1-信用管理制度

信用管理制度第一章总则第一条为促进资金良性循环，加速资金周转，提高资金利用率，防止坏账的发生，减少收帐费用和坏账损失，以最小的坏帐损失代价来保证公司资金安全，防经营风险；同时为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司产品，按国家财经法规规定，结合公司具体情况，特制定本制度。

第二条本制度所称应收账款包括销售商品、提供技术服务、劳务服务和实施工程项目等形成的赊销或公司经营中发生的各类债权产生的应收款项。

第三条应收账款归口管理部门为财务部。

其他各部门在业务流程中各司其职，相互配合。

在该阶段，需要公司管理团队组建独立的信用管理部门，必要的人员招聘、培训和职位描述、职位设计、组织功能界定、薪酬设计和激励机制的建立。

在组织设计过程中，需要该信用部门的主管是在公司中比较有地位和能够获得其他部门支持的人员，因为信用部门的运作需要联系财务部门、销售部门、公司战略部门等比较敏感的部门，得到各部门的支持对信用部门来说非常重要，信用部门在平衡财务部门和销售部门的矛盾时也起到微妙的作用，可以在一定程度上起到遏制过度“销售导向”的作用。

第二章客户信息管理第四条企业部应建立客户的档案数据库，使每个客户都有一个档案号，对新客户必须通过多种渠道调查，包括直接索取和间接调查；老客户则过一段时间复查一次，一般是半年一次。

获得客户数据后，还必须把资料整理加工，为每一个客户评估出一个信用额度，按照评估的结论决定赊销方式。

我国目前已经可以从多个渠道了解企业的信用状况，而且建立企业信用评估模型也并非很复杂，关键是企业部是否能够规执行。

1.客户基础资料：即客户最基本的原始资料，包括客户的名称、客户性质（分为国企、私企，外企等）、客户业务性质（工程、销售，服务，制造），注册（经营）地址、注册资本金、注册性质、经营围、联系、股东、经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、经历背景，与本公司交往的时间等。

这些资料是客户管理的起点和基础，由负责市场产品销售的业务人员收集。

客户特征：主要包括市场区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。

业务状况：包括客户的销售业绩、市场份额、市场竞争力和市场地位、品牌效应与竞争者的关系及与本公司的业务关系和合作情况。

交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、客户公司的战略、未来的展望及客户公司的市场形象、声誉、财务状况、信用状况等。

采购状况：包括业务整体采购情况、在本公司的采购情况以及与其他供应商的关系。

2.建立完整的合同档案.档案资料包括以下容: 谈判记录,可行性研究报告和报审及批准文件; 对方当事人的法人营业执照,营业执照,事业法人执照的副本复印件;对方当事人履约能力证明资料复印件; 对方当事人的法定代表人或合同承办人的职务明,个人明,介绍信,授权委托书的原件或复印件; 我方当事人的法定代表人的授权委托书的原件和复印件; 对方当事人的担保人的担保能力和主体明资料的复印件; 双方签订或履行合同的往来电报,电传,信函,记录等书面材料和视听材料登记,见证,鉴证,公证等文书资料; 合同正本,副本及变更,解除合同的书面协议; 标的验收记录; 交接,收付标的,款项的原始凭证复印件.公司所有合同都必须按部门编号. 配备大专以上学历,具有数据库检索服务的能力和经验的人员专(兼)职档案管理员.信用管理员负责建立和保存合同管理台帐.合同承办人办理完毕签订,变更,履行及解除合同的各项手续后一个月,应将合同档案资料移交信用管理员. 信用管理员对合同档案资料核实后一个月移交档案室归档.3.各公司及部门应于每年的一月十日和七月十日前将本公司管辖围上年度和本年度上半年的合同统计报表报送集团公司信用管理机构. 各公司及部门应于每年的一月十日前将管辖围上一年度信用管理情况分析报告报送集团公司信用管理机构.4.建立完整的客户信用资料,包括客户信用申请表,客户调查表,客户信用审批表,回复客户的标准函,客户信用表单,授信资料,年审评价报告等,并附客户概况,付款习惯,财务状况,商账追讨记录,往来银行,经营状况等调查原始资料. 客户信用档案的查阅需填写查阅申请单标明查阅人,查阅客户名称,查阅用途,由档案管理员填写借阅时间,归还日期.信用档案的缺失以及涉及商业秘密容的泄漏要追究相关当事人的责任.5.资料收集的途径：第一种途径是要求客户自己提供信用资料。

第二个途径是通过行业协会收集。

第三个途径是通过政府部门的查询。

第四个途径是企业的销售人员负责收集客户信息。

最后一个途径就是委托专业资信调查机构来收集。

第三章客户授信管理第六条现阶段客户分类管理的规定1.各事业部必须按照有明确可行的客户评估和分级方案，对本单位客户统一进行信用评估和分级，并以此作为对客户授信管理的依据。

