保险公司中高端客户开发销售技巧
开发高端客户保险销售技巧52页
把一部分资金放在保险上，就好比多增加一份“固定资产”它能在您最需要的时候发挥最大的功效 如果您公司有台一天可以为您赚数十万钞票的机器，相信您一定会为这台机器投保；而贵公司的灵魂人物---您，本身的价值绝不是这台机器能比的。因此在您为公司努力时，是否也应该有完善的保险规划
您说您需要有足够的资金来应付各种状况，但也正是世事多变，您的公司和您个人更需要一份保障以备急用 目前您是家人和事业的唯一支柱，虽然目前生活的很好，但如果万一有一天您发生问题，无法继续照顾您的事业和家庭时，您的家人怎么办？您的事业最终该何去何从？
身心健康：健康状况不能通过核保的，以及品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃；
容易接近：不能接近的客户只能是水中的月亮；
1、准高端客户的基本条件
2、了解二个渠道的投保动机
1）高端客户的投保动机： 必须具备了购买保险的两个前提，她才会投保： 一是有足够的购买力支付保额与他身价相当的保险费； 二是需求彻底被唤起，需要保险解决问题；
五、高额保单的销售话术
高端客户喜欢听的话
如果我能提供一个方案，让贵公司的一些重要员工心甘情愿地为你效命，并且不需要花太多的费用，就能够保障他们的工作安全性以及对公司的向心力，你以为如何？ 贵公司的财务状况令您满意吗？您是否能保证未来数年后，公司的营运状况不仅能维持目前状况，甚至会更好？
3、充分心理准备
三、开拓高端客户的渠道
有经济能力：现在或将来负担不起保费的人，只能让我门的推销工作徒劳无益；
有决定权力：要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子；
有寿险需求： 你不要为一个极其抵触寿险的，或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间；
2、树立正确的销售观念
开发高端客户销售保险技巧
开发高端客户销售保险技巧开发高端客户销售保险是一个复杂而具有挑战性的过程。
下面是一些详细的技巧，可帮助您在实际操作中成功开发高端客户并销售保险产品：1.了解目标客户群体：首先，对于高端客户的定义需要清晰明确。
您可能要考虑客户的收入、财务状况、职业、家庭背景等因素。
通过市场调研和数据分析，了解目标客户群体的偏好、需求和购买习惯。
2.建立信任和专业形象：高端客户更注重与专业人士的合作，因此建立信任和专业形象至关重要。
提供专业知识和专业咨询，以确保客户了解他们正在购买的保险产品的重要性和益处。
建议获得相关的认证或资格，如保险从业资格证书，以增强自己的专业性。
3.个性化服务和定制化方案：高端客户通常对个性化的服务和定制化的方案有更高的期望。
通过了解客户的需求和目标，提供专门针对其个人情况和风险防范的保险产品和解决方案。
定期进行客户评估，及时调整产品和方案以适应客户的变化需求。
4.建立持久的关系：高端客户的关系建立是一个长期过程。
要保持客户的忠诚度和长期合作，您需要建立稳固的关系。
提供个性化的保险计划服务，并定期进行跟进，了解客户的变化需求。
维护持久的沟通和关系，包括通过电话、面谈、定期会议或社交活动保持联系。
5.社交网络的利用：高端客户的参与往往与社交网络息息相关。
积极利用社交媒体平台，如LinkedIn等，建立和扩大您的专业社交网络。
参与行业活动和社交活动，扩大人脉圈子，获取更多的高端客户资源。
通过分享价值观、专业见解和有意义的内容来塑造个人品牌，吸引潜在客户的关注。
6.建议与合作：对于高端客户，引入合作伙伴和专业顾问是一个重要策略。
与联动行业的专业人士，如财务规划师、律师、税务顾问等建立合作伙伴关系，共同为高端客户提供综合解决方案。
7.保持学习和更新：保险行业不断发展和变化，不断学习和更新是成功开发高端客户的关键。
持续学习保险产品、市场趋势和专业知识，以便提供更好的建议和服务。
参加行业相关的培训课程、研讨会和专业协会活动，与同行分享经验和最佳实践。
开发高端客户保险销售技巧培训
定期开展客户满意度调 查，了解客户需求和意 见。
问题分析与改进
对调查结果进行深入分 析，找出问题并制定改 进措施。
持续改进计划制定
