物流大客户战略
快递大客户开发课件
需求多样化
大客户往往有更多的需求和期望 ，例如更快的配送速度、更低的 配送费用、更灵活的配送时间等
。
建立信任难
对于快递公司来说，建立与大客 户的信任关系需要一定的时间和
努力。
如何应对大客户的需求变化和投诉
建立有效的沟通渠道
通过电话、邮件、面谈等方式，及时了解大客户的需求和反馈， 以便快速响应其需求变化。
增加大客户的参与度
增加大客户的参与度可以增加其满意度和忠诚度。例如， 通过开展积分兑换活动、会员权益等方式，可以让大客户 感受到快递公司的关怀和重视。同时，开展针对大客户的 营销活动也可以增加其参与度。
05
大客户开发的挑战与对策
大客户开发过程中可能遇到的挑战
竞争激烈
在快递行业，大客户的竞争往往 非常激烈，其他快递公司可能会 通过价格战、优质服务等方式来
提供专业的解决方案
针对大客户的投诉和建议，快递公司应该积极响应并提供专业的解 决方案，以提高客户满意度。
调整服务策略
根据大客户需求的变化和投诉，快递公司应该适时调整服务策略， 以满足客户的期望和需求。
如何建立和完善大客户服务体系
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制定完善的服务流程
针对大客户需求，制定完善的快递服务流程，包 括订单处理、配送管理、售后服务等环节。
大客户开发的实践案例解析
案例一
某电商公司的大客户开发过程及 成功合作经验
案例二
某制造企业的客户开发挑战及解决 方案
案例三
某快递公司在疫情期间的客户维护 策略及实施效果
如何根据不同类型的客户制定不同的开发策略
对成熟型企业客户的开发策 略
对初创型企业客户的开发策 略
对政府机构客户的开发策略
某快递物流的大客户营销方案
某快递物流的大客户营销方案概述本文档旨在为某快递物流公司提供一套有效的大客户营销方案，以增加企业收入和客户满意度。
该方案将通过定制化服务、优惠政策和增值服务等手段，吸引更多的大客户合作，提高客户忠诚度，并且通过市场竞争分析和品牌营销策略提升企业竞争力。
1. 定义大客户在本方案中，我们将大客户定义为每年产生超过5000单快递业务量的企业或个人客户，其业务规模和快递需求使其具备较高的商业价值。
2. 定制化服务为了满足大客户个性化需求，我们将提供以下定制化服务： - 快递服务时间窗口：根据大客户需求，提供定时定点取件和送达服务，以确保准确送达并减少等待时间。
- 专属客服经理：为大客户指定专门的客服经理，负责协调相关服务事项，提供优先的客户支持和解决方案。
- 快速查询通道：为大客户提供快速查询快递状态的专属通道，实时了解物流动态。
3. 优惠政策为了激励大客户合作，我们将提供以下优惠政策： - 成交量折扣：根据大客户年度快递业务量，提供相应的成交量折扣，以降低客户物流成本。
- 优先配送服务：对于大客户的快递订单，优先安排处理和配送，以确保更快速的物流效率。
- 账期支付：对于合作时间较长的大客户，可以提供账期支付服务，减轻客户财务压力和成本。
4. 增值服务为增加企业附加值和加强客户体验，我们将提供以下增值服务： - 在线追踪系统：为大客户提供全程跟踪服务，客户可以通过网站或手机应用实时查询物流状态和配送进度。
- 仓储管理：针对大客户的仓储需求，提供专业的仓库管理服务，为客户提供订单发货、存储管理和库存盘点等服务。
- 数据分析和建议：对大客户的物流数据进行分析，提供定制化的数据报告和改进建议，帮助客户优化物流运作。
5. 市场竞争分析通过市场竞争分析，我们可以更好地了解市场环境和竞争对手。
