促成与异议处理
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促成之异议处理话术
促成之异议处理话术1、不用着急——先生，什么时候买保险当然是你的权力，但作为保险业务员，我有责任建议你：保险不象一般的商品，感到需要时，随买随用。
很多人到想买时就不能买了，那是很可惜的。
其实保险早晚都要买，早买早受益，早买还便宜。
我这里有一套家庭保障计划让我们来了解一下吧！(来让这份保障尽快生效。
）2、太贵了——我了解您的想法。
我相信您是认可这份保险可以解决您的问题的。
您担心的是付不起保费，对吗？我建议您可以采用半年缴或者季缴的方式。
事实上，真正贵的倒不是保险费，真正贵的是一个人失去赚钱能力之后，太太和小孩的生活费、医疗费、教育费……等等。
您说是吗？保险这种家庭财务管理方式的好处就在于，只要利用少量的钱，就可以消除可能发生的很大的、长期的财务负担风险。
您说我讲得对吗？3、再考虑考虑——先生，这么重要的事情您当然需要仔细地考虑。
但是您为什么不趁有我这样专业的代理人在这儿，一起来看看您都还有哪些问题？这样还可以节省许多的时间。
4、我想和太太再商量一下——先生您的心情我了解的，但是有时候，您的太太没办法切身体会您作为一家之主肩上的担子的。
如果方便的话，我希望能向她详细说明一下，这份家庭保障规划对于万一有一天一家之主不在,身边的人会提供什么样子的帮助。
您的太太看到您现在身体健康，没有什么担忧，但是万一没了您每个月固定的收入，她要怎样维持自己的生活、小孩的教育，这个问题她仔细想过没有？所以在这件事情上，您最有体会，也只有您最有资格做这个决定。
您是希望受益人写谁的名字呢？5、想多比较一下——我知道这件事情很重要，您一定想多做比较。
但是在您比较的时候，我也可以开始做申请的工作，您可以趁这段时间，好好地比较一下。
这样做的好处就是即使您在比较的这段时间里面出了什么意外，我们公司还是会提供给您所有应得的保障。
您觉得怎样？。
保险公司退保应对直接接触面谈之说明异议处理促成29页
•
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在处理准增员对象的异议时要严格遵循 LSCPA原则：
用心聆听 LISTEN
尊重理解 SHARE
澄清事实
提出方案
CLARIFY
PRESENT
请求行动 ASK
• 请分组研讨五大人群的常见异议 处理话术。 • 研讨时间：10分钟
• 分享时间：10分钟
通关准备：
通关卡、背诵
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步骤一：
通关步骤
各小组在教室背诵完毕后，携带通关卡，经过魔鬼隧道好汉 坡到达通关室外，排队等候通关。
• 从事保险行业，培训成长的机会多吗？
• 保险这一行给人的感觉不好。
• 我朋友很少，做不来。
• 我觉得保险是好，就是不敢去做。
中小企业主的常见异议
• 做这个工作赚钱太慢了！ • 听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱…… • 听说保险公司很现实，没有业绩就得离开……
• 做保险的人已经很多了，现在才去已经太晚了！
• 我家里人可能不赞成我做保险……
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普通上班族的常见异议
• 我工作暂时还比较稳定……
• 听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，等 亲友都买了保险后就没有人脉了。 • 我觉得自己的个性不适合做保险。 • 做保险的人没地位。 • 做保险收入没有保障，没有底薪。 • 保险要拜托别人，要看人脸色。
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要点一： 行业
• • • •
寿险的意义与功用 建立风险理念 行业的发展前景 总结、促成
要点二:公 司
美发产品销售处理顾客异议与促成销售实用话术
下面例举常用处理顾客异议的方式：
.
