如何收意向金 谢志云
销售提成管理制度方案
销售提成管理制度方案目录一、总则 (2)1.1 制度目的与原则 (2)1.2 适用范围 (3)1.3 术语定义 (3)二、销售团队管理与考核 (4)2.1 团队组建与职责划分 (6)2.2 销售人员绩效考核指标 (7)2.3 绩效考核周期与流程 (9)2.4 绩效考核结果应用 (10)三、销售提成计算与支付 (11)四、销售激励与奖励 (13)4.1 销售额达成奖励制度 (14)4.2 新客户开发奖励方案 (16)4.3 重复购买与客户维护奖励 (17)4.4 特别贡献奖励与激励 (19)五、风险管理与合规性 (20)5.1 风险识别与评估 (21)5.2 风险防范与应对措施 (22)5.3 合规性要求与审查机制 (23)5.4 员工行为规范与职业道德 (24)六、附则 (25)6.1 制度解释权归属 (26)6.2 制度修订与废止程序 (27)6.3 实施细则与配套文件 (27)一、总则本销售提成管理制度方案旨在明确销售人员的薪酬结构，激励销售人员积极开拓市场，提高销售业绩，促进公司业务的持续发展。
在制定和实施过程中，我们将遵循公平、合理、激励与约束相结合的原则。
本方案适用于公司所有从事销售工作的员工，包括但不限于销售经理、销售代表、销售助理等。
（此处列出与方案相关的专业术语和定义，如销售提成、销售额、客户满意度等）（在此阐述一些基本的管理原则，如合法性、合理性、稳定性、可操作性等）本方案的最终解释权归公司所有，如有未尽事宜，由公司管理层根据实际情况进行补充和调整。
1.1 制度目的与原则本销售提成管理制度方案旨在规范公司销售人员的提成计算、发放及管理，激励销售团队积极开拓市场，提高销售业绩，确保公司既定的销售目标的实现。
该制度也旨在促进销售人员的公平竞争，提高销售投效，加强内部管理，提升公司整体的盈利能力。
公平性：确保销售提成计算方法的公开、透明，确保所有销售人员按照相同的规则进行业绩评定和提成计算。
销售八大步骤
销售八大步骤（一）世界上任何一种商品都是经过推销才能成交，而不动产中二手房买卖，尤其需要有专业的经纪人从中穿针引线才更有机会让买卖双方顺利成交。
如果我们说回报就是业绩之母的话，那么销售就是业绩之子。
没有销售，就不可能有业绩。
销售就需要经纪人具有强烈的企图心，不放过任何一个有成交可能的案子。
但是，销售不是一个简单的过程，现在市场的成交量不是很景气，更需要专业经纪人从中销售并促销，才能增加机会让买卖双方顺利成交，而对买方客户的心理的了解及促销的安排，时间点的把握，需要经纪人事先详细考虑周全，步步销售，步步促销，最后达成成交。
销售中固然有运气的成分在里面，但是经纪人有事先的演练，对销售过程的灵活掌握，可以大大提高成交概率，成就好的销售效果。
销售八大步骤：销售第一步：了解——了解买卖双方的详细状况，对房屋的喜好程度；销售第二步：试探——试探买方的心理价位以及能否接受委托价；销售第三步：出价——通过一些方式了解买方的出价；销售第四步：坚持——坚持房东的委托价，坚持的理由要充分合理；销售第五步：调价——调买方的价格；销售第六步：接近——接近卖方的成交价；销售第七步：斡旋（要约）收意向（注意收意向后的布局）销售第八步：成交（签约注意事项等）第一步：了解带看前的了解有两方面，一是了解买方的需求，同时也要了解房东的要求。
对于买方，包括来访时间及天气（因为越是恶劣天气来的越有可能是诚意客户），买房原因，找房子多久了？自备款多少？客户年龄，随行人员特征，代步工具，家庭成员，家庭住址，职业及职位，联系方式（多留几个号码），客户需求（地段、价格、面积、付款或贷款方式等）等等。
对于卖方，也要详细了解其心理价位，接受的付款方式，卖房原因生活习惯，带看时间，同时也要详细了解房源的朝向、楼层、产权细节、大小环境等，了解的越多，销售的效果越明显，促销才能有针对性。
不管喜不喜欢都要进行促销。
从约看的时候就要开始促销，例如：王先生，这个房子我看过，还不错，小区绿化也还不错，您来看看吧。
房地产完整的佣金提成方案
房地产完整的佣金提成方案目录一、总则 (2)二、销售流程与管理 (2)2.1 销售准备 (3)2.2 客户接待与需求分析 (4)2.3 房源推荐与价格谈判 (5)2.4 签约与房款收取 (6)三、佣金计算与支付 (8)3.1 佣金基数 (8)3.2 佣金比例 (9)3.3 支付时间节点 (10)3.4 支付方式 (11)四、销售激励与考核 (12)4.1 激励政策 (13)4.2 考核指标 (14)4.3 考核周期 (15)4.4 奖惩措施 (16)五、团队管理与培训 (17)5.1 团队组建 (18)5.2 培训计划 (19)5.3 绩效激励 (20)六、附则 (21)6.1 解释权归属 (22)6.2 修订与更新 (22)七、附件 (23)7.1 销售合同样本 (24)7.2 客户服务标准 (25)7.3 合同范本 (26)一、总则本房地产佣金提成方案旨在规范房地产经纪公司的佣金分配和提成制度，以确保公平、合理地激励经纪人提高业绩，促进房地产市场的健康发展。
本方案适用于所有在本公司从事房地产经纪业务的经纪人及相关人员。
本方案的核心原则是根据经纪人的业绩和贡献来确定佣金提成，以激发经纪人的积极性和创造力。
