银行保险销售流程概述
保险销售流程
保险销售流程保险销售是一个复杂而又精细的过程，它涉及到多方面的知识和技巧。
在进行保险销售时，销售人员需要了解客户的需求，提供专业的咨询和建议，最终促成交易。
下面将介绍保险销售的一般流程，希望能够对保险销售人员有所帮助。
第一步，了解客户需求。
在进行保险销售之前，首先要了解客户的需求。
销售人员可以通过与客户交谈，了解客户的家庭状况、财务状况、职业特点等信息，从而确定客户的保险需求。
同时，也可以通过客户的投保意向和预算来确定销售的方向和产品。
第二步，提供专业咨询。
在了解客户需求的基础上，销售人员需要提供专业的咨询和建议。
他们需要向客户介绍不同的保险产品，包括产品的特点、保障范围、保费等信息，帮助客户了解各种保险产品的优劣势，从而帮助客户做出明智的选择。
第三步，制定个性化方案。
根据客户的需求和实际情况，销售人员需要为客户量身定制保险方案。
他们需要根据客户的家庭状况、财务状况、职业特点等因素，为客户提供个性化的保险方案，满足客户的不同需求。
第四步，协助客户办理投保手续。
一旦客户确定了投保意向，销售人员需要协助客户办理投保手续。
他们需要向客户提供投保所需的资料和文件，协助客户填写投保申请表，帮助客户了解投保流程和注意事项，确保客户顺利完成投保手续。
第五步，跟踪和服务。
保险销售并不是一次性的交易，而是一个长期的过程。
销售人员需要跟踪客户的保单情况，及时向客户提供保单的相关信息和服务，帮助客户解决在保险期间可能遇到的问题，提高客户的满意度和忠诚度。
总结。
保险销售是一个综合性强、技巧性强的工作，需要销售人员具备专业的知识和技能。
在销售过程中，销售人员需要了解客户需求，提供专业咨询，制定个性化方案，协助客户办理投保手续，以及跟踪和服务。
只有做到这些，才能够更好地满足客户的需求，提高保险销售的效率和质量。
保险销售流程的顺利进行，不仅能够提高客户的满意度，也能够提高保险公司的销售业绩。
因此，销售人员需要不断学习和提升自己的销售技能，不断提高服务质量，为客户提供更加专业和优质的保险销售服务。
银保专业化销售流程的五个步骤
银保专业化销售流程的五个步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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银保网点标准销售流程
识别接触
【注意事项】：
1、客户进入网点营业厅，客户与我们的接触都是短暂的片刻， 成功营销必须主动出击，销售机会不会自然产生，它需要主 动利用各种时间空间去创造。 2、观察，是销售的开始，了解客户的心理及性格后才能选择 最适当的沟通方式，提高销售的效率。 3、表情代表心情，动作凸显性格，衣着表现职业，有客户之 心情、性格及职业，就可以决定自己贴近的方式。
一 . 识别接触 二 . 需求激发 三 . 产品推介 四 . 拒绝处理 五 . 销售促成
五大销售环节的重要内容
识别 接触 需求 激发 产品 推介 拒绝 处理 销售 促成
通过对目 标客户进 行初步识 别，并找 准切入点 进行接触
了解、发掘 客户需求， 激发其兴趣， 并根据需求 内容制定产 品销售方案。
三 产品推介
产品推介
【关键目标】：唤醒客户购买产品的欲望
【、熟知产品，掌握不同客户相应介绍话术； • 2、“短、平、快” 简明扼要，突出产品特点 与卖点； • 3、寻找相对安静的环境，尽可能坐下来；
产品推介话术：
您好,我行新代理一款银保产品,保本 保底,每年分红，(保障20种大病,满期 还赠送保障)最近客户办的特别多,您也 一定有兴趣! (安欣无忧)
需求激发
【互动配合】：
1、让银行人员把客户经理介绍给客户； 2、让银行人员主动参与和客户的沟通， 3、银行人员通过言语或举止的配合认同，可以反复多次 （比如：点头微笑；“是的“的确这样”）
三 需求激发之演练
1、存款客户（活期）： 您看存这么多钱在活期上多可惜啊，活期现在基本没什么利 息，建议您要做一些理财规划使资金保值增值。 2、存定期及买国债客户： 现在定期利息也不高，您可以配合做一些其它理财产品！ 您的钱如果不急用，我建议做一些我们银行的理财产品收益 会更全面。 3、基金客户： （收益好）：基金是比较好的理财产品，但还是有风险，您 可以把基金得来的收益转为其它稳健理财产品，才能落袋为安。 （收益不好）：基金虽然没有股票风险大，但还是有风险的， 现在理财产品很多，你可以分散投资，转一部分资金到其它理 财产品更安全。 4、办理汇款等其他业务还在等号客户： （直接递彩页）这是我们银行代理的一款理财产品， 相当不错，最近办的客户非常多,您也一定有兴趣。。。。。
银行保险销售流程培训
王女士在银行购买了一份健康保险产品，但不久后发现该产品的保障 范围并不包括她所患的疾病，对此感到非常不满。
