《国际商务谈判(双语)》课程教学大纲
国际商务谈判(双语)181--国际商务谈判教学大纲
《国际商务谈判（英）》课程教学大纲课程编号： 12152制定单位：国际经贸学院制定人（执笔人）：张曦凤审核人：张小俊制定（或修订）时间： 2014年3月 1日江西财经大学教务处《国际商务谈判（英）》课程教学大纲一、课程总述本课程大纲是以2013 年国际经济与贸易本科专业人才培养方案为依据编制的。
三、单元教学目的、教学重难点和内容设置Charpter 1: Introduction【教学目的】掌握基本概念、了解国际国内的大型商务谈判及其对经济的作用和影响【重点难点】激发学生对本课程的兴趣【教学内容】了解谈判、国际谈判、国际商务谈判、现代国际商务谈判的概念及Charpter 2: Strategy and Tactics of Distributive Bargaining【教学目的】掌握谈判的类型；【重点难点】1. Style Differences；2. Appropriate Negotiation Style；3. Determining the Negotiation Style；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
Charpter 3:Strategy and Tactics of Integrative Negotiation【教学目的】掌握谈判的类型；【重点难点】1. Style Differences；2. Appropriate Negotiation Style；3. Determining the Negotiation Style；【教学内容】比较两种谈判风格：Distributive Bargaining and Integrative Negotiation.Charpter 4: Strategy and Planning【教学目的】掌握谈判前所做的准备工作；【重点难点】1. Defining the Issues；2. Developing Strategies and Tactics；3. Planning the Negotiation Meeting；【教学内容】课后设计相应的书面练习或模拟实践练习，并定期检查，计入学期总分中。
国际商务谈判教学大纲教案2
《国际商务谈判》教学大纲教案课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训)适用专业：商务英语修（制）订人：一、课程的性质和目的（一）课程性质国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。
它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。
是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。
（二）课程目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
具体目标如下：1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。
2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。
本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。
两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。
二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时）了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
1讲授内容：一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益难点：冲突第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时）了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。
