销售管理实务(第2版)ppt课件

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1．找一个你周围从事销售职业的朋友，分析其为何选择销售职业？ 2．假如你是他的上司，应该从哪些方面对其销售进行有效管理？ 3．对照一下你自己，如果想从事销售职业，你将在哪些方面进行针对性提高？
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任务二 面对销售中的伦理 和社会责任
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凭借勤奋的工作态度和对销售良好的悟性，小蔡在农业生产资料销售方面取得了较
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慈善责任 为社会作贡献
伦理责任 行事合乎伦理
法律责任 遵纪守法
经济责任 赢利
最近几年，企 越来越受到政府、 的重视。企业不再 经济利益，还会同 的利益、社会的利
企业社会责任
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2．企业社会责任与营销
企业通过与非营利机构特别是慈善组织相结 合，将产品销售与社会问题或公益事业相结合， 在为相关事业进行捐赠、资助其发展的同时， 达到提高产品销售额的目的。
学习交流PPTຫໍສະໝຸດ 142.2 销售管理面临的伦理问题
1．销售管理的伦理与道德困境
销售管理经常面临道德困境，在现实生活中，经常会出现观点冲突、情况模糊 以及形势不准等销售管理局面。事实上，潜在的消极伦理因素或个人的原因就可能 使得销售管理或不公正，或不公平，或不公开。
企业实施社会责任营销的动机
（1）企业价值观的转变。 （2）社会责任运动的压力。 （3）营销理论的发展方向要求。
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企业社会责任营
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3．销售人员的社会责任
传销或变相传销行为的特征主要有以下几个。
（1）经营者通过发展人员、组织网络，从事无店铺经营活动。参加者之间采用 线从下线的营销业绩中提取报酬的方式获利。
问题：
1．假如你处于小蔡的位置，就职业选择而言，你会怎么办？ 2．你是如何认识销售和销售管理的？ 3．除了钻研销售业务，研读MBA，要想成为销售管理的高级职业经理人还需要具 些条件？
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1.1 认识销售
1．何谓销售
销售是企业说服和诱导潜在顾客 购买某项商品或服务，从而实现企业 营销目标并满足顾客需求的活动过程。
（2）参加者通过缴纳入门费或以认购商品（含服务，下同）等变相缴纳入门费 方式，取得加入、介绍或发展他人加入的资格，并以此获取回报。
（3） 先参加者从发展的下线成员所缴纳费用中获取收益，且收益数额由其加入 先后顺序决定。
（4）组织者的收益主要来自参加者缴纳的入门费或以认购商品等方式变相缴纳 费用。
（5）组织者利用后参加者所交付的部分费用支付先参加者的报酬维持运作。 其他通过发展人员、组织网络或以高额回报为诱饵招揽人员从事变相传销的活动 属传销。
但经理根本不管销售区域的实际市场情况。
有时，经理告诉的库存、价格等信息并非全是真实的，甚至经理告诉他用虚假
商业信息去诱导客户迅速做出购买决定。
为了争夺客户，经理指示他可以给予客户个人回扣。
有时，销售人员甚至夸大农药的功效。
问题：
1．销售中的社会、伦理问题是销售人员不可避免的，这些伦理主要有哪些类型？
2．销售活动的特征
（1）销售的中心是说服。 （2）销售活动的三要素。三要素即销售者、销售对象和销售标的。 （3）销售活动具有双重目的。双重目的是指要同时满足销售人员和购买人员的需 （4）销售活动是一个复杂的过程。
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3．销售工作的类型
（1）零售业中的销售。 （2）批发销售。 转售。 用于制造其他产品或提供其他类型的服务。 供某一组织正常运转使用。
项目一 走进销售管理
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知识目标
认识销售并了解销售工作的类型，深刻理解为何选择销售职业； 了解销售管理的内涵； 理解企业社会责任与营销活动的关系； 掌握管理角色、技能、层次等管理学的基本知识。
技能目标
把握销售活动的特征； 能够针对具体销售任务制订总体销售管理的过程和步骤； 能够区分直销和传销； 能够处理销售管理中的伦理问题； 能够正确定位销售管理的角色。
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态度目标
树立成为销售管理职业经理人的宏伟目标，针对销售职业的素质要求努力提升自身 深刻了解销售人员所承担的经济、法律、伦理、道德责任； 树立销售的职业目标，培养竞争意识。
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任务一 原材料基本资料表
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小蔡从小在“长三角”某现代制造业名城中长大，大学里主修的是植物保护专业， 和这个专业的大部分同学一样，小蔡在大学期间从没有想到将来会成为一名销售人员 当他大学毕业，准备献身于家乡的农业事业的时候，面对的是现代化工业迅猛发展， 村耕地面积迅速减少，现代化工业厂房如雨后春笋般拔地而起，根本找不到与本专业 关的合适工作。几经周折，小蔡终于找到一份与农业生产相关的工作：在一家农业生 资料公司销售化肥农药。在此后的几年间，自强的小蔡利用业余时间钻研销售业务， 研读了MBA。“我希望将来能成为销售管理方面的高级职业经理人”，这是小蔡的职 梦想。
2．销售人员该如何面学对习这交流些PPT销售中的社会、伦理及法律问题？
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2.1 社会责任与市场营销
1．企业社会责任
狭义的企业社会责任（Corporate Social Responsibility，CSR），即将企业社会责任视为 与经济责任相对立的概念，专指经济责任以外 的法律和道德责任。广义的企业社会责任不再 将社会责任与经济责任相对立，经济责任也被 视为社会责任的一部分，包括在企业社会责任 的范畴以内，可以称之为企业社会责任综合说， 如图所示。
好的业绩，也被任命为公司的地区销售主管，带领三名销售员从事农药化肥的销售工
他们的客户主要是各级农药化肥经销商。随着工作的开展，小蔡遇到的困惑越来越多
表现在以下几个方面。
下属销售人员在费用报销时经常会夹带与销售活动根本无关的票据。
实际销售量和相关销售任务的完成情况都很好，每年的销售任务指标只增不减
1.2 认识销售管理
1．如何认识销售管理
销售管理是指为实现企业整体销售目标，把握
市场机会和实现商品交换而进行的包括建立销售目
标、协调各种销售工具、制订销售预算、设计销售
方案、评估和控制销售行动等一系列具体管理活动
过程。
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2．销售管理的过程及步骤
一般而言，销售管理的过程及步骤如下。 （1）销售环境分析。 （2）明确企业销售目标。 （3）制订全面的销售计划。 （4）确定企业销售管理的总预算和总体销售活动预算。 （5）客户管理。 （6）控制企业销售过程，提高销售效果。 （7）对企业销售业绩进行科学的评估。