如何进行保险公司KPI分析
中国人寿保险公司KPI指标分教学
什么是KPI
KPI（Key Performance Indicator），关键 业绩指标，是指标体系中最能反映团队 业绩表现和经营绩效管理水平的指标。
为什么要绩效管理?
计划
绩效管理
绩效指标
执行报告
公司管理者
1.管理者的有效管理手段： 通过科学化的工作目标设定、沟通、绩效评估与反馈工作，改进 和提高管理人员的管理能力和成效，促进被考评者的工作方法和 绩效的提升；最终实现组织整体工作方法和绩效的提升。
组经理 A
组经理 B
组经理 C
组经理 D
组经理 E
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业业务务 Nhomakorabea员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
业 务 员
业 务 员
业 务 员
业
业
务
务
员
员
K J I H
G F E D C B
组织拓展面临的挑战
重短期业绩，主管没有增员意愿； 缺乏长期经营意识，缺乏制度经营观念； 主管育成工作跟不上组织拓展的要求，缺乏中间
组织拓
•建设营销队伍靠增员选择，
展循环 队伍 •营销员的招募与征选作业，
发展 业务
建设 是营销管理工作的基础，是
业务发展的起点。
组织拓展循环
职前培训
组织拓展规划
甄选作业
职涯发展 晋升计划
衔接教育 新人育成
督促与辅导 提高留存率
循序渐进塑造精英团队
计划、目标
增员、筛选
新人基础培训
保险公司新人KPI指标分析
保险公司新人KPI指标分析保险公司的新人(KPI)关键绩效指标，在衡量新员工的工作表现和能力方面起着重要的作用。
这些指标可以帮助公司确定新员工在其职业生涯的初期是否达到预期的绩效水平，并帮助他们发展所需的技能和知识。
在本文中，我们将分析保险公司新人的一些关键绩效指标，并解释每个指标的重要性。
1.销售目标达成率销售目标达成率是衡量新员工的销售绩效的关键指标。
保险公司依赖于销售业绩来实现盈利和增长，所以新员工的销售能力对公司的成功至关重要。
销售目标达成率可以帮助公司确定新员工是否能够有效地推销保险产品，并确定是否需要提供培训或额外的支持。
2.客户满意度指数客户满意度指数是衡量新员工与客户之间关系质量的指标。
保险公司的优秀客户服务是保持现有客户和吸引新客户的重要因素。
新员工需要展示出良好的沟通和解决问题的能力，以确保客户对公司的服务感到满意。
客户满意度指数可以帮助公司评估新员工的客户关系管理能力，并在需要时提供培训或指导。
3.新业务量新业务量是衡量新员工能够吸引和保留客户的能力的指标。
保险公司需要新员工积极地开发潜在客户，并成功地转化他们为公司的客户。
新业务量是一个重要指标，可以帮助公司评估新员工在发展业务方面的能力，并确定是否需要提供额外的培训或支持。
4.产品知识和培训要求产品知识和培训要求是衡量新员工对保险产品知识的掌握程度的指标。
保险产品的理解对于新员工能够有效地推销和提供适当的保险解决方案至关重要。
该指标可以帮助公司确定新员工在产品知识方面的短板，并提供相应的培训和支持，以提高他们的绩效。
5.与团队的合作能力团队合作能力是衡量新员工与团队合作的能力和意愿的指标。
保险公司通常需要员工与其他部门和同事紧密合作，以确保客户得到全面的支持和服务。
这一指标可以帮助公司评估新员工是否具备良好的团队合作能力，并在需要时提供相应的培训或指导。
6.任务完成率任务完成率是衡量新员工能够按时完成工作任务的指标。
保险公司通常有严格的工作期限和流程，新员工需要展示出高效、有组织的工作习惯。
中国人寿保险公司KPI指标分教学
举举绩率绩率的特质
65% 60% 55% 50%
组织人力→ → →
组织人力的增长，积极的目标应是“举绩人数的增长”， 要维持人力增长的同时举绩率也能维持或是上升，至关重要
支撑力量； 主管的综合管理能力不足，组织拓展缺乏信心； 增员难留人更难，组织规模难做大； 缺乏严谨的系统性增员运作机制。
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如何理解“人力”与业绩的关系 团队业绩 ＝ 人力 × 人均产能 人均产能 ＝团队业绩/人力 人均产能 ＝人均件数×件均保费
有人就有业绩吗?
