如何认识市场营销
对市场营销专业的认识和理解
对市场营销专业的认识和理解嘿，朋友们！今天咱来聊聊市场营销专业，这可真是个有意思的领域啊！市场营销，就好比是一场刺激的游戏。
想象一下，市场就是一个巨大的舞台，各种产品和服务就是舞台上的主角，而市场营销人员呢，就是那背后的导演和策划者。
他们要想尽办法让这些主角在舞台上闪闪发光，吸引观众的目光，也就是消费者啦。
你看啊，市场营销可不只是打打广告、搞搞促销那么简单。
这得像个军事家一样，要懂得排兵布阵。
要先去研究市场，了解消费者的喜好、需求，这就像是在战场上侦查敌情。
然后呢，根据这些信息来制定策略，这策略就是作战计划啊。
怎么把产品推向市场，怎么定价，怎么选择销售渠道，这些都得精心谋划。
比如说，同样是卖手机，为啥有的品牌就能卖得特别火呢？这可不光是手机本身好就行，还得靠市场营销的魔法呀！得把手机的特点、优势宣传出去，让大家都知道。
还得搞些有趣的活动，让消费者参与进来，增加他们的好感度。
这就跟追女孩子似的，得用心思，让对方看到你的好，喜欢上你。
而且啊，市场营销还得紧跟时代的步伐。
现在互联网这么发达，各种社交媒体、电商平台多得不得了。
这就像是打开了无数扇新的大门，市场营销人员得赶紧冲进去，抓住这些新的机会。
在网上搞直播带货啦，在社交媒体上做推广啦，这些都是新玩法。
咱再想想，那些让人印象深刻的广告，不都是市场营销的杰作嘛。
有的广告特别有创意，让人看了就忘不了，这就是市场营销人员的厉害之处啊。
他们能把一个普通的产品变得超级有趣、超级吸引人。
这就好比是一个化妆师，能把一个普通女孩打扮得美若天仙。
市场营销专业的人呢，还得有很强的沟通能力和应变能力。
要和不同的人打交道，客户啦、合作伙伴啦、媒体啦等等。
有时候还会遇到各种突发情况，这时候就得赶紧想办法解决，可不能手忙脚乱。
你说，市场营销是不是很有挑战性？但也很有乐趣啊！看着自己策划的方案成功了，那种成就感简直无与伦比。
而且这个领域发展前景也很广阔，只要你有本事，就不怕没出路。
对市场营销的认识和理解
对市场营销的认识和理解市场营销是现代商业发展中不可缺少的一环。
它是指企业通过市场研究、产品策划、营销推广等手段，满足消费者需求并实现利润最大化的一系列活动。
市场营销的目标是实现企业的市场份额增长、品牌价值提升以及长期盈利能力的稳定增长。
在这篇文章中，我将分享我对市场营销的认识和理解。
首先，市场营销是对市场需求的准确洞察与把握。
市场需求是指消费者对产品或服务的需求，而消费者又是市场的主体。
因此，准确洞察并有效把握市场需求是市场营销的核心。
企业需要通过市场研究和调查，了解消费者的喜好、需求、购买行为等信息，以便更好地满足他们的需求。
只有真正了解消费者，企业才能在激烈的市场竞争中占据优势地位。
其次，市场营销需要有创新的产品和服务。
市场营销不仅仅是销售产品，更重要的是提供给消费者有价值的产品和服务。
企业需要不断创新，推出具有竞争力的产品，满足消费者对品质、功能、价格等方面的需求。
同时，企业还要关注用户体验和售后服务，提高产品在市场中的竞争力。
此外，市场营销需要有效的推广和传播。
即便是优质的产品和服务，如果没有得到广泛的推广和传播，也很难被消费者知晓并购买。
因此，市场营销活动需要包括广告、宣传、促销等手段，以提高品牌知名度和产品曝光度。
同时，随着互联网和社交媒体的快速发展，企业还应积极利用在线渠道，进行线上推广和传播，与消费者建立更加密切的联系。
市场营销还需要注重建立和维护良好的客户关系。
客户是企业最重要的资产，他们对企业的忠诚度和口碑都对企业的发展至关重要。
因此，企业需要倾听客户的反馈和建议，不断改进产品和服务，提高客户满意度与忠诚度。
同时，企业还可以通过客户关系管理系统等手段，建立起与客户的良好互动和沟通，保持与客户的长期关系。
最后，市场营销需要不断适应和创新。
市场环境不断变化，消费者需求不断演变，企业要想在竞争激烈的市场中立于不败之地，就必须不断适应市场的变化，并进行创新。
企业应根据市场需求和竞争情况，及时调整市场营销策略，开拓新的市场空间，保持竞争力。
如何学习市场营销