根据改进措施，制定持 续改进计划，确保问题 得到有效解决。
06
总结回顾与未来发展规划
本次培训内容总结回顾
01
保险产品知识
培训中详细介绍了高端客户常用的保险产品，包括重疾险、医疗险、寿
销售流程梳理
01
对现有销售流程进行全面梳理，找出瓶颈和关键节点。
关键节点把控
02
针对每个关键节点，制定相应的策略和措施，确保销售流程的
顺畅进行。
销售技巧提升
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ03
通过培训和实践，提高销售人员的沟通技巧、谈判技巧和客户
关系维护技巧。
实战案例分享与经验教训总结
成功案例分享
收集和整理成功的保险销售案例，分析其成功的原因和可复制的 要素。
培训目标与内容概述
培训目标：提高保险销售人员的高端客户开发 能力，提升销售业绩。
01
高端客户市场分析：了解高端客户的特点 、需求和市场趋势。
03
02
培训内容概述
04
保险产品知识：深入了解各类保险产品的 特点、优势和适用人群。
沟通技巧与谈判能力：提升与高端客户的 沟通效果，提高谈判能力。
05
06
客户关系维护与管理：建立并维护与高端 客户的良好关系，提高客户满意度。
。
THANKS
谢谢您的观看
保险产品多样化
除了传统的寿险、财险等 ，还有投资型、健康险等 多种产品。
市场竞争激烈
众多保险公司都在争夺市 场份额，竞争激烈。
高端客户特点与需求分析
保险公司中高端客户开发销售技巧
保险公司中高端客户开发销售技巧保险公司中，高端客户的开发和销售是一个非常重要的任务。
由于高端客户具有较高的需求和较高的购买力，他们往往更加注重保险产品的质量和服务的专业性。
因此，开发和销售高端客户需要运用一些特殊的技巧和策略。
以下是一些可以帮助保险公司开发和销售高端客户的技巧。
首先，了解高端客户的需求和心理。
高端客户通常有较高的风险意识和财务规划能力，因此他们更加看重保险产品的收益性和风险保障功能。
了解高端客户的需求和心理，可以有针对性地提供一些特色化的保险产品，满足他们的个性化需求。
其次，建立良好的人际关系。
高端客户往往非常注重信任和安全感，因此与他们建立良好的人际关系是非常重要的一环。
可以通过定期的面对面交流、关怀和问候等方式，增加与高端客户之间的互动和黏性。
此外，使用VIP服务、保险顾问等专属服务人员，提供个性化、贴心的服务，可以进一步增强高端客户对保险公司的信任和忠诚度。
第四，运用科技手段提升销售效率。
保险公司可以借助互联网和大数据技术，提升销售效率和服务质量。
通过建立个性化的客户数据库，分析客户需求和行为特征，为高端客户提供个性化的产品推荐和服务方案。
此外，可以借助移动终端和社交媒体等新兴渠道，拓展客户群体，提升市场覆盖率。
以上是保险公司中开发和销售高端客户的一些技巧。
通过深入了解高端客户的需求和心理，建立良好的人际关系，提供高质量的产品和专业的服务，运用科技手段提升销售效率，关注客户的长期价值提升和关系维护，保险公司可以有效开发和销售高端客户，提升业绩和市场竞争力。
保险高端客户圈层营销方案设计
保险高端客户圈层营销方案设计篇一：保险高端客户圈层营销方案设计随着社会经济的发展和人们收入水平的提高，保险行业正不断壮大和发展。
而在这个行业中，高端客户圈层的开发和营销变得尤为重要。
为了更好地满足高端客户的需求并提升销售业绩，保险公司需要设计一套针对高端客户的圈层营销方案。
第一步，明确目标客户群体。
在设计高端客户圈层营销方案之前，保险公司需要准确地确定目标客户群体。
这些客户通常具有较高的收入水平、强大的购买力和对高品质保险产品的需求。
他们可能是企业高管、成功企业家、富裕家庭成员等。
通过分析市场数据和客户信息，保险公司可以确定目标客户群体，并为其量身定制营销方案。
第二步，提供个性化的产品和服务。
高端客户通常对于保险产品和服务有较高的要求。
因此，保险公司需要根据目标客户群体的需求和偏好，提供具有个性化特点的产品和服务。
例如，可以开发定制化的保险产品，结合客户的个人情况和风险偏好，为他们提供全面的保障和高额的赔付金额。
同时，保险公司还可以提供专属的理赔服务，包括快速理赔、上门服务等，以提升客户满意度。
第三步，建立高端客户关系管理系统。
为了更好地管理和服务高端客户，保险公司需要建立一套高端客户关系管理系统。
