烟草行业营销知识应知应会手册
卷烟营销基础知识
《卷烟营销基础知识》
嘿，咱今天就来聊聊卷烟营销那些事儿。
你知道不，卷烟这东西，在市场上那可老有讲究了。
先说说卷烟的品牌吧。
那一个个牌子，就跟人有不同的性格似的。
有的走高端大气路线，包装精美得让人一看就觉得上档次；有的呢，就特别亲民，价格实惠，是咱老百姓日常的好选择。
不同的品牌有不同的特点，就看你喜欢啥样的啦。
再讲讲卷烟的口味。
那可真是五花八门，有清淡的，就像微风轻轻拂过，一点也不呛人；有浓郁的，一口下去，那感觉，老带劲了。
有的人就喜欢清淡的，觉得对嗓子好；有的人就爱浓郁的，说那样才有味道。
反正各有各的喜好呗。
营销这一块呢，也挺有意思。
那些卖卷烟的店家，可得有自己的招儿。
比如说把店面布置得漂漂亮亮的，让人一进去就觉得舒服。
还有的会搞一些促销活动，买几包送个打火机啥的，这多吸引人呐。
而且店家还得会推荐，根据顾客的喜好来介绍不同的卷烟，这服务到位了，顾客自然就愿意来买啦。
还有啊，现在网络也挺发达，卷烟营销也不能落后呀。
在网上做做宣传，让更多的人了解不同的卷烟品牌和特点。
但可不能乱宣传哦，得遵守规矩。
总之呢，卷烟营销这里面的学问可不少。
咱要是想把卷烟卖好，就得了解顾客的需求，提供好的产品和服务。
这样大家才能开开心心地买卷烟，享受抽烟的乐趣。
不过话说回来，抽烟虽然有乐趣，但也得注意适量哦，可别抽太多伤了身体。
嘿嘿，这就是卷烟营销的那些事儿，你觉得咋样？。
烟草营销初级知识点
第一题：市场调研（ 13 分）第二题：市场剖析（ 12 分）等产品属性方面。
售法： F 代表特点， A 代表长处， B 代表利益， E1 . 问卷构造：（ 1）开头部分：标题、问卷编号、 1 . 市场剖析的含义：（ 1）有数据：剖析应展现客 3 . 卷烟品牌市场表现调研：（1）品牌竞争力检查；代表证问候语（检查目的、检查者身份、保密原则以及观信息和数据。
（ 2 ）有代表性：剖析应供给全貌（２）品牌生命周期检查；（３）品牌营销成效调据。
应用步骤：第一步：将商品的特点 (F) 详尽地奖赏举措）、而查列出来；第二步：依据特点(F) 找出商品的优势填写说明；（2）甄别部分：（3）问卷正文；（4）非个体信息。
（ 3 ）有结论：剖析应供给数据背后 4 . 品牌档案的成立与保护：（ 1）档案信息一般包(A) 。
第三步：附录的实情而非摆列数据。
（ 4 ）指导行动：剖析应层括品牌基础信息、品牌文化信息、品牌营销信息、依据优势客户的利益 (B) ；第四步：供给知足客户2 . 问卷问题的种类：（1）描绘性问题；（ 2）假定层品牌需要的凭证 (E) 。
注意事项：1）特点≠长处 2）性问题；（3）跟进式问题。
深入，能够直接指出行动方向客户信息、品牌花费者信息和工业公司信息。
建利益点、3 . 问卷问题的次序：（1）先易后难；先熟习后生 2 . 市场剖析基本步骤：（ 1）数据复核与初步整理立品牌档案的原则：（2）成立品牌档案的原则：长处一定和特点应保持一脉相承3）一句 FABE 只疏，先关闭式再开放式，先一般问题再敏感问题。
（2）数据代表性查验（ 3）数据剖析（ 4）表现分真切正确论述一个卖点 4）尽可能展现凭证（ 2）SPIN 提（ 2 ）析结果原则、实时有效原则、规范一致原则、共建共享问式要点专业性强的详细仔细问题尽量放在后边。
（ 3 ）对 3 . 卷烟市场剖析的维度：（1）市场维度：需求满原则。
（3）成立品牌档案分四步骤：第一是采集品牌推介法：第一步：咨询现状问题（S）第二步：有关系问题进行系统的整理，使被检查者能够逐足状况（需求知足率，断货率等）、社会动销状况品牌信息发现困难问题（ P）第三步：引出牵涉问题（ I ）渐增添兴（社资料，其次是整理剖析品牌资料，第三是明确标第四步：趣。
应知应会知识题纲一口清
