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年金险销售思路(一)
年金险销售思路（一）引言概述：年金险是一种重要的保险产品，它为投保人提供终身领取养老金的保障。
然而，年金险的销售并不简单，因此需要制定一套科学的销售思路来提高销售效果。
本文将从五个大点出发，详细阐述年金险销售的思路和技巧。
一、了解客户需求1. 与客户建立良好的沟通关系，了解其养老规划和投资目标。
2. 分析客户当前的收入、支出和资产状况，了解其经济实力和未来的资金缺口。
3. 识别客户的需求，确定他们对于退休后稳定收入的追求和风险偏好。
二、介绍产品特点1. 分步介绍年金险的保险原理、产品特点和账户积累规则。
2. 强调年金险的长期收益和风险分散特性。
3. 举例说明年金险与其他养老投资工具的优势，如银行存款、股票等。
三、进行风险评估和资产配置1. 通过风险问卷或面谈，评估客户的风险承受能力和养老资产配置方式。
2. 根据客户的风险偏好，为其量身定制适合的年金险产品。
3. 提供针对客户需求的多种投资模式，如保守型、平衡型和进取型，以满足不同投资偏好。
四、解答常见问题和疑虑1. 针对客户提出的关于年金险的疑惑和疑虑进行逐一解答，如领取方式、退保规定等。
2. 提供案例分析和真实客户的养老金领取示范，增加客户的信心和认可。
3. 强调保险公司的专业实力和良好的理赔记录，为客户排除后顾之忧。
五、提供售后服务与跟踪1. 建立健全的售后服务体系，为客户提供年金领取未来变动、理赔申请等方面的咨询与支持。
2. 定期与客户保持联系，了解其资金状况和需求变化，为其提供相应的投资建议和调整策略。
3. 给予持续的关怀和回访，为客户提供更好的服务体验，并留下良好的口碑。
总结：年金险销售思路的关键在于了解客户需求、介绍产品特点、进行风险评估和资产配置、解答常见问题和疑虑以及提供售后服务与跟踪的全方位服务。
通过科学的销售思路，可以提高年金险销售的效果，满足客户的需求，实现共赢。
年金保险终身寿险销售逻辑
账户二：增值帐户
超高稳定收益：普通老百姓一般只能享受单利，能够享 受日计息月福利的机会很少 超灵活蓄水池：随时可追加，随时可领取，随时可贷款 超低门槛建立：只要2万块钱就能享受这样的账户，让普 通老百姓搭上XX的快车
账户三：急用帐户（贷款功能）
不管是贫穷或者富贵的家庭，总会有急用钱的时候， 你随时想用钱，都可以贷款。
交费期间 3年交 5年交 10年交
生存年金给付比例 25% 35% 70%
盛世臻宝产品保险责任：
三、满期保险金
若被保险人生存至保险期间届满，我们按照期满时本合同的基本保险金额
给付满期保险金，本合同终止。
交费期间 3年交 5年交 10年交
满期保险金 100%基本保险保额 100%基本保险保额 100%基本保险保额
借钱再也不用看别人脸色，到公司来可以享受到很 好的贷款服务，到账非常迅速。
账户四：保障帐户
保险当然有保障，活得越久，身价越高，越老越值 钱。留下一笔传承金给后代。
为孩子日积月累一笔教育金 还可免费终身享有4个账户
解决多种需求
二、中年群体的沟通逻辑
画像描述
单身贵族：有一定积蓄，缺乏安全感 中年家庭：经济条件较好，工作稳定，没负担
乱
引入三大现金风险
消费 钱是不见不散，人生无处不消费，消费无处不浪费，活 期账户的钱分分秒秒都在投奔它新的主人！
借贷 像你这么善良又好心肠的人，万一你身边最好的朋友或者 亲戚，冷不防跟你说那三个字“借点钱”，你借还是不借？