对于大客户的营销，我们需要关注以下几个方面： - 竞争对手分析：分析竞争对手的营销策略和优势，寻找差异化和创新的竞争方式。
快递大客户营销策划方案
快递大客户营销策划方案一、背景分析随着电子商务的快速发展，快递行业成为了日益重要的一环。
同时，快递行业竞争也越来越激烈。
为了保持市场竞争力和增加市场份额，吸引和留住大客户是一项关键的策略性目标。
因此，制定快递大客户营销策划方案是至关重要的。
二、目标设定1. 提高大客户的满意度：通过提供高品质的服务，全面满足大客户的需求，提升客户对快递公司的满意度。
2. 扩大市场份额：吸引更多的大客户，进一步扩大快递公司在市场上的份额。
3. 提高快递公司的盈利能力：通过提高大客户的数量和业务量，增加公司的收入，提高盈利能力。
三、大客户分类根据不同的行业特点和需求，将大客户分为以下几类：1. 电商类大客户：如淘宝、京东等大型电商平台。
2. 零售类大客户：如华润、苏宁等大型连锁零售企业。
3. 制造业大客户：如华为、联想等大型制造企业。
4. 服务业大客户：如美团、滴滴等大型服务平台。
四、策略制定1. 电商类大客户：与电商类大客户合作，提供全面的、高效的快递服务。
为了提升服务质量和效率，可以采取以下措施：(1) 建立快递公司的团队，专门负责电商大客户的服务，并保证实时响应和问题的解决。
(2) 为电商大客户提供定制化的快递服务方案，包括快递时效、费用等。
(3) 开发应用程序，与电商大客户的系统进行对接，实现快递信息的实时查询和交互。
(4) 积极参与大促销活动，提供折扣和优惠服务，赢得更多大客户的合作机会。
2. 零售类大客户：与零售类大客户进行合作，为其提供全程的物流服务，并提供增值服务。
具体策略包括：(1) 与零售企业的仓储物流部门密切合作，提供定制化的仓储和配送服务。
(2) 提供更多的增值服务，如订单跟踪、货物保险等，提升服务的附加值。
(3) 协助零售企业进行市场调研，提供物流数据分析报告，为其决策提供支持。
3. 制造业大客户：与制造业大客户合作，提供全方位的供应链管理服务。
具体策略包括：(1) 为制造企业提供定制化的供应链管理方案，包括采购、库存管理、运输等。
顺丰大客户开发与管理
顺丰速运大客户开发与管理SF速运在不断前进的开展过程中，应注意客户关系的建立，完善客户管理体系，以满足客户的需求为首要出发点，提高效劳水平，提高企业的竞争能力。
在提供物流效劳过程中，为客户提供个性化效劳，加紧步伐积极完善优化大客户营销策略，切实稳固并开拓更广阔的客户群，大客户营销任重道远。
一、SF速运营销环境分析目前很多物流跨国公司进入了中国领域，他们拥有强大的国际品牌优势，丰富的国际物流操作经历，先进的物流技术。
SF速运在管理、信息化方面劣势很明显，缺乏兴旺的效劳体系，无法提供全球性的效劳。
国内拥有雄厚物流配送实力的零售企业、制造企业、IT出身的大网站纷纷进军第三方物流市场。
例如海尔，淘宝网等。
近两年，我国第三方物流开展相当快，如圆通，中通，申通等。
无论哪个公司，他们都把争夺的焦点放在了大客户上，大客户巨大的销售额背后总是蕴含着无限的物流商机。
2.营销内部环境分析SF速运有着其他物流速运企业所没有的核心竞争力。
例如品牌优势，网络优势。
很多客户在找第三方物流公司时，通常会考虑信誉问题。
经过创业初期、业务整合期、管理优化期和竞争领先期，SF品牌已开场深入人心。
依靠SF品牌力量，提升客户效劳的价值，成功吸引集团客户，在注重企业信誉的时代无疑成为SF速运的第一核心竞争力。