这个系统可以帮助保险公司更好地了解客户需求、分析客户价值、实施精准营销和提供个性化服务。
通过建立客户档案和定期跟进客户情况，保险公司可以及时了解客户的需求和变化，为他们提供更好的保险方案和服务。
第四步，开展优质活动和推广。
为了吸引高端客户的关注并提升品牌知名度，保险公司可以开展一系列优质活动和推广。
例如，可以举办高端保险论坛、品牌发布会等，邀请业界专家和高端客户参与。
同时，可以通过高端媒体渠道进行宣传和推广，提升品牌的影响力和知名度。
第五步，建立合作伙伴关系。
为了更好地服务高端客户，保险公司可以与其他行业的高端企业建立合作伙伴关系。
通过与高端企业合作，保险公司可以扩大客户资源、提供更多的增值服务，并与其他行业形成良好的互补关系。
保险公司中高端客户开发销售技巧
03
开发中高端客户的销售技 巧
建立良好的信任关系
诚信与专业形象
在与客户交往中，保险公司销售人员应树立诚信和专业形象，遵 守承诺，提供真实准确的信息，以建立客户的信任。
了解客户需求
销售人员应深入了解客户的需求和风险承受能力，以便为客户提 供符合其需求的保险产品和服务。
持续沟通与关心
建立信任关系需要持续的沟通和关心。销售人员应主动关心客户 的生活和财务状况，提供及时的帮助和支持。
04
针对中高端客户的增值服 务与体验提升
提供专业的理财规划服务
财务分析
为中高端客户提供全面的财务状况分析，帮助他们了解自身的 财务状况和潜在的财务风险。
理财方案
根据客户的财务目标和风险承受能力，制定个性化的理财方案 ，包括投资、保险、税务等方面的建议。
定期评估
定期与客户联系，评估他们的财务状况和投资表现，并根据市 场变化及时调整理财方案。
数据分析与预测
利用大数据技术对客户数 据进行深入分析，预测客 户未来的需求，提前进行 营销策略的调整和优化。
个性化推荐
根据客户的具体情况，为 其推荐最合适的产品和服 务，提高销售成功率。
个性化与定制化服务的普及
定制化保险方案
针对中高端客户的不同需求，为其提供定制化的保险方 案，满足客户的特殊需求。
05
中高端客户开发的挑战与 对策
市场竞争激烈
01
竞争者众多
随着保险市场的不断发展，保险公司的数量也在不断增加，竞争者众
多，导致市场份额争夺更加激烈。
02 03
产品同质化严重
保险产品的同质化现象比较严重，各家公司在产品上很难形成差异化 竞争，因此客户选择哪家公司的产品很大程度上取决于销售人员的销 售技巧和服务质量。
保险营销不同客户的营销技巧
收入情况分类：VIP客户：年均收入20万元以上；高端客户：月均收入10000元以上；中端客户：月收入5000元以上；低端客户：月收入2000元以上；非准客户：月收入低于2000元；VIP客户的特点：1、理性、自信，不清楚的东西不愿轻易尝试2、看重购买时的感觉和服务品质，对性价比关注不高3、相对不易接近，不易达成共识4、仗义，但限于对信任的朋友，会主动分享成功5、不轻易认同别人，但一旦认同就习惯性建立长期合作，排他性很强VIP客户开发要点：1、忌过分强势，忌心理不对等2、忌对比，尤其是拿产品对比客户所擅长的领域3、取得客户信任，比让客户认同产品更重要4、交朋友，必要的时候可以以互相学习的借口出现5、尽可能在某些方面帮到客户，有钱人最不愿欠人情6、收集客户资料要充分，需求分析要准确高端客户的特点：1、比上不足，比下有余，客户容易自视过高，不愿主动与感觉上层次不相匹配的人接触2、工作时间占比高，闲暇较少，约见时易遇到拒绝3、对财富敏感，喜欢多赚钱，重视投资收益率，喜欢保障4、谨慎，爱对比，但决断力较好。
5、注重细节，喜欢与自己身份相符的代理人为其服务高端客户开发要点：1、忌不拘小节、忌不注重专业形象2、忌唐突式造访，要先电话预约3、推荐综合保障计划促成机会相对较大。
保费金额适度，保障全面、保额较高、收益中等即可。
4、多强调并肯定客户的工作能力，对其事业发展多多赞许，留下好感最重要，利于再次沟通5、我们想让客户做的事也多以建议方式提出，让客户产生我们提议他批准的感觉中端客户的特点：1、生活压力较大，自由支配资金额度小2、作息时间相对规律，对自我现状并不满足3、喜欢多赚钱也喜欢高保障，不利于促成4、更加谨慎，更加喜欢对比，决断力不足，经常犹豫反复。
