新产品如何有效拓展

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渠道拓展策划方案开拓新的销售渠道扩大产品的市场覆盖面

渠道拓展策划方案开拓新的销售渠道扩大产品的市场覆盖面

渠道拓展策划方案开拓新的销售渠道扩大产品的市场覆盖面渠道拓展策划方案一. 引言近年来,随着市场的竞争日益激烈,企业需要寻求新的发展机遇。

本文旨在提出一个全面而有效的渠道拓展策划方案,以帮助企业开拓新的销售渠道,扩大产品的市场覆盖面,实现持续增长和竞争优势。

二. 分析与评估1. 市场调研在制定渠道拓展策划方案之前,企业首先需要进行充分的市场调研。

通过对目标市场及竞争对手的分析,了解市场需求和消费者行为,找到潜在的销售渠道及合作伙伴,为渠道拓展做好准备。

2. 渠道分析对现有销售渠道进行评估和梳理,包括直销、代理商、分销商等,分析每个渠道的优势和劣势。

同时,考虑到适合企业发展的新渠道,如电子商务平台、线下实体店等,并进行风险评估。

3. 合作伙伴关系建立在渠道拓展过程中,建立良好的合作伙伴关系将起到至关重要的作用。

与潜在的渠道合作伙伴建立合作关系,共同分享风险和利益,实现互利共赢。

三. 渠道拓展策略1. 多元化渠道布局基于市场调研和渠道分析的结果,制定多元化的渠道布局策略。

通过建立直销团队、寻找合适的代理商和分销商,以及开设自有实体店和在线商城等方式,将产品销售渠道多样化,降低风险,提高覆盖面。

2. 品牌合作与知名品牌合作,在其销售渠道内设置专柜或形成战略合作,利用品牌溢价效应提升产品形象和销售额。

3. 电子商务拓展积极发展电子商务平台,建立专业的网上销售团队,通过线上渠道拓展市场。

同时,加强线上线下的融合,提供便捷的购物体验,提高销售转化率。

四. 渠道管理与优化1. 培训与支持为渠道合作伙伴提供专业培训和持续支持,提高其销售能力和产品知识。

定期组织培训会议和分享会,共同解决问题,分享成功经验。

2. 绩效评估建立有效的绩效评估机制,根据销售数据和市场反馈,评估渠道合作伙伴的业绩,并及时采取措施优化合作关系。

奖励优秀合作伙伴,同时对于表现不佳的合作伙伴,及时进行整改或终止合作。

3. 数据分析与决策支持运用大数据分析技术,深入理解市场动态和消费者需求,为决策提供科学依据。

如何通过电子产品批发拓展销售渠道

如何通过电子产品批发拓展销售渠道

如何通过电子产品批发拓展销售渠道电子产品批发是一个不断发展和变化的行业,随着科技的进步和消费者需求的不断变化,销售渠道的拓展变得至关重要。

作为一名专业销售人员,了解如何通过电子产品批发来拓展销售渠道是至关重要的。

本文将探讨一些有效的方法和策略,帮助销售人员在电子产品批发领域取得成功。

一、了解市场需求和趋势在拓展销售渠道之前,了解市场需求和趋势是至关重要的。

销售人员应该密切关注电子产品市场的最新动态,了解消费者的需求和喜好。

通过市场调研和分析,销售人员可以更好地了解目标市场,并根据需求和趋势来选择合适的产品。

二、建立合作伙伴关系与供应商建立良好的合作伙伴关系是拓展销售渠道的关键。

销售人员应该与可靠的供应商合作,确保产品质量和供应的稳定性。

同时,通过与供应商建立紧密的合作关系,销售人员可以获得更好的价格和支持,从而提高销售利润。

三、开拓线上销售渠道随着互联网的普及,线上销售渠道变得越来越重要。

销售人员可以通过建立自己的电子商务网站或在已有的电商平台上销售产品来拓展线上销售渠道。

在线上销售渠道上,销售人员可以通过优化产品页面、提供良好的客户体验和积极的客户服务来吸引更多的消费者。

