高净值客户开发与维护PPT精选文档
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高端客户经营与维护-PPT课件
帮助客户资产增值
尊重客户投资偏好
高端客户维护
Leading Leading Global Global Wealth WealthManagement Management Practice Practice
产品维护
重视客户投资结果
高端客户维护
产品维护注意事项： 客户都是逐利的
产品是客户最终的要求，是我们生存的基础
12
客户女儿高考，帮助请家庭教师并备考送饭，资产
上门拜访，由拒绝到满意，资产提升150万
客户生日宴策划，资产提升500万
高端客户维护
案例：
Leading Leading Global Global Wealth WealthManagement Management Practice Practice
每月一次客户约见面谈
有效维护频次要求
8
附加值维护
高端客户维护
Leading Leading Global Global Wealth WealthManagement Management Practice Practice
产品维护
©2012 ©2011 WMICHINA. WMICHINA. All Allrights right reserved reserved
14
帮助客户资产增值不是帮助客户赚钱
客户有投资的偏好，但不一定投资理念就是正确的 纠正客户错误的投资思维，树立正确的理财观 资产是需要配置的，培养客户资产配置的习惯
Leading Leading Global Global Wealth WealthManagement Management Practice Practice ©2012 ©2011 WMICHINA. WMICHINA. All Allrights right reserved reserved
高端客户经营与维护PPT幻灯片课件
5
邮政客户群结构特殊：“二八法则”与“长 尾理论”并存 “二八法则”：最省力法则 20%的客户带来80%的利润 抓住关键少数，加强服务
——“高端”客户
高端客户服务的意义
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0
高端客户的经营与维护
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1
产品推荐客户选择
目前调研邮政网点客户26%是退休职工，14%无稳定的来源，16%是打工 阶层，前三类客群就占了56%。基本是银行现在不太关注的客户群。——低端 客户占比过半，但面临竞争小
另外的44%中，“个体业主+自由职业+部分销售人员”为优质客群中的“ 财富获取导向型”占到了20%，是一群高内在价值和高成长价值的客群，网点 对其产品营销与宣传力度不足。——对中高端经营不足
调研显示，调研邮政网点72%客户主要来自于网点自然吸引的客户，21% 为机构代办，另外1.2%为职工宣传协储形成，在深访中发现，内部员工带来 一批优质的中小个体业主。——自然客户为主
从客户特点分析，以两头客户为主，而处于人生黄金期的“30-50岁”客户 只占29%。——客户群年龄两头大，中间小
中端客户维护
.高净值客户需求分析PPT课件
家族信托仅占客户aum的47其他综合配置了多样化产品储蓄理财资管信托境内外保险贵金属外汇等数据来源亍对2015年签约中信恒荣客户的分析21高净值客户全权委托理财管理计划中信银行金融市场部券商信托基金保险银行主导委托资产交付收益分配资产组合管理货币债券类挑选合作机构其他机构扩大投资管理人合作范围推出稳健型积极型产品完善产品线实现全市场资产配置满足客户对资产安全性流劢性和收益性的综合需mom管理模式截止2015年11月末智信晟信系列规模已达到228亿元委托资产达亿元以上的客户19名千万级以及上客户907名
份两会召开，3月1日注册制开始实施，建议减少个人操作，可选择符合当前主题的机构产
品，以防范不确定风险。
图：沪深300走势图
数据源：WIND
.
17
大宗商品—增加黄金配置，关注石油
短期黄金价格大幅上涨主要逻辑来自避险需求，美联储加息预期延后，整体利率水平
预期下降，实际利率下行，有利于黄金上行。从大类资产上看，全球权益类资产股价较高
• 家族信托
• 全权资产委托管理：智信、晟信
供应单位：行内相关部门
• 结构化产品
合作机构：信托、券商、基金等
• 项目融资类
【类固定收益类】
• 共赢-周周赢、月月赢、步步高升、天天快车 • 天天快车/超快车 • 货币市场基金 • 7天通知存款
【现金管理类】
供应单位：行内相关部门 合作机构：基金等
风险
.
