景区营销策划方案ppt
平遥古城营销策划方案ppt怎么做
平遥古城营销策划方案ppt怎么做一、平遥古城的背景和优势（1）背景介绍平遥古城是中国重要的历史文化遗产，具有丰富的历史内涵和独特的建筑风格。
它于1997年被联合国教科文组织列为世界文化遗产。
（2）优势分析平遥古城具有以下优势：1. 历史底蕴丰厚：平遥古城有4000多年的历史，是中国古代商贸中心的代表之一。
2. 建筑风格独特：古城内保存着大量的明清时期建筑，代表了中国古代城市规划与建筑的优秀成果。
3. 交通便利：位于晋中市境内，交通便利，有国家级高速公路和铁路贯通。
4. 旅游设施完善：古城内有完善的旅游设施，包括酒店、餐饮、购物等，满足游客的各种需求。
二、目标市场分析（1）消费能力和消费习惯平遥古城的目标市场主要是国内游客，以中高收入人群居多。
这些游客对历史文化和古建筑具有浓厚的兴趣，愿意花费较多的时间和金钱来体验古城的魅力。
他们喜欢自由行和深度游，注重游玩质量和舒适度。
（2）竞争分析与平遥古城类似的旅游景点还有故宫、丽江古城、西塘古镇等，它们都是中国重要的历史文化遗产，具有一定的竞争优势。
因此，平遥古城需要通过差异化的营销策略来突出其独特性和吸引力。
三、营销策略（1）品牌定位平遥古城的品牌定位是“历史与现代的完美结合”。
通过传递古城的独特历史文化和现代旅游设施的完善，吸引游客的兴趣。
（2）推广活动和渠道1. 线上推广：通过建立官方网站和社交媒体账号，发布相关资讯和活动信息，吸引更多的游客关注。
2. 线下推广：通过与旅行社合作，制定特色线路和优惠政策，吸引更多的自由行游客和团队游客。
3. 举办活动：定期举办古城文化节、音乐会、展览等活动，吸引游客参与并提升品牌知名度。
（3）客户满意度和口碑营销通过提供优质的旅游服务和游玩体验，积极回应客户的投诉和建议，提升客户满意度。
利用客户的口碑，通过口碑营销的方式来推广平遥古城。
四、实施计划（1）市场调研了解目标市场的需求和偏好，明确目标客户群体的特点，为后续的营销活动提供准确数据和依据。
旅游景区营销策划培训课程(PPT 47页)
2．景区营销的任务
旅游景区营销管理是一个过程，它包括分 析、计划、执行和控制，在程序的每一个环节 中可以看出所有的计划与执行活动都与需求相 联系。旅游景区营销管理的本质是游客需求管 理。旅游景区的营销管理任务就是针对不同游 客的不同需求提出不同的营销方案，以实现景 区的营销目标。 科特勒将市场需求归结为八种状态，每种 需求状态下有不同的营销管理任务，如下表。
(3)地理细分 1)按地理区域细分 2)按气候因素细分 3)按人口密度细分
(4)人口特征细分
3．旅游景区市场细分的评估标准
1)规模性。
2)可进入性
3)可衡量性。
二、旅游景区目标市场选择
1．旅游景区细分市场的选择步骤
二、旅游景区市场调查的主要程序
市场调查通常需要经过以下五个基本步骤：①定 义问题，确立目标；②调研设计；③收集数据； ④分析数据；⑤形成结论。 当然，调查程序因事而异，典型的市场营销 调查可将以上几个步骤分成三步进行，即初步调 查阶段、正式调查阶段和结果处理阶段。
1．初步调查阶段 初步调查是事先未作周密的计划，只是通 过对手头资料的估计来确定问题及调研的范 围。它包括以下三个程序： 1)情况分析 2)非正式调查 3)问题的确定
2) 按出游时间和形式细分。根据旅游活动具有 明显的时间性和季节性特点，可以将旅游市场 分为旺季、平季及淡季、寒暑假市场以及假日 市场；按出游形式有团队市场和散客市场 3) 按出游次数和频率细分。是指按旅游者每年 出游的次数和频率细分的市场。 4) 按出游所追求的利益细分。它是根据不同的 社会地位所追求的产品价位、出游方式不同来 划分的。社会地位高所追求的产品价位高，而 社会地位相对低的则追求出游的舒适和经济， 价位适中。
三、影响旅游者消费行为的因素
武当山营销策划方案ppt怎么做
武当山营销策划方案ppt怎么做一、市场分析1. 目标市场武当山被誉为“天下第一名山”，吸引着大量的游客和信徒前来朝拜和游览。
