中国平安保险发展综合金融综合开拓
平安人寿综合开拓精英俱乐部(个销团分部)章程
附件1：平安人寿综合开拓精英俱乐部（个销团分部）章程（2004年版）第一章总则第一条为推动平安人寿绩优营销员借助综合开拓在市场上形成新的竞争优势。
相对同业逐步具备多渠道产品综合销售技能，通过法人客户的积累逐步形成职团目标市场，进而提升业务人员在寿险营销的从业规划。
特设立平安人寿综合开拓精英俱乐部（个销团分部）。
第二条平安人寿综合开拓精英俱乐部（个销团分部）为系统内综合开拓精英业务人员组织。
以下所指平安人寿综合开拓精英俱乐部均为个销团分部。
第三条平安人寿综合开拓精英俱乐部于2004年1月1日成立。
第二章组织形式第四条平安人寿综合开拓精英俱乐部会员由白金会员、金牌会员、银牌会员、明日之星会员组成。
第五条平安人寿综合开拓精英俱乐部由二级组成。
总公司所属综合开拓精英俱乐部由白金会员组成。
分公司所属综合开拓精英俱乐部由金牌会员、银牌会员及明日之星会员组成。
总公司所属综合开拓精英俱乐部由总公司寿险市场营销部综合开拓室负责日常经营，分公司所属综合开拓精英俱乐部由分公司综合开拓部、室、岗负责日常经营。
第三章会员产生办法第六条白金会员入围。
（一）白金会员入围标准：半年度个销团实收保费≥120万（长险按30%折算，短险按100%折算）即可入围。
（二）白金会员产生办法：入围会员中取前88名为总公司所属综合开拓精英俱乐部会员。
（以下机构分组按照个销团保费规模）：（三）第一届白金会员于2004年7月1日产生（以2004年1-6月份业绩为依据），第二届白金会员于2005年1月产生，依次类推，即每半年产生一届白金会员，符合条件者可连续保持会员资格。
第七条金牌会员、银牌会员、明日之星入围标准由分公司综合开拓部、室、岗拟订。
具体产生办法及运作形式报总公司寿险市场营销部综合开拓室备案。
第四章会员退出机制第八条白金会员换届时（每半年产生一届），未达标者自动取消会员资格。
第九条白金会员资格自离职之日起自动取消，终止一切会员权利。
第十条白金会员出现下列情况之一，一经核实，由总公司寿险市场营销部综合开拓室书面通知分公司，取消其会员资格，并终止一切会员权利。
认识综合开拓
为了帮助大家更好的理解综合开拓在晋升和 维持中对大家的帮助, 维持中对大家的帮助 ,让我们一起看一下以 下案例吧! 下案例吧!
说明:本页涉及维持及晋升的案例中,被考核人身份均为B类考核版本下的个险营销人员
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案例: 案例:晋升业务主任的条件: 1.个人月平均件数3件; 2.个人月平均FYC2400元;且无FYC挂零月; 3.本人及所增人员(含间接增员)合计月平均FYC6000元; 某机构本部正式业务员张某,在三季度经所辖人员及本人的努力,业已 满足晋升业务主任的其余要求,按照基本法的要求,如果满足上述3项, 张某即可晋升业务主任: 张某本人:个人寿险FYC累计达6550元,件数8件;个销产累计实收保 费13500元,所辖团队4名:
报价出单 陪同展业 政策宣讲 业务辅导 方案宣导
竞赛追踪
专业 人员
课程培训 基本法考核 产品讲解 方案策划
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课程大纲
综合开拓的意义 综合开拓的优势 综合开拓产品及基本法 综合开拓E行销系统介绍 综合开拓E 寿险业务员综拓经验分享
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专业,全面 专业,全面——致胜关键 致胜关键
同样销售产品,便利店的生意肯定 不如超市好.买保险也是一样,综 合金融集团就像一个综合金融超市 ,能为客户提供更多的金融产品选 择和附加服务,客户满意,业务员 生意好,自然收入高!
★
综拓FYC700元>300元,可算作一件.则总件数9件,月均3件,符合条 件1.