具体内容包括佣金比例、提成计算方法、佣金支付时间等。
本方案将定期进行评估和调整，以适应市场变化和公司发展需要。
公司有权根据实际情况对本方案进行修订和补充。
本方案自发布之日起生效，所有经纪人及相关人员必须遵守本方案的规定，公司将依法追究其法律责任。
二、销售流程与管理在销售前期，需进行充分的市场调研，制定详细的销售策略和计划。
销售团队需进行产品知识培训，熟悉项目特点、优势及定位，以便向潜在客户准确传达信息。
销售团队需保持良好的职业形象，热情接待来访客户，并详细解答客户咨询。
销售团队需具备专业的房地产知识，能够为客户提供全方位的购房咨询和服务。
对产生购买意向的客户，销售团队需进行重点跟踪，及时了解客户需求变化，并向上级汇报。
如何收取诚意金-收满佣技巧
如何收取诚意金，从以下几方面去说服
一
告诉客户业主较坚持，谈到理想价位有难度，只有交了诚意金，才能约到业主面
谈。
二
每天都很多人跟业主谈价，业主不知道谁才是实在客户，所以一般不会轻易说出
最底线，我们拿着您的诚意金去跟业主谈，业主认为你有诚意才会降到最底价。
三
此房很抢手，我有很多同事都在推，有几个同事的客户已经有意向了，按照我们公 司
动作信号
> 表情突然变亲切 > 眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有
神采，从若有所思转向明朗轻松
> 嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡
什么
> 话题集中在某单位时 > 关注销售人员的的动作和谈话，不
住点 头突然用手轻声敲桌子或身体某部 分
> 反复/认真翻阅楼书、定购书等资料
细看
> 离开又再次返回时 > 实地查看房屋有无瑕疵时
让客户：省钱！省事！更省心！（安全）
中介费为什么不能打折
• 房产中介行业赖以生存的基础 • 折出去的可全是利润 • 那是我们血汗钱 • 我们的收费许可、收费标准是国家以法律的形式规定的 • 我们是服务型企业，客户是服务使用者，“使用者付费”是天下公理 • 打折后客户不一定满意;品牌价值“好货不打折，便宜无好货” • 打折是对自己劳动的不尊重！自残行为
收取双方的佣金？
• 目前佣金的收取多数是单向的，双向收取佣金。关键一点是应该在做单时签定合同或协议书，其中有明确的 收取双方佣金的条款和收取的比例，以及因一方的过错而导致交易失败后过错方应履行的罚则义务（赔偿约 定）。
小技巧
• “留头寸 ”;底价空间,家具电赠送保留 • “温柔的强势” “王先生，是我的服务不好你才要折佣吗？”，“既然我的服务没有问题如果你要折佣的话，
交易软件操作手册
引言....................................................................................................................................... - 3 -1.1使用读者....................................................................................................................................- 3 -1.2编写目的....................................................................................................................................- 4 -运行环境............................................................................................................................... - 4 -32.1硬件环境....................................................................................................................................- 4 -32.2软件环境....................................................................................................................................- 4 -3软件登陆............................................................................................................................... - 4 -3.1操作流程...................................................................................................................................