《主打产品销售逻辑》

3′ 必须通过对产品理念和功能的有效表达，让客户 明确认识到自己的需求并作出购买决定。 －每个营销人员在销售时都会讲解保险产品的理念 和功能，但为什么面对不同的营销人员，客户做 出的购买决定不同呢？差别就是表达是否有效。 －那什么是有效表达呢？有效表达就是抓住客户的 需求，语言生动，通俗易懂，能让客户快速认同 产品的理念和功能。 ?讲师讲解 －刚才我们学习了产品概论，认识到掌握主打产品 的重要性。我们看到优秀的业务员熟练掌握一、
品标保超过百万，件数超过 150 件，分别以当年
度总标保第一名当选太平人寿第五、第七届高峰
会个险会长。
5′
－第六、第八、第九届高峰会个险会长四川分公司
2008年福寿连连单一产品达到142万，2011年一
张保单就超过百万。
2013年很多业务伙伴通过稳赢一号产品达成百万。
?讲师讲解 －本课程有三部分内容：产品概论、健康型产品销
1′ 售理念、健康型主打产品介绍，首先学习产品概 论。
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?讲师讲解 －虽然市场上的保险产品种类很多，产品条款看上
去比较复杂，但只要抓住产品五要素，就可以迅 速看懂产品条款，了解产品功能。 －寿险产品五要素包括投保范围、保险责任、保险 金额、费率和附加功能，下面就逐一讲解。 －第一，投保范围。每一款寿险产品都在条款上明 确列明了能够投保这款产品的被保险人的年龄范 围，比如“出生满60天至65周岁”，这就是该产 品的投保范围。 －第二，保险责任。在《保险基础知识》中大家学 习过，保险责任是指在保险合同中载明的对于保 险标的在约定的保险事故发生时，保险人应承担 的经济赔偿和给付保险金的责任。在保险合同 中，保险责任条款明确规定了保险人所承担的风 险范围。保险产品不同，保险责任也不相同。 15′ －第三，保险金额。保险金额是保险人计算保险费 的依据，也是保险人承担赔偿或者给付保险金责 任的最高限额。在人身保险中，由于人的生命价 值难以用货币来衡量，所以不能依据人的生命价 值确定保险金额，而是根据被保险人的经济保障 需要与投保人支付保险费的能力，由保险双方当 事人协商确定保险金额。需要注意的是，保险金 额只是保险人负责赔偿或者给付的最高限额，保 险人实际赔偿或者给付的保险金数额只能小于或 等于保险金额，而不能大于保险金额。 与保险金额相关的两个概念是保障期间和给付方 式。保障期间就是保险合同的有效期，即保险人 为被保险人提供保险保障的起、止时间。比如说 我今天投保了100万保额的人身意外伤害保险， 在保险合同有效期内一旦出现意外导致身故，保
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销售的特点，我们也能够成功。
?讲师讲解 －刚才讲到，优秀的营销人员都能熟练掌握主打产
品的销售逻辑，那什么是产品销售逻辑呢？ －产品销售逻辑就是为了让客户的潜在需求迅速转
化为实际购买动作，而对产品理念和功能进行的 有效表达。 －大家知道，每个客户都是有保险需求的，只是很 多客户没有意识到。所以这种需求是潜在需求，
甚至单件保费超过一亿。
－这两个案例告诉我们，公司的产品很多，但只要
熟练掌握一、二个主打产品，就能成就百万，迈
向成功。
?操作说明
－讲师可列举本机构的优秀业务员熟练掌握一个主
打产品取得优异成绩的案例。
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?讲师讲解 －大家也许会疑惑：为什么只选择一个主打产品就
能做百万呢？ －给大家介绍一个概念——学习成长曲线，即一个
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?讲师讲解 －所有寿险产品都由以上五个要素组成。保险公司
产品很多，但只要掌握了产品五要素，学习产品 就变得很简单。 －不同产品，五要素的内容是不同的。产品的差异 就体现在五要素的差异上。 －不同的保险产品，满足客户不同的保险需求。所 以要根据客户需求推荐最适合的产品。 ?操作说明 －讲师提问：客户对保险有哪些需求呢？ －请3~5位学员回答。 ?讲师讲解 －客户的保险需求有很多，常见的有以下几种，我 们逐一进行分析。 －子女教育。随着社会发展，父母越来越重视子女 教育，但由于教育费用在不断上涨，很多家庭都 在提前准备这笔费用。准备教育费用的方式有很 多，越来越多的客户选择购买保险准备子女教育 费用。 －养老费用。每个人都希望有一个美好的晚年生 活，目前中国正快速步入老龄化社会。据人民日 报报道，2050年中国60岁以上老年人将超过 30%。同时家庭结构小型化给子女带来的压力与 日俱增，所以越来越多的人在为自己的养老费用 而担心。 －社保补充。社保是单位和员工共同交纳的养老、 工伤、失业、医疗、生育5类保险的统称。社保 养老险根据每个人交纳的时间和金额不同，在退 休后领取的金额也不相同，一般只能满足最基本 的生活需求。社保医疗的报销限制很多，许多特 效药和进口药都不在社保报销范围内，自费项目
前提下——健康。健康是1，我们追求的财富、