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课程大纲
综合开拓的意义 综合开拓的优势 综合开拓产品及基本法 综合开拓E行销系统介绍 综合开拓E
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综合开拓E行销体系
个销产续保查询 车险计价器 综合开拓产品 理赔规则,保全规则 行销工具 直观, 直观,快捷的业绩信 息查询及销售管理, 息查询及销售管理 , 助您E往无前! 助您E往无前! 短信中心 产险续保短信提醒
综合开拓概述
5月 6月
个销产 9月 保费（万） 9.8 件数 12
10月 11月 6.2 12.4 14 4
4450
12月 27.1 4
1203
330
7月 8月
387
9月 10月 11月 12月
前后对比： 前后对比： 做产险综合开拓的后四 个月， 个月，个险保费和开单件数 都有大幅度明显提升。 都有大幅度明显提升。
面对客户的需求，我们独特的行销 面对客户的需求， 利器是什么？ 利器是什么？
课程大纲
什么是综合开拓？ 什么是综合开拓？ 综合开拓有什么好处？ 综合开拓有什么好处？ 综合开拓产品介绍 综合开拓业务流程
什么是综合开拓
综合开拓就是以一定的组织方式将某系列的 产品向其他系列客户群推销的方式。 产品向其他系列客户群推销的方式。 产/团险 产品 寿险 产品 产/团险 客户 寿险 客户
个销产产品一览
类别 企业财产保险 机动车辆保险 工程保险 具体明细 财产基本险、综合险、一切险 车损险、三者险、附加险 机器损坏险及其综合险、建筑工程一切险 安装工程一切险、机损利损险 公众责任险、产品责任险 校方责任险、雇主责任险等等 进出口货物运输险、国内（水路、铁路、公路、 航空）货物运输险、邮包险、邮件快递险
收入提升
原来只能拜访有寿险需 求的客户， 求的客户，现在还能拜 访有产险和团险需求的 客户 通过产险或团险切入职 场内部， 场内部，能够获得大量 的准主顾名单 综合开拓为我们提供了 丰富的增员来源
提高拜访量 有利于增员
客户需求多样化，我们 客户需求多样化， 也要不断充实自己， 也要不断充实自己，提 高个人竞争力 定位“理财顾问” 定位“理财顾问”需要 了解综合开拓
保险公司综合经营的突破与挑战
保险公司综合经营的突破与挑战锦帜发布时间:2010-09-089月1日晚，停牌47个交易日的平安和深发展双双发布重组预案，平安拟以所持平安银行90.75%的股份注入深发展，并以此作为对价足额认购深发展非公开发行股份，交易结束后平安将成为深发展控股股东，持股比例52%，同时平安银行将成为深发展子公司。
虽然此项重组方案尚待双方股东及监管部门审批，并且后续操作较为复杂，但是平安向着控股一家全国性股份制银行的梦想又走近了一步。
在平安不断深入实践综合化经营的同时，保监会通过《保险资金运用管理暂行办法》首次明确保险公司在满足保监会偿付能力监管规定的情况下，可控股保险类企业、非保险类金融企业及与保险业务相关的企业。
这表明继2006年颁布《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，3月24日发布《保险集团公司管理办法(试行)》之后，保监会将保险公司综合化经营作为常规性的监管内容，具有里程碑式的意义。
综合经营是保险公司加快业务发展和应对市场竞争的需要(一)利率市场化使保险公司利润空间受到挤压，有动力寻求新的利润来源。
保险行业市场化水平较高，推进费率市场化的步伐相对较快。
以寿险公司为例，除了传统险外，主流保险产品——分红险、万能险已经基本实现了利率市场化。
同时，7月12日保监会发布了《关于人身保险预定利率有关事项的通知(征求意见稿)》，拟就放开传统险预定利率征求社会公众意见。
传统险利率市场化也近在眼前，未来还可能放开分红险、万能险的预定利率，进一步提高寿险公司资金成本。
与此形成对比的是，保险公司投资方面的限制一直较多，国内普遍缺乏期限较长的投资资产，资产负债错配的矛盾较为突出。
