优势谈判精华总结
阐述优势谈判技巧
阐述优势谈判技巧优势谈判高手总是希望自己的对手感觉自己赢得了这场谈判，所以他们在谈判一开始时，总是会提出一些超出自己预期的条件，以便给自己留出让利空间。
除此之外，在谈判的过程中，优势谈判高手还会通过其他各种谈判策略，让对方感觉自己正在取得胜利。
下面店铺整理了阐述优势谈判技巧，供你阅读参考。
阐述优势谈判技巧01优势谈判技巧1、装傻是一种上策聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。
在谈判的过程中，有时如果你能假装比对方知道得更少，最终所达成的谈判效果反而可能会更好，你越是装得愚蠢，最终的结果可能对你越有利，除非你的智商低到了让人难以置信的地步。
因为在大多数情况下，人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人，所以装傻的一个好处就是可以消除对方心中的竞争心理。
一旦在谈判中无法控制自我并开始装出一副老谋深算的样子时，你实际上把自己放到了一个非常不利的位置上。
比如：总是喜欢迅速作出决定，根本不给自己时间把问题想清楚;总是喜欢独断专行不会在作出决定之前，征求他人意见和建议;不喜欢咨询专家意见，总是自以为是;不愿意屈尊恳请对方让步;不愿意听从上司的意见，不愿意记录谈判过程。
当然需要提醒的是，一定不要在自己的专业领域上装傻。
优势谈判技巧2、要让对方先表态在谈判过程中，首先开口的一方总会落下风。
如果能够让对方首先表态，你就会占有一定的优势，之所以如此，主要有以下几个原因：他们的第一次报价可能比你预期的要高;可以让你在和对方展开实质性的交易之前对他们有更多的了解;可以帮助你限定对方的价格范围。
如果他们首先报价，你就可以把他们的价格设定在你所设定的价格范围内，这样既使双方最终选取了中间价格，你也可以得到自己想要的价格，可如果你先表态，他们就可以用这种方法对付你，这样的话，如果双方最后对价格进行折中，最终的价格就会是他们所想要的价格。
一般来说，你对对方了解的越少，你越应该让对方首先报价。
优势谈判技巧3、把价格分解到最低一级我们可以用很多方式来描述一件产品的价格，但建议你在谈判时，不妨设法把对方需要承担的费用分解到最低一级的水平，这样就会让对方感觉自己所需要承担的费用并不高，从而提高交易的成功几率。
优势谈判阅读总结（共5则范文）
优势谈判阅读总结（共5则范文）第一篇：优势谈判阅读总结（共）《优势谈判》阅读总结什么是优势谈判？你可能听说过优势谈判的目标就是达成一个双赢的结果，所谓双赢就是离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。
第一部分：谈判技巧1、开局谈判技巧。
①开出高于预期的条件。
A开出条件之后一定要让对方认为你的条件是可以商量的。
B要让对方先亮出条件，千万不要让对方诱使自己先开出条件。
C让步时注意让步的方式，幅度应当逐步减小。
②永远不要接受第一次报价。
A永远不要接受别人的第一次报价，因为这样会让别人产生“我本来还可以做的更好的反应”。
B不要先入为主的想象别人对你第一次报价的反应。
C可以应用更高权威法来拖延，从而寻求更进一步的优惠。
③学会感到意外。
永远要对对方的报价感到意外，当别人提出报价时，他们通常只是想观察你的反应。
④避免对抗性谈判。
A在谈判刚开始时候，即使你完全不同意对方的观点，也千万不要立刻反驳，这只会导致双方的对抗。
B最好先同意对方的观点，然后再慢慢用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。
⑤做不情愿的买家或卖家。
A优势谈判高手通常在谈判中会表现出不情愿。
B所有报价中，首次报价通常被认为是“理想价格”，另外还有一个是对方心理底线的“走开价格”，所以应当通过试探的方式确定对方的“走开价格”。
⑥钳子策略A当对方报价给你的时候，可以告诉对方：“你一定可以做得更好“。
B当对方用钳子策略对付你时，你可以反问对方：“你究竟希望我给出一个什么样的报价呢？”2、中途谈判技巧。
①应对没有决定权的对手。
A任何宣称“自己有权做最后决定”的谈判者在一开始就把自己放在了非常不利的位置。
B用模糊的实体作为“更高权威”，更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来压力，也不会造成任何对抗情绪。
