电话约访五步法61页PPT
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电话约访操作流程PPT课件
可行性
1、理财经理客户 维护数与管辖客户 数比例分析 2、成功案例 3、项目所需支持， 项目运作细节介绍
项目谈判案例的运用
项目谈判的具体步骤
时间安排：银行业务压力大时；无其他安排时；有 炒作噱头时； 例：银行新业务推出，新服务提供，新产品上线，节假 日回馈，利是钱管理计划等 重视度：全程参与启动会和早夕会、及时鼓励督促 、颁奖、点评研讨、亲自实时发送业绩短信 目标确定：充分沟通，根据网点体能确定初步目标 ；有效客户名单。 例：目标确定的关键是约访成功率，签单成功率
1、资金长时间放置活期的客户 2、理财产品、国债、定期到期或 半月内到期客户 3、已买过保险（不反感）或打算 做稳健型理财产品的客户 4、资金已达到升级成贵宾卡标准 的客户
1、资产配置，长短结合 2、金融服务升级，贵宾专享 3、服务问卷调查，找准需求 4、到期提醒，温馨体贴， 5、开通增值服务，方便快捷 6、时下热点分析，专业引导更稳健 7、分红解析，稳健理财更可取 8、产品亏损，多元化理财
理财精英会
目的：将内部长期荣誉体系配合项目推动移植到 外部
经营要点：
1、制定月度、季度、年度分项激励方案
2、以月度、季度为单位组织表彰会并配合相应的 方案
3、以分享经验的形式将内部TOP2000的经营模式 移植到外部（TOP10、TOP100等）
教练面对面
目的：以非正式的绩效面谈形式督导活动量 及业务目标
人员分组：提供初步竞赛分组名单给行长，由行长 调整确定并在启动会 上亲自宣布；建议营业主管 负责，理财经理为组长； 激励方案：确认奖项设置是否合适，根据行长要求 调整； 其他事项：行事历、启动会和早夕会流程、行长讲 话大纲、课程设置；至少一台固定电话 绩效分配：视情况沟通，不参与。
电话约访客户ppt课件
同理，我们在打出电话之前也要对自己进行这样的预热：在打电话之前，把客 户的资料放在自己面前，根据客户的资料想象一下对方：样子、需求……把这 些在头脑中迅速组成一副画面。然后才开始拨打电话。把电话中的声音跟自己 头脑中的画面对接起来：通过声音想象对方是在什么样的场景中，他/她的表 情是什么样的，心情怎么样？通过对话，我p们pt精怎选样版 才能更快速影响客户情绪， 从而达成交易？
ppt精选版
多采用赞美、提问的句式
24
电话销售怎样才能取得更好的成果呢？还是在于客户的感觉。然而，人是复杂的，我 们内心往往有多种声音。客户在做出购买决策之前，内心往往有着种种的对话：不买 是安全的，因为不买就不会错，但是也想尝试，尝试一下新产品带来的好处……我们想 让客户做出什么样的决定，取决于我们肯定的是客户哪一部分想法。肯定落实在我们 的电话销售中，就是不断地用同理心认同客户：认同客户的主张、价值观。而认同最 直接的表现就是：赞美客户。我们往什么方向去赞美客户，就会加大客户内心对话中 这一方的力量，引发客户相应的感受和行为。
改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简单的舒 展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们的情绪立即会得到 提升和好转。 别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒 适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情与 心情。同时提升你的嘴角，微笑的声音是可以通过电话感觉到的。
学会问问题的另一个好处在于：我们可以暂时免开尊口——记得吗？讲多错多、言 多必失。让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密， 信任度越好，成交的比例就会更大。
不仅仅是在电话销售中，所有的销售过程，客户说话的比例和我们销售成功的比例
是成正比的。
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多采用赞美、提问的句式
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电话销售怎样才能取得更好的成果呢？还是在于客户的感觉。然而，人是复杂的，我 们内心往往有多种声音。客户在做出购买决策之前，内心往往有着种种的对话：不买 是安全的，因为不买就不会错，但是也想尝试，尝试一下新产品带来的好处……我们想 让客户做出什么样的决定，取决于我们肯定的是客户哪一部分想法。肯定落实在我们 的电话销售中，就是不断地用同理心认同客户：认同客户的主张、价值观。而认同最 直接的表现就是：赞美客户。我们往什么方向去赞美客户，就会加大客户内心对话中 这一方的力量，引发客户相应的感受和行为。
改变心情也许很难，但是改变行为却很容易。只需要我们作一两个简单的舒 展运动：把背脊挺直、抬抬手、压压脚、放松一下，我们的情绪立即会得到 提升和好转。 别呆坐在电话机前，站起来走动一下，把肢体调整到一种更舒 适、更积极的状况中，想象客户就在你面前，通过他的声音想象他的表情与 心情。同时提升你的嘴角，微笑的声音是可以通过电话感觉到的。