四、开展线下销售活动尽管线上销售渠道的重要性不可忽视,但线下销售活动仍然是拓展销售渠道的重要手段。

销售人员可以通过参加行业展会、举办产品发布会和开展促销活动等方式来吸引潜在客户。

此外,与当地的零售商和分销商建立合作关系,将产品放置在他们的店铺中也是一种有效的销售策略。

五、提供优质的售后服务在电子产品批发行业,售后服务的重要性不言而喻。

销售人员应该提供优质的售后服务,包括及时回复客户的问题和投诉、提供产品维修和退换货服务等。

通过提供优质的售后服务,销售人员可以树立良好的企业形象,增加客户的忠诚度,并获得更多的重复购买和口碑推荐。

六、加强市场营销和品牌建设市场营销和品牌建设对于销售渠道的拓展至关重要。

销售人员应该制定有效的市场营销策略,包括广告宣传、促销活动、公关活动等,以提高品牌知名度和产品销量。

如何进行产品创新与业务拓展

如何进行产品创新与业务拓展

如何进行产品创新与业务拓展随着市场竞争的日益激烈,企业需要不断进行产品创新和业务拓展来保持竞争力和实现可持续发展。

本文将介绍一些有效的方法和策略,帮助企业进行产品创新和业务拓展。

首先,企业需要深入了解市场需求和消费者的心理。

了解市场需求可以帮助企业发现新的商机和创新点。

通过市场调研和消费者反馈,企业可以得知消费者对现有产品的不满意之处或新的需求。

在这个基础上,企业可以进行针对性的产品创新和业务拓展。

其次,建立一个有创新氛围的组织文化十分重要。

企业应该鼓励员工提出创新思路和创意,并为他们提供实施创新的空间和支持。

创新不仅仅限于技术方面,还包括产品设计、市场营销、服务等方方面面。

通过团队合作和跨部门协作,可以促进创新的产生和落地。

第三,企业可以与其他公司或组织合作进行产品创新和业务拓展。

与其他企业合作可以共享资源和技术,并获取更多的创新灵感。

例如,合作开展跨界营销活动、与供应商合作开发新产品等都是有效的方式。

此外,企业还可以与高等院校或研究机构建立合作关系,进行技术转移和人才培养。

第四,企业需要进行持续的市场监测和竞争对手分析。

通过对市场环境的了解,企业可以把握趋势和机会。

同时,对竞争对手的分析可以帮助企业及时调整战略,避免被竞争对手超过。

通过市场监测和竞争对手分析,企业可以更好地制定产品创新和业务拓展的计划和策略。

第五,注重产品质量和服务体验。

无论是产品创新还是业务拓展,都离不开产品质量和服务体验。

企业应该不断提高产品的质量,注重用户体验,以满足消费者的需求和期望。

在业务拓展过程中,也应该注重服务质量和售后支持,以提升客户满意度和忠诚度。

最后,企业需要灵活应对市场变化和调整战略。

市场环境在不断变化,企业应该及时调整战略,以适应市场需求的变化。

如果产品遇到瓶颈,企业可以考虑进行产品升级或产品线延伸;如果市场新兴需求崛起,企业可以积极拓展相关业务。

灵活应对市场变化可以帮助企业保持竞争优势和实现业务拓展。

如何开发新产品并扩大销售模式

如何开发新产品并扩大销售模式

如何开发新产品并扩大销售模式随着市场的不断变化和竞争的加剧,企业在开发新产品和扩大销售模式方面的需求也越来越强烈。

开发新产品和扩大销售模式是企业实现持续增长和不断创新的重要手段。

本文将从品牌定位、产品开发、市场营销和渠道拓展四个方面来探讨如何开发新产品并扩大销售模式。

1.品牌定位首先,品牌定位是新产品开发的重要前提。

企业应该通过市场分析和潜在客户的需求,确定自己所要开发的产品在市场中的定位。

品牌定位的关键是要确定产品独特的卖点和核心价值,从而使产品脱颖而出。

企业可以通过品牌定位来确定自己的目标客户,进而制定相应的价格、营销策略及渠道拓展计划,以满足客户需要。

