促销的概念与运作实务(ppt 31页)
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促销的概念与运作实务.pptx
活动的结果好坏 随着附加品的吸 引力，因附加品 的价值而受限。
不容易找到适合Biblioteka 的产品。不复杂且深具效 果的促销技巧； 但花费较高。
重复使用会导致价 格水平低落的危险 。
22
二 促销运作实务
23
思考：我们在产品销售过程中经常 使用哪些手段？
成功的销售体现在每一个环节的工作都 扎扎实实地做好
24
（一）、演示会的操作要点
2、提前一周左右时间在当地报纸或电视媒体上 刊登广告渲染演示会气氛；
16
促销策略—促销信息的传达
通过来店的顾客的宣传. 宣传单的散发. 广告媒体 店面布置营造气氛.
17
促销活动的策划
搞好市场调查. 定出有效吸引客源的媒介. 促销主题要简单明了、易记易懂,注意要突出
优惠的地方,如同样价钱享受更多的服务、同 样产品降价销售、皇牌项目折价优惠,赠试用 装等.
13
成功促销的特点：
• 对象要明确。
• 要了解促销对象的 需求
• 要有购买的诱因（ 物质及文化方面）
• 充分的准备
• 合适的周期 • 有效的信息传达 • 可行的计划 • 有号召力的主题
14
促销活动应该避免：
• 对单一人群进行重复销售，造成消费者的恐惧 心理和家用产品堆积，以及对产品和企业的不 信任；
消费者促销:样品,优待券,退款优待,减价, 奖品,竞赛,赠品券,示范会等.
经销商促销:购货折让,免费货品,商品津 贴合作广告,扩展金,中间商销售竞赛等.
公司业务人员的促销:红利,竞赛,促销奖 金等.
8
消费者“拉”和经销商“推”的平衡
消费者促销（“拉”的方法）
执行方法包括： 赠品 优惠券 暂时性减价/打折 组合装/超值装 礼品 累计分数 折扣/回扣 特殊活动 联合活动
促销(PPT 30页)
• （二）目标：以消费者为目标市场的营 业推广；以中间商为目标市场的营业推 广；以销售人员为目标市场的营业推广。
• （三）形式：1、对顾客采取：样品、优 惠券、现金折扣、退还货、特价包装、 礼品券、赠品印花、馈赠。
• 2、对中间商：价格折扣、推广津贴、承 担促销费用、产品展览、销售竞赛。
• 3、对销售人员：提成、销售竞赛、物质 奖励、精神奖励、提供学习、晋升的机 会。
满足度是客户满足情况的反馈。它是对产品或 服务性能，以及产品或服务本身的评价。给出 （或者正在给出）一个与消费者满足感有关的 快乐水平，包括低于或者超过满足感的水平。
客户满意是一个不确定性指标，或是一个变动 指标，能使一个客户满意的，不一定使另一个 客户满意；客户在一种情况下满意，在另一种 情况下不一定满意。
八、客户关系管理
• （一）客户关系管理中的新四P组合
• 1、产品（Product）：产品的本质。 • 2、流程（Process）：支持核心产品和服
务的供应系统。 • 3、人（People）：与员工的互动——客
户在这个过程中受到怎样的接待。 • 4、表现（Performance）：按照承诺供给
产品——将事情做好。
（二）客户关系管理中的4R：
1、保持（Retention）通过满足客户需求而留主 客户。
2、关系（Relationships）努力接近客户，试图更 好地理解他们。
3、推荐（Referral）由客户的满意而带来的口头 传播效应。
4、恢复（Recovery）修复错误可以向忠诚的客 户重申你的承诺。
（三）客户关系管理的重要条件—— 客户满意
• （四）程序：1、制定营业推广方案；2、 营业推广方案的实施；3、评估营业推广 方案的效果。
第十二章促销策略PPT课件
评析：画面出现一组绕道而行的狗脚印来反映狗儿对强壮猫儿的惧怕
11.01.2021
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29
广告欣赏： 《商业周刊》—鲨鱼篇与恐龙篇
评论：每篇右面分别是咧开血盆大口鲨鱼和恐龙，而每篇的左面则是与之对
应的“政商”，或打呵欠，或正演讲，旁边的动物与二位的尊容维妙维肖， 正 是“政商现形记”，讽刺兼有幽默，让人忍俊不禁。
人员推销
销售促进
广告 公共关系 工业品市场
.