讲授内容：一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究Ⅰ对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受难点：谈判一般程序第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时）理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲一、课程的性质、目的与任务课程性质：本课程属于国际贸易专业的专业课。
课程任务：一、理论部分。
融合国内外经典的谈判理论，主要涉及国际商务谈判的基本概念、国际商务谈判人员的组织与管理、谈判前的准备、谈判中的策略与技巧、各大洲文化差异对谈判的影响等内容，运用模型和实例分析对影响谈判全过程的主要因素进行了比较全面的分析。
二、案例研究.结合理论部分的讲解,进行相应的案例分析，除了使用经典的谈判案例，更加注重搜集并分析涉及当今热点问题的案例。
三、模拟谈判。
模拟谈判的目的是使学生通过实际操练体会谈判理论的指导意义，获得比较接近实际的真实体验。
通过亲身实践获得的经验教训对他们来说更为生动、具体.除模拟谈判外,每章结束后都会给出相应的思考与讨论题.二、教学目标此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点,掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧,并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
三、主要教学内容及要求第一章谈判发生的原理【目的和要求】1.掌握什么是谈判和为什么要谈判。
2.熟悉谈判的三个基本要素、主要类型3。
了解主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
【主要内容】讲授内容第一节谈判概述一、谈判是解决矛盾冲突的手段在我们生活的世界里,存在着各种各样的矛盾冲突。
引发这些矛盾冲突的原因有经济的、政治的、外交的、宗教的和文化的,等等，其中由经济原因引发的矛盾是最根本和最普遍的。
人类在解决矛盾冲突时所使用的方法基本上可归纳为两大类：军事手段与和平手段，而和平手段即是谈判。
1．资源的稀缺性：资源的稀缺性指在我们生活的地球上，人类赖以生存的自然资源是有限的、不可再生的。
资源的稀缺性还相对于人类对物质财富的无限占有欲望而言。
二、谈判是一种普遍的生活现实事实上谈判已被人类应用于生活中大大小小的各种事务和场合中，谈判是一种生活现实。
《国际商务谈判(双语)》课程教学大纲
《国际商务谈判（双语）》课程教学大纲课程代码：IETT2012课程性质：专业必修课授课对象：市场营销、国际经济与贸易专业等开课学期：秋总学时：54学时学分：3学分讲课学时：54学时实验学时：0学时实践学时：0学时指定教材：克劳德·塞利奇，苏比哈什·C·贾殷著，《国际商务谈判（英文版）》，中国人民大学出版社，2013年.参考书目：[1]张守刚，《商务沟通与谈判》，人民邮电出版社，2010年[2]樊建廷等编著.《商务谈判》,东北财经大学出版社，2011年第三版.[3]庄恩平.《跨文化商务沟通案例教程》，上海外语教育出版社，2010年.[4]罗杰道森.《优势谈判一位王牌谈判大师的制胜秘诀》，海天出版社，2011年.[5]金正昆.《商务礼仪》，陕西师范大学出版社，2012年.[6]莉莲•钱尼，珍妮特•马丁.《跨文化商务沟通（英文版•第6版）》，中国人民大学出版社，2013年.[7]罗伊•J•列维奇.《国际商务谈判（英文版•第六版）》，中国人民大学出版社，2014年.[8]刘丽娜.《哈佛商务礼仪课》，中国法制出版社，2014年.[9]Reynolds, Valentine & Munter. Guide to Cross-Cultural Communications[M]，Prentice Hall，2011[10]Budjac Corvette. Conflict Management: A Practical Guide to Developing Negotiation Strategies[M], Prentice Hall,2007教学目的：（五号黑体）本课程向运用中英双语，向学生介绍了在国际商业环境中商务谈判的概况，学生应当掌握商务沟通与谈判的基本原则、理论、方法，以及谈判艺术，然后结合具体的案例有针对性地运用这些原则、理论、方法、技巧去分析问题、解决问题，真正做到理论与实践相结合，理论指导实践，实践检验理论。
