第八章_国际商务谈判语言和非语言沟通技巧
商务谈判的沟通技巧
商务谈判的沟通技巧商务谈判是商业交流中至关重要的环节，沟通的质量和技巧决定着谈判的成败。
有效的沟通可以帮助各方达成共识，促成合作，并推动业务发展。
本文将介绍一些商务谈判中常用的沟通技巧，帮助您在谈判过程中取得更好的结果。
一、善于聆听和倾听商务谈判中的双方往往各持己见，而有效的沟通要求双方都能够做到聆听和倾听。
作为一个合格的商务谈判者，应该主动倾听对方的观点和意见，并通过积极的回应表明自己的理解和关注。
在倾听的过程中，也要注意非语言沟通，如对方的表情、姿态和肢体语言，这些都可以给出更多沟通的线索。
通过善于聆听和倾听，双方可以更好地理解对方的需求和意图，为谈判的顺利进行奠定基础。
二、保持积极的语言和态度在商务谈判中，积极的语言和态度可以有效地增加合作的机会。
积极的语言包括使用肯定的词汇和表达方式，如“我们可以尝试一下”、“你们的提议很有价值”等，从而传达出积极合作的信号。
同时，积极的态度也能够缓解紧张局势和消除对方的疑虑，为合作创造更好的氛围。
在语言和态度上保持积极正向，有助于促进双方之间的合作和沟通。
三、运用问问题的艺术提问是商务谈判中非常重要的一环，善于提问可以帮助双方更深入地了解对方的需求和利益。
在提问时，应该避免直接的质问和批评，而是采用开放式的问题，引导对方进行更详细的回答，如“您对这个提议的看法是什么？”、“您对目前的方案有何建议？”等。
通过巧妙的提问，可以激发对方的思考和回应，同时也为自己获得更多的信息和理解提供了机会。
四、注重非语言沟通除了言语表达外，商务谈判中的非语言沟通也是不可忽视的。
非语言沟通包括面部表情、眼神交流、姿态和肢体语言等。
在商务谈判中，双方的非语言沟通可以传递更多的信息和情感，对于理解对方的立场和意图起到重要的作用。
因此，谈判双方应该注重自己的非语言表达，保持自信、友好的姿态，并积极观察对方的非语言信号以获取更多信息。
五、妥善处理分歧和冲突商务谈判往往伴随着分歧和冲突，这时候处理方式至关重要。
国际商务谈判有哪些技巧
国际商务谈判有哪些技巧1.了解目标：在开始谈判之前，了解对方的需求和目标非常重要。
努力了解他们的文化、价值观和商业实践，以便更好地理解他们的意图和期望。
2.控制情绪：要在商务谈判中保持冷静和理性，不受情绪的影响。
情绪的失控可能会导致不利的结果。
3.主动倾听：主动倾听对方的观点和需求，以便更好地理解他们的立场和利益。
适当提问以澄清疑虑，并表达出对他们观点的尊重。
4.非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也非常重要。
通过肢体语言、面部表情和眼神交流来传达诚实和尊重的信息。
5.灵活性和创新性：在谈判过程中，灵活性和创新性是很重要的。
愿意尝试不同的解决方案，以寻求双方共同接受的方案。
6.争取利益最大化：要有效地谈判，需要研究和了解自己和对方的利益。
寻求双赢的解决方案，以最大限度地满足双方的需求。
7.适应性和妥协：面对潜在的文化差异和利益冲突时，适应性和妥协是至关重要的。
要善于妥协，以求得最终的谈判结果。
8.建立信任：在国际商务谈判中，建立信任是非常重要的。
通过交流和展示专业知识和诚意，建立双方之间的信任关系，以促进合作。
9.多方面准备：在谈判之前，要进行多方面的准备。
了解对方的文化差异，详细研究双方的行业和市场，以便能够更好地应对谈判中的问题和挑战。
10.法律和合规性：在国际商务谈判中，了解相关的法律和合规性是非常重要的。
