客户开发维护：公关技巧
2024年销售总监岗位的工作职责描述范文（三篇）
2024年销售总监岗位的工作职责描述范文职责:1、引领销售部门，设定公司的年度发展战略和销售指标；2、负责收集与展厅、展览、视觉陈列及大型客户相关的信息，同时发掘潜在大客户；3、构建并维护广泛的客户网络，确保销售网络的有效管理和客户关系的良性维护；4、对工程设计提案进行成本估算，严格审核签订的合同，管理销售团队以协助完成项目报价；5、具备出色的团队领导力和跨部门协作能力；6、负责销售人员的招聘，并能有效地进行培训；7、实现公司的全年销售目标，同时开拓其他业务渠道。
岗位要求:1、具有____年以上的展厅、视觉陈列或活动策划公司的销售经验；2、具备____年以上销售团队的管理经验；3、拥有一定的人脉资源和客户基础；4、良好的服务意识，以及出色的沟通、分析、应变和问题解决能力；5、责任心强，具有良好的职业道德和团队管理经验；6、能坚决执行公司政策，善于社交，能适应出差需求；7、对工作充满热情，勇于接受挑战；8、为人正直，做事有条理，对公司忠诚，不计较个人得失；9、在老板不在场时，能有效监督并指导团队独立开展业务。
2024年销售总监岗位的工作职责描述范文（二）职责:1、负责制定企业销售策略、具体的销售计划，并进行销售预测。
2、组织与管理销售团队，以实现企业设定的产品销售目标。
3、有效控制销售预算、销售成本，确保销售范围与目标的均衡发展。
4、负责招聘、培训、评估下属员工，同时协助他们完成既定的任务指标。
5、收集并分析市场数据，并及时向高层及其他相关部门反馈。
6、参与设计和优化销售政策、规范，以适应市场动态变化。
7、建立和维护企业与合作伙伴的关系，如经销商、代理商等。
8、协助上级处理市场公关危机，确保企业形象的稳定。
9、参与制定企业产品和品牌推广策略，并监督其执行过程。
10、妥善处理客户投诉，以及安排接待客户的来访。
任职资格:1、本科及以上学历，具有快消品、粮油、电商或相关行业经验者优先。
2、具备____年的销售工作经验，或有区域管理的背景。
第四章 客户的开发
2)公共关系
• 指企业采用各种交际技巧、公关宣传、公关赞助等形式来加强与社会公众沟 通的一种活动， • 其目的是树立或维护企业的良好形象，建立或改善企业与社会公众的关系， 并且控制和纠正对企业不利的舆论，引导各种舆论朝着有利于企业的方向发 展。 • 与广告相比更客观、更可信，对客户的影响更深远， • 类型有：服务性公关、公益性公关、宣传性公关等。
4.1.2有吸引力的价格或收费
• 价格对客户而言不是利益的载体，而代表一种牺牲。 • 客户一般都有个期望价格，当价格高于期望价格时，就会有更多的客户放弃 购买这个产品或减少购买量。 • 而当市场价格低于期望价格时，客户又可能产生怀疑，而不购买——认为 “便宜没好货”。特别是当客户不能鉴别产品质量且这种产品又涉及他们的 形象和威望时，就会认定只有贵的产品才会是好的产品。 • 可见，定价太高、太低都不行。因此，企业应当根据产品或者服务的特点， 以及市场状况和竞争状况，为自己的产品或服务确定一个对客户有吸引力的 价格。
第4章 客户的开发
•客户的开发就是企业让目标客户产生购买欲望并付诸行动，促使他们成为企业现实 客户的过程。 •对新企业来说，首要的任务就是吸引和开发客户， •对老企业来说，企业发展也需要源源不断地吸引和开发新客户，因为根据一般经验， 每年客户流失率约为10%～30%， 所以老企业在努力培养客户忠诚度的同时，还要不断寻求机会开发新客户，尤其是 优质客户的开发。
•当你笑时，整个世界都在笑； 笑可以增加你的面值。 •从今天起，直到你生命的最后 一刻，用心去笑吧！
4.1.2有吸引力的价格或收费
• 低价策略(折扣定价)
• 高价策略(声望定价) • 心理定价 • 差别定价
• 招徕定价(牺牲定价)
• 组合定价 • 关联定价 • 结果定价
公关的岗位职责（精选13篇）
