社会文化对谈判的影响
商务谈判环境分析
商务谈判环境分析商务谈判是指为了达到各方的利益，通过讨论与协商达成共识的过程。
在商务谈判中，环境因素扮演着至关重要的角色，它们可以影响谈判的过程和结果。
因此，对商务谈判环境的分析对于实现成功的谈判至关重要。
一、政治环境政治环境包括国内和国际政策、法律法规以及政府政策的影响。
政府的政策和立场会影响到商务谈判的结果。
政府的政策可能会对谈判方的立场产生积极或消极的影响，包括增加或减少税收、监管措施等。
因此，在商务谈判中必须了解政府的政策和立场，以便做出相应的调整和应对。
二、经济环境经济环境包括市场需求、经济增长、物价水平等因素。
经济环境的好坏对商务谈判有直接影响，例如，经济衰退期间，企业可能会对谈判的结果做出更多的让步以保持市场份额；而在经济繁荣期，企业可能会更加谨慎，以获取更多的利益。
此外，物价水平也会对谈判进行前后考虑，以确保价格的合理性。
三、文化环境文化环境是一个国家或地区特有的思想观念、价值观念、习俗和风俗等方面的集合。
由于谈判是在不同的文化环境中进行的，参与者必须了解和尊重对方的文化差异。
例如，在一些文化中，个人利益比团队利益更重要，因此个人主义的价值观可能会对谈判策略和结果产生影响。
因此，在商务谈判中要注意文化差异，并根据需要进行适当的调整和妥协。
四、社会环境社会环境是指一个社会的价值观、人际关系和社会规范等方面。
社会环境对商务谈判的结果也有一定的影响。
例如，在一个注重人际关系的社会中，个人关系和信任可能对谈判结果产生积极的影响。
此外，社会规范也可能对谈判策略和结果产生影响，例如，一些社会对价格谈判有特定的规范和习惯。
五、技术环境技术环境包括各种现代科技手段和工具的应用，如电子邮件、视频会议等。
技术的发展使得商务谈判的过程更加高效和便捷。
各方可以随时随地进行交流和协商，而不受时间和空间的限制。
同时，技术的应用也增加了安全和保密性的需求，因此在商务谈判中需要注意保护信息安全。
六、竞争环境商务谈判往往在竞争环境中进行，不同的竞争对手可能会对谈判产生影响。
文化背景对谈判策略的影响与跨文化沟通技巧
文化背景对谈判策略的影响与跨文化沟通技巧谈判是人们在交流互动中处理冲突、达成共识的一种重要方式。
在全球化发展的背景下，不同文化的交流与合作愈发频繁，跨文化谈判成为一项必备的能力。
本文将探讨文化背景对谈判策略的影响以及跨文化沟通的关键技巧。
一、文化背景对谈判策略的影响1. 信任与合作不同文化对信任的看法与建立方式存在差异，影响了谈判的策略选择。
一些文化注重个人关系的建立与信任，如亚洲文化中的关系导向型谈判，这时在谈判前，建立良好的人际关系非常重要。
而其他文化，则更注重合作与契约精神，他们认为谈判是各方追求各自利益之外，也要共同获得更大利益的机会。
2. 社会地位与权力文化中的社会地位和权力观念对谈判的影响巨大。
在一些文化中，权力通常集中在少数人手中，谈判参与者更注重权威性和地位的差异。
因此，这些文化中的谈判更倾向于利用权力进行斡旋和决策，而更少考虑平等和协商。
3. 时间观念与谈判速度不同文化对时间的看法不同，对谈判速度也有所影响。
一些文化重视效率和时间约束，他们希望迅速做出决策，因而可能会提出一次性的、有限的议程。
而其他文化则更注重过程和耐心，他们往往需要更多的时间进行充分的讨论和协商。
二、跨文化沟通的关键技巧1. 了解对方文化在跨文化谈判中，了解对方文化是至关重要的。
这包括了解对方的价值观、信仰、社会习俗等。
只有深入了解对方文化背景，才能更好地掌握谈判中的陷阱和特点，从而灵活应对。
2. 尊重与包容尊重对方文化是成功跨文化谈判的基础。
要学会包容和接纳对方不同的观点和行为方式，不以自己的文化标准来评判对方。
保持开放的心态，愿意倾听对方的需求和利益，才能建立起坦诚互信的关系。
3. 语言和非语言沟通语言是跨文化谈判必备的工具，因此要注意语言的正确与准确。
如果对方不熟悉自己的语言，要避免使用难以理解的俚语和行话，尽量使用简洁明了的用语。
除了语言，非语言沟通也是理解对方意图的重要手段。
在谈判中，要注重对方的肢体语言、面部表情和姿态的细微变化，这些都是对方真实意图的反映，有助于更好地进行谈判。
论国际商务谈判的文化差异和策略
论国际商务谈判的文化差异和策略国际贸易作为经济全球化的重要组成部分，不可避免地面临着文化差异所带来的挑战。
在跨文化商务谈判中，了解、尊重和应对文化差异是保证双方合作成功的关键因素。
本文将以此为主题，探讨国际商务谈判中的文化差异以及应对策略。
一、文化差异的来源文化差异是由人类种族、民族、历史、地理等多种因素所决定的。
在国际商务谈判中，文化差异的主要来源包括以下几点：1.宗教信仰，道德观念不同不同的宗教信仰和道德观念对商业活动产生深远的影响。
例如，在中东和南亚国家，宗教信仰对商业活动有很重要的影响，比如对汇款、婚姻和继承等方面的法律规定。