确保双方的行为符合当地法律和商业规范，以避免不必要的风险和纠纷。
11.写作和沟通技巧：商务谈判不仅仅是口头上的互动，也包括写作和沟通技巧。
书面文件和邮件的准确性和清晰度是确保双方理解并达成共识的关键。
12.合作伙伴关系：商务谈判不仅仅是一次单独的交易，也是建立长期合作伙伴关系的机会。
通过展示可信度和可靠性，寻求长期合作的机会。
通过掌握这些国际商务谈判技巧，企业能够在跨国合作中取得更好的结果，并建立长期稳定的商业合作关系。
这些技巧需要不断地实践和改进，以应对不同的谈判环境和挑战。
商务谈判中的非语言技巧
2.3 谈判中有声语言的沟通技巧商务谈判中的有声语言主要是通过谈判者之间的听、问、答、辩、叙、说服等基本方法来完成的,沟通有效与否取决于以上方面的综合表现。
当然涉及到听、问、答、辩、叙述、说服等各方面的技巧。
2.2.1 听的技巧听的技巧表现在就是指谈判者要善于倾听,要有耐心地听对方的发言,不要急于表达自己的观点,阐述自己的情况,反驳对方的不同意见。
其实成功的谈判者50%以上的时间是用来听的,他们仔细倾听,获取大量的宝贵信息,增加谈判的筹码。
2.2.2 问的技巧“问”是商务谈判中谈判者获取信息的重要手段,通过提问可以发现对方的需求,掌握对方的心理。
在商务谈判中,“问”主要分开放式提问和封闭式提问两大类。
所谓开放式提问,是指具有广泛答复的问法,通常无法采用“是”或“否”等简单的措辞作答复。
通常在谈判开始时使用,引导对方多说,进而获取相关信息。
所谓封闭式提问,是指在一定范围内,在特定的领域得出特定的答复。
一般用“是”或“否”即可予以答复。
通常在谈判的尾声,用于缩小谈判范围,进行收尾工作。
2.2.3 答的技巧如何才能做出较好的回答,最重要的还是实现记下最可能提出的那些问题。
在谈判之前,先扮演一个挑剔的角色去对问题作出联想表演,准备如何回答那些难对付的问题。
你考虑的时间越长,想出的回答会越完美。
但是,我们无法预知对方可能提出的所有问题,更多的时候谈判的回答是一场即兴表演。
在谈判中,谈判人员的每一句话都负有责任,都将被对方看作是一种承诺。
回答不当易使己方陷于被动,这都要求谈判者回答问题时要有艺术性和技巧性。
2.2.4 叙述的技巧商务谈判中的叙述就是基于己方的观点、立场和方案等,通过阐述来表达关于参加本次谈判的基本观点和意见, 使对方有所了解。
从内容上可分为开场阐述和总结陈述两种。
开场阐述是各方对己方谈判观点的第一次陈述,通过对谈判观点的介绍,说明己方参加投票的基本立场及要求。
总结陈述则是在谈判的各个阶段或全部谈判结束前作的陈述。
第八章 国际商务谈判语言与非语言沟通
即时语境与情景
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三、国际商务谈判的个体空间
（一）个体空间的概念 在国际商务谈判中, 个体空间是指整个谈判过程中, 谈判者 个人能够进行控制和调整的空间范围。 （二）个体距离 1、亲热距离（18英寸以内）：可拥抱、亲吻对方 紧密接触距离，易引起反感 2、私人距离（18英寸到4英尺）：可亲切握手 3、社交距离（4英尺以上）：最常见、最实用的距离 拉开距离，显示威严 4、公众距离（12英尺以外）：可视而不见
9三、非语言ຫໍສະໝຸດ 通的表现形式（一）无声语言：停顿语和体语 1、停顿语 （1）较强的时效性：掌握好火候，不能滥用，不能故作高深 （2）丰富的包容性：可表示无言的赞许、抗议、默认 （3）快速的排障性：吸引对方注意力，加强说话力度 2、体语 体语即身体语言，通过谈判者的动作、表情、姿势、服饰 等传递信息的一种无声语言。 （1）首语：点头、摇头等 （2）手势语：说话时手势、握手、特定手势等 （3）目光语：视线接触的长度、角度和时间长短 （4）微笑语：“交际世界语” （5）体态语：躺卧式、坐式、直立式 （6）道具语：服装、饰品、发式；特定物品
