采购管理-采购谈判技巧培训材料141页 精品
《采购管理培训资料》PPT课件
谈判时需注意事项1.禁止相关技术人员参与商务谈判.2.谈判对方两个人的红/黑脸的把戏.3. 别对你的谈判对手撒谎,但偶尔可说些善意的谎言〔但需对你的谎言作合理的解释〕4. 避免陷入谈判破裂 .〔达不成的想办法下次再议〕5. 尽量做一个好倾听者 ,或许可从他的话语中听出其立场或底线.6. 談判地點盡可能選擇自己的根據地.7. 絕對避免與對手爭論.8.
培训资料
采购管理
采购管理/供应商管理
采購管理发展的三個層次：a.簡單交易：主要關注價格,具體交貨期,付款條件等. b. 采購管理：開始關注采購周期,最小起訂量,經濟订购量,訂單完成率,重視成本分析,風險防范意识等. c.策略性采購/供應鏈管理：更多關注戰略伙伴合作,尋找新的技術與材料替代,與供應商共同研發&设计產品應對消費者的需求,重視整個供應鏈的成本與效率管理.供应商管理
1.进行供应商调查〔发书面调查表或现场考查〕 供应商基本情况调查表.xls 2.通过各种信息来源了解供应商〔侧面取证,网络或其客户/供应商等〕 3.进行初步的供应商评价和选择调查 4.制定一套标准对供应商进行筛选評估.
4.1.供应商的管理制度&能力. 〔管理理念是否新意&执行力&持续性〕 4.2.供应商的员工能力〔执行能力,观念,创新,整体文化程度等〕 4.3.成本结构〔询价/议价/比价三部曲,进行成本分析,可了解供应商的优劣势在哪〕？ 4.4.供应商的全面质量绩效、体系和理念 . 4.5.供应商的工艺和技术能力 . 4.6.供应商的财务能力和稳定性 〔财务状况/融资能力〕 4.7. 供应商的生产计划和控制体系.〔产能/订单评审等〕 4.8.供应商的资源〔供应商&客户群体抑或其他〕 4.9.其它〔供应商的社会责任/环保意识/回馈社会情况/企業文化/管理团队情况〕
2024年采购管理与谈判技巧培训资料
变更管理
对于合同履行过程中的变更情况 ，及时与供应商协商并签订补充 协议，确保双方权益得到保障。
变更管理在采购中应用
变更识别与评估
建立变更识别机制，及时 发现并评估采购过程中的 变更情况，如设计变更、 数量变更等。
变更协商与处理
与供应商进行充分协商， 明确变更对合同的影响和 处理方式，如调整价格、 修改交货期等。
供应链协同与整合
未来企业将更加注重供应链的协同与整合，通过与供应商 建立紧密合作关系，实现资源共享、风险共担和利益共赢 。
绿色采购与可持续发展
随着全球对环境保护和可持续发展的日益关注，绿色采购 将成为未来采购管理的重要方向，包括环保材料的选择、 节能减排、社会责任等。
提升个人和团队能力建议
持续学习与专业提升
01
02
03
04
05
数字化技术对供 应链的影响
物联网技术
大数据分析
人工智能和机器 区块链技术 学习
数字化技术可以提高供应 链的可见性、预测性和协 同性。
通过物联网技术实现对物 品的追踪和监控。
利用大数据技术对供应链 数据进行分析，发现潜在 问题和机会。
应用人工智能和机器学习 技术优化供应链决策。
通过区块链技术提高供应 链透明度和信任度。
服务、价格等方面。
谈判策略制定与实施
制定谈判计划
根据采购需求和目标，制定详细的谈判计划，包括谈判时间、地 点、参与人员、议程安排等。
运用谈判技巧
灵活运用各种谈判技巧，如给出合理解释、巧妙转移话题、适时 保持沉默等，以掌握谈判主动权。
掌握让步和妥协策略
在必要时做出适当让步或妥协，以实现双方利益的平衡和最大化 。
购决策提供依据。
采购从业培训PPT 模块2 采购谈判技巧
工作中的礼仪— 坐姿 Courtesy at work — Sitting
头部：
眼光平视，不要东张西望。
Head: 手、脚：
Keep straight and eyesight horizontally, do not look around. 手放在膝盖上。女士的双手交叉放在
膝盖上。双脚要并拢。避免一些不恰当的 腿部动作，如：抖动、敲击地面等。