学会问问题的另一个好处在于：我们可以暂时免开尊口——记得吗？讲多错多、言 多必失。让客户来说。客户说的越多，在他的印象中，他与销售人员的关系越紧密， 信任度越好，成交的比例就会更大。
不仅仅是在电话销售中，所有的销售过程，客户说话的比例和我们销售成功的比例
是成正比的。
外呼电话邀约技巧_PPT幻灯片
话术设计的方法
二、解除流程：认同→赞美→转移→反问
对于顾客来说他的话永远是对的，因为 每个人都会认为自己的话都是对的。
话术设计的方法
三、解除家长抗拒指导思想：
是让家长看到价值不是解除抗拒本身。我们应该把家长 的焦点转移到产品价值，不是在抗拒上纠缠不清。只有对 方接受产品的价值就同时接受产品的不足。就像你爱一个 人应该爱他的全部一样的道理。
电话约访的沟通技巧
身体语言
身体语言中最重要的就是一定要微笑 ，用放松、自然的 声音去影响家长，这样会给客户留下一个深刻的好印象。
电话约访的沟通技巧
建立融洽的关系 1、适应家长的声音特性：
一个人的声音跟他的性格有很大的关系 ，可以通过声音来判断出家长的性格 ，从而 满足他们不同的情感需求
2、赞美对方 ：
声音要素
1、热情 ◆自我调节 ◆不要太热情 2、语速： 讲话语速要正常，就像面对面地交流时一样 3、音量 ：①打电话时说话的声音太小了容易使对方听不清或听不明
白，甚至会因听不太清话音而误解了你的本意；还会让人 觉得不自信 ②声音太大的话又显得对客户不太礼貌。所以应尽量要保持 音量正常。
4、发音的清晰度：清晰的发音可以很好地充分表达自己的专业性。 5、善于运用停顿：A：适当的停顿一下就可以更有效地吸引客户的注意
电回答你的问题是必要的或至少是没有
坏处的。如果你要提出客户可能不愿回答的敏感问题，运用一个前奏就能有 望改变客户的想法。
2.反问：如果客户向你提出的问题而你却不知道怎样回答，这时你有
两种方式可以选择：①实事求是，切忌不懂装懂；②反过来提问客户，让客 户说出他是怎样看待这个问题的，这通常就是他希望得到的回答，你也就正
赞美对方很像是沟通中的润滑剂，赞美对方最容易、最直接、最有效的手段 就是赞美对方的声音。
保险公司培训：电话约访课件
05
电话约访实战演练
模拟场景
模拟真实客户场景
模拟不同类型客户的背景和需求，让学员在实际操作中掌握应对 技巧。
模拟拒绝和异议处理
设置客户拒绝或提出异议的场景，培养学员处理困难情况的能力。
模拟电话沟通氛围
创造真实的电话沟通环境，让学员感受实际工作中的氛围和挑战。
角色扮演
学员分组扮演角色
01
让学员分组并分别扮演客户和销售人员，通过角色扮演加深理
保险公司培训电话约访课件
contents
目录
• 电话约访概述 • 电话约访技巧 • 电话约访话术 • 电话约访注意事项 • 电话约访实战演练
01
电话约访概述
电话约访的定义
电话约访是指通过电话的方式与潜在客户进行初步沟通，了解客户需求，推介保 险产品，并邀请客户参加保险公司的面谈或产品说明会等后续活动。
结束通话
在通话结束前，感谢客户的耐心 听讲，并询问客户是否还有其他 问题或需求。
02
电话约访技巧
建立信任
总结词
在电话约访中，建立信任关系是至关重要的，这有助于客户接受保险产品和服 务。
详细描述
在约访过程中，使用礼貌、专业的语言，让客户感受到保险公司的专业性和可 靠性。同时，通过提供准确、全面的信息，解答客户的疑虑和问题，以增加客 户对保险公司的信任感。
解和掌握技巧。
角色互换体验
02
让学员在角色互换中体验不同角色的心理状态和沟通方式，提
高共情能力。
角色扮演点评与指导
03
对学员的角色扮演进行点评和指导，指出不足并提供改进建议
。
总结反馈
总结约访技巧和要点
对电话约访的技巧和要点进行总结，帮助学员系统掌握相关知识 。
电话约访-ppt课件
1、确认身分 2、问好，自我介绍 3、表明来意
4、二择一法敲定时间
精选课件ppt
11
陌生接触步骤范例（续）
5、（客户：我对保险不感兴趣） 您的观点我了解，在您还没有了解 产品以前，我不敢要求您有兴趣， 我们只是要您参考一下，没有要求 您马上买的意思，再说您听一听也 多一个常识，我多讲一次，也多一 些本事，希望能有幸能和你见面。 6、不知您明天上午10：00还是下午 二点哪个时间更方便呢？ 7、董先生，那就明天上午10：00在 您办公室，不见不散。
2、问好，自我介绍
3、是你的朋友黄**先生介绍，黄先生您 认识吗？
3、提出介绍人
4、黄先生告诉我，您为人很热心，事业 也做得很成功，所以特地要我打电话给您。
4、赞美
5．期我为黄先生办了一份全家医疗 保障计划，他个人觉得很有保障利益，依董 先生您目前的情况也适合参加这份计划，所 以要我打电话，希望跟您约个时间，来为您解 说这份计划的内容。 精选课件ppt
精选课件ppt
5、拒绝处理
6、二择一法敲定时间 7、跟进
12转Leabharlann 绍电话约访的步骤• 确认对方
• 问好，自我介绍
•
提出介绍人
•
赞美
•
表明来意
•
二择法敲定时间
•
拒绝处理
•
二择一法再次敲定时间
•
跟进
精选课件ppt
13
转介绍电话接触步骤范例