近期市场风险经过释放后，虽然风险资产有了一定好转，但需保留一部分现金，
保持流动性，以应对后期市场的不确定因素，例如股市仍然可能有新低。
图：上证综指走势图
数据源：WIND
.
14
类固收类—尽早配置中长期产品
份两会召开，3月1日注册制开始实施，建议减少个人操作，可选择符合当前主题的机构产
品，以防范不确定风险。
图：沪深300走势图
数据源：WIND
.
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大宗商品—增加黄金配置，关注石油
短期黄金价格大幅上涨主要逻辑来自避险需求，美联储加息预期延后，整体利率水平
预期下降，实际利率下行，有利于黄金上行。从大类资产上看，全球权益类资产股价较高
• 家族信托
• 全权资产委托管理：智信、晟信
供应单位：行内相关部门
• 结构化产品
合作机构：信托、券商、基金等
• 项目融资类
【类固定收益类】
• 共赢-周周赢、月月赢、步步高升、天天快车 • 天天快车/超快车 • 货币市场基金 • 7天通知存款
【现金管理类】
供应单位：行内相关部门 合作机构：基金等
风险
.
近期市场风险经过释放后，虽然风险资产有了一定好转，但需保留一部分现金，
保持流动性，以应对后期市场的不确定因素，例如股市仍然可能有新低。
图：上证综指走势图
数据源：WIND
.
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类固收类—尽早配置中长期产品
高净值客户开发与维护演示文稿
《婚姻法司法解释三》中第十八条
有下列情形之一的，为夫妻一方的财产：
（一）一方的婚前财产
（二）一方因身体受到伤害获得的医疗费、残疾人生活补助费等费用； （三）遗嘱或赠与合同中确定只归夫妻一方的财产；
（四）一方专用的生活用品； （五）其他应当归一方的财产；
第25页，共56页。
根据以上《婚姻法司法解释三》相关规定，最终离婚后的财产分配 如下：
第33页，共56页。
客户想拥有怎样的客户经理？
理解
谅解
还有…
协助
辅导
以客 为尊
正面 态度
语言 清晰
专业
知识
第34页，共56页。
思考：
• 作为客户经理，你凭什么能让客户安 心地把自己的财富交托给你？
• 为什么是你？为什么不是TA？
信任？
第35页，共56页。
客户并非永远都 是正确的
但是客户就是客户！
第5页，共56页。
财富随着时代变迁和环境变化而变化……
中信银行私人银行与胡润研究院联合发布《2016中国高净 值人群出国需求与趋势白皮书》： 截止 2016 年 5 月，中国大陆拥有千万高净值人群 134 万，亿万高净值人群 8.9 万，广东取代北京成为最 多千万高净值人群地区，浙江亿万高净值人群数量首 次超过一万。
第36页，共56页。
高净值客户维护：信任是一切营销的基石
沟通
胜任
主动
A
信任
B
守诺
尊重
公正
第37页，共56页。
高净值客户服务特性
有形性
服务
独特性
可靠性
私密性
响应性
第38页，共56页。
开发高净值客户首先要提升形 象和气质：
有下列情形之一的，为夫妻一方的财产：
（一）一方的婚前财产
（二）一方因身体受到伤害获得的医疗费、残疾人生活补助费等费用； （三）遗嘱或赠与合同中确定只归夫妻一方的财产；
（四）一方专用的生活用品； （五）其他应当归一方的财产；
第25页，共56页。
根据以上《婚姻法司法解释三》相关规定，最终离婚后的财产分配 如下：
第33页，共56页。
客户想拥有怎样的客户经理？
理解
谅解
还有…
协助
辅导
以客 为尊
正面 态度
语言 清晰
专业
知识
第34页，共56页。
思考：
• 作为客户经理，你凭什么能让客户安 心地把自己的财富交托给你？
• 为什么是你？为什么不是TA？
信任？
第35页，共56页。
客户并非永远都 是正确的
但是客户就是客户！
第5页，共56页。
财富随着时代变迁和环境变化而变化……