公关的岗位职责（精选13篇）公关的篇1职责：1、负责公司市场拓展、市场关系维护、商务接待、商务谈判、市场相关信息收集等工作;2、配合总经理、部门经理处理外部公共关系，负责公司政府、商务关系的拓展及维护;3、参与公司重要客户资源的公关，做好新客户开发与老客户客情维护工作，协调维护各合作伙伴与高层的紧密合作关系;4、配合工程项目前期接洽和后期维护工作，做好客户走访及接待工作;5、上级交办工作岗位要求：1、熟悉公关行业，有2年以上公关传播、企业公关活动组织管理、接待等相关工作经验，年龄在28-35岁之间;2、具较强的商务谈判及业务拓展能力，良好的职业素养和团队合作精神;3、亲和力强，熟悉商务礼仪，善于交际应酬，有高层领导接待经验者优先;4、有一定的社会或政府关系的优先考虑;5、有从事该行业工作5年以上经历或路桥隧相关专业学历者优先; 公关的岗位职责篇2职责：1、负责利用公司资源进行公共关系联络及维护、客情维护等，不需要拓客陌拜。
;2、善于对客户资源的维护与沟通、管理，协调合作伙伴之间的关系;3、协助营销客户经理开发及维护各单位关系，日常商务接待应酬等;4、参与对外合作的策划、整合和推广，参与重大业务洽谈，解决业务拓展中的问题;5、完成领导交办的其他工作;任职资格：1、大专以上学历，年龄25-35，大专及以上学历，备外联和公关能力;2、形象气质好，具有较强的商务洽谈、沟通能力和语言表达能力。
公关的岗位职责篇3职责：1、负责市场新资源开拓，与当地城市品牌资源洽谈，建立合作关系;2、定期拜访、维护，收集客户信息;3、发现客户需求，为客户提供优质的福利服务解决方案;4、收集、反馈市场信息，帮助公司完善产品设计，帮助公司制定业绩规划;任职要求：1、二年以上工作经验，追求高薪，优秀者可适当放宽要求;2、良好的职业素养、有较强的亲和力，乐于与人沟通，形象气质佳，性格开朗;3、积极主动热情，能较快融入公司文化;4、有市场公关，企业福利、蛋糕销售工作经验者优先考虑;5、熟练使用OFFICE等办公软件，熟悉网络资源。
如何进行客户开发与客户维护
•商务运作 •技术交流 及方案确定
3
各流程节点及输出物：
流 客户确定 程 电话邀约
上门拜访 及
产品推荐
车辆解决 初步方案
技术交流 及
方案确认
项目评估 商务运作
合同签订 关系维护
输 电话邀约 出 反馈单 物 附件
拜访反馈 报告 附件
产品 推介书 附件
交流纪要 附件
谈判纪要 附件
关系维护与 服务计划
Ⅰ、什么是谈判呢？就是双方妥协和交换并达成一致的过程。
Ⅱ、如何能在谈判过程中掌握主动呢，并最终获得有利己方的
条款？
第一要了解对方的心理；
第二要有目的妥协、交换和让步。
Ⅲ、谈判过程中需要谈什么呢？
产品
价格
服务
付款方式
供货周期等等
2
Ⅳ、如何在谈判过程中报价呢？ 一般情况下，为获得客户订单，销售人员往往会根据产品进行
如何进行客户开发与客户维 护
前言
？客户营销作为分公司今年重点推进的工作，那么客户营销包含 哪些内容？ 简单说，客户营销主要包括以下三个阶段：
客户营销
客户确定
客户开发
客户维护
核心
目录
第一部分：谁是我们的客户 第二部分：如何进行客户开发 第三部分：如何进行客户维护
第一部分：谁是我们的客户
一、客户选择：
采购数量及预算
车辆要求
1
、三图一网建立：
❖ 客户开发前的准备工作：
必须做好的功课
❖ 在进行客户开发前，首先应 对客户基本情况进行收集、分析， 主要了解的内容包括：
❖ 客户基本情况：客户地址、性质、 主营业务、客户所属的行业地位等；
❖ 车辆的使用要求、使用品牌、保
中石化加油站客户维护与开发技师论文
加油站操作员技师毕业论文题目浅谈中石化加油站客户开发与维护单位中石化山东济南长清公司姓名张燕中国石化山东石油分公司（内部资料注意保存）浅谈加油站客户开发与维护中石化山东济南长清公司张燕摘要：随着国内成品油市场的进一步开放，对加油站客户的争夺更加激烈。
