三级营销师-助理营销师-基础知识大纲
助理营销师(三级)
定价。
（三）折扣定价 现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让
（四）需求差别定价 1、因顾客而异；2、因时间而异；3、因地点而异；4、因产品而异。 实行需求差别定价要具备的条件。
（五）新产品定价 1、市场撇脂定价 采取此定价的条件 ２、市场渗透定价 采取此定价的条件 企业产品定价的９种战略
（六）产品组合定价 １、系列产品定价：品种差价、档次差价、规格差价、花色差价、式样差价。 ２、互补产品定价 ３、互替产品定价
整理课件
第三节 渠道策划
一、利用销售代理迅速启动市场 （一）销售代理的魅力 １、使用企业产品更快地进入某一市场，试探市场需求 ２、避免市场风险，降低销售成本 ３、减少交易次数，加强售后服务 （二）销售代理与代销 两者的区别 （三）销售代理商与经纪人的区别 １、经纪人的概念 ２、销售代理商与经纪人的区别 行为名义不同、服务对象不同、服务的范围不同、享有的权利不同、与委托人关系
（二）非随机抽样 1、任意抽样法；便利抽样法。优点：经济，方便。常用于预备调查和试销。 2、判断抽样法：根据专家的判断或调查者的主观判断来决定选取的样本。 3、配额抽样法：与分层抽样法相似。优点：简便易行，成本低。但控制特性多，计算繁琐，缺少理论
依据。
整理课件
第二节 市场购买行为
一、消费者购买决策过程分析
75+5=80 练习：总体为120，要抽取3个样本。（i 可自由假设）
整理课件
3、分层随机抽样法：将调查总体根据调查目的按其特性分层，然后在每一层中随机抽取部分个体为样 本。优点：提高样本的代表性及总体数量指标的估计值的精确度。
助理营销师(三级)考核标准
3．能够增减或修改合同条款
1．处理客户异议的程序
2．提出成交建议的方法
3．签定合同的知识
（四）货品管理
1．能够制定订购决策
2．能够选择商品检验的方法
3．能够做好销售终端管理
1．订购决策知识
2．商品检验的方法
3．销售终端管理知识
职业功能
工作内容
能力要求
相关知识
四、
客
户
25分
客户管理
20分
产品销售
20分
团队建设
10分
客户管理
10分
团队建设
5分
合计
100分
合计
100分
管
理
（一）客户服务管理
1．能够评价服务质量
2．能够采取措施提高服务质量
1．服务质量的评价标准
2．提高服务质量的方法
（二）客户信用管理
1．能够确定信用管理的目标
2．能够制定信用政策
3．能够选择追账策略
1．信用管理的目标
2．信用政策的主要内容
3．追账策略
（三）客户关系管理
1．能够选择分销商
2．能够激励中间商客户
1．消费者购买决策过程
2．产业购买决策过程
3．中间商和政府购买决策
二、
营
销
策
划
（一）制定销售计划
1．能够编制销售计划
2．能够确定与分配销售配额
3．能够编制销售预算
4．能够进行销售活动分析
1．销售计划体系的内容
2．销售配额知识
3．销售预算知识
4．销售活动分析的方法
（二）产品策划
1．能够提出新产品开发建议
助理营销师三级理论知识测试试题库及答案
助理营销师三级理论知识测试试题库及答案1、美国西尔斯统一控制众多制造性企业和中小商业企业，形成工贸商一体化的销售网络。
该渠道模式是（）A、管理式分销系统B、公司式分销系统C、产权式分销系统D、挈约式分销系统答案：A2、根据我国反不正当竞争法的有关规定，经营者如果违反规定进行有奖销售，则监督检查部门应当责令其停止违法行为，并根据情况处以万元以上十万元以下的罚款。
经营者所承担的这种法律责任属于（）。
A、刑事责任B、民事责任C、行政责任D、经济责任答案：C3、商务谈判中，不属于欲擒故纵策略的手段是（）。
A、要给对方以希望B、要给对方以利益C、要给对方以礼节D、要给对方以诱饵答案：B4、市场营销组合的特点有（）"A、对企业来说都是"不可控因素"B、是一个单一结构C、是一个静态组合D、要受企业市场定位战略的制约"答案：D5、企业营销活动的出发点和归宿是（）。
A、顾客B、企业C、产品D、营销人员答案：A6、以下广告语中，哪一个采用的是感性诉求？（）A、农夫山泉广告语:农夫山泉有点甜B、Ｍ＆Ｍ巧克力:只溶在口，不溶在手C、麦氏咖啡:滴滴香浓，意犹未尽D、柯达:串起生活每一刻答案：D7、（）是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。