C面对对方使用的“更高权威策略”，应对办法如下：首先确定对方是否会使用“更高权威策略”，你可以在谈判之前就提出“如果我们的报价符合您的全部要求，您可以今天就可以决定吗？” 步骤1，激发对方的自我意识。
优势谈判培训总结 马天明
优势谈判培训总结总结日期：2012/08/07姓名：马天明所属部门：销售部培训时间：2012/08/06培训地点：营口之星培训课程：优势谈判主讲人：孙彦威培训主要内容及中心思想一、主要内容：本次谈判主要围绕如何进行一个成功的谈判来展开，其把一个完整的谈判过程分成了三部分：第一部分赢在开局第二部分中场策略第三部分完美收关二、培训体会：首先，赢在开局就是指在谈判开局的过程中就要占据谈判的优势，谈判的概念就是：双方或多方的利益，经过讨价还价的方式达成利益交换的妥协的方法。
而谈判的方法基本可以总结三点，分别是：愉快的气氛、不停的施加压力和不主动妥协和折中，其中不主动折中是尤其重要的，即使要折中也要争取让对方提出，而销售顾问来决定是否答应，以保持在谈判开局的优势。
谈判的原则有很多种，不过基本可以分为以下几个类型，只要能搞清楚这些问题，进行一次成功的谈判几率就会很大。
初次谈判我们要本着求同存异的方针弄清楚我们和客户的交集在那里，客户为什么来找我们，然后通过双方初次谈判半开半闭的特性来找到满足对方需求的底线。
然后继续在人与利益方面进行交流，不过要注意的是人与事件要分开处理，并且不论谈到什么情况都要基于利益来谈而非立场。
很多时候我们还要考虑到所谓的面子问题，我们要在可能的情况下满足面子，并且坚持我们的底线，可也要看情况，有的时候面子大过天，而有时却不值钱。
怎么样衡量谈判是否成功呢？成功的标准又是什么？作为一个销售顾问对于和客户的谈判是否成功其实并不是关系多么好，最好的标准就是签单，这样双方才会都有利益。
那么总结下来衡量谈判成功的标准可以有以下三点：1．达成协议解决现在的问题。
2．达成己方目标而不是让对手屈服。
3．谈判的目的不是取胜而是成功。
对于客户，并不是你把客户说服了、客户无话可说了就是成功的谈判，因为那样看起来可能是你取胜了，可你并没有成功，客户没有签单，没有产生利益，那么你对客户所投入的就不会有回报，就是一份无利益的支出，所以谈判所要的是产生利益，而不是让客户向你屈服。
优势谈判笔记摘抄有感
①声东击西处理方法 以彼之道还施彼身
②掩人耳目处理方法 以虚就实使你让步
③以甲攻乙 事先准备
④请君入瓮 不要被对手假意破绽所迷惑
⑤若无异议，主动生效 仔细观察
四、 迂回方法打破僵局 先处理次要问题，再处理主要问题 七种迂回方式 ①改变谈判地点 ②缓和紧张情绪 ③遇到焦灼状况，调整付款方式 ④讨论分担风险方法 ⑤改变谈判氛围 ⑥调整产品规格 ⑦同意交付仲裁
Y 型 ①友善、直接、兼顾情感 ②感觉对就行了 H 型 慢慢来，让他信任你，表达对他关心 F 型 数据、证据准备多，越复杂越好
第五章谈判前准备 清晰目标 谈判基本技巧 ①设定明确目标 ②提供利己的多种方案 五技巧 ③充分准备 ④不断与对方交流 ⑤明辨主次 搜集信息对谈判有力 重点不搜集不利于对方信息 分辨对方虚假信息 评估对方实力 了解弱点和双方共同点 发挥团队力量 ①让对手放松警惕的老好人 ②永远搅局的否定者 ③顽固不化强硬派 ④善于梳理总结者
第四章谈判客户分类 将客户分类 做事→果断面
做人→情感面
果断客户特质 ①快速达成协议 ②决定速度快 ③希望说服别人 ④注意力集中少
客户风格 果断不带情绪型 实际型简称 S 型 果断有情绪 外向型简称 Y 型 不果断且情绪化 和善型简称 H 型 不果断又不情绪化 分析型简称 F 型
S 型 ①重要人物才谈 ②选择正式环境谈 ③喜欢参与活动，边搞活动边谈 ④思维严谨、组织性强
优势谈判精华总结
第一章 4.避免对抗性谈判
• 你不妨告诉对方我理解你的 感受，很多人在第一次听到这个价格时也 是这么想的，可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现， 就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。
第一章 5 .不情愿的卖家和买家
• 我会告诉他：“你知道，我真的很感谢你用了这么长时间向我介绍你 们的产品。还是公平一点吧，你所能接受的最低价格是多少？” • 在推销产品时一定要显得不太情愿 • 小心那些不情愿的买家。 • 这种方式可以在谈判之前就把对方的谈判空间压得很低 • 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间 • 当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉 对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。