投资
世界上最听话的孩子就是“别人家”的孩子，最好的老婆 是别人家的老婆，最赚钱的生意就是“别人家”的生意。 生意场上交了学费的人不少。
指定传承
辛苦了一辈子，都积蓄了一些财产，这些财产终究要传承给孩子，常规传承有不足 对子女婚姻的担忧，保护好自家的孩子，自家的钱
年金产品销售逻辑切入话术及拒绝处理
（用非常快的语速说完，然后就挂电话，直接就去客户那里）
此环节主要是用自己的兴奋去感染客户，让客户也跟着兴奋，对产品有一个很好的印象。
面谈 沟通理财理念：
理财顾问：现在物价涨得很快，大家都有一种感觉：只靠自己辛苦赚钱已经远不能满 足提高生活品质的需求了，理财不再是我们个人的喜好，而是每一个家庭必须做的终 身事业。
您是事业有成啊，在您事业很好的时候，为您的女儿投资了一份终身的保障送给她，不是 很好吗? 在这签个字就好了。
拒绝处理
钱还不如投资办厂效益更大。
我不是让你把全部资金都放入保险公司，现在是一个理财时代，别把鸡蛋放在一个篮子里，要 进行多元化投资。
银行利息上涨。
收益也会水涨船高不断递增，确保资金保值并增值。
张总你好！我们公司为了回馈社会，回报客户，特邀请**银行专业金融顾问，针对目前 资本市场走势和家庭理财举办一场专题报告会，周日上午8：30在***召开，我第一个 就想到了你，我今天下午还是明天上午将邀请函送给您？
好消息，最近我们公司新推出一款非常适合你的理财产品，该产品具有保本、保息、保 赚的功能，无任何的风险，而收益节节攀高，让你坐享中国在经济高速增长带来的成果。
钱放哪儿都是放,为什么不把钱放在收益高,返还快,同时又有专家来帮助理财,还能合理合法 避税的地方呢?
年金产品不但保本，还保值，同时还让你包赚，并且可以一直到88周岁。一代投资，三代 受益。向您这样的老板很多人已买了，你还有什么不放心的呢！
孩子是家庭的中心，我们做父母的都是为了孩子，所以把份计划当作生日礼物送给孩子是 最好的，而且是终身享受，回报很高，更划算。在孩子生日之前投资的话，还能更便宜一 点呢！
客户：那我存在银行不也能获得持续的利息吗？
顾问：银行储蓄和购买保险理财产品都是理财的方式，负利率时代钱存在银行是越来越 不值钱了，年金险是长期收益型产品，未来的所得是远远大于付出的。
此环节主要是用自己的兴奋去感染客户，让客户也跟着兴奋，对产品有一个很好的印象。
面谈 沟通理财理念：
理财顾问：现在物价涨得很快，大家都有一种感觉：只靠自己辛苦赚钱已经远不能满 足提高生活品质的需求了，理财不再是我们个人的喜好，而是每一个家庭必须做的终 身事业。
您是事业有成啊，在您事业很好的时候，为您的女儿投资了一份终身的保障送给她，不是 很好吗? 在这签个字就好了。
拒绝处理
钱还不如投资办厂效益更大。
我不是让你把全部资金都放入保险公司，现在是一个理财时代，别把鸡蛋放在一个篮子里，要 进行多元化投资。
银行利息上涨。
收益也会水涨船高不断递增，确保资金保值并增值。
张总你好！我们公司为了回馈社会，回报客户，特邀请**银行专业金融顾问，针对目前 资本市场走势和家庭理财举办一场专题报告会，周日上午8：30在***召开，我第一个 就想到了你，我今天下午还是明天上午将邀请函送给您？
好消息，最近我们公司新推出一款非常适合你的理财产品，该产品具有保本、保息、保 赚的功能，无任何的风险，而收益节节攀高，让你坐享中国在经济高速增长带来的成果。
钱放哪儿都是放,为什么不把钱放在收益高,返还快,同时又有专家来帮助理财,还能合理合法 避税的地方呢?