A、以进为退B、以退为进C、让步D、坚持答案：C8、由于任何决策方案都达不到完全满意，所以只能以产生的.遗憾最小作为决策的基本原则。
这属于（）A、最大满意原则B、相对满意原则C、遗憾最小原则D、预期——满意原则答案：C9、在机会威胁综合矩阵中，低机会且低威胁的业务被称为（）。
A、理想业务B、冒险业务C、成熟业务D、困难业务答案：C10、不同的交叉销售策略有很多，以下选项不包括交叉销售策略的有（）。
A、基于产品的交叉B、基于品牌的交叉C、基于价格的交叉D、基于顾客的交叉答案：D11、在理论中促销被（）所替代。
A、沟通B、顾客C、成本D、便利答案：A12、对于负值客户企业应该进行战略性的放弃，之所以是战略性放弃，是因为（）。
助理市场营销师 复习范围new
一、名词解释1、市场营销：2、市场营销组合：3、购买动机：4、市场风险：5、产品市场寿命周期：二、填空题1、品牌主要由__________和__________两部分构成。
2、经济环境一般包括经济发展水平、及等构成。
3、市场调查的方法主要有全面调查、重点调查、和等。
4、市场营销学认为，一个完整的产品市场生命周期一般包括四个阶段：__________、__________、__________和__________。
5、企业努力将现有产品打入新的市场，在市场战略上这属于。
6、促销组合有四大形式，即__________、__________、__________和__________。
7、企业的营销控制主要有营销总目标控制、营利控制、战略控制三种不同的控制过程。
8、消费者购买行为的直接原因是动机，可以把动机概括为两部分，即动机和动机。
9、从历史上看，市场营销学的发展大致经历了三个阶段，即、、。
10、因果分析预测方法的主要工具是。
11、传统的广告四大媒体是__________、__________、__________和__________。
12、市场营销环境按涉及面大小分类可分为环境和环境。
13、现代企业市场营销组织形式主要有、等。
（任填2种）14、产品整体概念包括、和三个层次。
三、单项选择题1. 促销策略的四大因素是（）A、产品、价格、分销、促销B、品牌、质量、价格、包装C、报纸、杂志、广播、电视D、人员推销、广告宣传、公共关系、营业推广2、在环境威胁和市场机会组合矩阵图中，低机会和低威胁的企业属于（）A、理想的企业B、成熟的企业C、困难的企业D、冒险的企业3.按照马斯洛的需求层次论，人最初级的需求是（）。
A、生理需求B、安全需求C、社交需求D、自我实现的需求4.维修和售后服务属于产品整体概念中的（）。
A、核心产品B、形体产品C、形式产品D、附加产品5、产品线中所包含的产品项目的多少叫（）A、产品线B、产品项目C、产品组合广度D、产品组合深度6.下列不属于心理定价策略的是（D）。
助理营销师三级(职业道德复习提纲)..
助理营销师(三级)职业道德大纲0.1。
1道德的内涵荀子曾说：故学至乎礼而止矣，夫是之谓道德之极。
意思：一个人学习了礼并按照它的要求去做,就具备了最高道德。
道德是区别人与动物的一个很重要的标志。
不同的社会有不同的道德，没有什么永恒不变的抽象的道德.道德处理的三种关系：人与人，人与社会，人与自然。
0.1.2道德是做人的根本：人生在世，最重要的有两件事：一是学做人，一是学做事。
怎样做人―――以德为先，做有德之人。
0。
1。
2。
1道德是调节社会关系的重要手段0。
1.2.1.1法律规范是保障个人与社会正常秩序的第二道防线。
0.1。
2.2道德规范和法律规范的区别：1、产生时间－－道德比法律产生早得多，最终将替代法律，成为惟一的行为规范.随着阶级的消亡，国家的消亡,法律也将消亡，而道德变为全人类道德.2、依靠的力量――法律是国家制定的，并由国家强制执行，道德是依靠社会舆论、良心、教育感化、典型示范。
3、作用的范围――法律只干涉违法行为,而道德干涉的范围要广泛得多，深入的多。
0.1.2。
3道德和法律的关系1、以德治国和依法治国是相辅相成、相互促进的;2、从道德和法律的内容来看,二者有相互重叠部分，例如:《宪法》、《婚姻法》3、道德和法律有相互转换、相互作用的关系.孔子主张:“以德治国”。