9
11.01.2021
.
10
一、人员推销的概念及特点
人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品 和劳务的一种促销活动
推销人员、推销对象和推销品构成人员推销的三个 基本要素，推销人员是推销活动的主体
11.01.2021
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11
人员推销的特点
人员推销的优点
11.01.2021
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30
第四节 公共关系策略
11.01.2021
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31
一、公共关系的概念
公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理 企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象， 从而促进产品销售的一种活动
(5)弹性系数测定法 E=（△S/S）/（△A/A）
11.01.2021
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26
2.广告诉求认知效果的测定
价值序列法 配对法 评分法
11.01.2021
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27
广告欣赏：宝马Z3型跑车
评析：利用车型的局部线条所构成的鲨鱼特征来凸显产品的狂飙风格
11.01.2021
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28
广告欣赏：KITECAT 猫食品
人员推销
广告
营业推广
公共关系
直接营销
第八章促销策略(PPT)
❖ 广告费＝目标人数×平均每人每次广告到达费用 ×广告次数
第十九页，共三十一页。
❖ 3、广告预算(yùsuàn)的分配策略 ❖ 时间分配 ❖ 地理区域分配 ❖ 产品〔品牌〕分配 ❖ 媒体分配
第二十页，共三十一页。
❖ 时间分配 ❖ 广告费的季节分配：不同的季节，广告的投
入(tóurù)规模有所不同。 ❖ 广告费在一天的时段性安排：黄金时段多投
❖ 公式： 广告预算＝〔上年广告费/上年产品销售件数〕×本 年产品方案销售件数
第十七页，共三十一页。
❖ ③竞争对抗法
❖
这一方法是根据广告产品(chǎnpǐn)的竞争对手的广告费开支
来确定本企业的广告预算。在这里，广告主明确地把广告当
成了进行市场竞争的工具。其具体的计算方法又有两种：
❖ 市场占有率法，
❖ “恒源祥，羊羊羊〞，几乎没有人不知道这个广告。这个广告在中 央电视台黄金时间播放，每次重复三遍，让全国人民迅速知道了这 个品牌。
第十二页，共三十一页。
❖ 劝说性广告：劝说式广告是以说服为目标的 广告，也是竞争式广告，告诉消费者该品牌 商品优于其他品牌商品的独到之处，改变消 费者的看法，形成(xíngchéng)消费者对本企业产品 或效劳的特殊偏爱，从而判定选择本企业的 产品或效劳。
第三十一页，共三十一页。
市场 占销售总 视听众 名称 额的比例 暴露度
(千人)
A区域 50%
32000
B区域 30%
28000
C区域 20%
10000
合计 100% 70000
千人成 本 (元) 500 500 500 500
广告费 (万元)
1600 1400 500 3500
费用比 例
45.7% 40.0% 14.3% 100%
第十九页，共三十一页。
❖ 3、广告预算(yùsuàn)的分配策略 ❖ 时间分配 ❖ 地理区域分配 ❖ 产品〔品牌〕分配 ❖ 媒体分配
第二十页，共三十一页。
❖ 时间分配 ❖ 广告费的季节分配：不同的季节，广告的投
入(tóurù)规模有所不同。 ❖ 广告费在一天的时段性安排：黄金时段多投
❖ 公式： 广告预算＝〔上年广告费/上年产品销售件数〕×本 年产品方案销售件数
第十七页，共三十一页。
❖ ③竞争对抗法
❖