年金产品不但保本，还保值，同时还让你包赚，并且可以一直到88周岁。一代投资，三代 受益。向您这样的老板很多人已买了，你还有什么不放心的呢！
孩子是家庭的中心，我们做父母的都是为了孩子，所以把份计划当作生日礼物送给孩子是 最好的，而且是终身享受，回报很高，更划算。在孩子生日之前投资的话，还能更便宜一 点呢！
客户：那我存在银行不也能获得持续的利息吗？
顾问：银行储蓄和购买保险理财产品都是理财的方式，负利率时代钱存在银行是越来越 不值钱了，年金险是长期收益型产品，未来的所得是远远大于付出的。
国寿鑫禧宝年金保险导入观念介绍产品销售逻辑22页
返还金自动进入鑫缘 宝账户月复利计息
关爱家人，爱与责任 的延续
终身保底年化利率 2.5%，下有保底、 上不封顶
风险与风险管理
三大功能
◆ 子女教育 ◆ 养老规划 ◆ 家庭资产传承
五大利益
◆ 一次关爱金 ◆ 长期生存金 ◆ 高额满期金 ◆ 复利再增值 ◆ 身价有保障
风险与风险管理 PART 03
销售逻辑
保险当然有保障， 活得久，身价越高，越 老越值钱。留下一笔传 承金给后代。
保险概述
为孩子日积月累一笔教育金 还可免费终身享有四个账户解
决多种需求
保险概述
感谢聆听
风险与风险管理
国寿鑫禧宝年金保险 ——销售逻辑
风险与风险管理
目录 1 1 导入观念 2 介绍产品 3 销售逻辑
风险与风险管理 PART 01
导入观念 --投资理财
风险投与资风理险管财理——收益，时间和风险之间的选择时间Fra bibliotek投 资
风险与风险其管实理：投资理财只需具备三个基本条件
固定的投入
合理的回报
风险与风险管低理利率时代下复利计息最佳产品
产品名称
投保年龄 保险期间 交费期间
固定领取
万能账户
身价保障
第5年领年交保费的80%
国寿鑫禧宝年金 出生28天 保险（尊享版） -75周岁
15年
鑫缘宝年金保险 （万能型）（乐
惠版）
终身
第6-15年每年领保费35% 5年
第15年满期领取保额的 100%
身故给付保费(扣除年 金)、现价较大值
账户二：增值账户
这是一个终身保底 收益2.5%，现行4.7%， 月复利计息的万能鑫账 户。
保险概述
年金险专业销售逻辑分享
• 高客一般谈事目的明确，我们要直入主题，高效沟通
2、“人生三阶段”图，梳通保险理念
• 未来人生道路还很长，就意味着许多的不确定性 • 保险在我们的人生中能起到什么作用呢？
边画边讲——人生分3段
• 这是我们的生命轴，假定从30岁开始有100人，最后有多少人走到最后
• 16人：30岁—40岁，有2个人从人生道路上提前离席了，40岁—50岁，有4个人 从人生的学校提前毕业了，50岁—60岁，有10个人从人生的赛道上提前退赛了， 所以，我们把16个人称为面临“走的早”的风险，也称为“英年早逝”
• 48人：其中48人在年轻时，把最好的自己献给了家人，却忘记了好好爱自己， 没有养生，没有运动，所以他们60岁最常跑的地方是哪里呢？（医院）
• 36人：另外的36个人基因非常的棒，懂养生，爱运动，大概可以活到90岁，甚 至100岁（长寿）
边画边讲——不可避免的选择 • 每一个人，都会步入16、48、36这3个族群里
运动与长寿
沙漠旅行
隐喻赌博
“钱儿子”
运动与长寿的故事
• 现在运动风气越来越好，您是否也注重锻炼、养生？ • 如果我们活到90岁，幸福不幸福？真的幸福吗？ • 因为年轻的时候很爱运动，你很健康的活到了90岁，今天90岁生日，把手伸进口袋，发现
钱花光了，你用你建壮如“泰山”的手臂捶打自己的胸膛，发现一点生病的迹象也没有，还 可以再活他20年，这样幸福吗？
左手边是人生面临走的 早的风险，保险金可以 用四个费用
右手边是人生活的久保 险金可以源自到四个费用“财务安全规划问卷”表
• 客户填写，收集具体财务信息 • 依序填写信息，应备费用、已备费用明细 • 提问层层深入
• 剩余费用如何来准备？ • 赚钱过程中会不会因为外界的问题，影响到赚钱的速度？ • 如果因为您说的问题导致无法赚钱，那剩下的问题又如何解
2、“人生三阶段”图，梳通保险理念
• 未来人生道路还很长，就意味着许多的不确定性 • 保险在我们的人生中能起到什么作用呢？
