社保养老与年金险销售逻辑
养老险销售逻辑-保险的销售逻辑
•答案5也会有人选择；
四个问题之一
2、张先生，今年60岁退休，退休前工资4000元，社会平 均工资1500元/月，则社保的养老金每月约为 A、1300 以上 问题2解析： •大部分的客户选不出来，正确答案是900元，结论是社保 只能是未来退休前社会平均收入的60%左右； B、900 C、2800 D、3258 E、4000
四个问题之二解析—社保简化
业：别看张先生退休前一个月挣4000元，但是真是退休啦， 从社保那里每月也就是领1000元上下。 客：真的？这么少？ 业：因为我国社会养老保险制度的设计目标就是让退休平均 养老金达到当时社会平均收入的60%以内，所以，每个人的 养老金，并不完全取决于您挣多少钱，而是当时社会平均收 入是多少。您愿意辛苦大拼了半辈子，最后就过个社会平均 水准60%的日子吗？单纯依靠社保肯定是不行的，所以养老 还得靠自己。说实在的，养老就是个存钱的问题。
您晚年的生活品质
您的寿命有多长
银行/房产/基金股票 存在哪里 的问题 保险？
业：（2、3）首先， 我帮您分析一下存多 少钱的问题；
2 存多少钱 的问题 1 养老其实 也就是个 存钱问题
547500 元 吃饭?!
您晚 年的 生活 品质 25年*365天*3吨饭*20元 衣、食、住、行、医……
您想要的晚年品质越高，需 要存的钱越多，可能大大超 过您的想象！ 您的寿命有多长
第四步：总述，尝试成交，拒绝处理
第一步、第二步： 两个图，四个问题
自己
第一张图
子女
社保
过去
现在
将来
第二张图
存多少钱 的问题
您晚年的生活品质
您的寿命有多长
养老其实 也就是个 存钱问题
银行/基金/股票 存在哪里 的问题
年金险销售思路
年金保险和人寿保险的作用正好相反。 人寿保险为被保险人因过早死亡而丧失的
收入提供经济保障。 而年金保险则是预防被保险人因寿命过长
而可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行的 经济储备。
5
年金险的意义功用
养老金 …… 传承金 理财金
6
年金险的一个根本
不能用收入衡量保费 而应该用需求衡量保额
7
养老金三大逻辑
年金险销售思路
—— 回归年金险意义功用
1
为什么学习年金险销售
绩优
业绩 件数累
意外险 高件均
健康险 年金险
年金险销售 绩优必由之路
2
保险需求三个层次
先保全 再保够 与时俱进
3
年金险销售核心四问
为什么 买年金 保险
为什么 买泰康 的年金
为什么 找我买 年金险
为什么 现在买 年金险
4
为什么买年金险
ห้องสมุดไป่ตู้养老的三个逻辑
一、每个人都关注养老问题 （人人都会老，老了一定会花钱）
养老保险销售逻辑及沟通必备素材
养老保险销售逻辑及沟通素材一、养老年金的认知1、年金不是收益、也不是理财，而是现金流。
2、养老年金就是一笔与生命等长的、恒定增值的现金流。
对于养老而言，现金流就是尊严。
3、人不一定会生病但一定会老。
4、变老就像是慢性病，很多人不重视，但是不做提前准备，以后一定会后悔。
二、养老的提问：1、您认为人究竟能活多久？2、您认为活得久是好事还是坏事呢？3、如果长命百岁，您有足额的养老金吗？4、您有没有觉得现在赚钱比以前难多了？5、您怎么看待老龄化社会和未来的养老？6、您希望未来过怎样的养老生活？做了哪些规划？三、养老的认知1、未来养老的真相：长寿化（中国人口平均每10年增加2-3岁）、老龄化（新中国成立以来三次婴儿潮，第二次1962-1975，年均出生人口2583万，这批人2022年开始每年以2000万人的速度迈入60岁）、少子化（2011年二胎以来未迎来婴儿潮，2021年出生1062万，同年死亡1014万）2、养老是人生确定发生、最晚发生且不可重来的事件。
3、一笔雷打不动的钱是未来养老的基础，是尊严的底线。
4、养老规划就是让年轻时候的自己为年老的自己准备一笔钱。
5、养老规划就是准备一笔与生命等长的现金流。
6、养老分为三个周期，60-70岁为开心养老期，有钱有闲身体也健康；70-80岁为身体退化期，身体机能下降，多多少少有些毛病，这个时间需要医疗费支出；80岁以上为身体失能期，这个时间需要别人护理照顾，有多少钱决定这自己的尊严与否。
四、养老金句1、永远不要低估自己的养老需求，更不要高估自己的养老准备，其实如果没准备的话，每个人的养老都是一场血雨腥风。
2、养老，提前规划尤为重要。
因为我们每个人身上都扛着一个未来不堪重负的自己。
3、父母的家永远是孩子的家，但孩子的家不一定是父母的家。
所以，靠他人不如靠自己。
3、我们老了以后是一块宝，还是一根草，取决于自己的口袋有多少。
4、老了以后还有钱，那叫风韵犹存，人人都喜欢，生活会过的很讲究；老了以后没钱，那叫风烛残年，人人都讨厌，生活过的很将就。
年金产品销售逻辑切入话术及拒绝处理