SF速运还构建了一张以分拨各级分拨中心为节点，航空、公路干线为弧线，自动识别系统和运营信息系统为神经中枢的干线网络，使其成为了中国土地上第一家真正意义上的民营快递航空公司。
二、SF速运营销的重点——大客户根据帕累托20/80理论，企业需高度重视高价值以及具有高价值潜力的客户因此，SF速运必须把营销重点放在大客户身上，进展VIP客户配套效劳的建立与实施，以重点关注大客户业务情况和效劳需求、稳定大客户业务。
三、SF速运大客户营销存在的问题1、营销策略笼统SF大客户可以分为经济大客户、集团客户、战略客户、重要客户。
SF的大客户主要分散在服装业、IT行业、国际贸易及货运和机电器材等领域，各行业对物流速运的要求不一样，而SF目前的大客户营销策略过于统一，缺乏营销战术的灵活性。
铁路大客户战略对东北粮食物流发展的意义
颈的原因， 铁路运输 的重要作 用以及发展现代
化物流体 系的基 本 条件 ， 阐述 了铁 道 部大客 户
战略对 于保证 东北地 区粮食 物流 的畅通 ， 大型
物流 企业 的建立 ， 粮食 经济 的发展 以及 现代 化 物流 信息平 台的搭 建 发挥 了积极 的推进作 用。 关键 词 ：大客 户 ｛粮食 物 流 ｛货物运输
维普资讯
文章编号：１０— ０ ４ ２０ ）３ ０ ３－ ２ ０ ４ ２ ２ （０ ６０ — ０ ９ ０
中图分类号：Ｕ ９ ． ２４ １
文献标识码 ： Ｂ
铁路大客户战略对 东北粮 食物流发展的意 义
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（） ３ 传统粮食运输科技含量低 ， 信息网络建设落后。 （） ４ 缺少相应的扶持政策 。 相关部门未把粮食物流
作为市场经济重要产业来建设扶持 ， 造成各行业各行其
事， 无法最大限度地发挥设施的应有作用。 １ ２ 铁路运输 在东北地 区粮食物流中发挥重要作用 。
我国目前每年的粮食生产综合能力为４ 亿 ～ ｛ ｔ ． ５ ５Ｌ ，
粮食的运输方式主要有铁路 、 公路 、 水运 、 航空和
商品粮约占其 中的 ２ ％～３ ％， ５ ０ 粮食实际流通量达到 管道运输 。 目前我国的粮食运输 中， 在 铁路所 占比例较
约为粮食运输总量的５ ０％。 据统计 ， 经铁路运输的 １ １Ｌ 左右。 ． ｔ ｆ 东北地区素有中国粮仓之称 ， 年均粮食总 大 ， 产量为７ ０ 万 ｔ ０ 以上 ， ０ 约占全国粮食总产量的 １％， ３ 每 粮食每年约为 ６ ０ 万 ｔ ０ ０ 。５ ０ ｍ运距以上的粮食陆路 ０ ｋ 年需要外运的粮食大约有 ２ ０ 万Ｉ ３ ０ 万 ｔ ０ ｂ ００ 。 ５ 运输仍以铁路为主。东北地区 ８ ％左右的商品粮依靠 ０ 铁路发运 ， 年运输总量为全 国铁路粮食运量的 ５ ％左 ０ 右。 可见铁路运输是东北地区粮食外运的大动脉 ， 其运 输 的数量和质量直接影响着东北地区粮食物流的质量。 １ ３ 东北地 区发展现代化物流体系已初具条件 ． 目 前我国粮食总仓容 已基本满足需要。今后粮食
大客户战略拓展核心业务--中铁现代物流的汽车物流事业
大客户战略拓展核心业务--中铁现代物流的汽车物流事业杨明
【期刊名称】《铁路采购与物流》
【年(卷),期】2005(023)005
【摘要】@@ 中铁现代物流科技股份有限公司作为国内一家新型的现代物流企业,自创立伊始,就瞄准国内蓬勃发展的现代物流产业,武汉作为九省通衢之地,东风汽车"迁都"武汉、武汉东风本田的成立、神龙公司的发展以及一大批知名的零部件厂家落户武汉,使得在武汉发展汽车物流呈现良好机遇.
