渠道管理培训资料
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渠道开发与管理培训
渠道开发与管理培训•渠道开发策略•渠道管理技巧•渠道风险防范目录•渠道绩效评估•案例分析与实践•总结与展望01渠道开发策略定义产品/服务的目标受众市场细分确定目标市场识别潜在渠道评估潜在渠道分析潜在渠道制定渠道开发策略根据目标市场和潜在渠道分析结果，制定具体的渠道开发策略，包括确定渠道类型、设定销售目标、制定推广方案等。
实施渠道开发计划按照制定的策略，积极开展渠道开发工作，包括寻找合作伙伴、与渠道商谈判、签订合同等环节。
制定渠道开发计划02渠道管理技巧了解渠道需求要深入了解渠道的需求和痛点，根据市场需求和渠道特点制定相应的销售策略，提高渠道的销售效率和盈利能力。
建立信任长期、诚信的合作是建立良好渠道关系的基础，要确保给予渠道充分的支持，使其获得足够的利润空间，同时保持良好的沟通，及时解决问题。
维护渠道权益在制定策略时，要充分考虑渠道的利益，确保其获得合理的利润空间，同时要避免过度压榨渠道利润，以免影响其销售积极性。
保持与渠道的良好关系价格定位价格管理促销策略制定合理的价格策略做好渠道支持与服务提供培训做好物流和库存管理提供市场支持03渠道风险防范识别潜在风险030201制定风险防范措施市场调研对潜在的合作伙伴或渠道商进行全面评估，包括其信誉、业务范围、财务状况等，以确保其能够满足企业的需求。
合作伙伴评估合同条款建立风险应对机制紧急预案持续改进风险预警04渠道绩效评估销售量市场占有率客户满意度渠道费用确定评估指标定期评估与反馈激励与奖惩措施05案例分析与实践03案例三成功案例分享01案例一02案例二问题分析与解决问题一渠道冲突如何解决？问题二如何提高渠道合作伙伴的忠诚度和参与度？问题三应对市场变化，如何调整渠道策略？1实践操作演练23模拟商务谈判，培养沟通技巧演练一制定渠道开发计划，运用SWOT分析法评估渠道潜力演练二实践渠道管理技巧，培养解决实际问题的能力演练三06总结与展望渠道管理技巧市场趋势与渠道变革渠道开发策略总结培训内容展望未来发展持续学习实践应用行业交流个人学习计划与目标学习计划将继续报名参加相关的培训课程和研讨会，以提升自己在渠道开发与管理方面的专业能力。
渠道建设与管理培训ppt课件
4
第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
5
第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
•
• • • • •
1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信
息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况， 以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。 6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到 对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是
通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，
减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠 道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过 由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商 只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
6
第一章 渠道 销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。 3：建立奖惩措施。
•
(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，
第一章 渠道 销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
