abc顾客和市场
万能沟通ABC法则—黄金法则
时，让他觉得你对这个生意不重视，当然他也不会重视，这样一个精英就被你的不守时给 扼杀了。因为一个成功的领导人一定是守时的，他会把握时间，会提早做好准备。 ★ 要能得体的应对，不要答非所问。通过交流，让对方感到你们很投缘，谈得很舒服，
让他感到你的诚恳。
★
保持微笑。笑脸相迎是建立良好人际关系的基础，他可以化解人的紧张情 绪，拉近人与人之间的距离。
ABC黄金法则
3、会后
我们应该做的工作
★
ABC黄金法则
三、ABC法则小技巧
1.“Ａ”的切入方式
“Ａ”可以以闲聊的方式，渐渐的培养彼此的关系，导入话题。 “Ａ”必须知道最终目的，以免话题越扯越远。 “Ａ”从家庭，事业，产品，观念切入，从关心角度，渐渐引入主题。 “Ａ”也可以从故事切入，这样“Ｃ”较容易接受。 “Ａ”可以说说自己的心路历程，引起“Ｃ”之共鸣。
Ａ
方桌
C
Ｂ A
圆桌 C B
的左前方，“Ｂ”坐在“Ｃ”的另一侧。
ABC黄金法则
2、会中
会中“B”要把“C”介绍给“A”,一定要把新朋友带到“A”面前，并 向“C”介绍 “A"在直销行业里的成长经历，如何付出以及所取得的成就等，只需简单介 绍 一下“Ｃ”即可。在整个过程中，“Ｂ”始终要跟“Ｃ”站在一起，这样 “Ｃ”才会有 安全感。如果是在一对一的沟通中，“Ｂ”首要做的是排除一切干扰。如， 先 将自己的电话关机，并要求“Ｃ”在沟通时也将电话关机，当服务生前来倒 水 时，即先说明暂缓服务，使得“Ａ”与“Ｃ”可以充分的沟通，而不致使沟 通的 气氛中途被打断，而遗漏一些重要话题。沟通中途不要发资料，不要插话， 不要岔题，做到助场不打岔，点头微笑，随声附和就好，如“Ｂ”打岔，会 使
３.ＡＢＣ法则的成功率：Ｂ占５０％， 座 位占３０％，Ａ占２０％
ABC卫生巾的市场营销环境分析
五：市场环境分析
护理用品市场复杂多变，具有很高的不确定性。首先，市场竞争对手繁多，同时他们的发展方 向具有不确定性，新产品的推出，收购，重组时有发生，这给公司战略制定带来不少挑战；其次， 护理用品的消费群体覆盖面很广，层次需求较多，同时需求在不断变化。 目前我国护理用品市场显著特点以国际大品牌为主导，市场已由成长期逐步进入成熟期，各类 品牌占据各自的细分市场层面，部分消费者已逐渐趋向于固定使用一个或几个品牌。我国目前有 1000多家卫生巾生产企业，其中直条型卫生巾产品生产线约800条，护翼型卫生巾产品生产线1000 多条，卫生护垫生产线近300条。卫生巾年生产能力约800亿片，护垫年生产能力约为150亿片。产 有29多个品牌占据市场主导地位，其中护舒宝，ABC，安尔乐这几个大品牌占据护理用品市场的领 导地位。产品品的档次也由早期的低档直条型发展到如今多种品种、多种类型的中、高档。其中高 端市场：护舒宝，ABC；终端大众市场：七度空间，安而乐，乐而雅，苏菲，娇爽，小妮，洁婷， 高丝洁等。
五：政治政策背景
目前我国关于卫生巾的国家质量标准仍不完善，仅仅规定了卫生巾的生产 环境和产品卫生质量标准，对生产卫生巾所用的原材料和辅助材料，比如 卫生巾的包装塑料袋、袋内的纸质印刷品等，都没有严格的卫生要求。
六：文化介绍
来历：据说，第一次世界大战期间，在法国服役的美国女护士，即使月经期
间，她们仍要保持那份优雅、敏捷和干练，为了方便工作，她们便对经期用 品做了一番大胆的尝试，用绷带加药用棉花，制成了最早的卫生巾。第一个 一次性卫生巾的广告，就是由美国绷带生产商推出的。 卫生巾可有着悠久的历史和深厚的文化积淀。卫生巾从羞羞答答姐妹间私聊 的话题，到媒体大势推广，到演员落落大方地展示，这都说明人们思想的转 变，市场的发展，社会的进步。卫生巾不仅是女性的专利，如今也悄然走进 男性生活 。卫生巾是女性人生中不可或缺的一段记忆，它见证了女性的进步、 成长和繁育过程，它更代表着一种文化。
创业管理智慧树知到答案章节测试2023年重庆大学
第一章测试1.下列关于敏捷开发的说法错误的是？（）。