这一方法是根据广告产品(chǎnpǐn)的竞争对手的广告费开支
来确定本企业的广告预算。在这里，广告主明确地把广告当
成了进行市场竞争的工具。其具体的计算方法又有两种：
❖ 市场占有率法，
❖ “恒源祥，羊羊羊〞，几乎没有人不知道这个广告。这个广告在中 央电视台黄金时间播放，每次重复三遍，让全国人民迅速知道了这 个品牌。
第十二页，共三十一页。
❖ 劝说性广告：劝说式广告是以说服为目标的 广告，也是竞争式广告，告诉消费者该品牌 商品优于其他品牌商品的独到之处，改变消 费者的看法，形成(xíngchéng)消费者对本企业产品 或效劳的特殊偏爱，从而判定选择本企业的 产品或效劳。
第三十一页，共三十一页。
市场 占销售总 视听众 名称 额的比例 暴露度
(千人)
A区域 50%
32000
B区域 30%
28000
C区域 20%
10000
合计 100% 70000
千人成 本 (元) 500 500 500 500
广告费 (万元)
1600 1400 500 3500
费用比 例
45.7% 40.0% 14.3% 100%
有关促销的介绍(精品PPT)
第九页，共二十页。
零售业的销售促进(cùjìn)手段
派赠：
——试用
即向消费者提供免费试用品，使消费者了解产品的性 能、特点，从而建立消费者的使用信心。这是推销新 品最有效的方法。
制造商试图用这种方法劝说信赖另一品牌的消费者转而 选用他的品牌产品。当消费者清楚知道前者在质量上 的缺乏时，这种试用方法非常有效，但不能保证这些 新顾客(gùkè)会对我们保持忠诚，而且必然会发生分销费 用。
零售业的销售促进手段
——奖券(jiǎngquàn)、优惠券和兑换印花
奖券：
可以马上兑换成商品(shāngpǐn)或效劳； 优惠券：
凭优惠券可以在下次购物时享受一定折扣的优惠； 兑换印花：
其好处在于当你收集满一定数量的张数后可以兑换实 物或效劳。
第十四页，共二十页。
零售业的销售促进(cùjìn)手段
第十八页，共二十页。
谢谢 ！
第十九页，共二十页。
内容 总结 (nèiróng)
有 关 促 销。促销就是市场营销中所运用的各种沟通措施的总和,其共同目标在于提高潜在顾客对 该企业及其产品的兴趣,从而提高对产品的需求.。动有两对根本形式：直接和间接、货币和实物。这类 促销也被称为价格促销。—赢得新顾客或加强(jiāqiáng)与老顾客的联系。被突出展示的商品同一般性 的在货架上陈列的商品相比，对消费者格外有吸引力。约20%的商品确保了了80%的销售额。某位名 人的捧场
第四页，共二十页。
销售促进—非广告 的销售刺激 (guǎnggào)
非广告的销售(xiāoshòu)刺激可以由一整套活动组成， 目标是： — 说服消费者试用新产品；
— 赢得新主顾，留住老主顾，鼓励他们买得更多； — 推广产品新用途； — 改善产品形象或竞争地位。
零售业的销售促进(cùjìn)手段
派赠：
——试用
即向消费者提供免费试用品，使消费者了解产品的性 能、特点，从而建立消费者的使用信心。这是推销新 品最有效的方法。
制造商试图用这种方法劝说信赖另一品牌的消费者转而 选用他的品牌产品。当消费者清楚知道前者在质量上 的缺乏时，这种试用方法非常有效，但不能保证这些 新顾客(gùkè)会对我们保持忠诚，而且必然会发生分销费 用。
零售业的销售促进手段
——奖券(jiǎngquàn)、优惠券和兑换印花
奖券：
可以马上兑换成商品(shāngpǐn)或效劳； 优惠券：
凭优惠券可以在下次购物时享受一定折扣的优惠； 兑换印花：
其好处在于当你收集满一定数量的张数后可以兑换实 物或效劳。
第十四页，共二十页。
零售业的销售促进(cùjìn)手段
第十八页，共二十页。
谢谢 ！
第十九页，共二十页。
内容 总结 (nèiróng)
有 关 促 销。促销就是市场营销中所运用的各种沟通措施的总和,其共同目标在于提高潜在顾客对 该企业及其产品的兴趣,从而提高对产品的需求.。动有两对根本形式：直接和间接、货币和实物。这类 促销也被称为价格促销。—赢得新顾客或加强(jiāqiáng)与老顾客的联系。被突出展示的商品同一般性 的在货架上陈列的商品相比，对消费者格外有吸引力。约20%的商品确保了了80%的销售额。某位名 人的捧场
