人寿保险市场营销论文
中国平安人寿保险公司营销环境分析毕业论文
第 1 章绪论1.1 保险营销环境的概念现代营销学认为，企业经营成败的关键在于它是否能适应不断变化着的环境。
市场营销环境大都是不可控制的因素，但是企业如果能够不断使其经营适应自己最佳的机会，就能创造出惊人的业绩。
因此，企业的营销人员要不断地适应变化的环境，设立早期预警系统，及时改变营销策略，去迎接营销环境中的新挑战和新机会。
保险营销环境是指影响保险公司的营销管理能力，使其能否成功地发展和维持与其目标客户交易所涉及到的一系列内部因素与外部条件的总和。
可见，保险营销环境是复杂多变的，它是随着社会经济、文化、政治的发展变化而不断变化的。
同时，保险营销环境的各因素又不是孤立存在的，而是相互联系、相互作用、相互制约的一个统一体。
因此，只有认真研究分析，才能使保险公司在复杂多变的营销环境中得以发展。
从环境层次的角度来划分，保险营销环境可以分为宏观环境和微观环境。
所谓宏观环境，就是指那些给保险公司造成市场机会和环境威胁的主要社会力量，包括人口环境、经济环境、技术环境、政治和法律环境以及社会文化环境。
所谓微观环境，是指和保险公司紧密联系、直接影响保险公司为目标市场顾客服务的能力和效率的各种参与者，包括保险公司本身、保险中介人、保户、竞争者和公众。
保险营销环境系统是复杂的、多层次的综合体[1]（见图1—1）。
图1—1 保险营销环境从环境广义与狭义的角度来划分，又可以把保险营销环境分为外部环境和内部环境。
前者是指影响保险公司生存和发展的各种外来因素，一般具有不可控性；后者是指保险公司内部诸多因素的影响、作用和制约力量。
保险公司营销的外部环境通常与宏观环境相同，都是保险公司所不能控制的一些因素；而保险公司营销的内部环境则与微观环境相似，通常包括：保险公司的产品、保险公司的目标市场、保险公司的营销策略、保险公司的分销体系和保险公司的企业文化等。
保险公司可以主动地对其内部环境进行控制与调节，使之始终与保险公司的经营目标相一致，并尽量与外部环境相适应，以保证保险公司经营目标的实现。
人寿保险营销毕业论文
浅谈寿险营销方式的创新中文关键词：人寿保险，营销，创新中文摘要：我国寿险业自分营以来取得了快速发展，在取得了较大的业绩的同时，也出现了许多问题。
其中最主要的是对寿险营销缺乏全面的认识，营销手段单一，重推销轻营销，人员素质偏低等。
这些问题不解决，将会阻碍保险公司的进一步发展，很值得我国理论工作者和业界人士认真反思。
相比较而言，发达国家的寿险经营已有上百年历史，其营销模式成熟多样，形成了比较全面的系统与体制。
我国现行的寿险营销模式实际上是以个人代理为主的单一营销方法，我国的寿险市场应对营销模式加以变革和创新，建立完善代理人营销模式，整顿营销队伍，建立合理的激励机制，完善组织晋升制度，加快主管层面人员速成教育，建立多种模式共存的营销体系。
中国保险市场与国际市场接轨是世界经济发展的必然趋势，其对接的结果必然使国内市场国际化，从而引起国内企业营销环境的变化。
寿险营销创新是个人寿险代理人适应寿险市场变化，抓住机遇，增强竞争实力的重要手段。
寿险营销创新的内容包括营销观念创新；营销市场创新；营销方式创新；营销服务创新；营销培训创新；营销管理创新。
英文关键词：life insurance,marketing,innovation英文摘要：Our country is going to camp has successfully since fast development, has made great achievements in the same, also a lot of problems have arisen. The most important is to life insurance marketing lack of comprehensive understanding, marketing means of a single, heavy selling light marketing, low quality of personnel, etc. These questions do not solve, will prevent the further development of the insurance company, well worth our country the theoretical workers