第2章中场谈判技巧 1.应对没有决定权的对手
• 1.激发对方的自我意识“他们通常都会听从你的推荐，是吗？” • 2.要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。“你会向他 们推荐我的产品，是吗？” • 我称其为“取决于”步骤
第二章 2.服务价值递减
• 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减 • 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿 • 一定要在开始工作之前就谈好价格
记住，千万不要提出任何集体的要求
集中于当日的问题
• 在谈判的过程当中，你应当把全部精力集中到眼 前的问题上，而不应该被谈判对手的任何行为所 影响
时间压力
• 对方在谈判当中投入的时间越长，他们就越容易 接受你的某些观点； • 可选方案多，并且能坚持到最后的人，将获得谈 判的胜利
第一部分 优势谈判 步步为营
优势谈判最主要的法则之一
在开始和对手谈判时，你所开 出的条件一定要高于你的期望
你就有了和对方谈判时做出让步的空 间
阐述优势谈判技巧(共3篇)
篇一：优势谈判技巧要点优势谈判技巧要点最近公司组织了向谈判大师学习谈判技巧，《优势谈判》这本书可以说无论是理论还是实践上，都可以说是一本非常好的教材，值得我们认真探讨、研究和学习。
我读完后感觉受益匪浅，下面结合自己的工作，谈一下感受。
谈判是基于双方或多方的需要寻求共同利益的过程，所以谈判的最终目的要达到双赢才为最佳。
我们部门是合约部，采购货物时肯定要货比三家，同等质量比价格，同等价格比质量。
工作中碰到和供货商谈判的时候挺多，在没看这本书之前，有时候碰到难以沟通的厂商代表真是很挠头，为公司利益着想却又不知道该用什么样的手段或者方法让他们比较信服。
看过书之后，学到了很多招数：比如说采购配电箱时就可以采用书中介绍的摘樱桃的方法，让不同的厂家列出报价明细，每一个箱体内的原件的名称、品牌、价格都要明明白白，这样通过对比，既可以让厂家的利润在控制范围内，也可以降低采购成本，实现双赢的目的。
优势谈判是谈判的最高境界，就是在谈判结束之后让对手觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，感觉到他自己赢了这场谈判，但是实际更大程度上赢得谈判的是你。
谈判的最高境界不在于你说服了跟你意见有冲突的人，而是在他被你说服之后，他还感觉到好像是自己赢了这场谈判。
对手感觉得了很大的好处，取得了很大的胜利，而且这种感觉不是暂时的，并且对手会觉得和你谈判是一件非常愉快的事情，而且会迫不及待地还想见到你，希望以后还能够跟你一起合作。
事实情况是，自己得到了远高于期望值的效果。
这种结果，不仅企业成本相对较低，也有利于形成和谐共赢的关系。
学习优势谈判掌握优势谈判的技巧非常关键：（一）开出的条件一定要高于预期。
优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。
之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。
需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。
（二）压价的过程中要灵活运用黑脸和白脸的技巧。
阐述优势谈判技巧6篇
阐述优势谈判技巧6篇阐述优势谈判技巧 (1) 首先，口才是练出来的，不要羞怯。
要知道每个人的资质都是差不多的，自己有怯场的心理，别人也会有同样的感受，要抓紧一切可以锻炼的机会来展示自己，给自己信心，相信自己既能够做得到也能够说得出，每一次的锻炼都会给自己的下一次以莫大的勇气，再加上自己不断的总结和积累。
长此以往，必然能够在以后的一切场合中自己脱颖而出，说出自己，证明自己。
其次，要跟会说话的人多学习。
多去倾听别人的说话方式。
西方有句谚语说：上帝之所以给人一个嘴巴两只耳朵，就是要人多听少说。
多听，才是最有收获的，不断的丰富自己的内在知识，不断的去学习别人的长处，用一颗自信与谦和的心来面对自己的每一次社交与工作中的场合，即使自己做的不够好，但只要努力，只要真诚，再假以时日，一定能够成为一位说话和沟通的高手。