2.历史、传统、社会结构不同不同国家的历史、文化和社会结构各异，这些因素对商务谈判产生了影响。
一些国家注重雇佣关系的和谐，有时会导致企业采取不寻常的雇佣方式。
相反，在其他国家，掌握权力的人往往强权地掌控业务，社会结构也将贯穿于业务中。
3.语言差异语言是文化的重要组成部分，不同语言之间的差异会导致商务谈判的沟通障碍。
谈判双方需要注意语言的精确性和翻译的准确性。
4.传媒的影响今天我们的文化是传媒时代创造的。
传媒以及文化产品对商务谈判的准备和执行方式产生了明显的影响，比如广告、电视剧和电影等。
二、文化差异所带来的问题在跨文化商务谈判中，文化差异所带来的问题不容忽视。
以下是一些经常出现的问题：1.沟通障碍双方可能会因为语言和文化差异而导致沟通障碍。
这会影响谈判的进展和结果。
2.价值观不同双方的价值观不同，会影响商务谈判过程。
例如，有些文化认为合作是主要结局，而另一些文化则更注重面子和竞争。
3.行事方式不同不同的文化中，人们行事方式和工作方式往往不同，导致商务谈判的进度和结果难以统一。
4.法律和商业习俗法律和商业习俗不同，导致商务合作不同步和谈判过程变得更加棘手。
三、应对策略在国际商务谈判中，应对文化差异的策略具体如下：1.培养文化意识在进入跨文化商务谈判之前，首先需要加强文化意识的培养。
中国传统文化对国际商务谈判的影响
中国传统文化对国际商务谈判的影响随着中国在经济领域的崛起，国际商务谈判在中国的日常生活中也变得越来越常见。
然而，西方商业文化和中国传统文化之间存在很大的差异。
在国际商务谈判中，这些差异可能会对双方产生重大影响。
本文将探讨中国传统文化对国际商务谈判的影响。
第一章：中国传统文化概述中国传统文化具有悠久的历史和深厚的文化积淀，是中华民族的精神瑰宝。
其包括了诸多方面的元素，例如中医、哲学、音乐、武术等等。
这些元素中蕴含着一种权威、执着、稳健和博大的精神。
这些精神在中国人民中非常流行，并在国际社会中获得了广泛的认可。
第二章：中国传统文化对商务交流的影响在国际商务谈判中，中国传统文化具有很大的影响。
以下是一些具体的例子：1. 礼节礼节在中国传统文化中占有非常重要的地位。
在商务交流中，正确地使用礼节能够帮助增进合作。
例如，当商务代表到访时，中国建议在会议室内摆放一些中式摆设。
这些陈设不仅仅体现了中华文化的魅力，同时也体现了中国方面对与对方之间合作的重视。
2. 人际关系人际关系在中国文化中也占有重要的地位。
中国传统文化提倡亲情、友情、师生情、同乡情等等人际关系的发展。
在商务交流过程中，交流双方可以通过加深真诚的交流以增强双方关系。
文化相似的商务代表可以分享彼此的文化并彼此探索不同文化之间的共同点。
3. 稳健由于中华文化的强调稳健，因此在商业交流中，中国的商务代表会长期稳健地考虑他们的决策，并将长期发展的利益视为首要目标。
这种稳健的心态能够帮助商务代表避免过于冲动的行为，并增强他们长期合作的信任。
4. 创意中国传统文化非常富有创意性，这种创意性可以在商务交流中得到运用。
例如，中文书法和绘画可以在电子文档中得到良好的运用。
此外，中文的句式和诗歌也可以用一种相对疏远的方式表达对双方的理解和感悟。
第三章：谈判中的文化差异尽管中国文化在商务交流中非常显著，但还是有一些文化差异可能会导致通讯行为上的不顺畅，从而导致谈判失败。
文化差异对国际商务谈判的影响
摘要不同文化条件下的商务谈判就是跨文化谈判。
在世界经济日趋全球化的今天，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异就显得格外的重要，不加以重视将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。
因此，作为一个谈判人员必须认识到文化因素对谈判的影响，认识到不同文化背景的谈判者在思维方式、谈判方式及谈判风格上存在着差异，在实际的商务谈判中应根据情况随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的，取得商务谈判的成功。
总之，在认识和接受文化差异的同时，要尽量淡化文化差异，这对于跨文化谈判的成功是非常重要的。