中信银行私人银行与胡润研究院联合发布《2016中国高净 值人群出国需求与趋势白皮书》： 截止 2016 年 5 月，中国大陆拥有千万高净值人群 134 万，亿万高净值人群 8.9 万，广东取代北京成为最 多千万高净值人群地区，浙江亿万高净值人群数量首 次超过一万。
第36页，共56页。
高净值客户维护：信任是一切营销的基石
沟通
胜任
主动
A
信任
B
守诺
尊重
公正
第37页，共56页。
高净值客户服务特性
有形性
服务
独特性
可靠性
私密性
响应性
第38页，共56页。
开发高净值客户首先要提升形 象和气质：
销售技巧培训PPT课件：高端客户的开拓与经营
注意要点： 1）聊客户行业有关的话题 2）作息时间：上午休息，下午工作，晚上至
2-3点，约访时间易为晚上。
个体户（老板娘）特征
1）对持续性收入无把握，对养老问题关注 2）喜欢比较产品 3）文化程度不高 4）销售喜欢计算划不划算 5）从众心理
注意要点: 基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是 流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚 明天的钱。
经常融入高端客户的交际圈，把握每一次让别人认识你的机会： 第一步：让他们认识你 第二步：让他们接受你 第三步：与他们成为朋友 第四步：信任和服务带来更多转介绍
高端客户的开发方法
如何融入高端客户的圈子
自我包装—外在的形象；内在的包装—知识、气质、素养；爱好---健身、瑜伽、高尔夫、麻将…… 总结：同流、同气、同味、同源
高端客户的开发方法
看看你是否具备大单潜能
• 入司时间相对较长 • 对行业、公司、产品及相关领域的资讯熟练掌握 • 每日有一定的自觉访量 • 售后服务工作较到位，在客户中有较好口碑 • 积累有一定的客户数量，且与一定的高收入客户有所较密接触 • 有连续 “不挂零”的良好纪录 • 每月业绩保持团队的前列,每年业绩在公司的前十名 • 具有宽阔的心胸和大智若愚的气概 • 有要做大单的坚定决心 • 在行销风格上有独特的创意 • …………….
高端客户的特征及目标市场
高层管理人员特征
1）文化程度高，易接受新事物 2）理性 3）通常不会比较产品，注重产品和业务 员是否适合 4）注重售后服务 5）注重纯保障型
注意要点： 1）可从个人和单位员工销售两方面入手。 2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢
专业、自信的人。 3）业务员本身已销售并且保额较大的话，
通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会 服务先于销售，专业赢得信任 经常提供行业资讯和可以参考的方案； 分享公司的成就和个人成绩
2-3点，约访时间易为晚上。
个体户（老板娘）特征
1）对持续性收入无把握，对养老问题关注 2）喜欢比较产品 3）文化程度不高 4）销售喜欢计算划不划算 5）从众心理
注意要点: 基本没有保障，有相当的积蓄，绝大多数是 流动资金，要大量的本金及健康的身体去赚 明天的钱。
经常融入高端客户的交际圈，把握每一次让别人认识你的机会： 第一步：让他们认识你 第二步：让他们接受你 第三步：与他们成为朋友 第四步：信任和服务带来更多转介绍
高端客户的开发方法
如何融入高端客户的圈子
自我包装—外在的形象；内在的包装—知识、气质、素养；爱好---健身、瑜伽、高尔夫、麻将…… 总结：同流、同气、同味、同源
高端客户的开发方法
看看你是否具备大单潜能
• 入司时间相对较长 • 对行业、公司、产品及相关领域的资讯熟练掌握 • 每日有一定的自觉访量 • 售后服务工作较到位，在客户中有较好口碑 • 积累有一定的客户数量，且与一定的高收入客户有所较密接触 • 有连续 “不挂零”的良好纪录 • 每月业绩保持团队的前列,每年业绩在公司的前十名 • 具有宽阔的心胸和大智若愚的气概 • 有要做大单的坚定决心 • 在行销风格上有独特的创意 • …………….