我不喜欢你说的话，我不同意你的观点
眼睛 The Eyes
与陌生人初次交谈，视线落在对方的鼻部是最 令人舒服的。
直接注视对方眼睛的时间不宜过久，因为长时 间凝视对方会令人不自在。
瞪着别人看是不礼貌的。
嘴 The Mouth
嘴和眼一样都有传情达意的作用。在社交活动中， 谈话时尽量少努嘴和撇嘴，因为这样的动作容易流 露出不屑的意味，而显得不够有涵养。
问问题有多种目的。问题帮助我们获取信息，问题自身 也给出信息，当某个采购员询问供应商可以多快交货时，他 是在告诉供应商交货期是很重要的。当某供应商以反问买方 何时需要货物的方式回答买方对于价格的询问时，他实际是 在说他的价格会根据货物需要的时间而有所不同。
7.肢体语言的意义 采购员应当熟悉反映卖方在想什么的各种肢体语言和习惯动 作。例如,过快地眨动眼睛可能意味着卖方正在说假话。一个 扣子紧扣的上衣，可能意味着卖方并没有交代全部的事情。 双臂交叉可能意味卖方正处于某种防范状态。
模块2 采购谈判技巧
一、对采购谈判的认识
知识/技能/能力
沟通 肢体语言 技术设计 准备和制定谈判的战略与战术 与潜在的和或现有的供应商进行谈判以价值 最大化
谈判的定义
通过反复交流达成协议，双方在有些利 益上达成一致，而有些利益则被放弃。
采购谈判技巧的培训课件
关键职责内容：1、供应商的评估与选择.2、供应商质量与交货期监控3、供应商的定期稽核和辅导。
4、采购成本分析与操纵。
5、供应商ROHS环保物料的推行。
6、采购程序的制定以及监督执行.7、报表.报告的整理及汇报。
8、采购谈判技巧的培训和利用。
9、各种单据、文件的制定和签发。
10、ERP系统的操作与培训。
11、供应商品质沟通与检讨。
12、内部职工的薪酬制定和绩效考核。
13、采购员和文员的上岗培训。
一、供应商的评估与选择：1.1供应商选择分为七大步骤：1.1.1 什么时候需要评估与选择供应商。
1.1.2 识不关键的供应商来源要求：公司内部对质量、交期、成本、技术、服务性、设计的需求进行确定，采购目标是什么？1.1.3通常采纳多种采购策略，以满足内部的采购需求：首先要制定采购课的差不多目标：合理的价格、适当的质量、准时的交期、中意的服务。
针对重点物料制定采购策略：考虑供应物料的供应面，物料供应风险性、对正常生产活动有保障，物料的供应具有稀少性、多个供应商供货、物料技术创新的速度和物料使用的替代性、供应商产能可用率、采购数量。
1.1.4 查找潜在的供应来源：供应商分为三类供应商（现有供应商、新的传统供应商、新的非传统供应商）关于现有供应商我们需要淘汰没有达到劲胜差不多标准的供应商，并对剩下合格的供应商建立合格供应商名册;关于新的传统供应商,现有供应商的竞争对手，能够提供类似物品与服务，有充足的规模来配合劲胜的需求;关于新的非传统供应商,过去并未像现有供应商销售类似产品的其它供应商.1.1.5有限的候选供应商名单：首先从潜在的供应商当中收缩供应商名单，通过沟过对供应商所提及的信息过行过滤，初步自行评估，对供应商谈及的业绩进行评估。
1.1.6供应商的评估方法：依照供应商提供的信息，进行供应商现场调查，通过供应商现场调查的表现分数，进行综合。
选出优秀的供应商。
1.1.7供应商的选择决策：通过以上6种方法，找出合格的供应商，纳入劲胜合格供应商名册。
采购管理及谈判技巧讲座PPT
价格与支付方式
明确合同金额、支付方式、支付时间 等，防止因价格或支付问题产生纠纷。
交货期与验收标准
规定交货时间、地点以及验收标准和 程序，确保采购物品或服务按时按质 交付。
合同履行过程监控
01
02
03
进度跟踪
实时跟踪合同履行进度， 确保供应商按照合同规定 的时间节点进行交付。
加强合作与协同
与供应商建立紧密的合作关系 ，共同应对市场变化和挑战， 提高采购效率和降低成本。
促进供应商发展
鼓励供应商进行技术创新和管 理创新，提高供应商的竞争力 和可持续发展能力。
供应商激励机制设计
制定激励政策
根据供应商的绩效表现，制定相 应的激励政策，如价格优惠、订 单优先、技术支持等，激发供应