如何学习市场营销市场营销是一门非常重要的学科，对于企业家、营销人员、销售人员等职业来说，都是非常有用的。
学习市场营销可以帮助人们了解市场、了解消费者，并且可以提高商业的竞争力。
那么，如何学习市场营销呢？一、先了解市场营销的概念和意义市场营销是一种用于满足消费者需求的努力，包括产品设计、定价、宣传、销售等方面。
市场营销不仅是企业获得商业成功的关键，也是消费者满意的基础。
因此，我们必须了解市场营销的概念和意义，以便更好地学习和应用市场营销的知识。
二、学习市场营销的基本理论和知识学习市场营销必须先了解其基本理论和知识。
例如，必须要掌握市场调研、营销策略、品牌建设等基础知识。
可以看相关书籍、参与市场营销的培训课程、学习各类市场营销网站等方式来提高自己的知识水平。
三、学习案例分析并加以应用学习市场营销的过程中，也需要借鉴实际案例，去分析成功的商业企业。
例如，了解苹果、谷歌等科技公司的成功案例，可以帮助人们更好地了解市场营销如何发挥作用。
当然，这里建议大家不要照搬，而是可以根据自己的实际情况进行定制化的应用。
四、参与实际项目实践，提高经验要想真正学好市场营销，必须参与实际项目的实践。
可以通过对一些小项目的参与，来提高自己的经验水平。
这些经验可以帮助人们更好地理解市场、更好地实践市场营销，并且更好地应对各种挑战。
五、保持良好的心态和学习习惯市场营销是一门需要长期学习和不断更新的学科，必须要保持良好的心态和学习习惯。
不断阅读新闻、参与市场营销社交媒体的交流等行为，可以让人们时刻了解市场营销方面的最新进展，保持学习的动力，提高自己的能力。
总之，市场营销是一门非常实用的学科。
通过学习市场营销的概念和意义，学习市场营销的基本理论和知识、加以实例分析并应用、参与实际项目实践、以及保持良好的心态和学习习惯等方式，可以帮助人们掌握市场营销的核心内容，并应用于实践中，从而更好地实现商业成功。
如何掌握市场营销的100个小技巧
如何掌握市场营销的100个小技巧市场营销是现代企业管理中不可缺少的部分。
要想在竞争激烈的商场上立于不败之地，做好市场营销工作是必须的。
下面，我将分享一些市场营销的小技巧，希望能够帮助大家更好地掌握市场营销。
1. 确定目标市场首先，要确定目标市场。
不同的产品或服务适合不同的人群，因此要对自己的产品或服务有清晰的定位，确定目标市场是什么人群。
2. 了解客户需求了解目标客户群的需求是市场营销的关键。
这需要企业去接触、与客户沟通、了解他们的购买行为以及消费习惯，以此来制定更好的营销策略。
3. 提供优质的售前和售后服务售前和售后服务是影响客户满意度的关键因素。
优质的售前服务能够吸引客户，让他们来到你的店铺或网站；而优质的售后服务则能够满足客户的需求，增强客户留存率以及口碑。
4. 组织营销活动组织营销活动可以吸引大量潜在客户，而营销活动的目的就是将这些潜在客户转化为真正的购买者。
此外，营销活动还能够增加品牌知名度和影响力。
5. 建立自己的品牌建立品牌是市场营销工作中最重要的部分之一。
通过品牌的推广，可以吸引更多的潜在客户，并增加他们对品牌的信任度和认可度。
此外，好的品牌还能提高企业的销售额和市场份额。
6. 创新产品或服务创新是推动市场发展的动力之一。
不断地推陈出新，创新性的产品或服务能够吸引更多的客户，增加市场份额。
7. 利用社交媒体社交媒体是目前最流行的互联网营销工具之一。
通过社交媒体，企业可以与潜在客户进行互动，了解他们的需求，并且提供更好的营销策略。
8. 建立自己的网站在网络时代，建立自己的网站是必须的。
网站是企业的重要窗口，可以提供详细的产品信息、价格信息、促销信息等，吸引潜在客户并增加销售。
9. 利用邮件营销邮件营销是一种有效的营销工具。
通过邮件，可以向潜在客户或老客户发送产品信息、促销信息等，并且及时跟进客户的反馈。
10. 利用短信营销短信营销也是一种非常有效的营销手段。
通过短信，可以向潜在客户或老客户发送产品信息、促销信息等，同时提醒客户对新产品或服务的关注。
对市场营销的理解和认识
对市场营销的理解和认识市场营销是指企业通过利用市场资源，运用各种手段和技巧，以获取最大化利益为目的的一系列活动。
在当今竞争激烈的市场环境下，市场营销对企业的发展至关重要。
