店长经营管理技巧ppt课件
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店长如何有效管理店面(精编课件).ppt
二、问题分析 昨日工作中发现的问题进行分析
三、分享 本店与其余门店成功案列进行分享
晨会具体步骤
精品课件
四、今日工作注意事项及重点内容 1、重点： a)主推机型具体到机型及政策（具体到方法） b)新品价格及政策 c)业务类 2、注意事项 a)卫生、陈列、员工着装 b)服务意识 c)安全意识
五、任务下发 1、总任务 2、融合产品任务 3、今日激励政策下发
结束语
➢ 教练员工是最重要责任！ ➢ 帮助员工成长是最大价值！ ➢ 目标就是你拼搏的动力！ ➢ 零售抓细节 ➢ 执行是关键
THANKS!
精品课件
➢零售卖场管理者的定义： 负责分管零售店的经营管理工作，对所负责零售店的销量和利润最大化负责；
人员管理 销售管理
竞争动态
卖场规划 及布局
时点控制 绩效考核
精品课件
人员管理
人员管理
稳定团队！激发团队！ 树立员工 积极 健康 心态 业务知识 销售技巧 服务意识 骨干员工重点培养
3（骨干）： 4（稳定）： 3（一般）
下午 适当参与卖场售卖工作
晚上 检查当日款项是否账帐相符
竞争对手巡查：活动，价格
带动员工销售氛围
检查督查当日库存是否账实相符
带训员工，业务知识，技能培训
目标跟进：分时段跟进销售情况
统计当日销售数据，如发现问题及时 分析应对
员工沟通激励
售后接待与处理
检查设备设施，店面安全情况
店面巡视：环境卫生 监管人员纪 律、现场服务督导
01 对事件的重要性排序
03 先完成重要事件
对事件需耗费时间排序
02 04穿插花时间耗费少的非重点事件
精品课件
绩效考核
步骤1
步骤2
三、分享 本店与其余门店成功案列进行分享
晨会具体步骤
精品课件
四、今日工作注意事项及重点内容 1、重点： a)主推机型具体到机型及政策（具体到方法） b)新品价格及政策 c)业务类 2、注意事项 a)卫生、陈列、员工着装 b)服务意识 c)安全意识
五、任务下发 1、总任务 2、融合产品任务 3、今日激励政策下发
结束语
➢ 教练员工是最重要责任！ ➢ 帮助员工成长是最大价值！ ➢ 目标就是你拼搏的动力！ ➢ 零售抓细节 ➢ 执行是关键
THANKS!
精品课件
➢零售卖场管理者的定义： 负责分管零售店的经营管理工作，对所负责零售店的销量和利润最大化负责；
人员管理 销售管理
竞争动态
卖场规划 及布局
时点控制 绩效考核
精品课件
人员管理
人员管理
稳定团队！激发团队！ 树立员工 积极 健康 心态 业务知识 销售技巧 服务意识 骨干员工重点培养
3（骨干）： 4（稳定）： 3（一般）
下午 适当参与卖场售卖工作
晚上 检查当日款项是否账帐相符
竞争对手巡查：活动，价格
带动员工销售氛围
检查督查当日库存是否账实相符
带训员工，业务知识，技能培训
目标跟进：分时段跟进销售情况
统计当日销售数据，如发现问题及时 分析应对
员工沟通激励
售后接待与处理
检查设备设施，店面安全情况
店面巡视：环境卫生 监管人员纪 律、现场服务督导
01 对事件的重要性排序
03 先完成重要事件
对事件需耗费时间排序
02 04穿插花时间耗费少的非重点事件
精品课件
绩效考核
步骤1
步骤2
造自己成为优秀店长(PPT48页)
痛则改，改则顺，顺就好！ 穷则变，变则通，通则顺！
变山变水先变人，要变先变带头人
2.如何做好店长
1）管---店里人事物的管理（内容在员工管 理和顾客管理） 2）理---沟通梳理
理：沟通的重要性（游戏）
游戏总结：内容简单 共同标准（使用工具） 要有反馈
沟通4要素：听（前提），诚（同理心），说 （反馈，尊敬），看（知面知心）
3.感动服务---给顾客：物超所值
• 提供附加值服务，感动服务
3）建立顾客消耗档案
1）检查顾客剩余产品和实际使用情况，及 时有效的消耗，有便于二次上货 2）卡项过多、杂、乱，进行卡项整合
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.2820.11.28Saturday, November 28, 2020
前台
1.帮助树立威信（建立管家婆的地位） 2.沟通技巧培训（顾客，美容师） 3.感情深度沟通（工作岗位不同，不可孤立） 4.监督前台行政工作（监督不可参与）
Hale Waihona Puke 3）如何发现员工短板技能储备表
项目 贵妃
姓名
紫棋 3 茜拉 5 张洁 2 梦娜 3 伊莉 3 小计
肾保
4 5 2 4 3
卵保
4 5 2 4 3