2.产品开发产品开发是新产品开发的核心环节。

企业应该注重产品的创新性和功能性,不断追求更好、更高级的产品,以满足消费者的需求。

为了开发新产品,企业可以从以下几方面入手:(1)市场调研。

市场调研是了解目标群体、市场需求和竞争对手的重要手段。

企业可以通过调查问卷、访谈等方式,了解消费者对产品的需求和喜好。

(2)创新产品设计。

企业在产品设计上要有创新思维,不断探索新的设计方案,寻找突破点,提高产品的竞争力。

(3)技术研发。

产品开发需要技术支持,企业应加大技术研发投入,提高产品的质量和性能。

3.市场营销开发新产品的同时,企业还要加强市场营销工作,来增加产品的曝光率和知名度,推动产品的销售。

企业在市场营销上可以采取以下几种方式:(1)广告宣传。

企业可以通过电视广告、网络宣传等方式,提高产品的知名度和认知度。

(2)公关活动。

企业可以通过新闻发布会、赞助活动等方式,扩大产品的影响力和受众群体。

(3)数字营销。

企业可以通过社交媒体、搜索引擎、电商平台等方式,提高产品的曝光率、引流和转化率。

4.渠道拓展产品的销售渠道也是新产品开发的重要环节。

企业可以通过以下几种方式来拓展销售渠道:(1)线下销售。

企业可以选择在商场、超市等零售场所设立专卖店,以增加用户体验和产品展示力度。

销售新产品引流方案

销售新产品引流方案

一、背景分析随着市场竞争的日益激烈,新产品上市成为企业提升市场份额、扩大品牌影响力的关键。

然而,如何在新产品上市初期实现有效引流,吸引消费者关注并促进销售,成为企业面临的重要课题。

本方案旨在通过多种渠道和策略,为新产品打造一个全方位的引流体系,实现快速市场渗透。

二、目标定位1. 提高新产品市场知名度,使消费者对产品产生兴趣;2. 通过精准营销,将目标客户转化为实际购买者;3. 提升品牌形象,增强消费者对品牌的忠诚度;4. 在短期内实现产品销售目标,提升市场份额。

三、引流策略1. 线上引流(1)社交媒体营销:利用微博、微信、抖音等社交平台,发布产品介绍、使用场景、用户评价等内容,吸引潜在消费者关注。

(2)搜索引擎优化(SEO):优化产品关键词,提高在搜索引擎中的排名,增加产品曝光度。

(3)网络广告投放:在目标客户群体常用的平台投放广告,如百度、360等,提高产品知名度。

(4)内容营销:创作有价值、有趣味的内容,吸引消费者关注,如科普文章、产品评测等。

2. 线下引流(1)线下活动:举办新品发布会、产品体验活动等,邀请媒体、行业专家、潜在客户参与,提升产品知名度。

(2)合作推广:与相关行业企业、商场、社区等合作,进行产品展示和销售。

(3)销售渠道拓展:加强线上线下销售渠道建设,提高产品可及性。

3. 精准营销(1)用户画像分析:通过对现有客户和潜在客户进行数据分析,了解其需求和喜好,实现精准营销。

(2)定制化营销:针对不同客户群体,推出个性化产品或服务,提高客户满意度。

(3)CRM系统应用:利用CRM系统,跟踪客户行为,实现精准推送和营销。

四、执行计划1. 制定详细的引流计划,明确各阶段目标和任务。

2. 组建专业的营销团队,负责线上和线下引流工作。

3. 加强与各部门的沟通协作,确保引流计划顺利实施。

4. 定期评估引流效果,根据实际情况调整策略。

五、预期效果通过本方案的实施,预计在新产品上市初期实现以下效果:1. 产品市场知名度显著提升,吸引大量潜在消费者关注;2. 实现精准营销,提高客户转化率;3. 增强品牌形象,提升消费者对品牌的忠诚度;4. 在短期内实现产品销售目标,提升市场份额。