《国际商务谈判(双语)》课程教学大纲
《国际商务谈判（双语）》课程教学大纲【International Business Negotiation】Syllabus一、课程的性质与任务（一）本课程的性质该课程面向工商管理、国际经济与贸易、物流管理等专业，理论教学联系实践应用，属于专业必修课。
（二）本课程的任务该课程在专业培养计划中占据重要地位，实用价值很强，对于走向商业性岗位的大专毕业生来说，学习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间的冲突。
介绍谈判方法，对于那些想要感受谈判艺术的人们来说是一个完全独立的学习渠道。
现实生活中，人们无时无刻不在谈判，它几乎是每个人每天都要做的事情。
谈判能力的培养与获得，涉及生活工作的方方面面，需要一定的经验，同时也要以必需的理性认识为基础。
在专业课程里属一般课程。
该课程侧重理论和技能培养两者并重、相互结合。
二、课程的基本要求通过案例和理论相结合的学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。
学生将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。
引入“头脑风暴”式教学互动模式，提高学生的表达能力、沟通能力、组织合作能力和应变能力。
三、课程内容（一）课程主要内容第1章 谈判的本质教学内容：1.1 乔和休·卡特1.2 谈判情形的特征1.3 相互依赖1.4 相互调整1.5 价值主张和价值创造1.6 冲突1.7 有效的冲突管理能力要求：知道:谈判情形的特征；理解:谈判中双方的相互依赖,价值主张和价值创造；分析:谈判中双方的相互调整；综合:有效的冲突管理。
教学重点：谈判中双方的相互依赖和相互调整 价值主张和价值创造 有效的冲突管理。
第2章 对立型谈判的战略与战术教学内容：2.1 对立型谈判情形2.2 战术型任务2.3 谈判中所持立场2.4 承诺2.5 结束谈判2.6 强硬战略2.7 对立型谈判策略适用于合作型谈判能力要求：知道:对立型谈判概念,谈判中所持立场的含义；理解:战术型谈判任务,谈判中的承诺；运用:强硬战略的运用时机。
《国际商务谈判》教学大纲
《国际商务谈判》教学大纲【教学学分】3学分【教学时长】54学时【教学对象】国际商务、国际贸易、国际关系等专业学生【教学目标】了解国际商务谈判的特点，熟悉国际商务谈判的技巧，掌握国际商务谈判的规律。
【思政目标】国际商务谈判的成功与否，直接关系着企业的利益、人民的福祉和国家的强盛。
通过教授国际商务谈判的有关知识，培养学生树立爱国心，铸造强国志，实现报国行。
第一章国际商务谈判概述【教学学时】2【教学目标】掌握国际商务谈判的概念、特点、类型，了解我国国际商务谈判工作者应遵循的基本原则，熟悉国际商务谈判的基本程序。
【教学内容】第一节国际商务谈判的概念与特点第二节国际商务谈判的种类第三节我国国际商务谈判的基本原则第四节国际商务谈判的基本程序【思考题】1、国际商务谈判的独特特点有哪些？2、国际商务谈判包括哪些基本程序？第二章影响国际商务谈判的客观因素【教学学时】6【教学目标】熟悉影响国际商务谈判的环境因素和法律因素【教学内容】第一节国际商务谈判中的环境因素第二节国际商务谈判中的法律因素【思考题】1、创造良好国际商务谈判环境应主要考虑哪些因素？2、不同的解决争端方式会如何影响谈判的最终结果？第三章影响国际商务谈判的主观因素【教学学时】6【教学目标】熟悉影响国际商务谈判的主观因素【教学内容】第一节谈判心理概述第二节影响谈判的心理因素第三节谈判中心理挫折的防范与应对【思考题】1、人的心理气质通常有哪几种类型？2、产生心理挫折的人一般会有哪些行为表现？3、人的血型对于心理气质会有影响吗？第四章国际商务谈判前的准备【教学学时】6【教学目标】熟悉如何进行国际商务谈判人员的组织与管理，掌握谈判目标和谈判方案的制定方法，了解进行谈判前信息准备的要领。
