第五组_第八章__商务谈判磋商阶段策略.pptx
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商务谈判的策略PPT课件
买方侃价实力
相对于卖方的销量而言，购买是大批量和集中进行的 买方从产业中购买的产品占其成本或购买数额的相当大一部分 从产业中购买标准的或非歧异性产品 买方转换成本低 买方赢利低 买方采取后整合的现实威胁 产品对买方产品的质量及服务无重大影响
购买者掌握充分的信息
供方侃价的实力
供方产业由几个公司支配，且集中化的程度比买方产业高 供方在向某产业销售中不必与替代产品竞争 该产业并非供方集团的主要客户 供方产品是买方业务的主要投入品 供方集团的产品已经歧异化或已建立起转换成本 供方集团表现出前向整合的现实威胁
２、你上百货店买冰柜.想要的那种，标价为800镑：你要求打点折扣， 售货员说，标价已是最低价，公司章程规定不能再打折扣。你是： a 要求找经理 b 认为他讲的是真情 c 继续和他砍价
３、欧洲一家最大的连锁店网就顾客的购买行为作了次为期三个月的调 查。你认为按标价买货的顾客占多大比重? a 97％ b 37％ c 11％
２、谈判议题的安排 确定双方提出和讨论的各种问题。分析都有哪些问题，
哪些重点，哪些次要，哪些可忽略；问题间的逻辑关系； 对方可能提出哪些问题；哪些问题可让步。
第二节 商务谈判的磋商
一、报价 二、讨价还价 三、让步
一、报价
报价泛指谈判一
方向谈判对手提出的
所有要求，包括商品
的质量、价格、包装、
你一贯的社会行为。游戏的内容是要你学动物园里动物的
叫声。
下面一表决定你要学的动物是什么：
你姓氏汉语拼音的第一字母 动物名称
Ａ--Ｆ
狮子
Ｇ--Ｌ
海豹
Ｍ--Ｒ
猩猩
Ｓ--Ｚ
热带鸟
现在选择一个伙伴（最好在这些朋友中挑一位不太熟
第五章 商务谈判的磋商PPT课件
讲信用的人推翻协议 • 在合同没签好以前，要求对方作出某种承诺或
保证，以防后悔
20
4）目标分解策略 将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分 大的部分，进而讨价还价
5
2. 报价的原则 （1）基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格
与其所带来的利益被接受的成功率之间的最佳结合 点
（2）具体报价原则：
1）首要原则：开盘价要“狠”——高出自己的心理预期
原因（以卖方为例—防御性的最高报价）：
I. 开盘价给己方确定了一个最高上限，如无特殊情况，不能提出 更高价
II. 对方可能会直接答应你的条件 III. 开盘价会影响对方对自己的潜力的评价 IV. 开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分回旋余地 V. 避免谈判陷入僵局 VI. 让对方在谈判结束时感到自己赢得了胜利 VII. 开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。
报价有利 • 如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓 • 如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，
己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投
标者先报价 让对手先亮出条件是谈判的潜规则—围绕对方的报价 不断界定自己的目标范围！！！
第五章 商务谈判的磋商
1
一、商务谈判磋商阶段的程序
1,明示阶段
æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此 明确表示自己的要求，提出问题，回答问题， 说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。
æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其 核心是明确“报盘”
2
2，交锋阶段
æ 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的 阶段（讨价还价）。
• 价格解释完毕后的行动选择 1）要求对方降价 2）提出自己的报价
保证，以防后悔
20
4）目标分解策略 将报价的目标分解，寻找出我们不需要的水分 大的部分，进而讨价还价
5
2. 报价的原则 （1）基本原则：通过反复比较和权衡，设法找出价格
与其所带来的利益被接受的成功率之间的最佳结合 点
（2）具体报价原则：
1）首要原则：开盘价要“狠”——高出自己的心理预期
原因（以卖方为例—防御性的最高报价）：
I. 开盘价给己方确定了一个最高上限，如无特殊情况，不能提出 更高价
II. 对方可能会直接答应你的条件 III. 开盘价会影响对方对自己的潜力的评价 IV. 开盘价高，能为以后的讨价还价留下充分回旋余地 V. 避免谈判陷入僵局 VI. 让对方在谈判结束时感到自己赢得了胜利 VII. 开盘价对最终成交水平具有实质性的影响。
报价有利 • 如对方是老客户，素来合作愉快，则无所谓 • 如谈判双方都是谈判行家，谁先报价均可，如对方是，
己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报价；投
标者先报价 让对手先亮出条件是谈判的潜规则—围绕对方的报价 不断界定自己的目标范围！！！