专卖管理“一口清”岗位练兵活动应知应会第一部分：法律法规一、《中华人民共和国烟草专卖法》内容：1、《中华人民共和国烟草专卖法》是何时由什么会议通过，根据何时什么会议修正？答：1991年6月29日第七届全国人民代表大会常务委员会第二十次会议通过。
根据2009年8月27日第十一届全国人民代表大会常务委员会第十次会议《关于修改部分法律的决定》修正。
2、《中华人民共和国烟草专卖法》所称的烟草专卖品是指？答：卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶、烟叶、卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械。
3、《中华人民共和国烟草专卖法》所称的烟草制品是指？答：卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶。
4、国家对烟草专卖品的什么依法实行专卖管理，并实行烟草专卖许可证制度？答：国家对烟草专卖品的生产、销售、进出口依法实行专卖管理，并实行烟草专卖许可证制度。
5、《中华人民共和国烟草专卖法》所称的烟叶是指？答：是指生产烟草制品所需的烤烟和名晾晒烟，名晾晒烟的名录由国务院烟草专卖行政主管部门规定。
未列入名晾晒烟名录的其他晾晒烟可以在集市贸易市场出售。
6、烟叶收购计划由什么部门根据什么部门下达的计划下达？答：烟叶收购计划由县级以上地方人民政府计划部门根据国务院计划部门下达的计划下达，其他单位和个人不得变更。
7、禁止在哪些地方刊登烟草制品广告？答：禁止在广播电台、电视台、报刊播放、刊登烟草制品广告。
8、国家制定卷烟、雪茄烟的焦油含量级标准，卷烟、雪茄烟应当在包装上标明什么？答：标明焦油含量级和“吸烟有害健康”。
9、当事人对烟草专卖行政主管部门作出的行政处罚决定不服的，可以在接到处罚通知之日起几日内向哪个机关申请复议；当事人也可以在接到处罚通知之日起几日内直接向哪个机关起诉？答：六十日内向作出处罚决定机关的上一级机关申请复议；十五日内直接向人民法院起诉。
10、复议机关应当在接到复议申请之日起几日内作出复议决定？答：六十日内。
11、当事人对复议决定不服的，可以在接到复议决定之日起几日内向人民法院起诉；复议机关逾期不作出复议决定的，当事人可以在复议期满之日起几日内向人民法院起诉？答：十五日内；十五日内。
版盐城烟草系统应知应会知识
版盐城烟草系统应知应会知识随着时代的进步和社会经济的发展，卷烟市场越来越受到人们的关注与重视。
而在这些产品的生产中，烟草系统起着举足轻重的作用。
作为一个烟草生产企业，对于版盐城烟草系统应知应会的知识，不仅可以提高生产效率，还能保证产品质量。
因此，本文将介绍一些关于版盐城烟草系统应知应会知识，供大家参考，让我们一起来了解吧。
第一，明确版盐城烟草系统的概念。
版盐城烟草系统指的是一种计算机管理系统，其主要功能是对烟草产品进行生产管理、销售管理、库存管理等。
版盐城烟草系统采用了烟草内部控制规程、权限设置等一系列安全措施，确保烟草生产数据的安全性和可靠性。
第二，熟悉版盐城烟草系统的发展历程。
版盐城烟草系统的发展可追溯到20世纪90年代，当时主要使用较为简单的计算机软件进行管理。
随后，在信息化技术的高速发展下，版盐城烟草系统逐渐实现了生产数据的实时跟踪、库存管理、生产调度等功能，使得生产信息数据化，管理更加便捷。
第三，掌握版盐城烟草系统的功能特点。
版盐城烟草系统作为一款专业的烟草生产管理软件，其功能特点主要有以下几点：1.生产计划管理：可以针对每个生产环节进行有效的计划管理，确保生产活动不会延误或出现问题。
2.生产数据跟踪：可实时跟踪烟草生产的各个环节，以保证生产过程的数据化管理。
3.产品库存管理：可以进行产品库存量、来源、质量等的管理，以便更好的控制生产成本和产品质量。
4.销售管理：可以对销售数据进行实时控制和分析，以便更好的了解市场需求，提高销售收益。