【教学内容】第一节国际商务谈判人员的组织与管理第二节国际商务谈判前的信息准备第三节谈判目标的确定第四节谈判方案的制订第五节模拟谈判第六节谈判中个钟交易条件下的最低可接受限度的确定【思考题】1、高效的谈判团队组成应注意哪些因素？2、如何设计谈判目标？最高和最低目标应怎样确定？3、为什么要进行模拟谈判？【模拟谈判】中澳铁矿石谈判采用人民币为结算货币第五章国际商务谈判各阶段的策略【教学学时】8【教学目标】熟悉和掌握如何设计国际商务谈判不同阶段的策略【教学内容】第一节国际商务谈判策略概述第二节开局阶段的策略第三节报价阶段的策略第四节磋商阶段的策略第五节成交阶段的策略第六节处理僵局的策略【思考题】1、如何成功进行谈判的开局？2、如何采用合适的让步策略？3、如何打破谈判的僵局？【模拟谈判】中国为沙特建设高铁项目第六章国际商务谈判中的技巧【教学学时】8【教学目标】掌握和正确运用国际商务谈判的不同技巧【教学内容】第一节国际商务谈判技巧概述第二节国际商务谈判中“听”的技巧第三节国际商务谈判中“问”的技巧第四节国际商务谈判中“答”的技巧第五节国际商务谈判中“叙”的技巧第六节国际商务谈判中“看”的技巧第七节国际商务谈判中“辩”的技巧第八节国际商务谈判中“说服”的技巧【思考题】1、如何处理谈判双方的关系并保护好己方的利益？2、如何通过“心灵的窗户”——眼睛来观察谈判对手的心态？3、如何有效地让对手接受己方的立场？【模拟谈判】中俄农产品贸易第七章国际商务谈判礼仪【教学学时】6【教学目标】熟悉国际商务谈判礼仪惯例，助推国际商务谈判的成功【教学内容】第一节国际商务谈判礼仪惯例第二节日常交往礼仪【思考题】1、国际商务礼仪包括哪些主要内容？2、不同国家人与人之间的交谈距离有哪些不同？3、男士和女士在商务谈判中的着装、化妆有哪些不同要求？第八章谈判风格【教学学时】4【教学目标】熟悉和掌握个人和团队的不同谈判风格【教学内容】第一节个人谈判风格第二节团队谈判风格【思考题】1、决定谈判风格定位的主要因素有哪些？如何灵活处理这些因素？2、应如何应对等级型谈判？第九章国际商务谈判风险管理【教学学时】8【教学目标】熟悉分析国际商务谈判风险的基本原理和技巧，掌握预判和控制谈判风险的手段与方法。
《国际商务谈判》课程教学大纲
《国际商务谈判》课程教学大纲一、课程基本信息课程编码：0303044B中文名称：国际商务谈判英文名称：International Business Negotiation课程类别：专业方向课程（选修）总学时：32总学分：2适用专业：商务英语专业先修课程：外贸英文函电、国际贸易实务二、课程性质、目标与任务《国际商务谈判》是为商务英语专业三年级学生开设的一门职业教育选修课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是国际经济与贸易专业学生必须学习的。
商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。
通过商务谈判课程地学习，能掌握基本原理，实践操作与谈判艺术，在实际生活工作中灵活运用，游刃有余。
国际商务谈判是一门精深的综合性学科，融多学科、多方面的知识为一体，具有很强的实践性。
国际商务谈判作为一门科学，能产生极大的经济价值，并对国际商务的谈判活动具有重要的作用。
本课程的是使学生了解国际商务谈判的基本原则、具体类型；熟悉国际商务谈判过程的整个程序，国际商务合同鉴定的要点以及如何避免国际商务谈判所涉及的各种风险；使学生掌握国际商务谈判整个过程的程序，具备进行合同条款的谈判，对价格因素进行分析等能力。
三、课程教学基本要求《国际商务谈判》是在掌握相关商务英语专业课程的基础上开设的一门课程，本课程涉及商务谈判的基本理论知识，谈判策略的解读，掌握商务谈判的技巧，理解文化差异对商务谈判的影响，学会分析典型的商务谈判案例。
课程教学活动中使用多媒体教学，教学中要理论联系实际，采用多种教学方法，重视案例教学，提高学生解决综合问题的能力为了使学生直观的了解文化差异对学生的影响，通过影音资料，让学生直接看到国际商务谈判的场景；通过采用多媒体教学，调节课堂气氛；通过课堂讨论，提高学生的语言表达能力；通过模拟谈判，提高学生的谈判技能。