边画边讲——人生分3段
• 这是我们的生命轴，假定从30岁开始有100人，最后有多少人走到最后
• 16人：30岁—40岁，有2个人从人生道路上提前离席了，40岁—50岁，有4个人 从人生的学校提前毕业了，50岁—60岁，有10个人从人生的赛道上提前退赛了， 所以，我们把16个人称为面临“走的早”的风险，也称为“英年早逝”
• 48人：其中48人在年轻时，把最好的自己献给了家人，却忘记了好好爱自己， 没有养生，没有运动，所以他们60岁最常跑的地方是哪里呢？（医院）
• 36人：另外的36个人基因非常的棒，懂养生，爱运动，大概可以活到90岁，甚 至100岁（长寿）
边画边讲——不可避免的选择 • 每一个人，都会步入16、48、36这3个族群里
运动与长寿
沙漠旅行
隐喻赌博
“钱儿子”
运动与长寿的故事
• 现在运动风气越来越好，您是否也注重锻炼、养生？ • 如果我们活到90岁，幸福不幸福？真的幸福吗？ • 因为年轻的时候很爱运动，你很健康的活到了90岁，今天90岁生日，把手伸进口袋，发现
钱花光了，你用你建壮如“泰山”的手臂捶打自己的胸膛，发现一点生病的迹象也没有，还 可以再活他20年，这样幸福吗？
左手边是人生面临走的 早的风险，保险金可以 用四个费用
右手边是人生活的久保 险金可以源自到四个费用“财务安全规划问卷”表
• 客户填写，收集具体财务信息 • 依序填写信息，应备费用、已备费用明细 • 提问层层深入
• 剩余费用如何来准备？ • 赚钱过程中会不会因为外界的问题，影响到赚钱的速度？ • 如果因为您说的问题导致无法赚钱，那剩下的问题又如何解
太平悦享京彩四大亮点年金险销售逻辑33页
结算利率
钻账户 金账户
目前月结算
年利率5.2%/4.5%
终身保证保底2.5%
银行账户
目前1年期年利率1.75% 2年期2.25%，3、5年期 2.75%
计息次数
每年计息12次
每年计息1次
回
报 投入10万 年利率10％
1174万
复利：10×（1+10%）50
单利与复利计息方式不同，
差别有多大？
452万
如果我们这样安排未来
如果今天我们35岁想60岁退休时准备增加1万元 养老金……从现在开始，我们每年交11.5万元， 一共交10年，共计118.85万元。 60岁开始可以实现每月约领取1万元的养老金， 直至88岁。88岁时投入的118.85万元还可领回 来。
如果今天我们45岁想60岁退休时准备增加1万 元养老金……从现在开始，我们每年交22.67 万元，一共交10年，共计226.7万元，
保额 18岁到21岁
每年可领
第6年末到 60%保额 17岁每年可 领30%保额
从22岁到64岁 每年可领30% 保额
65岁到88岁每年 可领60%保额
支出
0岁
5岁
仅缴费10年
10岁
18岁 20岁21岁
65岁
88岁
豁免关爱：如投保人在年满65周岁前不幸发生意外身故/全残，则可豁免剩余的各期保 险费 身故保险金：若被保险人不幸身故，给付所交保费及现金价值的较大者
火热六月 京彩八桂
年金险销售逻辑
幸福家庭是提前规划出来的
少有所教
老有所养
病有所医
孩子的成长只有一次 未来必须要考虑和提前准备！
年龄 0岁 0-3岁 3-6岁
6-12岁
泰康年金账户销售逻辑44页
70、80岁
至99岁
至尊账户最低保证利率
不受影响的最低保证
智赢计划，创造终身被动现金流
特别金
生存金
养老金
祝寿金
被保人
投保人
身故保险金 意外身故/高残豁免
老百姓常说：
手中有粮，心中不慌
粮=财富 拥有可支配的财富，才能做到心中不慌
当下的选择：防守为主，进攻为辅
最好做到攻守兼备
投资理财分为两种方式
年均增值 53108 55966 64038 73663 85117 98733 115095 134786 158494 187211 221886 263596 313453
折算单利 5.48% 5.77% 6.60% 7.59% 8.77% 10.18% 11.87% 13.90% 16.34% 19.30% 22.87% 27.17% 32.31%
防守
进攻