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。18:59:3518:59:3518:5911/28/2020 6:59:35 PM
•
做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2818 :59:351 8:59No v-2028 -No v-2 0
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。18:59:3518:59:3518:59Satur day, November 28, 2020
变山变水先变人，要变先变带头人
2.如何做好店长
1）管---店里人事物的管理（内容在员工管 理和顾客管理） 2）理---沟通梳理
理：沟通的重要性（游戏）
游戏总结：内容简单 共同标准（使用工具） 要有反馈
沟通4要素：听（前提），诚（同理心），说 （反馈，尊敬），看（知面知心）
3.感动服务---给顾客：物超所值
• 提供附加值服务，感动服务
3）建立顾客消耗档案
1）检查顾客剩余产品和实际使用情况，及 时有效的消耗，有便于二次上货 2）卡项过多、杂、乱，进行卡项整合
•
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。20.11.2820.11.28Saturday, November 28, 2020
前台
1.帮助树立威信（建立管家婆的地位） 2.沟通技巧培训（顾客，美容师） 3.感情深度沟通（工作岗位不同，不可孤立） 4.监督前台行政工作（监督不可参与）
Hale Waihona Puke 3）如何发现员工短板技能储备表
项目 贵妃
姓名
紫棋 3 茜拉 5 张洁 2 梦娜 3 伊莉 3 小计
肾保
4 5 2 4 3
卵保
4 5 2 4 3
•
人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。18:59:3518:59:3518:5911/28/2020 6:59:35 PM
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 11.2818 :59:351 8:59No v-2028 -No v-2 0
•
日复一日的努力只为成就美好的明天 。18:59:3518:59:3518:59Satur day, November 28, 2020
店长六项管理 PPT课件
形象代言人 业绩落实者 团队领头羊 超级营业员 财务保管者 麻烦终结者
2.1 店长工作职责
具备领导能力，独立负责店铺的日常营运工作； 人员培养和团队建设，提高团队凝聚力和战斗力； 传达公司文件、通知、会议等信息； 员工日常排班、考勤； 员工培训、能力提升； 向公司提出相关合理建议； 收集周边相关市场信息； 促销活动执行、效果跟踪； 处理顾客投诉； ………………………
人 答案是：
3.服务的本质
服务首先是把顾客当人来看，而不仅仅是交易对象；
一个人需要被尊重、被关怀和被满足； 服务本质是人与人之间的互动关系，其他东西只是
服务的道具，服务是用“心”做的！
4.制定服务标准—关键时刻
故事分享
美国国会图书馆是世界上最大的图书馆。它是一座 由三幢大楼组成的宏伟建筑。在阅览室大厅的圆屋 顶下，有世界历史名人如柏拉图、牛顿、哥伦布、 莎士比亚等雕像俯视着人们，使来到这里的每一个 人都感到好像进入神圣的殿堂。 图书馆中500多公 里的书架，存放着近8000万件（册）图书资料， 其中有许多珍贵的历史资料和名人手稿。如最早发 表美国《独立宣言》的《宾夕法尼亚日报》和第一 位美国总砖头史诗》，以及16世纪以前出版的古 版书；还有作为文物收藏的著名提琴家的提琴和历 史名人的私人信件。全馆5000多人工作人员，每 年接待读者达200万以上 。
3.4 店铺文化创建
组织架构 目标方案 业绩统计 计划进度 公司文化 员工风采 学习园地 岗位职责 …………
四、职业店长之 商品管理
商品分类方式 ABC管理法则
4.1 商品分类
为什么要进行商品分类？ 商品分类方式探讨！
商品分类方式是否符合顾客、销售需要？
4.2 商品ABC法则
步骤二结果：
2.1 店长工作职责
具备领导能力，独立负责店铺的日常营运工作； 人员培养和团队建设，提高团队凝聚力和战斗力； 传达公司文件、通知、会议等信息； 员工日常排班、考勤； 员工培训、能力提升； 向公司提出相关合理建议； 收集周边相关市场信息； 促销活动执行、效果跟踪； 处理顾客投诉； ………………………
人 答案是：
3.服务的本质
服务首先是把顾客当人来看，而不仅仅是交易对象；
一个人需要被尊重、被关怀和被满足； 服务本质是人与人之间的互动关系，其他东西只是