第四，了解版盐城烟草系统的应用情况。
目前，版盐城烟草系统已经在各大烟草生产企业得到广泛应用，并取得了显著的成效。
在应用过程中，版本更新、数据备份、系统更新等问题也需要得到充分的注意和解决。
第五，介绍版盐城烟草系统的优化措施。
版本更新、系统升级等都是版盐城烟草系统优化的重要方式。
在使用该软件过程中应定期更新版本，及时解决一些系统异常和问题，以便提高生产效益和产品质量。
烟草行业营销知识应知应会手册
烟草行业营销知识应知应会手册应知应会手册卷烟营销篇行业要求1.卷烟营销市场化取向改革的基本前提是什么？答：坚持烟草专卖制度。
2.卷烟营销市场化取向改革的总体要求是什么？答：按订单组织货源、按需求衔接计划、按状态调整策略。
3.卷烟营销市场化取向改革的基本原则是什么？答：尊重市场、遵循规律、遵守规则。
4.卷烟营销市场化取向改革的核心任务是什么？答：再造业务流程，升级营销模式，加快构建现代卷烟营销体系。
5.卷烟营销市场化取向改革针对的主要流程是什么？答：需求预测、货源组织、客户分档、货源投放、品牌培育。
6.卷烟营销观念是如何转变的？答：由“推销”观念向“拉销”观念转变。
7.2017年行业卷烟销售计划及税利目标是多少？答：卷烟批发销售计划目标4730万箱，税利总额目标11000亿元。
8.行业对于卷烟营销调控的总体方针？答：总量控制、产销协调、稍紧平衡。
9.行业提结构的基本着力点是什么？答：稳高端、扩中端、调低端。
10.国家局对品牌培育的要求是什么？答：品牌要做大、规格要做精、价格要上扬。
11.国家局对待客户的方针是什么？答：控制大户、发展中户、扶持小户。
12．“四网合一”模式在零售终端广泛推广，“四网合一”是什么？答：网上订货、网上营销、网上配货、网上结算。
13.行业大力实施的“四项服务”是什么？答：标准化服务、个性化服务、亲情式服务、增值性服务。
14.现代零售终端六大功能是哪些？答：（1）产品销售功能；（2）形象展示功能；（3）品牌培育功能；（4）宣传促销功能；（5）信息采集功能；（6）消费跟踪功能。
15.根据国家局信息采集的相关要求，在市场监测技术架构方面，进行市场监测的三大核心指标与三大分析维度分别是什么？答：三大核心指标：社会库存，零售价格，市场价格三大分析维度：市场维度，品牌维度，业态维度16.国家局提出要把发展建立在哪两个基础之上？答：扎实的工作基础，可靠的市场基础。
17.烟草商业企业的第一要务是什么？答：品牌培育。
应知应会
应知应会卷烟--用卷烟纸包裹烟丝制成的烟草制品。
烟草制品--以烟草为原料制成的嗜好性消费品，分为燃吸类烟草制品（卷烟、雪茄烟、烟丝）和非燃吸类烟草制品（鼻烟、嚼烟）。
烟草的类型:按植物学分类,烟草为茄科；根据品种特征和栽培调制方法分为烤烟、晾烟和晒烟。
国际上烟草制品的主要类型有美式烟（即混合型）、英式烟（即烤烟型）、法式烟（晒烟型）和香料型卷烟四种。
我国卷烟产品形成了以烤烟为主，混合型、雪茄型、外香型卷烟为辅，类型相对比较齐全。
卷烟商品包装的作用有：1、保护商品;2、防潮、保湿;3、保香;4、便于销售、携带和保护;5、广告、宣传;6、标识与增值;包装体上（箱、条、盒）的图形和文字应符合商标法规定，不得使用下列图形和文字：（1）同国家名称、国旗、国徽、军旗、勋章相同或者相近似的；（2）同政府间国际组织的旗帜、徽记、名称相同或相近似的；（3）带有民族歧视性的；（4）夸大宣传并带有欺骗性的；（5）有害于社会主义道德风尚或者有其他不良影响的。
条、盒的技术要求:1、注册标记?（registered表示商标已注册，）应标在条、盒包装体的正面右上角；2、包装体正面必须用汉字写明省（市）名与企业名称，并用"〃"隔开；省（市）名与企业名称相同时可省略省（市）名。