高端客户的特征及目标市场
高层管理人员特征
1）文化程度高，易接受新事物 2）理性 3）通常不会比较产品，注重产品和业务 员是否适合 4）注重售后服务 5）注重纯保障型
注意要点： 1）可从个人和单位员工销售两方面入手。 2）不喜欢话多、太感性的业务员，喜欢
专业、自信的人。 3）业务员本身已销售并且保额较大的话，
通过与客户一起活动，制造更多面谈的机会 服务先于销售，专业赢得信任 经常提供行业资讯和可以参考的方案； 分享公司的成就和个人成绩
高净值客户经营培训PPT课件(77页)
• 调研结果显示，除现金储蓄、债券等传统的 稳健类投资外，中国高净值人群对家族信托、 跨境资产配置等财富保障和风险分散的金融 安排兴趣较高。但在目前实际安排中，现有 的财富保障和风险分散手段主要依赖保险和 跨境资产配置
• - 保险：有将近50%的受访高净值人士表示 已经购买各种保险产品，以期规避风险，给 家人提供保障。
• 64.1% 的高净值人士是民营企业主。 排在其后的依次为企业高层经理人， 一般职员。
地理分布
广东、浙江、江苏、 北京、上海等5 个省（市） 的高净值人士占中国高净 值人士总量的近53% ；超 高净值人士占其全国总量 的70%。 广东的高净值人群数量最 多，接近8 万人；其次是 浙江，约4 万人；江苏、 北京、上海、福建的高净 值 人 群 数 量 在2.5 万 人 ～ 2.8 万人之间。
• 二代财富继承人希望在接管财富、特别是接管企业经营的同时应获得掌控权，权力和责任 相匹配，获得充分的信任和发挥的空间
附：香港购买保单的风险
I. 保单无效的风险。根据港澳保险监管机构的有关规定，保险公司向非港澳居民签发的保单应 当由其本人到香港澳门当地办理投保手续，否则可能影响保单的法律效力。但是如果没有特 别的约定，境外保单的争议很可能无法适用内地的法律。因此，内地居民在内地购买境外投 保单当发生保险事故后索赔时，有可能会遭受到境外保险公司以没有保险合同的效力为由的 拒赔。
高净值人群的风险偏好
资产规模与风险偏好
• 资产规模在10 亿元以上的人群体现 出更为保守的风险承受态度，尽管 追求中等风险的该层级人士占比最 小，为37%，但选择低风险注重资 产保护的比例为所有资产级别人群 中最高，占比36%，比追随其后的 资产5 亿元-10 亿元人群高出12 个 百分点。
• - 保险：有将近50%的受访高净值人士表示 已经购买各种保险产品，以期规避风险，给 家人提供保障。
• 64.1% 的高净值人士是民营企业主。 排在其后的依次为企业高层经理人， 一般职员。
地理分布
广东、浙江、江苏、 北京、上海等5 个省（市） 的高净值人士占中国高净 值人士总量的近53% ；超 高净值人士占其全国总量 的70%。 广东的高净值人群数量最 多，接近8 万人；其次是 浙江，约4 万人；江苏、 北京、上海、福建的高净 值 人 群 数 量 在2.5 万 人 ～ 2.8 万人之间。
• 二代财富继承人希望在接管财富、特别是接管企业经营的同时应获得掌控权，权力和责任 相匹配，获得充分的信任和发挥的空间
附：香港购买保单的风险
I. 保单无效的风险。根据港澳保险监管机构的有关规定，保险公司向非港澳居民签发的保单应 当由其本人到香港澳门当地办理投保手续，否则可能影响保单的法律效力。但是如果没有特 别的约定，境外保单的争议很可能无法适用内地的法律。因此，内地居民在内地购买境外投 保单当发生保险事故后索赔时，有可能会遭受到境外保险公司以没有保险合同的效力为由的 拒赔。
高净值人群的风险偏好
资产规模与风险偏好
• 资产规模在10 亿元以上的人群体现 出更为保守的风险承受态度，尽管 追求中等风险的该层级人士占比最 小，为37%，但选择低风险注重资 产保护的比例为所有资产级别人群 中最高，占比36%，比追随其后的 资产5 亿元-10 亿元人群高出12 个 百分点。
大纲-高净值客户开发与维护
高净值客户的开发与维护
课程时长：6H
常见问题：
1、存量客户的管理（包括存量客户的优势，具体管理的方式）
2、如何发展新客户，如何抓住客户痛点，如何把产品卖点与客户痛点进行有机
结合。
3、分层分级的管理方法
4、重点场景的有效营销
5、对客户全生命周期进行管理
课程特点：
❖不务虚不空谈，多案例多演练
❖针对难点高净值客户的开拓给出具体方法和案例