服务的道具，服务是用“心”做的！
4.制定服务标准—关键时刻
故事分享
美国国会图书馆是世界上最大的图书馆。它是一座 由三幢大楼组成的宏伟建筑。在阅览室大厅的圆屋 顶下，有世界历史名人如柏拉图、牛顿、哥伦布、 莎士比亚等雕像俯视着人们，使来到这里的每一个 人都感到好像进入神圣的殿堂。 图书馆中500多公 里的书架，存放着近8000万件（册）图书资料， 其中有许多珍贵的历史资料和名人手稿。如最早发 表美国《独立宣言》的《宾夕法尼亚日报》和第一 位美国总砖头史诗》，以及16世纪以前出版的古 版书；还有作为文物收藏的著名提琴家的提琴和历 史名人的私人信件。全馆5000多人工作人员，每 年接待读者达200万以上 。
3.4 店铺文化创建
组织架构 目标方案 业绩统计 计划进度 公司文化 员工风采 学习园地 岗位职责 …………
四、职业店长之 商品管理
商品分类方式 ABC管理法则
4.1 商品分类
为什么要进行商品分类？ 商品分类方式探讨！
商品分类方式是否符合顾客、销售需要？
4.2 商品ABC法则
步骤二结果：
店长五项管理技巧培训教材实用PPT(58页)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
学习管理
书读得不多没关系 就怕在社会上不读书
成功人士不一定都是高学历，但他们成功时因为后来养成了终生学习的好习惯，在工作中学 习，然后将知识应用到实践中，持续学习，最后成就伟业。
管理就是将你的事交由别人完成，找合适的人培养他，然后把工作授权给他，你就有更多的 时间去完成你的职责－－思考战略、做决策，这才是你的时间价值所在。
33
时间管理
时间管理
紧紧跟着时间的步伐 幸运之神就会永远跟着你
节省时间，你就能在有限的生命里做更多事情，你的生命更加有效。
35
学习管理－－持续改进
36
22
目标管理
把目标分解到远期、中期和近期
近期
中期 远期
从你的人生终极目标（60岁以后）往回设想，制定你的远期目标（10年）、中期目标（5年 ）和近期目标（1-3年），确定每个阶段你希望达成的结果，把它们逐一写下来，然后分析你 的起始点。
23
目标管理
有目标者自有千计万计 无目标者只感千难万难
不设定目标的五大理由 1、设定目标后害怕失败； 2、害怕被别人耻笑； 3、不知道目标的重要性； 4、不知道设定目标的方法； 5、不知道目标设定的是否正确；
目标管理
“立刻办” 是奔着有预算的目标立刻办
“想想看” 是没有预算的闭门造车
20
目标管理
目标有助于分清轻重缓急 把握重点
重要
二象限：重要但不紧急 内容：工作规划 处理方法：按计划进行 原则：集中精力处理
一象限：重要且紧急 内容：非常紧迫的问题 处理方法：立即去做 原则：越少越好
四象限：不重要不紧急 内容：娱乐休闲 处理方法：尽量别做 原则：劳逸结合
一个人没有明确的目标，就没有人生的发展方向，将四处碰壁，最终一事无成。
学习管理
书读得不多没关系 就怕在社会上不读书
成功人士不一定都是高学历，但他们成功时因为后来养成了终生学习的好习惯，在工作中学 习，然后将知识应用到实践中，持续学习，最后成就伟业。
管理就是将你的事交由别人完成，找合适的人培养他，然后把工作授权给他，你就有更多的 时间去完成你的职责－－思考战略、做决策，这才是你的时间价值所在。
33
时间管理
时间管理
紧紧跟着时间的步伐 幸运之神就会永远跟着你
节省时间，你就能在有限的生命里做更多事情，你的生命更加有效。
35
学习管理－－持续改进
36
22
目标管理
把目标分解到远期、中期和近期
近期
中期 远期
从你的人生终极目标（60岁以后）往回设想，制定你的远期目标（10年）、中期目标（5年 ）和近期目标（1-3年），确定每个阶段你希望达成的结果，把它们逐一写下来，然后分析你 的起始点。
23
目标管理
有目标者自有千计万计 无目标者只感千难万难
不设定目标的五大理由 1、设定目标后害怕失败； 2、害怕被别人耻笑； 3、不知道目标的重要性； 4、不知道设定目标的方法； 5、不知道目标设定的是否正确；
目标管理
“立刻办” 是奔着有预算的目标立刻办
“想想看” 是没有预算的闭门造车
20
目标管理
目标有助于分清轻重缓急 把握重点
重要
二象限：重要但不紧急 内容：工作规划 处理方法：按计划进行 原则：集中精力处理
一象限：重要且紧急 内容：非常紧迫的问题 处理方法：立即去做 原则：越少越好
四象限：不重要不紧急 内容：娱乐休闲 处理方法：尽量别做 原则：劳逸结合
一个人没有明确的目标，就没有人生的发展方向，将四处碰壁，最终一事无成。
最新店长培训课程PPT课件
有切实执行的技能
02
添加标题
性格素质
添加标题
有积极的性格 有忍耐力 有开朗的性格 有包容力