目标市场主要包括：- 自由行游客：希望自由行程安排和体验独特文化的年轻人群体；- 家庭游客：希望度假和亲子游玩的家庭；- 工薪阶层：希望放松压力和与自然亲近的白领阶层；- 信徒群体：希望进行宗教朝拜和修行的信徒。
2. 市场竞争分析武当山周边的景点和其他旅游景点竞争激烈，需要制定有效的营销策略进行突围。
主要竞争对手包括：- 峨眉山：以佛教文化和美丽风光闻名；- 黄山：以奇特的山石景观和云海闻名；- 华山：以险峻的山路和壮丽的景色闻名；- 神农架：以丰富的生态和独特的自然景观闻名。
二、产品定位武当山拥有悠久的道教文化和独特的山水风光，我们将其定位为一个结合道教文化体验和自然风光观赏的综合旅游目的地。
产品主要特点包括：1. 道教文化体验：提供朝拜、修行和参观古建筑等道教文化相关的活动；2. 自然风光观赏：提供山水画中游等自然风光观赏的旅游线路；3. 休闲度假体验：提供SPA、养生饮食和舒适住宿等休闲度假的服务。
三、营销策略1. 品牌建设- 宣传标语：推出“登山享道”和“亲近自然，修身养性”等宣传标语，突出武当山的道教文化和自然风景；- 宣传形象：设计专属的标志和形象，搭配鲜明的视觉风格；- 宣传渠道：通过传统媒体、社交媒体和户外广告等渠道，展示武当山独特的文化魅力。
2. 产品推广- 优化线路：提供多样化的线路选择，包括朝圣路线、徒步线路和文化体验线路等；- 定制服务：根据不同客户的需求，提供个性化的定制服务，拓展目标市场；- 营造口碑：通过用户评价和分享的方式，增加产品知名度和可信度。
3. 价格策略- 早鸟优惠：推出提前预订优惠活动，吸引客户提前下单；- 套餐推荐：推出套餐产品，提供价格优惠和增值服务；- 合作优惠：与合作伙伴建立联动促销机制，增加产品的附加价值。
4. 渠道开发- 旅行社合作：与各地旅行社合作，推出武当山旅游线路，扩大市场覆盖面；- 线上渠道：通过自有网站和第三方在线旅游平台，提供在线预订和销售服务；- 基地建设：在武当山附近建设酒店、度假村等基地，提供住宿、餐饮和其他配套服务。
旅游景区宣传活动策划方案ppt
奖品赞助
友情赞助
协办赞助费用：人民币15万，限2家，具体权益请参照附表。
友情赞助费用：人民币5万，限6家，可获得现场展位四个，转播字幕， 现场点名鸣谢，VIP门票20张。
提供奖品赞助，可获得现场点名，转播字幕，另有VIP门票10张；；
Part 2 2.6 合作伙伴
合作 伙伴
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主办单位：拟请某某经信委或企业家协会等
Part 2 2.4 奖项设置
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一等奖
东南亚五日游旅游券（2名）
二等奖
品牌智能手机（4名）
价值5000元
价值8000元
三等奖
新世界百货购物卡（8名）
价值3000元
幸运奖
价值100元左右礼品(20名)
Part 2 2.5 赞助方案
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四个赞助方案 与您携手腾飞
冠名赞助 协办赞助
冠名赞助费用：人民币25万，限1家，具体权益请参 照附表。
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唐泽楷
经济学专家，武大经济管理学院教授
唐教授作为世界级的公司治理和金融专 家，主要致力于公司监管、项目融资、 直接投资、企业重组、兼并与收购、破 产等方面的研究，成就斐然！
李海青
企业管理专家，某某行业协会副会长
李教授作为企业管理领域的顶尖学者，主要 致力于公司管理、市场营销、企业文化等方 面的研究，成就斐然！著有《基业常青》等 20余本专著，论文多次被国内外引用。
2018年1月8日——2018年1月10日
活动地点
某某市建设大道360号香格里拉酒店四楼;;
参与人员
特约嘉宾、政府相关领导、公司中层以上干部、全体经销商、消费 者代表共计800人左右。
媒体支持
新浪微博、腾迅大楚网、武汉晚报;;
旅游景区营销策划方案 ppt课件
ppt课件