关键词: 文化; 文化差异; 商务谈判; 策略AbstractBusiness negotiations under different cultural conditions are cultural negotiations. With the development of economic globalization and frequent business contacts, cultural differences have become very important. If they are neglected, they could cause unnecessary misunderstanding, or even undermine the result of business negations. Therefore, as an international business negotiator, you must recognize the impact of the negotiations by the cultural factor and recognize that the negotiators with different cultural backgrounds have different in their thinking, the ways and the styles of their negotiations. In order to achieve the intended purpose and to the success of business negotiations, you must accommodate yourself to circumstances and adjust your own ways of negotiations appropriately in the actual business negotiations. In a word, for successful cultural negotiations, cultural differences need to be perceived, accepted and most importantly played down.Key words: culture; cultural difference; business negotiation; strategy目录摘要 (1)Abstract (2)目录 (1)文化差异对国际商务谈判的影响 (2)引言 (2)一、文化差异与商务谈判之间的关系 (3)1. 文化差异对国际商务谈判的阻碍 (3)2. 商务谈判对文化融合有促进作用 (3)二、在国际商务谈判中的文化差异 (3)1. 价值观不同 (3)2. 语言及非语言的行为差异 (4)3. 时间观念的差异 (4)三、文化差异对国际商务谈判的影响 (5)1. 对思维方式的影响 (5)2．谈判风格 (6)3．伦理与法制对国际商务谈判的影响 (7)四、基于文化因素的国际商务谈判策略 (7)1．做好谈判前的准备工作 (7)2．谈判过程中的对策 (8)3．谈判后的后续交流 (8)结束语 (9)参考文献 (10)谢辞 (10)郑重声明 (11)文化差异对国际商务谈判的影响引言国际商务谈判是指在国际经济贸易交往中不同个体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。
影响商务谈判的因素
影响商务谈判的因素在商务谈判中影响谈判成功与否的因素有很多，那么影响商务谈判的因素有哪些?下面整理了影响商务谈判的因素，供你阅读参考。
影响商务谈判的因素：文化因素国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。
同时，它还具有跨文化性。
来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。
从这个意义上讲，国际商务谈判正确的名称应为跨文化商务谈判,这种谈判极少因技术或专业原因而失败。
在跨文化商务谈判中,东西方民族常常会因为文化积淀、认知方式以及思维方式的不同而遭遇文化冲突。
所以大多失败是由于对外国文化缺乏了解和没有顺应国际经济交往中的规则。
既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢? 文化是社会群体的都有特征。
文化既包括心理要素，即群体成员共享的价值观和规范，也包括社会结构要素:作为社会交往背景的经济、社会、政治和宗教体制。
文化价值观把注意力导向较重要或较不重要的问题，影响着谈判者的策略。
文化体制保持并提升价值观和规范。
文化价值观、规范和意识形态是诠释所处处境(这是谈判，所以我应该……)和他人行为(她威胁我，所以我应该……)的共同标准。
国际间的经济交流首先意味着来自不同文化的成员为了某一共同的商务目的相汇于一个对其中一方来说是陌生的、具有文化特性的交际环境。
来自不同文化和经历过不同社会化过程的交际双方为了某一经济事务进行磋商、洽谈时，他们各自的行为准则通常会出现交叠现象。
在这种文化交叠情境中的交流与沟通，双方的言行不仅受到各种文化所特有的行为模式的制约，而且交际双方也是相互影响、较量、协同和构建的互动过程。
文化因素对国际商务谈判过程的影响研究