谁占有终端市场和加油卡市场，谁拥有较大程度的客户品牌认同度，谁就将在激烈的市场竞争中占有优势。
本文通过客户开发与维护工作定位、体系与责任、分类与等级评价、找寻客户目标、强化客户开发、高效客户维护、配套保障措施七个方面进行了阐述。
力求通过高效的客户开发与维护策略，提高市场占有率，彰显“中石化”品牌效应。
才能做大做强，才能有效促进企业可持续发展。
关键词：加油站客户开发与维护策略。
为强化客户开发，做好客户维护，提高固定客户和持卡消费比例，在激烈的市场竞争中稳定并提高市场份额，不断提升网络竞争能力和赢利能力。
所以，作为加油站的管理者，我们势必要做好加油站客户开发与维护，并将我们的客户锁定为我们的终生客户！本文浅谈加油站客户开发与维护策略建议如下：一、客户开发与维护工作定位成品油零售是公司销售业务的基础和盈利的主要来源，客户资源是衡量企业核心竞争力的重要标准和持续发展力的重要支撑。
在终端网络规模一定的条件下，客户开发与维护是销售企业至关重要、需要常抓不懈的工作。
两者同为销售企业的生存之本、销量和利润之源。
二、建立体系，明确责任建立地区公司、地市公司、片区和加油站分级开发与维护体系，各级负责本级跨区域客户的开发与维护，并指导、协助下级客户开发与维护工作。
建立以两级零售管理部门、片区和加油站为主体的专业化客户开发与维护队伍，同时调动全员开发与维护客户的积极性。
探索建立权责对应的零售客户经理制，发挥加油站员工客户维护的功能，管理机关要具体承担客户开发与维护的责任。
客户服务中心是零售管理部门的派出机构，是公司服务客户的重要平台，是联络公司与客户的重要桥梁，承担重要的客户开发与维护功能。
客户开发与维护策划书3篇
客户开发与维护策划书3篇篇一客户开发与维护策划书一、背景随着市场竞争的加剧，客户开发与维护已成为企业发展的关键。
为了提高客户满意度和忠诚度，增加客户价值，特制定本策划书。
二、目标1. 提高客户满意度：通过提供优质的产品和服务，满足客户需求，提高客户满意度。
3. 扩大客户群体：通过有效的市场推广和销售策略，吸引新客户，扩大客户群体。
4. 提高客户价值：通过提供个性化的产品和服务，提高客户价值，增加企业收益。
三、客户开发策略1. 市场调研：了解目标客户的需求、偏好和购买行为，为客户开发提供依据。
2. 目标客户定位：根据市场调研结果，确定目标客户群体，制定针对性的客户开发策略。
3. 产品和服务创新：不断推出符合客户需求的新产品和服务，提高客户满意度和忠诚度。
4. 市场推广：通过广告、促销、公关等活动，提高企业知名度和产品曝光度，吸引新客户。
5. 销售渠道拓展：开拓新的销售渠道，如电商平台、社交媒体等，扩大客户群体。
6. 客户关系管理：建立客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个性化的服务和关怀。
四、客户维护策略1. 提供优质的产品和服务：确保产品质量和服务水平，满足客户需求，提高客户满意度。
3. 定期回访：定期对客户进行回访，了解客户使用产品和服务的情况，提供必要的帮助和支持。
4. 举办客户活动：举办客户活动，如产品培训、客户座谈会等，增强客户对企业的认同感和归属感。
5. 提供增值服务：为客户提供增值服务，如免费维修、保养等，提高客户满意度和忠诚度。
6. 处理客户投诉：及时处理客户投诉，解决客户问题，提高客户满意度。
五、实施计划1. 第一阶段：（时间区间 1）完成市场调研和目标客户定位，制定客户开发和维护策略。
2. 第二阶段：（时间区间 2）实施客户开发策略，拓展销售渠道，提高产品和服务知名度。
3. 第三阶段：（时间区间 3）实施客户维护策略，建立客户关系管理系统，提高客户满意度和忠诚度。
4. 第四阶段：（时间区间 4）定期评估客户开发和维护效果，调整策略，持续改进。
房地产客户投诉公关危机处理