【总页数】2页(P6-7)
【作者】杨明
【作者单位】无
【正文语种】中文
【中图分类】F5
【相关文献】
1.中铁现代物流:修炼现代物流心经 [J], 王琳琳
2.现代物流之道--访中铁现代物流科技股份有限公司 [J], 本刊记者
3.中铁现代物流三年磨砺一剑--中铁现代物流演绎中国物流企业快速成长的神话[J], 郭春雨
4.中铁现代物流等6家单位分别被评为“中国物流实验基地”或“中国物流示范基地” [J],
5.中铁现代物流力拓金融物流 [J],
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国际物流公司大客户分析
国际物流公司大客户分析国际物流公司的大客户分析随着全球经济的发展和国际贸易的增加，国际物流行业也在不断壮大。
国际物流公司的大客户是指对该公司业务贡献较大、订单量较大、与公司关系紧密的客户。
对于国际物流公司来说，获取和保留大客户对于企业的发展至关重要。
本文将对国际物流公司的大客户进行分析，并提出相应的解决方案。
首先，国际贸易主要集中在一些大型经济体，如美国、中国、欧洲等国家和地区。
因此，国际物流公司的大客户主要来自这些地区，尤其是拥有较大出口和进口业务的企业。
这些大客户通常具有较强的财力和市场影响力，对于物流服务的质量和可靠性有较高的要求。
其次，国际物流公司的大客户通常是一些集团公司或跨国公司。
这些公司的业务涉及多个国家和地区，需要国际物流公司提供全球范围内的物流服务。
与其它客户相比，大客户更加注重供应链的整合和管理，希望通过国际物流公司的服务提高运输效率、降低成本，并确保库存的控制和及时的交货。
再次，国际物流公司的大客户往往是长期的合作伙伴。
在物流服务中，信任和合作关系是非常重要的。
大客户对国际物流公司的服务要求较高，物流公司需要与大客户建立持续的沟通和合作机制，及时处理可能出现的问题，并灵活应对客户的需求变化。
此外，国际物流公司还需要不断提升自身的服务质量和运营能力，以满足客户不断提高的要求。
针对国际物流公司的大客户，可以采取以下解决方案：1.加强客户关系管理。
国际物流公司应建立健全的客户关系管理系统，及时掌握客户需求和反馈，制定相应的服务方案。
定期走访客户，加深了解客户需求和运作方式，并提供定制化的服务。
2.持续改进服务质量。
国际物流公司应加强供应链的整合和管理，提高运输效率和服务品质。
通过引进先进的信息技术和物流设备，提升公司的运作效率和服务水平。
同时，加强员工培训和团队协作，提高员工的专业素质和服务意识。
3.灵活满足客户需求。
国际物流公司应根据客户的需求，提供定制化的物流解决方案。
根据客户的运输特点，优化运输路线和运输方式，提供多样化的运输选择。
高级物流师之物流战略管理
物流战略管理1、物流战略管理基础物流管理战略是企业部门级的战略，它的制定要与企业整体的战略目标相一致，更好地完成企业的总体战略。
物流管理战略目标：⑴降低成本。
⑵节省投资。
⑶改进服务。
⑴降低成本：指战略的实施目标是将运输和存储相关的可变成本降到最低。
通常评价各备选行动方案，在服务水平一定的条件下，找出成本最低的方案，形成最佳战略。
⑵节省投资：指战略的实施目标是使物流系统的投资最小化。
该战略的出发点是投资回报最大化。
具体做法可以包括：避免进行仓储而直接将产品送达客户，放弃自有仓库而选择公共仓库，选择适时供给的办法而不采用存储库存的办法，或者是利用第三方供应商提供物流服务。
⑶改进服务：指战略的实施目标是解决服务质量与成本平衡关系。
一般认为企业收入取决于所提供的物流服务水平，尽管提高物流服务水平将大幅度提高成本，但收入的增长可能会超过成本的上涨。