再次，说话要有内容，才能够在社交场合及一些工作场合中吸引别人的倾听。
你总要使别人在听你说话的过程中有一些收益或是产生共鸣，那么这样的讲话才是成功的，而别人也才会乐意听你说话，与你交流。
同理而言，一位好的说话者一定是一位特别擅长沟通的人，在自己说话的时候也要学会倾听他人的讲话。
俗话说：出门看天色，进门看脸色。
因此，在说话时更要学会看他人听你说话时的表情，以便适时的改变自己说话的内容、语气等等，说话时千万不要自说自话，这是最不成功的讲话方式。
最后，说话要注意自己的节奏感这一点是相当重要的。
有些人在说话的时候语速相当快，就象在爆豆子一样，往往她自己说完以后，别人都没有反映过来她说的是什么。
说话说得慢一些，声音响亮一些，你会发现，人们会更加注意倾听你的讲话，而且他们会感觉到你所说的每一句话都是从内心深处说出来的，是经过你慎重考虑后才说出来的，人们会认为你在对自己说的话负责任。
阐述优势谈判技巧 (2) 英国某啤酒公司的副总裁在去南美作商务旅行时，接到总部的传真，要他在归途顺便去牙买加和当地一家甜酒出口公司的经理谈生意。
谈判总结报告范文(3篇)
第1篇一、谈判背景随着我国经济的快速发展，企业间的竞争日益激烈。
为了在激烈的市场竞争中占据有利地位，我公司于2023年X月X日与某知名企业进行了为期三天的商务谈判。
本次谈判旨在探讨双方在产品采购、技术合作、市场推广等方面的合作可能性，以实现互利共赢。
二、谈判目的1. 了解对方企业背景、产品及市场情况；2. 探讨双方在产品采购、技术合作、市场推广等方面的合作可能性；3. 确定合作方案，为双方未来合作奠定基础。
三、谈判过程1. 第一天：双方企业高层领导进行友好交流，介绍各自企业的发展历程、主营业务及市场地位。
随后，双方就产品采购、技术合作、市场推广等方面进行初步探讨。
2. 第二天：双方针对产品采购方面进行深入讨论。
我方详细介绍了产品的性能、质量、价格及售后服务等，对方则提出了对产品质量、交货时间、售后服务等方面的要求。
在充分沟通的基础上，双方初步达成一致意见。
3. 第三天：双方就技术合作方面进行深入探讨。
我方介绍了公司拥有的核心技术及研发能力，对方则表达了在技术合作方面的需求。
在充分交流后，双方确定在关键技术领域进行合作，共同研发新产品。
4. 市场推广方面：双方就市场推广策略、渠道建设、品牌宣传等方面进行了深入探讨，并达成初步共识。
四、谈判成果1. 产品采购：双方达成一致，我公司将向对方提供优质产品，对方将按照约定价格和数量采购。
2. 技术合作：双方确定在关键技术领域进行合作，共同研发新产品，提升产品竞争力。
3. 市场推广：双方将共同制定市场推广策略，加强品牌宣传，提高市场占有率。
4. 合作协议：双方就合作内容、合作期限、保密条款等达成一致，签订合作协议。
五、谈判经验总结1. 做好充分准备：在谈判前，充分了解对方企业、产品及市场情况，制定详细的谈判策略。
2. 注重沟通技巧：在谈判过程中，保持良好的沟通氛围，尊重对方意见，善于倾听。
3. 坚持互利共赢原则：在合作过程中，注重双方利益，寻求共赢方案。
4. 确保协议条款明确：在签订合作协议时，确保条款明确、具体，避免后期产生纠纷。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第一章 4.避免对抗性谈判
• 你不妨告诉对方我理解你的 感受，很多人在第一次听到这个价格时也 是这么想的，可仔细分析一下我们的产品和价格，他们总是会发现， 就当前的市场情况来说，我们的性价比是最为合理的。
第一章 5 .不情愿的卖家和买家
• 我会告诉他：“你知道，我真的很感谢你用了这么长时间向我介绍你 们的产品。还是公平一点吧，你所能接受的最低价格是多少？” • 在推销产品时一定要显得不太情愿 • 小心那些不情愿的买家。 • 这种方式可以在谈判之前就把对方的谈判空间压得很低 • 当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间 • 当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方首先作出承诺，告诉 对方你会请示上级，然后用白脸-黑脸策略结束谈判。
你所开出的条件一定要高于你的心理预期。原因主 要有：
• • • • • 对方可能会直接答应你的条件 可以给你一些谈判空间 会抬高你的产品在对方心目中的价值 可以避免谈判陷入僵局 可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利