例：云南〃玉溪卷烟厂出品上海卷烟厂3、卷烟数量表示方法：一般情况下表示为：条装200支/条；盒装20支/盒；4、卷烟类型表示为：烤烟型、混合型、外香型、雪茄型四种类型之一。
5、焦油量表示为××mg或×mg，烟气烟碱量表示为××mg；6、卷烟商品条码目前，我国卷烟商品条码普遍采用13位，具体样式为：××××××× - ××××××①②③④①前缀码：标识国家或地区的代码，我国统一为"690"。
客户应知应会手册(营销类)
客户应知应会（营销类）宣传工作安排一、知名品牌方面：重点告知客户三类以上销售前15位知名品牌的名录，对应各规格的卷烟商品信息；行业为什么要培育知名品牌。
宣传解释方式：主要以宣传和提问的两种方式进行，先提问，然后针对客户不清楚的内容再进行针对性解释。
可能会出现的问题方式：1.你知道那些是知名品牌吗？针对这个问题应引导和培养客户主动观察卷烟陈列货架的陈列出来的知名品牌，客户要有关注自己货架上陈列出来知名品牌的意识；要为客户解释好新的陈列标准中各分区的分别。
2.知名品牌销售的如何？那些烟卖的好？针对以上问题要求客户经理对客户加强宣传，客户要有了解自己卷烟经营获利、结构、以及每月订购卷烟数量中知名品牌的比例达到大致多少。
3.你知道为什么要大力培育知名品牌吗？客户经理应重点从“大品牌、大市场”角度出发，整合全国烟草市场资源方面进行宣传，重点注重语言简洁，通俗易懂，切忌照读文件和过于官方的内容，尽量少使用生僻词语，造成宣传实际效果不明显。
二、月度卷烟协商量方面：月度协商量方面主要核心是要让客户明白客户的目前的“月度协商量”的来源――客户经理根据客户当前的实际经营水平、所服务的消费者群体，再根据对应月份公司的总体货源供应情况与零售客户共同协商的结果。
宣传方式：一方面告知客户公司货源分配制度，解释好当前货源分配的模式，使客户真正了解每月自己可订购货源数量的真正来源；另一方面要模拟与他人沟通时候他人可能会提出的以下几种情形。
1.你这个月的月底协商量是多少？够卖吗？针对这个问题，客户经理的工作主要是要在日常工作中引导客户熟记当月的月度协商总量，不能含糊其辞，要做到准确一口报出。
在针对“够卖吗”这个问题方面，要引导客户主动为他人说明当前公司的供货政策以及自己月度协商量的来源，要从整体市场供货角度出发从客户口中体现出“稍紧平衡”行业整体趋势，从客户角度要体现出对公司供货政策的理解。
2.你的月度协商量是怎么来的？针对这个问题首先不能出现“是客户经理来写给我的”这种较为低级的回答；其次，要引导客户以“自己的消费群体、经营能力与客户经理共同协商”为中心进行表述。
专卖应知应会文档
1、市场管理员的工作定位是什么？答：市场管理员是烟草专卖行政主管部门的核心岗位，是以行业“两个至上”为宗旨，以净化卷烟经营环境为主要职责，以市场管理和客户服务为主要工作内容，以建立健全行业面向客户的诚信经营体系为努力方向的“两个维护”的具体操作者。
2、烟草专卖执法行为的“六条禁令”是什么?：答:（1）.严禁不出示证件执法或单人执法（2）.严禁打人骂人和侮辱、为难管理对象（3）.严禁配备警械执法检查（4）.严禁违反法定程序查扣物品或检查非经营性场所（5）.严禁索要、收受管理对象的礼金、财物或接受宴请（6）.严禁酒后执法或驾驶机动车辆受理举报工作的标准3、群众对县级烟草专卖行政主管评议应当定期进行，县级烟草专卖行政主管部门每年不少于几次？答:一次、4,根据烟株的形态特征和生长特点可划分为几个时期?答:还苗期、伸根期、旺长期和成熟期四个时期。
5．烟株成熟期需要多少天答:50-70天6．烟叶装入烤房后即可进行烘烤，烘烤过程分为三段式,分别是什么?答:变黄、定色、干筋三个阶段，7、烟叶运输必须认真贯彻什么的原则? 烟叶并不能和什么货物混同运输?答:合法、及时、安全的原则.不能让烟叶与易腐烂、有异味、剧毒或潮湿的货物混同运输；8、根据卷烟烟质和风格（香型）的不同，卷烟可粗分为6种类型分别是什么：答:即烤烟型、混合型、晒烟型、香料烟型、外香型和雪茄型。