十年营销的重要总结
人力≠生产力。即营销队伍组织人力的多寡， 不足以说明营销团队主管经营管理能力的良窳 。
“业绩量”与营销员的“活动量”有着直接的 内在关系，即活动量相对较高的营销员业绩也 高，反之亦然。
营销团队整体活动量的高低，直接表明了团队 里举绩人数的多寡，活动量相对较高的团队举 绩人数也多(即举绩率高)，反之亦然(即举绩 率低)。
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营销员的职业素质(个人综合条件)、营销团队主 管的专业素养与综合管理能力、公司的专业化程 度、规范化管理水平和客户服务质量等因素，直 接影响营销员的业绩。
人力≠生产力
决定营销员业绩的三个要素
业绩 = (活动量) ×(工作能力) × (组织环境因素)
绩效分析
晋升、维持、降级、解聘
组成营销单位的组织架构
省级管理单位
业务总监 A
保险公司如何制作月度分析报告及绩效分析
保险公司如何制作月度分析报告及绩效分析第一步：数据收集首先，需要收集各项数据用于分析。
这些数据可以包括保险销售额、退保率、理赔率、客户满意度等。
数据可以从多个渠道获取，例如保险销售系统、理赔系统和客户调查。
第二步：数据整理在收集到数据之后，需要对数据进行整理和分类。
可以使用Excel等软件进行数据的整理与归类。
对于销售额、退保率等指标，可以按照时间维度进行分类，比如按月份或季度；对于客户满意度等非金融指标，可以按照调查问题进行分类。
第三步：数据分析在数据整理完成后，需要进行数据分析。
可以使用各种统计方法和模型进行分析，例如趋势分析、比较分析、相关分析等。
利用这些分析，可以找出潜在的问题、趋势和机会。
比如，销售额的增长率是否符合预期，客户满意度是否存在异常波动等。
第四步：绩效分析在进行数据分析后，需要对员工的绩效进行评估和分析。
绩效评估可以包括销售指标、客户满意度、理赔处理速度等多个方面。
可以根据不同的员工类别和职位制定不同的评估指标。
比如，对销售员可以评估其销售额目标的完成情况，对理赔员可以评估其理赔案件的及时处理率等。
第五步：报告编制在完成数据分析和绩效分析后，需要将分析结果进行报告编制。
报告可以包括以下内容：1. 简介：简要介绍报告目的和背景。
2. 数据收集和整理：对数据收集源和整理方法进行描述。
3. 数据分析：对各项指标进行分析，包括趋势分析、比较分析和相关分析等。
4. 绩效分析：对员工的绩效进行评估和分析，比如销售指标、客户满意度、理赔处理速度等。
5. 结论和建议：对分析结果进行总结，并提出一些建议和改进措施。
6. 附录：附上详细的数据分析表格和图表，以便读者更直观地了解数据。
第六步：报告评审和沟通在编制完成月度分析报告及绩效分析之后，需要对报告进行评审。
可以邀请保险公司内部相关岗位的人员进行评审，以确保报告准确、全面并具有实际应用的指导意义。
同时，在完成评审之后，需要与相关人员进行沟通，解释报告的内容，并根据需要进行进一步调整和改进。
某保险公司KPI经营分析报告
某保险公司KPI经营分析报告一、引言近年来，我公司在市场中竞争激烈，为了更好地了解和评估我公司的经营状况，我公司进行了一次KPI（关键绩效指标）经营分析。
本报告将分析我公司的KPI表现，发现问题并提出改进措施，以促进公司的可持续发展。
二、关键绩效指标分析1.保费收入增长率保费收入是保险公司运营的重要指标之一、通过分析数据，我们发现公司的保费收入增长率在过去一年中有所下降。
主要原因是市场竞争日益激烈，保险产品同质化严重，导致客户选择其他保险公司。
为了提高保费收入增长率，我们需要加强市场调研，推出具有竞争力的保险产品，并加大营销力度。
2.客户满意度客户满意度是衡量公司服务质量的重要指标之一、通过对客户进行满意度调查，我们发现公司存在服务反应慢、解决问题缓慢的问题。
为了提高客户满意度，我们应加强培训，提升员工的服务意识和解决问题的能力。
此外，我们还可以建立一个完善的客户投诉处理机制，及时解决客户问题，提高客户满意度。
3.理赔率理赔率是衡量公司经营风险的重要指标之一、公司的理赔率在过去一年中有所上升。
主要原因是公司的产品设计不合理，导致投保人在出险时无法获得合理的赔偿。
为了降低理赔率，我们应加强产品设计，确保产品合理适配客户需求，同时加强核保流程，严格控制风险。
4.经营成本率经营成本率是评价公司运营效率的重要指标之一、通过分析数据，我们发现公司的经营成本率在过去一年中有所上升。
主要原因是公司在人员和办公设备方面存在过多的浪费。
为了降低经营成本率，我们应加强成本管理，提高人员的绩效，优化办公设备使用效率。
三、问题分析通过对上述关键绩效指标的分析，我们发现公司存在以下问题：1.市场竞争激烈，保费收入增长率下降；2.服务满意度较低，客户投诉率较高；3.理赔率上升，产品设计不合理；4.经营成本率上升，存在人力和设备的浪费。