房地产客户投诉公关危机处理大纲全程二手房案例讲解+训练+地产工具落地执行-------主讲老师：闵新闻闵老师承诺：只专注房地产行业培训,帮助房地产企业团队提升利润绩效一、课程背景近年来全国多个房地产项目出现入住纠纷,个别项目出现业主集体公开示威、围攻发展商的事件,甚至演变成开发商与业主的暴力冲突;法院也经常收到业主对发展商的起诉,从房屋面积缩水到房屋出现质量问题,直至室内空气污染案件,客户投诉、媒体揭短,贷款受限等可谓五花八门;业主法律意识的提高,一方面监督开发商要诚信为本,另一方面也提醒房地产企业建立危机公关体系,提高应对紧急情况的能力;购房者和开发商之间在交房入伙过程中的纠纷频繁发生;危机事件处理的好坏,借故既然相反;有些开发商善于运用危机公关,不仅化解了大多数矛盾,进而利用该事件“反客为主”,有效地宣传了自己,企业继续向前走;而某些发展商却由于准备不充分,丧失了处理纠纷的最佳时机,未能化解危机,导致企业和公众之间关系恶化,企业经营收到影响,生存和发展受到威胁,以至企业名誉扫地,严重影响到楼盘的销售和公司的信誉,甚至能给企业带来灭顶之灾;二、课程收获本课程闵新闻老师根据自身从事10多年的房地产实战工作经验以及吸纳万科、龙湖等房地产标杆优秀企业客户投诉处理的经验和知识,并提炼研发而成一套房地产客户投诉公关处理培训课程,此课程是房地产销售、客服、法务、工程的必修课;“回去就能用,行动就有效”是本课程的最大卖点;将为您企业的客户服务和投诉公关危机处理系统方面,提供全面解决方案,在最短时间不断拷贝式增长,实现企业危机不断缩小,实现企业品牌不断认可和忠诚,实现企业销售绩效常青不败;三、课程对象销售员、客服、物管、工程维修,法务等房地产全体员工四、授课方式学员100%参与实操训练；理论讲授40％、实操训练35％、案例讨论15%、经验分享与现场答疑10％五、培训时间实战课时2天12小时,标准课时1天6小时房地产客户投诉公关危机处理大纲一、业主投诉分析1、对业主投诉的认知1、万科在投诉中完美2、建筑是遗憾的艺术2、业主投诉来源和条件分析1、客观软硬件瑕疵2、主观经济恶意3、第三方教唆调拨4、非责任管辖范围分组讨论：业主个人信息泄露,业主不分源由要房地产公司、物业公司承但责任,我们该如何处理和面对这些公关危机3、业主投诉类型及特点：内生性投诉外生性投诉个别问题泛化4、业主投诉发展四阶段1、潜伏期2、爆发期3、处理期4、善后期头脑风暴：日常会遇到业主有哪些投诉,以及交房后业主有哪些投诉作为客户服务部、销售部、工程维修部、法务部如何处理及面对公关危机二、业主投诉工具1、业主投诉发生条件和情景1、超过心理临界点2、超过利益临界点3、超过群体临界点2、业主投诉三种结果1、协商解决,双方满意2、单赢结局,留下隐患3、不了了之,双输结局3、投诉四个时期的管理措施1、投诉潜伏期2、投诉爆发期3、投诉处置期4、投诉善后期三、投诉潜伏期1、潜伏期沟通处理目标1、发现隐患、及时消除2、调整频道,获得认可3、预防处置、不留后患2、潜伏期业主心态1、压抑不满2、挑剔型观望3、择机爆发4、希望得到关注和重视5、还算讲道理3、潜伏期沟通处理策略1、有效识别,防微杜渐2、责任认定案例：小区窰井盖与地面不平,造成业主绊倒,索赔3、预防性沟通设置4、移情认同,提前放压案例：水磅房噪音扰业主5、给出备选解决方法案例：对面幼儿园比较吵闹6、服务和利益交换头脑风暴：如何减小延迟交付房屋带来的影响7、内部沟通预警8、处理资源和证据准备案例：业主违规侵占公用空间9、做好孤立和法律准备10、提前免责准备例：借楼梯给业主,使用摔伤后索赔4、投诉潜伏期的控制调节和可能结果1、即使发现2、适当隔离3、做好备案4、免责预防5、内部预警性沟通6、资源准备头脑风暴：交房的流程,交房过程中应预见的各个事项以及采取的措施如何处理如何提前预防法律如何赔判四、投诉爆发期1、投诉爆发期的情景条件1、情绪失控2、群体扩散3、利益争端4、抱怨明显2、投诉爆发期沟通目标1、心理安抚,冲突降级2、即使控