进行产品线扩展

进行产品线扩展

进行产品线扩展产品线扩展是指企业通过推出新的产品或服务,以满足不同消费者需求或拓展市场份额的策略。

这种策略通常被用于增加销售额和利润,同时提高企业的竞争力。

本文将探讨产品线扩展的重要性以及实施产品线扩展的方法和策略。

一、产品线扩展的重要性产品线扩展对企业来说具有重要意义。

首先,通过产品线扩展,企业可以满足不同消费者群体的需求。

不同的消费者有不同的喜好和需求,扩展产品线可以提供更多选择,增加产品的可接受范围,从而吸引更多消费者。

其次,产品线扩展可以帮助企业拓展市场份额。

通过推出新产品或服务,企业可以进入新的市场,拓宽消费者群体,提高市场占有率。

这不仅可以增加销售额,还可以增强企业的竞争优势。

最后,产品线扩展可以增加企业的利润。

通过扩展产品线,企业可以实现规模经济效益,降低生产和运营成本。

同时,新产品可以具有更高的利润率,从而增加企业的利润水平。

二、产品线扩展的方法和策略实施产品线扩展需要采取一系列的方法和策略。

以下是几种常用的方法和策略:1. 附加产品线扩展:在现有产品线的基础上,推出相关的附加产品。

例如,手机公司推出手机壳、耳机等配件产品。

2. 副标品扩展:通过推出相似功能但价格低廉的产品,吸引价格敏感的消费者。

这样可以以较低的价格进入市场,占领市场份额。

3. 上下游扩展:除了推出新产品,企业还可以在产品价值链的上游或下游进行扩展。

例如,汽车制造商可以推出汽车融资服务,扩展到汽车金融领域。

4. 品牌扩展:利用已有品牌的知名度和信誉,推出新产品线。

这样可以减少市场推广成本,提高新产品的市场接受度。

5. 地理扩展:将产品线扩展到新的地理市场。

通过进入新的地区或国家,企业可以获得更多的销售机会和市场份额。

三、产品线扩展的挑战和风险尽管产品线扩展可以带来许多好处,但也面临一些挑战和风险。

首先,扩展产品线需要额外的资源和投入,包括研发、生产和市场推广等。

对于一些资源有限的企业来说,这可能是一个问题。

其次,产品线扩展可能导致产品定位模糊,难以与竞争对手区分。

如何进行有效的业务拓展

如何进行有效的业务拓展

如何进行有效的业务拓展一、市场调研与分析在进行业务拓展之前,首先需要进行市场调研与分析,以了解目标市场的需求、竞争对手的状况、潜在的合作伙伴和客户等信息。

通过收集和分析数据,确定目标市场的规模、增长趋势、消费者特点和购买力等因素,为业务拓展提供依据。

二、制定拓展目标和策略基于市场调研和分析结果,制定具体的拓展目标和策略。

拓展目标应明确、具体且可衡量,例如增加销售额、扩大市场份额或进入新市场等。

策略包括选择合适的市场定位、产品定位、渠道分销选择、价格策略等,确保能够满足市场需求并与竞争对手区分开来。

三、建立合作伙伴关系寻找合适的合作伙伴是业务拓展的重要步骤。

合作伙伴可以是供应商、代理商、分销商等,通过与其合作,可以扩大市场覆盖范围、提高产品或服务的竞争力。

建立合作伙伴关系需要考虑双方利益,制定明确的合作条款和协议,保证合作的顺利进行。

四、开发新产品或服务不断推出新的产品或服务是有效的业务拓展策略之一。

通过了解市场需求和消费者痛点,开发出具有竞争力的产品或服务,可以吸引新客户、留住老客户,并提高企业的知名度和声誉。

