优势谈判技巧_2
优势谈判技巧篇
4、应对僵局
千万不要混淆僵局和死胡同。谈判过程中很少会出现死胡同，所以当你以为自己遇到死胡同时，你很可能只是遇到了僵局。遇到僵局时，你可以考虑使用暂置策略：“我们先把这个问题放一放，讨论其他问题，可以吗？”首先通过解决一些小问题为双方创造契机，但千万不要把谈判的焦点集中到一个问题上。
所谓僵局，就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了；所谓困境，就是指双方仍然在进行谈判，但却似乎无法取得任何进展了；所谓死胡同，就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧，以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
一、开局谈判技巧
1、开出高于预期的条件原因如下：对方可能会直接答应你的条件可以给你一些谈判空间会抬高你的产品在对方心目中的价值可以避免谈判陷入僵局可以让对方在谈判结束时感觉自己赢得了胜利！
2、永远不要接受第一次报价
永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意），一定是哪里出了什么问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
6、钳子策略
当对方提出报价或进行还价之后，你可以告诉对方：“你一定可以给我一个更好的价格！”如果对方使用钳子策略对付你，你可以采用反钳子策略：“你到底希望我给出一个怎样的价格呢？”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。一定要把精力集中到具体的金额上，千万不要理会交易总额，也不要用百分比的思维进行思考。通过谈判得来的每一美元都是额外收入。但一定要计算好自己的时间价值，并算出你通过谈判所得来的收益是否值得。这个世界上再没有比谈判更快的赚钱方式了。
如何在商业谈判中取得优势
如何在商业谈判中取得优势在商业谈判中取得优势对于达成有利的交易和协议至关重要。
以下是一些建议，可以帮助您在商业谈判中取得优势。
1.事先做好充分准备：在进入谈判之前，了解对方的利益，需求和底线。
收集相关信息，并了解市场趋势和行业动态。
准备好相关数据和论据，以支持自己的立场。
2.制定明确的目标：在参加谈判之前，确保您有明确的目标和可量化的结果。
制定一个优先级列表，列出您最重要的要求和目标。
这将帮助您在谈判中保持清晰和专注。
3.建立良好的关系：商业谈判不仅仅是在对方和自己之间达成协议，更重要的是建立一种长期的商业关系。
在谈判开始之前，尽量与对方建立积极的关系，建立信任和合作的氛围。
4.提供有力的论据：在谈判中，用客观的数据和事实来支持您的立场。
提供清晰的信息，解释为什么您的提议是合理和可行的。
如有可能，提供成功案例和客户反馈等证据。
5.发掘对方的需求和利益：了解对方的需求和利益，并找出彼此的共同点。
通过满足对方需求的方式，增加双方谈判的合作性。
同时，了解对方的底线，并将其作为谈判中的筹码。
6.注重沟通和倾听：在谈判过程中，注重倾听对方的意见和关注点。
尽量展示出您的倾听和理解能力。
通过提问和回应来激发对方的思考和讨论，以达到更好的共识和合作。
7.创造共赢的解决方案：追求双方都能接受的解决方案，并寻找双方的利益交集。
对于冲突和分歧，寻找创新的解决方案，以实现双方的最大利益。
8.保持灵活性：商业谈判是一个动态的过程，可能会出现变化和调整。
保持灵活性，随机应变，并准备好根据情况做出调整。
9.制定谈判策略：在商业谈判过程中，制定一系列明确的策略来应对不同的情况。
这些策略可能包括先发制人，让步让步和时间压力等。
10.准备好退而求其次的计划：尽管赢取谈判优势是非常重要的，但也要做好不成功的准备。
制定退而求其次的计划，以保护自己的利益，并防止陷入一边倒的局面。
总之，在商业谈判中取得优势需要良好的准备，开放的沟通和诚实的交流。
阐述优势谈判技巧
阐述优势谈判技巧优势谈判高手总是希望自己的对手感觉自己赢得了这场谈判，所以他们在谈判一开始时，总是会提出一些超出自己预期的条件，以便给自己留出让利空间。
除此之外，在谈判的过程中，优势谈判高手还会通过其他各种谈判策略，让对方感觉自己正在取得胜利。
下面店铺整理了阐述优势谈判技巧，供你阅读参考。
阐述优势谈判技巧01优势谈判技巧1、装傻是一种上策聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。