“道之以政，齐之以刑，民免而无耻；道之以德,齐之以礼，有耻且格”.意思：用政令来诱导人民，用刑罚来制约他们,人民虽可免于刑罚，但没有廉耻之心。
如果用道德来诱导人民，用礼数来约束他们，人民不但有廉耻，而且能自觉地归于正道.韩非是主张法治的，以法为重,但也要把法和德结合起来.（古希腊也这样）中国以德为主，西方则以法为主.0。
3.1中华民族的传统美德源远流长完整的道德体系包括：社会公德、职业道德、家庭美德。
0。
3.2中华民族传统美德的主要内容：1、父慈子孝、尊老爱孔子曾说“孝悌也者，其为仁之本与”意思是孝顺父母，敬爱兄长，这幼――是仁的根本，是道德的核心“父母有抚养教育未成处子女，成年子女有风头扶助父母的义务”写入国家根本大法《宪法》2、立志勤学、持之以恒3、自强不息、勇于革新4、仁以待人、以礼敬人――在中国传统伦理道德思想中，“仁”是儒家道德思想的核心，是最高的道德。
三级营销师考试标准及主要考试内容
1．选择分销商的知识
2．激励中间商客户知识
3．窜货管理知识
团
队
建
设
（一）界定销售人员
1．能够明确销售人员的职责
2．能够制定人员销售决策
1．销售人员的职责
2．人员销售决策的内容
（二）招聘销售人员
1．能够选择企业招聘的途径
2．能够进行网络招聘
3．能够利用报纸进行招聘
1．企业招聘的途径
（三）试行订约
1．能够处理客户异议
2．能够寻找合适的时机提出成交建议
3．能够增减或修改合同条款
1．处理客户异议的程序
2．提出成交建议的方法
3．签定合同的知识
（四）货品管理
1．能够制定订购决策
2．能够选择商品检验的方法
3．能够做好销售终端管理
1．订购决策知识
2．商品检验的方法
3．销售终端管理知识
客
户
管
（二）产品策划
1．能够提出新产品开发建议
2．能够分析新产品采用者类型
3．能够提出调整产品价格的建议
1．新产品的类型
2．新产品采用者类型
3．新产品扩散知识
4．定价策略与技巧的知识
（三）渠道策划
1．能够选择不同的销售代理方式
2．能够根据要求选择、管理代理商
3．能够设计和运作连锁经营体系
1．销售代理的选择知识
2．能够针对不同购买决策过程阶段提出不同的营销对策
1．消费者购买决策过程
2．产业购买决策过程
3．中间商和政府购买决策
营
运
策
划
（一）制定销售计划
1．能够编制销售计划
2．能够确定与分配销售配额
3．能够编制销售预算
助理营销师
1、根据销售目标确定销售工作范围销售经理应该根据已经制定的销售目标来确定为了达到既定的销售目标应该采取哪些措施。
比如：确定潜在客户和他们的需求，设计产品，生产产品和为产品定价。
2.确定固定成本与变动成本固定成本：在一定的销售额范围内，不随销售额增减而变化的成本。
变动成本：随着销售产品数量增减而同步变化的成本。
主要的固定成本：销售经理和销售人员的工资、销售办公费用、培训师的工资、被培训销售人员的工资、例行的展销费用、保险费、一些固定税收、固定交通费用、固定娱乐费用、折旧费等。
变动成本：提成、奖金、邮寄费、运输费、部分税收（增值税）、交通费、广告费和促销促进费等。
3.进行量本利分析区域销售经理在被分配年度销售额和利润目标后，必须保持对达到目标过程的控制。
这种控制方法最好按月进行。
量本利分析法是一种有效的分析方法。
盈亏平衡点（BEP)是量本分析法中最重要的概念。
它指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。
其计算公式如下：BEP==FCP-VC (FCP为销售额）FC为总固定成本，P为单位产品售价，VC为单位产品的变动成本。
通过调控变动成本，就可得知他们对利润的影响。
4.根据利润目标分析价格和费用的变化当企业的价格、成本、销售量处于盈亏平衡点时，销售收入正好弥补所有的成本费用，企业处于零利润的状态。
这只是理论上存在的一个状态，很少有企业刚好处在这种点上，但有些企业已经接近这种状态也可以认为是处于盈亏平衡点，以便于分析和管理。
如果销售经理要知道各种行动对利润的影响，可以通过实验各种因素和成本的变化，看到其对盈亏平衡点和利润的影响。
5.提交最后预算给企业最高管理层量本利分析后，销售经理要确定为达到最高管理层确定的销售额和利润目标所必须的成本费用。