在产品或服务开发过程中,需要关注用户体验,确保能够满足消费者的需求并提供卓越的服务。

五、建立品牌形象和市场推广良好的品牌形象可以提高企业的信誉和竞争力,进而促进业务拓展。

建立品牌形象需要进行有效的市场推广,运用合适的传媒渠道和营销手段,提升产品或服务的曝光度和认知度。

同时,可以通过参加行业展览、举办活动、与媒体合作等方式,扩大品牌影响力和市场份额。

六、建立客户关系管理体系建立客户关系管理体系可以提高客户满意度并促进业务拓展。

客户关系管理包括客户分类、客户需求分析、客户服务等,通过与客户进行良好的沟通和互动,建立长期稳定的合作关系,并积极倾听客户的反馈和建议,以推动企业的持续发展。

七、持续优化与改进业务拓展是一个持续的过程,需要不断进行优化与改进。

通过监测市场动态、竞争对手的行动、用户反馈等,及时调整和改进拓展策略,以适应市场变化和满足客户需求。

品牌延伸策略如何利用已有品牌的优势开拓新的产品领域

品牌延伸策略如何利用已有品牌的优势开拓新的产品领域

品牌延伸策略如何利用已有品牌的优势开拓新的产品领域在竞争激烈的市场环境中,品牌延伸策略是企业实现品牌增长和拓展业务的重要手段之一。

通过利用已有品牌的优势,企业可以在新的产品领域中获得竞争优势。

本文将探讨品牌延伸策略的概念、目标以及如何利用已有品牌的优势来开拓新的产品领域。

一、品牌延伸策略的概念和目标品牌延伸策略指的是企业利用已有品牌的知名度、信誉和市场份额,将品牌的影响力延伸到新的产品或服务领域,从而实现品牌增长和市场拓展的战略举措。

品牌延伸的目标主要包括以下几个方面:1. 提高品牌知名度和认知度:通过将品牌延伸到新的产品领域,企业可以扩大品牌的曝光率和影响力,增加消费者对品牌的认知度和了解程度。

2. 创造新的销售机会:品牌延伸可以为企业创造新的销售机会,进一步扩大市场份额,实现销售增长。

3. 实现成本节约:利用已有品牌的优势,企业可以节约新品推广和宣传的成本,同时降低市场推广所面临的风险。

二、利用已有品牌的优势开拓新的产品领域的策略和方法为了最大程度地发挥已有品牌的优势,企业需要制定合适的策略和方法来开拓新的产品领域。

以下是一些常用的策略和方法:1. 品牌关联:将已有品牌与新产品进行关联,形成品牌延伸效应。

通过品牌关联,新产品可以借助已有品牌的声誉和知名度,快速建立起市场信任和认可度。

2. 产品差异化:在进军新的产品领域时,企业需要考虑产品的差异化,从而满足消费者的不同需求。

通过特色和创新,新产品能够与竞争对手区分开来,获得更大的市场份额。

3. 品牌形象的一致性:无论是已有品牌还是新的延伸产品,企业都需要保持品牌形象的一致性。

一致的品牌形象能够增强消费者对品牌的认知和记忆,加强品牌的影响力。

4. 市场研究和调查:在决定进军新的产品领域之前,企业需要进行充分的市场研究和调查。

了解目标市场的需求、竞争情况和消费者偏好,有助于企业制定有效的品牌延伸策略。

5. 渐进延伸:品牌延伸并不是一蹴而就的过程,企业可以通过渐进延伸的方式来拓展业务。

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新产品如何有效拓展新产品只要摆上货架就能够凭借自身的成功要素自然“动销”而,不需要额外投入大量的资源——这需要企业形成策略性和系统的新产品拓展体系。

