第十一章 保险促销策略
保险学第十一章
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LOGO 2008年我国保险资金运用结构
26%
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8% 2%
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债券
银行存款
投资基金
股票
其他
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四、保险投资的基本原则
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承保责任的控制
控制保险责任 措 施
控制道德风险
控制心理风险
保 持 风 险 分 散
特 殊 的 承 保 技 术
安 排 再 保 险
控 制 保 险 金 额
控 制 赔 偿 程 度
规 定 免 赔 额
规 定 共 同 保 险
订 立 保 证 条 款
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第三节 保险公司的理赔业务
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保险投资的基本原则包括安全性、流动性、收益性。 安全性原则 安全性是指收回保险投资资金的可靠程度。
流动性原则 流动性是指保险投资的变现能力，流动性原则是由保险经营中 风险的不确定性所决定的。 收益性原则 收益性是指保险投资活动获取投资收益的能力。
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争 议 处 理
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二、理赔的原则
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重合同、守信用原则
实事求是 原则 主动、迅速、准确、合理 原则
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三、赔偿金额的确定
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人寿保险的给付金额是以保险金额为最高限额，不属于价 值赔偿范畴。责任保险的赔偿是以法律责任为最高赔偿限 额。财产保险的赔偿金额有4种计算方式。
保险产品的营销策略方案
保险产品的营销策略方案一、定位目标市场在制定保险产品的营销策略方案之前，首先需要明确目标市场，即确定保险产品的受众群体。
通过市场调研和数据分析，确定目标市场的年龄段、性别、收入水平、职业等关键特征，以便针对性地开展后续营销活动。
二、多渠道宣传推广为了提高产品的知名度和市场影响力，需要采用多种渠道进行宣传推广。
可以利用电视、广播、报刊杂志等传统媒体进行产品宣传，结合互联网、社交媒体等新媒体进行数字化推广。
此外，可以通过与合作伙伴建立战略合作关系，共同推广保险产品，扩大产品的曝光度。
三、战略联合和合作为了降低市场拓展的成本和风险，可以选择与相关企业或机构进行战略联合和合作。
比如，与银行、证券公司、汽车经销商等进行合作，将保险产品作为增值服务整合在其业务中。
这样不仅可以扩大产品的销售渠道，还可以通过合作伙伴的客户资源，快速拓展目标市场。
四、个性化需求定制随着消费者需求的多元化和个性化，保险产品的定制需求也不断增加。
因此，针对不同目标市场的消费者，可以提供个性化的保险方案和服务。
通过仔细分析目标市场的特征和需求，定制出符合其需求的保险产品，提高产品的市场竞争力和销售率。
五、优秀客户服务优秀的客户服务是建立长期客户关系和提高客户满意度的关键因素。
保险公司可以通过完善的售后服务体系和个性化的服务内容，提供更好的服务体验，增加保险产品的口碑和忠诚度。
此外，还可以利用客户关怀活动、培训讲座等方式与客户保持密切互动，加深客户对产品的认同感。
六、营销活动的持续性和合理性为了保持市场的竞争优势，营销策略需要具有持续性和合理性。
定期举办营销活动，如促销、折扣、奖励计划等，吸引消费者参与和购买保险产品。
同时，合理控制成本，确保营销策略的可持续发展，并通过市场反馈和数据分析不断优化和调整策略，提高市场占有率和盈利能力。