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（二）类语言：形式主要有语调、重音和笑声 1、语调 升调表示惊讶与不满，降调表示遗憾和灰心； 波动的语调表示在思考与犹豫，平静语调反映自信和果断。 2、重音：起到强调的作用 Case1：这个价格我们不能接受； Case2：您真会报价啊！ 3、笑声：能传递正负两方面的信息 （三）时空语言 时空语言是指时间和空间因素在国际商务谈判中发出的信息。 1、时间语 （1）准时守时：有修养、守信用 （2）无故拖延或失约：高傲、放纵、不尊重人 （3）缩短时间：速战速决；延长时间：马拉松式谈判 2、空间语 大空间（社会空间）、小空间（具体谈判地点） 个体空间（谈判者个人在谈判中所处的位置）
谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧
谈判艺术如何利用语言和非语言沟通技巧在商务谈判中，谈判艺术是非常重要的一项技能。
它涉及到如何利用语言和非语言沟通技巧来达成协议和促进双方的合作。
本文将探讨谈判艺术如何运用语言和非语言沟通技巧，以实现谈判的成功。
一、语言沟通技巧1. 温和而坚定的语气在谈判中，使用温和而坚定的语气是至关重要的。
通过使用亲切的语气，你可以让对方感到舒服，增加彼此的信任。
坚定的语气则可以显示你的自信，并让对方知道你的立场。
这种语气的使用可以帮助你在谈判过程中保持平衡和掌控。
2. 提问技巧善于提问是一项重要的谈判技巧。
通过提出适当的问题，你可以获取更多的信息并了解对方的需求和意图。
同时，提问也可以引导对话的方向，让对方在回答问题时表达出他们的真实意图和底线。
请记住，在提问时要尊重对方，并避免采用攻击性的口吻。
3. 言辞明确而简洁清晰而简洁的语言可以让对方更容易理解你的意思，并减少误解的可能性。
避免使用模糊的词汇和复杂的句子结构，以免给对方留下含糊不清的印象。
相反，用简洁的语言表达你的要求和建议，并确保对方明白你的意图。
二、非语言沟通技巧1. 肢体语言肢体语言是非语言沟通中的重要组成部分。
通过适当的姿势、手势和面部表情，你可以传达出自信、专业和友善的形象。
保持良好的眼神接触，展示出真诚和专注的态度，同时也要注意自己的身体语言不要过于咄咄逼人或傲慢。
2. 姿态和声音控制姿态和声音的控制也是非语言沟通的一部分。
保持直立的姿势，传达出自信和专业的形象。
控制自己的声音，让它显得自然而有力，同时注意语速和音调的平稳。
这样做可以让对方感受到你的自信和专业，增加对你的信任。
3. 听和观察的技巧在谈判中，聆听并观察对方的言辞和行为非常重要。
通过积极倾听对方的观点和需求，你可以更好地了解他们的意图和底线。
同时，观察对方的肢体语言和面部表情也是必要的。
这样做可以让你更好地洞察对方的心理和态度，从而作出更好的应对。
总结：通过运用语言和非语言沟通技巧，谈判艺术可以更好地实现谈判的目标。
国际商务谈判中的技巧
国际商务谈判中的技巧1.了解对方：在进行谈判之前，了解对方的文化、背景和业务需求是非常重要的。
这将帮助你更好地理解对方的观点和利益，并能将自己的观点和建议根据对方的需求进行调整。
2.准备充分：在进行国际商务谈判之前，进行充分的准备是至关重要的。