5
第一章 渠道 销售
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验 的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
•
• • • • •
1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信
息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况， 以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员 对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。 6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到 对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是
通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，
减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠 道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过 由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商 只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
6
第一章 渠道 销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。 3：建立奖惩措施。
•
(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准 题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，
市场销售与渠道管理培训资料
市场销售与渠道管理融合案例讨论
案例一
某食品公司通过市场调研分析消费者需求，针对性开发新 产品并通过多渠道推广，实现市场占有率和销售额的快速 提升。
案例二
某家居用品品牌通过整合线上线下资源，打造全渠道营销 体系，提供便捷的购物体验和优质的售后服务，赢得消费 者信赖和市场份额。
案例三
某手机制造商在推出新品时，充分利用线上线下渠道进行 宣传和销售，并通过与电信运营商合作拓展销售渠道，实 现市场份额和销售额的双增长。
市场销售与渠道管 理培训资料
汇报人：XX 2024-01-17
contents
目录
• 市场销售概述 • 渠道管理基础 • 市场销售策略与技巧 • 渠道管理策略与技巧 • 市场销售与渠道管理的融合 • 实践案例分析与讨论
01
市场销售概述
市场销售的定义与重要性
定义
市场销售是指企业通过一系列的市场营销活动，将产品或服务销售给目标客户 ，并实现盈利的过程。
市场销售的效果直接反映在市场份额、销售额等 市场指标上，企业需要根据市场反馈及时调整渠 道策略，优化渠道结构。
渠道管理对市场销售的促进
渠道拓展增加销售机会
01
通过渠道的拓展，企业可以覆盖更广泛的市场，接触更多的潜
在客户，从而增加销售机会。
渠道优化提高销售效率
02
对渠道进行优化和管理，可以提高渠道的运作效率，降低销售
01
02
03
04
确定激励目标
明确激励的目的和对象，如提 高销售额、拓展市场份额、增
强渠道忠诚度等。
设计激励方案
根据激励目标，制定相应的激 励方案，如返利、折扣、市场
推广支持等。
执行激励方案
渠道建设与管理培训材料
制定规则和制度
明确各方权利和义务，建立奖 惩机制，确保合作顺利进行。
合作共赢理念推广
强调共同利益
让各方意识到合作可以带来更 大的共同利益。
建立信任关系
通过诚信经营和履行承诺，建 立各方之间的信任关系。
促进资源共享
鼓励各方共享资源，提高资源 利用效率，降低成本。
推动创新发展
鼓励各方进行创新合作，共同 开发新产品、新市场，实现共
提升品牌形象
优质的渠道成员可以提升 品牌形象，增加消费者对 品牌的信任度和忠诚度。