(1) 顾客说：下次再买！
• “没关系，什么时候买不重要，最重要的是这个产 品能否帮助到您。”
• “您既然决定下次再买就说明您已经认同这个产 品对您的帮助，对不对？” • “如果您不用这个产品，你的头发跟昨天没有任 何改变，如果您今天就开始用这个产品，您的头 发就从今天开始往更好的方面改变。” • “您希望您的头发今天就开始改变呢，还是要等 一段时间后再改变呢？”
(5) 顾客说：别的地方有更便宜！
• “**小姐，您了解的情况完全是真的。我们都希望 以最低的价格购买到最高质量的产品。” • “顾客购买产品一般会考虑三件事：一是产品的 品质，二是产品的价格，三是服务。但我从未发 现有哪家公司会以最低价格卖最好的产品和服务， 就象奔驰车不能卖桑塔那的价格一样。” • “X小姐，为了您的头发，这三项中您愿意牺牲 哪项呢？您愿意牺牲产品质量？还是愿意牺牲我 们良好的服务吗？所以有时候我们多投资一点来 获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的。”
(4) 顾客说：家里还有！
• “像您这样注重自己形象的小姐一定会有很 多护发品陪伴在您的身边，而且这些产品 帮助您保护头发也起到了重要的作用。不 过，美发的专业知识告诉我们，没有一件 产品可以解决所有问题。只要是正规厂家 出产的产品没有好坏之分，只有更适合的 区别。以我专业经验，目前您的头发最需 要的是……，所以XX产品最适合您目前的 头发状态。”
(10) 顾客说：用过没效果！
• “我相信这会是真的。我经常会碰到客人跟 您有同样的感受。我服务过的顾客也许会 有会没效果的感觉。不过，还是有很多客 人来找人做这项服务（看顾客见证）。**小 姐，您不希望也像她们一样吗？”
以上的顾客异议方式仅为示例，在 现场与顾客沟通过程，切记了解顾 客真正拒绝的原因更重要，否则你 处理异议就没任何效果了！！！
增员五步法
• 时间：20分钟 • 发表：10分钟
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
整理课件
3344
增员五步法通关
通关标准：
➢ 能完整准确复述增员五步法的五个步骤和每个步骤关键点 ➢ 任选五大人群中的一类人群，按照增员五步法的增员逻辑和流程，进行增
员接触，说明和促成， ➢ 通关过程需流畅，自然，增员五步法的逻辑无错误 ➢ 时间：120分钟
整理课件
➢ 创说会可以更加全面的了解行业和公司发展前景
➢ 新人培训班可以更深入的掌握保险基础知识
异议处理：
《增员五步法手册》总结常见十个增员异议见P16-20
整理课件
3311
在处理准增员对象的异议时要严格遵循LSCPA原则：
异
1
L-用心聆听
议
2
S-尊重理解
处
理
3
C-澄清事实
要
4
P-提出方案
诀
5
A-请求行动
工业
✓ 讲公司
公 公 公持公 司司司司 实的的对 力综资个 及合源人 声金平成 誉融台长
支的 持支
✓ 讲自己
介程 自 绍己 自在 己平 的安 经的 历发
展 历
自的 介 己同 绍 加事 与 盟准 前增 后员 的同 变类 化型
详见下发手册《增员五步法》，在此不做赘述（见手册P12-15页）
整理课件
2299
4第四步：
解答问题 介绍吸引
5第五步：
促成邀约 异议处理
•现在的收入情况怎样？• 您 现 在 在 家 照
•现在的这份工作让你 顾 孩 子 ， 时 间
觉得快乐吗？
肯定很自由，
•你心目中理想的工作 是什么样的？除了收 入外还有什么别的考 虑吗？
我现在的工作 时间也很自由， 不用每天8小 时都呆在公司。
销售异议处理及促成
《销售异议处理及促成》
2023-10-27
contents
目录
• 销售异议处理 • 客户心理分析 • 销售促进技巧 • 实战案例分析 • 总结与展望
01
销售异议处理
客户提出异议的原因
对产品或服务不满意
客户对销售人员所推介的产品或服务持有 负面评价，认为不能满足其需求或期望。
讨价还价
客户希望通过与销售人员的谈判，获得更 优惠的价格或更好的购买条件。
01
理性客户
提供详细的产品信息、数据和证 据，证明产品的价值。
习惯客户
建立长期的关系和信任，提供个 性化的服务和建议。
03
02
感性客户
强调产品带来的情感体验和故事 ，激发客户的情感共鸣。
犹豫客户
引导客户思考和比较不同选择， 帮助客户做出决策。
04
03
销售促进技巧
销售促进工具的选择与应用
01
优惠券
案例二
客户对产品品质提出质疑，销售人员通过介绍产品的优势和 特点，以及展示其他客户的成功案例，有效地提升了客户的 信心，促成了交易。
利用心理学原理促进销售成功的案例分析
案例一