了解对方的需求和要求，弄清自己的底线和目标，并准备好针对可能的反驳和争议点的回应。
此外，还应掌握有关法律、合同和国际贸易的知识，以保护自己的利益。
3.发展人际关系：国际商务谈判中，建立和发展良好的人际关系是非常重要的。
通过与对方建立互信和合作的关系，你可以更容易地解决争议和达成协议。
要记住，人际关系是长期建立起来的，要时刻保持诚恳和友善。
4.听取对方的观点：不仅要表达自己的观点和需求，也要主动听取对方的观点和需求。
这样做有助于建立互相理解和尊重，从而更容易达成共识。
同时，对方的意见也可以帮助你更好地了解市场和竞争对手。
5.有效沟通：在国际商务谈判中，有效的沟通非常重要。
要清晰明了地表达自己的观点和需求，同时要倾听和理解对方的观点和需求。
尽量使用简洁的语言，避免使用模糊的词句，以免引起误解。
6.适应和调整：在国际商务谈判中，灵活和适应是非常重要的。
可能会出现一些意外情况或变化，你需要能够及时调整自己的策略和计划，以适应不同的情况。
此外，要学会妥协和让步，以达到双方都能接受的协议。
7.技巧性让步：在进行让步时，可以采用一些技巧，以保护自己的利益。
比如，可以要求对方在其他方面做出让步，以平衡双方的权益。
此外，也可以将让步作为交换条件，以获得对方更大的合作或利益。
8.注意非语言沟通：在国际商务谈判中，非语言沟通也是至关重要的。
要观察对方的表情、姿态和动作，以了解他们的真实意图和情感。
同时，也要注意自己的非语言沟通，保持自信和专业形象。
9.专业知识和经验：在国际商务谈判中，专业知识和经验是非常有价值的。
要不断学习和提升自己的知识水平，以便更好地应对各种情况和问题。
同时，也要利用过去的经验，从中吸取教训，并不断改进自己的谈判技巧。
国际商务谈判课件
通过参加跨文化沟通培训和指导，提高谈判者对不同文化的敏感 性和适应性。
建立文化联络员团队
在团队中安排具有跨文化背景的成员，他们可以作为文化联络员 帮助其他成员更好地理解和适应不同文化。
05 国际商务谈判案例分析
案例一：中美贸易谈判
总结词
中美贸易谈判是国际商务谈判中的重要案例，涉及两国之间的贸易不平衡、知识 产权保护、市场准入等问题。
建立信任
建立信任
在谈判中，建立信任关系是至关 重要的。这需要双方展现出真诚 、可靠和透明的态度，通过共享 信息和展示共同利益来加强互信
。
尊重文化差异
在国际商务谈判中，尊重对方的 文化背景和价值观是建立信任的 关键。了解和适应不同文化有助
于减少误解和冲突。
遵守承诺
一旦做出承诺，应尽力履行。不 遵守承诺会严重损害信任关系，
详细描述
在跨国公司合作谈判中，双方需要就合作方式、股权比例、 管理结构、市场划分等问题进行协商。由于涉及多个国家之 间的利益关系，谈判过程往往复杂多变，需要双方灵活应对 ，达成共赢的合作协议。
案例三：国际投资谈判
总结词
国际投资谈判是国际商务谈判中的重要案例之一，涉及投资者与东道国之间的权益保护、投资环境等问题。
03 国际商务谈判的策略
开局貌的问候、微笑和友好的态度来营 造一个轻松、和谐的谈判氛围，有助于缓解紧张情绪，促 进双方的合作。
明确谈判目标
在谈判开始之前，明确双方的谈判目标，包括各自希望达 成的协议条款和条件，以及可接受的底线和让步空间。
了解对手
在谈判前尽可能多地了解对手的背景、需求、利益和谈判 风格等信息，有助于更好地制定谈判策略和应对措施。
确认协议执行
在达成协议后，确认双方的承诺和责任，以及协议的执行方式和时 间表，确保协议的有效性和可操作性。
谈判中的非语言沟通技巧