实战模拟与讨论
针对以上成功和问题案例，进行实战模拟和讨论，让学员亲 身体验销售过程中可能遇到的问题和解决方法。
通过模拟演练和讨论，让学员掌握如何根据客户需求推荐合 适的保险产品、如何解决客户疑虑以及如何与客户建立长期 信任关系等技巧。
制定销售目标
根据银行保险业务发展计划，制定合理的销售目标，确保销售人员能够明确自己的工作任务和要求。
绩效考核与评估
建立完善的绩效考核体系，对销售人员的业绩、工作表现和客户满意度等方面进行全面评估，为激励 和奖惩提供依据。
激励与奖惩机制
激励措施
通过多种方式激励销售人员，如奖励制度、晋升机制、培训机会等，提高员工的工作积极性和投入度。
案例三
张先生在银行办理业务时，被推荐购买了健康保险产品 ，该产品涵盖了重大疾病、住院医疗等多个方面的保障 ，张先生对此非常满意。
问题案例解析
01
案例一
张女士在银行购买了一份投资型保险产品，但不久后发现该产品的收
益并不如预期，而且退保损失较大，对此感到非常不满。
02 03
案例二
李先生在银行办理业务时，被理财经理推荐购买了分红型保险产品， 但事后发现该产品的分红并不如预期，而且退保损失较大，对此感到 非常失望。
表达技巧
清晰、简洁地阐述保险产品的重要特点和优势， 同时针对客户的需求进行个性化定制。
问询技巧
通过开放式和引导式问询，深入了解客户的保险 需求、预算和偏好，以提供符合其需求的建议。
谈判技巧
建立信任
通过诚实、透明和专业的表现，建立客户信任，使其相信购买决 策是正确的。
银行保险专业化销售流程之一页PPT课件
3
专业化销售流程
THANK YOU
SUCCESS
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可编辑
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课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
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银行保险专业化销售方向盘
销售前准备 PREPARE
目标客户选择 TARGET CHOOSE
接触 CONTACT
说明 SHOW
促成FACILITATE
异议处理 EXCEPTION HANDLE
售后服务 SERVICE
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银保专业化销售流程
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课程目标
了解银保专业化销售的特殊性 掌握销售流程各步骤的要领 掌握银保专业化销售的相关话术
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课程大纲
银保专业化销售的特殊性 银保专业化销售方向盘
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银行保险销售的特殊性
销售方式： 主要分为银行柜面人员、理财经理和保险公司客户经理驻点销售三种方式。
THANK YOU
SUCCESS
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可编辑
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银行保险销售的特殊性
共同特点： 都依靠于客户对银行的信任度。 均需要在短时间内完成销售动作，要求销售语言简洁、通俗，并且一次性促成要求比较高。
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银行保险销售的特殊性
不同之处： 柜面人员或大堂经理对客户了解不多，一般不会建立在需求分析基础上进行推销，因此所需时间更短。 理财经理对客户较为了解，他的销售一般建立在客户的信任基础之上，并进行简单的理财计划。 客户经理自己驻点销售，没有过多时间进行讲解，依托于与银行现有的产品进行综合对比进行销售。
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程
中国平安保险公司银行保险专业化销售流程中国平安保险公司是中国最大的综合性保险集团之一，其业务范围包括人寿保险、财产保险、健康保险等多个领域。
银行保险是其中一个重要的业务板块，平安保险公司通过与各大银行合作，为客户提供全方位的金融保险服务。
下面将对中国平安保险公司银行保险专业化销售流程进行详细介绍。
一、了解客户需求作为销售保险产品的第一步，了解客户需求是十分关键的。