第四页，共二十页。
销售促进—非广告 的销售刺激 (guǎnggào)
非广告的销售(xiāoshòu)刺激可以由一整套活动组成， 目标是： — 说服消费者试用新产品；
— 赢得新主顾，留住老主顾，鼓励他们买得更多； — 推广产品新用途； — 改善产品形象或竞争地位。
促销第一讲-PPT精品
3、《现代实用推销学》陈思，潘平予编著，中山 大学出版社 2019年3月
4、成功促销100黄金法则与实务 冯章 中国经济 出版社 2019年5月
推荐读物：
1、《商业周刊》 2、财富杂志 3、中国经营报 4、哈佛商业评论 5、21世纪经济导报 6、经济观察报 7、销售与市场
讨论：1、联系实际说一说促销有哪些特点？
2、企业在什么情况下开展促销活动？目 的是为了什么？
3、在什么情况下企业的促销活动是无效 的？
二、促销的特点
1、通常用作短程考虑，是为实现立即销售而设计的； 2、提供临时的附加利益（改变原本的价格/价值关系）； 3、具有明确的时空限制； 4、对象是消费者、中间商、销售人员； 5、直接拉动销售。
促销小案例
某蛋糕店刚创制出一款新蛋糕，为了使 消费者尽快知道并购买这款新蛋糕，该蛋糕 店就广发宣传单、优惠券等，并派发调查问 卷以便了解顾客的评价与需要。
促销的本质是基于利益比较和信息 思考沟：通蛋的糕价店派值宣交传换单引、导优过惠程券的，目它的的是目什的么在？从
于中传看递出与促交销换的实信质息是、一建种立（信任）、活引动起？需 求、诱发消费
推荐网站：
1、新浪网 2、中国管理学院mbanet 3、中国MBA: 4、中国营销传播网：emkt 5、致信网：mie168
第一章 促销概述
海报
本讲目标
掌握促销的概念及特点 了解促销的分类及适用范围 了解促销的基本目标
重点
为什么要促销
如何理解“酒香不怕巷子深”的经 营理念？
2019/9/2
促销策划与设计
23
2、加强与消费者的沟通，引导消费者行为 影响人们的购买时机和数量；
量销 A B C
4、成功促销100黄金法则与实务 冯章 中国经济 出版社 2019年5月
推荐读物：
1、《商业周刊》 2、财富杂志 3、中国经营报 4、哈佛商业评论 5、21世纪经济导报 6、经济观察报 7、销售与市场
讨论：1、联系实际说一说促销有哪些特点？
2、企业在什么情况下开展促销活动？目 的是为了什么？
3、在什么情况下企业的促销活动是无效 的？
二、促销的特点
1、通常用作短程考虑，是为实现立即销售而设计的； 2、提供临时的附加利益（改变原本的价格/价值关系）； 3、具有明确的时空限制； 4、对象是消费者、中间商、销售人员； 5、直接拉动销售。
促销小案例
某蛋糕店刚创制出一款新蛋糕，为了使 消费者尽快知道并购买这款新蛋糕，该蛋糕 店就广发宣传单、优惠券等，并派发调查问 卷以便了解顾客的评价与需要。
促销的本质是基于利益比较和信息 思考沟：通蛋的糕价店派值宣交传换单引、导优过惠程券的，目它的的是目什的么在？从
于中传看递出与促交销换的实信质息是、一建种立（信任）、活引动起？需 求、诱发消费
推荐网站：
1、新浪网 2、中国管理学院mbanet 3、中国MBA: 4、中国营销传播网：emkt 5、致信网：mie168
第一章 促销概述
海报
本讲目标
掌握促销的概念及特点 了解促销的分类及适用范围 了解促销的基本目标
重点
为什么要促销
如何理解“酒香不怕巷子深”的经 营理念？
2019/9/2
促销策划与设计
23
2、加强与消费者的沟通，引导消费者行为 影响人们的购买时机和数量；
量销 A B C
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10
思考题：促销活动的优劣势？
• 优势： • 劣势： • 关键点：
11
促销战略的实施步骤
建立目标 确定主题 确认对象 拟订方案 预算策划 执行与控制 评估效果
12
促销策略—促销目的
吸引人潮,提高顾客的人店比率. 改善并提升美容院的形象. 拓展商圈,开发客源. 稳定客源,提高 忠诚顾客的比例. 提升顾客人均消费额度. 推出独特的销售和服务主张. 改变季节性营业格局或竞争格局. 刺激营业额增长.