第五章 商务谈判的磋商
1
一、商务谈判磋商阶段的程序
1,明示阶段
æ 此阶段双方都进入实质性问题的洽谈，彼此 明确表示自己的要求，提出问题，回答问题， 说明自己的意图目标，努力达到自己的利益。
æ 此阶段的特征是：双方交流更多的信息，其 核心是明确“报盘”
2
2，交锋阶段
æ 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的 阶段（讨价还价）。
• 价格解释完毕后的行动选择 1）要求对方降价 2）提出自己的报价
商务谈判磋商策略教材(PPT50张)
4）权利有限 指当双方人员就某些问题进行协商，一方要求对方做出某 些让步时，另一方可以向对方宣称，在这个向题上，授 权有限，他无权向对方做出这样的让步，或无法更改既 定的事实。 此策略一般是在对方要求条件过高或本方需要对方在后期 做出更大让步的情形下使用。运用该策略应注意： （1）“权力有限”是一种对抗对手的盾牌。 （2）不要使对方感到你没有决策权，不具备谈判能力。 （3）不要让对方失去与你谈判的诚意和兴趣。 该策略的应对：在正式谈判开始就迂回地询问对方是否有 拍板定案的权力；要求对方尽快通过电话、电传等同其 领导联系，尽快解决权力有限的问题，
章商务谈判磋商策略
商务谈判磋商
报价 讨价还价 让步 迫使对方让步
一、报价
报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件， 而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对 方提出自己的所有要求。当然在所有这些要求 中，价格条款最为显著、地位最为重要。 报价标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志 着双方的物质性要求在谈判桌上“亮相”
2．讨价还价阶段中期的策略运用
（1）步步为营 步步为营策略是指谈判者在谈判过程中步步设防，试探着 前进，不断地巩固阵地，不动声色地推行自己的方案让 人难以察觉，自己的每一微小让步都要让对方付出相当 代价。 此策略一般是在谈判时间充裕，谈判议题较少，或是各项 议题的谈判均比较艰难的情形下使用。 本策略的应对：（1）寻找并抓住对方的一两个破绽，全 盘或大部分地否定对方的要价理由。（2）坚持本方的 要价与让步策略和行动计划，不跟随对方的步调行事， 不作对等让步，坚持要求对方做出大的让步，本方其后 才做出让步。（3）以其人之道，还治其人之身，即向 对方学习，也步步为营。
2．开盘价必须有根有据，合乎情理 3．报价的表达应该坚定、明确、完整，不加解释 和说明 4．报价的解释应坚持不问不答、有问必答、避虚 就实、能言不书的原则。
国际商务谈判各阶段的策略
需求, 所以提高售价到40万元, 待价而沽。 ❖ 比较10万元与50万元产品的不同功能, 以及为客户带
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
16
开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
23
影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
来的利益点, 引导客户。 ❖ 从关注价格到关注价值从10万开始, 多争取一万是一
万。 ❖ 最初开价50万, 随后再慢慢降价。 ❖ 表明价格的合理性, 实在不成再提出折中方案。
9
选择报价时机
1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或 是卖方先报价。
在你没有掌握足够信息或标准, 无法确定某物品
对购买者的价值时, 或拿不定主意, 或对价格吃
不准时, 不要轻意出价。
作为卖方要尽量推迟报价, 让客户先开价, 以了
解其预算、承受力及真实需求。
在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降,
还是上升。
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开价技巧（3）: 敢于设定高目标
目的：1、拉开初始开价与底价的距离，以增大谈判 空间。2、获得较理想的谈判结果。3.让对方有赢 家的感觉。
关注: 相互介绍、寒暄、气氛调节
4
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法：通过某一特殊事件来引发普 遍存在于人们心中的感情因素，唤起共鸣， 从而达到营造气氛的目的。
2、称赞法：通过称赞对方来削弱对方的心理 防线，从而调动对方的情绪，营造热烈的气 氛。
3.幽默法：用幽默的方式来消除谈判对手的戒 备心理，积极地参与到谈判中来，从而营造 高调的谈判开局气氛。
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影响对方底价的三大因素
达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判, 对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现
24
打探对方底价的技巧
途径: 与对方直接沟通，或向对方客户或竞争对手 了解，或是测算对方的成本。 技巧: 分析对方是价格驱动型，还是价值驱动型的。 根据质量、数量、交期或付款条件等不同要素，让 对方报价。
商务谈判磋商阶段PPT课件
对比
.