A:风险承担性B:竞争积极性C:超前行动性D:创新性答案:A2.下列关于创业活动的说法错误的是？（）A:创业面临着高度不确定性的环境B:创业面临着高度资源约束的条件C:创业不太需要依赖创业者及其团队的个人能力D:创业是长期普遍存在的现象答案:C3.下列关于敏捷开发的说法错误的是？（）A:以用户为本B:强调迭代C:随时变换开发目标D:循序渐进答案:C4.蒂蒙斯模型中的创业要素包括（）。
A:机会B:团队C:资金D:资源答案:ABD5.创业过程包括哪些活动？（）A:整合资源。
B:识别创业机会。
C:创建新企业或是新事业。
D:产生创业动机。
答案:ABCD第二章测试1.只要是创业就会有风险，创业者面临的各种风险，总体来看主要可以归纳为职业风险、（）、家庭与社交风险、心理风险等4类风险。
A:财务风险B:法律风险C:诚信风险D:流动性风险答案:A2.金钱是是创业者创立企业最重要的要素。
( )A:错B:对答案:A3.以下哪一项不属于创业者至少应该具备的特质？（）A:聚焦产品和顾客B:极强的权力欲望C:充满激情D:坚韧不拔的意志答案:B4.下列哪一种不符合蒂蒙斯的《创业者纲领》（）。
A:不墨守成规，韧性和创造力将胜利B:为长远目标竞争，快速致富的可能性较小C:鼓励大胆冒险，可以冒一切险D:不要把时间浪费在试图分割小块蛋糕上答案:C5.创业者最基本的创业动机有三个：（）A:追求自己的创意B:喜欢管理企业C:自己当老板D:获得财务回报答案:ACD第三章测试1.创业团队的冲突，表现为冲突行为主体之间的矛盾激化和行为对抗。
冲突分为：______ 通俗地讲，就是论事不论人，以及______ ，通俗地讲，就是论人不论事。
（）A:认知冲突、情感冲突B:情感冲突、认知冲突C:人际冲突、道德冲突D:伦理冲突、人际冲突答案:A2.团队中成员的作用是互换的，而群体中成员之间的工作很大程度是互补的。
ABC与CVA库存管理方法介绍,定量、定期订货法库存控制
或者说库存服务水平有关。
（3）调节库存
用于调节需求与供应商的不均衡、生产速 度与供应的不均衡及各个生产阶段产出不
均衡而设置的库存。
（4）在途库存
处于运输以及停放在相邻两个工作地之间或 者相邻两个组织之间的库存。其大小取决于
运输时间和该期间的平均需求。
4. 根据库存管理中的库存的定位目的不同，可分以下七种类型 （1）基本库存 （2）安全库存 （3）加工和运输过程的库存 （4）季节性库存 （5）促销库存 （6）投机库存 （7）沉淀库存或积压库存
库存需求特性的分类构成了库存管理的两大部分：
1.独立需求库存管理
独立需求库存只能用“补充库存”的控制机制，将不确定的外部 需求问题转化为对内部库存水平的动态监视与补充问题。
②ABC分析的应用——对B类项目 可采用类似A类的控制方法，但要求可不那么频繁
4. 确定重点管理要求
③ABC分析的应用——对C类项目 计算机自动控制 简单地维护库存记录与订货技术 较大的订货批量与安全库存。如价值较低的物流，必要时可以 一次投料完成全年的计划用量，通用性较好而价值较低的紧固 件，可增加订购数量。 不需经常清点，准确性要求较低。
B：物品金额占用总库存价值的10%-20%，数量占库存 数量的25%左右
C：物品金额占用总库存价值的10%左右，数量占库存 数量的60%左右
例：
物 品 品种数 品 种 数 累 物 品 平 均 平 均 库 平 均 库 平 均 库 存 金 分类
名称 累积 积 百 分 数 单价 库存 存金额 存 金 额 额 累 积 百 分 结果
3.库存管理的重要性（作用）
（1）降低物流成本的需要。库存成本占企业总资产比重大， 20%-40%。库存控制是物流管理的核心内容。对物流企业， 物流管理的首要任务就是通过物流活动的合理化降低物流 成本，如改善采购方式和库存控制方法降低采购费用和保 管费用，减少资金占用库存。 （2）提高顾客服务水平的需要。通过有效的库存控制，在 满足物流需求的条件下，保持适当的库存量 （3）回避市场风险的需要。