以下将从市场营销的定义、目的和策略等方面加以探讨。
首先，市场营销的定义是指企业为了达到销售产品、满足顾客需求以及实现企业利润最大化的目标，通过市场调研和分析来确定目标市场并制定相应的产品、价格、推广和渠道策略，进而通过各种手段吸引客户购买产品并建立可持续的顾客关系。
其次，市场营销的目的主要包括三个方面：产品销售、顾客需求满足和企业效益最大化。
首先，市场营销的主要目标是通过销售产品来实现企业的利润最大化。
无论企业是提供产品还是服务，只有通过有效的市场推广和销售，才能获得收益并保持企业的生存和发展。
其次，市场营销的另一个重要目的是满足顾客的需求。
市场调研和分析可以帮助企业了解顾客的需求、喜好和购买习惯，从而生产和提供更符合市场需求的产品和服务。
最后，市场营销的最终目的是实现企业效益的最大化。
通过市场营销，企业可以减少成本、提高销售额、拓展市场份额并增强企业竞争力，从而实现企业效益的最大化。
在实施市场营销策略时，企业需要综合考虑产品、价格、推广和渠道等多个因素。
首先，产品策略是市场营销中的核心。
企业需要根据市场需求和竞争对手的情况，确定产品的特点、定位和售价。
产品的特点应该能够满足顾客的需求并与竞争对手区别开来。
其次，定价策略是市场营销中的另一个重要方面。
企业需要根据产品成本、市场需求和竞争情况，确定合适的定价策略。
定价过高可能导致销售量下降，定价过低则可能降低产品价值和企业利润。
再次，推广策略是市场营销中的关键。
企业需要通过各种推广活动来提升产品的知名度和美誉度，吸引潜在客户的关注并促使他们购买产品。
最后，渠道策略是市场营销中不可忽视的一环。
企业需要选择合适的销售渠道，使产品能够快速、便捷地到达顾客手中。
对于市场营销的理解和认识，可以总结为以下几点。
市场营销的看法
首先我想浅谈一下对市场营销课程的一些认识。
市场营销学是一门以经济科学、行为科学、管理理论和现代科技为基础，研究以满足消费者需求为中心的企业营销活动及其规律性的综合性应用科学。
市场有三要素：人口、购买愿望、购买力。
市场营销不等于销售或促销。
市场营销观念注重买方需要，考虑如何通过制造、传送产品以及与最终消费产品的所有事物，来满足顾客的需要。
推销观念注重卖方需要，以卖主需要为出发点，考虑如何把产品变成现金。
现代企业市场营销活动包括市场研究、市场需求预测、新产品开发、定价、分销、物流、广告、人员推销、销售促进、售后服务等，而销售仅仅是现代企业市场营销活动的一部分。
在市场经济时代，买方占据主体。
市场不存在价值创造，先有市场后有企业，企业是完全为了创造价值，其目的是创造顾客。
而企业创造顾客的目的，必须通过营销实现。
营销=70%的“营”+ 30%的“销”。
当代营销大师菲利普·科特勒说过这样一句话：“营销管理实际上是需求管理”。
从市场营销学的角度出发，按照一个国家国内购买者的目的、身份和任务，市场可分为消费者市场、生产者市场、转卖者市场和政府市场。
在我国，长期以来政府市场的采购处于非市场经济的手段下进行，大多数物品的采购是由国家指定的企业提供，在幕后交易，市场经济的交易规则在政府市场的营销活动中几乎不起任何作用，许多企业只好放弃政府市场的营销，而理论界也多把精力集中在消费者市场、生产者市场和转卖者市场营销活动的研究方面，对政府市场的营销探讨则相对较少。
政府采购方式的改革势在必行所谓政府采购是指政府机构为满足执行政府的主要功能而购买、租用货物或雇用劳务的活动。
其采购主体是国家各级政府各类机关团体，采购的内容主要涉及车辆、燃料、办公用品及工程招标、教育和军需等等。
历年来我国的政府采购处在一种非公平竞争而零散的状态下，造成资源的浪费和资金使用效率的低下。
随着我国经济改革的纵深发展，原有政府采购方式的弊端日益显露出来，因此，对其进行改革势在必行。
对市场营销的认识和理解
对市场营销的认识和理解市场营销是指企业通过市场调研、产品研发、营销策划、广告宣传、销售服务等手段，以满足消费者需求为目的，提高产品销售量和市场份额的过程。
市场营销是企业与消费者之间的交流和互动，是企业经营的重要手段之一。
市场营销的目的是为了满足消费者的需求和期望，同时实现企业的经济利益。