销售人员应该与客户进行面对面的沟通，了解客户的风险承受能力、保险需求、财务状况等信息，以便为客户提供更加针对性的保险方案。
二、产品宣传和展示在了解客户需求的基础上，销售人员应该向客户介绍平安保险公司的产品线，包括人寿保险、财产保险等多个产品类型。
同时，销售人员应该详细介绍每个产品的特点、保障范围、保费等信息，使客户对产品有一个清晰的了解。
三、客户分析和定制方案根据客户提供的信息和需求，销售人员应该进行客户的风险和保险需求分析。
通过分析客户的家庭状况、工作情况、健康状况等，结合平安保险公司的保险产品，为客户定制个性化的保险方案，以最大限度地满足客户的需求。
四、保险方案解释和讨论销售人员应该向客户解释和详细讨论保险方案。
包括保险产品的保障范围、保费、理赔流程、保单条款等内容。
销售人员应该耐心解答客户的疑问，并根据客户的反馈进行调整和修改。
五、保单签订和支付保费在客户确认接受保险方案后，销售人员应当帮助客户填写投保申请表，并进行双方确认和签名。
同时，销售人员应向客户说明保费的支付方式和时间，并帮助客户完成保费的支付流程。
六、售后服务和保单管理七、客户维护和再营销总结起来，中国平安保险公司银行保险专业化销售流程包括了解客户需求、产品宣传和展示、客户分析和定制方案、保险方案解释和讨论、保单签订和支付保费、售后服务和保单管理以及客户维护和再营销等多个环节。
通过专业化的销售流程，平安保险公司能够为客户提供全方位的金融保险服务，满足客户的保险需求，提高客户满意度。
银保销售流程
总公司银行保险事业部
其实我对保险没什么兴趣
您说对保险没兴趣？没关系，我能理解，但这 是我们新推的一种投资理财业务，很有市场， 象您这么有投资眼光的人不会没兴趣吧？
总公司银行保险事业部
我宁愿存银行，也不愿投保
您这样说很有道理。 我理解您多年的习惯，但现在本来利息就不高还 要交20％的利息税，这些税钱累计下来也是一笔 不小的数目了，所以还是换个观念，这款产品不 上税，还有这么多附加利益。
主要内容：
• 何谓专业化销售？ • 银行代理销售模式的特点 • 银行柜面专业化销售流程
总公司银行保险事业部
销售前准备
• 知识准备：金融知识、产品知识 • 物质准备：网点宣传布臵、各种单证的准备 • 心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝
总公司银行保险事业部
网点宣传布臵的重要性
1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品； 2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户兴趣； 3、有利于选择目标客户,减少柜面人员的工作量。
总公司银行保险事业部
拒绝处理
基本的拒绝理由： 人要自行决定要买什么，但不喜欢被推销 的感觉。
总公司银行保险事业部
客户拒绝的理由——“四不”
• • • • 不需要 不适合 不信任 不急
总公司银行保险事业部
处理拒绝的四个步骤
找出拒绝的真正原因 认定拒绝的原因所在 判断拒绝的类型 确认问题已经解决
总公司银行保险事业部
总公司银行保险事业部
接触方法：询问技巧
• 封闭式的问题——通常以是否、有没有、能不能、什么时 候、谁、可不可以等开头 • 封闭式的问题的目的 1、获取客户的确认 2、在客户的确认点上发挥自己的优点 3、引导客户进入要谈的主题 4、缩小主题的范围 5、确定优先顺序
银行保险销售专业流程
银行保险销售专业流程培训时间：夕会培训目的：了解保险客户经理在销售过程中遇到一些什么问题，共同研讨解决办法，进行标准销售流程的培训。
培训方式：理论讲解、实战演练和分组讨论。
课程大纲：为什么要做专业化推销什么是专业化推销销售前准备销售三步曲接触说明促成售后服务一、什么是专业化推销专业化推销是按一定的程序，一定的步骤，一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。
专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。
二、为什么要做专业化推销银行保险产品是无形产品，因此产品的提供和服务不可分割。
银行保险产品很容易被人模仿，银行保险的经营要与客户之间建立长期的合作关系。
应树立现代化营销管理理念，银行保险产品做为保险产品的一种更需要以客户关系为中心，实现客户的满意度，忠诚度的增加。
要做到客户满意，必须更新现有的服务和推销方式，确立现代营销管理理念，做到专业营销、服务营销。
三、银行保险销售的特点1客户对银行、对柜面人员有信任感2银行保险产品的特殊性具有储蓄，投资和保障多种功能——“存”保险，而非“买”保险3客户经理需在短时间内完成销售动作，要求接触及说明等话术清晰、简洁4一次性促成概率比较大5银行人员大多有谈保险的心理障碍，缺乏推销的主动性四、销售前准备知识准备金融知识、产品知识。