教学中，通过课堂讨论、案例分析提高学生语言表达能力的培养，采取灵活多边的教学方法和模式，增加讨论分析课时。
国际商务谈判课程大纲
国际商务谈判一、课程名称：国际商务谈判 International Business Negotiation课程负责人：朱万忠二、学时与学分：32学时，2学分三、适用专业：英语专业和非英语专业大二以上学生四、课程教材：全英主编，“国际商务谈判”，清华大学出版社，2003年8月五、参考教材：谢晓莺、朱万忠等，“商务英语谈判”，商务出版社，2005年4月；Jeffrey Edmund Curry编. International Negotiation（国际商务谈判）. 上海外语教育出版社，2000.4；潘肖玉、谢承志编，“商务谈判与沟通技巧”，复旦大学出版社，2002年1月；吴云娣编，“国际商务谈判英语”，上海交通大学出版社，2002年2月。
六、开课单位：外国语学院七、课程的目的、性质和任务：本课程的目的是为了提高学生在商务谈判中的英语交际能力，其宗旨是多技能综合培养，其教学目的是充实学生的谈判知识以及用英语谈判的交际能力。
本课程的基本教学思想是：适应中国入世后进一步开放程度，建立商务关系必须懂得商务谈判，在语言学习的同时了解国际商务谈判的基本知识，培养商务谈判的技能。
从国际商务活动的角度，了解在国际商业交往中谈判的程序，培养适应21世纪需要的大学生。
本课程将通过大量富于启发性、挑战性的练习活动，使学生能够进一步扩大国际商业谈判知识，提高商务谈判的能力。
八、课程的基本要求：本课程是为在通过大学2级考试之后的学生而开设的，每周两节课。
每单元用英语讲授，以必要的汉语补充解释，课堂内安排一定的时间组织学生小组讨论和个人发言。
学生人数不宜过多，建议每个班不超过40人。
九、课程的主要内容：本课程是大学英语基础阶段的提高课程，为在通过大学2级之后的非英语专业学生而开设的。
内容涉及国际商务谈判概论、商务谈判相关的基本知识、商务谈判的主要环节、商务谈判的文化、礼仪、以及商务谈判心理分析。
课程基本上涵盖了商务谈判的整套环节。
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《国际商务谈判（双语）》课程教学大纲【International Business Negotiation】Syllabus一、课程的性质与任务（一）本课程的性质该课程面向工商管理、国际经济与贸易、物流管理等专业，理论教学联系实践应用，属于专业必修课。
（二）本课程的任务该课程在专业培养计划中占据重要地位，实用价值很强，对于走向商业性岗位的大专毕业生来说，学习主要的议价和谈判心理学，以及人与人之间、团体之间的冲突。
介绍谈判方法，对于那些想要感受谈判艺术的人们来说是一个完全独立的学习渠道。
现实生活中，人们无时无刻不在谈判，它几乎是每个人每天都要做的事情。
谈判能力的培养与获得，涉及生活工作的方方面面，需要一定的经验，同时也要以必需的理性认识为基础。
在专业课程里属一般课程。
该课程侧重理论和技能培养两者并重、相互结合。
二、课程的基本要求通过案例和理论相结合的学习，达到使学生理解并运用谈判策略、技巧和谈判艺术的目的。
学生将初步具有用国际商务谈判知识解决一般问题的能力，对在谈判中出现的各种情况具有一定的分析能力和解决问题的能力，自身的素质得到一定的提升，拥有一定的对外交往的实际能力。
引入“头脑风暴”式教学互动模式，提高学生的表达能力、沟通能力、组织合作能力和应变能力。
三、课程内容（一）课程主要内容第1章 谈判的本质教学内容：1.1 乔和休·卡特1.2 谈判情形的特征1.3 相互依赖1.4 相互调整1.5 价值主张和价值创造1.6 冲突1.7 有效的冲突管理能力要求：知道:谈判情形的特征；理解:谈判中双方的相互依赖,价值主张和价值创造；分析:谈判中双方的相互调整；综合:有效的冲突管理。
教学重点：谈判中双方的相互依赖和相互调整 价值主张和价值创造 有效的冲突管理。
第2章 对立型谈判的战略与战术教学内容：2.1 对立型谈判情形2.2 战术型任务2.3 谈判中所持立场2.4 承诺2.5 结束谈判2.6 强硬战略2.7 对立型谈判策略适用于合作型谈判能力要求：知道:对立型谈判概念,谈判中所持立场的含义；理解:战术型谈判任务,谈判中的承诺；运用:强硬战略的运用时机。
