化妆品销售技巧和话术

大家都知道化妆品销售技巧很重要,下面整理了一些这方面的技巧,希望能给销售人员一些帮助.

化妆品的销售同其它形象要求:给人一种专业、亲切、柔和、端庄、整洁、优雅等美好感觉,整体上给人一种舒服并值得信赖的感觉.同时还应口齿清楚,语言委婉动听.

•自信:具有绝对的自信心,用行述言来表达就是"销售等于销售你的自信".自信来源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的专业知识,对产品性能、使用方式等专业知识了如指掌.

•真诚:你的语言、行为、眼神及肢体语言都必须传递给顾客一种真诚的感觉.

•主动:要主动为顾客服务,为顾客考虑等,而且思维敏捷,通过细心观察顾客的一切细节,来了解顾客需要什么?

•热情:尽量保持亲切大方的微笑,态度热情,服务周到体贴.

化妆品销售的步骤.

一、了解客户需求

观察法:仔细观察顾客的动作、表情、眼神,切记以貌取人.

•询问法:简洁明了地询问一两个问题,如:你看了这么久,不知道你想用在哪个方面呢?这样就可以了解顾客的需求,然后针对性的进行讲解.

•倾听法:仔细倾听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目的进行销售.通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客态度要热情、诚恳、耐心细致全面具体就OK.

观察要点:

A. 看眼神

B. 掂量:竟品(前2位导购介绍产品的公司,人员大多会失败)

C. 看皮肤的类型

D. 细心阅读宣传资料

E. 很认真的提问

F. 问价格和购买条件

G. 问促销条件

H. 与同伴商量

I. 心情很好的样子

J. 重新折回来看本公司产品

K. 问公司产品技术性的问题,

L. 对公司产品表示出好感

M. 盯着公司产品思考

二、满足需求具体购买动机有

求实购买动机 -- 价格实惠

求廉购买动机 -- 有特价,有促销

求便购买动机 -- 方便,省时

求安购买动机 -- 产品安全, 健康保障

求美购买动机 -- 包装漂亮求名购买动机 -- 品牌嗜好

求旧购买动机 -- 习惯购买

顾客最关心的不是产品本身,而是产品使用之后带给她的效果感受.

三、试用(注意方式方发共性特性优点特点)

A.满足顾客需要

B.避免对顾客的皮肤说不是,可介绍我们的产品针对哪类皮肤能达到哪些效果.(针对问题皮肤,而不是针对个人肤质)

四、进一步强调好处

A.使用好处(再次)

B.优惠形式:例如,特价买增力度时间段; 利用协助销售上升的工具:例如,POPDM 价签等促进成交机会.

C.赠品: 限量时间段要有赠品的展示特点进一步介绍公司产品,连带销售,分析价值.

五、成交三原则

主动:71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成交要求;

自信:美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成交,不能支支吾吾,自信是具有传染力的,当你自信时,顾客也对你的产品有信心;

坚持:64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求.(研究表明,行销人员在获取顾客成交之前,至少出现有六次否定,4~5次提出成交时往往就能成交,在被拒绝时美容师要学会坚持

六、促成成交

A. 取得顾客购买信息.

B. 假定同意,连带行动:不需要等顾客决定购买,应该视同顾客完全购买决定.

技巧: 1).引领顾客交费 2).给您换只新的 3).我给您包扎起来 4).这是送给您的赠品. "我给您用上吧,像您这样肤质的顾客,使用了水凝氧气膜之后,皮肤真的就象刚下过雨,非常湿润、透亮."

"这个新产品价格是92元,我把它放进你的产品包里."

6、让顾客回答选择题,引导顾客成交(例如:你是先用凝胶还是去死皮膏?你是包十次倒膜还是一个月?),这样的问题无论顾客怎样回答,都对我们有利.

7、假设成交,帮助顾客决定.

回避无论是否要买的问题,而是用语言向顾客描述使用后的效果.

"王姐,你每三天在家用一次,一个星期院里专业护理一次,你就看到水凝氧气膜的补水,亮肤的效果有多好!"

七、处处体现自己的专业性

1、在服务过程中,向顾客解释公司独特的手法和手法的作用.

2、不断询问顾客是否满意.

3、强调顾客的肤质,所以护肤程序有些什么不同.

八、把握最后机会

1、帮顾客分析肤质,并针对肤质给她护肤建议,把顾客没有接受的产品选出一些再推荐,并利用好公司的促销活动.

2、帮助顾客梳头,整理衣物,并再次夸奖她,要求美容师集体赞美顾客.

"你看,现在皮肤多有光泽,回家你老公肯定要大吃一惊."

九、常会遇见的问题

在美容院的销售过程中对突发事件的处理必须做到冷静.

1、对反悔的顾客:对反悔顾客的处理床前就应开始,因为一个顾客的心理变化,美容师必须随时掌握,当美容师觉察出顾客有反悔的征兆时,应该再过熟人关,了解清她想反悔的原因,及时对症下药,在前台顾客突然反悔,美容师、前台和院长都应保持冷静,安抚顾客,注意语言技巧(例如:"姐,我当时是讲清楚了的,可能你没听清楚,没关系,其实你的皮肤hh")了解顾客的顾虑,并及时消除处理反悔顾客的好方法.

2、过敏的顾客

一般而言,过敏顾客分心理过敏和产品过敏两种.对待心理过敏的顾客,我们要做好安抚工作,先肯定其不是过敏,并清除对其化妆品过敏过于害怕的心理,耐心地为其讲解敏感和过敏的区别以及过敏的反映,使其消除心理过敏的诱因,对待过敏的顾客,我们态度是:告知国家允许化妆品3%的过敏率,再详细了解其过敏史,找出其究竟是对产品的哪一类或哪种原料过敏,然后找出解决的方案.

3、对产品表示怀疑

首先了解其对产品怀疑的具体原因.如果觉得价位高,那么可先了解她的经济能力,并耐心讲解我们的

产品没有中间环节,不打广告,有免费而专业的售后服务等,关键是你的皮肤得到了改善,还可利用销售技巧中的价格超值法等等.