利用“互惠原则”进行销售，如先给予客户一些免费或优惠的服务或产品，以增 加客户对销售人员的信任和接受度。
案例二
利用“承诺一致性”原理，通过引导客户在前期做出一些小承诺，逐步引导其接 受更大的购买决策。
实施时间选择
在实施销售促进策略时，需要选择合适的时机和时间长 度，以确保销售促进效果的最大化。可以根据商品类型 、销售季节等因素选择不同的实施时间。
销售促进效果的评估与反馈
数据监测
在实施销售促进策略之后，需要对销售数据、客户反馈等进行监测和分析， 以评估销售促进效果。可以使用KPI指标、客户调查等工具来收集和分析数据 。
2023-10-27
contents
目录
• 销售异议处理 • 客户心理分析 • 销售促进技巧 • 实战案例分析 • 总结与展望
01
销售异议处理
客户提出异议的原因
对产品或服务不满意
客户对销售人员所推介的产品或服务持有 负面评价，认为不能满足其需求或期望。
讨价还价
客户希望通过与销售人员的谈判，获得更 优惠的价格或更好的购买条件。
01
理性客户
提供详细的产品信息、数据和证 据，证明产品的价值。
习惯客户
建立长期的关系和信任，提供个 性化的服务和建议。
03
02
感性客户
强调产品带来的情感体验和故事 ，激发客户的情感共鸣。
犹豫客户
引导客户思考和比较不同选择， 帮助客户做出决策。
04
03
销售促进技巧
销售促进工具的选择与应用
01
优惠券
案例二
客户对产品品质提出质疑，销售人员通过介绍产品的优势和 特点，以及展示其他客户的成功案例，有效地提升了客户的 信心，促成了交易。
利用心理学原理促进销售成功的案例分析
案例一
利用“互惠原则”进行销售，如先给予客户一些免费或优惠的服务或产品，以增 加客户对销售人员的信任和接受度。
案例二
利用“承诺一致性”原理，通过引导客户在前期做出一些小承诺，逐步引导其接 受更大的购买决策。
实施时间选择
在实施销售促进策略时，需要选择合适的时机和时间长 度，以确保销售促进效果的最大化。可以根据商品类型 、销售季节等因素选择不同的实施时间。
销售促进效果的评估与反馈
数据监测
在实施销售促进策略之后，需要对销售数据、客户反馈等进行监测和分析， 以评估销售促进效果。可以使用KPI指标、客户调查等工具来收集和分析数据 。
处理异议和促成交易
确保客户了解产品的优缺点，以及与 竞争对手的差异，以增加客户对销售 人员的信任。
了解客户需求
为了建立互信，销售人员需要深入了 解客户的需求和关注点，以便提供更 好的解决方案。
提供解决方案
01
02
03
解决客户问题
销售人员需要了解客户的 问题和痛点，并提供针对 性的解决方案，以增加客 户对产品的兴趣。
通过比较分析，销售人员可以向 客户展示产品在性能、价格等方
面的优势，从而促成交易。
强调品牌价值
品牌价值也是竞争优势的一部分。 销售人员需要向客户展示品牌的
历史、口碑和社会影响力。
设定明确的目标和期限
设定明确的目标
在处理异议和促成交易时，销售 人员需要设定明确的目标，以便 有针对性地解决客户的问题和疑
描述
反驳时要保持冷静和客观，避免情绪 化的回应。
描述
反驳时要提供有力的证据或事实支持 自己的观点，例如数据、案例或专家 意见。
描述
反驳时要尊重客户的感受和意见，避 免攻击或贬低客户，以免影响客户关 系。
03
异议的常见原因和解决方法
产品异议
总结词
客户对产品性能、质量、规格等不满意。
详细描述
了解客户对产品的具体疑虑，针对性地解答和展示产品优点，提供试用或体验 机会。
进程。
描述
提问时应避免是或否的问题， 而是使用开放性问题，引导客 户表达更详细的意见和需求。
描述
提问时要注意语气和措辞，确 保问题自然、友好，避免让客
户感到被质问或攻击。
描述
提问后要给予客户足够的时间 回答，不要急于给出结论或建
议。
确认技巧
总结
描述
确认技巧是指通过反馈或确认，确保自己 理解客户的异议和需求。
销售异议处理及促成(PPT30页)
未来，我们仍可进步！
2.2 促成的技巧
推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 利益Fra bibliotek动法 立刻行动法
2.3 促成的结束动作
给予客户安心感 祝贺客户，并告知领取投资确认书的时间和方式 表明日后将电话做定期投资情况报告 寻求转介绍 向客户道别
我们期望掌握流程以后
沟通时间 缩短
说服力 增强
订单成交率 提高
29
2.1 购买信号的出现
客户主动提出问题时： 我需要去你们公司签合同吗？ 打款时如何办手续？ 打款是不是很麻烦？ 如果我改变主意，不想投资了呢？ 如果以后有问题，我还是来找你吗？ 到期时是去银行还是去你们公司办理？
温馨提示