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但是——
仅仅靠口传， 信息会有误差 难免力量不够 我们还需要正确的 信息流 来传播龟山旅游形象
贰
广告
ppt课件
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出租车 宾馆 单位 旅行社
交通电台
围绕“交通”来控制信息流
印刷品
龟 山
宣传单
景
区
海报
机场、火车站、长途汽车站
户外广告牌
ppt课件
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媒介组合策略
主力媒体
电台广播
活动、项目推介
辅助媒体 特殊媒体
报纸媒体
新闻炒作 活动预告
窗口展示
渗透传播
ppt课件
户外媒体
形象传播
活动
报道
电视媒体
印刷品
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叁
人脉新闻
人脉新闻重点在于景区的品牌建设，有计划地安 排在晚报、都市报以及行业报纸等媒体上发布，增强 龟山景区品牌、产品的认知度，深化受众对景区的认 同感、对龟山旅游产品的理解力与信任度。
①网上介绍景点和旅游项目 ②网上预订消费项目 ③进行活动推广和价格促销 ④游客信息反馈 ⑤成立网上社区
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捌
价格体系
景区门票
常规门票
年票
消费券 30元
50元
60元
说明：
1）景区门票含30元消费券，含索道 单人来回，含各景点参观券。
2）消费券由名家设计，限定在360行 民俗文化街使用。
3）会馆会员免费游景区。
核心故事—— 龟山奇缘
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非常龟山——民俗
代表景点—— 三百六十行民俗文化街、古玩鬼市
卖点提炼—— 民俗大全，百业体验。 尝天下百味，淘民间珍奇。
旅游营销策划方案PPT
环保意识的普及使得绿色旅游受到越来越多游客的青睐。旅游策划应注重生态保护和可持续发展，推广 低碳、环保的旅游方式。
新兴技术在旅游行业的应用
虚拟现实（VR）与增强现实（AR）
01
通过VR和AR技术，游客可以在旅行前体验目的地的虚拟导览，
或在旅行过程中获得更丰富、沉浸式的体验。
语音导游与智能导游机
03
• 创新旅游产品：结合新技术 、新趋势，开发独具特色的 旅游产品，满足游客不断升 级的消费需求。
未来旅游营销策划的机遇与挑战
挑战
• 竞争激烈：旅游行业的竞争日益激烈，旅游策 划企业需要不断提高自身实力和服务水平，才 能在市场中脱颖而出。
• 法规与政策限制：不同国家和地区可能存在不 同的旅游法规和政策限制，旅游策划企业需要 遵守相关规定，同时灵活应对各种政策变化。
消费者行为分析
旅游决策
消费者决策过程中，越来越注 重旅游Fra bibliotek验和口碑评价。
旅游消费
人均旅游消费逐年提升，2022 年达到5000元/人。
出游方式
自驾游、跟团游等多种出游方 式并存，其中自驾游比例逐年 上升。
信息获取
消费者主要通过社交媒体、旅 游攻略网站等渠道获取旅游信
息。
02
旅游营销策略制定
旅游产品策略
• 安全与风险管理：旅游活动中可能面临各种安 全和风险问题，如自然灾害、恐怖袭击等。旅 游策划企业需要建立完善的安全和风险管理体 系，确保游客的安全与权益。
感谢您的观看
THANKS
通过地面推广活动、 旅行社合作、企业合 作等方式，拓宽市场 渠道，增加产品曝光 度。例如，举办旅游 讲座、展览等，提高 潜在旅行者的兴趣和 购买意愿。
梵净山景区营销策划书(PPT 28页)
贵州地区从来不乏山清水秀之地，像梵净山 一样自然保护区不下数十处。像织金洞,九 龙洞.天生桥.红枫湖这些景点都远比梵净山 有名,其成功之处就是宣传。与这些地方同 为省级风景区的也不只这些。然而并非拥有 丰富的资源优势就可以成就品牌优势。几十 年过去了，梵净山成为了其中惟一的国家级 旅游区，品牌影响力也波及华东地区，准确 的定位不可谓不是成功的关键.宣传不容小 视.