制,防止扩散3、区别隔离,重点突破4、维护权益,合理担责3、爆发期业主可能反应和心态1、不确定焦虑2、积聚联想3、负面折射4、威胁恐吓5、乱而无果4、爆发期我方服务员心理及外在反应1、急于求成,不行就躲2、害怕担责,不知所措3、本位思考,公事公办4、自尊心强,委屈有力5、爆发期处理策略1、快速抢先反应例：业主被关在电梯内+鲜花换取真诚+电梯公司上门道歉2、关切询问+事实确认例：宠物吓人事件3、责任优先+首问责任例：业主停车场规划瑕疵导致业主用车堵门事件4、心理按摩+换位调频分组讨论：房屋工程遗留问题能修复但不影响使用需要给业主经济补偿吗5、主动控制+马上行动6、及时通报行动进展例：重大群体投诉每周通报一次7、条件性+肯定性8、留有余地模糊承诺9、抓大放小分化隔离例：厦门px污染事件中的带头人10、对比平衡+转移注意11、不断致歉,不断服务;6、投诉爆发期控制条件和可能结果1、物理和心理隔离成功2、信息沟通有效3、让业主看到后续解决的希望或者行动;五、投诉处置期1、投诉处置期情景条件1、影响持续扩大2、事态和结果明朗化3、业主逐渐接受事实4、业主群体开始分化2、投诉处置期沟通目标1、控制局面,解决问题2、分化业主、探寻判断3、搜集证据、处理资源4、恢复影响、消除隐患3、投诉处置期业主心态和可能反应1、心理分界2、构筑底线3、聚焦逼迫效应增强4、谈判心态5、群体分化4、我方人员心理及外在反应1、回应过慢2、不懂转化3、不敢承诺5、投诉处置期沟通处理策略1、诚实透明+换位思考2、多人同时沟通,分化分级处理3、以弱示强+换位拉动4、替代方案+服务替换5、部分接受+筹码交换原则6、适当封底例：业主以小区治安和管理差为由,拒交物业费用;7、情绪控制分化8、易处突破,分化解决9、超预期服务10、正向利益诱惑+负向利益损失计算11、内部策反12、负向威胁性筹码6、投诉发展期的控制条件和可能结果1、成功分化拉拢大多数人2、具体建议行动被业主接受3、事态渐渐平息并回归可控状态典型案例分析：交房时,达不到验房标准而拒绝收房销售建议：双方在前期文本和合约中是否约定,如：通力电梯诉讼案法务建议：双方没有约定的是否有法定例：业主要求用售楼书做附件客服建议：认定责任顺序合作责任人六、投诉善后期应该弥补投诉造成的不良影响1、投诉善后期的情景条件1、事态表面平息内化和弱化2、现场恢复平静3、影响减小2、投诉沟通目的1、弥补影响,消除后患2、避免战火重燃3、投诉善后期业主心态和可能反应1、余怒未消2、印象固化3、秋后算账4、投诉善后期的投诉沟通目标1、避免刺激点,暂时搁置2、弥补式服务3、消除后续隐患4、内部沟通,安抚总结头脑风暴：如果业主在遇到点小事就投诉,而且动辄说：不交物业费可能手媒体影响严重,出现负向印证效应,我方可以采取哪些措施应对消除投诉冷却期的不良影响七、投诉识别与头痛防范管理体系1、投诉沟通的管理体系概要1、从关系型防范向专业型公关防范2、日常投诉沟通防范的四化3、公关不是做广告搞活动,而是良好沟通和价值传递;4、品牌不是认知度,而是认可度5、投诉沟通渠道管理6、投诉沟通内容和沟通处理路线管理2、媒体介入时的应对技巧1、防止媒体乱说的最好方法就是快速更新信息,而不是回避2、负责的态度就是让媒体最无奈的态度3、保持适度友好,不要把媒体推向对立面4、画出主线,不纠缠细节5、不要帮媒体制造新闻6、避免引起歧义的任何言论7、告诉媒体你会保持积极沟通头脑风暴：当有房屋质量问题被媒体曝光后怎么处理头脑风暴：媒体发布与事实不相符的报道,该如何处理3、投诉处理防范人员1、三级领导责任制最高+值班+现场2、投诉研究小组3、投诉处理专员及投诉谈判专家内培或外聘头脑风暴：当有公共危机出现时,一般由哪些人员负责处理学员训练：客户投诉预防、处理、善后现场动作和话术训练及公关危机训练：。
2024年市场开发服务中心上半年工作总结(二篇)
2024年市场开发服务中心上半年工作总结尊敬的领导，您好！首先感谢领导对我们市场开发服务中心团队的关心与支持。