准客户不是每次发出购买讯号后就一定签单，一次失 败并不表示促成无望，要尝试多次促成。具统计，一次 销售至少需要五次促成，前两次大多是无意识的假拒绝。
专业化营销之
异议处理 及促成
Impossibility
为什么客户不满意
专业知识不够？ 我们认为原因是： 对陌生事物本能的排斥 不愿做无法预测的投资 对公司不了解 客户经理表达不到位 对收益部满意
4
那该怎么做？
我怎么实现呢？
说什么？ 怎么做？
1.2异议的种类
对待异议
心态平和是关键
1
客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面， 就会排斥对产品优点的感知。他拒绝是正常的。经常这样想，
“张太太，您也知道在银行进行理财，其实可以挑 选的产品有限，如果不作其它考虑，您想万一失去 了更好的投资项目的话，您会不会感到遗憾？您的 收益会不会因此受到影响呢？”
“陈先生，我很理解您对于更高收益产品的青睐， 但如果有一天真的发生不可测的风险，造成了您的 投资损失，您会不会因为当初没有得到风控更好的 产品而郁闷呢？我想这对您和您的家庭而言是很重 要的！”
保险销售之异议处理与促成
建立同理心 把客户的异议一般化 您说的很对，我也很理解您的想法 很多人也是这样想……
异议处理流程
示例——我缴纳社保了，不需要商业保险
聆听确认
xx，您是认为，社保的保障已经足够了，所以不需要商业保险了，我理解的对吗？
认可赞美
xx，您很有保障意识，主动为自己缴纳社会养老保险！我理解您，其实很多人都有同样的想法，认为有了社保就不再需要商业保险了。
异议处理与促成
Q&A
您从业多长时间？ 您觉得保险销售难吗？ 您平均会被拒绝多少次后放弃？
绩优业务员 月收入＞2万 占比 9.2%
绩优业务员的抗挫折能力明显较高，有约1/3的营销员遭受拒绝5次以上才放弃，高出行业平均水平12个百分点。
来源：北大汇丰风险管理与保险研究中心&保险行销集团保险资讯研究发展中心《2018中国保险中介市场生态白皮书》
“不着急”的特殊表现形式--和家人商量
小技巧1：前期沟通时，可以提前探底“平时像保险这样的事情家里是谁操心多一点/谁做主？”获取真实回答 小技巧2：判断是变相的拒绝还是真是和家人商量？ 看是否了解产品的优势：您回家和爱人商量的话，那产品哪些优势是您爱人最看重的？哪些是您要跟太太着重沟通的？ 方便客户转述，提供可展示的辅助资料 回答空洞--没听懂/拖延/拒绝
既然您已经接受保险，不如现在就用商业保险做自己的养老补充，享有这项保障计划，你才能真的高枕无忧呀。
促成请求
您的身份证可以发给我看一下吗？ 我帮您计算一下，按照您目前的生活水平，需要补充多少商业养老险！
01
02
03
异议处理步骤
目录
常见异议及处理参考
高效促成
异议的主要类型
一、“不着急”常见反馈
我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究 ......
异议处理流程
示例——我缴纳社保了，不需要商业保险
聆听确认
xx，您是认为，社保的保障已经足够了，所以不需要商业保险了，我理解的对吗？
认可赞美
xx，您很有保障意识，主动为自己缴纳社会养老保险！我理解您，其实很多人都有同样的想法，认为有了社保就不再需要商业保险了。
异议处理与促成
Q&A
您从业多长时间？ 您觉得保险销售难吗？ 您平均会被拒绝多少次后放弃？
绩优业务员 月收入＞2万 占比 9.2%
绩优业务员的抗挫折能力明显较高，有约1/3的营销员遭受拒绝5次以上才放弃，高出行业平均水平12个百分点。
来源：北大汇丰风险管理与保险研究中心&保险行销集团保险资讯研究发展中心《2018中国保险中介市场生态白皮书》
“不着急”的特殊表现形式--和家人商量
小技巧1：前期沟通时，可以提前探底“平时像保险这样的事情家里是谁操心多一点/谁做主？”获取真实回答 小技巧2：判断是变相的拒绝还是真是和家人商量？ 看是否了解产品的优势：您回家和爱人商量的话，那产品哪些优势是您爱人最看重的？哪些是您要跟太太着重沟通的？ 方便客户转述，提供可展示的辅助资料 回答空洞--没听懂/拖延/拒绝
既然您已经接受保险，不如现在就用商业保险做自己的养老补充，享有这项保障计划，你才能真的高枕无忧呀。
促成请求
您的身份证可以发给我看一下吗？ 我帮您计算一下，按照您目前的生活水平，需要补充多少商业养老险！
01
02
03
异议处理步骤
目录
常见异议及处理参考
高效促成
异议的主要类型
一、“不着急”常见反馈
我还要考虑考虑，不着急买保险 我要与家人商量一下 我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑 等我朋友买了我再买 你把计划书留下，让我研究研究 ......