品格素质
榜样的力量是无穷的。 好的品格可成为模仿。
1
添加标题
学识素质
2
添加标题
学识是才能的基础 才能是知识的实践表现
”
店长的角色和职责
代表者
分析者
控制者
培训者
指挥者
协调者
激励者
执行者
店长角色
店长的角色
（店长接班人的案例）案例分析： 如果你担心里面的人超越你，那么你早晚也要被外面的人超越。在培训别人的同时，你也得到提高，你的综合竞争能力也更强了，同时你还具有了培训的复制能力。能带出一个好的店长，比只做一个好店长更有价值。
培训需要注意细节：
一定要树立一个良好的榜样。 培训并非一朝一夕，要有序着手； 培养态度远比培养技能更重要； 定制个性化的培养方案； 任何高手都不能只占唯一的位置。 最优秀的员工往往是培养出来的，不是挖过来的
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
适时赞美，艺术批评
高产能店长的激励菜谱
多投资一些玩笑，对工作态度严肃，但对自己则不必。
情绪上的活力，带动轻松、振作的感觉，积极的思考方式，提高工作效率。
形成一个奋发积极的店面环境，最重要的条件之一是营造一种“工作真好”的气氛。
春风化雨 ，美好气氛
配合不同的季节，天气，节假日和推广活动，对货品的摆放进行调整，尽量多的吸引客人进店铺； 保证货品补给及时，保证不会因为货品的不足影响生意； 做好卖场的货品管理，防止失货； 控制库存，减少积压的货品。
02
添加标题
性格素质
添加标题
有积极的性格 有忍耐力 有开朗的性格 有包容力
品格素质
榜样的力量是无穷的。 好的品格可成为模仿。
1
添加标题
学识素质
2
添加标题
学识是才能的基础 才能是知识的实践表现
”
店长的角色和职责
代表者
分析者
控制者
培训者
指挥者
协调者
激励者
执行者
店长角色
店长的角色
（店长接班人的案例）案例分析： 如果你担心里面的人超越你，那么你早晚也要被外面的人超越。在培训别人的同时，你也得到提高，你的综合竞争能力也更强了，同时你还具有了培训的复制能力。能带出一个好的店长，比只做一个好店长更有价值。
培训需要注意细节：
一定要树立一个良好的榜样。 培训并非一朝一夕，要有序着手； 培养态度远比培养技能更重要； 定制个性化的培养方案； 任何高手都不能只占唯一的位置。 最优秀的员工往往是培养出来的，不是挖过来的
添加标题
添加标题
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添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
适时赞美，艺术批评
高产能店长的激励菜谱
多投资一些玩笑，对工作态度严肃，但对自己则不必。
情绪上的活力，带动轻松、振作的感觉，积极的思考方式，提高工作效率。
形成一个奋发积极的店面环境，最重要的条件之一是营造一种“工作真好”的气氛。
春风化雨 ，美好气氛
配合不同的季节，天气，节假日和推广活动，对货品的摆放进行调整，尽量多的吸引客人进店铺； 保证货品补给及时，保证不会因为货品的不足影响生意； 做好卖场的货品管理，防止失货； 控制库存，减少积压的货品。
店长经营能力分享课PPT课件
11
提升连带
2021/7/24
第三招：导购知识要配套 1、空场时间相互考核、搭配进行FAB分享 2、可以有效利用店铺资源——时尚杂志 比如 明星同款
3：如顾客只试穿一件可以利用俏皮话：试试 又不要钱
4：三个一原则：1 顾客需求款,1顾客需求替换 款 1不同风格搭配
12
提升连带
2021/7/24
2、连带销售过程中的注意要点 ①、在销售服务过程中，开展连带销售是为了给顾客更大的 增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。
②、多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客 提供更多的选择，配搭建议和更多的优惠。
③、当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货 品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴 上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受， 有助于你销售每一件产品
25
提高绩效的措施：
2021/7/24
1，确定目标 2，加强交流 3，让员工参与过程管理 4，丰富工作内容 5，给每个员工发挥能力的机会 6，让每个员工知道工作的方向，收获的东西 7，了解每个员工真正需要什么 8，建立良好制度
26