9、我国规定的卷烟烟气一氧化碳量档次分为高\中\低三个档次,分别为什么?答:低一氧化碳量卷烟≤10mg/支；中一氧化碳量卷烟≤（11—15）mg/支；高一氧化碳量卷烟＞15mg/支。
10、法人或者其他组织对行政机关所给予的行政处罚，享有什么权？答：享有陈述权、申辩权11、对当事人的同一个违法行为，不得给予几次以上罚款的行政处罚？答：两次12、假冒卷烟从产生演变到现在，从制造手段来分，主要有几类？答：（一）手工制造（二）改换包装（三）置换烟支（四）机器制造13、假冒卷烟的基本特征可以归纳为以下几个方面？答：外观的仿真迷惑性 2.地域性和相对集中性 3.品种多样性 4.假冒卷烟具有利润率高、危害严重、劣根难除等特征14、设定和实施行政许可，应当遵循什么原则？答：公开、公平、公正的原则。
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应知应会手册卷烟营销篇行业要求1.卷烟营销市场化取向改革的基本前提是什么？答：坚持烟草专卖制度。
2.卷烟营销市场化取向改革的总体要求是什么？答：按订单组织货源、按需求衔接计划、按状态调整策略。
3.卷烟营销市场化取向改革的基本原则是什么？答：尊重市场、遵循规律、遵守规则。
4.卷烟营销市场化取向改革的核心任务是什么？答：再造业务流程，升级营销模式，加快构建现代卷烟营销体系。
5.卷烟营销市场化取向改革针对的主要流程是什么？答：需求预测、货源组织、客户分档、货源投放、品牌培育。
6.卷烟营销观念是如何转变的？答：由“推销”观念向“拉销”观念转变。
7.2017年行业卷烟销售计划及税利目标是多少？答：卷烟批发销售计划目标4730万箱，税利总额目标11000亿元。
8.行业对于卷烟营销调控的总体方针？答：总量控制、产销协调、稍紧平衡。
9.行业提结构的基本着力点是什么？答：稳高端、扩中端、调低端。
10.国家局对品牌培育的要求是什么？答：品牌要做大、规格要做精、价格要上扬。
11.国家局对待客户的方针是什么？答：控制大户、发展中户、扶持小户。
12．“四网合一”模式在零售终端广泛推广，“四网合一”是什么？答：网上订货、网上营销、网上配货、网上结算。
13.行业大力实施的“四项服务”是什么？答：标准化服务、个性化服务、亲情式服务、增值性服务。
14.现代零售终端六大功能是哪些？答：（1）产品销售功能；（2）形象展示功能；（3）品牌培育功能；（4）宣传促销功能；（5）信息采集功能；（6）消费跟踪功能。
15.根据国家局信息采集的相关要求，在市场监测技术架构方面，进行市场监测的三大核心指标与三大分析维度分别是什么？答：三大核心指标：社会库存，零售价格，市场价格三大分析维度：市场维度，品牌维度，业态维度16.国家局提出要把发展建立在哪两个基础之上？答：扎实的工作基础，可靠的市场基础。
17.烟草商业企业的第一要务是什么？答：品牌培育。
18.传统终端向现代终端转型取得了哪些实质性的进展？答：一是建设水平明显提升；二是营销功能有效发挥；三是平台价值逐步彰显。
19.徐副局长在2016年全国卷烟营销网络建设现场会上认为南宁市公司的网建经验就是实现哪“五个全面提升”？答：一是全面提升客我关系管理水平；二是全面提升终端建设水平；三是全面提升品牌培育水平；四是全面提升市场管控水平；五是全面提升市场化水平。
20.从行业发展的战略高度，对新形势下的客我关系需要进行哪些再认识？答：一是零售客户是烟草行业发展的最宝贵资源；二是客我关系是衡量网建水平的最核心标准；三是保障盈利是构建良好客我关系的最关键因素。
21.当前行业工商企业在卷烟营销方面面临哪些共同使命和迫切任务？答：一是着力推动消费体验常态化；二是广泛开展消费体验区建设；三是加快推进卷烟消费环境建设。
22.现代卷烟营销体系明确提出了哪三大策略目标？答：大市场、全渠道、强品牌。