在这种环境下，保险公司的利润压力较大，有动力寻求新的利润来源。
(二)业务竞争凸显了销售渠道和客户资源的价值，有动力加强渠道的掌控力度，寻求新的客户来源。
银保产品、基金、银信产品的热销，都证明了银行渠道强大的影响力。
银行在此过程中议价能力不断提高，同时也不再满足于业务上的合作，而是积极谋求投资保险公司。
保险公司综合开拓培训材料
减保选择权
投保人于本合同成立后至被保险人约定的养老保 险金开始领取日前，可以书面通知本公司要求减 少各被保险人的交费账户累积金额，但每一被保 险人减少的金额不得超过其当时交费账户累积金 额的10%，本公司将各被保险人交费账户累积金 额减少部分全额退还投保人。
3、平安团体员工福利保障计划（经济型）
保险责任：意外伤害 6万元 意外伤害医疗 6000元
缴费及投保规则： 投保类别为一至4类职业 一至三类职业： 100元/人/份/年，最高5份 四类职业： 130元/人/份/年，最高3份
投保人数：1至3类不得低于8人，4类20人以上，且不得 低于投保单位总人数的75%。
投保年龄：16至65周岁
4、平安团体员工福利保障计划（实惠型）
保险责任：意外伤害 8万元
意外伤害医疗 6000元
疾病死亡
3万元
意外伤害医疗住院津贴 每日30元，最高180天
缴费及投保规则： 投保类别为一至4类职业
一至三类职业： 150元/人/份/年，最高5份
四类职业： 195元/人/份/年，最高3份
保险利益:
意外伤害:
62000元
意外医疗:
3000元
(每次免赔额为100元，意外医疗费超过100元以上 部份按80%赔付)
保费: 100元。
投保类别: 1-3类。
团险产品----长期险
短险指保险期限1年以内，长期险指保险期限1 年以上的险种，团险长期险多为年金型产品。
1、团体退休年金（分红型） 2、美满人生 3、团体分红综合计划（岁岁红）
1、个销团险业绩：可计入晋升和维持考核，
中国平安综合金融概述
览
，基金定投
大化。
➢ 中间业务
✓ 第三方存管，pos业务
✓ 代发工资、代收付费
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中国平安综合金融概述
平安银行三大客户服
务承诺
• 平安银行借记卡：全球ATM取款免费！
• 平安银行个人网上银行：汇款免费。不仅安全， 而且实惠！
• 平安银行更安全的个人网上银行：非客户过错 损失，我们赔偿！
• 安盈理财，是平安银行针对个人贵宾客户推出的高
端服务品牌。安盈理财的目标是努力为客户的资产 实现保值增值，帮助客户实现财务自由，从而实现 人生梦想！
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中国平安综合金融概述
•安盈理财的特色
•银行销售的理财产品，
安盈理财客户有机会
服务
享受高于普通客户的 产品收益。
•理财产品
•如异地汇款、 柜台同城转 帐、对账单 打印、换卡、
承诺期限：2009年7月1日－2012年12月31日
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中国平安综合金融概述
•最容易推介的产品——平安借记卡
•吉祥借记卡 1元以上
•吉祥金卡 5万元以上
•%
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•吉祥国际卡 5万元以上
•安盈理财卡 40万元以上
中国平安综合金融概述
• • (2)安盈卡——赢在规划，安享未来
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中国平安综合金融概述
•借款人应具备的基本条件
•1.具备合格主体 •2.具备还款能力 •3.具备还款意愿
•18-65周岁（持证抵 押上限60周岁）
•具有完全民事行为 能力
•在当地居住和工作 （员工信用贷款可 突破）
•稳定的工作收入
•资产负债比不高于 50%
中国平安保险综合开拓意义与实效
我们的思考？
❖业务员遇到的问题 有哪些？
遇到的最大难题 ?