成功、事业、地位、名誉、爱情、幸福等都是1
后面的0，如果1倒下了，后面的0再多都没有意
义。所以说，人生最重要的是健康。
?讲师讲解
－《职场》杂志曾经通过新浪网展开关于员工健康
福利的调查。
－调查的问题是：企业提供哪些健康福利对你来说
3′ 销人员一定能熟练运用主打产品的销售逻辑去激 发客户需求，获得客户认同。 第三，反复运用，轻松达成高绩效。大家也许认 为做到百万是靠比别人高出几倍的工作时间换来 的，其实不然。像夏根娣、谢蓉等众多销售高手， 她们通过熟练掌握主打产品销售逻辑，反复运用， 凭借高出别人若干倍的销售效率轻松达成高绩 效。 －所以，成功是有方法的，具备优秀营销人员产品
投影片 讲师介绍
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授课内容
时间
?操作说明 －班主任介绍讲师,重点介绍讲师的从业经历和荣
1′ 誉，突出讲师主打产品的销售业绩，建立讲师威 信。 ?讲师讲解 －与客户面谈时，经过异议处理、三讲，客户认同 了你的选择，认同了人寿保险和太平人寿，接下
1′ 来需要向客户介绍产品理念和功能，也就是产品 的销售逻辑，这是大家必须掌握的第四项关键技 能。
?讲师讲解
－人的一生有很多追求，比如：健康、财富、成
功、事业、家庭、爱情等，你认为人生最重要的
是什么呢？
?操作说明
－请3~5位学员回答，并简述理由。
?讲师讲解
－大家讲的都有道理。我们希望身体健康，我们追 4′
求财富的积累，我们追求成功，追求地位和名
誉，我们追求浪漫的爱情和幸福的家庭等。
－但是，大家想过没有，所有这一切都建立在一个
端是投资理财型产品，满足客户的投资理财需 求。
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?讲师讲解
－目前市场上最大众化的需求有两种：健康型产品
和理财型产品。
－针对这两种需求，公司有两款产品，在市场上非
常热销。
?操作说明
－讲师介绍当地健康型和理财型主打产品名称。
?讲师讲解
－上海分公司夏根娣高级经理自 2007 年起每年达成
百万标保。其中 2007 年、2009 年福禄双至单一产
统建议书复印件、主打产品随堂资料、A4 白纸（学员每人一张）
注意事项
1.健康型产品销售理念适用于所有健康型产品。 2.各机构根据当地实际情况选择一款健康型主打产品进行介绍，并提供
实做案例的奔驰系统建议书复印件，学员人手一份。 3.讲师授课前根据当时的奔驰系统建议书调整案例中利益演示相关数
据。
4.介绍健康型主打产品时如需使用随堂资料，应提前准备，人手一份。
人销售一种产品，销售的次数越多，效率越高， 成本越低，越轻松、越快乐！ －大家要牢记学习成长曲线，在销售主打产品时， 1′ 开始可能不熟练，但经过反复实践，持续运用， 就能熟练掌握，提高效率，轻松、快乐。 ?注意事项 －第 8~11 张投影片是本课程的第一个重点，让学员 充分认识熟练掌握一、二个主打产品销售逻辑的 重要性，讲师要阐述透彻。 ?讲师讲解 －优秀的营销人员在产品销售方面具有三个共同特 点： 第一，选择并高度认同一、二个主打产品，而不 是销售所有的产品。例如夏根娣经理，她认为人 人都需要健康险，所以选择健康险作为主打产品， 她的理念是“买保险首选健康险，健康险要买就 买 50 万”。 第二，熟练掌握主打产品的销售逻辑。优秀的营
新人 135 培训讲师手册
课程名称：主打产品销售逻辑
总公司教育培训部 2013 年
课程规划表
培训名称 新人 135 培训
课程名称 主打产品销售逻辑
授课方式 讲授、示范、实做
课程时间 230 分钟
让学员充分认识熟练掌握一、二个主打产品销售逻辑的重要性，并初步 课程目的
掌握健康型主打产品的销售逻辑。
课程大纲
险公司会赔100万，但是这份保险合同有效期有 多久，是1年还是10年？还是到100周岁？这个保 险合同有效期就是保障期间。 第二个概念是给付方式。保险金赔偿或给付是实 现经济补偿和给付职能的体现，也是保险人的最 基本义务。在人寿保险中表现为给付保险金，有 的保险是给付生存年金，有的是身故赔付，在保 险条款中都明确载明。 －第四，费率。保险费率是指保险人在一定时期按 一定保险金额收取保险费的比例。依据费率可以 计算出不同年龄、不同性别的客户购买不同保额 的保险产品需要交纳多少保险费。了解了费率之 后，我们还要了解交费方式，常见的交费方式有 趸交和分期交纳。在保险条款中载明了可供客户 选择的交费方式，在实际销售中，客户选择哪种 交费方式需要从业人员给予合理的建议。 －第五，附加功能。保险条款中一般都载明了附加 功能，比如保单贷款和减额交清保险等，大家可 以在课后自行阅读条款中的相关说明。这些附加 功能在延伸了被保险人权益的同时，也体现了保 险公司的人性化服务。 责任免除和附加功能正好相反，责任免除是对保 险人承担责任的限制，即保险人不负赔偿和给付 责任的范围。大家可以在课后自行阅读条款中的 相关说明。 释义是为了方便客户更好地理解保险条款，对保 险条款中的“投保人”“重大疾病”等特定名词 做出的详细解释。 ?操作说明 －讲师边讲解“五要素”，边引导学员阅读产品条 款中对应的内容。