在银行销售保险产品要求客户经理具备一定的金融知识，因为来银行办理业务的准客户，他们一定具备一定的金融知识，如若他们的问题我们无法解答便不可能在他们心中形成专业的形象，不可能会选择你作为他们的保险理财顾问，因此银行保险需要你作为通才而不是专才。
物质准备：网点宣传布置各种单证的准备网点布置：1短时间内使客户知道所在网点在销售保险产品以及销售怎样的保险产品。
2给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣。
单证的准备：1投保单放在营销员随手可及的地方。
2收据或代收费凭证及其他办理业务时必须的单证齐备，不要客户签单时，没有或找不到单证。
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我可以解除顾客任何的抗拒点
销售流程概述
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销售最重要的五项能力
第四项能态
要求 促成没有技巧，成交的关键就是两个字：
要求四次 60%的生意是在
以后成交的
你必须坚信别人会买，所以在那一刹那你才会开口
每一个顾客都很乐意购买我的产品
销售流程概述
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销售最重要的五项能力
第五项能力，售后服务
每一次的售后服务，
都是下一次他购买产品的售前服务。 服务永远不够好，你要好上加好。
我要提供给顾客世上最好的服务
销售流程概述
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销售流程
销售流程
是一步一步引导顾客做决定的流程 一步一步让顾客说YES的流程
而不是一味地讲产品
每一个人都在卖的就是顾客问题的解答方案 销售就是找问题，并且把他的问题给扩大
第二项能力，做好产品介绍
销售是信心的传递，是情绪的转移，在讲产品的 时候，你那种热爱产品的兴趣传出去了，就会让别人 感受到你的热诚。
我是产品介绍的高手
销售流程概述
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销售最重要的五项能力
第三项能力，解除顾客的抗拒点
你必须在当场就要解除顾客的疑虑， 当你解除到一半，顾客反对你就放弃，那么
你放弃的结局就是再也没机会了。
销售流程概述
银保销售流程
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售后服务
准备
促成和 异议处理
销售流程 五步骤
说明
接触
销售流程概述
结束语
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销售是一个尊重顾客心理流程的过程， 销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。
销售流程概述
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销售流程概述
销售流程概述
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什么是 销售？
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户 特定需求的过程。
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销售是所有成功人士的基本功，世界上的各行
各业，几乎每一个最有成就的人都是从销售做起的。
销售流程概述
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销售中最重要的
把 “自己”销售给你自己 01
02 要把“销售”销售给你自己
销售流程概述
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几个误区
1 做销售没有保障 2 收入不稳定 3 做销售求人没有面子 4 害怕被拒绝 5 认为自己不需要学习销售技巧
销售流程概述
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销售最重要的五项能力
第一项能力，开发新顾客 你头脑中的自我认定，决定了一个人的能力。
销售的能力就是自我认定的能力。
我是开发新顾客的专家
销售流程概述
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销售最重要的五项能力