5、喜欢更多附加礼品，要求返佣比例最高的人群6、更加挑剔，对代理人而言往往容易产生付出太多，回报较少的感觉中端客户开发要点：1、约访相对容易，适合产说会促成2、品质较高的环境容易满足客户的虚荣心3、保障计划应偏重保障，保费不宜过高，已保额吸引客户4、专业度高的代理人容易说服此类客户，中端客户比较迷信专家5、保障计划的设计必须以代理人为主导，否则很难顺利签单，多利用推定承诺法6、要接受客户说需要回家商量的拒绝，因为他真的一个人无法做主低端客户的特点：1、相对弱势，自信不足，从众心理强、从强心理强2、阿Q精神，善于自我麻醉。
保险行业的销售技巧与客户开发
保险行业的销售技巧与客户开发保险行业作为一种专业服务行业，销售技巧和客户开发是保险销售人员的重要任务。
本文将探讨保险行业销售技巧的基本原则以及客户开发的实践方法。
一、销售技巧1.建立信任关系与客户建立信任关系是保险销售的基石。
销售人员应该积极主动地与客户互动，了解客户的需求和期望，并提供专业的建议和解决方案。
注意在沟通中保持礼貌和耐心，以提升客户对销售人员的信任度。
2.掌握产品知识作为保险销售人员，熟练掌握各类保险产品的特点、优势和适用范围是必不可少的。
销售人员应该在面对客户时能够清晰地解释产品条款和保险责任，并能根据客户的需求量身定制合适的保险方案。
3.倾听并理解客户需求销售人员应该有良好的倾听和沟通能力。
在与客户面对面交流时，要仔细聆听客户的需求和关注点，并以客户为中心来设计个性化的保险解决方案。
同时，销售人员还应能够在客户提问时提供准确、简明的答案。
4.善于解答客户疑虑很多客户在购买保险时会有一些疑虑和担忧。
销售人员在面对这些问题时应以诚实、专业的态度提供答复，并以客观的事实和案例来证明保险产品的价值和可信度。
同时，销售人员还可以通过提供免费试用、保险理赔案例等方式增加客户的信心。
5.建立长期合作关系保险销售不仅是一次性的交易，更是建立长期合作关系的开始。
销售人员应该在销售之后与客户保持联系，及时了解客户的变化和需求，并根据客户的情况提供定期的保险咨询和服务。
此外，销售人员还可以通过举办保险知识讲座和活动等方式来加深与客户的互动。
二、客户开发1.定位目标客户客户开发的第一步是明确目标客户群体。
销售人员应该根据所销售的保险产品特点和市场需求，确定自己的目标客户群体。
例如，销售人员可以以家庭为单位，针对有孩子的家庭推销教育储蓄保险，提供儿童综合保障方案。
2.建立客户数据库销售人员应该建立客户数据库，记录和整理客户的基本信息、需求和购买历史等。
通过有效的客户数据库管理，销售人员可以更好地了解客户，提供个性化的服务，并在需要时主动联系客户。
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2007年06月 《钱经》杂志
13
一、开拓中高端客户应具备的条件：
正确的销售理念 足够的勇气胆识
乐观专业 内外兼修
充实自己 与客户一起成长
14
条件1——正确的销售理念和足够的勇气胆识：
中高端客户开发
1
课程目标：
帮助学员： • 明确中高端客户开发的重要性 • 树立开发中高端客户的意识 • 初步掌握开发中高端客户的技能。
2
中高端客户开发的必要性：
3
案例：
案例一：小A
➢ 出生日期：1976年11月21日 ➢ 2006.2.21 加入寿险业； ➢ 原职业：房地产销售经理 ➢ 经理人计划第一批主管； ➢ 2006年：全公司十大新人杰出
“如果你没有竞争优势，就别竞争！” ——通用电气Jack Welch
例：IBM的服务，皇冠伏特加酒
29
细分化：
锁定客户群？
哪些客户能够最大限度地 从你所做的事情中获益？
30
集中化：
集中精力在最有潜力的客户！
价值的提升！
年度
APE
件数
件均APE
06年（5-12月）
120007
42
2857
07年
36106
14
2579
销售不仅靠艰苦努力就可以取得成就，还要依靠智慧！开 拓中高端客户，提升件均，是走向成功的必由之路！
5
中高端客户是市场竞争的需要：
影响销售业绩的三大因素：
业绩=目标市场销售技术活动率
•决定件均保费
A...
B...
– 对生活休 闲常识要有 一定的研究；
– 对新鲜事 物有一定了 解。
– 经常收集 财经金融、 企业经营管 理等方面的 资讯或者参 加各种与企 业经营有关 的进修课程
C...