渠道发展趋势
多元化
随着消费者需求的多样化和个性 化，渠道发展也呈现出多元化的 趋势，如线上线下融合、跨界合
作等。
扁平化
为减少流通环节和降低成本，渠道 结构逐渐趋于扁平化，即减少中间 环节，实现生产者和消费者之间的 直接对接。
通过市场调研、企业内部数据库、第三方数据平台等途径收集数 据。
数据处理
运用统计分析、数据挖掘等方法对数据进行清洗、整合和转换。
数据分析
运用描述性统计、推断性统计等方法对数据进行深入分析，揭示渠 道绩效的内在规律。
针对性改进措施实施
渠道优化
根据绩效评估结果，调整渠道结构， 优化渠道布局，提高渠道整体运营效 率。
的冲突。
多渠道冲突
制造商通过多条渠道销 售产品时，各渠道之间
的冲突。
原因分析
目标不一致、角色对立 、资源稀缺、感知差异
等。
冲突解决机制设计
01
02
03
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
04
建立共同目标
通过协商，使各方明确共同目 标，以实现共赢。
加强沟通
促进各方之间的信息交流，消 除误解和分歧。
2024年渠道管理与分销行业培训资料
报表呈现技巧
掌握图表类型选择、数据可视化、报表布局等技巧，提高报表的易 读性和说服力。
库存管理和物流配送优化方案
库存管理策略
采用先进的库存管理策略 ，如ABC分类法、实时库 存更新等，降低库存积压 和缺货风险。
物流配送模式选择
根据产品特性和市场需求 ，选择合适的物流配送模 式，如自营物流、第三方 物流等。
价格管控与监督
建立价格管控机制，监督各级渠道的价格执行情况，防止价格混 乱和恶性竞争。
促销活动组织和执行效果评估
1 2 3
促销活动策划
结合市场需求和产品特点，策划有针对性的促销 活动，如满减、赠品、限时抢购等。
促销活动执行
制定详细的促销活动执行方案，明确活动目标、 时间、地点、参与对象等要素，确保活动顺利进 行。
引入第三方调解机构
在必要时引入第三方调解机构协助解决冲突 。
03
CATALOGUE
分销商招募、选拔与培养
招募渠道及信息发布策略
01
02
03
线上招募渠道
利用社交媒体、行业论坛 、招聘网站等线上平台发 布招募信息，扩大信息覆 盖面。
线下招募渠道
通过行业展会、交流会、 商会等线下活动，与潜在 分销商建立联系并发布招 募信息。
CRM系统在客户关系维护中的应用
CRM系统在拓展新客户中的应用
通过实际案例介绍CRM系统在客户信息管 理、客户满意度调查、客户投诉处理等方 面的应用。
通过实际案例介绍CRM系统在市场调研、 营销策略制定、多渠道宣传等方面的应用。
06
CATALOGUE
风险防范与法律合规问题解读
合同签订注意事项及纠纷处理流程
激励政策设置及效果评估
激励政策设置
掌握图表类型选择、数据可视化、报表布局等技巧，提高报表的易 读性和说服力。
库存管理和物流配送优化方案
库存管理策略
采用先进的库存管理策略 ，如ABC分类法、实时库 存更新等，降低库存积压 和缺货风险。
物流配送模式选择
根据产品特性和市场需求 ，选择合适的物流配送模 式，如自营物流、第三方 物流等。
价格管控与监督
建立价格管控机制，监督各级渠道的价格执行情况，防止价格混 乱和恶性竞争。
促销活动组织和执行效果评估
1 2 3
促销活动策划
结合市场需求和产品特点，策划有针对性的促销 活动，如满减、赠品、限时抢购等。
促销活动执行
制定详细的促销活动执行方案，明确活动目标、 时间、地点、参与对象等要素，确保活动顺利进 行。
引入第三方调解机构
在必要时引入第三方调解机构协助解决冲突 。
03
CATALOGUE
分销商招募、选拔与培养
招募渠道及信息发布策略
01
02
03
线上招募渠道
利用社交媒体、行业论坛 、招聘网站等线上平台发 布招募信息，扩大信息覆 盖面。
线下招募渠道
通过行业展会、交流会、 商会等线下活动，与潜在 分销商建立联系并发布招 募信息。
CRM系统在客户关系维护中的应用
CRM系统在拓展新客户中的应用
通过实际案例介绍CRM系统在客户信息管 理、客户满意度调查、客户投诉处理等方 面的应用。
通过实际案例介绍CRM系统在市场调研、 营销策略制定、多渠道宣传等方面的应用。
06
CATALOGUE
风险防范与法律合规问题解读
合同签订注意事项及纠纷处理流程
激励政策设置及效果评估