四、改进措施基于上述问题的分析，我们提出以下改进措施：1.加强市场调研，推出具有竞争力的保险产品，提高保费收入增长率；2.增加员工培训，提升服务意识和解决问题能力，提高客户满意度；3.优化产品设计，确保产品合理适配客户需求，降低理赔率；4.加强成本管理，提高人员绩效，优化办公设备使用效率，降低经营成本率。
如何进行保险公司KPI分析
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营业单位业务问题诊断原则
单独一个问题本身可能显现一种或多种表面的征兆（如：差勤） 一个或多个问题也可能产生同一种表面的征兆（如:脱落率） 根据任何单一的表象作判断，通常会引导我们走向错误的决策
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研讨题
脱落率偏高的原因件均保费偏低的原因提高件均保费的方法
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人均保费
活动率
人均产能
本月初正式员工人数
本月转正员工人数
本月试用未转正员工人数
本月脱落员工人数
有效人均件数
件均保费
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首年保费驱动业绩指标的因素
人均保费*人力= 人均产能*活动率*人力= 总保费件均保费*有效人均件数*活动率*人力= 活动率 人均产能 件均保费 有效人均件数 —差勤管理 — 活动量管理 —销售导向 —活动量管理 —市场活动 —辅导 —商品组合 —销售技巧 —训练手段 —训练 —（附加险种） —考核、晋升、 奖励是否具有可激励性
营业部经理KPI指标概念
保费计划达成率=当期实际完成数/当期计划完成数本月平均人数=[月初人数+月末人数]/2活动率=本月出单人数/本月平均人数人均产能=本月首期保费/本月出单人数有效增员率（转正率）=本月转正人数/本月平均人数脱落率=本月脱落人数/本月平均人数有效人均件数=本月保单件数/本月出单人数件均保费=本月总保费/本月保单件数新增拜访名单（个）：新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客户数（个）：拜访新老客户数之和新准主顾数（个）：拜访后通过P—100的操作确认为A、B类的客户数
例 ： 提高件均保费的方法
端正销售观念——寿险意义与功用（购买足够的保险） 检讨商品组合，提高保额 训练销售高保费能力（成功经验交 流、不断寻找高质客源、推销技巧提ห้องสมุดไป่ตู้、相关知识补充） 扩大接触面，加大销售拜访量
保险公司KPI指标分析方法与技巧-35页精选文档
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
3
其他经营管理指标体系
4
实操训练
KPI核心指标体系
期交保费 =
一级指标
二级指标
规模出单人力
期交出单人力 =
×
期交人员活动率
队 伍
×
期交人均件数
层
期交人均产能 =
×
面
期交件均保费
规模出单网点
期交出单网点 =
×
期交网点活动率
渠 道
× 期交网均产能 =
期交网均件数
标
（与系统比、自己比、市场比），全面衡量 机构经营状况。应深入分析机构KPI指标及其
体 系
品质与合规 指标
它经营管理指标，找到机构短板或问题，有 针对性改进，最终实现结果指标的提升。
结果指标意义
•（1）规模/期交计划达成率：保费目标达成情况，反映机构对公 司要求的完成状况。
•（2）规模/期交系统排名：该指标反映机构对于公司整体贡献的 大小。
其 它
结果指标
分 类
核心指标
重要指标 关注指标
经
人力指标
期交合格人力 总人力
BFP持证率
占比
期交出单人力 一年以上人
营 管 理
渠道指标
人 力 指 标
期交绩优人力 占比 人力网点比 内外勤比
期交有效人力 期交合格人力 期交绩优人力 新人3（6） 个月留存率
员占比 大专以上学 历占比
指
结构指标
标
体
品质与合规 人力指标直接反映销售队伍的作业能力。 指标
目录
1
指标管理重要意义
2
KPI核心指标体系
保险公司KPI指标考核分析实例
承保日起算30天内，新契约回访总成功率。（按承保月统计）
A=[(∑统计期内回访成功总量）/(∑统计期内应访总量-电话中心退保量-电话中心拒访量-机构拒访量)]*100%
新契约回访问题件处理完成率
按承保月统计，五个工作日内问题件处理完成率。（代签名为七个工作日）
A=[(∑5个工作日内当月承保保单问题件处理完成总量/(∑承保月保单产生问题件总量]*100%（代签名为七个工作日）
4.00%
7.00%
以健康值为准， 指标值每减少0.1%，加0.1分，最高加2分； 指标值每增加0.06%以内，扣0.14分，最低0分。
保全差错率
0.6%
2%
以健康值为准， 指标值每降低0.15%，加0.5分，最高加2分 指标值每增加0.1%，减0.5分，最低分0分。
服务满意度
90.00%
80.00%
运营KPI指标得分计算方法4/5