总之，制定保险产品的营销策略方案需要从明确目标市场、多渠道宣传推广、战略联合和合作、个性化需求定制、优秀客户服务、营销活动的持续性和合理性等方面综合考虑，以实现有效的市场推广和销售增长。
保险的促销方案
保险的促销方案概述：保险行业在全球范围内正快速发展，成为现代社会中不可或缺的一部分。
保险公司为了提升其市场份额和销售业绩，需要制定有效的促销方案。
本文将探讨几种常见的保险促销方案，旨在帮助保险公司吸引更多的潜在客户并提升业绩。
一、打造个性化保险产品保险公司可以通过根据不同人群的需求和风险特点，开发具有个性化特色的保险产品。
例如，在某地区的高风险地带，推出针对自然灾害风险的特殊保险产品；在特定行业推出专门的职业责任保险，满足不同行业的风险需求。
个性化保险产品能够更好地满足客户的需求，提高销售转化率。
二、合作推广与其他行业进行合作推广是一种常见的保险促销策略。
保险公司可与汽车4S店、旅行社、银行等机构合作，为合作伙伴的客户提供优惠的保险服务。
通过合作推广，可以扩大保险产品的知名度和销售渠道，吸引更多的潜在客户。
三、线上营销随着互联网的发展，线上营销已经成为保险行业不可或缺的一部分。
保险公司可以通过建立专业的网站、社交媒体账号，以及与保险相关的在线平台来开展线上推广活动。
通过线上渠道，保险公司可以实时与客户互动，提供在线询价、投保等服务，更好地获取客户需求，并进行精准的营销和推广。
四、举办宣传活动保险公司可以定期举办各类宣传活动，如保险知识讲座、健康讲座、家庭保障讲座等，吸引潜在客户参与。
通过宣传活动，保险公司可以提高品牌知名度，传递保险知识，增加客户对保险的认识，从而促进销售。
五、提供优质服务提供优质的服务是保险公司提升销售业绩的重要因素。
保险公司应该确保客户在购买保险产品后能够得到及时、专业的售后服务。
客户满意度的提高将有助于客户口碑传播和留存率的提升，间接促进销售业绩的增长。
六、培训销售人员保险销售人员的培训至关重要，他们是保险公司与客户联系的重要纽带。
保险公司应对销售人员进行专业的培训，使其对产品了解透彻，能够为客户提供专业的咨询和建议。
通过提高销售人员的素质，能够提高销售效率，增加销售额。
结论：保险的促销方案是保险公司提升市场份额和销售业绩的关键。
保险业的市场营销策略吸引和保留客户的方法
保险业的市场营销策略吸引和保留客户的方法保险业作为一种金融服务行业，其市场竞争激烈，吸引和保留客户是每家保险公司都面临的重要课题。
在这篇文章中，将探讨几种保险业常用的市场营销策略，以及如何通过这些策略来吸引和保留客户。
一、定位目标客户群体在开始市场营销活动之前，保险公司应该明确自己的目标客户是谁。
只有准确了解目标客户的需求和偏好，才能有针对性地制定营销策略。
通过市场调查和数据分析，保险公司可以确定目标客户的年龄、性别、职业、家庭情况等关键信息，从而精确推出符合他们需求的保险产品。
二、创造吸引力的保险产品在保险业中，产品是吸引客户的关键。
保险公司需要推出具有竞争力且独特的产品，以吸引潜在客户的注意力。
可以采取创新的方式设计保险产品，如提供灵活的保障期限、多样化的理赔方式等。
此外，对于不同的客户群体，保险公司可以开展产品定制化服务，满足客户个性化的需求。
三、建立个性化的客户体验与其他金融服务行业一样，保险业也需要注重客户体验。
通过提供个性化的服务，保险公司可以增强客户的黏性并最大限度地满足他们的需求。
客户可以通过多种渠道与保险公司进行沟通，例如在线客服、电话咨询等。
此外，保险公司还可以定期向客户发送有关保险知识和理财建议的资讯，以提高客户对公司的满意度和信任感。
四、建立良好的品牌形象品牌形象对于吸引和保留客户起着重要的作用。
保险公司应该在营销活动中突出自己的核心价值观和服务承诺，以建立良好的品牌形象。
此外，通过与公益活动结合，保险公司可以提升自身的社会责任感和公众认可度，从而增加客户的好感度。
五、建立合作伙伴关系在保险市场中，与其他机构建立合作关系是一种常用的市场营销策略。
保险公司可以与银行、证券公司等金融机构合作，共同推出一揽子的金融服务，以吸引更多的客户。
此外，保险公司还可以与零售商、汽车经销商等相关行业建立合作关系，通过互相推荐客户来扩大市场份额。
总结起来，保险业在市场营销中需要定位目标客户群体，推出有吸引力的保险产品，提供个性化的客户体验，确立良好的品牌形象，以及建立合作伙伴关系。
保险公司的营销策略包括
保险公司的营销策略包括保险公司的营销策略是为了吸引客户并提高销售。