执行方法包括： 赠品 优惠券 暂时性减价/打折 组合装/超值装 礼品 累计分数 折扣/回扣 特殊活动 联合活动
经销商促销（“推”的方法）
执行方法包括： 产品演示会 产品推广会 购货优惠 购货配送 免费产品 首批优惠
9
举办促销活动的时机：
产品销售有利时机 公众节假日 季节性 目前流行话题，有新闻性者 公司的节庆 公司策略性决定
增加再次消费 动每个年龄层
性
的产品
活动的结果好坏 随着附加品的吸 引力，因附加品 的价值而受限。
自行给付 顾客有机会买 多数情况下，
之促销活 到需要的产品， 价格优惠且与
动
并以优惠的价 产品相关的货
格购得其他产 品会和产品一
品。
起销售出去。
是毫无问题的 不容易找到适合 促销技巧，也 的产品。 不会耗费预算。
产品促销篇
1
产品销售如果没有好的宣传和促销， 就如同一个美女在黑暗中努力向人 抛媚眼
2
购买行为的产生（AIDA模式）
Interest 产生兴趣
Attention 引起注意
Desire 购买欲望
Action 购买行动
3
一.促销的概念
促销：人员推销、广告和公共关系、陈列、 演示会等用以增进消费者购买和交易效益 的活动.
19
促销活动的组织实施
必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作 计划”；
所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按 要求完成；
大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节 人员进行专项训练。
对促销活动必须有完整的记录； 制定合理的奖励制度； 广告宣传品的设计 必须做好库存盘查及追加订货作业。
4
想一想：我们经常见到哪些促 进产品销售的手段？
• 广告 • 赠送 • 试用 • 演示推广会 • 人员促销 • POP，产品陈列 • 客情关系营销
5
促销组合
促销组合 (也称营销沟通组合)
广告
销售促进 公关
陈列、演示会 展示会等不规 则的销售努力
人员推销
6
广告的目的：
• 提升公司的知名度以及消费者对公司和 产品形象的喜爱和接受程度；让消费者 充分了解你所提供的产品和服务的特点 和优势。
• 过度追求短期效应；提前预防尴尬局面。 • 促销并不是单一的活动，它是须与其它营销活
动配合运用的，在促销活动中要善用广告资源， 通过适当的广告方式去告知促销的信息，让人 们了解促销的内容，那么促销的效果将成倍的 增长。
15
促销策略—促销的方式
产品推广示范会 广告宣传 打折优惠 赠送产品或服务
D、选择哪些项目进行优惠?
E、当竞争对手再次加大降价幅度时,你是否有能力跟进?
F、降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡,你是否找
到解决方法?
21
促销手法的利弊：
消费者促 销活动的 例子
内容
目的
评价
执行上的困难
赠品
顾客购买产品 作为刺激消费 直接、不假任
时获得一件物 的附加品，带 何方式的消费
品，不加收费。 有收集的特质， 奖赏；适合带
18
促销活动的策划
促销的折扣原则:折扣尽量不要打得太底,不要 让人觉得以前实在赚她太多.会员和非会员要加 以区别,以争取非会员的入会机会.尽量不要在 产品上打折,产品的利润最高,尽量不要打折,可 采取赠送服务的方法.
促销宣传品:张贴悬挂,人员派发. 促销前内部人员的注意事项:熟记日期主题内
容,促销产品的特性,价钱成分必须了解清楚,统 一的应答方式,统一的操作流程,明确每个员工 的目标.
13
成功促销的特点：
• 对象要明确。
• 合适的周期
• 要了解促销对象的 • 有效的信息传达
需求
• 可行的计划
• 要有购买的诱因 • 有号召力的主题 （物质及文化方面）
• 充分的准备
14
促销活动应该避免：
• 对单一人群进行重复销售，造成消费者的恐惧 心理和家用产品堆积，以及对产品和企业的不 信任；
24
（一）、演示会的操作要点
1、明确的目标
• 提升公司和产品的形象。 • 发展产品加盟销售网络。 • 加强客情关系。 • 吸引新客源和巩固现有客源。 • ········
25
2、演示会前期的准备工作
演示会由经销商与厂家合办，所以准备工作双方 各自发挥优势，协作进行。
优惠价格 针对有限的活动 短期内营业额提 不复杂且深具效 重复使用会导致价
促销
场所，降低产品 高
果的促销技巧； 格水平低落的危险。
的终端售价。
但花费较高。
ห้องสมุดไป่ตู้22
二 促销运作实务
23
思考：我们在产品销售过程中经常 使用哪些手段？
产品推广 产品销售 驻店培训 销售
演示会 陈列展示 销售
拜访
促销
成功的销售体现在每一个环节的工作都 扎扎实实地做好
• 宣布短期促销信息，提醒消费者前往购 买。
7
促销的种类
消费者促销:样品,优待券,退款优待,减价, 奖品,竞赛,赠品券,示范会等.