❖接触高端客户少 ❖被拒绝，接近准客户难 ❖业绩低，保单件数少 ❖增员难，留存率低
原因：推销式的行销方式
❖销售形式单一 ❖服务方式单一 ❖业务员技能单一
❖客户较难得到全面、快 捷、超值的服务
这是过去•••••••
有利于客户得到全 方位的服务
怎样成为一个综合理财顾问呢？
综合理财顾问
金牌业务员
高收入者的特征和需求： ❖ 有房——怎么保？
专业水平
增值服务 ❖ 有车——在哪里保？ ❖ 有钱——如何增值？
❖ 公司利润盈余
客户满意度
怎样通过合理合法式 发给企业的员工 ？
❖ 公司和雇员
售后服务
公司财产和雇员的医 疗，养老和意外怎么 保？
现在：14省市调查显示
❖ 81%的人希望获得寿险、财险 、投资等多种综合理财的服务 ，而不是单一的金融产品。
❖ 国际上是顾问式的行销服务— —通过量身度做的服务，满足 客户的财务需求。
体现并进一步发挥平安的差异化优势
切实可行前景良好 合作主要在银行证券界 一直谋求合作
•集团架构
•集团组建后包括了 •在大项目上有合
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综合开拓的意义：
❖ 个险营销员通过公司的培训，了解 个险以外的团险、财险等业务，向 不同系列的客户群招揽包括团险、 财险在内的所有产品业务。这样既 有利于发挥平安集团差异化和成本 优势，又有利于营销人员在提高业 绩和收入的同时，提高综合业务素 质，稳定客户，稳定业务队伍，各 系列相互促进，实现多赢。
人人力力 ?30000名
几乎100%的 业务员参与 交叉销售
销销售售产产险险 ?1999年为东泰产险销售产险23亿台
中国平安寿险综合开拓部员工培训-综合金融开拓未来
平安 海外
平安 资产
综合金融的服务模式
我们不但能向客户提供个险产品，还可以根据客户的当前及潜在的 金融理财需要，向客户推荐养老险、产险、银行、证券、信托等的 丰富多样的金融理财产品。
领先的综合金融理念
投资理财
出行及车辆安全 个人、家庭
财产安全
综合金融服务—— 客户最直接的需要
就是 我们最直接的优势
更注重购买的理性分析与比较 更重视业务员的职业素养
对售后服务提出了更高的期望
市场竞争的加剧
提供保险保障的主体越来越多 从事寿险营销的人越来越多 市场的竞争不只是产品的竞争，更是 公司实力与业务员服务水平的竞争
客户在变 市场在变——我们如何应对？
➢我们需要综合开拓，为客户提供全面的综合金融服务
➢在统一的平台上为所有客户提供综合金融服务的经营模式，能使客户真正享 受到在一个公司、一种文化、一个品牌和同一系统下全面的综合金融理财服务
投资
子女教育 健康医疗
养老
需求所在，服务所至
企业财产安全
企业
企业年金
企业员工福利
通过综合金融的服务模式，我们满足了客户多方位金 融服务需求，不仅使我们在金融理财顾问的道路上不断提 升了自我，更是稳定与拓展客户的秘密武器。
综合金融能为我们带来什么
客户的转变
购买实力与保险意识不断增强 由单一需求变为复合需求
集团董事长
平安的使命/经营文化
国际化标准，本土化优势 成为国际一流的以保险业为核心的综合金融服务集团
持续稳定地创造健康的利润增长和回报
平安的战略
乘着中国金融业高 速增长的浪潮为股 东创造价值，特别 是专注于高速增长 市场和高效率占有 高速增长的中高端 客户群的钱包份额
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三合
合法 合情 合理
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平安拥有业内独一无二的全牌照
合法
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合情
8Leabharlann 合理9• 好处：
• 1.跑马圈地——锁定客户——人脉＝钱脉 • 2.提升市场的知名度，影响力 • 3.均衡发展 • 4.社会地位提升，更有机会接触高端客户 • 5.轻松行销、客户认可度、信任度提高 • 6.收入提升、井喷式发展、年年首拥 • 7.专业知识提升
发展综合金融 成就双赢之路
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为什么要做综合开拓 发展综合金融的好处 怎样井喷或发展综合开拓
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为什么要做综合开拓
1.行业发展必然性
2.客户购买感性变为理性
3.提高从业人员自身修养及 专业知识的成长
3
行业发展的必然性 趋势早就改变，竞争创造需求
单一产品 产品推销员
多渠道产品 客户经理
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发展综合金融的好处
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怎样井喷、发展综合开拓 • 我们的客户在哪里？
案例
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祝各位领导、同仁： 工作顺利 阖家欢乐 财富人生 平安相伴
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