要使战略取得好的效果，应制定与竞争对手截然不同的服务策略。
②物流管理战略框架。
物流管理战略框架分为四个层次，包括⑴全局性战略、⑵结构性战略、⑶功能性战略、⑷基础性战略。
⑴全局性战略：物流管理的最终目标是满足用户需求，因此客户服务应该成为全局性的战略目标。
建立用户服务的评价指标体系，通过实施用户满意工程，全面提升用户服务水平。
⑵结构性战略：1）渠道设计、2）网络分析。
1）渠道设计包括：重构物流系统、优化物流渠道等。
优化物流渠道的作用：通过优化渠道，提高物流系统的敏捷性和适应性，使供应链获得最低的物流成本。
2）网络分析包括：库存状况分析、用户服务调查、运输方式和交货状况的分析、物流信息与信息系统的状况、合作伙伴业绩的评估和考核。
网络分析的作用：为物流系统的优化设计提供参考依据，其目的在于改进库存管理、提供服务水平、增强信息交流与传递效率。
⑶功能性战略：物料管理、仓库管理和运输管理三个方面，主要内容有运输工具的使用与调度、采购与供应的方法与策略、库存控制以及仓库作业管理。
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中铁快运股份有限公司（以下简称中铁快运）， 是中铁行包快递有限责任公司与原中铁快运股份有 限公司合并重组后的铁道部直属专业运输企业，是 铁道部直属的三大专业化运输企业之一。其经营网 络遍及全国31个省、自治区和直辖市，在国内275 个城市设立736个经营网点，门到门服务网络覆盖 国内380多个大中城市。 中铁快运有包裹快递、快捷货运、合约物流、 国际货代四项核心业务，推出次日达时限快递、包 裹快递、行李及包裹运输等快递主打产品，为客户 提供准确、明晰、承诺运到时限的系列组合产品服 务。
（1）提升基于大客户的物流服务能力。 （2）提高大客户满意度和忠诚度。 （3）提高大客户业务量比例。
1．请简述中铁快运实施大客户竞争战略的必要性 是什么？ 2．中铁快运还可以从哪些方面完善大客户服务？ 3．请结合中国快递市场的现状，并分析客户服务 管理存在的问题。
（1）设施水平有待提高。 随着行包货物性质不断趋向高附加值转型、旅 客列车停站时间越来越少及行李车存储空间不足问 题的出现，各营业部装卸、存储等有关设施已经无 法满足基层运输生产的需要，货物的货损、货差、 装卸困难等问题凸现，影响了行包运输的质量，不 利于中铁快运向现代化的快捷物流企业方向发展。
2.建立信息系统，提升客户服务质量。 中铁快运把信息系统建设放在非常重要 的地位，投入了大量的人力和财力，建立 了自己的信息公司。公司一天处理的单据 量超过100万张，运输量非常大，中铁快运 采取大集中式信息系统，实现了较高的数 据共享功能和不同基础软件数据、各系统 数据的共享。
ห้องสมุดไป่ตู้
（4）客户服务意识淡薄。 客户服务意识淡薄是中铁快运在市场开拓方面重 要的战略性缺失，没有将客户服务意识纳入参与市 场竞争的战略性高度。客户服务意识淡薄，无法为 其他各项工作的开展以及问题的解决树立良好的标 杆，影响了整体的运作效率。
（1）大客户的选择与确定。 为了能使中铁快运的大客户竞争战略有的放矢， 将公司有限的资源集中到有前景和有需求的大客 户群体中，首先确定符合中铁快运物流服务特点 的大客户所处的领域及其特征。 根据现有的业务分析，相对业务量较大的客户 主要集中在配件、图书、药品、IT产品、家用电 器、日用品、服装及食品八个主要行业。这8个 行业目前表现出了良好的运行态势，市场产销量 巨大。