15
案例
两个美国人到欧洲去玩,向街头的画家买画.
第一个美国人问：这幅画多少钱？
画家说：“15元美金。”说完后发现这个美国人没什么反应，心里 想：这个价钱他该能够承受。于是接着说：“15元是黑白的，如果 你要彩色的是20元。”这个美国人还是没有什么反应，他又说： “如果你连框都买回去是30元。”结果这个美国人把彩色画连带相 框买了回去，以30元成交。
Page 2
为什么韩国人员还这么说？中方人员分析，对手以为中方人 员既然来了首尔，就肯定急于拿合同回国。可以借此机会再 压中方一手。那么韩方会不会为了不急于订货而找理由呢？
中方人员分析，韩方若不急于订货，为什么邀请中方人员来 首尔？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同， 且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任 中方人员吗？从态度上来看不像，他们来机场迎接中方人员 且晚上一起用餐，保持了良好的气氛。
3、我知道其他同样房子租金
更高
4、象你这种年轻人使邻居不
得安宁
5、把房租提高才能提高邻居
素质
6、年轻人的音响设备会使我
发疯
7、是我百般要求后你才肯付
8、我很尊重别人不随便打扰
别人
13
报价的形式
（二）报价的战术
欧式报价 首先即给对方一个较大余地的价格，用以稳住对方往往会
有一个不错的结果。然后通过给予各种优惠、数量与价格的 折扣，佣金延期支付，优惠信贷等，逐步达到成交目的。 日式报价 把最低价报出，将其他竞争对手挤走，然后变成一对一的商谈 再慢慢把价格提上去。商谈中，如果对方加条件，则加价！ 欧式报价：由高到低 日式报价：由低到高
.
14
三、报价的顺序
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
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1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
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1.2
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
商务谈判磋商阶段及技巧PPT课件
■让步五原则
1. 适当让步打破僵持局面
2. 让步同步原则：双方共同
3. 让步幅度原则：有效适度
4. 让步速度原则：谨慎有序
5. 让步极限原则：对方让步期待高，
6.
我方让步不易但对方可接受。
64
让步原则
切记：你只有在需要的时候才让步，不要 轻易做出让步；要以让步换让步；不要在 重大问题上先作让步；每次让步都让对方 感觉为最后让步；让步时意图不要表现得 太明显。
图、目标，提出问题，回答问题。 特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉
51
正确看待商务谈判中僵局
僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。 谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略
利用僵局，常常可以缓和对方的态度。
分析谈判僵局产生原因
1、谈判一方故意制造僵局 2、双方观点对立，争执导致僵局 3、沟通障碍、环境改变导致僵局 4、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局 5、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采
讨价还价即议价，在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受 这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价 格，报价方则会要求对方就报价提出自己一 方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。
10
◆ 报价技巧
报价是一门艺术，在进入细节谈判后， 谈判者需要投石问路，可先提出自己的要求， 看看对方的反应或让步方式，从而推测对方底 线，调整我方期待，修正我方要求。事实上人 们对于成交价的期待，经常受到对方开价的影 响，所以在提出要求和提案时，应该怎样出牌 就显得格外重要。
42
倾听反馈
43
商务谈判中的“巧答”
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20
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意 特征二
图、目标，提出问题，回答问题。 特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉
21
一、谈判僵局产生原因
1、立场观点的争执 2、面对强迫的反抗 3、信息沟通的障碍 4、谈判者行为的失误 5、偶发因素的干扰
23
打破谈判僵局的策略与技巧
回避分歧，转移议题 尊重客观，关注利益 多种方案，选择替代 尊重对方，有效退让 冷调处理，暂时休会 以硬碰硬，据理力争 孤注一掷，背水—战
24
谈判僵局处理原则
1、冷静理性的思考，符合人之常情 2、协调好双方的利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵 4、正确认识谈判僵局
17
实施让步策略
于己无损策略 以攻对攻策略 强硬式让步策略 坦率式让步策略 稳健式让步策略
18
通往成功的道路总是曲折的，在商 务谈判的过程中难免会出现僵局。
谈判僵局是商务谈判过程中，谈判 双方对利益的期望或对某一问题的 立场和观点存在分歧，很难达成共 识，而又都不愿做妥协时，谈判进 程就会出现停顿，谈判即进入僵局。
5
商务谈判磋商阶段的规律
一般情况下，对方的行为通常有以下几 种：
1．对方的行为与我方预计相符。 2．对方的行为与预计不符，让步比预期
的快，并且幅度大。 3．对方的行为与预计不符，让步比预期
的慢且小。
6
商务谈判磋商阶段应把握的准则 1．把握气氛的准则 2．次序逻辑准则 3．掌握节奏准则 4．沟通说服准则
让步，在商务谈判中是指谈判双方向 对方妥协，退让己方的理想标准，降 低己方的利益要求，向双方期望目标 靠拢的谈判过程。
10
第二节 磋商阶段的让步策略
一、让步的原则 二、实施让步策略
11
商务谈判让步阶段
让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现 了谈判人员通过主动满足对方需要的方式 来换取自己需要满足的精神实质，是使谈 判持续进行下去的一种手段。
问题:老板有必要让步吗?