我是XXX，担任市场开发服务中心主管，在过去的半年里，我带领团队与各部门通力合作，积极推行市场开发策略，取得了一系列较为显著的成果。
现将此期间的工作总结如下：一、市场营销策略制定与执行1. 通过与销售团队的紧密合作和对市场的深入调研，我们制定了适应市场需求的销售策略，并将其与其他部门进行了有效的沟通和协调。
2. 我们推行了多渠道营销策略，包括线上线下相结合的推广活动，与合作伙伴开展的联合营销活动，以及定制化的市场营销方案。
这些举措有效地提升了产品知名度和市场份额。
二、市场推广活动与公关策略1. 我们组织了一系列的市场推广活动，包括举办行业研讨会、参加行业展览、发布新产品等。
这些活动有效地提高了企业品牌的知名度和影响力。
2. 通过与媒体的合作，我们成功地获得了一些重要的媒体报道和宣传机会，进一步提升了企业形象和品牌价值。
三、客户关系管理与维护1. 我们积极与客户进行交流与沟通，建立了稳定的合作关系，并为客户提供专业的售前和售后服务。
通过定期的客户拜访和电话回访，我们有效地提高了客户满意度和忠诚度。
2. 我们建立了一个客户关系管理系统，对客户信息进行了分类和整理，为业务拓展提供了有力的支持。
四、团队建设与人才培养1. 我们注重团队建设，鼓励团队成员之间的合作与协作。
通过定期召开团队会议，分享经验和交流心得，我们促进了团队的凝聚力和向心力。
2. 我们注重人才培养，通过内部培训和外部学习，提升队员的专业素质和能力水平。
同时，我们也为优秀的员工提供晋升机会和发展空间，激励团队成员发挥潜力。
五、问题与挑战在过去的半年里，我们也面临了一些问题和挑战。
例如，市场竞争压力不断加大，客户需求和行业环境的变化等。
然而，我们通过团队的努力与拼搏，以及与其他部门的紧密合作，成功地克服了这些困难，并取得了一定的业绩。
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上鱼词 “清蒸桂鱼,各位打扰一下,我们的鱼已经上来了,按我们当地的习俗上鱼要喝鱼头酒的, 您看鱼头正好对着您,鱼头一对大福大贵,鱼头鱼尾十全十美，这前三杯是非您莫属了, 今天我为您端一个步步高升”. “鱼儿盘中坐，美酒喝三个，鱼头鱼尾，顺风顺水，王局，今天我给您端个步步高升鱼 头酒” 敬酒词 1、您看王局,这第一杯,龙洒点滴财运当头,我祝您财达三江运通四海,您请 2、这第二杯,酒倒一半,福气不断,我就祝您名利双收,事业有成,您请 3、第三杯嘛,您看这酒杯是圆的,酒是满的,我就祝您今后的事业圆圆满满.您一定要喝.您 请.
客户维护公关技巧六：《制造感动》 感动服务是销售人员的公关主题， 让顾客感动是我们做酒店服务的最 终目的，寻求感动点无疑是最重要 的 1、根据顾客的需求提供感动服务 2、从平常的服务流程中演化出感动 服务
测试： 某宴会上，李总说自己今天口腔 溃疡，不能也不想吃东西，旁边 的另一位顾客就给他提示：“木 耳和蜂蜜治口腔溃疡效果很好”， 这个信息你知道后请你为李总设 置一次感动服务。
客户维护公关技巧二：《语言技 巧---见什么人说什么话》
酒店人两种说话方式 1、礼貌话 2、家常话 客人问您姓氏、年龄、工 资 老常客要房间 老常客炫耀贵宾卡
顾客的六型：
疲软 和慈 调侃
俏静
端肃
虚面
见什么人说什么话： 面对疲软顾客：大方，真诚自 然 面对和慈顾客：亲切，尊敬活 泼 面对调侃顾客：迎合，调侃得 体 面对俏静顾客：赞美，适度真 诚 面对端肃顾客：谨慎，细致得 体 面对虚面顾客：赞美， 性格： 1、内向型 2、中兼型 3、销售型
PMP公关技巧运用 赞美技巧和沟通以及“逢场作戏” 是当今的一种高级的生存本领。 有人称之为PMP交际学问，因为 他符合了人际关系交际学的游戏 规则。
客户维护公关技巧一：《赞美》 “标签效应”：逢人减岁、逢物加价