谈判中的非语言沟通技巧
三．下肢的动作语言
➢ 腿和足部往往是最先表露潜意识情感的部 位，主要的动作和所传达的信息如下：
1. 摇动足部、用足尖拍打地板、抖动腿部， 都表示焦躁不安、无可奈何、不耐烦或欲 摆脱某种紧张感的意思。
谈判中的非语言沟通技巧
2. 双足交叉而坐，对男性来讲往往表示从心理上压制 自己的情绪，对女性来讲，如果再将两膝盖并拢起 来，则表示拒绝对方或一种防御的心理状态。
谈判中的非语言沟通技巧
一．妨碍倾听的因素 ➢ 在商务谈判中，谈判者彼此频繁地进
行着微妙、复杂的信息交流，如果谈 判者一时疏忽，将会失去不可再得的 信息。为了能够听得完整、清晰，谈 判人员就必须克服“听”的障碍。
谈判中的非语言沟通技巧
1. 判断性障碍 2. 精力分散 3. 思路跟不上对方 4. 受自身素质的影响 5. 环境的干扰形成了听力障碍 6. 思维定式的影响
商务谈判
谈判中的非语言沟通技巧
➢ 谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。 谈判中我们不仅要听其言，而且还要观其行。
➢ 谈判者的独特气质，可以通过身体的各个动作， 如站姿与坐姿、走路的样子、说话的姿势或一 颦一笑等表现出来。自然而毫不做作的动作所 流露出的权威感，就像一条绳子，牵引着对方， 在不自觉中为你所吸引。
以下定决心要做一件事情。 6. 斜仰着头，烟从鼻孔吐出，表现出一种自信和优越
感，以及一种休闲自得的心情。
谈判中的非语言沟通技巧
二． 上肢的动作语言 ➢ 借助手势或与对方手的接触，可以帮助我们判断对方的心理活动或心
理状态，同时，也可以帮助我们将某种信息传递给对方。 1. 拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张的情绪。 2. 两手手指并拢并重置上胸的前上方呈尖塔状，表示充满信心。 3. 用手轻敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示谈判者对对方的话不
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(2)面部表情——口唇
• 口唇部分的动作所传达的信息
嘴角上翘 嘴角下撇 嘴角向后缩 说话或听话时咬嘴唇 说话时以手掩口 有掩口而笑的习惯 吸烟时向上吐烟 吸烟时向下吐烟 吸烟时不住地磕烟灰 吸烟时不磕烟灰
(2)面部表情——鼻耳
• 鼻耳部分的动作所传达的信息
下巴稍抬，鼻子坚挺 摸着鼻子沉思 听对方说话时摸鼻子 说话时或听时用手摸耳朵
• 首语：点头和摇头语 • 因文化和环境的差异而具有不同的表现形式
(2)面部表情——眼神
• 了解眼神的含义 • “眼睛是心灵的窗户” • 目光接触停留时间的长短
眼睛转动，眼神捉摸不定 频繁眨眼或闭眼 眼睛往别处看 眼睛睁大 眼睛眯小
(2)面部表情——眉毛
• 眉毛所传达的信息
双眉上扬 眉毛迅速上下活动 皱起眉头 眉毛倒竖、眉角下拉
6.说服的技巧
• 说服他人的基本要诀
建立良好的人际关系，取得他人的信任 分析你的意见可能造成的影响 简化说服的程序 站在他人的角度设身处地地谈问题 消除对方戒心
说服不同风格和性格的谈判对手
• 强硬型 保持沉默、软硬兼施、以柔克刚、创造竞争局面 • 不合作型 感化、制造僵局、“荆棘地” 、出其不意 • 谋略型 反车轮战、对付滥用权威、对付抬价的办法、拖延战术 • 合作型 设立谈判期限、私下接触、适度开放、开诚布公
3.回答的技巧
• 回答的类型