教学重点：对立型谈判概念 战术型谈判任务 强硬战略。
第3章 合作型谈判的战略与战术教学内容：3.1 合作型谈判过程概述3.2 合作型谈判过程的关键步骤3.3 促成合作型谈判的因素3.4 为什么合作型谈判难以实现能力要求：知道:合作型谈判概念及过程；理解:合作型谈判的关键步骤；运用:促成合作型谈判的因素；分析:合作型谈判的运用；综合:合作型谈判的主客观干扰因素。
教学重点：合作型谈判的运用 合作型谈判的主客观干扰因素 合作型谈判的关键步骤。
第4章 谈判：战略和计划教学内容：4.1 目标——推动谈判策略的焦点4.2 战略——实现目标的总体计划4.3 理解谈判的流程：进程与阶段4.4 准备实施战略：计划过程能力要求：知道:谈判目标制定原则和方法；理解:谈判的流程,谈判战略的分类与运用；运用:谈判的计划过程。
教学重点：谈判战略 谈判的基本流程 谈判的计划过程。
第5章 感知、认识和情感教学内容：5.1 感知5.2 框架5.3 谈判中的认识偏差5.4 应对谈判中的错误感知和认识偏差5.5 情绪、情感和谈判能力要求：知道:感知、认识和情感的概念；理解:谈判中感知认识的形成与影响因素,明确谈判中的认识偏差；运用:运用情绪和情感来引导谈判的技巧；评价:如何应对谈判中的错误感知和认识偏差；教学重点：谈判中感知认识的形成与影响因素 应对谈判中的认识偏差 情感引导谈判。
第6章 沟通教学内容：6.1 沟通的基本模型6.2 谈判中要沟通哪些内容?6.3 谈判中人们如何进行沟通?6.4 谈判中如何提高沟通质量?6.5 谈判结束时特殊的沟通考虑能力要求：知道：沟通的基本模型；理解：谈判中沟通的内容，提高沟通质量的途径；运用：谈判中沟通的方式；综合：熟悉谈判结束时特殊的沟通。
教学重点：谈判中沟通的内容 谈判中沟通的方式 提高沟通质量的途径。
第7章 发现并利用谈判权力教学内容：7.1 为什么权力对于谈判很重要?7.2 权力的定义7.3 权力的来源——人们如何获得权力7.4 应对更具有权力的人能力要求：知道：谈判权力的概念及意义；理解：谈判权力的来源及获得途径，明确谈判权力的影响因素，谈判权力的的职能；综合：熟悉“以小博大”的基本理念。
教学重点：谈判权力的概念及影响因素 谈判权力的来源及获得途径 “以小博大”的谈判。
第8章 影响教学内容：8.1 影响的两种路线：组织模型8.2 中心路线影响：信息及其传递8.3 外围路线影响8.4 接收者——影响的目标能力要求：知道：影响的两种路线；理解：中心路线的信息影响；分析：外围路线的潜移默化影响，影响接收者的特性；综合：熟悉在谈判中抵制影响的基本原则。
教学重点：中心路线的信息影响 外围路线的潜移默化影响 在谈判中抵制影响。
第9章 谈判中的伦理教学内容：9.1 伦理标准的实例9.2 我们对“伦理”的定义以及为什么它们与谈判有关?9.3 伦理推理的四种方式9.4 谈判中会产生哪些有关伦理行为的问题?9.5 为什么使用欺骗性战术?动机与结果9.6 哪些因素使得谈判者倾向使用非伦理战术?9.7 谈判者应如何应对对方的欺骗行为?能力要求：知道：谈判中的伦理的概念及意义；理解：伦理推理的四种方式；分析：伦理在谈判中所起的作用；综合：使用欺骗性战术的动机与结果；运用：应对欺骗性战术的方法。
教学重点：伦理推理的四种方式 欺骗性战术的动机与结果 应对欺骗性战术的方法。
第10章 国际的和跨文化的谈判教学内容：10.1 什么使得国际谈判如此不同?10.2 文化的概念与谈判10.3 文化对于谈判的影响：管理的观点10.4 文化对于谈判的影响：研究的观点10.5 有文化针对性的谈判战略能力要求：知道：文化的概念与谈判；理解：各国文化的基本差异；运用：管理的观点视角下的文化对于谈判的影响，研究的观点视角下的文化对于谈判的影响；综合：应对谈判中文化影响的方式方法。
教学重点：各国文化的基本差异 文化差异对于谈判的影响 应对谈判中文化影响。
第11章 应对谈判僵局教学内容：11.1 “难以解决”的谈判本质和产生原因11.2 导致僵局的根本性错误11.3 如何解决僵局能力要求：知道：谈判僵局的产生原因；理解：谈判僵局的本质，导致僵局的根本性错误，谈判僵局的危害；分析：解决谈判僵局的途径。
教学重点：谈判僵局的产生原因 导致僵局的根本性错误 解决谈判僵局的途径。