市场营销不仅仅是单纯的销售产品，更是建立品牌形象和企业信誉的过程。
通过市场营销，企业可以了解市场需求，制定针对性的营销策略，提高产品的竞争力和市场份额。
市场营销的核心是消费者，企业必须了解消费者的需求和行为，根据消费者的需求和偏好制定营销策略。
市场调研是了解消费者需求的重要手段，通过调研可以了解消费者的需求、偏好和购买行为，有助于企业制定精准的营销策略。
营销策略是市场营销的关键，它是企业制定的针对市场需求和竞争环境的营销计划。
营销策略包括产品策略、定价策略、渠道策略和推广策略等。
企业必须根据市场需求和竞争环境制定相应的营销策略，才能在市场竞争中占据优势地位。
广告宣传是市场营销中不可或缺的一环，它是企业向消费者传递品牌形象和产品信息的重要手段。
广告宣传可以通过电视、广播、报纸、杂志、互联网等媒体进行，有效地提高品牌知名度和产品销售量。
销售服务是市场营销的最后一环，它是企业与消费者之间的联系和互动，是消费者购买后获得满意度的关键。
销售服务包括售前咨询、售后服务、投诉处理等，它可以提高消费者的满意度和忠诚度，增强品牌形象和企业信誉。
市场营销是企业与消费者之间的交流和互动，是企业经营的重要手段之一。
企业必须了解市场需求和竞争环境，制定精准的营销策略，通过广告宣传和销售服务等手段，提高产品销售量和市场份额，实现企业经济利益和社会效益的双赢。
对市场营销的认识
市场营销是指企业为了满足消费者需求，通过各种手段和策略，促进产品销售、增加市场份额以及提高利润的过程。
在现代商业社会中，市场营销是企业竞争优势的重要组成部分，可以帮助企业更好地理解和满足用户需求，提高品牌知名度和美誉度，从而取得长期的商业成功。
以下是对市场营销的具体认识：
消费者导向：市场营销需要始终将消费者放在第一位，并尽可能了解他们的需求、偏好和心理特点。
只有真正了解消费者，才能开发出适合他们的产品和服务，提供更好的购买和使用体验。
品牌塑造：市场营销需要通过不断的品牌传播和推广，提升品牌知名度和美誉度。
建立和保护品牌形象是企业长期发展的基础，也是提高市场竞争力的重要手段。
营销渠道：市场营销需要选择适当的营销渠道，包括线下渠道和线上渠道。
针对不同的消费者群体和市场需求，选择合适的营销渠道，可以提高销售效率和推广效果。
数据分析：市场营销需要利用数据分析工具和技术，对消费者行为、市场趋势、竞争对手等信息进行分析和研究。
通过数据分析，可以更好地了解消费者需求和行为，预测市场变化和趋势，从而制定有效的营销策略和计划。
创新和实验：市场营销需要不断进行创新和尝试，探索新的营销模式和方式。
只有勇于尝试并不断创新，才能在市场上取得更大的优势和价值。
市场营销是一项非常重要的商业活动，需要企业始终坚持消费者导向、注重品牌塑造、选择适当的营销渠道、进行数据分析和创新实验，以获得长期的商业成功。
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MTE公司的新产品定价决策 MTE公司的新产品定价决策
顾 客 认 知 价 格
MTE公司
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PZJ技术公司 莱布科公司
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价值等价线
顾客认知利益
应用案例
佩思纸业公司案例
• 佩思纸业公司是生产高档商用纸张 高档商用纸张（如表格、宣传 高档商用纸张 材料和公司年报所用纸张）的企业。佩思纸业公司 及 其 两 大 竞 争 对 手 马 可 （ Marco ） 纸 业 和 瓦 伦 汀 （Valentine）纸业，只向大型的地区或国家级印刷 公司供货。 • 佩思公司生产的纸张质量上乘，纸质结实。但是该 公司发现，如果供应过剩的时候，公司在该细分市 场的份额会增加，而当供应紧张的时候，却会丢失 很大份额。由于该公司无论在供应过剩还是在供应 紧张的时候产品质量始终如一，而且各家的价格也 保持不变，所以它无法理解市场份额为什么这样随 着经济周期忽高忽低？