顾客ABC分类
2、A客
3、OK客
4、C客
5、大C客
*几种顾客消费心态* 1、贪 心 4、非良心 7、尊重心 2、虚荣心 5、自私心 8、友情心 3、自尊心 6、满意心 9、同情心
热情有礼.永保笑容 是提升自我业绩的不二法门……杰瑞老师-L2-来自*了解顾客类型的区分*
个性分类 1、大A客 重点记录 有钱大户.性格豪爽 出手大方.懂得花钱 随和亲切.尊重专家 还算有钱.引导消费 一般客户.要求不多 较无主见.重视品质 自以为是.以一索十 贪于小惠.自我主义 斤斤计较.要求特多 吝啬龟毛.自视甚高 备注 热情招呼 多拍多选 把握心态 可以吹捧 热忱有礼 敬业精神 小心服务 注意沟通 红色警报 全体小心
第四章 区分客户
D解决思路
建立企业月度考核制度，以潜在客户的销售 阶段进行每周周会监控，预测下周潜在客户 所处的阶段，需要哪些资源？有哪些策略？ 如何尽快签单？通过周会制度，及时解决了 销售人员的难题，并相互学习，提高了销售 技能，增强了团队作战意识。
思考与探讨
Ｐ165 兴业银行如何对家庭理财卡的客户分级， 兴业银行如何对家庭理财卡的客户分级，起到 了什么效果？ 了什么效果？
垃圾客户
风险客户
低
客户忠诚度
高
类型组合的客户分类法
大 明日客户 客 户 规 模 加温客户 小
低 客户忠诚度 高
金牛客户
鸡肋客户
A类 类 分类依据 高周转率 高盈利率 情感交流， 情感交流，发 挥示范效 应
B类 类 高周转率 低盈利率 心理安慰， 心理安慰， 基础知识和技 巧的辅导
C类 类 低周转率 低盈利率
CLV分析法
客户未来价值 “改进型” 改进型” 改进型 客户 “贵宾型” 贵宾型” 贵宾型 客户 客户当前价值
“放弃型” 放弃型” 放弃型 客户
“维持型” 维持型” 维持型 客户
思考与探讨
应该如何进行客户区分？ 应该如何进行客户区分？
4、类型组合的客户分类法
高
明星客户
客 户 信 用 度 低
黄金客户
客户访问管理表
人员等 级
销售人员
业务经理
市场总监
总经理或副 总
A类
走访： 电话： 每月3 每月2～3 次 次 走访： 电话： 每月2 每月1～2 次 次 走访： 电话： 每月1 每月1次 次
走访： 1～2个月 1次 走访： 2～3个月 1次 —
走访： 半年1次 走访： 6～12个月 1次 —
ABC分类法详解
ABC分类法ABC分类法又称帕累托分析法或巴雷托分析法、柏拉图分析、主次因素分析法、ABC分析法、ABC 法则、分类管理法、重点管理法、ABC管理法、abc管理、巴雷特分析法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类排队，分清重点和一般，从而有区别地确定管理方式的一种分析方法。
由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以又称为ABC分析法。
ABC分类法是由意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托首创的。
1879年，帕累托在研究个人收入的分布状态时，发现少数人的收入占全部人收入的大部分，而多数人的收入却只占一小部分，他将这一关系用图表示出来，就是著名的帕累托图。
该分析方法的核心思想是在决定一个事物的众多因素中分清主次，识别出少数的但对事物起决定作用的关键因素和多数的但对事物影响较少的次要因素。
后来，帕累托法被不断应用于管理的各个方面。
1951年，管理学家戴克（H．F．Dickie）将其应用于库存管理，命名为ABC法。
1951年～1956年，约瑟夫·朱兰将ABC法引入质量管理，用于质量问题的分析，被称为排列图。
1963年，彼得·德鲁克（P．F．Drucker）将这一方法推广到全部社会现象，使ABC法成为企业提高效益的普遍应用的管理方法。
