期货销售介绍

期货销售介绍

5.1 见面前的准备

客户愿意见面详谈说明他的防备心理开始下降，他有兴趣了解经纪人所说的事情，至少他对经纪人本身有兴趣了解，想见识一下（不要忽视客户对经纪人本人的兴趣，很多客户就是因为欣赏经纪人而投资期货的）。这时候第一印象很重要，往往决定事情能否顺利进行，所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机。见面时经纪人应该携带的概念工具和资料有：

1．名片。名片是社会交往的通行证。

2．公司简介。期货公司作为正规企业能增强客户的信心。

3．某品种的历史走势图。直观反映期货的运行方式。可以是打印的，但最好有手绘的大图，有一种气势。

4．笔，白纸。在讲解的时候养成边说边写的习惯。

5．计算器。方便帮助客户计算盈利和亏损。

6．公司的投资协议书。客户有投资意图时马上签约。

5.2 销售中的流程

一．策划见面的话术。见面前尽可能了解客户的背景资料，根据资料策划几个与客户交流的重点问题，并准备可能遇到的问题话术。这样才能使自己在见面后知道自己应该说什么。这种计划的好处是：

1．消除见面的冷漠和增强自己的信心。

2．在会面时表达意思有节奏，又计划而不牵强，没话找话。

3．把需要介绍的重点放在最短的时间表达清楚，不浪费时间在无聊的闲谈。

4．留给客户好印象，专业和自信。

5．有效的回答客户提出的问题。

在交流中必须提到的部分：

1．有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。

2．完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题。

3．主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合理想客户的条件而决定取舍。

4．邀请客户亲自参观公司。

二．讲解期货知识

与客户聊天再怎么顺利最终也必须落在期货投资的实处，所以讲解期货知识是经济人工作最重要的组成部分。大部分客户对于期货知识十分陌生，并常把它与现货或股票相混淆，针对这种情况经纪人在讲解期货知识时应该多使用简单明了的语言结合客户自身的行业特点解释，可以多以客户身边的实际例子来说明，

即时客户所处行业没有相对应的期货品种也可以假设成类似的期货交易来解释，比如水泥，木材等等现货也可以运用套期保值方式虚拟解释价格风险的防范。

比如：客户是做水泥生意的，经纪人可以这样解释：

“陈先生，你做水泥生意，也知道水泥的价格一年之内变化很大，现在价格较低，可能过几个月价格会上涨，那么你怎么去防止这种涨价的风险呢？”这就是首先通过提问让客户回答出正常的现货中防范风险的方式。现货中杜绝风险一般是采用放任自流随行就市或提前备货两种方式。针对这两种方式的不足，顺势提出套期保值的方法。“是呀，陈先生，前一种方式你要忍受利润下降甚至亏损的风险，后一种方式又要占据很大的资金，而且如果价格没有涨反而下跌你甚至要亏得更多。期货的套期保值就可以更好的控制风险。”这样就顺利过渡到套期保值的作用和功能上。在这一阶段要注意，在套期保值上不要讨论的过于深入，否则容易引导客户走入死胡同，毕竟大部分客户都不可能去做套期保值，而是单纯的赚取价差的。所以重点是通过期货的价格波动发现价差的利润。因此拿出期货的走势图指引客户观察行情，并拿出笔和计算器与客户共同计算。在走势图上讲解要明确告诉客户在什么价位入市，目标位在何处，止损位在何处，并计算出具体的金额写在白纸上给客户直观的印象。。

在讲解过程中要注意几点：

1．头脑清晰，概念清楚。

2．舍小放大，抓住重点，让客户明白期货对客户重要的作用——赚钱。

3．语言生动，易于理解，多与客户自身情况联系讲解。

4．嘴说手动，要把数字和图表在白纸上写下来。很多时候经纪人离开后留给客户讲解的纸片对客户有很大的触动。

5．随时观察客户的反应，多互动，不能成为一言堂。

6．尽可能让客户主动提出问题。

三．设计投资计划书

投资计划书是经纪人根据客户的经济状况而专门设计的投资说明，他一般是经济人再次拜访客户的最好理由，也能使客户能够全面了解期货运作的模式及亲身体验模拟投资的效果。

投资计划书一般包含以下内容：

1）期货品种的介绍。该品种的生产，需求，产地等情况。

2）交易所该品种的合约标准及客户下单的要求。包括一次下单的数量，保证金，手续费等。

3）该品种的历史行情走势分析。

4）未来价格预测

5）客户入市的策略及资本运作。

6）风险的防范及最大的盈利及亏损比较。

投资计划书不需要过于长篇，一般2-3页纸就够了，重点在于未来价格的预测和入市策略。必须坚持以数字说话，利润和亏损要清楚明白，并计算出投资比率。

5.3 销售介绍技巧

一．倾听的力量

在与客户交流过程中并不是说经纪人必须要滔滔不绝的发表宏论，而应该把握自己说话的时机。当你把话题引到开时应适时促使客户多说，自己保持倾听的习惯，让客户去思考发表自己的意见。客户在说话的时候会透露出他的真实想法，这样也能使面谈更有效果。而且一般人的心理都是喜欢以自我为中心。经纪人表现出认真倾听的神情也更容易获得对方的好感，在感情上也更容能够沟通。

二。随时转移话题，避免争论

与客户讨论期货时，也不仅仅只能拘束在期货中，因为与客户交流重要的是营造一个轻松的环境，只谈论期货容易场面枯燥。在其中发生争执时可以先放下敏感话题转向一些轻松的大家都感兴趣的社会问题，打消客户的戒备心理。避免争执，以免逞一时口舌之快，就算你辩驳对方无话可说也无法促使谈判无法进行下去。

三不要在有第三者在场的情况下介绍

如果有他人在场就不要去介绍期货，因为作为投资方式每个人都有自己的看法，你无法把握其他人的想法。此时客户的心理是犹豫不决的，外界的看法对他

的影响很大，很容易受其他人的影响。而且多人在场也容易使客户分心，无法集中精力去理解经纪人的介绍。

四抓住签约良机

面谈的目的就是签约。除非经纪人成功的促成签约，否则在会面中所达成的任何结果都是无效的。所以经纪人在交谈中随时随地都要准备去促成交易。从见面一开始到结束经纪人都要抓住时机，注意任何可能促成签约的迹象。比如客户突然插嘴诸如此类的问题“我需要头多少钱呀”“我要办什么手续呀”。等等这都是签约的良机。这时候就要拿出公司的专业合同尝试签约。如果不成功，就继续讲解其他内容。不断地尝试促请客户签约，不论他说多少次“不”，经纪人只需要得到一个“是”就可以啦。

5.4 销售阶段拒绝处理实例

下面是见客户时常遇到的问题

一．B我朋友说期货不熟悉不好做

A陈先生，不知道你朋友对期货熟不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不过要知道人不时“生而知之”而是“学而知之”的。就你而言我相信你最初对自己所做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知识增加，眼光独到，经验丰富，才成为这行业的佼佼者。像我刚入行业是一无所知的，但经过努力今天我也具备较丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下给你帮助呀。