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新人成长线衔接训练制式教材
促成与异议处理
课程概括
销售的流程
课程大纲
➢ 促成的步骤与方法 ➢ 异议处理的步骤与方法
3
我们来思考几个问题：
➢在恋爱中求婚重要吗？ ➢想要求婚成功，需要方法和技巧吗？
4
促成是什么
➢帮助准客户做出购买决定 ➢把准客户变成客户
5
促成的公式
意愿+技巧+热诚
6
促成的时机（沉、问、算、看、赞）
一份保障。
11
促成的要领
➢意愿强烈，不造问题 ➢不断尝试，反复CLOSE ➢控制情绪，不卑不亢 ➢掌握分寸，水到渠成
12
促成后动作
➢ 感谢 ➢ 恭喜 ➢ 保证
13
演练
演练主题与时间： ➢ 《促成的技巧、促成后动作》15分钟 ➢ 演练完毕后，自我总结1分钟，客户
回馈1分钟。
演练回馈观察点： ➢ 依演练稿，对话流畅 ➢ 大声朗读，角色互换 ➢ 进入情境，感情投入
9
二择一法
出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。
关键句举例： •李先生，您是选择10年交？还是20年交？ •您看，受益人是填您的爱人还是孩子？
10
利益比较法
将产品与其他投资做比较
关键句举例： • 李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次
增值，一份保单两份收益您说好不好? • 李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多
沉：客户沉默、思考的时候 问：客户问问题的时候 算：客户算保费的时候 看：客户翻看资料的时候 赞：客户赞扬你的时候
7
促成的技巧
➢推定承诺法 ➢二择一法 ➢利益比较法
8
推定承诺法（默认法）
假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见。
关键句举例： • 李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。 • 李先生，您觉得30万保额够不够？ • 李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡。
先生当面讲清楚，您觉得呢？
23
注意事项
避免批评 避免争论
真正有保险需求的客户才会有异议
24
演练
演练主题与时间： ➢ 《客户异议的四个常见问题》15分钟 ➢ 演练完毕后，自我总结1分钟，客户
回馈1分钟。 演练回馈观察点： ➢ 依演练稿，对话流畅 ➢ 大声朗读，角色互换 ➢ 进入情境，感情投入
25
通关
没有钱 我理解您的心情，您的意思是有钱就会买吗？
不信任
我能非常理解您的意思，您被保险骗过还是您 朋友被骗过？
认同、反问 认同、反问
不需要
我非常理解您的想法，保险是相信才会看到， 等到有风险再买就来不及了，您认为呢？
认同、陈述、反问
我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的， 回家商量 如果方便的话我可以到您家当面给您的太太\ 认同、陈述、反问
通关主题与时间： ➢ 《异议处理四个问题》及公式的运用
20分钟 通关要点： • 人人通关 严格通关
课程回顾
➢ 正确认识客户异议 ➢ 异议处理的步骤 ➢ 异议处理的方式
27
谢 谢！
28Βιβλιοθήκη 通关通关主题与时间： ➢ 《促成的技巧、促成后动作》20分钟 通关要点： • 人人通关 严格通关
课程回顾
➢ 促成的时机 ➢ 促成的技巧 ➢ 促成的要领
异议处理 步骤与方法
17
正确认识客户异议
一、异议产生的原因
客户本能的反应 对产品了解不透彻 没有抓住客户真正的需求
18
正确认识客户异议
二、异议处理时面临的障碍
判断异议真伪 遇到异议不再尝试 遇到异议无法应对
19
异议处理的步骤
聆听 尊重与体恤 澄清 提出方法 要求行动
20
解决异议的万能公式
一、认同+反问
我理解·····，如果·····？
二、认同+陈述+反问
我理解···，但是···，如果·····？
21
客户异议常见问题
22
举例