1：赞美顾客的孩子 2：赞美顾客年轻 3：赞美顾客的太太 4：赞美顾客身材 5：表示对顾客的敬佩 6：赞美客人家庭
客户维护公关技巧八----《拜访》： 当我们通过宾客档案的反 馈了解到个别潜力顾客某 时间内停滞对我们酒店的 消费时，我们将采取一种 必要的维护方式，那就是 上门拜访进行外出维护。 熟客拜访一定要有电话约 定，并有拜访的主题，并 要得到顾客的确定和同意， 此外还要充分的了解客户 的工作性质以免给顾客带 来不便。
客户维护公关技巧三： 《掌握大量公关话术》
公关话术，是无数个销售高手总结的 一些常用且又经过精确推敲的术语， 熟练掌握这些术语会强化我们和客 户沟通的实效性
。
公关束语范例:
1、呀!王总,好久不见了 2、快给王总接过来 3、你好领导,怎么会不认识呢 4、看您说的,咱们还客气什么 5、嫂子没来吗？ 6、改日您过来,我请您吃饭 7、很高兴能认识您,这是我的名片 8、早就听说您的大名了,今天一见果然不同 9、在您面前,我们永远是学生
销售培训PK规则： 1、每组每次开课前准时清点人数，每迟到1人次小组扣除2分 2、走动及接听电话每人次小组扣除2分 3、请假每人次小组扣除2分 4、说悄悄话，每次该小组扣2分 5、电话响铃每人次小组扣除2分 6、准场到点人员到齐每组加4分 7、积极回答老师提出的问题每人次答至重点小组加2分 8、旷训每人次小组扣除4分 9、优胜小组每人获神秘礼物一份 10、小组每加1人加分2分，人数标准机动
你们是：队名 让我们听到你们的声音：口号 让我们听到你们的歌声：队歌
客户开发维护-----公关技巧
让我们一起关闭手机好吗? 不要影响你的同事、你身边 的伙伴、也不要影响老师、 更不要影响自己的听课。祝 您听课愉快哦。
培训规则
1、培训过程中，需要所有的指定人员注意集中，并且要坚持到底， 不得随意中途退场。 2、培训中凡有不懂、不明白的可在下课时间向老师询问，尽可能 不要在讲课时间问话。 3、有急事、私事的话要举手打报告。 4、培训时间一律关闭手机，不得接打电话，以免影响他人。 5、礼貌称呼讲师和同事。 6、认真的做好笔记并保存，字迹工整，一目了然，笔记做为考核 内容。 7、将培训内容运用到实际工作当中。 8、考虑我们的员工接受力参差不齐，因此课程会有基础重复。 9、认真完成老师所布置的作业，凡作业没有完成的、或敷衍培训 的，均要接受课堂处罚。 10、由指定人员在每次开课前将培训所需物品、用具准备到位。 11、听从指挥：我们人比较多，训练内容多、时间少，要求大家 听从指挥，不要在组织、安排上浪费太多时间。
顾客：“我孩子刚两个月，没办法，必须得上班，公司一直催着让来” 您来赞美： 顾客：“到时开会的时候能否把你们会议室墙壁上的标语去掉，领导会觉得不合适” 您来赞美： 顾客：“我没事喜欢喝茶，我不喜欢喝乌龙茶，我比较喜欢喝红茶” 您来赞美： 顾客：“以前喜欢玩儿，玩儿吉他，玩儿钢琴，那时候天天几个同学泡在一起，还成立 乐队什么的” 您来赞美： 顾客：“咱也没啥本事，就是朋友多，有事了都愿意过来帮个忙什么的” 您来赞美： 顾客：“您认识我有啥好处，天天过来麻烦你” 您来赞美：
方块一
专业常识---认识酒店营销
3分钟热身：举手配合
做过小商品销售的？ 做过街头销售的？ 做过房产（期房、二手房）销售的？ 做过商场服装销售的？ 做过化妆品、珠宝、家电销售的？ 做过保险销售的？ 做过安利销售的？ 做过酒店销售的？ 做过酒店策划的？
什么是销售？ 什么是营销？ 酒店营销与酒店销售有什么 区别？ 两者有什么关系？
18、这样吧,今天第一次与各位见面,我呢也不会喝酒,我就给在座的各位 端一杯,还希望大家以后多多关照,多多捧场. 19、今天恰巧事情也比较多,怠慢了各位,也没什么好送的,这是最近开发 的一道新菜,大家尝尝多给提点意见 20、我刚让厨房做了一个#菜,您呆会给孩子带回去.今天出了点小问题您 一定好好给客人说说. 21、看您说的，别人来了没房间，您来了还会没房间。 22、您真会开玩笑，您往这一坐就是贵宾卡，还看什么贵宾卡呀，早都 给您打过折了。