下有保底，穿越经济周期，不受波动影响 将资本运作风险转嫁给保险公司
随时可提现，存取灵活
上不封顶，收益看得见 复利增收，随时间一起膨胀
一起温习以下复利公式：
F=P×(1+i) n
F：财富 P：本金 i：复利利率 n：时间
想要财富增值：追加本金很好理解 而更重要的是复利利率和时间
i：复利利率不同会怎样
年龄
年金合同 和万能合 同累计保
险费
当年度末 年金合同 生存类保
险金
部分领取
账户价值 （含中档 万能）
身故总利益 （含中档万能）
先把保费领走，之后还能继续领，补充自 己和孩子养老，为孩子做一生规划的同时， 三代受益
1 1 12010 0
0
10
12010
年金保险保单促成销售逻辑
95的老人放弃寿命延长重疾患病机会增加寿命延长重疾的复发概率增加寿命延长罹患不同种类重疾发生的概率增加重疾风险将会成为与生命等长的风险一旦在年迈时发生很有可能会创造养老金的巨大缺口甚至给儿女带来沉重的经济压力
绩优
提升
年金保险保单促成销售逻辑
目录
1 前言
2
开启面谈及
养老金“找缺口”
5%； 假如20年后保姆月工资：13226/月=158712元/年 假如请20年保姆（80-100岁）共计：5247963元/年
开启面谈
保证：养老金就是你养老的保证金，保证你一定足够花 养老金必须是现金流，是牢牢握在自己手里的现金流， 它必须满足以下六大原则：安全、流动、收益、稳定、
保证、专属，缺一不可。 说好的一辈子，少一年，一个月，一天，一个时辰，
都不算是一辈子！
第三 部分
为养老金“找缺口 ”
为养老金“找缺口”6个问题，为养老金“找缺口”
1、打算多少岁退休？ 2、退休以后每个月至少要花多少钱？
3、预计能花到多少岁？ 4、为自己储蓄了多少专项退休金？
5、社保能帮你分担多少钱？ 6、退休以后可补充养老金的其他收入？（房租、赡养费）
为养老金“找缺口认真回答： 1、那一年，
2、退休金能拿多少钱？ 3、够不够花？
4、缺口会有多大？ 5、这个缺口要不要补充？ 6、哪些资产可以作为你的养老补充的？
准备三个话题
话题一、开门见山：讲现有家庭保障一览表 我这次来之前给你做了一套保险档案，目的是帮你盘 点一下你们家所有的保险资产，让你能清晰的了解， 你们都买了什么保险，这些保险的价值和意义。如果
你还有不明白的地方，我可以再给你讲一遍。
准备三个话题
话题二、复盘签单：讲简单回顾保单签单过程 前年我主动来找你聊保险，你听了我讲收入储蓄公式，当场就决定要给 全家买重疾保险和医疗保险，去年又因为同事患了癌症，担心你们的保
绩优
提升
年金保险保单促成销售逻辑
目录
1 前言
2
开启面谈及
养老金“找缺口”
5%； 假如20年后保姆月工资：13226/月=158712元/年 假如请20年保姆（80-100岁）共计：5247963元/年
开启面谈
保证：养老金就是你养老的保证金，保证你一定足够花 养老金必须是现金流，是牢牢握在自己手里的现金流， 它必须满足以下六大原则：安全、流动、收益、稳定、
保证、专属，缺一不可。 说好的一辈子，少一年，一个月，一天，一个时辰，
都不算是一辈子！
第三 部分
为养老金“找缺口 ”
为养老金“找缺口”6个问题，为养老金“找缺口”
1、打算多少岁退休？ 2、退休以后每个月至少要花多少钱？
3、预计能花到多少岁？ 4、为自己储蓄了多少专项退休金？
5、社保能帮你分担多少钱？ 6、退休以后可补充养老金的其他收入？（房租、赡养费）
为养老金“找缺口认真回答： 1、那一年，
2、退休金能拿多少钱？ 3、够不够花？
4、缺口会有多大？ 5、这个缺口要不要补充？ 6、哪些资产可以作为你的养老补充的？
准备三个话题
话题一、开门见山：讲现有家庭保障一览表 我这次来之前给你做了一套保险档案，目的是帮你盘 点一下你们家所有的保险资产，让你能清晰的了解， 你们都买了什么保险，这些保险的价值和意义。如果
你还有不明白的地方，我可以再给你讲一遍。
准备三个话题
话题二、复盘签单：讲简单回顾保单签单过程 前年我主动来找你聊保险，你听了我讲收入储蓄公式，当场就决定要给 全家买重疾保险和医疗保险，去年又因为同事患了癌症，担心你们的保