一位任职营销总监的朋友近来一直被一个问题所困扰:公司的新产品推出已近半年了,市场迟迟不见起色。

公司对新产品相当重视,前期做了专项市调,并根据市调结果确定了明确的目标消费者和新产品卖点,上市后公司在广告和终端促销上投入了不少资源,而且将新产品推广作为销售人员业绩考核的一项重要指标。

应该说,这次新产品推广准备充分,力度也较大,可是为什么却达不到预期的效果,甚至经销商对新产品的热情也不能让人满意?现实中这种情况并不鲜见,影响新产品推广成败的因素很多,笔者在至汇营销咨询公司为企业提供咨询服务的过程中发现,企业在新产品推广中所做的很多努力,是集中在一些表面的、局部的因素,而要解决这个问题,则需要探究新产品推广中更核心、更关键的要素,使新产品从诞生之日起就具备成功的要素,能够在市场上自然地“动销”。

一、从消费者的生活细节中寻找卖点要挖掘出成功的卖点,必须深入探测消费者的内心,描述性的市场调研只能得到大众化的结论新产品成败的很多机会隐藏于众多的细节中,最根本的就是体现在消费者的生活细节中。

很多企业都知道在推出新产品时要进行市场研究,但是恰恰许多新产品的失败正是由于无效的市场研究造成的。

主要原因是他们在市场研究中缺乏对消费者深入的透视,看到的只是大众化的结论,因而无法从细节中挖掘消费者的内心。

企业常用的市场研究方式是消费行为和态度研究(U&A Study。

这种方法在推出新产品时有很重要的作用,但在现实中却存在一个误区, 即企业在运用U&AStudy时主要是用于描述性的研究,设计的问题缺乏对消费心理的深入挖掘,而新产品所需要的市场研究则是属于探测性的研究。

当使用描述性的方法来挖掘新产品的卖点时,只能得到大众化的结论,而且往往会发生错误。

曾经有一个经典的例子:麦氏速溶咖啡新上市时做过很细致的消费行为和态度定量研究,其结果表明消费者很认同即将上市的新产品,但事实却相反。

市场研究人员经过更深层次的挖掘后才发现,消费者不认同这种新产品,因为他们不想让别人认为他们的生活方式不积极、懒惰、不关爱家人。

在调整了定位和诉求之后,麦氏速溶咖啡才获得了消费者的认同。

这个例子说明,当企业只是利用U&A Study进行描述性的研究时,并不能有效地挖掘出新产品成功的卖点,因而必须采取探测性的研究方式。

除了利用消费行为和态度进行探测性的定量研究之外,更简单的“焦点小组会议”和“一对一访谈”更有助于我们真正深入消费者的内心世界,通过他们的行为方式和生活态度挖掘出产品的独特卖点。

例如,针对一种儿童果汁饮料,通过消费行为和态度的定量研究,我们可以知道儿童购买果汁饮料的地点、数量、频次、时间,也可以知道他们喜欢的口味、品种、颜色,还可以知道他们愿意花费的金钱,但这些都不足以提炼出它的独特卖点,因为这些是所有同类产品都了解的内容,在这些相似的数据基础上做决策无法使新产品成功。

而采用“焦点小组会议”和“一对一访谈”的方式,深入到消费者的生活场景,通过一些简单的描述和具体的现象,我们才会知道,原来儿童购买饮料有明显的攀比心理,原来儿童的决策权这么大,原来女孩的饮用量那么大,原来儿童喜欢偏酸的饮料,等等。

这样,我们才能寻求行为的差异性,有效确定新产品的概念和卖点。

二、产品概念必须凸显市场定位产品概念必须体现产品在消费者心目中的认知层级,体现与竞品的差异,并要以具体的产品特性来支持。

什么是产品概念?其实质就围绕产品带给消费者的独特利益点,对产品组成结构的系统描述。

能够清晰表述出产品概念的企业并不多。

这说明很多企业对于新产品的市场定位非常模糊,他们并不知道新产品到底能给消费者带来什么不同的利益,这是因为企业往往是从一个生产商的角度来看待新产品,而不是从消费者的角度。