激励政策设置
渠道管理培训课件修订
货源控制
控制货源分配，确保对渠道合作伙伴的供货稳 定，避免货源过剩或紧缺，以维持市场稳定和 合作关系。
价格控制
制定统一的价格政策，确保各渠道合作伙伴在 市场上保持价格一致，避免价格战和恶性竞争 。
渠道激励与控制的平衡
制定合理的激励政策
在激励渠道合作伙伴的同时，要确保激励政策不会导致市场混 乱和恶性竞争。
效率与效益
选择高效的渠道模式，确保实现企业目标 的同时降低成本。
风险管理
对渠道风险进行识别、评估和控制，确保 企业利益不受损害。
03
渠道策略制定与实施
渠道策略的制定
确定目标市场
了解目标市场的需求、竞争态势和 潜在机会，为制定渠道策略提供依 据。
分析现有渠道
评估现有渠道的优劣势、绩效表现 和合作状况，以便进行优化和调整 。
消费者行为变化
消费者在数字化时代下的购买行为发生了巨大变化，对渠道的依 赖程度逐渐降低，更加注重个性化的需求和服务。
渠道结构扁平化
数字化时代下，由于信息技术的普及，企业的渠道结构逐渐扁平化 ，减少了中间环节，提高了渠道效率。
数字化渠道的类型与特点
电子商务平台
通过电子商务平台，企业可以直接将产品或服务销售给消费者 ，降低了渠道成本，提高了渠道效率。
显
渠道管理涉及多个领域，如销 售、市场营销、物流等，需要
跨部门协同合作
传统渠道管理课件可能存在内 容过时、缺乏实践指导等问题
，需要进行修订和完善
课程目标
掌握渠道管理的基本概念、原则和 方法
学习渠道风险识别、评估和应对策 略
理解渠道成员的选择、激励和管理 方法
提高学员在实际工作中运用渠道管 理知识的能力
渠道管理培训课件修订
控制货源分配，确保对渠道合作伙伴的供货稳 定，避免货源过剩或紧缺，以维持市场稳定和 合作关系。
价格控制
制定统一的价格政策，确保各渠道合作伙伴在 市场上保持价格一致，避免价格战和恶性竞争 。
渠道激励与控制的平衡
制定合理的激励政策
在激励渠道合作伙伴的同时，要确保激励政策不会导致市场混 乱和恶性竞争。
效率与效益
选择高效的渠道模式，确保实现企业目标 的同时降低成本。
风险管理
对渠道风险进行识别、评估和控制，确保 企业利益不受损害。
03
渠道策略制定与实施
渠道策略的制定
确定目标市场
了解目标市场的需求、竞争态势和 潜在机会，为制定渠道策略提供依 据。
分析现有渠道
评估现有渠道的优劣势、绩效表现 和合作状况，以便进行优化和调整 。
消费者行为变化
消费者在数字化时代下的购买行为发生了巨大变化，对渠道的依 赖程度逐渐降低，更加注重个性化的需求和服务。
渠道结构扁平化
数字化时代下，由于信息技术的普及，企业的渠道结构逐渐扁平化 ，减少了中间环节，提高了渠道效率。
数字化渠道的类型与特点
电子商务平台
通过电子商务平台，企业可以直接将产品或服务销售给消费者 ，降低了渠道成本，提高了渠道效率。
显
渠道管理涉及多个领域，如销 售、市场营销、物流等，需要
跨部门协同合作
传统渠道管理课件可能存在内 容过时、缺乏实践指导等问题
，需要进行修订和完善
课程目标
掌握渠道管理的基本概念、原则和 方法
学习渠道风险识别、评估和应对策 略
理解渠道成员的选择、激励和管理 方法
提高学员在实际工作中运用渠道管 理知识的能力
渠道管理培训课件修订
销售行业渠道管理培训ppt
期的利益。
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
01
02
03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
了解需求
深入了解渠道合作伙伴的需求和期 望，为其提供有针对性的支持和服 务，提高其满意度和忠诚度。
定期交流
定期与渠道合作伙伴进行交流和沟 通，了解市场动态和行业趋势，共 同探讨合作机会和发展方向。
制定合理的渠道政策
明确渠道目标
根据企业战略和市场状况，制定 明确的渠道目标，确保渠道策略
与企业整体战略相一致。
设计渠道结构
根据产品特点、市场状况和渠道 需求，设计合理的渠道结构，包 括各级渠道成员的职责、权利和
利益分配等。
制定渠道政策
制定具体的渠道政策，包括价格 政策、促销政策、信用政策等， 确保渠道成员能够按照统一的标
准和要求进行操作。
有效管理渠道冲突
01
02
03
识别冲突
及时发现和识别渠道冲突 ，分析冲突产生的原因和 影响，采取适当的措施进 行解决。