以下是一些常见的保险公司营销策略：1. 建立品牌形象：保险公司通过宣传和广告来建立自己的品牌形象，以增强消费者的认知和信任度。
他们会强调自己的专业性、可靠性和客户服务质量，以与竞争对手区分开来。
2. 多渠道销售：保险公司通过多种渠道销售保险产品，以方便客户购买。
这些渠道可以包括线下的保险代理人、经纪人和银行合作，以及线上的官方网站、手机应用程序等。
3. 客户定制化：保险公司根据客户的需求和偏好，提供定制化的保险产品和服务。
他们可能会推出各种不同类型的保险计划，以适应不同客户群体的需求，并为客户提供个性化的咨询和解决方案。
4. 社交媒体营销：保险公司利用社交媒体平台，如Facebook、Instagram和Twitter等，与潜在客户进行互动，并提供有关保险知识和产品的信息。
他们还可以通过在线广告和赞助活动来增加品牌曝光度。
5. 与企业合作：保险公司可以与其他企业进行合作，以提供附加价值服务。
例如，与汽车经销商合作，为购车的客户提供免费的车险试用期或优惠政策。
这种合作可以扩大潜在客户群，并提高销售量。
6. 提供奖励和折扣：保险公司可以提供奖励计划和折扣，以吸引新客户和鼓励现有客户续保。
例如，为新客户提供第一年保费的折扣或免费赠送额外的保险保障。
7. 加强客户关系管理：保险公司重视客户关系管理，提供优质的售后服务和投诉处理，以保持客户的忠诚度。
他们会定期与客户进行沟通，提供有关产品更新、理赔流程、风险管理等方面的信息。
保险公司的营销策略是多样化和灵活的，以满足不同市场和客户的需求。
通过积极推广和提供个性化的服务，保险公司可以吸引更多的客户，并保持持续的业务增长。
保险的促销方案
（3）设立保险服务中心，为客户提供一对一的保险咨询和售后服务。
六、促销时间
本次保险促销活动自即日起至____年__月__日止。
七、法律法规遵守
1.严格遵守我国《保险法》、《反不正当竞争法》等相关法律法规，确保促销活动合法合规；
2.严禁虚假宣传、误导消费者，确保保险产品信息的真实性和准确性；
3.渠道拓展：充分利用现有渠道，积极拓展新渠道，提高市场覆盖率；
4.客户关系管理：加强客户关系管理，提升客户满意度和忠诚度。
五、具体促销措施
1.线上活动：
（1）利用官方网站、社交媒体等平台开展保险知识普及和宣传活动；
（2）推出在线投保优惠活动，简化投保流程，提高客户投保体验；
（3）开展线上有奖问答、抽奖活动，吸引潜在客户参与。
四、促销策略
1.优惠策略：在活动期间，购买指定保险产品的客户可享受一定期限的保费折扣，或赠送附加保险、增值服务等；
2.推荐奖励：鼓励现有客户推荐新客户购买保险，对新客户和推荐人给予一定的奖励；
3.线上线下相结合：利用网络平台和线下活动相结合的方式进行宣传和促销，提高保险产品的市场知名度；
4.专业服务：提供专业的保险咨询和售后服务，让客户感受到公司的专业和用心。
3.加强内部管理，确保保险促销活动的顺利进行。
八、风险评估与应对措施
1.风险评估：对可能影响促销活动的风险进行充分评估，包括市场竞争、法律法规变动、客户需求变化等；
2.应对措施：根据风险评估结果，制定相应的应对措施，确保促销活动的顺利进行。
九、总结与反馈
1.促销活动结束后，对活动效果进行总结和评估，分析优点和不足，为今后类似活动提供借鉴；
保险公司的销售策略分析
保险公司的销售策略分析保险在现代社会中已经成为了一种必要的金融产品。
随着经济的不断发展，保险市场也在迅速发展，保险公司的竞争日趋激烈。
如何更好地销售保险产品成为了保险公司的重要问题。
本文将从保险公司的销售策略入手，分析保险公司的销售策略及其优缺点。
一、传统渠道传统渠道是指保险公司通过银行、代理人和经纪人等传统渠道销售保险产品。
这种方式历史悠久，也是保险公司最为常见的销售方式之一。
优点在于传统渠道的销售模式相对稳定，能够充分发挥经销商的职业特长，取得长期而稳定的销售业绩。
缺点则在于传统渠道的销售成本比较高，同时经销商的绩效并不一定能够和保险公司业绩同步提升。
二、直销模式直销是指保险公司通过自有营销团队或专门的顾问销售保险产品。
这种方式是在保险业不断发展和国际市场的冲击下应运而生。
优点在于直销模式的销售成本相对较低，同时能够更加准确地把握客户需求，将产品直接推向客户。
缺点则在于直销需要大量的资金和专业人才，同时需要较长时间的市场开发和培育，很多保险公司在这方面并没有明显优势。
三、互联网销售随着信息技术的发展，互联网成为了现代企业的重要传播途径。