文化因素对国际商务谈判过程的影响研究随着经济全球化的发展，国际商务谈判已成为一个极其重要的环节。
在谈判过程中，双方都会被各自的文化背景所影响，这就需要我们对文化因素对国际商务谈判的影响进行更深入的研究。
文化因素对国际商务谈判的影响主要表现在通讯、翻译、协商、礼仪和商务心理等方面。
首先是通讯问题，不同国家之间的语言和表达方式不同，如果在不了解对方文化的前提下进行沟通，很容易造成误解或失败。
习惯不同的文化，比如说欧美国家的直观开诚和中华文化的隐性思维，如果在谈判中处理不好，也会造成误解和障碍。
翻译则是国际商务谈判中不可忽视的环节。
在谈判中，翻译不仅要对语言进行精准的转换，同时还必须能够对不同文化背景下的表现方式进行有效地传达。
例如，同样的话语在中文和英文中可能会被表达得截然不同，如果翻译不能准确地表达对方的含义，会产生极大的误解和不满。
协商是国际商务谈判中难免的环节，不同文化对协商的态度也有很大的差异。
例如，中华文化中强调的是智慧、谦虚和“和为贵”，而西方文化中强调的是个人主义和竞争。
因此，在谈判过程中，如果不能充分考虑到对方文化的特点，协商很难达成共识。
礼仪也是国际商务谈判中需要注意的问题。
不同的文化背景下，礼仪习惯和表现方式也有着很大的差异。
如在中国，长辈的地位非常重要，人们通常会以揖礼、鞠躬等形式来展现尊重；而在西方国家，握手、拥抱或轻抚对方的头是展现友好和亲热的方式。
如果在交往中没有注意到这些礼仪差异，就容易造成文化摩擦和不适。
最后是商务心理。
国际商务谈判是个心理战，参与者之间的信任和好感程度对谈判的决定和结果有很大的影响。
对于不同的文化背景，人们的商务心理也有着很大不同。
例如，在东方文化中，人们通常会关注对方人品和品德美德在业务关系中的具体体现。
而在西方文化中，重点则更多地放在商业合同、财务等方面。
如果在交际中不能充分考虑到这些商务心理因素，就会影响谈判结果的决定。
综上所述，国际商务谈判是一个何必理解对方文化背景的过程，只有通过深入研究对方文化的差异和特点，才能更好地进行交流和协商。
中西文化差异对国际商务谈判的影响
中西文化差异对国际商务谈判的影响全球经济一体化进程的加快使跨国界的商务活动与日俱增.商务谈判是各类商贸活动的关键环节。
然而在国际商务谈判中,各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。
这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中是非常重要的。
本文主要介绍中西方文化差异对国际商务谈判的重要性、体现、影响以及解决由于文化差异性所造成国际商务谈判困难的策略。
一、中西文化差异对国际商务谈判的重要性随着商务活动日益频繁,各国对外商务谈判迅速增加。
谈判已成为国际商务活动的重要环节。
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。
它具有跨文化性。
来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。
因此，要顺利的开展商务活动，必须了解不同国家的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。
二、中西方文化差异在国际商务谈判中的体现(一）中西方价值观差异。
价值观是文化的核心因素,它包括世界观、人生观，人与自然关系，宗教信仰，道德标准等,表现为某些符合社会文化,具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念. 中国以仁为核心的儒学，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。
国外学者把中国传统文化的这种特质称之为集体主义文化，认为集体主义文化的成员愿意为了群体的利益牺牲个人的利益、需求和目标。
正因为如此，中国人在进行交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。
而西方国家则是个人主义占据其文化的核心位置。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
“微笑”，是社交活动中最简单的一种表情，可它真的那么简单吗？
当你看到别人的微笑，你读到了什么信息？
在美国一所大学的校园里，曾经做过一次社会实验，看看互相走过的路人之间对微笑的感知差异有多大。
当两个美国学生擦肩而过，互相微笑，这很普通，两个人也都很舒服，都接受到了对方的礼貌；
但如果一个美国学生和一个韩国人学生擦肩而过，美国学生微笑，韩国学生则没有表情；
此时，韩国学生心里想：
这些美国人表面上客客气气，看见谁都笑眯眯的，好假啊。
而美国学生心里想：
这些韩国人怎么这么没有礼貌......