提高员工积极性的秘诀：
2021/7/24
1告诉员工明确的目标和要求 2，提供必需的资源 3，及时解决困难 4，及时给予完成任务的下属表扬 5，定期和员工分享沟通，听取他们对店铺及管理的见解和建议 6，对员工的能力要深信不疑 7，小鱼文化 8，对员工进行培训 丰富自己（空杯状态）
20
4.行动具体
2021/7/24
当我们在例会上确定了主导目标是成套搭配三件进试衣间 时，就要宣导到员工“今天，我们在销售上推行的是成套 搭配，从现在开始，我们都要开始行动起来！”并在销售 过程中做好监督跟进及二拍一
店长的经营和管理PPT课件( 37张)
时间
作业项目
作业内容
备注
1、上周工作小结，本周计划，提报问题；源自2、店长汇总提报问题的准备；
周一
周小结
3、物价促销分析； 4、上传月销售进度表、店铺周销售统计表、 店铺问题提报单。
5全面清洁环境及商品卫生
6、对上周记录的突发事件进行汇总分析。
1、区域店长交流会或门店间的店长交流；
周二
会议 2检查近期商品并组织退货
10、需向总部反馈的其他事项。
11、团购发生后要当天汇总上报。（财务室）
12、监督文员做好日常工作。
店长一月任务
时间 作业项目
作业内容
备注
14日
1、报损交易的上报及审批。
15日
1、团购销售分析及措施； 3、客诉的上报。
20日
1、团购指标完成情况上报 2、上报考勤。（人力资源部）
17日 盘点进度
盘点作 业 内 容
2、收银台开台数、找零金确保正常状况
3、商品齐全及量感化
4、服务台配合促销广播
5、人员交接班迅速且不影响对顾客的服务
18：30~ 1、指示代理负责人接班 交代晚间营业注意事项及关店事宜
注意事项
店长工作日志（一）
时间：
店长工作日志（一）
星期： 晨会内容
执行店长：
天气： 今日的促销重点
昨日未完成问题点追踪
15：30~16：30 1、明段别、部门别营业额 1、各部门人员、商品、促销等就绪
确认
2、店门开启、地面清洁、灯光照明、购物车、篮等就绪
2、全场态势巡查、检核 卖场、后场人员、商品清洁卫生，促销等环境准备
与指示
及改善指示
16：30~18：30 1、营业问题点追踪 1、后勤人员调度支援卖场收银或促销活动
店长经营管理技巧PPT课件
如何利用店面形象推动销售
顾客的购买行为
顾客购买什么？ 我们在卖什么？
销售影响力
—我们在卖什么？
低
竞
争
产品的 效用
对客户 的利益
性价比 优势
解决客户 的问题
策略上 的帮助
有助企 业发展
高/小
销售作用
大
顾客的需求产生：
来源于强势动机和改 变原由现状的欲望以 及实现的条件。
目 差异
对
前+
现
人们喜欢工作； 工作和娱乐一样是很正常的事； 被赏识、自我实现对于员工来说，同金钱一样重要； 员工愿意承担工作义务； 员工具有自律性和责任感； 所有层次的员工，如果有机会都会展示自己的创造
力和智慧；
授权导向型经理（Y理论方法）：
取得广泛一致后才做决定，帮助人们树立主人翁 责任感；
鼓励员工发挥创造性和首创性； 对别人进行辅导，为别人完成工作提供便利； 以身作则； 对工作出色的员工给予赞赏； 帮助人们在工作中有所发展，并承担更多的责任； 重视并鼓励团队精神。
门厅整洁对顾客购买感觉的影响
专业形象和经营管理风格，对服务能 力的判断。引发ห้องสมุดไป่ตู้客的疑虑。
店面形象管理
形象标识的管理： 标准字，标准色，LOGO标准呈现。 经营门厅布置原则： 三顺原则：满足顾客视觉，触觉和流动需求
便于顾客购买的视觉：顾客进店时87%的人 首先看右侧的商品，因此把顾客非买不可的 必需品放在左侧，而把想尽快销出去去的商 品放在右侧。
一个人的动力是受到工作环境，家庭 以及一般环境影响的
激励
是指对人的行为具有激发、加强 和推动作用，并且能够引导行为和 精神状态指向目标的一种作用力
领导者激励下属，使下属的动力 和欲望得到满足，从而使下属产生 领导者所希望和要求的行为。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
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精品课件
产品陈列
商品陈列高度变化直接影响着商品销量
精品课件
店面布置应注意：
橱窗明亮整洁。 店门敞开。 店内保持整洁。 店内灯光明亮但不刺眼。 淡销时间播放背景音乐。 产品经常更新卖像以便顾客认同产品畅
销。
精品课件
店面布置应注意
促销宣传品摆放正确。 顾客进门时应有问候。 产品样机应摆放在店内最显眼处。 办公区域应与经营门厅分开。 产品货物不应堆放在经营门厅。 销售人员不应坐在经营门厅。 样机不应展示本店不出售的软件图文。 附带销售产品应放在左侧货架。