23.市场化取向改革以来成效主要体现在哪四个方面？答：一是营销流程再造基本完成；二是统一营销平台稳定运行；三是货源供应有所改善；四是营销队伍逐步转型。
24.推进营销市场化取向改革的过程中，要重点做到哪“四个突出”？答：一是突出经营思想转变，实现由“推销”向“拉销”转型；二是突出业务流程再造，实现由公平到科学的转型；三是突出营销队伍转型，实现由简单压指标任务向提升经营能力的转型；四是突出营销平台监管，实现由注重形式向追求实效的转型。
25.当前和今后一个时期，行业营销工作要紧紧围绕全面转变经营方式这条主线，应正确处理好哪“三个关系”？答：一是处理好销量、结构与税利的关系；二是处理好市场、品牌与渠道的关系；三是处理好新型零售与营销转型的关系。
26.按照国家局市场化取向改革总体要求，全面转变经营方式要从哪“四个方面”着手？答：一是找准定位、服务为本；二是前移重心、自下而上；三是健全规则、完善机制；四是创新方法、精耕细作。
27.国家局提出的“四个乘势而上”是什么？答：乘势而上稳产销、乘势而上提结构、乘势而上降库存、乘势而上增税利。
28.国家局提出的“六个坚持不懈”是什么？答：坚持不懈调状态、坚持不懈育品牌、坚持不懈提结构、坚持不懈共发展、坚持不懈强基础、坚持不懈守红线。
29.烟草行业的共同价值观是什么？答：国家利益至上，消费者利益至上30.烟草行业的愿景是什么？答：责任烟草、诚信烟草、和谐烟草。
31.烟草行业的行为信条是什么？答：潜心做事、低调做人。
32.烟草的行业精神是什么？答：宽容开放、改革创新、敬业奉献、自律自强。
33.烟草行业的行为准则是什么？答：讲责任、讲诚信、讲效率、讲奉献。
34.烟草的行业使命是什么？答：报效国家、回报社会、成就员工。
省局规定35.省局长期工作思路是什么？答：强基础、利长远、抓规范、谋跨越。
36.全省系统“十三五”期间的工作总基调是？答：坚持“稳中求进”工作总基调，力求稳中向好新作为。
37.省局党组提出，“十三五”期间，全省系统要实现哪“两个跨越提升”？答：全省系统总体实力跨越提升；湖北烟草在行业的地位跨越提升。
38.全省卷烟营销的最终目标是什么？答：以“真实的销量、稳定的价格、合理的毛利、经营的规范、客户的满意度”为最终目标。
39.当前全省销售工作“四保”指的是什么？答：保销量、保进度、保状态、保规范。
40.全省销售工作“三坚持、三力求”指的是什么？答：坚持促销售、去库存，力求遏制销量下滑；坚持勤调研、稳价格，力求稳定市场状态；坚持促改革、育品牌，力求提振客户信心。
41.省局对于卷烟营销基础管理工作考核是什么？答：卷烟营销“一层三级五员”目标管理考核。
42.卷烟营销“一层三级五员”目标管理考核对象是什么？答：对市级公司一个层面；对县级营销部、市场部、一线员工三个层级；对营销中心经理、客户服务部主任、货源采购管理员、货源投放管理员、客户经理五个关键岗位进行考核。
43.全省卷烟营销调查竞赛活动调查的主题是什么？答：农村市场调查、特色区域市场调查、新兴消费市场调查、新兴住宅小区调查。
44.全省对卷烟销量大户的判定标准是什么？答：月购进千条以上或者月均订购量是普通客户5倍以上的为大户。
45.客户经理要为客户算好哪“三笔账”？答：合法经营的效益账、违规经营的风险账、违法经营的成本账。
46.我省现代终端建设目标是什么？答：十三五末，打造全省20%的现代终端客户。
47.衡量终端水平的主要标准是什么？答：有工具、懂经营、会算账、用信息、会推介。
48.评价终端价值的重要依据是什么？答：买得到、卖得出、能赚钱、真满意。
49.如何打造全省现代卷烟营销网络？答：功能完善、服务精细、管理先进、基础扎实、规范自律。
50.终端形象6S管理是什么？答：整理、整顿、清扫、清洁、安全、素养。