- 4 -3.2登陆界面...................................................................................................................................- 4 -53.2.1工具栏................................................................................................................................ - 5 -3.2.2系统项................................................................................................................................ - 5 -63.2.3即时项................................................................................................................................ - 5 -73.2.4技术.................................................................................................................................... - 6 -83.2.5窗口..................................................................................................................................... - 6 -8/93.2.6帮助.................................................................................................................................... - 7 -93.2.7市场报价........................................................................................................................... - 7 -10下单系统............................................................................................................................... - 8 -104.1系统.......................................................................................................................................- 8 -114.11进入兑付系统（11）4.1.1出入金................................................................................................................................ - 8 -4.12（12）4.1.2修改密码.......................................................................................................................... - 9 -4.13（12/13）4.1.3历史查询................................................................................................................... - 9 -4.14历史查询13 4.1.4日结算单查询..................................................................................................................- 10 -4.15（14）4.1.5公告查询.......................................................................................................................... - 10 -4.16（14）4.2报价..............................................................................................................- 11 –4.2大图报价（15）4.1.1下单操作............................................................................................................. - 11 -4.21（15-17）4.1.2订货信息.......................................................................................................................... - 12 -4.22（17-20）4.1.3订货汇总.......................................................................................................................... - 16 -4.23（20）4.1.4 挂单操作............................................................................................................................ - 16 -4.24（21）4.1.5当日成交........................................................................................................................... - 16 -4.25（21）4.1.6用户信息.......................................................................................................................... - 17 -4.26（22）4.1.7交收信息.......................................................................................................................... - 17 -4.27（22）序1.1使用读者●最终用户●交易操作人员1.2编写目的本手册对北京石油现货报价交易系统的运行平台、软件支持环境以及安装配置给出了基本说明，并对各项业务功能的操作界面进行了详细的阐述。
消费者答谢会完整版(活动执行流程)
消费者答谢会完整版(活动执行流程)
1. 答谢会前准备工作
- 策划和确定活动日期、时间、地点
- 制定答谢会议程并进行内部讨论和确认
- 确定活动所需预算，并与财务部门进行沟通和申请
- 确定参会人员名单，并发送邀请函
- 准备活动宣传材料，包括海报、传单等
- 订购活动所需物品，如礼品、餐饮等
2. 答谢会当天安排
- 提前到达活动现场，进行场地布置
- 欢迎参会者并核对报名信息
- 进行开幕仪式，致辞感谢消费者的支持
- 进行互动环节，与消费者交流和互动
- 举办抽奖活动，给予参会者惊喜和奖励
- 展示公司新产品或服务，以及未来规划
- 进行消费者意见和建议收集
- 提供茶歇和自助餐，与消费者进一步交流
- 发放答谢礼品，表达对消费者的感谢之情
- 总结活动并表达再次感谢
3. 答谢会后工作
- 进行活动的评估和总结，收集反馈意见
- 汇报活动情况给上级主管部门
- 整理活动照片和视频，并准备活动报告
- 发送感谢信给参会者，并说明下一步计划
- 进行活动成果宣传，包括社交媒体等渠道
- 维护与消费者的良好关系，持续进行互动
以上为消费者答谢会的活动执行流程，希望能为您的活动策划提供一些参考和指导。
如有需要，请随时与我们联系，我们将竭诚为您服务。
诚意金收取话术[1][1]
![诚意金收取话术[1][1]](https://img.taocdn.com/s3/m/1b5ded10650e52ea5518982e.png)
诚意金收取话术第一步解释诚意金诚意金是你们看上这套房子后，很有意向愿意购买（承租）此房的时候，交给我们经纪公司的意向金，诚意金并非购房定金或者其他什么费用，在缴纳诚意金的时候你们可以吧你们的购房条件包括价格、付款方式、首付款等需要和房东谈判的条件都写在我们收您诚意金的合同上，如果我们按照你的条件和房东达成一致共识了那么这个诚意金在签订买卖（租赁）合同时候转给房东作为购房定金（租房押金）。