阿里巴巴的跨境电商策略不仅 提高了销售业绩，还促进了全 球贸易的发展和文化的交流。
失败案例：某品牌渠道冲突处理不当
某品牌在渠道管理过程中出现 了严重的渠道冲突问题，导致 销售业绩下滑和市场口碑受损 。
该品牌未能及时发现和处理渠 道冲突问题，导致问题不断恶 化。
该品牌在处理渠道冲突时缺乏 有效的策略和手段，导致处理 效果不佳。
渠道管理目标
渠道管理内容
包括渠道设计、渠道选择、渠道维护 、渠道激励等方面。
提高销售效率、优化渠道结构、提升 渠道满意度、增强渠道控制力等。
渠道管理重要性
01
02
03
04
提高销售业绩
有效的渠道管理能够提高销售 效率，增加销售额和市场占有
率。
优化资源配置
通过合理的渠道布局和资源配 置，降低销售成本，提高资源
针对渠道成员的管理与控制培训讲义(PPT 48张)
内容
评价 调控
奖励、推动、挤压、打击、备选、清除
代理商运行过程中的调查
调查是一个不间断的过程 调查的方式：
同业走动、零售卖场询问、安插内部支持者
重点关注：
当前经营的情况 大客户发展的情况
公司新的业务倾向
与区域竞争对手的关系
代理商走访中的注意问题
老板的态度及变化 办公室内的氛围 员工的精神状态 办公桌面的文件 电脑屏幕 接听电话的内容 斜刺一枪的询问有关业务现状、未来发展想法、 对合作的态度等
பைடு நூலகம்
代理商的市场覆盖情况
实际为对宽度策略的执行审视 形成针对“种类方向”和“密度方向”
的理性分析
代理商的市场覆盖情况
针对某一类型的代理商所覆盖的客户群
是否
过渡密集
均衡
稀疏 遗漏 空白
成员冲突
伴随渠道产生，冲突 如影相随
我们应当想到
厂商无法杜绝冲突， 但是可以调控冲突 我们经常需要在近期 业绩和渠道的整体平 衡中间作出决策 从总策略上打伏笔、 从具体单子上控苗头、 从中间操作上进行调 控、在事件结束后抹 平伤痕
针对渠道成员的管理与控制
管理万岁，管理出效益
厂商
分销商-1
分销商-2
分销商-3
行业代理
批发商
行业 大客户
行业客户
零售商
顾客
当今渠道管理的特点
对象是各自独立的经济实体 各自利益很难绝对统一 渠道成员相互依存 被管理者进退自由 渠道管理的重要内容是协调冲突
充满了拿起来烫手，放又放不下
对代理商个体的调控
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
11 理论够用、突出技能
21 以项目为导向，以任务为驱动
1
31
依据职业岗位设计教学任务
41 依据职业岗位序化教学内容
BACK
2、教学内容选取与依据
1
培养
1 目标
1
岗位 任务
1 技能
标准
1
BACK
3、教学模块分配
项目 1、渠道认知 2、规划设计 3、渠道成员
4、管理控制
5、渠道维护 6、渠道评估
任务
60%
四、教学资源
1.教材选取
2.参考网站
3.教学条件
BACK
1、教材选取
教材：《营销渠道管理》郑洪锐 机械工业出版社 选取原因：难易适中、案例丰富、任务清晰
参考书： 《营销渠道管理》 施娟 上海大学出版社 《分销渠道管理》王水清 西南财经大学出版社 《销售与市场》 期刊中原出版传媒集团 BACK
定位 高职院校营销专业技能课
BACK
2、先修、并行及后续课程
前续课程
管理学基础 经济学原理 市场营销 商务礼仪
并行核心课程
市场调查与预测 消费行为
后续课程 顶岗实习 第二课堂 创新创业
BACK
3.课程培养目标
1.知识目标
2.能力目 标
1、掌握渠道管理概念、职能、原理和方法； 2、了解学科发展的新理论与新思想。
2、参考网站
• / 世界经理人 • /special/qudaogua
nli/ 品牌网——渠道管理
• /yingxiao/qudao/青年
创业网——营销——渠道
• / 第一营销网
导入
BACK
基础知 识讲授
0.5课时
小组 讨论
1.5课时
讨论 总结
1课时
实训 设计 汇报
1课时
点评 总结
1、案例导入（0.5课时）
1、宝洁、屈臣氏、现代汽车渠道案例导入渠道设计的内涵； 2、宜家渠道、格力渠道、海尔渠道导入渠道设计的原则目标； 3、娃哈哈案例导入渠道设计的过程； 4、奥玛冰箱、星巴克案例导入渠道设计方法； 5、某食品企业案例导入渠道“逆向重构”。
《渠道管理》说课汇报
说课内容
课
单
程
元
说
说
课
课
课程说课