（2）综合物流服务能力有限。虽然中铁快运陆续 推出了城市配送和基于5个行包基地的仓储、中转、 分拨、整理加工等服务，但服务的范围、水平有限， 综合物流服务能力低下。
（3）运营机制不灵活。 长期以来，铁路行包运输处在附属于旅客运输的 地位，在一定程度上限制了中铁快运运输的灵活性。 其问题主要体现在过于依靠“站—站”运输， 城市配送“最后一公里”能力匮乏；单一铁路运输 形式死板，运输时效性有局限；价格机制不合理， 无法体现市场经济特性；运输费用结算时间固定， 影响与客户的深入合作；缺乏市场营销能力，市场 挖掘能力弱；等等。运营机制的局限性限制了中铁 快运的服务水平，也限制了向更高端的物流市场提 供个性化的物流服务。
（3）项目运作与管理。 中铁快运针对每个大客户成立大客户项目组，确 定每位成员在项目中的权责，明确责任，提高对项 目的重视度：制定大客户项目作业办法，要求所有 员工必须按事先确定的流程和标准操作，最大限度 地提高工作效率；定期召开项目运作评审会，总结 阶段性运作成果，针对问题，实施改进，保证大客 户项目运作持续和稳定。
1.以客户需求为主导，推出个性化服务。 中铁快运首先突出大客户的重要地位，在对各 大客户需求的认真分析和调研的基础上，为其提供 “一对一”定制的物流服务。
1）与食品企业合作案例：草原流出新牛奶。 中铁集装箱中心货代公司根据蒙牛、伊利两大液 态奶生产销售集团的需求，设计了物流操作方案， 即由呼和浩特到广州的鲜奶集装箱班列，每周二、 周五在呼和浩特各发一班，抵达广州江村编组站。 以前在旅途中颠簸15天的鲜奶，现在只需98小时 就可以抵达广州。铁路方面确保24小时承运时限， 并对产品实行全程跟踪，每48小时提供一次跟踪信 息，随时处理途中出现的各种问题。
中铁快运拥有2 448辆编挂在铁路旅客列车上 的行李车和行邮专列车辆，3 580辆短途分拨、公 路线路运营和配送运输汽车车辆， 以及9 000多辆 拖车、牵引车、叉车等装卸机具；在主要城市间开 行了5对时速为160～120公里特快、快速行邮专 列和14对行包专列；公路运输共计开行49条干线、 区域及省内运营线路；航空运输开办46条国内、国 际航线代理业务；建有17座大型仓储、分拨中心。
2）与家电生产企业合作案例：为合肥海尔提供驻 厂服务。
中铁快运合肥分公司为合肥海尔提供驻厂 服务，根据海尔的需求，制定专业的解决方案。 通过提供驻厂服务，为客户带来如下好处： 一是减少不必要的搬运、装卸次数，降低破损： 二是节约有效时间，提高效率，保证运输时限； 三是当场分拣，对方验收，降低差错； 四是为对方提供装卸劳动力，节约劳动力成本； 五是便于沟通、协商，有利改进，为客户更好 服务； 六是有利于增强企业及员工间友谊，不给同行 业竞争者任何机会。
在进行大客户选择时，中铁快运充分考 虑了大客户的物流需求。铁路运输服务具 有网络广、速度快、安全性高、信誉强并 且运力充足的特点。因此，其大客户应具 备全国范围生产与经销、运输距离较长、 运输批量较大、产品附加值较高、业务量 较为稳定的制造与商贸类企业。
（2）大客户开发。 针对既有客户，中铁快运采用“做深、做透、 深挖潜力”的办法，指派相关人员深入客户一线， 当面交流，了解客户的需求与意见，不断优化服务 质量；对于流失客户，则以“改进服务质量、重获 客户信任”为原则，分析客户流失原因，强化服务 质量，重新与客户建立彼此之间的信任；而对于新 客户，则强调“请进来、走出去”的模式，不仅让 行业客户进行现场参观，了解公司各方面的优势， 而且还要成立大客户项目开发组，制定个性化的解 决方案，争取赢得客户更大的信任。