依提问者的真实意图回答 将提问的范围扩大后回答 将提问的范围缩小后回答 不确切回答
• 技巧
回答之前给自己留思考时间 不能回答的问题不要回答 以问代答 灵活选用重申和打岔
案例
• 谈判专家为邻居争保险费 “嗯……我不知道”
• 三位日本商人代表日本航空公司和美国公司谈判 “看不懂”
1.非语言沟通的特点
• 广泛
喜、怒、哀、乐；惊、恐、静、急
• 直观
给人以更形象直观的感觉
• 依赖
不同情况下同种表情表达的意思不同，依附于口语
• 准确
肢体语言大多数是无意识的
• 差异
民族文化习惯之间的差异，同一表情表达不同
2.倾听的技巧
(1)树立正确的倾听观念和态度 (2)了解倾听的心理特征 (3)倾听的障碍 (4)克服倾听障碍的方法
2.提问的技巧
• 提问的技巧
要预先准备好问题 避免提出那些阻碍对方让步的问题 不强行追问 不要抢着提问 提出问题后闭口不言，等待对方回答 提问的句式尽量简短
案例
• 让对方不断地说出“是”
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
2.提问的技巧
• 提问的不同方式
选择式提问、澄清式提问、探索式提问、 多层次提问、诱导式提问
• 提问的时机
在对方发言完毕之后提问 在对方发言停顿、间歇时提问 在议程规定的时间内提问 在自己发言前后提问
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
1.叙述的技巧
• 主谈人阐述已方立场、观点和要求的行为，或指出对 方立场、观点和要求中存在的不合理部分，进而提出 双方合作成功可能的大小、机会和障碍，双方经由合 作可以获得的各种利益等。
• “听疏”：指听自己不熟悉、不亲近甚至有些相 反意见人的话。
• “内听不耽亲，外听不耽仇” • “兼听则明，专听则暗”
(2)了解倾听的心理特征
• 选择性理解：浅层次、同步性、创造性 • 整体性理解 • 差异性理解 • 经验性理解 • 直观性理解 • 群体行为的感染性理解
利用听者的注意力特征 诱发听者的注意力 保持听者的注意力
(1)树立正确的倾听观念和态度
• 真正的艺术
倾听是接受外界事物、增长自己的学识、规范个人行动、获 取必要契机、了解周围环境、同他人正常交往、了解自己在 中国人心目中的地位与份量的重要手段。
建立正确倾听的态度 听若不闻，闻而茫然
(1)树立正确的倾听观念和态度
• “听亲”：指听自己所熟悉、亲信、亲近人所说 的话；
(4)克服倾听障碍的方法
• 要倾听自己的讲话，弄清楚自己听的习惯 • 全身心地听 • 听——理解——表达出来 • 通过记笔记来集中精力 • 克服先入为主的倾听做法 • 创造良好的环境
3.观察的技巧
(1)头部 (2)面部表情 (3)上肢的动作语言 (4)下肢的动作语言 (5)腹部的动作语言
(1)头部
• 针对性：谈判要始终围绕主题，有的放矢； • 逻辑性：符合思维规律； • 规范性：语言表述文明、清晰、严谨、精确； • 技巧性：语言幽默
案例
• 两个多星期僵持不下的谈判被说成是“奥运会拔河比赛” • 周总理关于“马路”的解释 • 基辛格与前苏联外长葛罗米柯的较量 • 纳尔逊.曼得拉的生存之道 • 回避是新闻发言人常用的手法
认同的技巧
• 工作的共同点 • 生活方面的共同点 • 兴趣、爱好上的共同点 • 双方共同熟悉的第三者
美国心理学家艾帕尔说： 人的感情表达由三个方面组成，即55%的体态、38%的声 调及7%的语气词。
三、国际商务谈判非语言沟通技巧
用诸如面部表情和身体姿势来加强或否认语言 沟通的效果。