一个新产品的产品概念必须清晰地体现出市场定位,这是成功的基本要素。

市场定位有两个要点:其一,要体现出产品在消费者心目中的认知层级;其二,要体现出产品与竞争品牌之间的差异性。

产品概念必须将这两个方面的特征充分体现出来,才能有效激发消费者的购买行为。

我们用果汁饮料行业中“酷儿”的成功例子,来说明产品概念应该如何体现市场定位。

“酷儿”产品概念之一:这是一个针对儿童群体开发的果汁饮料。

其市场定位点基于以儿童作为人口统计数据的细分市场,希望给儿童一种特定的选择,同时有效地与统一“鲜橙多”、康师傅“每日C”的女性市场形成差异化。

酷儿”产品概念之二:这是一个鲜橙汁浓度在10% 上的果汁饮料。

其市场定位点选择了一种大众化的口味,是希望能够借用消费者已经形成的消费感觉,同时与100%纯果汁区别开来,表示更加注重口味的适应性。

“酷儿” 产品概念之三:这是一个适合儿童饮用量的果汁饮料。

其市场定位基于儿童消费群体,因此选择了350ml的小容量包装,更加符合儿童的特点,同时与竞争品牌常规的500ml形成差异化,更有利于体现产品的特性。

酷儿”产品概念之四:这是一个体现儿童角色的果汁饮料。

其市场定位体现出儿童对卡通角色化的消费心理,通过在包装上对“酷儿”这一卡通角色的拟人化,激发儿童心目中的认同感,从而引发潮流;同时也与竞争品牌在表现方式和推广方式上形成差异化,更富有表现力和独特性。

“酷儿”产品概念之五:这是一个适合儿童口味的果汁饮料。

其市场定位体现出儿童对饮料口感的偏好,在口味上偏酸,有增强食欲的功效,同时与竞争品牌稍有差异,但整体上维持大众化的口味偏好。

“酷儿”产品概念之六:这是一个适合儿童的健康果汁饮料。

其市场定位体现出对儿童健康的关注,在配方上增加了乳酸钙,在包装上突出了维生素C+钙”字样,从而兼顾了对儿童父母的吸引力,同时与竞争品牌形成了一定的差异性。

对“酷儿”产品概念的分析表明,新产品的成功必须清晰地体现市场定位,同时将市场定位有效转化为具体的产品结构,使新产品本身即能体现出消费者的价值需求。

三、品牌、产品与推广三位一体统筹考虑新产品的品牌结构、产品结构和市场推广,才能确保推广全程的策略性和系统性,避免盲目的硬性推销。

很多企业在推广新产品时存在随意和想当然的做法,造成新产品从开始就处于一种错误的轨道,在其后的推广中还要耗费大量资源进行引导和矫正,这使得一些实力较弱的企业很难有翻身的机会。

新产品拓展是一项系统的工程,必须从整体角度思考。

在新产品的整体策略规划中,品牌需要置于第一位来考虑。

企业需要根据产品概念和市场定位来确定具体的品牌名称,并在此基础上建立完整的品牌结构,包括品牌组合、品牌个性、品牌形象、品牌诉求等要素。

在这个阶段,对品牌名称的确定必须经过目标消费者测试和商标注册两道程序,而不仅仅是取一个响亮的品牌名称就可以了。

这里的关键是:企业必须从消费者的角度来理解品牌;同时,还要考虑新品牌与原有品牌或者公司品牌的内在联系,考虑如何有效利用品牌资源,并且维持清晰的品牌价值。

在确定品牌结构之后,就要按照品牌的要求确定相应的产品结构,包括产品组合、产品配方、容量、形状、标签设计等各项因素。

整个产品结构必须清晰体现市场定位的要求以及品牌的个性,尤其是在产品标签设计上,一定要构建一个完整的视觉体系,必须涵盖品牌名称、品牌诉求、品牌形象、产品利益点、产品配方等内容,使产品真正成为品牌的载体。