从顾客出发的4C组合： (Lauterborn,1990) －顾客需求 （Customer Need) －成本 VS (Cost) －便利性 (Convenience) －沟通 (Communication)
VS
大营销（Mega-Marketing) －公共关系 （Public Relation) －政治(Politics) 关系营销的4R组合：(Schultz, 1990s) －关联(Relevancy) －响应(Response) －关系(Relationship) －回报(Reward) 五，营销理念的演变
产品价值 服务价值 人员价值 形象价值 货币价格 时间成本 精力成本 精神成本 顾客认知（让渡）价值的构成因素 案例：唐人神公司：顾客价值最大化营销 总顾客成本 总顾客价值
实质上是顾客 认定的价值
－
顾客认知（ 让渡）价值
决定顾客 购买的可能性
－吸引和维持顾客的基石
价值
价值 价值等价线 物有所值
顾 客 认 知 价 格
1
2
3
一般 满意
4
5
完全满意
完全不满意
高度满意才会顾客忠诚：
顾客类型如何影响顾客满意与忠诚关系 顾客类型如何影响顾客满意与忠诚关系
顾客类型 忠诚者和热心者 (the loyalist and the apostle) 叛离者和恐怖者 (the defector and terrorist) 见利忘义者 (the mercenary) 人质型(hostage) 满意度 高 忠诚度 高 行为 维持和支持
－作为销售者：为什么顾客购买你们的产品或者服务， 而不购买竞争对手的产品或者服务？ 原因是什么？ －作为消费者：为什么你购买这个品牌的产品或者服务， 而不购买另外品牌的产品或者服务？ 原因是什么？ 实质的问题是：什么决定顾客购买选择？ 或者说 顾 客购买选择的依据（准则）是什么？
顾客认知价值（ 顾客认知价值（customer perceived value)
为什么有些顾客购买后还继续购买？ 为什么有些顾客购买后却不再继续购买？ －－－原因是什么？
实质的问题是：什么决定（影响）顾客的持续购买？
顾客满意（Customer Satisfaction) 顾客满意
顾客满意是指顾客在购买和使用产品之后通过 对该产品的感知效果（perceived performance ） 与他的期望值（expectation）相比较后，所形成 的愉悦或失望的感觉状态。
产品感知效果 是顾客在购买 和使用产品之后 依据自己的体验 (resulting experience) 所形成的对产品 价值的感知
产品期望值 是顾客依过去 的购买经验、 朋友建议、 销售者和竞争者 提供的信息和许诺等 形成的对产品价值 的预期水平
顾客满意的影响因素以及顾客满意的结果
顾客满意的影响因素：
盈利能力(Profitability) 盈利能力
• 营销观念的最终目的是帮助组织实现它们的目标。 – 在盈利性组织：主要目标是利润。但是，需要明确的是营 销的关键之处不是追求利润本身，而是把利润看成是做好工 作的副产品(byproduct)。 – 在非盈利性组织：主要目标是生存和吸引足够的基金以使 它们开展工作。
创造和 提供价值
-产品/服务 -制造 -定价 -分销渠道
沟通和 传播价值
-人员推销 -销售促进 -广告 -直复营销
营于思，销于行
推销观念和营销观念
出发点 企业 重点 产品 方法 推销和促销 目的 通过销售量 来获得利润
（1）推销观念 通过顾客 目标市场 顾客需求 整合营销 满意获得利润 （2）营销观念
杨志林，胡左浩（2005），“电子商务条件下顾客满 意的决定因素以及对顾客后续行为的影响研究”
三，顾客忠诚:企业长期竞争优势的保证
忠诚价值： 忠诚的测量：
－RFM模型： Recency (最近） Frequency (频率） Monetary(金额）
－顾客生涯价值（LTV）
顾客份额（Customer Share）是指一个企业所提供的 产品或服务占某个顾客总消费支出的百分比。 营销思想从重点在于获得市场份额向重点在于建立 顾客份额转移：商品组合，交叉销售，更新升级销 售等
如何认识市场营销 --营销精髓是什么? --营销精髓是什么?