❖针对客户全生命周期管理给出具体步骤和方法，同时结合资产配置理念
课程纲要：
一、存量客户管理手册
1.1存量客户对银行需求的转变
1.2存量客户管理体系
1.3盘活存量客户的具体方法（基本技巧和特殊方法）
二、高净值客户的开发
2.1 高净值客户开发的核心--场景
2.2 高净值客户开发渠道--活动营销
2.3 高净值客户开发渠道--中介渠道
2.4 高净值客户开发之特殊渠道
2.5 高净值客户开发之客户邀约技巧分析
三、高净值客户的需求分析
3.1 高净值客户的KYC方法和流程
3.2 家庭资产配置方案（根据高净值客户的需求）
3.3 通过不同场景场景来维护高净值客户
3.4 重点场景下高净值客户的营销技巧（面谈与客户沙龙）
四、客户全生命周期管理
4.1 引导客户建立理财目标
4.2 客户整体资产梳理（建立资产负债表）
4.3 针对客户的理财目标和实际资产情况做体系化的资产配置方案4.4 定期跟进客户的资产变动情况
4.5 结合市场行情做资产组合的调整。
高端客户的开发技巧整理ppt
2、树立正确的销售观念
财富永续的要素
资产保全 投资安全 收益稳定
会赚钱 会保钱 会留钱
3、帮助客户建立正确的理财观念
二、开发高端客户前的准备 （如果你没有做好准备，你就要准备失败）
作为保险产品的销售人员，你需要完全了解、熟悉你所销售的产品，因为你的生命（你的生计）都得依靠它； 作为泰康公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业
有钱人：你准备多少钱进入避税的渠道呢？50万，100万？ 女人：在泰康开个养老专款帐户，无论你怎样或有什么变故，你会是最爱你的人照顾你一辈子，不离不弃！ 女人：请现在爱你的男人在泰康为你开个帐户，无论以后怎样，都可以保证你过上现在的生活，不用为未来担心，女人应该对自己好一点！
高端客户喜欢听的话
如果我提出一个方案，不但足以保障你的事业未来即使发生意外事件，仍能继续营运下去，不会面临解散的命运，您是否有兴趣听听？ 相信您一定希望能持有较多的可周转资金在身边，以应付突如其来的不时之需，而我可以给您提供一个财务计划，保证既能保障您的固有资产，又能发挥资金周转的最大功效。
我知道您能通过各项投资渠道（如：股票、债券等）将盈利所得再投资，但是，这些投资方式却无法担保您永远稳赚不赔；保险是一项高保障、低风险的投资理财方式，能为您的企业及您自身的财务做最完善的规划。 您知道吗？只有先将目前多余的资金投注在保险上，才能保证您未来一旦在极度需要一笔钱来解决家庭或企业急用的时候，能够以质押贷款的方式取得现金
企业老板话术 您投资50—100万再创立一个企业，它的特点 1、不用派人管理，正常运营 2、专业团队为你经营、包赚不赔，每年分红 3、变现手续简单，不用转让或变卖，而且把投资的本金+分红全拿回 4、这样的企业申请开业特别简单，只需您的身份证和银行账号……
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
《婚姻法司法解释三》中第十八条 有下列情形之一的，为夫妻一方的财产： （一）一方的婚前财产 （二）一方因身体受到伤害获得的医疗费、残疾人生活补助费等费用； （三）遗嘱或赠与合同中确定只归夫妻一方的财产； （四）一方专用的生活用品； （五）其他应当归一方的财产；
25
根据以上《婚姻法司法解释三》相关规定，最终离婚后的财产分配 如下：
高净值客户开发与维护
2017年12月
1
讲师姓名
职业履历 个人荣誉 个人座右铭
岗位职级：
2
课程目录
01 高净值客户之需求把脉 02 高净值客户营销切入点解析 03 高净值客户的开发与维护 04 高净值客户的营销关键点
3
PART 01
第一部分
高净值客户之需求把脉
4
5
财富随着时代变迁和环境变化而变化……
中信银行私人银行与胡润研究院联合发布《2016 中国高净值人群出国需求与趋势白皮书》： 截止 2016 年 5 月，中国大陆拥有千万高净值人群 134 万，亿万高净值人群 8.9 万，广东取代北京成 为最多千万高净值人群地区，浙江亿万高净值人群 数量首次超过一万。
6
7
金融投资、旅行度假和健康养生是中国高净值人群在工作以外最感兴趣的三大话题； 87.7% 的人群爱好运动，跑步是最受欢迎的运动方式。
14