31 2 3 4 5
BACK
课程认识 课程教学设计 教学实施 教学资源 课程特色与创新
一、课程认识
1、课程性质
与定位
2、前后及 并行课程
BACK
3、课程培 养目标
1、课程性质与定位
性质
理论与实践相结合 营销专业深化拓展课程
Company Logo
1、培养学生信息收集分析能力； 2、培养学生渠道开发与维护的能力； 3、培养学生渠道运营、组织、协调能力。
3.素质目标 BACK
1、培养学生严肃认真、实事求是的学风； 2、培养学生团队合作意识。
课程教学设计
1.课程设计 理念与思
路
2.教学内容 选取依据
3.教学模块 分配
4.重点与 难点
BACK
1、课程设计理念与思路
6、点评总结
1、老师点评总结各小组汇报情况，并打分； 2、总结本章内容 3、布置下一章节预习任务
BACK
3、教学条件
多媒体课室 BACK
市场营销实训室
五、课程特色与创新
1
课程目标体现 高职教育特色
4
内容选取与 工作岗位挂钩 BACK
特色 与创新
2
任务驱动 教学做一体
3
开放思维 提升学生创新能力
单元教学—以渠道结构设计为例（共6课时）
单元教学设计
教学定位
教学过程
教学目标 重点难点
教法学法
一、教学定位
理论学时 实践学时
概念、类型、功能
3
1
渠道战略模式
3
1
渠道结构设计
2
4
渠道成员选择、评估
3
3
渠道激励
3
3
渠道控制
3
3
渠道冲突
2
4
渠道平衡与维护
2
4
渠道评估与创新
2
2
合计
23
25
BACK
4、教学重点与难点
重点
渠道规划设计 渠道成员选择与评估 渠道管理控制 渠道维护 渠道评估
BACK
难点
渠道结构设计 渠道管理控制 渠道维护 渠道评估
分销战略
承上启下
成员选择
BACK
注重实践
二、教学目标
知识目标
能力目标
1、认识渠道 设计原则和目标 2、了解渠道设计 环节和过程
3、掌握渠道设计 影响因素
1、掌握渠道设计 策略与方法
2、会进行渠道 “逆向重构”
素质目标
1、提升团队合作 能力 2、提高创新意识 3、提高自主学习 能力
BACK
三、重点难点
生兴趣 ➢ 培养学生自主学习的
习惯 ➢ 鼓励创新思维
BACK
2、 教学方法
任
讲
讨
务
授
论
驱
法
法
动
法
BACK
3、教学手段
1
板书授课
2
多媒体教学
3
分组教学
4
课外实践
BACK
4、课程考核方法
课堂上分析和解决 问题的能力15%
平时作业、调查任务 的完成情况 15% 出勤情况 10%
BACK
期末理 论考核
三、教学实施
1.教学对象
2.教学方法
3.教学手段
4.课程考核 方法
BACK
1、教学对象
B类高职院校市场营销专业学生
学生特点
➢ 实践能力较强 ➢ 思维活跃 ➢ 对新鲜事物感兴趣 ➢ 理论基础薄弱 ➢ 自主学习能力弱 ➢ 学习热情持续度较短 ➢ 厌倦理论学习
教学建议
➢ 精简理论、注重实践 ➢ 多种教学手段激发学
进行渠道“逆向重构”?
4、小组讨论总结
每次小组讨论后，组长汇报讨论的结果，汇报时 间控制在3分钟内，教师根据组长汇报内容，归 纳知识点，再讲解。
5、实训设计汇报
设计作业：选择一种你熟悉的商品，调查其营销 渠道结构，并分析该结构是否合理，若不合理， 请为其重新设计营销渠道
各小组代表以PPT展示的方式向全班汇报其调查和设 计结果，各小组汇报时间为5分钟，汇报完毕，其他 同学可以提问。
2、基础知识讲授（1.5课时）
• 渠道的长度和宽度 • 渠道设计的原则 • 渠道设计的目标 • 渠道设计的影响因素
3、小组讨论
• 根据娃哈哈的渠道发展历程，讨论合理的渠道设
计分几步走？
• 根据奥马冰箱走农村包围城市道路、星巴克进入
中国市场的过程讨论渠道设计的方法。
• 根据某罐头企业开拓重庆市场的案例讨论，如何
渠道“逆向重构”
难点
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重点 难点
渠道设计 的策略与 方法
重点
四、教法学法
教师教学手段和方法：本任务采用案例导入、教 师讲授、引导小组讨论、听取小组报告并评讲的 形式进行教学 学生学习方法：小组讨论总结、实地调研、训练 设计、小组报告编写
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五、教学过程
1.5课时 0.5课时
各知识 点案例