保险公司也开始借助互联网开展销售业务。
其优点在于低成本、快速传播、覆盖广泛等，而且可以通过互联网大数据分析，更好地把握消费者的偏好和需求，推出更有针对性的保险产品。
缺点则在于互联网销售通常是短周期的，产品需求会随着网民消费心态的变化而变化。
客户也缺乏面对面交流，电子合同的效力也较低。
四、创新销售模式创新销售模式是指在传统销售模式的基础上进行创新，融合不同的销售方式和渠道，借此开拓市场和创造更多的销售机会。
这种方式优点显著，既可以继承传统销售模式的优点，又可以消除它们的弱点，同时发挥各种销售渠道的优势，提高销售业绩，扩大市场份额。
缺点则在于需要在商业模式、销售渠道等多方面进行创新，因此需要较高的创新能力和较大的投资。
综合来看，保险公司的销售策略缺乏灵活性和以客户为中心的战略布局。
保险销售策略如何利用促销活动吸引客户
保险销售策略如何利用促销活动吸引客户保险销售是一个竞争激烈的市场，如何吸引客户成为关键问题。
在这个数字化时代，保险公司需要采取创新的策略来吸引客户的注意力。
促销活动是一个被广泛采用的方法，它不仅能够引起客户的兴趣，还能增加销售和品牌知名度。
本文将介绍如何利用促销活动吸引客户的几个关键策略。
首先，保险公司可以通过促销活动来提供特殊的优惠和折扣。
这是吸引客户的常见手段，因为人们总是喜欢得到实惠。
例如，在特定的时间段内，保险公司可以提供一定比例的折扣或附加额外的保障项目，如紧急救援服务或免费增加保额。
这样的促销活动可以吸引潜在客户，并鼓励他们更积极地考虑购买保险产品。
其次，保险公司可以利用促销活动来提供有趣和有教育性的活动，以吸引顾客的注意力。
例如，举办健康讲座或工作坊，邀请专业医生或健康专家为客户分享健康知识和保险保障的重要性。
这些活动不仅能够吸引客户，还能够提高他们对保险的认识和理解，从而增加购买保险的可能性。
此外，保险公司可以通过赞助相关活动来提高品牌知名度，并吸引更多的潜在客户。
例如，赞助体育比赛、音乐节或社区活动。
这些赞助活动可以使保险公司的品牌得到曝光，并让潜在客户对保险公司产生好感。
同时，赞助活动也为保险公司提供了与客户互动和交流的机会，进一步推广保险产品。
值得注意的是，促销活动并不仅限于线下，保险公司也可以利用互联网和社交媒体平台来开展促销活动。
例如，保险公司可以举办在线抽奖活动，让参与者有机会赢取折扣、礼品或免费咨询服务。
此外，保险公司还可以通过社交媒体平台分享有趣的保险故事、理赔案例或保险知识，以吸引更多的关注和互动。
这些促销活动可以提高保险公司在互联网时代的曝光度，并增加客户的参与度。
最后，保险公司在开展促销活动时，需要注意与客户的沟通和互动。
促销活动仅仅是吸引客户的第一步，保持客户忠诚度和长期合作的关键在于与客户的良好互动。
保险公司可以通过向客户提供个性化的服务、定期发送有关保险知识的新闻通讯等方式与客户保持联系和互动。
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四、保险促销效果分析
§ 比较分析保险企业在促销前、促销期间和促销 后的销售量变化。
§ 通过保险消费者固定样本资料来分析保险消费 者对促销活动的反应，以及促销活动后的行为。
§ 进行保险消费者调查，了解他们设计好的实验对保险消费者进行测试。
第十一章 保险促销策略
2020/11/28
第十一章 保险促销策略
第一节 保险促销概述
§ 一、保险促销及其作用 § 二、保险促销的手段 § 三、保险促销的策略及其选择 § 四、保险促销效果分析
第十一章 保险促销策略
一、保险促销及其作用
§ （一）保险促销的概念 § （二）保险促销的作用 § 1、传递保险信息 § 2、突出险种特色 § 3、刺激保险需求 § 4、提高声誉，巩固市场。 § 5、扩大销售
第十一章 保险促销策略
§（三） 心理素质 § 1、对自己充满信心 § 2、培养坚韧不拔的精神 § 3、勤于思考，勇于创新 § 4、培养应变能力 § （四）业务素质 § 1、具有丰富的专业知识 § 2、具有娴熟的推销技巧 § 3、具有高超的业务技能
第十一章 保险促销策略
§ （五）社交技能 § 1、不要直接指出或暗示客户的错误 § 2、不要炫耀自己，尤其是在那些由于背
第十一章 保险促销策略
§ 具体地讲，在保险营销种，展业推广主要有 以下几种形式：
§ （1）赠送保险 § （2）赠送附加保险 § （3）安全返还 § （4）保险费折扣 § （5）提高代理手续费的比例 § （6）开展业务竞赛 § （7）提供特殊服务