经销商促销:购货折让,免费货品,商品津 贴合作广告,扩展金,中间商销售竞赛等.
公司业务人员的促销:红利,竞赛,促销奖 金等.
8
消费者“拉”和经销商“推”的平衡
消费者促销（“拉”的方法）
20
价格促销应考虑的问题：
若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法， 只有降价幅度达到20—30%以上，才会产生明
显效果。
若准备安排价格促销，则应注意：
A、与竞争对手比较,本店的平均毛利水平如何?有多大空间? 产品利润空间如何?
B、是否有把握吸引更多的顾客上门?是否找到最好的方法?
C、降价的幅度,折算后相当于牺牲多少利润?
16
促销策略—促销信息的传达
通过来店的顾客的宣传. 宣传单的散发. 广告媒体 店面布置营造气氛.
17
促销活动的策划
搞好市场调查. 定出有效吸引客源的媒介. 促销主题要简单明了、易记易懂,注意要突出
优惠的地方,如同样价钱享受更多的服务、同 样产品降价销售、皇牌项目折价优惠,赠试用 装等.
思考题：促销活动的优劣势？
• 优势： • 劣势： • 关键点：
11
促销战略的实施步骤
建立目标 确定主题 确认对象 拟订方案 预算策划 执行与控制 评估效果
12
促销策略—促销目的
吸引人潮,提高顾客的人店比率. 改善并提升美容院的形象. 拓展商圈,开发客源. 稳定客源,提高 忠诚顾客的比例. 提升顾客人均消费额度. 推出独特的销售和服务主张. 改变季节性营业格局或竞争格局. 刺激营业额增长.
执行方法包括： 赠品 优惠券 暂时性减价/打折 组合装/超值装 礼品 累计分数 折扣/回扣 特殊活动 联合活动
经销商促销（“推”的方法）
执行方法包括： 产品演示会 产品推广会 购货优惠 购货配送 免费产品 首批优惠
9
举办促销活动的时机：
产品销售有利时机 公众节假日 季节性 目前流行话题，有新闻性者 公司的节庆 公司策略性决定
增加再次消费 动每个年龄层
性
的产品
活动的结果好坏 随着附加品的吸 引力，因附加品 的价值而受限。
自行给付 顾客有机会买 多数情况下，
之促销活 到需要的产品， 价格优惠且与
动
并以优惠的价 产品相关的货
格购得其他产 品会和产品一
品。
起销售出去。
是毫无问题的 不容易找到适合 促销技巧，也 的产品。 不会耗费预算。
产品促销篇
1
产品销售如果没有好的宣传和促销， 就如同一个美女在黑暗中努力向人 抛媚眼
2
购买行为的产生（AIDA模式）
Interest 产生兴趣
Attention 引起注意
Desire 购买欲望
Action 购买行动
3
一.促销的概念
促销：人员推销、广告和公共关系、陈列、 演示会等用以增进消费者购买和交易效益 的活动.