ABC分类法应用说明ABC分类法是根据事物在技术、经济方面的主要特征，进行分类排列，从而实现区别对待区别管理的一种方法。
ABC法则是帕累托80／20法则衍生出来的一种法则。
所不同的是，80／20法则强调的是抓住关键，ABC法则强调的是分清主次，并将管理对象划分为A、B、C三类。
1951年，管理学家戴克首先将ABC法则用于库存管理。
1951年至1956年，朱兰将ABC法则运用于质量管理，并创造性地形成了另一种管理方法——排列图法。
1963年，德鲁克将这一方法推广到更为广泛的领域。
1．ABC法则与效率面对纷繁杂乱的处理对象，如果分不清主次，鸡毛蒜皮一把抓，可想而知，其效率和效益是不可能高起来的。
销售话术技巧_8销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口3篇
销售话术技巧_8销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口3篇销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口3篇借口之一：我要考虑考虑销售员：-顾客先生，太好了，想考虑就说明你很感兴趣。
是不是呢？顾客：是销售员：-这么重要的事情，你一定会很认真的做决定吧。
对吧？顾客：-是销售员：-这样说，该不会是想躲开我吧？顾客：-不是，不是，你千万不要这样想。
销售员：-既然你有兴趣，你又会很认真的做出你的最后决定，我又是这方面的专家，为什么我们不一起考虑呢。
你一想到什么问题，我马上就答复你，这样够公平了吧！顾客：-无语、、、、销售员：--顾客先生，坦白的讲，是不是钱的问题？借口之二：太贵了1. 价值法顾客先生，我很高兴你能这样的关注价格，因为那正是我们公司最吸引人的优点，你会不会同意，一件产品的真正价值是它能为你做什么，而不是你要为它付多少钱。
这才是产品有价值的地方。
如果你在沙漠里，走了两公里，你快渴死了，一瓶水可值一百万，因为它让你重获了你走回家的所需要的力气，这是这瓶水的价值所在。
如果有一个卖水的人过来，一瓶书卖你十元钱，我保证你不会跟他讨价还价的，如果这时候你有钱，你一定会买这瓶水，你说对吗？ 2. 代价法顾客先生，让我给你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你买的时候。
但是整个产品的使用期间，你就会在意这个产品的品质。
难道你不同意，宁可投资比原计划的多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点点吗？你知道使用次级产品，到头来你会为它付出更大的代价的，想想省了眼前的小钱，长期反倒损失了更多的冤枉钱，难到你舍得吗？ 3. 品质法顾客先生，大多数的人包括你和我，都清楚的了解到：好东西不便宜，而便宜的东西往往没有好的。
客户有很多的事可以提，但大多数人都会忘记价格，然而他们绝对的不会忘记差劲的品质和差劲的服务的，要是那件商品很差劲的话，你说是吗！ 4.分解法贵多少：计算此产品的使用的年份算出平均每年的价格所得的数字除以 52 算出每周的价格若是办公室使用的话就除以 5，家庭使用就除以 7 算出平均每天贵了多少。
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持续的品牌宣传和公关活动——提高消费 者的品牌满意度； 产品品质维护和改进制度——始终使用最 好的酿造原料及严格的工艺管理保证并提 升产品w； 丰富的消费者促销活动——通过各类促销 及推广活动达到增加产品附加值、让利消 费者的目的； 快速物流体系、100％铺货率要求——保 证消费者随时随地能购买到abcabcabc。
应用及价值
内部数据研究：
公司领导班 子决策参考
市场调研研究：
职能部门制 定相应对策
营销情报研究：
品牌市场部 营销管理部 征询、综合 分析 品牌市场部 收集、综合 分析