商务谈判让步阶段
【分析提示】 这是一个成功谈判的例子。店老板
先高报价，再通过讨价还价确定了客户 的心理价位。客户以她能够承受的价格 得到了想要的东西，店老板也获得了丰 厚的利润。
让步的原则
维护整体利益 明确让步条件 选择好让步时机 确定适当的让步幅度 不要承诺做出与对方同等幅度的让步 在让步中讲究技巧 不要轻易向对方让步 每次让步后要检验效果
22
房客与房东太太对房租看法的歧异
房客的看法
房东太太的看法
1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居素质下降 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥
1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人
12
商务谈判让步阶段
“双赢”的让步
“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将 红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没 有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。
李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑 色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商 说他也有这样的大理石。
7
磋商阶段原则
双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协
8
磋商阶段应注意的事项
注意调动对方合作的态度与行为 注意发现并满足对方的需求，尤其是基本
需求 注意让对方了解自己的需求 适时冒犯对方
9
谈判本身是一个讨价还价的过程，也 是一个理智的取舍过程。如果没有舍， 也就不能取。谈判是双方利益相协调 的过程，因此在谈判磋商过程中对己 方条件作一定的让步是双方必然的行 为。
至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老 板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”， 老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元 /m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛 利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。
15
让步原则
切记：你只有在需要的时候才让步，不要 轻易做出让步；要以让步换让步；不要在 重大问题上先作让步；每次让步都让对方 感觉为最后让步；让步时意图不要表现得 太明显。
16
1、理想策 略
步步为营 退一步 进二步
3、丝毫 无损策略
高姿态让步
2、互惠策 略
我方让步 换对方让步
4、长短期利 益结合策略
裂。当 然后一种结果是双方都不愿看到的。 因此了解谈判僵局出现的原因，掌 握运用科学有效的策略和技巧打破 僵局，重新使谈判顺利进行下去， 就成为谈判者必须掌握的内容。
19
第三节 磋商阶段的僵局处理策略
一、谈判僵局产生的原因 二、打破谈判僵局的策略与技巧
第八章 商务谈判
磋商阶段的策略
主讲：第五组
1
把握商务谈判利益磋商
1.正确认识商务谈判中磋商阶段的规律 2.把握磋商阶段应注意的事项 3.理解并学会处理磋商阶段的让步与 僵局 4．了解磋商阶段的其他策略
2
在良好的开局过后就是具体的磋 商的过程。磋商阶段是谈判双方 面对面协商、争取满足各自利益 的过程。有时甚至发展为争吵， 是实质性的协调阶段。
磋商阶段是谈判过程中费时最长， 困难最多，是直接影响谈判结局 的最重要的一个阶段。
3
第一节 对商务谈判磋商阶段的认识
一、商务谈判磋商阶段的规律 二、商务谈判磋商阶段应把握的准
则 三、磋商阶段应注意的事项
4
磋商阶段原则
需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意 特征二
图、目标，提出问题，回答问题。 特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉
21
一、谈判僵局产生原因
1、立场观点的争执 2、面对强迫的反抗 3、信息沟通的障碍 4、谈判者行为的失误 5、偶发因素的干扰
23
打破谈判僵局的策略与技巧
回避分歧，转移议题 尊重客观，关注利益 多种方案，选择替代 尊重对方，有效退让 冷调处理，暂时休会 以硬碰硬，据理力争 孤注一掷，背水—战
24
谈判僵局处理原则
1、冷静理性的思考，符合人之常情 2、协调好双方的利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵 4、正确认识谈判僵局
17
实施让步策略
于己无损策略 以攻对攻策略 强硬式让步策略 坦率式让步策略 稳健式让步策略
18
通往成功的道路总是曲折的，在商 务谈判的过程中难免会出现僵局。
谈判僵局是商务谈判过程中，谈判 双方对利益的期望或对某一问题的 立场和观点存在分歧，很难达成共 识，而又都不愿做妥协时，谈判进 程就会出现停顿，谈判即进入僵局。
5
商务谈判磋商阶段的规律
一般情况下，对方的行为通常有以下几 种：
1．对方的行为与我方预计相符。 2．对方的行为与预计不符，让步比预期
的快，并且幅度大。 3．对方的行为与预计不符，让步比预期
的慢且小。
6
商务谈判磋商阶段应把握的准则 1．把握气氛的准则 2．次序逻辑准则 3．掌握节奏准则 4．沟通说服准则
让步，在商务谈判中是指谈判双方向 对方妥协，退让己方的理想标准，降 低己方的利益要求，向双方期望目标 靠拢的谈判过程。
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第二节 磋商阶段的让步策略