对收集到的市场信息进行整理和分析，了解市场趋 势、供需状况、价格变动等情况。
市场预测
根据历史数据和市场分析结果，对未来市场进行预 测，为采购策略制定提供参考。
供应商选择标准
质量标准
评估供应商的产品或服务质量，包括合格率、退 货率、客户投诉率等指标。
交货期标准
评估供应商的交货期表现，包括按时交货率、交 货期变动等指标。
03
04
数字化采购
借助大数据、人工智能等技术 ，实现采购过程的自动化和智 能化。
绿色采购
强调环保、社会责任等因素， 推动企业实现可持续发展。
全球化采购
利用全球资源，寻求更优质、 更低成本的供应商和采购机会 。
供应链协同
与供应商建立紧密合作关系， 共同应对市场风险，提高供应 链整体竞争力。
02
采购管理与供应商谈判技巧培训ppt
合规性审查与风险管理
合规性审查
对供应商的资质、经营状况、产 品质量等进行审查，确保供应商
符合法律法规和企业要求。
风险管理
制定风险应对策略，如备选供应 商、多元化采购等，以降低潜在
风险。
持续改进
定期评估供应商绩效，及时调整 供应商名单，优化供应链管理。
合规性采购策略与实践
制定采购策略
01
根据企业战略目标和采购需求，制定合理的采购策略，包括供
采购管理与供应商谈 判技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-24
REPORTING
• 采购管理概述 • 供应商谈判技巧 • 供应商管理策略 • 采购风险管理与合规 • 采购谈判实战案例分析 • 总结与展望
目录
PART 01
采购管理概述
REPORTING
采购的定义与重要性
采购的定义
采购是指企业根据需求，寻找和 选择合适的供应商，购买所需的 商品或服务的过程。
应商选择、价格谈判、合同管理等。
供应商合作与关系管理
02
与供应商建立长期合作关系，通过沟通、协商和合作解决潜在
问题。
采购执行与监控
03
确保采购过程合规，对采购活动进行实时监控和记录，以便追
溯和审查。
PART 05
采购谈判实战案例分析
REPORTING
案例一：价格谈判技巧
总结词
在价格谈判中，掌握技巧是关键，通过合理的技巧可以有效地降低采购成本。
PART 06
总结与展望
REPORTING
培训总结
培训目标达成
本次培训旨在提高学员的采购管理与供应商谈判能力，通 过理论学习和实践操作，学员们普遍掌握了相关知识和技 能。
采购谈判技巧培训材料(PPT141页)
宋金对峙1.背诵金朝、南宋建立的时间、建立者和建立民族。
2.通过学习宋与辽、金的并立,知道这些政权的更替过程。
3.通过分析宋金和议,理解南宋与金通过和议是解决争端的一种方式,有利于经济发展和社会进步。
4.重点:女真建金和岳飞抗金。
(1)金国建立政权名称建立民族建立者建立时间定都金国女真完颜阿骨打1115年会宁*说一说:教材上有“女真人”的画像,你能说出他们的服装有什么特点吗?从画像中,你能看出他们的生活有什么特点吗?女真人头带圆形尖顶毛皮帽,身着交领小袖齐膝长衫,穿长靴,腰挂箭筒,肩挂长弓。
从中可看出女真人生活在寒冷地区,勤劳勇敢,擅长狩猎的生活特点。
(2)靖康之变事件名称发动政权经过结果靖康之变金朝宋徽宗和宋钦宗被掳走北宋灭亡议一议:金军南下攻宋,这是什么性质的战争?金兵南下,发动的是对北宋的掠夺战争。
*想一想:从东京保卫战的胜利到“靖康之变”的发生,你得到了什么启示?任何国家乃至个人都要自强不息,不畏强暴;最大的敌人往往不是别人,而是自己。
(1)南宋建立政权名称建立时间建立者定都南宋1127年赵构(宋高宗)临安*忆一忆:北宋灭亡后,皇室宗室建立了偏安江南一隅的南宋王朝,沿用前朝的国号,但疆域面积缩小。
这与历史上哪两个政权的关系相似?西晋和东晋。
(2)岳飞抗金:①成果:岳飞率军从金军手中夺回了建康。
②影响:岳飞的军队纪律严明,作战勇敢,被称为“岳家军”。
③郾城大捷:1140年,金朝派兀朮为主帅,率军攻宋。
岳家军在郾城大败兀朮主力骑兵。