名山———景区———品牌；劣势———优 势———劣势；梵净山一直在景区发展的优 势和劣势中不断变换着角色和位置，而正是 对这种角色变换的积极思考让梵净山完成了 几十年塑造一个品牌的“原始积累”，也正 是这种思考，让梵净山寻求着“惊人的一 跳”。
增加促销活动，提高景区知名度
1）周末为来景区游玩的游客打折，五一、 十一等节假日除打折外再举行抽奖活动，游 客凭门票进行抽奖，以此吸引游客前来。
特别是在我国加入WTO后，旅游业市场日益 激烈，对旅游企业也提出了更高的要求，如何 在激烈的市场竞争中立于不败之地，并壮大发 展，这是摆在公园旅游事业面前的一个丞待解 决的问题。
二、注重品牌营销战略
品牌战略与目的营销是相辅相承的，只有做好了市场营销，品牌 战略才能实现其价值。梵净山必须全面倒入CI策划，从整体上全 方位推销，打造知名度，增加旅游收入，为景区今后的发展添砖 加瓦.
另外，还可以通过一些具有新闻价值的主题活动， 邀请有关新闻单位参与，借助新闻媒体的炒作，免 费宣传景区。
寻求各界的支持，筹备开发资金
资金严重缺乏，这对景区的建设和发展起很大的限制作用 .建 议：
一、寻找合作伙伴，以景区独特的资源优势吸引其他的投资商 合作，共同开发，建设景区，利润按投资比例分配。
黄鹤楼景区营销策划方案ppt怎么做
黄鹤楼景区营销策划方案ppt怎么做目录一、项目概述及背景二、目标市场分析1. 目标市场特征2. 目标市场规模3. 竞争对手分析三、营销目标1. 定义明确的目标2. 设定可实现的目标四、产品定位与策略1. 产品定位2. 产品策略五、品牌建设1. 品牌定位2. 品牌传播六、市场推广策略1. 宣传渠道选择2. 宣传活动策划3. 促销活动策划七、团队组织及实施方案1. 组织架构2. 人员配置3. 项目实施计划八、预算及财务规划1. 预算编制2. 财务规划九、风险评估1. 宏观环境风险2. 经营风险十、效果评估与调整1. 监控策划执行效果2. 及时调整策略一、项目概述及背景黄鹤楼作为中国古代文化的重要遗址之一，是中国世界遗产的代表性地点之一。
该项目的目标是通过策划和执行一系列营销措施，提高黄鹤楼景区的知名度和吸引力，增加游客数量并提升景区盈利能力。
二、目标市场分析1. 目标市场特征a. 目标市场主要以国内游客为主，兼顾国际游客b. 年龄层次主要在35岁以上，有旅游需求和购买力c. 偏好文化、历史和风景名胜等旅游项目2. 目标市场规模a. 根据中国旅游协会的统计数据，中国内地旅游人数持续增长b. 通过市场调研分析，预计黄鹤楼景区的目标市场规模约为500万人次/年3. 竞争对手分析a. 段家巷、武汉长江大桥等景点是黄鹤楼景区的主要竞争对手b. 竞争对手具有较高的知名度和吸引力，需要制定差异化策略以吸引游客三、营销目标1. 定义明确的目标a. 提高黄鹤楼景区的知名度和美誉度b. 增加游客数量，并提高游客满意度c. 实现景区盈利能力的提升2. 设定可实现的目标a. 在第一年内，实现游客数量的增长20%b. 提高游客满意度指数至80%c. 在第三年内，实现景区盈利的增长10%四、产品定位与策略1. 产品定位a. 基于历史文化和美丽风景的旅游景区b. 打造文化传承和旅游融合体验的旅游目的地c. 提供高品质、个性化的旅游服务2. 产品策略a. 优化景点布局和设施，提升游客体验b. 打造精品文化展览和表演，提升游客参与度c. 发展特色餐饮和旅游商品，增加旅游附加值五、品牌建设1. 品牌定位a. 建立“黄鹤楼文化旅游”的品牌形象b. 强调黄鹤楼景区的历史文化底蕴和独特景观c. 建立健康、文明、高品质的品牌形象2. 品牌传播a. 利用传统媒体和新媒体传播品牌形象和核心价值b. 与旅行社、在线旅游平台等合作，扩大品牌影响力c. 参与旅游展会和文化活动，提升品牌知名度和美誉度六、市场推广策略1. 宣传渠道选择a. 利用互联网媒体传播黄鹤楼景区的信息和旅游体验b. 利用传统媒体如电视、广播、报刊等传递品牌形象c. 积极利用社交媒体平台如微信、微博等与游客互动2. 宣传活动策划a. 举办黄鹤楼文化节，包括展览、表演、研讨会等活动b. 举办旅游推介会，向潜在游客介绍黄鹤楼景区的特色与魅力c. 邀请名人、专家等进行黄鹤楼景区的形象宣传和推广3. 促销活动策划a. 打折优惠活动，吸引游客增加消费b. 推出旅游套餐，包括景区门票、交通、住宿等服务c. 携手合作伙伴推出联合促销活动，提高旅游产品的吸引力七、团队组织及实施方案1. 