在谈判的过程中，有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达成的谈判效果反而可能会更好，你越是装得愚蠢，最终的结果可能对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。
因为在大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以装傻的一个好处就是可以消除对方心中的竞争心理。
一旦在谈判中无法控制自我并开始装出一副老谋深算的样子时，你实际上把自己放到了一个非常不利的位置上。
比如：总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚;总是喜欢独断专行不会在作出决定之前，征求他人意见和建议;不喜欢咨询专家意见，总是自以为是;不愿意屈尊恳请对方让步;不愿意听从上司的意见，不愿意记录谈判过程。
当然需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。
优势谈判技巧2、要让对方先表态在谈判过程中，首先开口的一方总会落下风。
如果能够让对方首先表态，你就会占有一定的优势，之所以如此，主要有以下几个原因：他们的第一次报价可能比你预期的要高;可以让你在和对方展开实质性的交易之前对他们有更多的了解;可以帮助你限定对方的价格范围。
如果他们首先报价，你就可以把他们的价格设定在你所设定的价格范围内，这样既使双方最终选取了中间价格，你也可以得到自己想要的价格，可如果你先表态，他们就可以用这种方法对付你，这样的话，如果双方最后对价格进行折中，最终的价格就会是他们所想要的价格。
一般来说，你对对方了解的越少，你越应该让对方首先报价。
优势谈判技巧3、把价格分解到最低一级我们可以用很多方式来描述一件产品的价格，但建议你在谈判时，不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易的成功几率。
优势的谈判技巧
优势的谈判技巧在谈判过程中，积极利用优势是取得成功的重要因素之一。
以下是一些优势的谈判技巧，可以帮助实现更好的谈判结果。
1. 准备充分：了解对方的需求、利益和优势，同时还要清楚自己的底线和目标。
通过这些准备工作，可以更好地把握主动权，利用优势进行谈判。
2. 建立信任：建立和对方的信任关系非常重要，可以通过诚信、尊重和透明度来加强信任。
这些信任基础将有助于在谈判中减少敌意，改善合作氛围。
3. 强调互惠：与对方讨论并强调双方的共同利益和互惠关系。
通过明确对方受益的方式，使其更容易接受自己的建议或提议。
4. 利用信息：收集并运用相关的信息和数据，以支持自己的观点。
这些信息可以是市场趋势、竞争对手的策略或其他与谈判相关的内容。
通过使用这些信息，可以增强自己的谈判地位。
5. 适当的时间：选择合适的时间进行谈判，不仅要考虑自己的日程安排，还要考虑对方的时间表。
如果能够占据最佳的时间，比如在对方急需达成协议之前，会增加自己的谈判优势。
6. 强调自己的实力：在谈判中，展示自己的实力和成就会增加自信心，并使对方更倾向于与你达成协议。
例如，强调自己的专业知识、经验或市场份额等。
7. 利用竞争对手：如果有多个竞争对手，可以和其中一个谈判，并且明确表示自己有其他选择，这样会增加自己的谈判力量。
同时，也要注意不要过度使用这种策略，以防止对方感到威胁。
8. 学会倾听：在谈判中，要注意倾听对方的需求和关切，并表示理解。
了解对方的利益和底线，可以针对对方的需求提出更有针对性的建议。
9. 以解决问题为导向：将谈判焦点放在问题的解决上而不是纠结于个人意见。
通过以解决问题为导向，可以减少争吵和不必要的争执。
10. 保持冷静：无论经历多么激烈的谈判，都要保持冷静和理性。
避免情绪化的反应，因为这可能会破坏合作关系，并损害你的谈判地位。
总之，优势的谈判技巧可以帮助我们在谈判中取得更好的结果。
通过充分的准备、建立信任、强调互惠、利用信息、选择合适的时间、展示实力、利用竞争对手、倾听对方需求、以解决问题为导向，并保持冷静，可以提升自己的谈判优势，实现更好的谈判成果。
优势谈判法的七大技巧，帮助采购谈判议价更轻松
优势谈判法的七大技巧，帮助采购谈判议价更轻松优势谈判：永远让对方觉得赢了，这是优势谈判的精髓，我做引导，他做结论，并且他的结论与我基本吻合。
中国人喜欢替别人下结论，这是非常错误的做法。