and professionals serious reflection. In comparison, the developed countries of the life insurance business for hundreds of years, and its marketing model mature diversity, formed quite comprehensive system and the system. China's current life insurance marketing model actually are based on personal agency primarily a single marketing methods, China life insurance market marketing mode to cope with change and innovation, establish and improve agent marketing model, rectify marketing team, and build a reasonable incentive mechanism, improve the organization promotion system and speed up competent level crash education personnel, establish a pattern of coexistence marketing system. Chinese insurance market and international market is the inevitable trend of the development of the world economy, the docking will result that domestic market internationalization, and cause the domestic enterprise marketing environment change. Life insurance marketing innovation is a life insurance agent to adapt to the life insurance market change, seize the opportunity, and strengthen our competitive strength the important means. Life insurance marketing innovation of content including marketing idea innovation; Marketing market innovation; Marketing mode innovation; Marketing service innovation; Marketing training innovation; Marketing management innovation.1、寿险营销概述1.1何谓寿险营销寿险营销是以寿险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，寿险商品转移给消费者，以实现寿险公司长远经营目标的一系列活动。
保险业寿险营销模式研究论文
发展专业的代理人和经纪人队伍，提供个性化的保险咨询和服务。例如，根据客户需求和风险状况，提供专业的保险方案 和建议。同时，加强代理人和经纪人的培训和管理，提高专业素质和服务质量。
跨界合作模式
与其他行业和企业开展合作，共同推广和发展保险业务。例如，与银行、证券、房地产等企业合作，共同推出跨界金融产 品和服务。同时，加强与合作伙伴的沟通和协作，提高合作效果和市场竞争力。
技术发展
技术发展对寿险营销模式产生重要影响，例如互联网技术 的进步使得网络保险日益普及，移动支付技术的发展为电 话营销和移动展业提供了便利。
政策法规
政策法规对寿险营销模式具有重要影响，政府对保险业的 政策支持和监管措施直接关系到寿险营销模式的运行和发 展。
03
保险业寿险营销模式的现 状分析
传统寿险营销模式的优势与不足
加强寿险营销人员的培训与管理
提高专业素质
加强职业道德教育
建立激励机制
加强团队协作