组织架构a. 成立黄鹤楼景区推广部门，负责制定和执行营销策略b. 设立各个职能部门，包括市场营销、公关、市场调研等2. 人员配置a. 招聘具有相关专业知识和经验的营销人员b. 培训团队成员，提升专业能力和服务水平c. 聘请顾问团队，提供专业咨询意见和支持3. 项目实施计划a. 制定详细的项目实施计划，确保各项任务按时完成b. 细化每个阶段的工作计划和目标，提前解决可能出现的问题八、预算及财务规划1. 预算编制a. 按照每个营销活动的具体需求预算费用b. 制定合理的营销预算，确保活动执行的顺利进行2. 财务规划a. 设定明确的财务目标，包括收入和支出的预期b. 监控财务状况，及时调整营销费用和投资计划c. 制定合理的收费政策，确保景区的盈利能力九、风险评估1. 宏观环境风险a. 宏观经济环境的不稳定性可能影响游客的旅游消费意愿b. 不可预测的自然灾害可能影响景区的正常运营2. 经营风险a. 竞争对手的激烈竞争可能影响黄鹤楼景区的吸引力b. 旅游政策和法律法规的变动可能对景区运营和营销活动产生影响十、效果评估与调整1. 监控策划执行效果a. 对每个营销活动进行数据分析和评估，了解其对业务产生的影响b. 定期收集游客反馈和满意度调查数据，用于策划和调整活动2. 及时调整策略a. 根据效果评估结果，及时调整营销活动策略和预算安排b. 分析竞争对手的行动和市场变化，进行灵活地策略调整结语本文对黄鹤楼景区的营销策划方案进行了详细的阐述，包括项目概述、目标市场分析、产品定位与策略、品牌建设、市场推广策略、团队组织与实施方案、预算与财务规划、风险评估以及效果评估与调整等内容。
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a. 单笔数额大或累计金额大； b. 参与决策人多； c. 决策时间长、决策过程复杂； d. 考虑从采购风险注重双方长期关系； e. 理性采购受广告影响较少； f. 主要靠口碑和客户关系；
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
景区营销策划方案ppt
深深印入二心中。而大后客我又户在关校键园中信逛息逛和，顺分便析欣赏美景，
看到同学们在聊天，在游戏，在;狗仔;。看着看着，不 禁被校园中这份青春的活力给感染了，嘴角弯起一道弧 度，真心的笑了。这个秋天，我再游校园，收获了无穷 的青春，即使是秋，她也是有着活力的。"秋之印象 ;秋，像个清新怡人的仙子就那么悄无声息地来了，那 么步履轻盈地来了，那么淡然随性地来了;;拖着沉甸甸 的身子，漫无目的地走在这宁静空旷的柏油小街道，心 中对秋;;
01 阳，和几个知心朋 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
— 4—
一 基本概念和定义
Pareto原则，又称80/20原则， 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端， 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务， 使其成为你忠诚的客户。
使用者
1）任务：评价对 工作效率影响。 2）职责：使用或 管理使用你产品 的人。 3）关心：产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
教练 （champion）
鉴定的支持我们，为 我们摇旗呐喊，通风 报信，暗中运筹。
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
2
这带给人们多愁善感的季节多了一丝迷念，一丝向往，
一丝发自内心的愉悦。秋，是萧瑟的，那一大片一大片
的金黄色的落叶就是最好的见证！白净的街道旁静静屹
立着几棵高大的银杏树，那呈灰褐色的树皮，那像小金
目录页 扇落一 ，样一的时树间叶，，空在中风铺的天抚盖弄地下地，有打了着一旋层儿金，黄慢色悠的悠毛地茸飞茸01 基本概念和定义
问题：廖总失败的原因是什么？
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二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具体执行采购决定的人。 策
技术者。指控制企业外界信息流向的人。
的