区域市场推广方案 市场动态专项报告 《品牌万象》 《市场与战略信息简报》
《品牌万象》 《市场与战略信息简报》 《abc》月刊 《abcabcabc》报 abc网站
市场操作模式比较
产品 市场操作模式 厂家操作的精细化 营销模式 大客户操作的包销 运营模式 说明 由30多家经销商分区域精细化运营，以箱酒促销费来操作，深度分 销到二批和终端，经销网络的构建使老abc的渠道及终端费用较低。 由3家大客户承包，厂家预留一定费用空间由大客户自行操作，深度 分销到二批和终端，针对渠道和品牌方面的投入相对较大。
青岛
重点 竞争对手 重点研究 系统分析
一般 竞争对手 跟踪分析 信息收集
见后页
成本领先下的差异化品牌塑造： 在品质、品牌相同的情况下， 务必成本领先；在成本相同的 情况下，实施差异化经营。 品牌差异化： r情怀、r味道 产品差异化： 不添加甲醛酿造 服务差异化： 重点终端贴身跟踪服务
战略性 竞争规划
类型 经销商 二批商
特征 大批量进货 网络分销
策略
销售折扣 奖励政策
对abcabcabc 偏爱型消费者 有明显偏爱 或明显抗拒 游移型消费者 在2-3个 品牌中游移 对任何品牌 都不忠诚
波动的小 批量进货
返利
渠道让利
终端零售 商
多变型消费者
直销商
消费需求进货 终端品牌拉动 自然点击率销 业务代表客情维 售 护 销售折扣 消费需求进货 奖励政策 大型连锁商超 业务代表客情维 护
3.1 a（1）识别顾客与市场
abc渠道研究及改善:
周期研究、持续改善
调研、掌握渠道状况
分析现有渠道竞争力
调整渠道策略
效果体现及反馈
全方位了解渠道：
分析渠道运营力：
产品（公司）
调整经销商 回访调查 跟踪对比 K3销售数据分析
abcabcabc 渠道状况
竞争品牌 渠道状况
经销商 二批商
区隔经销范畴 梳理产品组合 补充修订渠道管理规定 更换渠道管理人员
渠道 建设
产品 战略
经销商、二批商 终端场所人员 区域人员
3.1 a（2）识别客户与市场
竞争对手研究及对策—abc与B公司的分析研究:
abc和B 公司在r市场均是定位于中高档的大众流通性产品，是同档次同品质的产品。
价格体系对比（单位：元/箱）
产品 经销商 进货价 经销商 利润 二批进 货价 二批利 润 终端进 货价 商超零 售价 t 零售价 年销量 （万吨）
工具：配备专车
时间：24小时服务
3.1 a（1）识别顾客与市场
渠道销售管理要素及应用:
异议 投诉 营销管理部 受理调查 查实处理 备案
1.冲货处理标准程序
营销区域
2.案例(编号0922A)
9月22日，南山联 都经销商和区域 投诉被冲货200箱 营销管理部审 查复核标准， 受理投诉 监察员胡光 明实地核实 查实冲货120箱， 冲货方为宝安 诚信达
四大营销决策支持系统精准识别客户与市场
3.1 a（1）识别顾客与市场
四大系统研究 责任部门
财务管理部 营销管理部 提取、梳理 分析 品牌市场部 营销管理部 实施、甄别 研究
研究结果体现
K3报表 月度营销分析情况表 月度经营情况分析表 营销人员业绩分析表 月度销售费用分析表 年度消费者调研报告 市场占有率调研报告 口味调研专项报告 顾客满意度调研
优质产品返利 快捷送货
经销商 （关键顾客）
二批商
利润
终端零售商
产品利润
价格竞争力 消费者需求
优质产品与促销推广 符合心理预期的产品价格 良好的售后服务 产品的内涵与需求吻合
消费者
产品价格 方便性服务
3.1 a（1）识别顾客与市场
对普通顾客（消费者）需求的识别：
市 场 调 研 数 据 分 析 研 究 消 费 者 及 需 求 确 定 以 岁 岁 男 性 为 主 要 消 费 群 体 并 分 类
渠道客户及市场策略
abcabc在r拥有畅通高效的渠道运营， 其中大经销商是abc致力扶持及资源倾 斜的重点，同时针对其它渠道客户的特 点abc亦采取不同策略。
类型 忠实型消费者
特征 始终购买 abcabcabc