加强寿险营销人员的专业培训， 提高其保险知识、销售技巧、客 户服务等方面的专业素质。
加强寿险营销人员的职业道德教 育，提高其诚信意识和服务意识 。同时，建立健全的职业道德监 管机制，对违规行为进行及时处 理和惩罚。
建立完善的激励机制，激发寿险 营销人员的工作积极性和创造力 。例如，设立业绩奖励、晋升机 会等奖励措施，鼓励员工提高业 绩和贡献。
加强客户关系管理
建立完善的客户关系管理系统，提高客户满意度和忠诚度。例如，加强与客户的沟通和互 动，了解客户需求和反馈，及时调整产品和服务。
发展新型寿险营销模式
互联网保险营销模式
利用互联网技术和平台，开展在线销售和推广。例如，开发互联网保险产品，提供便捷的在线投保、理赔等服务。同时，利 用社交媒体等渠道进行推广，扩大品牌影响力和市场份额。
中国人寿保险的市场营销策略分析
中国人寿保险的市场营销策略分析随着市场经济的不断深入和完善，社会对人寿保险的需求不断增大，人寿保险发挥着越来越重要的作用。
为此店铺为大家整理了中国人寿保险的市场营销策略分析，欢迎参阅。
中国人寿保险的市场营销策略分析篇一(一) 研究背景和意义金融是经济的命脉，保险业作为现代金融的三大支柱之一，具有经济补偿、资金融通与社会管理三大功能，对于保障国家经济建设、市场发展和社会安定发挥着极其重要的作用。
2006年，国务院发布了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，简称保险“国十条”，首次从国家层面肯定了改革开放特别是党的十六大以来的保险工作，同时为我国保险业的改革发展提出了要求，指明了方向。
当前，我国保险业发展已经站在一个新的历史起点上，发展潜力和空间巨大。
随着我国经济的高速发展、人民群众生活水平的不断提高和公众风险意识的不断增强，我国保险业在今后相当长的时间内还将会保持高速发展。
但目前保险业发展的黄金机遇期，也出现了一些值得思考的问题:一方面社会大众的保险意识不断提高，一方面人们对保险业的不满也在不断增多;一方面主动需求保险的群体不断扩大，一方面保险公司却出现了“展业难”“增员荒”;一方面保险机构快速增加，一方面公司盈利却在不断减少，部分业务甚至出现了全行业亏损的尴尬情景。
种种迹象显示，我国的保险市场己步入转型期。
在这一时期，保险销售不能再依靠传统“跑马圈地”的粗放发展方式，而应主动研究市场，以正确的营销思想指导销售实践，方可实现可持续发展。
因此，营销策略的选择将会直接影响到公司最终的经营结果和行业声誉，研究寿险公司的营销策略对于增强公司竞争力和行业平稳健康发展具有重要的现实意义。
(二) 研究内容和方法本文运用通过SWOT分析方法对中国人寿保险公司的营销环境进行分析。
首先介绍中国人寿保险公司营销业务发展现状;然后对中国人寿保险的市场营销进行准确定位;与西方发达国家的人寿保险市场营销策略进行对比之后，找出我国人寿保险在市场营销策略中存在的问题、市场转型面临的挑战与机遇等问题，分析中国人寿保险公司营销业务所处的宏观环境和微观环境，梳理其面临的机会和威胁、优势和劣势，得出中国人寿保险公司营销业务发展的相关结论。
保险公司市场营销论文（2）
保险公司市场营销论文(2)保险公司市场营销论文篇二《我国保险业营销渠道的创新性结构设计》内容摘要:保险营销渠道结构的持续创新,是保险业保持竞争优势的源泉。
本文在阐述保险营销渠道类型与特点的基础上,分析了我国保险营销渠道中存在的问题,据此有针对的提出不同于传统的保险营销渠道的创新性结构设计方案和新型的整合营销策略。
关键词:保险营销渠道结构设计创新保险市场营销是指保险人根据民众对保险商品的需求,设计和开发满足投保人需求的保险商品,并且通过各种沟通方式使投保人接受这种商品,并从中得到利益的行为。
保险市场领域的拓展,有赖于保险市场营销策略的持续创新。
在产品、价格、促销手段及公共关系等要素日益同质化的今天,保险业务拓展越来越依赖于营销渠道的建设与发展,对营销渠道结构进行再设计成为保险业保持竞争优势的源泉。
保险营销渠道的类型分析保险营销渠道是指保险产品从保险企业到投保人的转移所要经过的途径。
经过20多年的发展,我国已经形成了以个人代理营销为主、公司直销以及中介代理为辅的营销渠道格局,而且随着保险专业中介经营实力的不断增强,使得保险公司和保险中介之间的合作关系更为融洽,中介代理日益成为保险营销的重要渠道。
目前保险公司的营销渠道可分为三种:直接营销渠道、间接营销渠道和新型营销渠道。