永远让客户觉得这是他自己的选择，而不是你说服他选择的，我只要做逻辑性或者组织关系性强的推理，让他自己做结论，这样他会明白，这是他自己的选择，而不是你下的结论。
一、开高，但表现得很有弹性，而不是僵硬。
开高的意义在于：1) 为谈判争取更广阔的空间，因为你只能下，不能上。
2) 对方存在答应的可能，如果十次里出现了一次，你就赚大了。
3) 提升产品和服务对买方的价值，只有高价才能打动客户，因为他们存在思维习惯，高价意味着高性能。
4) 营造对方胜利的氛围，为最后成交时的愉快打下良好基础。
开高法使用的技巧为：1) 需要认真判断开多高的标准是什么：看客户对该领域竞争产品的价格知根知底，或者他对同类公司的价格知根知底；判断客户是否除了你的产品之外，从功能上是否没有其他选择，只有你的产品能满足他的要求；判断当前与客户的进程，如果我们已经到了最后阶段，而客户也已经进入商务阶段，这个时候我们可以适当坚持开高；如果用户因为到货周期等其他问题必须选择你，这个时候可以适当选择坚持开高。
2) 对于精通的客户要较为谨慎，避免轻易开出天价。
二、折中法、略降法和打折法的组合具有一般意义，因此假设对方会使用。
很多时候，当你提出20，对方心里想10的时候，一般会以15成交。
折中法的意义在于：我们需要明白大多数时候，对方和你一样明白，他既不愿意吃亏，也不会蛮横到让你白送，所以，最好的方式就是双方共同分担，这样他会觉得合理。
这条定理具有一般性，使用的时候我们可以假设对方会采用折中法。
折中法使用时的技巧：1)假设成交价位于我的开价和对方承受价之间，这样我才能确定我的开价到底从哪里开始，同时也必须在开价之前就对对方心里价位要做评估。
2)如果有机会让对方开价当然最好，比如你和对方谈薪金的问题时就可以。
优势谈判的技巧
优势谈判的技巧
1. 设定目标：在开始谈判前，明确自己的目标和期望。
这样可以帮助自己专注于最重要的议题，并在必要时做出妥协。
2. 研究对方：在开始谈判之前，需要了解对方的需求、利益和限制。
这可以帮助你更好地理解对方的立场，并在谈判中找到最有利的解决方案。
3. 多问问题：通过问问题来了解对方的需求和期望，并寻找共同点。
这有助于为双方都满意的解决方案打下基础。
4. 让对方先开口：不要急于表达自己的要求或提出建议。
让对方先讲话，并尝试理解对方的观点和考虑因素。
5. 提供有价值的让步：为了达成协议，你可能需要做出一些让步。
确保你的牺牲是有价值的，而不是毫无意义的。
6. 确保协议双方都获得受益：谈判的目标不是一方获胜，而是达成双方都能接受的协议。
因此，应确保双方都获得受益，并尽量避免输家。
7. 保持冷静：在谈判中，情绪控制是非常重要的。
如果你失控了，可能会导致谈判失败或达不到最佳结果。
保持冷静和理性有助于你更好地执行谈判策略并取
得成功。
如何在商务谈判中取得优势
如何在商务谈判中取得优势在商务谈判中取得优势不仅仅是加强自己的利益，更是解决问题和建立合作关系的有效途径。
但是，要取得优势并不容易，需要一些技巧和策略。
下面我将谈谈如何在商务谈判中取得优势。
1. 确定谈判目标在商务谈判中，首先需要确定自己的谈判目标。
这包括你想得到什么，以及你愿意做出什么让步。
在确定谈判目标时，需要考虑到对方的利益和需求，也要明确自身的底线。
一旦确定了目标和底线，就可以开始制定谈判策略了。
2. 研究对方在商务谈判中，了解对方的情况和利益是非常重要的。
你需要研究对方的背景、市场地位、经济状况等信息，在这个基础上分析对方的利益和需求，以便在谈判中做出针对性的回应和建议。
此外，了解对方的文化背景和交流方式也是非常有帮助的，可以避免因文化差异导致的误解和沟通障碍。
3. 打造良好的人际关系商务谈判中，双方之间的人际关系非常重要。
建立良好的人际关系可以增加信任和合作的意愿，有助于达成共赢的结果。
在谈判中，要注意自己的言行举止，避免冷淡和傲慢，要尊重对方并认真倾听他们的意见。
在合适的时候，可以表达自己的理解和同情，以便更好地建立合作关系。
4. 控制话语权在商务谈判中，控制话语权非常重要。
如果你掌握了话语权，就可以更好地引导谈判进程和协商方向，从而更容易达成自己的谈判目标。
掌握话语权的方法包括：提出问题或建议，引导对方回答你的问题，控制对话的流程和方向等。
当然，要确保自己的话语有说服力，以便更好地给对方留下印象和影响。
5. 梳理论据在商务谈判中，需要有充分的理据和证据支持自己的观点和建议。
因此，你需要事先梳理好自己的理据，准备好相关的文件和数据。
同时，也要预估对方可能会采取的策略和反驳，并为此制定好回应方案。