一、让步的原则 二、实施让步策略
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商务谈判让步阶段
让步阶段：让步是一种谈判策略，它体现 了谈判人员通过主动满足对方需要的方式 来换取自己需要满足的精神实质，是使谈 判持续进行下去的一种手段。
问题:老板有必要让步吗?
商务谈判让步阶段
【分析提示】 这是一个成功谈判的例子。店老板
先高报价，再通过讨价还价确定了客户 的心理价位。客户以她能够承受的价格 得到了想要的东西，店老板也获得了丰 厚的利润。
让步的原则
维护整体利益 明确让步条件 选择好让步时机 确定适当的让步幅度 不要承诺做出与对方同等幅度的让步 在让步中讲究技巧 不要轻易向对方让步 每次让步后要检验效果
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房客与房东太太对房租看法的歧异
房客的看法
房东太太的看法
1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居素质下降 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥
1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人
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商务谈判让步阶段
“双赢”的让步
“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将 红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没 有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。
李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑 色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商 说他也有这样的大理石。
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磋商阶段原则
双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协
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磋商阶段应注意的事项
注意调动对方合作的态度与行为 注意发现并满足对方的需求，尤其是基本
需求 注意让对方了解自己的需求 适时冒犯对方
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谈判本身是一个讨价还价的过程，也 是一个理智的取舍过程。如果没有舍， 也就不能取。谈判是双方利益相协调 的过程，因此在谈判磋商过程中对己 方条件作一定的让步是双方必然的行 为。
至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老 板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”， 老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元 /m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛 利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。
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让步原则
切记：你只有在需要的时候才让步，不要 轻易做出让步；要以让步换让步；不要在 重大问题上先作让步；每次让步都让对方 感觉为最后让步；让步时意图不要表现得 太明显。
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1、理想策 略
步步为营 退一步 进二步
3、丝毫 无损策略
高姿态让步
2、互惠策 略
我方让步 换对方让步
4、长短期利 益结合策略
裂。当 然后一种结果是双方都不愿看到的。 因此了解谈判僵局出现的原因，掌 握运用科学有效的策略和技巧打破 僵局，重新使谈判顺利进行下去， 就成为谈判者必须掌握的内容。
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第三节 磋商阶段的僵局处理策略
一、谈判僵局产生的原因 二、打破谈判僵局的策略与技巧
第八章 商务谈判
磋商阶段的策略
主讲：第五组
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把握商务谈判利益磋商
1.正确认识商务谈判中磋商阶段的规律 2.把握磋商阶段应注意的事项 3.理解并学会处理磋商阶段的让步与 僵局 4．了解磋商阶段的其他策略
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在良好的开局过后就是具体的磋 商的过程。磋商阶段是谈判双方 面对面协商、争取满足各自利益 的过程。有时甚至发展为争吵， 是实质性的协调阶段。
磋商阶段是谈判过程中费时最长， 困难最多，是直接影响谈判结局 的最重要的一个阶段。
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第一节 对商务谈判磋商阶段的认识
一、商务谈判磋商阶段的规律 二、商务谈判磋商阶段应把握的准
则 三、磋商阶段应注意的事项
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磋商阶段原则
需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展