– 不断向客 户请教企业 经营之道， 了解客户的 经营理念和 面临的经营 问题
D...
– 与客户分 享自己的成 长和荣誉， – 感谢客户 的支持
17
18
成为销售高手的
经代营销事业部 2009年8月
19
什么决定你的收入？
自我意识的力量： 百万年薪的销售员
20
改变收入舒适区：
你挣的钱不会与你自我意识中的收入水平相差10%。
年薪20万
年薪50万
21
帕累托法则（80/20法则）：
销售人员中：
最顶尖的20%，挣走了80%的钱， 剩下80% ，只挣到了20%的钱。
• 知识 •专业技能 •市场经验 • 产品
•态度 •习惯
6
中高端客户是市场竞争的需要：
7
500
BOEING 747
50,000 FEET 英尺 38,000FEET 英尺
1,000 2,000
BOEING 767 BOEING 737
30,000FEET 英尺 25,000FEET 英尺
10,000
A
– 高端客户并非高不可攀，是业务员自身的心理障碍。
B
– 在一般业务员的眼中，这是一份大单高额保单，但对客 户而言，这只是适合他们需求的保单。
C
– 让客户深入了解并认可保险对于他的意义和价值.
D
– 设定目标，如每季二件保额100万以上的保单
15
条件2——乐观专业内外兼修
16
条件3——充实自己，与客户一起成长
需要
想要
需要
发现 需要
确认 需要
强化 需要
量化 需要
想要
抓住客户购买动因：1、希望获益；2、害怕损失
25
热点攻略
热点攻略：
26
成为行业TOP 10的四个关键：
行业 TOP 10
27
专业化： 准确定位产品在设计上是为客户做什么的。
28
差异化：
确定是什么使你和你的产品从竞争者中脱颖而出？
产品？ 服务？ 人格魅力？
贡献奖第7名；个人APE 88046元 ➢ 2007年：国际龙奖，个人APE 38万 ➢ 2008年：国际龙奖，MDRT， 全公司十大寿险之星；个人 APE 52万；
案例二：小B
➢ 出生日期：1980年7月8日 ➢ 2006.4.10 加入寿险业； ➢ 原职业：会计 ➢ 经理人计划第二批主管； ➢ 2006年：全公司十大新人杰出
有个钓鱼者，每当钓到八寸以上的鱼，就扔回水中。 人家问他为什么？ 他说：“我家锅子只能煎八寸以下的鱼。”
8
中国的富裕群体：
• “中产阶级”：年收入在7500美元至5万美元之间 • “富人阶层”：年收入在5万美元以上，拥有100万美元以上资产的 人 • “顶级富豪” ：所拥有资产需超过3000万美元。
12 SEATER EXECUTIVE JETS
15,000FEET 英尺
100,000
SINGLE SEATER AIRCRAFT
10,000FEET 英尺
“THE HIGHER YOU FLY, THE FEWER PLANES YOU MEET” “你飞得越高，你遇到的飞机会越少”
7
打消疑虑，敢于设定目标：
要让自己成为20%中的一员，接着进入前4%。
22
销售中的制胜优势：
23
销售是内在博弈：
哈佛大学对1.6万名销售人员进行研究， 发现决定销售成败的基本品质全都与个人的心理因素有关。
看一件事情能不能完成，最好的方法是看以前有没有人完成过。 —— Bertrand Russell
24
人们因何购买：
基本动机：人类的每个行为都是为了每种改善！
2008 年，中国富裕家庭的数量达到了 160 万户。预计到 2015 年，这一数 字将攀升到超过 440 万户，在绝对数量上仅次于美国、日本和英国 。
9
中国富裕群体的地域分布：
未来 5 ～ 7 年中，中国富裕消费者数量的增长有 3/4 将出现在规模最大的几个 大都会以外的地区——模较小的二级城市，甚至在级别更低的三级城市。
贡献奖第1名；个人APE 12万 ➢ 2007年6月：离司，07年累积
个人APE 36106元
4
案例：
小A: 小B:
年度
APE
件数 件均APE
06年（4-12 月）
88046
38
2317
07年
380012 70
54
10105
件均APE的提升，是量变到质变积累的过程，是营销努力
注：根据总体消费水平及其潜在的未来增长水平，819个中国城市被分为四种不同的等级。 资料来源：2008年麦肯锡对中国富裕消费者的调查，麦肯锡全球研究分析。 10
中国富裕群体的特征： 世界富人
30岁以下 22%
45岁以上 14%
30至45岁 64%
11
中国富裕群体的特征： 中国主流消费者
12
中高端客户的“形”：