2000年以后理财靠房产
而在2000年以后，由于房地产进入大繁荣时代，居民的新增财富主要来自于房地产，房地产占居民 新增财富的比例持续在70%以上。但在2014年，居民来自于房地产财富占比首次降至40%以下，而金融 资产首次成为居民财富增量的主要来源。
15
内地居民财富配置结构发生改变
内地居民的财富配置主要集中在房地产和存款，随着利率中枢的下逐渐进入均衡状态，同时居民财富对股票配置比例将逐渐提高。与其他国 家地区相比，内地居民权益类配置比例有很大的提升空间。
16
房地产的代际传承
在“先交税，后继承”制度下，如 果拥有大量固定资产作为遗产的继 承将成为难题 生前将不动产过户给子女不可取， 许多事实证明，除少数和睦家庭之 外，大部分家庭都会出现纠纷
17
对于高净值人群来说，比收益更重要的是什么？
.
18
李嘉诚说：人寿保险是企业 发生财务危机时留给自己与 家人的最后一根救命稻草。
1、房产归丈夫个人所有； 2、父亲遗留下的股票、债券、存款等，共计人民币132万元，因没有特意指明，视 为共同财产； 3、叶女士的项链、耳环等首饰若干，个人物品归个人所有； 4、父亲为自己购买的一份寿险，受益人为叶女士，并在保单上注明了归叶女士所有 。因指明了受益人为叶女士，归叶女士所有。
26
通过该案例可见《婚姻法司法解释 三》规定婚前财产归各自所有，父 母留下的股票、债券、存款被视为 夫妻共同财产，而人寿保险是儿女 自身的真保障。父母作为投保人， 拥有绝对的控制权，即使父母不在 了，只要子女不退保，保单保险保 障利益锁定为子女的专属利益。
21
除了规避遗产税，高净值人群还需要规避什么风险？
.
22
离婚六大主因： 1、对方出轨，占比 50.16% 2、家庭暴力 3、性格不合 4、婆媳关系不和睦 5、对方有不良嗜好 6、购置房产
2016年度全国离婚人数 达到337万对夫妻
23
【案例解析】
叶女士与丈夫结婚三年后父亲突发心脏病离世，叶女士早年丧母，父亲将他 抚养成人，故叶女士悲痛欲绝，但更令叶女士伤心的是，之后不久发现丈夫外 遇，因此叶女士向法院提出了离婚诉讼。
27
你所不知道的赠与风险
19
用保险保全和传承资产是受国 家法律保护的
《保险法》第34条，保单是不被查封罚没的资产 《税法》第4条，保险不需纳税且不能随意抵押 《公司法》第89条，人寿保险公司不能破产及解散 《婚姻法》第18条，购买人寿保险属于个人财产 《保险法》第61条，保单是不存在争议的财产分配 《合同法》第73条，保险收益保险金不用于抵押
10
客户金融需求心理分析
11
PART 02
第二部分
高净值客户营销切入点 解析
12
高净值人群生活方式的三个阶段
创富阶段
品牌导向 炫富生活
守富阶段
品质导向 低调生活
享富阶段
品味导向 公益生活
13
国内居民90年代理财靠存钱
回顾中国居民增长的历史，在90年代的财富增长主要来自于金融资产，表现为其总资产中金 融资产占比的上升，而这其中又以存款为主要增量来源，对应当时的高储蓄利率，96年的存款利 率高达10.98%，97年也在7%以上。
20
天价保单可以成为富人规避遗产税的有效手段
台塑集团王永庆去世后，留下遗产价值600亿新台币，台湾 税务部门核定继承人必须缴纳遗产税119亿新台币，必须实 物抵缴，12名继承人凑钱交齐。
台湾首富蔡万霖留下46亿美元的遗产，媒体预估遗产税23 亿美元，身后只交了6亿新台币遗产税。节税的原因是买了 62亿元的保险，保险是免税的。
8
在本次接受调查并具有海外经历背景的高净值人群中，他们对于海外最大的五个 经历依次为海外旅游、海外子女教育、海外金融投资、海外置业和海外移民。
9
目的1：“资产配置， 分散风险”占80%。 目的2：财富的“保 值、增值”，占67%。 高净值人群：对于资 产1亿元以下的人群， 相对较多考虑“为子 女海外留学做准备” 和“为将来个人养老 做准备”。 超高净值人群：而资 产1亿元以上的人群 相对较多考虑“增加 资产私密性”和“合 理避税”。
以下财产需要通过法律途径决定归属权： 1、房产（婚后公公婆婆资助，全款购买）； 2、父亲遗留下的股票、债券、存款等，共计人民币132万； 3、叶女士的项链、耳环等首饰若干； 4、父亲为自己购买的一份寿险，身故保险金受益人为叶女士，并在投保单 上注明归叶女士一人所有。
24