1、请问是董先生？
1、确认身分
2、董先生您好，打扰您 几分钟时间，我是平安保险公司寿险顾问， 我叫***
拒绝问题：
1、 对保险不信任
2、近期没钱
3、还不着急
精选课件ppt
5.如何进行电话约访ppt课件
辅导训练系统
缘故客户话术
5.结束：确定会面的日期、时间、地点 【客】：那好吧，周三晚上见个面吧。 【业】：那就周三晚6点半我到您家里来吧，祝您愉快，再 见！
辅导训练系统
示例二：转介绍客户话术
1.自我介绍 【业】：您好，是陈先生吗？ 【客】：哦，我是，你是？ 2.表明打电话的原因 【业】：我是中国人寿的理财经理小张，前几天我向您的一位朋友推 荐了一份“健康保障”计划,他觉得很不错,也认为挺适合您的,所以让 我联系您,看您哪天方便见个面,用20分钟的时间给您介绍一下这个计 划。
辅导训练系统辅导训练系统电话约访记录表时间客户姓名客户类型客户信息记录结果备注辅导训练系统辅导训练系统电话约访前的准备自我准备练习放松热忱与自信微笑只销售面谈辅导训练系统辅导训练系统电话约访的目的辅导训练系统辅导训练系统电话约访的礼仪等对方先挂断电话辅导训练系统辅导训练系统打电话的最佳时机辅导训练系统辅导训练系统电话约访的步骤一介绍自己及公司二道明来意三用二择一法确定见面时间及地点四异议处理五结束语确定会面日期时间地点辅导训练系统辅导训练系统示例一
辅导训练系统
转介绍客户话术
3.二择一法确定见面时间及地点 【业】：您看这周三或周四哪天方便呢？ 4.异议处理 【客】：是我的哪个朋友？ 【业】：您的这个朋友怕我说出他的名字,您会碍于他的面子购买, 而不是出于对这份计划的认可,这也不是他向我推荐您的本意。您 看，我只需要20分钟向您做个简单的介绍,如果有兴趣，我再给您 一些参考资料，假如您暂时没这个需要，就当认识个新朋友,您也 不用觉得有压力，您看周三或周四哪天有空呢？
目录
CONTENTS
2 •电话约访的步骤及话术 ✓
3 •演练
辅导训练系统
电话约访前的准备
缘故客户话术
5.结束：确定会面的日期、时间、地点 【客】：那好吧，周三晚上见个面吧。 【业】：那就周三晚6点半我到您家里来吧，祝您愉快，再 见！
辅导训练系统
示例二：转介绍客户话术
1.自我介绍 【业】：您好，是陈先生吗？ 【客】：哦，我是，你是？ 2.表明打电话的原因 【业】：我是中国人寿的理财经理小张，前几天我向您的一位朋友推 荐了一份“健康保障”计划,他觉得很不错,也认为挺适合您的,所以让 我联系您,看您哪天方便见个面,用20分钟的时间给您介绍一下这个计 划。
辅导训练系统辅导训练系统电话约访记录表时间客户姓名客户类型客户信息记录结果备注辅导训练系统辅导训练系统电话约访前的准备自我准备练习放松热忱与自信微笑只销售面谈辅导训练系统辅导训练系统电话约访的目的辅导训练系统辅导训练系统电话约访的礼仪等对方先挂断电话辅导训练系统辅导训练系统打电话的最佳时机辅导训练系统辅导训练系统电话约访的步骤一介绍自己及公司二道明来意三用二择一法确定见面时间及地点四异议处理五结束语确定会面日期时间地点辅导训练系统辅导训练系统示例一
辅导训练系统
转介绍客户话术
3.二择一法确定见面时间及地点 【业】：您看这周三或周四哪天方便呢？ 4.异议处理 【客】：是我的哪个朋友？ 【业】：您的这个朋友怕我说出他的名字,您会碍于他的面子购买, 而不是出于对这份计划的认可,这也不是他向我推荐您的本意。您 看，我只需要20分钟向您做个简单的介绍,如果有兴趣，我再给您 一些参考资料，假如您暂时没这个需要，就当认识个新朋友,您也 不用觉得有压力，您看周三或周四哪天有空呢？
目录
CONTENTS
2 •电话约访的步骤及话术 ✓
3 •演练
辅导训练系统
电话约访前的准备
电话约访ppt课件
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20
电话约访的拒绝处理
拒绝处理示例
1、聆听 我们不需要（客户） 2、重复 哦，你们现在暂时不需要啊（业务员）3、 体恤 没关系，你可以先了解一下 4、拒绝处理 我把资料送过来，耽搁您十分钟
时间我们认识一下
5、再次确定时间，地点 您看周二下午还是
周三上午方便，我来拜访您？
.
21
电话约访的拒绝处理
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12
陌生电话约访的基本步骤
电话约访中的注意事项：
1、不要冒犯对方 2、不要随便开玩笑 3、不要太过谦卑恭维 4、不可语焉不详 5、不可咄咄逼人
切忌通过电话谈业务
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13
陌生电话约访的基本步骤
电话约访后续工作
1、整理客户资料 2、同主管商讨首次拜访时的要点 3、提前准备好拜访时的资料
准备充分 胸有成竹
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27
电话约访的拒绝处理
话术示例
6、拒绝：“ 这不是我负责的”
话术： “哦。这不是您在负责啊。那打扰您
了，您可以告诉我贵公司是谁在负 责保险的事情吗？”
.
28