第二步诚意金的作用交诚意金表示你们是很有诚意要买这个房子但是呢在价格和付款方式等方面还和房东方存在差距，需要我们去落实；同时也说明你们是诚心买房子的客户，而并非是看了房子只是还个价格，其实我也知道你们是诚心买房子的客户，但是房东并不知道，毕竟他的房子挂出来卖也不是这两天才挂出来的，几乎天天都在接中介的电话，可能房东也烦了，每次都问价格有没有少最后又定不下来，房东会觉得说了也是白说，就直接说还是那个价格不愿意少。
再说了我也确实没有那能力一个电话过去房东就立马同意一下子少个几万块，这个价格的谈判我们也需要一定的时间才能谈到，当然了就即便是你的价格出到了房东的心理价位，但是买卖房子也还存在很多交易细节需要落实，毕竟买房子不是一件小东西交易。
如果你交了诚意金我再去帮你谈价格，这样一来，我把房东约到店上来当面和他谈，房东也更清楚你们是有诚意要买（租）他的房子，根据我们的成交数据来看，我们收了诚意金要比没有诚意金去谈判成功几率大很多，在我们公司成交的数据来看，90%以上的买卖单都是通过这样的方式成交的！从这个意义上讲我们收取诚意金也是为了保证成功系数更大！毕竟我们也是要签单才能有业绩也才有提成，我们肯定是想怎么样更容易达成交易就怎么样去和房东谈判。
另外，在我们公司经常会出现有客户同时看上一套房子的情况，那么谁先交诚意金谁就有24小时的优先谈判权，同时其他同事是不能在这个时候和房东谈判的，只有等到24小时以后都还没有谈判到你的成交条件，同时你又放弃优先权后我们才会让其他同事的客户来谈判，这样子做才能保证客户在我们公司买房子不存在哄抬房价的问题存在！第三如果谈不下来怎么办？当然了我刚才也给您解释到了，你交诚意金让我们去谈判对我们来说只是一个很好的砝码，并不是说我们收了诚意金去谈价格就一定能够谈下来，我们也有谈不下来的情况出现，但是这样的情况毕竟是少数，倘若谈判时你们也不愿意添价，房东也不愿意降价的情况下，到时候你带上我们给你开据的收款凭证和诚意金合同黄联来我们公司，诚意金我们会一分不少的退给您！如果说房东已经收取了您的诚意金作为购房定金了，那么诚意金就不能退还了！第四如果谈下来了怎么办？如果经过我们和房东的谈判，谈到了你们的交易条件，那么诚意金会转为购房定金，当然了在诚意金转为定金之前我们会给您以书面的形式进行确认，比如短信，邮件等方式和您确认之后，在征得你们的同意后我们才会把诚意金转给房东作为购房定金！当然了，如果我们谈到了你们的交易条件，但是你突然又不愿意购买了那么诚意金我们还是会一分不少的退还给您而且不会收取您任何费用，这一点您可以放心！收诚意金的说辞：1.交了订金可以显示您的诚意，房东见到钱了才知道是真的有客户想买了，而并非是我们中介方故意压价，这样的话价格才比较容易谈的下来。
意向金的收取
已有购房经验的客户
已有购房经验客户的特点：
1、不轻易看房，但行动果断。
2、对房地产知识以及相关手续较为精通。
3、跑单率较高。
应对策略：
1、深入了解客户真实需求，推房要优质。
2、多针对房子进行沟通。
3、尽量少的运用假意向，态度要真诚。 4、水到渠成，客户自然会叫意向金。
谈价格。（很多客户或中介没收意向金就和 房东谈价格，把房东都谈烦啦，不说真正的 低价了。） 4、我们收了意向金会全力以赴。中介手中 都有几百个客户，我们会把重要的精力放在 重点客户身上。而交意向金的客户就是我们 重点中的重点。收了意向金，我们会放开手 脚和房东谈价格。
5、避免谈崩后错失良机。中国人是讲面子
收取意向金的技巧
1、尽量多的提出可以让客户给予肯定性回
答的问题，突出房子的优势，只有客户对我 们推荐的有了购买的意向，我们才能有收取 意向金的机会。（相关问题：你觉得这房子 还满意吗？你感觉房子的位置怎么样啊？） 2、房东不在聊城。回来一趟不容易，人家 回来了，你不买了怎么办？
3、房东忙，交了意向金的客户他才能抽出
的出价情况让房东守好价格。防止客户 到处打听，房子卖不成。 5、事先约定好成交的细节。不仅是价格， 还有付款方式，付款时间，税费，腾房 时间等因素。任何因素都可能导致成交 的不成功。事先要用书面的形式确定下 来。让客户找不到任何借口。
6、要给客户一个感觉，即使是您交了意向
金，我们也不一定能谈下来价格，到时候你 是否能价格上再加点。
了解 3、涉及到交钱的问题时荐，勤沟通，易转化。
2、在看到合适的房子之前就告知意向金的
用途。（举例） 3、对于客户不了解的手续环节以及专业知 识要耐心的讲解，通过前期的服务提高客户 的信任度，消除客户的恐惧感。
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6、开始批评品质或环境，交通
（五）语音成交信号
7、房子附近晚上吵不吵 8、邻居都是什么人？素质如何？ 9、交通配套完善吗？ 10、有没有漏水，渗水的情况？ 11、这栋楼出租的多不多？ 12、佣金可否打折？
（六）行为成交信号
1、在与经纪人交谈时，客户身体前倾，更靠近经纪人 2、再次确认购房税费及首付款，反复翻看； 3、不停摆弄手中的东西时，突然停止摆弄； 4、要求复看，并仔细观察细节的东西； 5、忽然用手轻敲桌子或身体某部位的动作来帮助自己集中思维，作最后 决定； 6、在经纪人讲话的时候，频频点头；
如何收意向金
————谢ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ云
一、意向金的定义