精品课件
能力的分析
三项能力的主要因素影响销售努力： 知识 天份 激励
我们应该只衡量那些我们可以影响的准 则而不是那些我们不能够影响的私人因 素。
精品课件
激励的重要性和价值
什么是激励？ 什么可以激励你？
精品课件
动力
M每个人都会为私人理由在某些方面 付出一些生理和心理上的精力。
M 动力是来自个人本身。
中段距离——信息记忆点。例如：广告牌，
号。
海报，招贴画，促销口
近 距 离——触摸欲望。例如：产品精致，
促销品的诱惑，
精品课件
灯光照明对顾客购买的影响：
正 面 光 线—— 店内照明。顾客在明亮光线下的购
购买欲
买欲望要比在灰暗光线下的
望高出60%。
产品照射光线——产品独立照明可以令顾客产生正
递比没有
面联想。产品的信息传
鼓励员工发挥创造性和首创性； 对别人进行辅导，为别人完成工作提供便利； 以身作则； 对工作出色的员工给予赞赏； 帮助人们在工作中有所发展，并承担更多的责任； 重视并鼓励团队精神。
精品课件
控制导向型经理（X理论方法）：
独自做决定； 保持控制权； 自己观点的正确性充满信心； 是以目标为导向，有时很苛刻； 为达目标可能会采用高压手段； 对于那些不能正确做事的人会进行采用纪律处分； 行动果断，可能得到不佳的业绩； 不想听到同事的批评。
精品课件
店面顾客在消费中的心理需求
受欢迎的需求。 及时服务的需求。 感觉舒服的需求。 有次序接待的需求。 被理解的需求。 希望得到帮助的需求。 受重视的需求。 被赞美的需求。 被识别和被记住的需求。 受尊敬的需求。
精品课件
Y理论：
人们喜欢工作； 工作和娱乐一样是很正常的事； 被赏识、自我实现对于员工来说，同金钱一样重要； 员工愿意承担工作义务； 员工具有自律性和责任感； 所有层次的员工，如果有机会都会展示自己的创造
力和智慧；
精品课件
授权导向型经理（Y理论方法）：
取得广泛一致后才做决定，帮助人们树立主人翁 责任感；
觉 需求
方案
精品课件
顾客理性购买为主
利益本质
价格 性能 质量 方便
支付能力
必要性
精品课件
使用性
顾客感性购买为主
利益感觉
款式，颜色，品牌
买地点
推销员 服务 购
喜欢
舒服
爱好
兴趣
愉快
冲动
精品课件
店面形象对顾客购买的影响
视觉信息对顾客的吸引：
远 距 离——抓住目光的刺激。例如：标识
招牌。
色块，模型，店面门头
精品课件
聪明的建议
设想员工总是好的； X理论也需要； 态度最重要；
精品课件
激励人的十种基本动机
自我保护的愿望； 爱的情绪； 恐惧的情绪； 性的情绪； 死后生活的愿望；
精品课件
激励人的十种基本动机
谋求身心自由的愿望； 愤怒的情绪； 憎恨的情绪； 谋求认识和自我表现的愿望； 获得物质财富的愿望。
精品课件
门厅整洁对顾客购买感觉的影响
专业形象和经营管理风格，对服务能 力的判断。引发顾客的疑虑。
精品课件
店面形象管理
形象标识的管理： 标准字，标准色，LOGO标准呈现。 经营门厅布置原则： 三顺原则：满足顾客视觉，触觉和流动需求
便于顾客购买的视觉：顾客进店时87%的人 首先看右侧的商品，因此把顾客非买不可的 必需品放在左侧，而把想尽快销出去去的商 品放在右侧。
顾客购买什么？ 我们在卖什么？
精品课件
有助销企售影响力
业发展
策略什上么？
的帮助 客户 题
竞
高/小 大
争
产品的 效用
—我们在卖
对客户 的利益
性价比 优势
解决 的问
销售作用
精品课件
顾客的需求产生：
来源于强势动机和改 变原由现状的欲望以 及实现的条件。
精品课件
目
差异
对
前
+
现
的
条件
状
状 的
况 感
生理需求 安全需求 社会需求 尊重需求 自我实现需求精品源自件激励应体现以下三个原则：
7 物质利益的原则 7 按劳分配的原则 7 随机而宜，创造激励的条件
精品课件
道格拉斯的X理论和Y理论
X理论： 工作天生是令人讨厌的； 一般人本质上是懒惰的、没有雄心壮志的； 人们喜欢受到严密的监管； 一般说来，工人是回避责任的； 对员工来说，最基本的激励物是金钱；
店面销售管理
精品课件
绩效的分析
我们应该考虑两种分析：
现况分析：目前情况 动向分析：将来的去 向
精品课件
我们需要准则来分析员工
绩效的分析以确定每一位员工的长短
处
以设定一个行动计划书
政策， 险”的
准则必须基于公司的相关 只分析当前的业绩是“危
精品课件
努力的分析
当我们衡量努力时共有三个考虑因素。
活动应该分为三个主要的领域： 数量 方向 质量
我们不可能为他们提供动力
一个人的动力是受到工作环境，家 庭以及一般环境影响的
精品课件
激励
是指对人的行为具有激发、 加强和推动作用，并且能够引导行 为和精神状态指向目标的一种作用 力
领导者激励下属，使下属的 动力和欲望得到满足，从而使下属 产生领导者所希望和要求的行为。