兀朮不敢再战,准备撤兵。
*想一想:岳家军在郾城大战中获胜的原因有哪些?①岳家军抗击金军的掠夺和屠杀,是正义战争。
②岳家军纪律严明,英勇善战。
③岳飞出色的指挥。
④其他抗金将领和军队的支援和配合。
(3)岳飞遇害:①原因:宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷,勒令岳飞退兵。
②遇害:投降派秦桧等诬陷岳飞唆使部下谋反,将岳飞杀害。
*议一议:抗金形势一片大好,宋高宗、秦桧为何令岳飞班师回朝?宋高宗担心战争胜利影响求和,又害怕抗金将领权力太大,威胁朝廷。
采购谈判技巧培训重点
采购谈判技巧培训要点1、永久不要试图喜爱一个销售人员，但需要讲他是你的合作者。
2、要把销售人员作为我们的头号敌人。
3、永久不要同意对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。
4、随时使用口号：你能做得更好！5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。
6、永久把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，那个上级总是有可能提供额外的折扣。
7、当一个销售人员轻易同意条件，或到休息室去打电话并获得批准，能够认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。
8、聪慧点，要装的大智若愚。
9、在对方没有提出异议前不要让步。
10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他确信会预备一些条件给予的。
11、记住销售人员总会等待着采购提要求。
12、要求有回报的销售人员通常更有打算性，更了解情况。
应花时刻同无条件的销售人员打交道。
13、不要为和销售人员玩坏小孩的游戏而感到抱歉。
14、坚决果断地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。
15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。
16、不不记得你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。
17、不不记得对每日访问我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。
18、随时要求销售人员参加促销。
尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。
19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员；通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时刻，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他讲你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时刻做决定。
20、注意我们要求的折扣能够有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。
21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。
22、假如销售人员讲他需要花专门长时刻才能给你答案，确实是讲你差不多和其竞争对手快谈妥交易了。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
Indirect
间接费用
总成本 Total Cost
价格 PRICE
采购价格
采购适当价格应为在既定物料品质、交期或其他条件 下,所能得到的最低价格.