直接营销渠道是保险公司利用其专属员工向投保人直接提供各种保险的销售和服务,这种方式可以简化营销过程、降低成本费用,能保持业务的稳定,主要包括个人营销、团体直销、职团开拓等三种。
间接营销渠道亦称中介制,指保险产品从保险公司到投保人需经过一个或几个中间环节的营销渠道,又有专业代理和兼业代理之分,专业代理就是传统意义上的保险代理,而兼业代理则包括银行代理、邮政代理、证券代理以及旅行社代理等几个方面。
新型营销渠道是伴随着现代通信技术和互联网技术的发展而产生的营销渠道,比如电话营销、信函、邮件营销、网络直销、公共媒体影响以及保险零售店等营销渠道,这些营销渠道将成为未来的主流运营方式,如何利用新型营销渠道巩固保险企业的知名度和美誉度,继而打造品牌成为一种发展趋势。
人寿保险论文[1]
![人寿保险论文[1]](https://img.taocdn.com/s3/m/03aec0e155270722182ef7a7.png)
人寿保险论文[1]论人寿保险和谐营销07秋市场营销钟志烨随着社会经济的开展、科技的进步和人们风险意识的提高，保险作为一种经济保障制度，在社会生活中发挥着越来越重要的功能。
在我国经济快速开展中，人寿保险业也发生了巨大的变革。
如何选择适当的人寿保险营销渠道，已成为推动中国人寿保险业营销策略步向个性化、多元化的至关重要的课题。
让营销课程上的营销五大职能运用在保险销售上。
一、人寿保险是一种特殊的效劳产品人寿保险是一种特殊的效劳产品，它的营销模式不同于其他产品，具有以下特点：第一，产品的无形性。
只有在风险发生后，被保险人才能够真正认识到保险的好处，感知保险公司的效劳质量。
因此，寿险营销要表达以人为本，创造和谐。
第二，保险期限长。
一份人寿保险的保险期限少那么一年、多那么几十年，这就要求保险业务员要做好售后效劳工作，提供人性化和持续的效劳，特别是要做好出险后的理赔工作。
第三，业务员在寿险营销中起着十分重要的作用。
目前，我国的人寿保险主要是通过保险业务员向消费者提供效劳，保险业务员的素质和能力对效劳质量有至关重要的影响。
二、寿险和谐营销的内涵寿险和谐营销的内涵——中共十六届六中全会将构建社会主义和谐社会问题提到了一个空前的高度，将构建社会主义和谐社会作为我国当前以及今后一段时期的中心工作和任务。
保险业作为金融体系和社会保障体系的重要组成局部，具有经济补偿、资金融通和社会管理的功能，是市场经济条件下风险管理的根本手段，在社会主义和谐社会建设中具有重要地位。
和谐就是符合逻辑或规律，同时还意味着相互依赖、兼顾彼此、着眼长远、追求碰洽、协和共存，提供他人所需的同时，满足自身的需求，实现自身的目标。
而和谐与营销结合在一起，那么意味着企业与人的和谐，意味着企业要以人为本，突出“人〞在营销中的核心地位，意味着企业走可持续开展的道路。
具体到寿险的和谐营销，那么主要表达在保险人、第 1 页共 6 页被保险人与保险中介三方面的和谐，做到以人为本，共同促进寿险业的健康和谐开展。
保险市场营销论文(5篇)
保险市场营销论文(5篇)保险市场营销论文(5篇)保险市场营销论文范文第1篇所谓媒体营销是指保险公司利用大众传媒等工具传递公司和产品信息的一种营销策略。
市场转型使保险公司必需转变过去不作广告的传统方式，通过连续的高密集度的广告投放吸引目标客户，目标客户可以拨打公司的免费电话进行一对一的询问和完成初期投保。
公司将依据客户电话所述资料寄出投保单，客户在签署名字后将保单返寄给公司。
应特殊留意的是，在实施媒体营销策略时，不论各保险公司选择怎样的宣扬渠道、方式，都应遵循形象宣扬不宜过分张扬，实力宣扬要把握好尺度，业务宣扬切忌片面性，典型事例宣扬切忌重物质轻精神，重经济效益轻社会效益。
一方面要留意战略目标的长期性和各个短期目标之间的相关性，因而要留意长期性和阶段性相结合。
要始终保持一个险种给公众留下前后全都的印象，在总体目标不变的前提下，通过不断的变换广告方式、广告地点、广告颜色和广告的文化内涵，增加人们对产品的印象，满意人们求新、求变的心理要求，在精神不变的前提下，不断给人们制造新奇感、美妙感和生命感，使产品保持永久魅力，起到“不变应万变”的效果。
另一方面要重视对内培训工作，充分发挥对内培训的作用。
对内培训的目标是建立管理者与营销人员之间的引导链，而传媒对顾客的引导，必需通过营销人员和管理者进行反馈。
依据“内部营销”原理，保险公司的员工也是公司的服务对象，因而保险广告传媒的真实性显得特别重要。