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29
研讨与演练
1、时间：20分钟 2、方式：
分组讨论电话约访的步骤与话述，选择 2人上台演练，一人演客户，一人演业务员。 3、各组轮流演练，其他人点评，讲师做最 后的点评与总结 4、评出优胜组
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22
电话约访的拒绝处理
话术示例
1、拒绝：“ 我很忙，没有时间” 话术： “ 我知道您挺忙的，所以先跟您约个时间” “希望您可以在百忙之中抽十分钟时间可
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17
电话约访的拒绝处理
拒绝方式
1、直接拒绝：
“ 我没时间” 、“ 我太忙了 ” 、“ 不需要 ”
电话邀约话术及技巧PPT课件
3
注意四 千万要比对方慢挂电话
做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没 有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再 见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来， 对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会 向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产 品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
2
注意三 保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 「什么？连客户不在都要记？」 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出 现了这样的对话： 「请找吴先生。」 「我就是。」 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢９ 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四
16
技巧十三 给予二选一的问题及机会
•
注意四 千万要比对方慢挂电话
做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话即将告一段落，不管有没 有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「谢谢两次、再 见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来， 对方不但会感到很突兀，(感觉)也不会好到那里去，当然啰，更别妄想他会 向你买保险！而且还可能砸了公司形象招牌。
别在电话中进行产品说明
在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时间，客户也不见得听得懂，不然就听一听就拒绝掉，反而影响约访的目的，不过，简单介绍产 品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。
注意五 不要边抽烟、饮食或嚼口香糖 这个道理很容易懂，相信谁都不喜欢听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！
转舵」，即使是打错电话也可以「将错就错」，除了练习电话行销能力之外，说不定误打误撞反成为客户呢！
2
注意三 保留完整的通话记录
常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，不过却很少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。 「什么？连客户不在都要记？」 或许你会出现这样的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清楚楚。 我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，就是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出 现了这样的对话： 「请找吴先生。」 「我就是。」 「吴先生您好，我是XX人寿，相信您的工作量一定很大，您实在不好找，我找了您四次呢９ 看，短短的一句话，是不是立刻拉近了双方的距离呢？所以，在找某人而很难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你很有心，且很有耐心喔！ 注意四
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技巧十三 给予二选一的问题及机会
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