 “谈谈”等。
2.封闭式的问题
❖ 封闭式的问题是指为引导谈话的主题，由 提问者选定特定的话题来希望对方的回答于 限定的范围。封闭式的问题经常体现在“能不 能”、“对吗”、“是不是”、“会不会”、“多久”等 疑问词之间。
❖ 前奏的就是告诉客户，回答你的问题是必要的或 至少是没有坏处的。如果你要提出客户可能不愿回 答的敏感问题，运用一个前奏就能有望改变客户的 想法。例如提问客户的项目预算，一般的客户都是 不愿意告诉你的。这时你可以加一个这样的前奏： “为了给您推荐一个最适合的方案，我想知道这个 项目大概的投资水平在怎样的范围内呢?”通过前奏 就能有效地提醒客户，让我了解项目预算是必要的， 客户就有正面回答的一些可能性。
6.时间期限
❖ 了解客户对需求的时间限制有利于你进一步 制订销售策略。假如对方以不确定来回答你， 那么很可能是他还没有真正决定要跟你合作。 这时你要进一步地去引导他，比如暗示他尽 快开始的好处和延迟的不利影响，让客户尽 快地做出合作的决定。
7.成交
❖ 也就是引导客户做出达成生意的决策。在 恰当时候，例如客户的满意度很高或情绪很 好时，你可以主动地建议客户，完成签字手 续，达成生意。
2.反问
❖ 如果客户向你提出的问题而你却不知道怎 样回答，这时你有两种方式可以选择：①实 事求是，切忌不懂装懂;②反过来提问客户， 让客户说出他是怎样看待这个问题的，这通 常就是他希望得到的回答，你也就正好可以 据此投其所好了。
3.沉默
❖ 如果在通话过程中出现了长时间的沉默， 这当然会造成很尴尬的局面。但是适当的沉 默也是十分必要的。例如向客户提问后，保 持一小段时间的沉默，正好能给客户提供一 次必要的思考的时间。
如果你想获得一些更加具体的资料和信 息时，就需要对客户提出封闭式的问题，这 样才能让客户确认你是否理解了他的意思。
但是在电话销售中，如果你问了很多封闭式 的问题，这会给客户造成一种压力，同时也 不利于自对信息的收集。所以在前期了解 客户的需求时，应多问一些开放式的问题， 以便让客户能够自由、毫无拘束地说，这样 才更有可能使你从中获得有用的信息，找到 新的商机。
问题的类型
在跟客户交流时，需要提问客户一些问题，而这些问题可以分为 以下八类：
❖ 1.判断客户的资格 ❖ 2.客户对系统或服务的需求 ❖ 3.决策 ❖ 4.预算 ❖ 5.竞争对手 ❖ 6.时间期限 ❖ 7.成交 ❖ 8.向客户提供自己的信息
1.判断客户的资格
❖ 根据自己的销售目标，向客户提出一些特定 的问题，通过对方的回答来确定他究竟是不 是符合你的目标的客户。例如可以提问这样 的问题：有些公司已经采用电话销售，您是 否有电话销售人员呢?