客户异议
处理方式
运用方法
促成与异议处理
课程概括
销售的流程
课程大纲
➢ 促成的步骤与方法 ➢ 异议处理的步骤与方法
3
我们来思考几个问题：
➢在恋爱中求婚重要吗？ ➢想要求婚成功，需要方法和技巧吗？
4
促成是什么
➢帮助准客户做出购买决定 ➢把准客户变成客户
5
促成的公式
意愿+技巧+热诚
6
促成的时机（沉、问、算、看、赞）
一份保障。
11
促成的要领
➢意愿强烈，不造问题 ➢不断尝试，反复CLOSE ➢控制情绪，不卑不亢 ➢掌握分寸，水到渠成
12
促成后动作
➢ 感谢 ➢ 恭喜 ➢ 保证
13
演练
演练主题与时间： ➢ 《促成的技巧、促成后动作》15分钟 ➢ 演练完毕后，自我总结1分钟，客户
回馈1分钟。
演练回馈观察点： ➢ 依演练稿，对话流畅 ➢ 大声朗读，角色互换 ➢ 进入情境，感情投入
9
二择一法
出两道选择题供客户参考，一旦客户做出选择，立刻成交。
关键句举例： •李先生，您是选择10年交？还是20年交？ •您看，受益人是填您的爱人还是孩子？
10
利益比较法
将产品与其他投资做比较
关键句举例： • 李先生，您投保东方红不仅主险可以分红，还有一个赢家账户可以二次
增值，一份保单两份收益您说好不好? • 李先生，钱放其他理财产品上只能得到利息，而保险不仅有收益还能多
沉：客户沉默、思考的时候 问：客户问问题的时候 算：客户算保费的时候 看：客户翻看资料的时候 赞：客户赞扬你的时候
7
促成的技巧
➢推定承诺法 ➢二择一法 ➢利益比较法
8
推定承诺法（默认法）
假定准客户已决定购买，而不去征求准客户意见。
关键句举例： • 李先生，如果今天让这份计划生效，明天起您将会拥有XX保障。 • 李先生，您觉得30万保额够不够？ • 李先生，请您提供一下您的身份证和银行卡。
先生当面讲清楚，您觉得呢？
23
注意事项
避免批评 避免争论
真正有保险需求的客户才会有异议
24
演练
演练主题与时间： ➢ 《客户异议的四个常见问题》15分钟 ➢ 演练完毕后，自我总结1分钟，客户
回馈1分钟。 演练回馈观察点： ➢ 依演练稿，对话流畅 ➢ 大声朗读，角色互换 ➢ 进入情境，感情投入
25
通关
没有钱 我理解您的心情，您的意思是有钱就会买吗？
不信任
我能非常理解您的意思，您被保险骗过还是您 朋友被骗过？
认同、反问 认同、反问
不需要
我非常理解您的想法，保险是相信才会看到， 等到有风险再买就来不及了，您认为呢？
认同、陈述、反问
我能理解您的感受，可是保险产品是很专业的， 回家商量 如果方便的话我可以到您家当面给您的太太\ 认同、陈述、反问
通关主题与时间： ➢ 《异议处理四个问题》及公式的运用
20分钟 通关要点： • 人人通关 严格通关
课程回顾
➢ 正确认识客户异议 ➢ 异议处理的步骤 ➢ 异议处理的方式
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28Βιβλιοθήκη 通关通关主题与时间： ➢ 《促成的技巧、促成后动作》20分钟 通关要点： • 人人通关 严格通关
课程回顾
➢ 促成的时机 ➢ 促成的技巧 ➢ 促成的要领
异议处理 步骤与方法
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正确认识客户异议
一、异议产生的原因
客户本能的反应 对产品了解不透彻 没有抓住客户真正的需求
18
正确认识客户异议
二、异议处理时面临的障碍
判断异议真伪 遇到异议不再尝试 遇到异议无法应对
19
异议处理的步骤
聆听 尊重与体恤 澄清 提出方法 要求行动
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解决异议的万能公式
一、认同+反问
我理解·····，如果·····？
二、认同+陈述+反问
我理解···，但是···，如果·····？
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客户异议常见问题
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举例
客户异议
处理方式
运用方法