51.终端建设的“七统一”是什么？答：引导和客户升级改造硬件设施，做到主体色调、门头店招设计、地柜背柜制式、收银台设计、品牌宣传介质、价格标签样式、卷烟陈列规则“七统一”。
52.自律互助小组开展品牌培育的“五统一”工作法是什么？答：统一确定品牌、统一开展培训、统一订货上柜、统一陈列展示、统一营销主推。
53.在终端建设过程中，要坚持严格规范，坚决做到哪“四个防止”？答：一是防止依靠行政手段干预；二是防止依靠大户来建终端；三是防止以终端建设搞资源倾斜；四是防止形式主义。
应知应会知识点54.当前全省客户分档档位数量是多少？答：15个档位。
55.客户档位的评测周期是多少？答：4个订货周期。
56.客户的分档维度是什么？答：购进数量、购进金额、购进品规数量。
57.客户基础信息中市场类型分为哪些？答：城市、县镇、乡村。
58.卷烟市场经营业态有哪些？答：烟酒店、食杂店、超市、便利店、商场、其他、娱乐服务。
59.货源投放时对货源是如何分类的？答：紧俏品牌（规格）、顺销品牌（规格）（完全满足、均衡满足）、新品牌（规格）、高价位品牌（规格）。
60.货源有哪些投放方式？答：按需投放、按档位投放、按价位段投放、选点定量投放。
61.品类布局可分为哪三类？答：主导规格、护卫规格、潜力规格。
62.样品卷烟包括哪几类？答：样品卷烟包括试制烟、品吸烟和市场营销烟。
（1）试制烟指用于内部品吸和测试的样品卷烟。
（2）品吸烟指用于市场调研和测试的样品卷烟。
（3）市场营销烟指用于市场推广活动的样品卷烟。
63.客户需求有哪五大层次？答：成长需求、情感需求、服务需求、利润需求、安全需求。
64.烟草零售客户分类维度有几个，具体有哪些？答：有三个：零售业态、市场类型、经营规模。
65.卷烟市场调研有哪几种方式？答：入户访问、拦截式访问、电话调查、邮寄调查、留置问卷调查、座谈调查、网络调研。
66.新品导入有那五个步骤？答：消费者知道、消费者接触到、产生兴趣、愿意尝试、放弃/重复购买。
67.卷烟零售毛利率怎么计算？答：卷烟零售毛利率=（卷烟零售价-卷烟批发价）÷卷烟零售价×100%。
68.卷烟销售单箱销售额怎么计算？答：卷烟单箱销售额=卷烟销售总额÷卷烟销售总量。
69.卷烟存销比怎么计算？答：卷烟存销比=某时点卷烟库存量÷某时间段卷烟销售量。
70.卷烟上柜率怎么计算？答：卷烟上柜率=某卷烟订购客户数÷辖区所有正常经营客户数×100%。
71.单品订足率怎么计算？答：单品订足率=当周某客户订货数量÷该客户的投放限额×100%。
72.订单满足率怎么计算？答：订单满足率=客户实际订货数÷客户需求提报数×100%。
73.拜访都做些什么工作？答：分析“经营现状”、营造“消费氛围”、培育“重点品牌”、维系“客我关系”、管理客户需求和期望。
74.在新品陈列中，店面摆放要做到哪“三到”？答：看得到、找得到、买得到。
75.消费者调研需要采集的信息主要有哪几类？答：主要有以下几类：消费者行为、卷烟产品属性测试、消费者品牌偏好、特定消费群体和特定消费行为。
76.品牌的生命周期有哪几个？答：引入期、成长期、成熟期、衰退期。
77.品牌推荐的方法主要有哪些？答：主要有以点代面法、库存指导法、销售指导法、利差比较法、价值汇总法、品牌宣传法、目标销量法、品牌扩量法、经验传播法、跟进维护法、技术服务法、感情营销法、对比激将法、前提条件法、团队协作法等。
78.卷烟类别按价格如何划分？答：一类烟—不含税调拨价100元以上／条(含100元／条) 二类烟—不含税调拨价70-100元／条(含70元／条)三类烟—不含税调拨价30-70元／条(含30元／条四类烟—不含税调拨价16．5～30元／条(含16．5元／条)五类烟—不含税调拨价16．5元以下／条79.客户经理现场服务的主要内容是什么？答：一看：看卷烟柜台陈列；二查—查卷烟库存结构；三问—问客户服务需求；四指导—提出经营指导建议；五传递—传递行业、企业及品牌信息；六记录—记录关键作业内容。