同时对于需要进行信用交易的新客户,事业部首先应确定其标准信用政策。

为此，事业部应明确各级市场单位/人员对新客户的授信权限及信用额度。

2.每半年或者每季度，各单位必须根据客户本年度付款进度等相关情况，重新对其进行信用评估和客户分级，并以此调整客户标准信用额度。

第七条有关客户标准授信额度的规定1.公司财务部在财务规划的基础上，根据预算指标确定下一年度对事业部的总体授信额度。

2.在公司总体授信的基础上，事业部根据客户等级自行分配客户的标准信用额度。

初期信用额度的确定应遵循谨慎性原则，根据过去与该客户的交往情况（是否通常按期回款），及其净资产情况（经济实力如何），以及其有没有对外提供担保或者跟其它企业之间有没有法律上的债务关系（潜在或有负债）等因素。

凡初次赊销信用的新客户信用度通常确定在正常信用额度和信用期限的50%，如新客户确实资信状况良好，须提高信用额度和延长信用期限的必须经“应收账款管理委员会”形成一致意见报请总经理批准后方可。

3.有下列情形之一的,一律只能进行现金交易:（1）不能取得客户的有效营业执照复印件。

（2）不能核实营业执照上的相关容（名称、住所、法定代表人、注册资本、企业类型、经营围、营业期限）。

（3）没有营业执照的小客户且不能核实其所有者的家庭住址、家庭的。

（4）一般来说，对于注册资本不超过100万（含100万）的公司型客户，其标准信用额度为零，即事业部不得与其进行信用交易。

客户资信额度的计算方法参考如下：本年授信额度=本年预计销售额-本年销售预计回款本年维护老客户所需额度则需要根据上年的各客户的授信情况以及付款的情况每年进行调整所得到的授信总额。

本年新客户所能用资信总额度=本年授信额度-本年维护老客户所需额度至于具体客户的额度则要在资信总额度的基础上，业务部门根据客户资信风险评级、客户权益总额、交易量等因素，制定每个客户的授信额度上限。

4.关于超额授信额度报总部审批权限的确定。

每年初，事业部根据本年市场计划、客户分类以及行业分析，提出本单位“超额授信交易审批权限”，报公司财务部。

财务部负责将各事业部申请的超额授信审批权限上报并会同总部相关部门仅进行审核、调整和批准，并下发给各事业部。

事业部通过填报《提高信用额度申请表》来进行超额授信交易。

对于通过审批的超额授信交易，一旦交易完毕，客户享有的信用政策由调整后的信用政策恢复到原定的标准信用政策。

5.每年，事业部必须将本单位的授信准则（含特殊情况说明）及工作结果报公司财务部审核备案；公司监察审计室有权对事业部客户分类管理与授信工作进行监督和指导。

第四章客户授信流程管理1、审批，业务员填制客户信用审批表，写清客户资料，信用额度，信用期间，申请原因，请示销售主管审批。

2、业务员按照审批围与对方签订合同；合同最好由本企业起草并执行统一的合同文本。

如果对方是强势企业，要求执行他们的文本，双方就要坐下来妥协。

合同的要素必须齐全，且计量单位要明确无异议。

延期付款的金额即要有大写又要有小写；放账的期限写清天数；必须付款的日期写明某年某月某日，而不是含糊的“几月份”、“春节前”等字眼；超期付款的处罚规定超期一天赔付违约金多少，并有言在先，届时将停止发货。

明确对方经手人签字是否有效，是不是得到书面授权。

否则，要亲眼看着对方法定代表人签字，并加盖公章，以防止有诈或合同无效。

签订赊销协议只能证明双方有合作意向，并不能证明对方实际上欠你的货款。

能证明对方欠你货款的凭证不是出库单，而是对方的收货、验收回执。

在拿到对方回执之前，可书面咨询对方当事人是否收到货，让对方书面认下这笔账。

否则，你就去追查货运公司，直到拿到对方欠账的证据。

若遇诈骗，及时报警。

3、放账管理员核实合同与信用审批是否相符，约定是否严谨，然后加盖公司印签，通知仓储发货。

4、督促业务员让客户在送货单上盖章，授权人签字，以表示认可这笔账款。

5、信用到期前三天提醒业务员通知对方履约，以免到期对方说账上没钱。

6、信用到期核实对方是否全额付款，若未付或部分付款，即开始催要，并确定是否停止继续发货。

7、超过一周，报销售主管追索，报财务备案，超过一个月报总经理，确定讨债具体办法。

第五章应收账款日常管理公司在应收账款的日常管理工作中，有些方面做得不够细，比如说，对用户信用状况的分析，账龄分析表的编制等。

具体来讲，可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作：(1)做好基础记录，了解用户（包括子公司）付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。

(2)检查用户是否突破信用额度。

企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。

（3）掌握用户已过信用期限的债务，密切监控用户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。

(4)分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。

(5)考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏帐损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏帐损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。

(6)编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。

第六章应收账款报告制度财务人员在每月5日前，对上月明细帐中的应收账款进行整理，详填“应收帐款明细表”（三份），由经办人逐笔亲自签名承认未收。

填妥后一份由呈报主管部门加强催收，一份交公司财务部备份，一份交公司监察审计室查核。