只有有充分的理据和回应方案，才能更好地应对谈判中的各种情况。
6. 灵活处理问题商务谈判中，充满了各种可能的情况和挑战，需要有灵活的处理方式。
在谈判中，要根据对方的回应和反应，及时调整自己的策略和口吻，以便更好地引导对话和达成协议。
阐述优势谈判技巧7篇
阐述优势谈判技巧7篇阐述优势谈判技巧 (1) 上谈判桌之前，我们应该清楚两样东西：目标与底线。
谈判目标是应该在上谈判桌之间就应该确定好的，这个谈判目标或者是公司与上司领导确认过的，或者是部门内部讨论出来的，或者是自己独自确定的，但是这个目标一定是存在的。
谈判的结果有五个：赢和输破拖，那么这几个都可能成为你的谈判目标。
比如在谈判中，你想购买一辆价格20万的SUV，那么价格与SUV就是你的目标，但是有可能冲动型消费者太在意车辆的速度性能，价格整整高出了五万元，那么目标没有达到，只能再去东拼西凑钱过来。
这是个人消费的情况，那么如果是公司大宗采购呢，往往就不是5万元这么简单的事情了。
谈判之前，一定确定谈判目标是什么，在笔记本上记下来，这样子在谈判中紧紧围绕目标，不会顾此失彼。
谈判目标是你想要什么，你想要的在别人手中，别人想要的在你手中，所以大家才做在谈判桌上开始谈。
比如别人手中有你想要的产品，你手中有别人想要的现金，这是买卖交易;比如别人手中有上级的批文，我们手中有他想要的技术，这是物物交易;比如我们每年要购买礼品赠送给父母，父母见到我们很开心，这是物与情感的交换。
确定谈判目标需要考虑以下因素。
第一：社会环境，比如在罢工谈判中，劳工要求增加工资与减少工作时间，而资方所面临不仅仅是劳工方的要求与公司效益如何，还需要考虑社会生活水平提升，人们对休闲娱乐的追求，社会环境变了，影响了人们的需求;第二：法律法规，我们的要求是否符合法律法规，法律法规是否允许我们需求得到满足。
比如ISO9000质量体系认证，欧盟产品质量要求等，要求出口企业的产品质量必须符合;第三：公司的要求，在企业中，个人代表公司去谈判，一定清楚公司的要求是什么，这个需要与公司上司下属不同部门进行交流，摸清楚公司的要求是什么，那么是公司必须坚持的，那些是公司可以放弃的;第四：个人的要求，个人在谈判中扮演一个什么样子的角色，是展示给外界，还是自我提升，是得到公司的认可，还是有其它期望。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2，小心那些不情 愿的买家
作为买方
怎样才能更低价买入？
1，彻底否定； 2，最后时刻再给对方 一丝丝希望
——卖方往往喜出望外，毫不设 防，直接亮底牌
16
七：钳子策略
操作
只需要告诉对方： “你们必须做得更 好”就可以了—— 即：使用钳子策略 时，无论对方是报 价还是还价，你只 要说一句话就可以 了：“对不起，你 必须调整一下价 格”！
当对方 表示认同，能起到如下作用：
1，你解除了对方再仔细考虑的权利
——如果他们最后却说自己需要再仔细考虑一下，你可以说：“喔，那一定是刚 才我有什么地方没有说清楚，因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的…… （死缠不放）”
2，你解除了对方诉诸更高权威的权利
——这样他们就无法说：“我想让我们的法律部门或者是采购部门再研究一下。”
四，学会感到意外
——你应该永远感到意外
4，即便不是在与对方面对面地谈判， 1，他们并没有指望你会接受他们
你仍然可以让他感觉到你的震惊— 的第一次报价——但如果你并没有
—比如说在电话中表示惊讶往往也 感到意外，对方就会觉得你完全有
会收到同样的效果。
可能接受他们的条件；
3，假设对方只相信他所看到的， 除非你还有其他方式可以影响 他——所以必须将你的“意外”表 现出来
们发现……”
千万不要和对方争辩
——这样只会导致对抗；
先同意，再利用“感知， 感受，发现”
——可以让你有时间冷静下来， 做进一步思考
15
六：最优价格的获得
怎样才能得到最高的价格呢？
作为卖方
怎样才能得到最高的价格呢？
“走开” 价格
做一个不情愿的卖家
——即便迫不及待，也要表现得 不情愿！
1，在推销产品时 一定要显得不太
注意
◆当对方提出报价或进行 还价之后，你可以告诉对 方：“你一定可以给我一 个更好的价格！
◆如果对方使用钳子策 略对付你，你可以采用反 钳子策略： “你到底希望我给出一个 怎样的价格呢？”这样就 迫使对方不得不给出一个 具体的价格。
17
中场策略
一，应对没有决定权的对手
一）对方为自己找一个更高权威
二）阻止对方应用此方法
即将决定权推向自己的上级或 一个委员会或