第十一章 保险促销策略
三、保险促销的策略及其选择
§ （一）保险促销策略 § 1、推动策略 § 2、拉引策略 § （二）保险促销组合的选择 § 1、目标市场的特征 § 2、保险商品的特征 § 3、竞争对手的营销策略
第十一章 保险促销策略
§ （二）处理拒绝的技巧 § 1、直接法 § 2、虚应反击法 § 3、转移法 § 4、实力分析法 § 5、反问法 § 6、预防法 § 7、“二择一”法
第十一章 保险促销策略
§ （三）应答的技巧 § 1、要做好充分准备 § 2、一定要用较专业但又易懂的语言来应
答客户 § 3、应答时一定要有确凿的依据 § 4、在应答时切记：避免批评客户的观点；
避免与客户争论
第十一章 保险促销策略
§ （四）促成的技巧 § 1、促成签约时应遵循的基本原则： （1）让准保户自愿投保 （2）让准保户感到投保是值得的 （3）让准保户感到你是站在他的立场上为他设计保险 （4）在促成时，要在准保户接纳的基础上向前推进，在
适当的时候提出签约的问题，一定要把握好时机，切 忌操之过急。
（5）在促成时，切忌使用刺激性语言，或带有胁迫的意 味，否则准保户即使当时由于不得已而勉强签了单也 容易后悔而解约（退保）。
（6）切忌随意承诺，保险营销员不可为了促成签单，而 承诺保险责任中没有的保障内容，以免造成理赔纠纷。
第十一章 保险促销策略
§ 2、促成签单的方法 § （1）请求成交法 § （2）推定承诺法 § （3）激将法 § （4）“二择一”法 § （5）富兰克林式成交法 § （6）情感法 § （7）以退为进法 § （8）规定期限法 § （9）恭喜祝贺法 § （10）突出奇兵法
第十一章 保险促销策略
二、保险促销的手段
§ 保险促销的手段可分为直接促销和间接促 销两大类。
§ 直接促销即指人员促销。 § 间接促销又称为非人员促销，可分为保险
广告促销、保险公共关系促销和保险展业 推广。
第十一章 保险促销策略
§ 1、保险人员促销 § 2、保险广告促销 § 3、保险公共关系促销 § 4、保险展业推广
第十一章 保险促销策略
二、保险广告的作用
§ 1、传递信息、沟通供求。 § 2、引起注意、激发需求。 § 3、指导消费、扩大销售。 § 4、树立声誉、利于竞争。
第十一章 保险促销策略
第十一章 保险促销策略
第三节 保险广告促销
§ 一、广告的定义 § 二、保险广告的作用 § 三、保险广告的主要媒体 § 四、保险广告媒体决策
第十一章 保险促销策略
一、广告的定义
§ 任何广告的本质属性都是通过一定的媒体，向社 会大众传播一种信息，按现代传播学的观点，从 企业营销的角度来看，广告应该具备这样五个基 本要素：（1）传播者——广告主，主要指企业； （2）受传者——广告传播的对象，如代理人、 消费者、社会公众等；（3）传播内容——如险 种、企业观念、企业宗旨及方针政策等；（4） 传播媒体——广告媒体，如报纸、杂志、广播、 电视、网络等；（5）传播目的——主要是促进 企业险种销售，树立企业形象等。
第十一章 保险促销策略
第二节 保险人员促销
§ 一、保险人员促销的特点与作用 § 二、合格保险促销人员的素质要求 § 三、促销队伍管理 § 四、促销技巧
第十一章 保险促销策略
一、保险人员促销的特点与作用
§ （一）保险人员促销的特点 § 1、信息获得的直接性。 § 2、信息反馈的迅捷性。 § 3、人员促销的亲融性。 § 4、保险服务的人性化。
景不同容易产生自卑感的人面前 § 3、不要与客户辩论 § 4、不要打断对方的谈话
第十一章 保险促销策略
三、促销队伍管理
§ （一）招聘和挑选促销人员 § （二）培训促销人员 § （三）激励促销人员 § （四）考评促销人员
第十一章 保险促销策略
四、促销技巧
§ （一）接近客户的技巧 § 1、沟通的技巧 § 2、聆听的修养 § 3、赞美的艺术
第十一章 保险促销策略
§ （二）保险人员促销的作用 § 1、寻求客户 § 2、沟通信息 § 3、销售保险商品 § 4、提供服务 § 5、收集市场情报 § 6、树立企业形象
第十一章 保险促销策略
二、合格保险促销人员的素质要求
§ （一）仪表修养 § 1、保持良好的仪容 § 2、保持优雅的风度 § 3、注意基本礼仪 § （二）品德修养 § 1、讲信用、尊重人 § 2、热爱你的公司 § 3、热爱你的家庭 § 4、热爱你的商品 § 5、关爱你的保户 § 6、实事求是，言行一致