他知道各种变量对利润的影响。
他应该还了解哪种变化是可行的。
6.用销售预算来控制销售工作从一定意义上来讲，量本利分析是一个预测工具，因为它预示了成本费用变化对盈亏平衡点和利润的影响。
营销师三级自测题之理论知识
营销师三级自测题之理论知识一、市场营销的基本概念市场营销是指企业通过运用市场调查、产品设计、定价、推广和销售等手段，以满足消费者需求为中心，实现组织利益最大化的管理活动。
市场营销的基本目标是满足消费者需求，达到企业利益最大化。
市场营销的核心是研究市场需求，确定目标市场，制定市场营销策略，实施销售活动，并进行市场推广。
二、市场营销的基本原理1.市场需求与消费者行为市场需求是指在一定时间范围内，某种产品或服务在市场上能够被消费者所接受的量。
了解市场需求是市场营销的前提，只有了解消费者的需求才能进行精准的市场定位和产品设计。
消费者行为是指消费者在市场经济环境下对产品或服务的购买、使用和处理过程中所表现出来的行为。
了解消费者行为可以帮助企业预测市场需求，并根据消费者的行为习惯制定营销策略。
2.市场定位与差异化市场定位是指企业根据产品特点和目标市场需求，选择合适的市场细分，并在该细分市场中找到一个差异化的定位，以满足消费者的需求并与竞争对手区隔开来。
差异化是指通过产品、价格、渠道、促销等方式，使企业的产品与竞争对手的产品有明显的区别，以吸引消费者的注意力，并建立产品的竞争优势。
3.产品策略与品牌建设产品策略是指企业通过研究市场需求和竞争对手情况，确定产品的定位、外观设计、功能特点、包装等要素，以满足消费者的需求，并建立产品的竞争优势。
品牌建设是指企业通过营销活动和品牌管理，进行品牌的宣传、推广和维护，以建立和提升品牌价值，增强品牌在消费者心中的形象和认知。
4.市场推广与销售管理市场推广是指企业通过广告、促销、公关等手段，向目标市场传递产品信息，产生购买欲望，引导消费者购买产品的过程。
销售管理是指企业通过设立销售目标、制定销售计划、组织销售团队、进行销售活动，并通过与销售团队的沟通和管理，实现销售目标。
三、SWOT分析SWOT分析是一种市场营销常用的分析工具，用于评估企业内外部环境中的优势、劣势、机会和威胁。
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三级营销师基础知识大纲
第一部分说明
一、本大纲根据《助理市场营销师标准》相关内容编制。
二、本大纲为助理市场营销师考试依据。
三、本大纲知识点按照《助理市场营销师标准》中《助理市场营销师职业素质描述方案》的体例编排。
四、本大纲“了解”、“掌握”等术语的含义和与考试的对应关系见《助理市场营销师考试方案》。
五、本大纲同一类知识可被不同的“职业素质”规定为不同的掌握标准，考试时同一类知识按照本大纲不同的“职业素质”规定的掌握标准确定考试难度。
第二部分考试范围
一、市场营销概述
1、市场营销与市场营销哲学
了解：市场营销的核心概念、功能以及作用
掌握：市场的概念与类型；市场营销的含义和市场营销哲学
2、营销管理与销售管理
了解：营销管理的含义和任务
掌握：营销管理与销售管理的联系和区别
3、市场营销环境分析
了解：市场营销环境的含义；市场营销环境分析
掌握：市场营销环境分析与企业对策
4、顾客让渡价值
了解：顾客购买的整体价值与影响顾客购买的成本因素
掌握：顾客让渡价值的内涵
二、战略市场营销与营销管理过程
1、战略市场营销
了解：企业战略计划概要
掌握：战略计划的含义和企业战略计划过程
2、市场营销管理过程
掌握：市场营销管理过程基础和市场营销管理过程
3、市场营销计划
掌握：市场营销计划内容
三、消费者市场及消费者购买行为
1、消费者市场
掌握：消费者市场的概念和特点
2、消费者购买动机和购买行为
掌握：消费者购买动机的形成；消费者购买动机和购买行为的类型；消费者购买行为模式
3、影响消费者购买行为的因素
掌握：影响消费者购买行为的因素
4、消费者购买决策过程
掌握：消费者购买决策过程
四、市场细分与目标市场定位
1、市场细分和目标市场营销的意义
了解：市场细分是现代市场营销观念的产物及市场细分的作用
掌握：市场细分的概念；市场细分和目标市场营销的客观基础