再看一个例子，
一名阿拉伯学生，走在校园里的小路上，因为他们的传统习惯，他穿着一件白色长袍；擦肩而过的其他国家的学生，为了对其文化表示尊重，报以点头微笑；
可这些微笑在阿拉伯学生眼里则感觉很怪，因为在他们国家，这样的微笑带有些许讥笑的含义，所以这名学生赶忙冲到洗手间去，看看自己的衣装是不是哪里有问题了。
接下来的这个例子就更匪夷所思了，一名美国女学生站在公交车站等车回家，一名东南亚人带着两个孩子也在等车，看到这名爸爸照顾孩子的样子，女学生觉得很温馨，于是朝着这名男人投以微笑；
这个东南亚人突然就产生了错觉，回头对这个女人说，
晚点约一下？大概多少钱？
女学生一脸尴尬，仓皇而逃......
一个简单的社交表情，都会造成这么多奇奇怪怪的感知差异，想想在谈判中，我们互相的争辩、对抗如潮水一般，真不知道双方到底能真正理解到对方多少？
即使我们遇到的谈判对手，和我们来自一个国家，一种文化，仍然会对某种行为或认知的差异产生不同的理解。
文化差异的感知
不存在任何一种客观的分类，每一种分类都是主观的，也就是带有偏见的。
这些“偏见”就包括文化差异。
当我们面对人们之间的文化差异，沟通方式显然是一件非常重要的事情。
啥是沟通方式？
它是我们解读对方行为的方式；
它是我们询问对方感知的方式；
当你觉得这世上所有人眼中的世界都和你看到的一样，那你和这个世界的冲突一定不可避免。
这世界上有没有和你具有同样认知，看到同样景色的人存在呢？
有。
但这种人对你来说，叫做“知音”。
知音难求。
所以，别奢望每天你随机遇到的那些谈判对方，就一定是你的知音；
或者说，99%的机会里，你遇到的谈判对手，都和你对这个世界的理解和看法，完全不同；
我相信你在谈判中遇到一个这样的对手，你的自然反应是沮丧和愤怒，你会惊叹，
这个人为什么会这么想呢？
你要知道，多数时候，你的这个问题实际上是一句感叹句，并不是一个问句。
而真正有意义的是，把这句话在你内心里，转化为疑问句，然后尝试去寻找它的答案。
请永远记得提醒自己，每个人对世界的感知都是不一样的。
固守成规
每个文化都会有传统习惯、传统理念，这就是文化差异的来源。
然而，它们大都过于固守成规。
茜拉邀请自己的男友，卡特，来到自己家过节。
茜拉的父亲，贾斯汀-阿里，是波斯人，热情好客，这一天家里来了很多客人，为了照顾客人过夜，按照波斯人的习俗，他打算睡在客厅的沙发上，把自己的床让给卡特，这是一种礼貌。
可是茜拉知道父亲的腰不好，晚上睡客厅可能会很难受，卡特也说没关系，他可以睡客厅，可是对于传统的波斯人来说，父亲贾斯汀不能接受，认为这是非常不尊重客人的表现，坚持自己要睡客厅。
于是卡特想了一个办法，他跟茜拉的父亲说，这天晚上有一场夜间球赛，他非常想看，而只有客厅的沙发对面才有电视。
父亲贾斯汀听到这个要求，觉得如果不让客人看电视，似乎更加不礼貌，于是最终答应了卡特的要求，自己睡回了自己房间。
茜拉非常高兴。
波斯人的传统文化差异可能会产生一个固执的结果，但巧妙地借用这个文化，却又能在不违背传统文化的条件下，柳暗花明。
以偏概全
在文化差异下，极端冲突的情形也不少见，有些文化可能是世仇，但它们依然除了固守成规之外，本身在观点和理念上，还会以偏概全。