指标名称
基准值
临界值
加/减分方法
新契约保费承保率
88.00%
78.00%
以健康值为准， 指标值每减少0.5%以内，扣0.1分，最低0分。
理赔案件退回率
5.00%
10.00%
以健康值为准， 指标值每增加0.25%以内，扣0.1分，最低0分。
调查时效
5天
8天
以健康值为准， 指标值每增加0.15天以内，扣0.1分，最低0分。
经代13月继续率
经代渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在上年度11月至统计月已交费的保单规模保费之和/营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单规模保费之和
银险13月继续率
银保渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单在上年度11月至统计月已交费的保单规模保费之和/营销渠道上上年度11月至统计月前推13个月内生效的期交保单规模保费之和
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（其中重点指标为：人均保费、活动率、人 均产能、有效人均件数、件均保费、当期 转正人数、当期脱落人数）
有可激励性
人均产能 — 活动量管理 —辅导 —训练
件均保费 —销售导向 —商品组合 —（附加险种）
有效人均件数 —活动量管理 —销售技巧 —考核、晋升、
奖励是否具
营业单位业务问题诊断原则
单独一个问题本身可能显现一种或多种表 面的征兆（如：差勤） 一个或多个问题也可能产生同一种表面的 征兆（如:脱落率） 根据任何单一的表象作判断，通常会引导 我们走向错误的决策
活动率 人均保费 人均产能 首 年 保 费 件均保费
本月初正式员 工人数 本月转正ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ工 人数
有效人均件数
人力
本月试用未转 正员工人数
本月脱落员工 人数
首年保费驱动业绩指标的因素
人均保费*人力= 人均产能*活动率*人力=
总保费
件均保费*有效人均件数*活动率*人力=
活动率 —差勤管理 —市场活动 —训练手段
研讨题
脱落率偏高的原因 件均保费偏低的原因 提高件均保费的方法
例 1、脱落率偏高的原因
选才有问题 衔接训练不落实 管理、辅导意愿、技巧不足，主管威信不足 职场环境、气氛、人际关系、领导统御较弱 销售拜访不足 行政干扰营销管理，大量无效增员，违反营销 规律、原则
例 2、件均保费偏低的原因
经济因素 市场因素 销售观念 客户消费层级 商品策略 推销能力
例 ： 提高件均保费的方法 端正销售观念——寿险意义与功用 （购买足够的保险） 检讨商品组合，提高保额 训练销售高保费能力（成功经验交 流、不断寻找高质客源、推销技巧提 升、相关知识补充） 扩大接触面，加大销售拜访量
指标的解释
保费计划达成率：便于掌控全年计划的进度，保证年度计划的达成 人均保费：为了衡量团队整体实力而设定的指标 人均产能：反映出单人员战力状况，同时体现活动人员收入水平，是反 映队伍稳定性的重要指标之一 活动率：活动率高低反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重 要指标之一 件均保费：可以反映出部门的活动情况，它是反映队伍稳定性的重要指 标之一 有效人均件数：体现出单的活动能力及销售技巧 脱落率：是衡量团队稳定性的重要指标之一 新增拜访名单：使业务员养成收集名单，以便有计划拜访的习惯 拜访客户数：使业务员养成按计划拜访的习惯 新增准主顾数：帮助业务员养成储备准主顾的习惯，并形成良好的销售 习惯 月每周活动率：便于掌控和落实分段经营指标的达成 月累计活动率：便于控制全月活动率的进度达成
如何进行营业部KPI分析
营业部经理KPI指标概念
保费计划达成率=当期实际完成数/当期计划完成数 本月平均人数=[月初人数+月末人数]/2 活动率=本月出单人数/本月平均人数 人均产能=本月首期保费/本月出单人数 有效增员率（转正率）=本月转正人数/本月平均人数 脱落率=本月脱落人数/本月平均人数 有效人均件数=本月保单件数/本月出单人数 件均保费=本月总保费/本月保单件数 新增拜访名单（个）：新收集到即将进行拜访的客户名单数 拜访客 户数（个）：拜访新老客户数之和 新准主顾数（个）：拜访后通过P—100的操作确认为A、B类的客户数
KPI 分析的步骤及后续工作
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 描述绩效表现与既定目标的差异 这些差异是否重要？ 是技能或技巧不足？或是意愿不足？ 造成差异的原因哪些是最主要的？哪些需最优先解决？ 诊断、分析、提出解决方案， 拟定行动方案并执行 追踪与评估
作
业
试从“首年保费”的构成中，各KPI指标关 联状况，分析、检讨今年1—5月本部门绩 效状况。