精品课件
马斯洛的需求层次理论
独立产品照明的强80%
隐 蔽 光 线—— 用于店面门头，灯厢，广告画，令
广告诉求更加清晰。
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招牌形象对顾客购买心理的影响
最关键的是给予顾客安全感。
精品课件
橱窗布置对顾客购买欲望的影响
产品的主题卖相的呈现，激发顾客 的想象力和占有欲。
精品课件
店面内部装饰对顾客停留的影响
店内人性化的装饰有助顾客感到亲 和力，降低顾客的防御心理。比如： 鲜花，植物，小装饰，饮料，小点 心，小糖果，舒服的椅子，清新的 气味。
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分析工作上的动力
精品课件
激
励
注意重点
人是不同的。
随时了解什么因素可以激励每一位员工。
金钱并不是最重要的激励因素。
人的激励因素是可以随时间变化的。
上级的行为对员工激励有正面或负面的影响。
真诚给予员工帮助。
开发员工的激励潜能。
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如何利用店面形象推动销售
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顾客的购买行为
产品陈列
商品陈列高度变化直接影响着商品销量
精品课件
店面布置应注意：
橱窗明亮整洁。 店门敞开。 店内保持整洁。 店内灯光明亮但不刺眼。 淡销时间播放背景音乐。 产品经常更新卖像以便顾客认同产品畅
销。
精品课件
店面布置应注意
促销宣传品摆放正确。 顾客进门时应有问候。 产品样机应摆放在店内最显眼处。 办公区域应与经营门厅分开。 产品货物不应堆放在经营门厅。 销售人员不应坐在经营门厅。 样机不应展示本店不出售的软件图文。 附带销售产品应放在左侧货架。
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能力的分析
三项能力的主要因素影响销售努力： 知识 天份 激励
我们应该只衡量那些我们可以影响的准 则而不是那些我们不能够影响的私人因 素。
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激励的重要性和价值
什么是激励？ 什么可以激励你？
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动力
M每个人都会为私人理由在某些方面 付出一些生理和心理上的精力。
M 动力是来自个人本身。
中段距离——信息记忆点。例如：广告牌，
号。
海报，招贴画，促销口
近 距 离——触摸欲望。例如：产品精致，
促销品的诱惑，
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灯光照明对顾客购买的影响：
正 面 光 线—— 店内照明。顾客在明亮光线下的购
购买欲
买欲望要比在灰暗光线下的
望高出60%。
产品照射光线——产品独立照明可以令顾客产生正
递比没有
面联想。产品的信息传
鼓励员工发挥创造性和首创性； 对别人进行辅导，为别人完成工作提供便利； 以身作则； 对工作出色的员工给予赞赏； 帮助人们在工作中有所发展，并承担更多的责任； 重视并鼓励团队精神。
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控制导向型经理（X理论方法）：
独自做决定； 保持控制权； 自己观点的正确性充满信心； 是以目标为导向，有时很苛刻； 为达目标可能会采用高压手段； 对于那些不能正确做事的人会进行采用纪律处分； 行动果断，可能得到不佳的业绩； 不想听到同事的批评。
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店面顾客在消费中的心理需求
受欢迎的需求。 及时服务的需求。 感觉舒服的需求。 有次序接待的需求。 被理解的需求。 希望得到帮助的需求。 受重视的需求。 被赞美的需求。 被识别和被记住的需求。 受尊敬的需求。
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Y理论：
人们喜欢工作； 工作和娱乐一样是很正常的事； 被赏识、自我实现对于员工来说，同金钱一样重要； 员工愿意承担工作义务； 员工具有自律性和责任感； 所有层次的员工，如果有机会都会展示自己的创造
力和智慧；
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授权导向型经理（Y理论方法）：