19
促销活动的组织实施
必须有明确的“促销活动实施进度及分工协作 计划”；
所有员工均须知道自己的职责、任务并按期按 要求完成；
大型特殊之促销活动，应对收银，接待等环节 人员进行专项训练。
对促销活动必须有完整的记录； 制定合理的奖励制度； 广告宣传品的设计 必须做好库存盘查及追加订货作业。
4
想一想：我们经常见到哪些促 进产品销售的手段？
• 广告 • 赠送 • 试用 • 演示推广会 • 人员促销 • POP，产品陈列 • 客情关系营销
5
促销组合
促销组合 (也称营销沟通组合)
广告
销售促进 公关
陈列、演示会 展示会等不规 则的销售努力
人员推销
6
广告的目的：
• 提升公司的知名度以及消费者对公司和 产品形象的喜爱和接受程度；让消费者 充分了解你所提供的产品和服务的特点 和优势。
• 过度追求短期效应；提前预防尴尬局面。 • 促销并不是单一的活动，它是须与其它营销活
动配合运用的，在促销活动中要善用广告资源， 通过适当的广告方式去告知促销的信息，让人 们了解促销的内容，那么促销的效果将成倍的 增长。
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促销策略—促销的方式
产品推广示范会 广告宣传 打折优惠 赠送产品或服务
D、选择哪些项目进行优惠?
E、当竞争对手再次加大降价幅度时,你是否有能力跟进?
F、降价促销意味着随着促销结束而出现销售空挡,你是否找
到解决方法?
21
促销手法的利弊：
消费者促 销活动的 例子
内容
目的
评价
执行上的困难
赠品
顾客购买产品 作为刺激消费 直接、不假任
时获得一件物 的附加品，带 何方式的消费
品，不加收费。 有收集的特质， 奖赏；适合带
18
促销活动的策划
促销的折扣原则:折扣尽量不要打得太底,不要 让人觉得以前实在赚她太多.会员和非会员要加 以区别,以争取非会员的入会机会.尽量不要在 产品上打折,产品的利润最高,尽量不要打折,可 采取赠送服务的方法.
促销宣传品:张贴悬挂,人员派发. 促销前内部人员的注意事项:熟记日期主题内
容,促销产品的特性,价钱成分必须了解清楚,统 一的应答方式,统一的操作流程,明确每个员工 的目标.
13
成功促销的特点：
• 对象要明确。
• 合适的周期
• 要了解促销对象的 • 有效的信息传达
需求
• 可行的计划
• 要有购买的诱因 • 有号召力的主题 （物质及文化方面）
• 充分的准备
14
促销活动应该避免：
• 对单一人群进行重复销售，造成消费者的恐惧 心理和家用产品堆积，以及对产品和企业的不 信任；
24
（一）、演示会的操作要点
1、明确的目标
• 提升公司和产品的形象。 • 发展产品加盟销售网络。 • 加强客情关系。 • 吸引新客源和巩固现有客源。 • ········
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2、演示会前期的准备工作
演示会由经销商与厂家合办，所以准备工作双方 各自发挥优势，协作进行。
优惠价格 针对有限的活动 短期内营业额提 不复杂且深具效 重复使用会导致价
促销
场所，降低产品 高
果的促销技巧； 格水平低落的危险。
的终端售价。
但花费较高。
ห้องสมุดไป่ตู้22
二 促销运作实务
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思考：我们在产品销售过程中经常 使用哪些手段？
产品推广 产品销售 驻店培训 销售
演示会 陈列展示 销售
拜访
促销
成功的销售体现在每一个环节的工作都 扎扎实实地做好
• 宣布短期促销信息，提醒消费者前往购 买。
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促销的种类
消费者促销:样品,优待券,退款优待,减价, 奖品,竞赛,赠品券,示范会等.
经销商促销:购货折让,免费货品,商品津 贴合作广告,扩展金,中间商销售竞赛等.
公司业务人员的促销:红利,竞赛,促销奖 金等.
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消费者“拉”和经销商“推”的平衡
消费者促销（“拉”的方法）
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价格促销应考虑的问题：
若非竞争逼迫，尽量不采用降价的促销方法， 只有降价幅度达到20—30%以上，才会产生明
显效果。
若准备安排价格促销，则应注意：
A、与竞争对手比较,本店的平均毛利水平如何?有多大空间? 产品利润空间如何?
B、是否有把握吸引更多的顾客上门?是否找到最好的方法?
C、降价的幅度,折算后相当于牺牲多少利润?
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促销策略—促销信息的传达
通过来店的顾客的宣传. 宣传单的散发. 广告媒体 店面布置营造气氛.
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促销活动的策划
搞好市场调查. 定出有效吸引客源的媒介. 促销主题要简单明了、易记易懂,注意要突出
优惠的地方,如同样价钱享受更多的服务、同 样产品降价销售、皇牌项目折价优惠,赠试用 装等.