注：“更高权威”是一种非常有效 的谈判方式，它既给对方制造一 定的压力，又不会导致任何对抗 情绪
在开始向对方提出报价，你 应该装做不经意地问对方一 句：“对不起，我想确认一 下，如果我的报价单能够满 足你的所有要求，是否还有 其他原因可能会让你无法立 刻就作出决定呢？”
2，在你表示有些意外之后，对方 通常会作出一些让步——如果你不 表示意外，对方通常就会变得更加 强硬；
资料来源： 14
五，避免对抗性谈判
当你直接反驳你的谈判对手时，对方就会奋起捍卫自己的立场
应对方法：
阶段1：谈判刚开始时
阶段2：当对方表现出 一些充满敌意的行为时
应用：我完全理解你 的感受。很多人都有 和你相同的感觉。但 你知道吗？在仔细研 究这个问题之后，我
道自己每次在谈判过程中的让步空间有多大）
2，设法让你的对手首先亮出自己的条件
第一次报价后，设法让对方亮出自己的条件——这 是可以让你占据主动地位的唯一方法。
三，永远不要接受对方的第一次报价或还价
如果接受了， 通常会让对方立刻产生两种反应：
1，我本来可以做得更好 (下次一定会注意)
2，一定是哪里出了问题 （为什么对方答应得如此爽快？）
优势谈判的秘笈
谈判的过程及策略应对：
开局
中场
终局
开局策略 通常可以确定谈判的方向
中场策略 保证方向不发生变化
终局策略 准备结束谈判或交易
开局策略
一、开价：一定要高出你的期望
6，唯一可以让对方产生胜利感的方式
——如果你在一开始就作出最大的让步（报底价），对 方根本不会在谈判结束时有任何胜利感，所以通常只有 那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最底线。
1，可以避免谈判双方陷入僵局
——直接开出底限价，会使自己毫无退路，这样极 容易陷入僵局，甚至崩盘。（很多人在进行谈判时， 之所以会在不知不觉中让自己陷入僵局，根本原因是 因为他们没有勇气在谈判开始时提出比较高的要求。）
5，你的估计可能是错误的
——对手并不一定真的如你所想的那样 了解你
对六个因素 的通用描述
优势谈判技巧
蔡文文 2016.10.20
课程目录
下课前你将学会：
为什么要谈判？ 优势谈判的秘笈 成功谈判的原则 实战演练的经验
采购的谈判技巧培训课
1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要 说他是你的合作者。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求； 这将为我们提供一个更好的交易机会。
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待 采购提要求，通常他从不知道要求任何东西 做为回报。 15.”不断重复同样的反对意见即使他们是荒 谬的。“你越多重复，销售人员就会更相信。
4，可以提高产品在对方心目中的价值
2，在谈判中有机会作较大的让步
——有谈判的空间，这样会显得比较合作。
3，对方可能会爽快地接受你的条件
——白赚一大笔
你开出的条件越高，最后得到的也就越多
11
二，பைடு நூலகம்出具体条件
下定决心开高价之后，如何确定你所开出的具体条件？
1，清楚地界定自己的目标
通常情况下，你所开出的条件与对方开出的条件应 该和双方最终成交的条件保持等距（这也能让你清楚地知
三）当无法阻止对方诉诸更高权威时
采取以下3个步骤：
步骤1. 激发对方 自我意识
• 在很多情况下，那些自 我意识非常强的人通常 会骄傲地告诉你：“我 是老大，根本不需要征 得任何人的批准”。
目标 底线
目标与底线原则
谈判范围
采购
目标 底线
优势谈判的原则：
1，给对方“赢”的感觉
——让对手感觉到自己赢得了谈判， 而不是让对手感觉到自己吃了亏
2，重视金额而非百分比
——我们是靠具体的金钱数量来生活的， 不是百分比！越大的生意越不能损失金额。 （一笔5万元的生意损失5000元绝对比一笔 5000元的生意损失1000更罪恶）
19.要求不可能的事来烦扰销售人员，任何 时候通过延后协议来威胁他。
32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个 没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员。
谈判的目的？
你的客户
你的竞争对手
为什么要谈判
• 你的客户 永远想要更多！ • 你的老板永远想要更多！ • 你的下属永远想要更多！
优势谈判 !!!
销售