另外,根据产品类型的不同,还可以考虑采用独特的附加装饰物来表现品牌个性, 以增强品牌的视觉表现力。

对于推广,在进行产品结构设计时就要同时考虑,比如新产品上市时是否需要同时开展促销活动,是否可以利用新产品的品牌和独特的包装形式进行促销等等。

这些关于促销的信息必须反映在产品包装上,在标签设计时予以统筹考虑。

这样做有助于提高新产品的成功率。

四、产品结构与渠道有效整合产品结构与渠道结构的整合,是对细分市场的满足,同时也强化了企业的竞争力, 并且能形成立体化的盈利结构。

许多企业在安排新产品上市时,是按照产品、价格、渠道、推广这样的顺序展开的,但这种顺序下确定的新产品价格主要考虑了消费者和终端零售价的因素,由于对渠道的策略规划还没有展开,实际上并没有考虑到经销商和分销商的价差空间。

所以,常见的情况是新产品给经销商和分销商的毛利空间太小, 造成渠道推动力不足,往往被竞争对手在渠道中拦截,阻断了产品流通。

还有一种现象:企业往往从大众化分销的角度考虑产品结构和定价,没有考虑到细分市场的特点, 或者没有考虑到渠道的特点,使产品的价格体系过于单一。

比如目前令很多企业头疼的K/A终端的拓展问题。

其实这些企业的产品都是针对快速分销的流通市场开发的大众化产品,价格空间很小,如果拿同样的产品进入K/A终端,自然无法应对较高的费用支出。

所以只有针对K/A终端的特点开发新产品,并确定相应的价格体系,才有可能运作好K/A终端。

产品和渠道缺乏策略性的整合在新产品失败的原因中占据了较大比例。

在实践中,有效的策略有时是逆向思考的,并不完全按产品、价格、渠道、推广的思路,而有可能是按照渠道、产品、价格、推广的思路,因为渠道的需求反映着最终消费者的需求,两者密不可分。

产品结构与渠道结构的整合,其实质是对细分市场的满足,同时也是为了强化企业的竞争力——一方面在产品上可以充分体现出差异性,另一方面在推广上则可以运用多样化的手段和切入点应对竞争对手的攻击。

通过产品与渠道在策略上的有效整合,企业可以从单一的大众化推广思路中脱离出来,将注意力放到对市场本身的关注上,从市场的细分中挖掘更多的机会,使新产品各产品线的功能形成互补,具备立体化的盈利结构。

五、以核心能力作为营销运作模式的保障要成功推广新产品,必须考察新产品的营销运作模式是否与企业的核心能力相匹配。

至汇营销咨询公司总结了多个诊断过的项目后发现:许多企业新产品推广失败,归根结底在于企业采取了自身核心能力所无法有效运用的营销策略,而这一点是企业最容易忽视的环节。

比如一家多年来立足于流通市场、依靠渠道广泛分销来建立市场基础的企业,现在想针对城市市场推出系列新产品,那么应该考虑哪些影响策略执行的内部运作因素呢?其一,应该考虑自身是否具备系统拓展市场的能力。

城市零售市场的运作模式完全不同于流通市场的分销运作模式,一家习惯于通过流通市场分销的企业,一般不具备拓展终端市场的能力,尤其是面对现代K/A终端,企业更缺乏应对的技巧。

在这种情况下,企业制订产品策略和推广策略时,就必须考虑在缺乏专业技能的条件下应该如何有效进入零售市场,应该如何增加资源或者整合资源,以及现有资源如何发挥作用, 而不能因为一个方向性的目标而盲目进入零售市场。

现实中许多企业依靠新产品拓展城市零售市场失败,很大程度上都是因为缺乏运作零售市场的核心能力。

其二,应该考虑企业的组织结构是否需要做相应调整。

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