《婚姻法司法解释三》中第七条 婚后由一方父母出资为子女购买的不动产，产权登记在出资人子女名下的，可 按照婚姻法第十八条第（三）项的规定，视为只对自己子女一方的赠与，该不 动产应认定为夫妻一方的个人财产。有父母双方出资购买的不动产，产权登记 在一方子女名下的，该不动产可认定为双方按照各自父母的出资份额按份共有， 但当事人另有约定的除外。
25
根据以上《婚姻法司法解释三》相关规定，最终离婚后的财产分配 如下：
高净值客户开发与维护
2017年12月
1
讲师姓名
职业履历 个人荣誉 个人座右铭
岗位职级：
2
课程目录
01 高净值客户之需求把脉 02 高净值客户营销切入点解析 03 高净值客户的开发与维护 04 高净值客户的营销关键点
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PART 01
第一部分
高净值客户之需求把脉
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财富随着时代变迁和环境变化而变化……
中信银行私人银行与胡润研究院联合发布《2016 中国高净值人群出国需求与趋势白皮书》： 截止 2016 年 5 月，中国大陆拥有千万高净值人群 134 万，亿万高净值人群 8.9 万，广东取代北京成 为最多千万高净值人群地区，浙江亿万高净值人群 数量首次超过一万。
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金融投资、旅行度假和健康养生是中国高净值人群在工作以外最感兴趣的三大话题； 87.7% 的人群爱好运动，跑步是最受欢迎的运动方式。
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2000年以后理财靠房产
而在2000年以后，由于房地产进入大繁荣时代，居民的新增财富主要来自于房地产，房地产占居民 新增财富的比例持续在70%以上。但在2014年，居民来自于房地产财富占比首次降至40%以下，而金融 资产首次成为居民财富增量的主要来源。
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内地居民财富配置结构发生改变
内地居民的财富配置主要集中在房地产和存款，随着利率中枢的下逐渐进入均衡状态，同时居民财富对股票配置比例将逐渐提高。与其他国 家地区相比，内地居民权益类配置比例有很大的提升空间。
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房地产的代际传承
在“先交税，后继承”制度下，如 果拥有大量固定资产作为遗产的继 承将成为难题 生前将不动产过户给子女不可取， 许多事实证明，除少数和睦家庭之 外，大部分家庭都会出现纠纷
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对于高净值人群来说，比收益更重要的是什么？
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李嘉诚说：人寿保险是企业 发生财务危机时留给自己与 家人的最后一根救命稻草。
1、房产归丈夫个人所有； 2、父亲遗留下的股票、债券、存款等，共计人民币132万元，因没有特意指明，视 为共同财产； 3、叶女士的项链、耳环等首饰若干，个人物品归个人所有； 4、父亲为自己购买的一份寿险，受益人为叶女士，并在保单上注明了归叶女士所有 。因指明了受益人为叶女士，归叶女士所有。
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通过该案例可见《婚姻法司法解释 三》规定婚前财产归各自所有，父 母留下的股票、债券、存款被视为 夫妻共同财产，而人寿保险是儿女 自身的真保障。父母作为投保人， 拥有绝对的控制权，即使父母不在 了，只要子女不退保，保单保险保 障利益锁定为子女的专属利益。
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除了规避遗产税，高净值人群还需要规避什么风险？
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离婚六大主因： 1、对方出轨，占比 50.16% 2、家庭暴力 3、性格不合 4、婆媳关系不和睦 5、对方有不良嗜好 6、购置房产