这一点要求广告内容必需事先在内部传达，做好沟通，广泛征求员工看法，并把这种做法作为固定的反馈形式。
只有这样，才能体现积淀传统文化价值和适应形势进展趋势，使保险宣扬既有专业学问又有公益服务；既有超前理念又具高科技含量的奇怪概念。
建立起一条管理者到营销人员，营销人员到客户之间的引导链，起到引导人们对保险产品熟悉、接受、熟识、认证、产生剧烈需求的作用。
所谓电话营销策略，是指通过电话方式实现保险营销目标的活动。
随着保险市场主体的增加，特殊是一批外资公司的加入，电话直销的营销方式将成为保险营销，特殊是寿险营销的重要策略。
简析市场营销战略在中国人寿保险业中的作用
简析市场营销战略在中国人寿保险业中的作用分类：经济学论文> 行业经济论文--论文摘要：本文以市场营销战略为研究视角，分析了目前中国人寿保险业经营的问题与现状。
从目标市场营销战略、营销组合战略两方面论述了市场营销战略在中国人寿保险中的作用。
论文关键词：营销战略：人寿保险：市场细分：营销组合国外许多公司对中国保险市场关注已久，现在巾国成功人世快四年了，保险市场激烈的竞争已经展开。
只有二十几年短暂发展历史的中国寿险与实力雄厚的国外保险公司比较，势单力薄。
置于这种竞争环境中，既要看到国外保险公司带来的压力与挑战，作好充分的思想准备，义要认识到其将为我们带来全新的营销理念、先进的营销技术和丰富的保险产品，最终的受惠者仍是中国整个保险业。
因此，要积极地迎接它，转变营销观念，确定营销策略，创新营销手段挟本土优势，避其长，攻其短，以逸待劳，相机而动，使我国保险业跟上世界保险市场的时代脉搏，准确地把握发展机遇，基于我国寿险业发展的现状与问题，整体性地提高我国寿险业。
1中国人寿保险业目标市场营销选择战略1．1中国人寿保险市场细分随着居民收入分配由金字塔向橄榄型发展，保险业可承保范围与保险业务规模将急剧扩火。
新的经济社会环境对保险业提出了新的更高的要求，需要保险业提供全方位、多层次的保险保障。
一个成熟的保险市场，从形成到发育进而完善需要经历三个阶段的转型，即从追求保费收入阶段到追求保险经营效益阶段，再到追求保险质量阶段。
我国现在正处于第一阶段向第二阶段转型的时期。
保险公司在竞争中除了要维持市场份额，还要注重业务质量，在偿付能力一定的前提下不断地扩大业务规模，这就要求各公司必须拥有自己特定的客户群，因此，第二阶段实质上是细分市场的阶段(经济学/行业经济论文/)。
保险市场细分，可以减少内耗，实现科学管理和科学发展，在国家保险业发展总纲下，实现市场主导化管理，制订不同市场的发展目标和模式，是中国保险市场成熟的特征市场细分思想产生于20世纪50年代中期，它是第二次世界大战后市场营销理论和战略的新发展，是美国市场营销学家德尔.史密斯在总结市场营销实践经验的基础上提出来的一个新概念。
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浅谈人寿保险市场营销
【摘要】在全球来看，保险业总是引领着企业潮流，受到人们的追捧。
综合国情分析，我国保险行业经营理念与发达国家相比还有一定差距，还并不完全符合实际需要，也不符合国民的要求。
从市场营销方面来分析，国内大多保险公司很重视自己的利润提高而很难平衡人民对其的看法，这就影响了保险行业的可持续发展，以及在企业中的地位。
寿险业务在国内还有许多方面并不完善，想要让寿险业务可持续发展，就要立足于实际市场，确立现代化可行性营销发展战略，这也是摆在中国保险行业面前的关键性问题。
【关键词】人寿保险；市场营销；探讨
一、我国人寿保险市场发展现状
（一）人寿保险险种单一，远不能满足社会各方需求
人寿保险、个体营销人寿保险以及代理人寿保险是国内寿险最基本的三种表现形式。
近几年来，国内个人营销寿险发展很快。
中国人寿、平安保险、太保、新华人寿、泰康人寿保险业都推出了个人寿险营销业务。
但是推销形式相对比较单一，主要表现在个人养老、个人长寿、重大疾病和少儿等相对简单集中的险种。
我国人口十几亿，占全世界的十四分之一，这种形式单一、过于集中的险种很难满足国内民众的需求。
（二）寿险公司内部管理不到位，制约寿险进一步发展
我国保险机构设置方面还存一些漏洞。
虽然对总机构设置问题不能及时获取，但下属公司一直处在积极和推动环节。
特别是有些
保险公司专业部门人员配备和财务核算制度不健全，有其在管理方法上运用不当。
在寿险管理中约束力不够，内部工作人员从签单到归档一系列手续存在弊端很大。
对客户资料证件、付费问题差异性较大。