(新疆泽昌投资集团培训 (新疆泽昌投资集团培训) 新疆泽昌投资集团培训)
清华大学经管学院市场营销系教授 博导 清华大学中国企业研究中心常务副主任 胡左浩 博士 huzh@
一，顾客价值：顾客购买的决策准则 顾客价值：
营销观念的 4个主要支柱
目标市场选择
企业想服务的市场 ＋ 企业能服务的市场 想 能 市场需求与规模 ＋ 企业的资源与能力
如何认识顾客需求
需求是一个结构（体系）： 需求是一个结构（体系）：
类型： －需求项目/类型： 需求项目 类型 -功能性需求 ＋ 情感性需求 -意识到的需求 ＋未意识到的需求 （ 需求的次序/层次 层次: －需求的次序 层次
整合营销的两个层次： 整合营销的两个层次： – 1， 各种营销职能——推销人员、广告、产品管理、 ， 营销调研等必须彼此协调。优化配置营销组合 – 2，营销部门必须与公司其他部门很好协调。 ， 整合营销的目的：让公司所有的部门都以市场导向
外部营销(external marketing)：对公司以外的人的营销。包括对 外部营销 ： 顾客，供应商，投资者等的营销。 内部营销(internal marketing)：成功地雇用、训练员工；尽可能 内部营销 ： 激励员工做好为顾客服务的工作。 内部营销应该先于外部营销
客户认知利益结构随市场周期发生变化
供 应 紧 张
马可公司
利益
佩思公司
客户
佩思公司 瓦伦汀公司 马可公司
瓦伦汀公司
利益
供 应 过 剩
蓝海战略：战略布局图（strategy canvas) NetJets案例
高
（Value Value Curve)
NetJets
低 ： （ + （ 海
二，顾客满意：顾客持续购买的基础 顾客满意：
低或中等
低或中等
正在离开或已经离 开并不高兴 游离不定，低承诺 不能转换，受限制
高 低或中等
低或中等 高
四，什么是营销？ 什么是营销？ 营销是一门吸引和维持顾客的科学与艺术 营销是发现、 营销是发现、创造和传播顾客价值的过程
战略营销 战术营销
发现和选择 价值
-调研 -细分顾客 -目标市场 -价值定位
研究表明吸引一个新顾客的成
本是维持一个老顾客成本的5倍。 且来自忠诚顾客的利润随着
顾客份额
认识 顾客 生涯 价值 概念 的三 维层 次
顾客维持时间
时间的延续而增加。营销思 想从单次交易所产生最大收 益向通过维持与顾客的长期 关系来获得最大的顾客生涯 价值转移：顾客满意，顾客 忠诚，高的顾客维持率。针 对顾客所处的不同人生阶段 向顾客建议与此关联的购买 方案，满足顾客不同人生阶 段的事件需求
战略营销4P组合： （Kotler,1995) －调研 (Probing) －细分/分割 (Partitioning) －优先/目标市场 (Prioritizing) －定位 (Positioning)
+
传统营销组合(4P) （Marketing MIX) －产品 (Product) －定价 (Price) －渠道 (Place) －促销 (Promotion)
针对不同细分市场确定需求结构
需求是目标市场中顾客 的需求。 的需求。企业要从顾客 视角来挖掘需求； 视角来挖掘需求；而不 是从企业视角来定义需 求
－某小型计算机公司
顾客需求有动态性， 顾客需求有动态性，需要 企业持续跟踪和不断挖掘 需求
－建行“乐当家”个人理财产 建行“乐当家” 品
如何实施整合营销(Integrated 如何实施整合营销(Integrated Marketing)
• 高竞争性领域 – 产品差异化程度低 高 – 顾客需求雷同 – 许多替代品 – 转换成本低
竞争环境如何影响满意与忠诚关系
固定电话
航空 医院 商用PC 汽车
忠 研究结果 诚
• 非竞争性领域 – 保护性垄断或极 少替代品 – 支配性的品牌资 产 – 高转换成本 – 强有力的忠诚计 划 – 独有性技术
• 盈利顾客和亏损顾客 – 著名的80/20/规则认为：在顶部的20%顾客创造了公司80%的利 润。 – 威廉·谢登(William Sherden)把它修改为80/20/30规则。其含义是 在顶部的20%顾客创造了公司80%的利润，但其中的一半的利润 被在底部的30%非盈利顾客丧失掉了。 – 顾客关系管理
价值 物所 B A 值 C 价值 物所 值 E D
M/S 价值等 价线 M/S