第一章 2.永远不要接受第一次报价
• 永远不要接受对方的第一次报价或者还价。因为这种做法通常会让对 方立刻产生两种反应；我本来可以做的更好（下次一定会注意），一 定是哪里出了问题 • 千万不要先入为主的设想对方会对你的报价做出怎样的反应，当对方 接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准 备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。
第一章 3.学会感到意外
• 优势谈判高手知道，你应该永远感到意外。一旦听到对方报价之后， 你的第一反应通常应该是大吃一惊。 • 在你表示意外之后，对方通常会作出一些让步。如果你不表示意外， 对方通常就会变得更加强硬 • 假设对方只相信他所看到的，除非你还有其他方式可以影响他 • 即便不是与对方面对面的谈判，你仍然可以让他感觉到你的震惊，比 如说在电话中表示惊讶往往也会收到同样的效果。
第二章 3，绝对不要折中
• 如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量的时间，而且双方 的价格分歧知识一个很小的数目，最后对方很可能就会说：“既然这 样，为什么不一人让一步呢？” • 记住，优势谈判的关键就是，在谈判结束时，一定要让对方感觉自己 是这场谈判的赢家。
第二章 7，一定要索取回报
• 如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？
•
1,开出高于预期的条件 2.永远不要接受第一次报价 3.学会感到意外 4.避免对抗性谈判 5.不情愿的卖家和买家 6.钳子策略
第1章 开局谈判技巧
•
1.应对没有决策权的对手 2.服务价值递减 3.绝对不要折中 4.应对僵局 5.应对困境 6.应对死胡同 7.一定要索取回报
第2章 中场谈判技巧
•
1.白脸-黑脸策略 2.蚕食策略 3.如何减少让步的幅度 4.收回条件 5.欣然接受
第3章 终局谈判策略
第一章 1.开出高于预期的条件
• 在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高于你的期望 • 如果你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不 会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没有什么好谈的” • 由于我们都不愿意被对方看成是"有些离谱"，所以我们都不愿开出可 能会让对方喷饭后者直接拒绝的条件。正式处于这种恐惧心理，你很 可能会主动降低最优价格，甚至要元低于对方可以接受的水平 • 所以通常只有那些没有经验的新手才会在谈判一开始就退到最低线。 • 你开出的条件越高，你最后得到的也就越多 • 你对对手的情况了解得越少，你所开出的条件就应该越高。如果双方 是第一次接触，对方很可能会在听到你第一次报价之后感觉大吃一惊， 但你接下来可以做出更大的让步，从而就可以更容易地建立起良好的 关系。
第2章中场谈判技巧 1.应对没有决定权的对手
• 1.激发对方的自我意识“他们通常都会听从你的推荐，是吗？” • 2.要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。“你会向他 们推荐我的产品，是吗？” • 我称其为“取决于”步骤
第二章 2.服务价值递减
• 实际物品可能会升值，但服务的价值会递减 • 千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿 • 一定要在开始工作之前就谈好价格
记住，千万不要提出任何集体的判的过程当中，你应当把全部精力集中到眼 前的问题上，而不应该被谈判对手的任何行为所 影响
时间压力
• 对方在谈判当中投入的时间越长，他们就越容易 接受你的某些观点； • 可选方案多，并且能坚持到最后的人，将获得谈 判的胜利
第一部分 优势谈判 步步为营
优势谈判最主要的法则之一
在开始和对手谈判时，你所开 出的条件一定要高于你的期望
你就有了和对方谈判时做出让步的空 间
学会大惊失色（感到意外） • 优势谈判高手知道，你应该永远感到 意外。一旦听到对方报价之后，你的 第一个反应通常应该是大吃一惊
一定要索取回报
“如果我们为你做了这个，你又会我我们做些什么 呢？”