1.非语言沟通的特点 2.倾听的技巧 3.观察的技巧
(3)上肢的动作语言
• 手势语
情意手势、象征手势、形象手势 、 指示手势、握手、招手、手指动作
• 胳膊和手势
(4)下肢的动作语言
• 摇动足部，用足尖拍打地板、抖动腿 • 双足交叉而坐 • 分开腿而坐 • 立姿 • 坐姿 • 行姿
(5)腹部的动作语言
第八章 国际商务谈判 语言和非语言沟通技巧
一、国际商务谈判的语言特征 二、国际商务谈判的语言沟通技巧 三、国际商务谈判的非语言沟通技巧
国际商务谈判语言沟通的类型
1. 外交语言 2. 商业法律,惯例性语言 3. 文学语言 4. 军事语言
一、国际商务谈判的语言特征
• 客观性：是指谈判过程中的语言表述要尊重事实， 反映实情。 “以诚相待”
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
4.拒绝的技巧
• 谈判需要拒绝
让步与拒绝共生 拒绝的相对性 注意事项：是手段不是目的；对熟人也可 用
• 技巧 预言法、问题法、借口法、补偿法、 转折法、条件法、幽默法
• 我们知道他想说什么，但是我们不知道我们是否真 的知道他所要说的意思。
首因效应与近因效应
• 首因效应：是指社会对象最先给人留下的印象，往往先入 为主，对后来的印象起着强烈的影响；
• 近因效应：是指在知觉过程中最后给人留下的印象最为深 刻，对以后的印象也起着强烈的影响。
二、国际商务谈判语言沟通技巧
归纳法 类比法 归谬法 二难推理法
5.辩论的技巧
• 观点要明确，立场要坚定 • 逻辑性要强 • 不纠细枝末节 • 措辞要严密准确 • 善于处理辩论中的优劣势 • 注意各人的举止风度 • 善用双关、比喻等辩论中常用的方法和技巧
二、国际商务谈语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
案例
• 刚愎自用人的“倔厂长” • 投资谈判中的利益分配 • 对待脾气暴躁的对手 • 交易会人的卖家 • 李鸿章的亲戚
二、国际商务谈判语言沟通技巧
1.叙述的技巧 2.提问的技巧 3.回答的技巧 4.拒绝的技巧 5.辨论的技巧 6.说服的技巧
5.辩论的技巧
• “一人之辩重于九鼎之宝，三寸之舌强于百万雄师” • 方法
(3)倾听的障碍
• 判断性障碍 • 精力分散 • 带有偏见地听 • 受专业知识和外语水平的限制而听不懂 • 环境干扰形成听力障碍
谈判人员精力结构分析图
开局、报价
磋商
注 意 力
成交签约
时间
• 明晚大约8点左右，哈雷彗星将可能在这个地区被看到， 这种彗星每隔76年才能看见一次。命令所有士兵着野战服 在操场上集合，我将向他们解释这一罕见的现象。如果下 雨，就在礼堂集合，我为他们放一部有关彗星的影片。
第八章 国际商务谈判 语言和非语言沟通技巧
• 谈判中信息的传递与接收，需要通过谈判者之间的叙述 、倾听、提问、回答、拒绝、辩论以及说服等方法来完 成。在谈判桌上必须随时注意语言和非语言沟通技巧的 运用，以便圆满完成谈判任务。
案例
• 空中客车公司 • 贝尔.拉第埃1975年加盟该公司 • 与印度航空公司的一笔交易 • 与美国西部航空公司的交易 • 美国东部航空公司
1.叙述的技巧
• 叙述的基本方式
精炼式、对比式、情境式、循序渐进式
• 叙述的基本要领
口齿清楚，语言通俗 叙述简明扼要 注意叙述的准确性 注意头尾：首因效应、近因效应 注意语音语调表达的含义
案例
• 美国国防部长“鹰派”领袖拉姆斯菲尔德是2003年 的热门人物，被英国语言学家评为2003年度“不知 所云奖” 得主