策略
质量保证 m稳定 品牌影响 差异化诉求 品牌影响 差异化诉求 优惠政策 品牌影响 优惠政策 差异化诉求
冲货的定义
管理目的 1、稳定市场终端 价格体系
保障手段 组织：冲货处理组
市场冲货行为 是指限定在某 销售区域或经 销商经销范围 销售的abc产 品流入限定销 售范围以外市 场的行为。
2、稳定产品在渠 道中的价格梯 《市场冲货行 营销管理 度 为管理办法》 部 3、保障经销商的 应得利益 4、保证公司营销 政策的成效
利润及销量 r四个销 的核心市场 售大区
依靠品牌、产品、渠道、 终端构建完整营销系统， 始终领先于竞争对手
细分市场健全网络 抢占区域核心市场 品牌传播推广 消费者忠诚度的培养 一区一策 培养重点片区市场 培养消费者偏好
广顺大区 可迅速上量 惠州大区 的潜力市场 粤西大区
广西大区 培养中市场 湖南大区
消费者 分类 商务型 消费者 消费者特征 较高收入人群 主要在商务场所消费 追求档次和品质 中等级收入人群 主要在休闲场所消费 看重口味和购买方便 性 中高收入人群 主要在u场所消费 看重品牌和品质 各层级收入人群 主要在t场所消费 看重口味和价格 各层级收入人群 主要在家庭环境消费 看重口味和价格 选择abc的 核心因素 对abc的期待 产品组合策略
其他饮品酒 类渠道状况
各类终端
消费者
市场状况判断
3.1 a（2）识别客户与市场
竞争对手研究及对策--abcabcr市场研究:
调研 内容 调研对象 优劣势分析 对abc的挑战 abc对应策略 经营 理念 经销商、二批商 青岛公司内部人员 r各大媒体 相关广告公司 经销商、区域人员 一般消费者 经销商、二批商 终端场所人员 区域人员 青岛公司内部人员 经销商、二批商 终端场所人员 区域人员 青岛公司内部人员 优势 ; 提出“成为青啤国际化发展中的创新 巩 固 并 提 升 abcabcabc 在 r 的 领 导 者 领先者，成为区域中的行业领袖”发展愿景， 地位。 “成为区域行业领袖”挑 有感召力。 战abc现有地位。 坚持“作强作大，领跑同行，建成国内一流 劣势：华南区域abcabc市场竞争激烈，需要 的abcabc企业”的愿景。 长期的运作才能达成。
3.1 a（1）识别顾客与市场
沟通倾听的渠道
客户和公司职能部 门、厂区人员沟通 交流会 经销商走访
需求分析
经销利润，包括产品的 单箱利润、整体利润； 服务，产品提货的便利 性和满意度，经销商培 训； 市场支持，包括品牌支 持、市场操作费用支持、 人员支持； 消费abc带来的精神上 的满足感(品牌的美誉 度、r情感联系); abc的w和形象； abc的价格和促销； 购买abc的便利性和舒 适性。
本地领导品牌 不断提升品牌价 产品包装时尚 值及产品形象 品质高
25 -45
休闲型 消费者
m独特 方便购买
保持m一致性 提升终端覆盖率
u型 消费者 t型 消费者 (核心群体) 日常型 消费者
本地领导品牌 不断提升品牌价 值及产品形象 产品品质高 m独特 性价比高 性价比高 方便购买 保持m一致性 保持价格竞争力 保持价格竞争力 提升终端覆盖率
3
以顾客和市场为中心
3.1、对顾客和市场的了解
3.2、顾客关系与满意
3.1 a（1）识别客与市场
内部数据系统 市场调研系统 营销情报系统 行业信息系统
K3系统实时数据 产品数据库 经销商数据库 销售人员数据库 终端消费场所数据库
消费者调研 渠道客户调研 零售终端客户调研 地区市场专项调研 广告评价调研 专项产品调研
销售区域有 针对性营销
行业信息研究：
营销系统 PDCA循环
3.1 a（1）识别顾客与市场
关键顾客和普通顾客的识别及分类：
二批商 关 键 顾 客 abc
经销商
公 司
普 通 顾 客
终端零售商
消费者
3.1 a（1）识别顾客与市场
对关键顾客（经销商）需求的识别：
顾客类型 需求 利润 服务 市场 满足形式 优质产品 合理价格体系 快捷的服务