2、市场细分的依据及有效细分的条件
掌握：市场细分的依据、原则和程序及其有效条件
3、目标市场营销战略及其影响因素
了解：如何评估细分市场
掌握：目标市场的概念；目标市场形成条件及其营销战略；影响目标市场营销战略选择的因素
4、市场定位
了解：市场定位的必要性和重要性
掌握：市场定位的概念；市场定位程序及其策略
五、营销产品决策
1、营销产品组合决策
了解：营销产品组合策略与营销产品线决策
掌握：现代营销产品的整体概念；营销产品组合决策
2、营销品牌与包装策略
了解：包装化与标签化决策
掌握：营销品牌决策及新产品开发决策
3、营销产品经济生命周期决策
了解：判定企业商品经济生命同期的方法
掌握：营销产品经济生命同期阶段及企业对策
4、新产品开发决策
掌握：新产品的概念与种类；新产品开发趋势、开发组织、开发程序及推广的主要内容
六、营销价格决策
1、影响定价的主要因素
掌握：影响营销定价的因素
2、营销定价程序
掌握：营销定价的目标与程序
3、营销定价的基本方法
了解：市场需求导向定价法；竞争导向定价法；密封投标定价法
掌握：成本导向定价法
4、营销定价决策
了解：心理定价、地理定价、价格折扣与折让、商品阶段定价和产品组合定价的策略
掌握：新产品定价策略
5、营销价格变动与企业对策
了解：企业降价与提价；顾客对企业变价的反应；竞争者对企业变价的反应；企业对竞争者变价的反应
掌握：营销价格调整的依据与方法
七、营销渠道决策
1、营销渠道的职能
了解：营销渠道的作用
掌握：营销渠道的概念、职能与级数
2、营销渠道设计
掌握：影响渠道设计的因素；营销渠道的设计与方案评估
3、营销渠道管理决策
了解：营销渠道的修改及其发展趋势
掌握：营销渠道成员的选择、激励与评估；营销渠道的合作、冲突和竞争
4、批发与零售
掌握：批发与零售的区别，批发高与零售商的类型，批发高与零售商的营销策略以及批发业和零售业发展的新趋势
5、市场营销后勤的目标与决策
了解：市场营销后勤的目标
掌握：市场营销后勤决策
八、整合营销传播
1、整合营销传播过程与开发有效传播
了解：开发有效传播
掌握：营销传播工具；营销传播要素
2、广告决策
掌握：广告目标类型；广告预算因素；广告信息选择；广告媒体选择与广告效果评价
3、促销决策
了解：销售促进的基本特征
掌握：销售促进的目标和主要决策内容
4、会议营销的策划
了解：会议营销筹划
掌握：会议营销的适用范围和条件；会议营销实战过程
5、管理营销队伍
掌握：营销队伍的目标；销售队伍的结构及规模；营销队伍的管理方法
九、服务市场营销
1、服务市场营销的特点
了解：服务营销组合
掌握：服务的含义、分类与特征；服务营销与产品营销的差异性
2、服务企业的营销战略
掌握：服务市场竞争差别化战略；影响服务质量管理的因素和提高服务生产率的方式
3、服务的定价、促销与分销
掌握：服务的定价、促销与分销等营销组合策略
十、市场营销组织与控制
1、市场营销组织
掌握：市场营销组织概述；市场营销组织的形式与设计程序；市场营销部门和其他部门的关系
2、市场营销实施
了解：市场营销的实施过程与市场营销实施技能
掌握：市场营销实施中的问题与原因
3、市场营销控制
掌握：年度计划控制；赢利能力控制；效率控制和战略控制的方法；市场营销审计的基本内容
十一、市场营销方式的发展
1、绿色营销
掌握：绿色营销的内涵、基本过程以及营销管理
2、直复营销
了解：直复营销的管理
掌握：直复营销的含义及主要方式
3、关系营销
了解：关系营销的特征、层次及管理目标
掌握：关系营销的含义、构成要素以及实施过程
4、合作营销
了解：合作营销的优势和过程
掌握：合作营销产生的背景与合作营销方式
5、网络营销
了解：网络营销的管理模式与电子商务
掌握：网络营销的特点与适用性
6、数据库营销
了解：营销的应用过程
掌握：数据库营销的特点
7、定制营销
了解：定制营销的含义与作用
掌握：定制营销的类型
十二、市场营销写作实务
1、营销写作的要求
掌握：营销写作的基本要求
2、业务洽谈写作
了解：业务洽谈的含义和特点
掌握：业务洽谈方案、业务接待方案、业务洽谈纪要、进货投标书、货物保险文书与索赔文书的写作3、促销写作
掌握：推销演讲稿、营业推广应用文、促销信及投诉处理的写作
4、营销传播写作
掌握：商情简报、营销新闻与商务评论的写作。