（一）定义 1、定金是在合同订立或在履行之前支付的一定数额的金钱作为担保的担 保方式，又称保证金 2、订金在法律上是不明确的，也是不规范的，在审判实践中一般被视为 预付款 3、意向金也叫诚意金是附有一定条件的定金，在买方有意购买房屋后委 托房屋中介以书面形式确定并支付一定金额的意向金
（六）行为成交信号
7、开始征求他人意见，比如：夫妻开始商量、打电话咨询朋友等 8、开始频频喝茶或抽烟； 9、反应激烈地提出一些意见后突然沉默不语时 ； 10、反复询问，包括一些细小的地方，一付小心翼翼的样子 11、量度房间放床位置 12、用手摸墙壁（查验湿度）
（七）表情成交信号
1、紧锁的双眉分开、上扬； 2、眼睛转动加快，好像在思考什么，一副深思的样子； 3、表情由冷漠、怀疑、拒绝变为热情、亲切、轻松自然； 4、顾客由咬牙沉腮变成表情明朗、放松、活泼、友好 5、目光在税费、首付款表上逗留的时间增长，眼睛发光，神采奕奕
五、收意向金的注意事项
（六）客户在下意向金时，一定要落实五大点 1.产权(是否满2年、产权人是否夫妻俩名字、是否抵押、是否在身边）
2.交房时间（款清交房）
3.交房状况（哪些是留给客户） 4.付款方式（商业贷款、一次性付款，商贷中客户首付替房东还贷款、一次性付款是否做资 金托管） 5.交易金额（净拿总价） （七）不管你是谁，我们在下意向金的时候不要给客户过多的承诺，尤其是超出自己能力范畴之 外 （八）作为一名顶尖经纪人，要非常自信，气场要非常的强大，要抱着真诚的态度对客户
8、避免客户临时反悔 9、方便及时建立和业主的关系防止竞争 10、集中精力有利于成交 11、客户不落价可以要求客户加价
（五）三大成交信号
语音成交信号
1、话题集中在某一独特问题上，客户反复询问，这说明此问题构成成交 的最后一道坎，过去就好了 2、客户讨价还价，这是一个最显著的信号，谈好价格后基本就可以成交 3、客户用其他房屋与看过的房子内进行比较 4、主动要名片，并确认打电话的时间 5、询问交房时间，并且确认是否能按时交房
二、收意向金的话术
（一）要求客户下意向金 （二）解释意向金，说明意向金对客户的好处 1.解释意向金定义 2.告诉客户下意向金是没有风险的 （三）意向金技巧：直接逼定、欲擒故纵、推销自己、找理由、借事逼 定法等
三、下意向金对客户的好处
（一）可以保证你的购房权益
（二）向房东表示您买房的诚意 一般房东都很忙 或 在 外 地 ，有了意向金房东才会拿出诚意来谈，这 样成功谈成得几率会更高。 （三）房东都是“见钱眼开”
（二）为什么下意向金
1、可以判断客户是否诚意购房 2、过滤不成熟客户 3、控制客户，防止客户临时变卦 4、体现公司专业度 5、可以提高经纪人的谈判能力 6、控制中介费
（三）什么时候下意向金
1、经纪人赢得客户信任，同时客户感觉我们非常专业，与我们交易比较 安全
2、客户看中了房子，有购买冲动或出现了成交信号
三、下意向金对客户的好处
（九）抢到性价比比较高的房子 任何市场上都有便宜的房子，同样任何地方都有活跃的投资客和自 住客，一旦看到不错的房子，一定要尽快付意向，不然一旦他人买去， 后悔的那就是我们自己了。 （十）约定好交易细节 买房不仅仅只是价格一个因数，还有付款方式、付款时间、家具家 电等多方面的因数，都要落实到书面，任何一项因数都有可能导致最终 的不成交，因此事先要以书面的形式（意向金协议或买卖居间协议）确 定下来，而签订书面形式的前提就是要购买方支付意向金，以免房东谈 到中途反悔。
四、客户不愿交意向金的顾虑
1、怕钱被中介吞了 2、怕一颗树上吊死 3、怕麻烦来回取钱 4、怕中介有猫腻 5、怕中介没有能力谈 6、怕中介和业主串通联合骗钱
五、收意向金的注意事项
（一）收意向金的目的是安全成交而不是为了收意向金而收取 （二）速度要快且在收钱前要转换买家的注意力 （三）收取意向金时告诉买家不要和其他中介提及此事 （四）房价到达心理价位后也要表现出有难度 （五）收取意向金后要与客户与业主不定时联系了解最新动态，制造紧 张感，以免黄单
（四）付意向金是向房东证明您有这个实力
（五）占领先机主动权
一般来说，房东都会把房子挂多家中介公司，谁先付钱就先跟谁谈 或则卖给谁。
三、下意向金对客户的好处
（六）可以探明业主的价格底线 付意向金后，房东会以最诚意的心态来商谈价格。此时便可判断房东出售 次房的最低心理价位。 （七）逼出经纪人100%的精力和潜力 一般来说，房产经纪人每个人手上都有几十个客户，不支付意向金，他们 很难相信您是诚意买房者，不会在您身上注入全部的时间；付了意向金，经纪 人会把所有的时间放在您的身上，全身心的帮您洽谈您看中的房子。 （八）借中介之手砍房东价格 不支付意向金，中介人员一般不会死砍房东价格，因为他们如果自己没有 付意向金的客户，砍下来的价格反而很快被其他同行卖掉，费力不讨好，他们 就会想尽各种办法达成成交，以便成交后收取佣金。
3、客户给出的价格已经高于业主的底价
4、房子所报的价位刚好达到了业主的底价
5、客户所出的几个价格与业主的底价差距不是很大
（四）对我们的好处
1、锁定客户的诚意度 2、确定佣金的具体数额 3、掌握筹码 4、减少同行竞争 5、防止跳单 6、锻炼技能技巧口才
7、可以过滤掉很多不成熟的客户节省时间
（四）对我们的好处