决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
很温馨，很怡人。我就轻轻作文靠在小区里的那棵大大 的梧桐树下，它粗壮繁茂的枝干使我如同蜷缩在妈妈的 怀抱，默默渴求，秋风啊，再来得多些吧！阵阵可人的 秋风在我的身体上抚摸，一时间，我深深沉醉了，也许 有时宁静就是来得如此简单吧！秋，是希望的开始！对 啊，在每个人的心中，秋的定义是不一样的！在我的心
基本概念和定义 中，秋，是一个绝妙的希望的开始。迎着每天旭升的太
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
集团总经理
副
副
总
总
经
经
理
理
甲
乙
项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥
技
工
技
工
术
程
术
程
部
部
部
部
经
经
经
经
理
理
理
理
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二 大客户关键信息和分析
2
教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
的地毯，我站立在这银杏树下，伸手接住了一片小小的
Contents 银杏叶，仔细观赏;;秋，是温柔的。不是吗？听，秋风02
不停呼啸，却极
大客户关键信息和分析
Page
03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
— 3—
其温柔，过像母渡亲页纤细的TR手A舒NS缓IT地IO轻N抚P我AG的E 脸颊，很暖，
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
பைடு நூலகம் 过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
5
一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如：交易额
2. 多指标分类法 例如：交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标：
累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标：
收款周期 欠款额
客户特征指标：
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标：
价值定位 采购标准
6
一 基本概念和定义
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论：失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁，有一家上海的上市公司是其最大的客户，主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁，竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情：最近这家公司 又要上新项目，刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总，并明确表示这次肯定还用他们的 产品，因为招标由他主持。事情进展很顺利，一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后，廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候， 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话，王总工说公司临时有急 事，那位副总已经被派往外地出差，标书要交到技术部，招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙，马上给刘副总打了个电话，副总在电话中显得很无奈，他说新上任的公司董事总 经理要插手此事，所以才故意把他临时调开，并委派亲信主持招标，他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了，后来她虽然在投标中报了最低的价格，却终与订单失之交臂。。。。