2016年度全国离婚人数 达到337万对夫妻
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【案例解析】
叶女士与丈夫结婚三年后父亲突发心脏病离世，叶女士早年丧母，父亲将他 抚养成人，故叶女士悲痛欲绝，但更令叶女士伤心的是，之后不久发现丈夫外 遇，因此叶女士向法院提出了离婚诉讼。
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你所不知道的赠与风险
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用保险保全和传承资产是受国 家法律保护的
《保险法》第34条，保单是不被查封罚没的资产 《税法》第4条，保险不需纳税且不能随意抵押 《公司法》第89条，人寿保险公司不能破产及解散 《婚姻法》第18条，购买人寿保险属于个人财产 《保险法》第61条，保单是不存在争议的财产分配 《合同法》第73条，保险收益保险金不用于抵押
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客户金融需求心理分析
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PART 02
第二部分
高净值客户营销切入点 解析
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高净值人群生活方式的三个阶段
创富阶段
品牌导向 炫富生活
守富阶段
品质导向 低调生活
享富阶段
品味导向 公益生活
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国内居民90年代理财靠存钱
回顾中国居民增长的历史，在90年代的财富增长主要来自于金融资产，表现为其总资产中金 融资产占比的上升，而这其中又以存款为主要增量来源，对应当时的高储蓄利率，96年的存款利 率高达10.98%，97年也在7%以上。
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天价保单可以成为富人规避遗产税的有效手段
台塑集团王永庆去世后，留下遗产价值600亿新台币，台湾 税务部门核定继承人必须缴纳遗产税119亿新台币，必须实 物抵缴，12名继承人凑钱交齐。
台湾首富蔡万霖留下46亿美元的遗产，媒体预估遗产税23 亿美元，身后只交了6亿新台币遗产税。节税的原因是买了 62亿元的保险，保险是免税的。
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在本次接受调查并具有海外经历背景的高净值人群中，他们对于海外最大的五个 经历依次为海外旅游、海外子女教育、海外金融投资、海外置业和海外移民。
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目的1：“资产配置， 分散风险”占80%。 目的2：财富的“保 值、增值”，占67%。 高净值人群：对于资 产1亿元以下的人群， 相对较多考虑“为子 女海外留学做准备” 和“为将来个人养老 做准备”。 超高净值人群：而资 产1亿元以上的人群 相对较多考虑“增加 资产私密性”和“合 理避税”。
以下财产需要通过法律途径决定归属权： 1、房产（婚后公公婆婆资助，全款购买）； 2、父亲遗留下的股票、债券、存款等，共计人民币132万； 3、叶女士的项链、耳环等首饰若干； 4、父亲为自己购买的一份寿险，身故保险金受益人为叶女士，并在投保单 上注明归叶女士一人所有。
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《婚姻法司法解释三》中第七条 婚后由一方父母出资为子女购买的不动产，产权登记在出资人子女名下的，可 按照婚姻法第十八条第（三）项的规定，视为只对自己子女一方的赠与，该不 动产应认定为夫妻一方的个人财产。有父母双方出资购买的不动产，产权登记 在一方子女名下的，该不动产可认定为双方按照各自父母的出资份额按份共有， 但当事人另有约定的除外。