（三）资金流动和使用上存在很大问题
虽然有些人寿保险投入期限比较长，但是人寿保险的给付性也较强。
寿险公司在保障金增值监管方面存在很多问题。
投保人一生的有效投保得到回报期限很长，一般不愿意选择这种方式。
这就导致人寿保险公司收益率低下。
还有一个原因就是表现在资金使用方面，由于国内保险金融投资方面的人才奇缺，专业性不够强，这也是我国当前保险行业的注意重心。
二、机遇与挑战并存
（一）从宏观形势上分析
现代科技快速发展，经济全球化日新月异，国际贸易风靡全球，国际投资行业更是活跃异常。
从国际形势来分析，世界经济依然保持着继续增长的势头。
从国内形势发展来看，我国经济发展迅速，让国家有更多的财力投到基础建设、教育、医疗等社会事业。
保险行业也要顺应社会经济的发展形势。
正因为国际、国内市场经济都处于良好的发展势头，这就有了保险行业发展的机遇，相对而言，也就有了更加广阔的发展市场。
（二）从国民方面来分析
我国近几年，逐渐步入老龄化阶段。
这就是市场，人寿保险的
市场。
老龄化加剧更是为人寿保险开拓了市场。
还有一方面就是体现在国民流动状况上。
国内城市人口过于聚集，农村人口开始萎缩，城市化进程在不断加快。
这也就加快了国民的素质教育，也就快速提升了居民的商业保险意识。
对于我国这样的情况来解析，选择寿险也是国民的普遍选择，具有不可替代性。
（三）国民的存储额度和寿险的发展成正比
据调查，2009年末，我国居民存储余额已升为260772万亿元。
从国民的存款方式来分析，有44.5%的储存目的是为了养老、教育等。
而这块市场在保险公司那里也只是作为观察，却无法实施到位。
而保险公司也不能退缩，国民的存储与保险公司发展相辅相成。
国民的存储利益增大，也就有更多的国民最大化去购买保险。
三、我国人寿保险市场营销战略策略
（一）开发多种存储方式的寿险
国民有一半的存款用在养老、教育等方面。
所以，即便现在保险公司有能力、有办法应用这方面情况，能切实让民众感觉到这对于他们是有利的，才可能有机会得到这块市场，让保险公司市场和利益共同扩大化。
其实民众的想法很简单，就是“付出与回报”，既然付出了就应该得到回报。
如果在投保期间没有发生危险，一般人就会认为这就是“无用功”，只买不赚的买卖谁都不愿意做。
而他们一般都不考虑什么“大数法则”。
如果保险公司能相对改变发展策略，能让居民普遍接受，这样才能有开发发展这块市场的机会。
（二）开发“给付性”险种的可实施性
“通货膨胀”是近几年经济发展的噩梦。
“给付性”险种的开发一般与投资活动综合在一起。
为了安定人们那颗恐慌的心，寿险公司对投保人有最低的保障制约。
寿险公司一般不得低于签单时约定给付标准。
投保金额有一定标准，如果能让投保人在一定期限内得到应得的那份“利息”和“利润”，这就足以说明保险公司可以被投保人所接受和推广了。
（三）医疗保险险种的开发
我国人口众多，近期调查表明，国内居民最关心的事情就是医疗保障问题。
这就对当今社会来说，也是一种经济发展有利性的体现。
相对于保险行业来说，这是业务推广利好机会。
（四）建立健全保障寿险功能
从旧中国发展到今天，我国保险市场一直处于在摸索经验的发展中。
从前的寿险公司在国内并不多，服务体系不完善，业务范围也很小，更没有能力去开发新市场，大部分国民都不知道或并不了解寿险存在的价值和意义。
但现在由于人们不断对投保的了解和认识，在中国市场上出现了多种不同形式的寿险。
竞争力急剧加大，有竞争就有淘汰，同时也会有所发展。
有位成功商业家曾经说过，“今天商业的成功理念就是接轨全球的售后服务”，这样的趋势才是发展的重点。
所以，寿险公司应该更好的完善服务体系，更好的适应社会经济体系的发展，才能引导保险公司不断走向成功。
（五）标准化，制度化寿险内部管理机制
标准化，制度化寿险内部管理机制这是我国寿险公司发展的客
观要求。
我国应该借鉴国外寿险公司管理方法，根据国内国情，研制出适合我国寿险公司发展的一套管理方法。
能有效的管理公司的内部运转，使我国寿险公司保险业务能够标准化，一切依法行事，有理可循。
同时，需要强化对从业人员的培训学习，提升从业者的素质。
参考文献：
[1]约翰迪威尔.人寿保险销售原理与实务[m].中国金融出版社,1998:25-26.
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[3]洪志忠,曾荣秀等.人寿保险(上下册)(第12版)[m].北京大学出版社,2006:45-46.。