取得广泛一致后才做决定，帮助人们树立主人翁 责任感；
觉 需求
方案
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顾客理性购买为主
利益本质
价格 性能 质量 方便
支付能力
必要性
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使用性
顾客感性购买为主
利益感觉
款式，颜色，品牌
买地点
推销员 服务 购
喜欢
舒服
爱好
兴趣
愉快
冲动
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店面形象对顾客购买的影响
视觉信息对顾客的吸引：
远 距 离——抓住目光的刺激。例如：标识
招牌。
色块，模型，店面门头
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聪明的建议
设想员工总是好的； X理论也需要； 态度最重要；
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激励人的十种基本动机
自我保护的愿望； 爱的情绪； 恐惧的情绪； 性的情绪； 死后生活的愿望；
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激励人的十种基本动机
谋求身心自由的愿望； 愤怒的情绪； 憎恨的情绪； 谋求认识和自我表现的愿望； 获得物质财富的愿望。
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门厅整洁对顾客购买感觉的影响
专业形象和经营管理风格，对服务能 力的判断。引发顾客的疑虑。
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店面形象管理
形象标识的管理： 标准字，标准色，LOGO标准呈现。 经营门厅布置原则： 三顺原则：满足顾客视觉，触觉和流动需求
便于顾客购买的视觉：顾客进店时87%的人 首先看右侧的商品，因此把顾客非买不可的 必需品放在左侧，而把想尽快销出去去的商 品放在右侧。
顾客购买什么？ 我们在卖什么？
精品课件
有助销企售影响力
业发展
策略什上么？
的帮助 客户 题
竞
高/小 大
争
产品的 效用
—我们在卖
对客户 的利益
性价比 优势
解决 的问
销售作用
精品课件
顾客的需求产生：
来源于强势动机和改 变原由现状的欲望以 及实现的条件。
精品课件
目
差异
对
前
+
现
的
条件
状
状 的
况 感
生理需求 安全需求 社会需求 尊重需求 自我实现需求精品源自件激励应体现以下三个原则：
7 物质利益的原则 7 按劳分配的原则 7 随机而宜，创造激励的条件
精品课件
道格拉斯的X理论和Y理论
X理论： 工作天生是令人讨厌的； 一般人本质上是懒惰的、没有雄心壮志的； 人们喜欢受到严密的监管； 一般说来，工人是回避责任的； 对员工来说，最基本的激励物是金钱；
店面销售管理
精品课件
绩效的分析
我们应该考虑两种分析：
现况分析：目前情况 动向分析：将来的去 向
精品课件
我们需要准则来分析员工
绩效的分析以确定每一位员工的长短
处
以设定一个行动计划书
政策， 险”的
准则必须基于公司的相关 只分析当前的业绩是“危
精品课件
努力的分析
当我们衡量努力时共有三个考虑因素。
活动应该分为三个主要的领域： 数量 方向 质量
我们不可能为他们提供动力
一个人的动力是受到工作环境，家 庭以及一般环境影响的
精品课件
激励
是指对人的行为具有激发、 加强和推动作用，并且能够引导行 为和精神状态指向目标的一种作用 力
领导者激励下属，使下属的 动力和欲望得到满足，从而使下属 产生领导者所希望和要求的行为。
精品课件
马斯洛的需求层次理论
独立产品照明的强80%
隐 蔽 光 线—— 用于店面门头，灯厢，广告画，令
广告诉求更加清晰。
精品课件
招牌形象对顾客购买心理的影响
最关键的是给予顾客安全感。
精品课件
橱窗布置对顾客购买欲望的影响
产品的主题卖相的呈现，激发顾客 的想象力和占有欲。
精品课件
店面内部装饰对顾客停留的影响
店内人性化的装饰有助顾客感到亲 和力，降低顾客的防御心理。比如： 鲜花，植物，小装饰，饮料，小点 心，小糖果，舒服的椅子，清新的 气味。
精品课件
分析工作上的动力
精品课件
激
励
注意重点
人是不同的。
随时了解什么因素可以激励每一位员工。
金钱并不是最重要的激励因素。
人的激励因素是可以随时间变化的。
上级的行为对员工激励有正面或负面的影响。
真诚给予员工帮助。
开发员工的激励潜能。
精品课件
如何利用店面形象推动销售
精品课件
顾客的购买行为