影响采购价格的八大因素
1. 物料成本 2. 物料供求关系 3. 季节变动 4. 经济循环
5. 內部条件变动 6. 交易条件 7. 供应商关系程度 8. 对采购品认识程
谈判前的计划
谈判阶段 Phases of Negotiation
－Presentation phase 陈述阶段 －Clarification phase 澄清问题阶段 －Exploration phase 探索阶段 －Proposal phase 提议阶段 －Hard bargaining phase 讨价还价阶段
采购价格因应涨价/独家采购/紧急采购之道
涨价 独家 紧急
善用合约采购
适当采购现货(spot) 善用合约采购 活用采购谈判技巧 开发新供应商/新材料
缩短购备时间(L.T)
做好“产销协调”,化解 “销售预测”不准的压 力
节约采购资金的要訣
请购作业
缩 短 采购作业 购 备 时 交运 间
验收
请购单自动处理 简化作业流程 避免退件 把握细节,澄清疑点,省去会签时间 缩短比、议价时间 查记录,缩短议价时间 缩短待运、交运时间 下订单前预告,缩短备料时间 采购标准规格品,缩短备货时间 事先备妥报关提货文件 预先办妥报关准备动作,确保通关順利
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
价格分析基于成本的定价分析－－价格(PRICE)的构成
行政管理费用 G&A
利润 Profit
Direct Material
直接材料费用
Direct labor 直接人工费用
Cost of Goods Sold
销售成本
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
采购成本
Some components other than price of the overall cost 除价格外，其他构成总成本的元素
Freight 运输 Receiving and inspection 收货及检查 Storage and warehousing 储存 Material handling 搬运 Insurance 保险 Warranty 保证 Cost of processing any scrap, or rework 扔掉、返工 Inventory obsolescence 存货变坏 Cost of placing a purchase order 落采购单成本
为什么谈判？
采购谈判的时机
职责所在
采
材
购
厂
周
购
料
备
商
期
对
成
时
来
性
象
本
间
公
或
非
结
(L
司
计
最
构
/T)
拜
划
低
不
充
访
性
价
合
裕
时
降
理
时
价
时
采购谈判的时机
பைடு நூலகம்
新厂商/料源开发成功时
客
有副料(对抗品)或代用品开发成功时
观
采购量增加时
环
行情变化价格看跌时
境
汇率变动有利于厂商时
利
厂商有超量库存或存货时
用
规格要求变更,采用价廉材质时
节约采购资金的要訣
实 施 安全存量
零
库
存
与
零库存
JIT
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
降低采购单价
1. 集权采购: 量的优势 / 供商成本 2. 联合: 量的优势 /搭便车 /互通有无 /消化呆料 3. 弹性地域供应: 调节优势 / 政策优势 4. 替代品策略: 询价单重要附加条件 5. 內外部授权采购 6. 财务导向运作方式: 投资抵減 / 关稅 /外汇操作 7. Second Sources逼迫法:找原始供应源以外的 第二、三家供应商 8. 自制与外包之选择
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
谈判计划 Planning for Negotiation
－Strategic planning 策略计划 －Administrative planning 管理计划 －Tactical planning 战术计划
新机种引进,增加交易机会时
• 采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
采购谈判的时机
查觉厂家有围标或联营嫌疑时 化 危 机 为 转 机
独家采购或有被吃定的感觉
谈判问题 Problems in Negotiation
－Lack of formal negotiation training 缺少训练 －Lack of preparation 缺乏准备 －Failure to establish realistic objectives 目标定义 －Unsound tactics 战术缺乏 －Cultural misunderstanding 缺乏理解
采购谈判培训材料
• 第一部分：采购降价谈判技巧 • 第二部分：采购谈判（总）技巧
第一部分：
PURCHASING PRICE NEGOTIATIONS SKILLS
采购降价谈判技巧
1 谈判的准备工作 2 谈判的基本原则 3 谈判的策略战术 4 谈判的实战应用
....
采购价格分析
价格分析
价格分析 Price Analysis
为检验供应商所提供的报价与合理的基准做比较，而不 检验及评估个别成本架构及利润构成要素。
主要适合于低单价，一般标准产品及简单制程产品的 采购作业 方法简单 采购人员需要较少的训练 不需要深入了解成本构成要素
价格分析
适合运用比价的时机 Competitive Bidding
规格非常清楚不会产生误解，并可准确的估算成本 供应商有充足的时间准备报价 有足够数量的供应商 供应商需要具备技术上的承担制造能力，并且要有承担 制造的意愿 采购总金额足够大，足以吸引供应商报价 模具(Tooling)或整备(Setup) 费用占供应商总成本比重不 高
度
采购价格管制工具
1. 报章、杂志等资讯 2. 淡、旺季循环-----了解供应商的淡旺季 3. 原材料结构ABC分析表 4. 成品利润率表
5. 每月需求量实绩统计表 6. 货源变化统计图表 7. 成品成本变动实绩表
8. 成品售价实绩表 9. 市价、行情价、同业价等比较表 10. 原材料控制(价格)表 11. 供应商报价成本分析表