第12章 应对谈判错误教学内容：12.1 应对影子谈判和社会契约12.2 对对方恶劣的对立战术的回应12.3 当对方更有实力时的回应12.4 处理最后通牒的特殊问题12.5 当对方难以对付时的回应能力要求：知道：影子谈判概念；理解：社会契约概念及对于谈判的影响，恶劣对立战术的应对原则；运用：处理最后通牒的方法；综合：应付困难对手的基本原则。
教学重点：影子谈判社会契约 最后通牒 应付困难谈判对手。
第13章应对谈判困难：教学内容：13.1 第三方途径13.2 将第三方引入双方谈判过程13.3 第三方介入的类型13.4 正式介入的方法13.5 非正式介入的方法13.6 选择性的争端解决体系：组织在何时能成为第三方能力要求：知道：三方途径的概念与应用；理解：谈判过程中第三方引入的必要性，第三方介入的类型；运用：正式和非正式介入的方法；综合：选择性的争端解决体系。
教学重点：第三方途径 正式和非正式介入 选择性的争端解决体系。
第14章谈判中的最佳实践教学内容：14.1.有所准备14.2.判断谈判的基本结构14.3.识别以及为BATNA工作14.4.乐于走开14.5.掌握谈判矛盾的关键14.6.记住无形因素14.7.积极应对联合14.8.欣赏并保护你的声誉14.9.记住合理性和公平性是相对的14.10.继续从你的经验中学习能力要求：知道：谈判的准备过程；理解：谈判的基本结构，谈判的BATNA，谈判矛盾的关键；运用：无形因素对谈判的影响。
教学重点：谈判的准备 谈判的BATNA谈判的无形因素。
（二）教学建议1、课程重点、难点采用理论与实践相结合的方式处理，让学生们在练中学、学中练，加深知识的掌握，并且尽量用最新发生的谈判事例拓展学生们的知识面；2、课程教学方法上，采用英语和汉语相结合的模式，对于内容比较重要而且概念晦涩难懂的章节加大汉语的比例：而概念易懂且相对来说次要章节则加大英语的比例，在每次课程中采用师生互动，鼓励学生发言，尽量争取所有章节采用课堂讨论、头脑风暴、小组辩论和总结汇报、鼓励学生搞社会调查、对比理论和实践的差别；3、习题作业采用最新发生的商务实践中的谈判准备，激发学生思考，引导学生们以小组为单位，主动学习，讨论题针对当次课程内容灵活设计，原则上数量少而精，拓展知识面，考虑实用型教学的原则，知识深度不宜过度挖掘。
四、本课程与其他课程的关系本课程必要的先修课程是大学英语和管理学，学生们在开课前必须具备相应的英语基础和管理学基本概念；本课程为后续的各种管理类和营销类课程打下基础。
营销和管理都与人际沟通密不可分。
本课程在使学生们获得谈判与交流沟通能力提升的基础上得以顺利地活学活用营销和管理方面的技能；本课程在专业培养计划中安排在第5学期。
五、教学时数分配课程总学时：32 学时。
序号教学内容总学时讲课实验（上机、实训）习题课、讨论课课程设计（大作业）1 第1章 谈判的本质乔和休·卡特谈判情形的特征相互依赖相互调整价值主张和价值创造冲突有效的冲突管理2 22 第2章 对立型谈判的战略与战术对立型谈判情形战术型任务谈判中所持立场承诺结束谈判强硬战略对立型谈判策略适用于合作型谈判2 23 第3章合作型谈判的战略与战术合作型谈判过程概述合作型谈判过程的关键步骤促成合作型谈判的因素为什么合作型谈判难以实现2 2参考课件第四章p.26内容做题为”谈判前应做什么”的讨论，第一、二组讲演+互动（讲演主题可另选）4 第4章谈判：战略和计划目标——推动谈判策略的焦点战略——实现目标的总体计划理解谈判的流程：进程与阶段准备实施战略：计划2 2同上。
继续完成上次作业的第二部分。
过程5 第5章感知，认识和情感感知框架谈判中的认识偏差应对谈判中的错误感知和认识偏差情绪、情感和谈判2 11参考课件第五章p.12内容做题为”口头协议”的讨论，第三、四组讲演+互动（讲演主题可另选）6 第6章沟通沟通的基本模型谈判中要沟通哪些内容?谈判中人们如何进行沟通?谈判中如何提高沟通质量?谈判结束时特殊的沟通考虑2 2同上。
继续完成上次作业的第二部分。
7 第7章发现并利用谈判权力为什么权力对于谈判很重要?权力的定义权力的来源——人们如何获得权力应对更具有权力的人2 2参考课件第七章p.16-17内容做题为”孙刘联盟”的讨论，第五、六、七组讲演+互动（讲演主题可另选）8 第8章影响影响的两种路线：组织模型中心路线影响：信息及其传递外围路线影响2 11同上。