客户维护公关技巧七-----《私 约》： 私约是走出酒店或在酒店内部 约见顾客单独沟通客我关系 的一种维护方式，作为公关 销售代表，一定要能够认识 到，成功的维护一定要注入 大量的时间和频繁的接触， 在这里我们需要提示大家， 与顾客的关系永远就只有 “客我关系”，而不能掺入 其他的因素在中间，要避免 我们同顾客的非正常接触， 否则对销售人员本身和对酒 店都会带来一定的危害。
客户维护公关技巧四： 《快速记忆》
客户维护，重在记住顾客，在 酒店，众多的顾客没有1000 也有几百，每天我们都会见 到陌生的面孔，如何快速的 记住顾客？不仅是一项技巧 同时也是一项技能，是销售 现场维护必须掌握的一种本 领。 1、形象记忆法 2、名片记忆法 3、职务记忆法 4、习惯记忆法
如何寻求顾客的特点：
习惯性动作：舔舌头、咬嘴唇、眨眼睛、撩头发、小咳嗽、 吸鼻子 习惯性口语：绝对的、一定的、必须的
形象特征：脑门、头发、眼镜、耳朵、嘴巴、鼻子、眉毛、 习惯性夹烟 穿着特征：带帽子、围围巾、加皮包、穿风衣
公关技巧五：《融入》
酒店公关必须快速融入，只有 这样才能给顾客留下深刻的 印象，例如：宴会顾客。销 售人员除了在前期与顾客谈 判时沟通双方的合作以外， 还要在正式接待时融入顾客 并进行有效交流。 1、题外沟通 2、酒文化
常人心态
专业销售心态
销售工作没方向
销售工作很辛苦
无所适从
疲劳
受到顾客打击
公关技巧不扎实 陌拜遭轰 部门不配合 销售业绩不好
沮丧
尴尬 消极 恼火、无奈 不自信
销售人员言谈举止训练
训练一：“言”
语调： “王处，嫂子没来嘛？抽空来呗，咱们这 儿最近推出的有峨眉山珍火锅，都反应 挺不错的，有空一定带嫂子过来。” 语速： 五声四十二字练习 压嗓： “您好马院长，我是AA酒店的小何啊， 您这会方便吗？那不是怕影响到您嘛， 没事，请您喝茶吧？” 口眼双语： “各位打扰一下，请问今天喝点什么茶呢？ 我们为大家准备的有龙井、普洱、铁观 音、栀子花、此外还有上好的咖啡”
顾客说了算
亲人年代
把客人当家人
女朋友的年代
跟踪维护服务
顾客定位：
要求：按照由主到次的方式为左边的几 种类型的酒店进行顾客定位，例如： AA酒店顾客定位= 政府接待办 政府官员、部队接待办（The main 部队接待办 customer base） 事业单位官员 公司集团高管、事业单位官员（General 事业单位职员 customers） 公司集团高管 家庭、个人（Affiliated groups of 公司集团职员 customers） 旅行社 家庭 个人 科室同事 同学朋友战友 驻地外宾团 旅行网
“哎呀，您的孩子真可爱”
“王总，您不介意我问一下，您今年？？？不 是吧，我感觉您也就三十多岁的样子”
“王先生，您的太太真漂亮”
“没有觉得您胖啊，感觉您的身材很匀称的， 正好合适，我要有您这样的身材就好了”
“我很少佩服人，您是例外” “瞧您一家多幸福，真的很让人羡慕”
发现赞美点：
顾客：“前几天送我儿子去北京上学了，还不错，北京大学” 您来赞美：
了解了我们的产品，再来看一看 我们的销售对象，也就是我们的 客户
酒店销售对象 1、 政务客户 2、 商务客户 3、 旅行团队 4、 网络客户 5、 散客
把产品卖出去的过称就是 销售。
有了产品，有了客户，就 看怎么把产品卖给他们了
2、认识顾客
顾客=营销=追女朋 友
同志年代
顾客自己照顾自己
上帝年代
酒店营销
营 销 部
公关 销售
策划 智囊
酒店 宣传
客户 维护
客户 开发
产品卡 销售
客户 档案
回款
策划 活动 运筹
营销 产品 开发 销售
网络
媒体
方块二
公关销售专业常识
一、卖什么得知道什么，我 们先来了解一下我们的产品
酒店产品组合与价格打包 用餐 会议 住房 娱乐 附加产品 洗衣房、花房、委托管理、 印刷厂。。。。。。