就拿婚姻问题来说，你能想象一个以色列的年轻少女打算嫁给一个伊拉克的年轻少年吗？
让我们假设这是在二十世纪70到80年代，如果这对恋人打算生活在巴格达呢？（伊拉克首都）
估计没有人会觉得这场婚姻会成。
那如果是在耶路撒冷呢？（以色列首都）
同样不被人看好。
但如果他们是一对生活在纽约的恋人，似乎结婚的成功率就高了不少。
好吧，就算是这样，女孩子还是要过她妈妈这一关，她妈妈会怎么说呢？
你做梦！除非我死了！否则，你想都别想！
女孩子知道如果以情绪化的方法来应对，这场沟通谈判就没戏了，但她问出了“更好一点”谈判系统中要求我们一定要问的问题，
为什么呢？
相信作为父母，我们都会回答，
这是不可能的！
是啊，阿拉伯人和犹太人的宿怨一定会让这对年轻人将来的婚姻生活充满了坎坷，作为父母怎么能眼看女儿受苦？
作为女儿怎么办呢？虽然自己有着很大的信心可以去面对未来的困难，可妈妈这一关总要过的。
想想妈妈在维护传统观念的想法上，是不是有什么潜在的台词我们可以捕捉到？
那就是以偏概全。
妈妈认为所有的阿拉伯人和犹太人的婚姻都不成立，那有没有例外呢？
女儿仔细想了想，也做了下调查，还真不少，就拿身边的人来说，自己小舅子的姐姐就是嫁给了伊拉克的一名银行工作人员，他们就生活在纽约，有了两个孩子，还养了五只狗，生活非常幸福。
不仅如此，根据调查，就算在以色列国内，也至少有几百对阿拉伯人和犹太人通婚的例子。
我们曾在“谈判矛盾术”系列中，介绍过引用对方标准来谈判的技巧，此时恰好适合。
当然，女孩子要注意自己的措辞和口气，不要嘲讽和争辩，而是用这些事实尝试告诉妈妈，事情也有特例。
但妈妈依然会说，
可是这样成功的婚姻概率能有多高呢？可能只有千分之一？那些夫妇又都付出了多少代价呢？
女儿此时要能继续捕捉妈妈在引用标准上的潜台词，也就是说，妈妈不自觉的在传达一个信息，“只有那些少数的，优秀的人，努力的人才能坚持这个婚姻”，所以，女儿说，
妈妈，你不是一直说你的女儿是最优秀的吗，如果这世上存在可以努力达成的婚姻，为什么它不会发生在您的女儿身上呢？
以上这个例子，并非百试百灵，它试图阐述一个针对传统文化观念的桎梏，那就是传统的认知不存在例外，而这通常是我们谈判的突破口。
心中真正的文化
人们通常在简单扫了对方一眼之后，就做出了自己的判断。
看见一个中国人，就认为他一定喜欢喝茶吗？
谈判大师斯图教授在2007年的五月，曾经在沙特阿拉伯的利雅得市，组织了一场研讨会，会议邀请了各个公司的高管、总裁，以及社会学家、教育家，甚至还有利雅得的政府官员。
要知道，利雅得是一个文化非常保守的城市，为了保证这次研讨会在文化冲突上的缓和，斯图教授始终强调着，谈判的根本目的不是消除文化差异，而是找到每个人谈判者背后、心中真正的文化理念。
会议参加者一共有四十五人，大多数还穿着阿拉伯的长袍，但这并没有成为会议讨论的障碍，斯图教授在会议的第三天，甚至可以说出这样的话，
并不是每一个以色列人都是你的敌人，也不是每一个沙特人都是你的朋友。
在商业上，有一些以色列人会让你赚很多钱，而有一些沙特人坑了你很多钱你却不知道。
同样的道理，一样适用在我们身上。
请在谈判中，找到对方心中真正的文化。