张总你好！我们公司为了回馈社会，回报客户，特邀请**银行专业金融顾问，针对目前 资本市场走势和家庭理财举办一场专题报告会，周日上午8：30在***召开，我第一个 就想到了你，我今天下午还是明天上午将邀请函送给您？
好消息，最近我们公司新推出一款非常适合你的理财产品，该产品具有保本、保息、保 赚的功能，无任何的风险，而收益节节攀高，让你坐享中国在经济高速增长带来的成果。
客户要与爱人商量 没关系，这是对家庭未来的理财安排，与爱人商量是应该的，但我不知道我的讲解有没有使 您明白福寿连连的好处，对家庭理财的作用，这样我们再回过来看一下，明白了，您也好 对爱人讲，对吧？（再次观念沟通，强化产品特点，让客户完全认同，成为自己的传声筒， 代言人）
领取时间有点长
时间越长领的越多啊，越长收益越高！急用资金还可轻松贷款，何况您只要在生意好的时间 短短5年的投入，每年1万元，不影响您的生意！
（用非常快的语速说完，然后就挂电话，直接就去客户那里）
此环节主要是用自己的兴奋去感染客户，让客户也跟着兴奋，对产品有一个很好的印象。
面谈 沟通理财理念：
理财顾问：现在物价涨得很快，大家都有一种感觉：只靠自己辛苦赚钱已经远不能满 足提高生活品质的需求了，理财不再是我们个人的喜好，而是每一个家庭必须做的终 身事业。
年金险对理财顾问的十大好处
• 可以为无保险意识的客户介绍产品，理念沟通容易
• 可以回馈老客户，弥补不足
• 可以降低展业难度，好讲解
• 可以很容易上大单
• 服务成本低，不用担心交费
• 理赔不用考虑，服务容易
•
容易承保，无须等待、体验、追踪、加费万一一网网制作保收集 险 资料下载 整门理户，网未站经授权请勿转
钱放哪儿都是放,为什么不把钱放在收益高,返还快,同时又有专家来帮助理财,还能合理合法 避税的地方呢?
养老年金保险销售逻辑课件
直面养老事实
PART TWO
直面养老事实
直面养老事实
直面养老事实
直面养老事实
如何解决养老问题
以儿养老 储蓄养老 社保养老 以房养老 商险养老
如何解决养老问题
养老金的属性
安全性 变现能力 抵御通胀 与生命等长 商业年金保险介绍
如何解决养老问题
年金保险是指，在被保险人生存期间，保险人按照 合同约定的金额、方式，在约定的期限内，有规则 的、定期的向被保险人给付保险金的保险。年金保 险，同样是由被保险人的生存为给付条件的人寿保 险，但生存保险金的给付，通常采取的是按年度周 期给付一定金额的方式，因此称为年金保险。
如何解决养老问题
年金保险的特点 年金保险可以有确定的期限，也可以没有确定的期 限，但均以年金保险的被保险人的生存为支付条件 。在年金受领者死亡时，保险人立即终止支付。 投保年金保险可以使晚年生活得到经济保障。人们 在年轻时节约闲散资金缴纳保费，年老之后就可以 按期领取固定数额的保险金。
如何解决养老问题
投保年金保险对于年金购买者来说是非常安全可靠 的。因为，保险公司必须按照法律规定提取责任准 备金，而且保险公司之间的责任准备金储备制度保 证，即使投保客户所购买年金的保险公司停业或破 产，其余保险公司仍会自动为购买者分担年金给付 现市场热销年金产品形态 主险：年金保险 附加险：万能账户
2030-01-01
contents
目
录
前言 直面养老事实 如何解决养老问题
前言
PART ONE
前言
寿命所带来的风险
寿命过短的风险，主要体现在未能及时履行
家庭责任（家庭债务）
寿命过长的风险，就是收支的不平衡所带来
的养老问题
养老年金险理念三问逻辑
知道沙漠里会出现什么突发状况。就跟无论你能力有多强，但你不知 道未来会发生什么一样；其实我给您推荐的这款“年金保险”就像第 二种选择：稳定、持久源源不断给水，在不可知的未来有一笔可知的 钱。
第三个促成方法：1元
社保养老
养老金的 准备方式
养儿防老
年金险 储备养老金
投资养老
分析社保养老、养儿防老、投资养老三种养老金准 备方式，引出养老金储备“三性”原则，导入年金险。
14
社保养老缺口大
三步计算社保养老缺口
静态 社保养老金
动态 社保养老金
社保 养老缺口
15
计算静态社保养老金
参照各地市官网公布的比例和公式计算 以40岁女性在南京缴满30年养老金，月薪8000元，2019年市社 平工资8119元示例计算： ①“我的南京”APP查询个人账户储存额640元/月，30年累计个人账 户储存额640元/月*12*30=23.04万 ②退休后，每月可领：基础养老金=(8000+8119)/2*30*1%=2417元， 个人账户养老金=23.04万/139=1657元，共领=2417+1657=4074元 ③30年共领：4074*12*30≈146万
养老最大的风险：长寿。但是大多数国人对养老生 活没有规划！您知道未来养老需要多少钱吗？
三步计算养老年限
两个工具计算养老费用
10
三步计算养老年限
人均预期寿 国人的平均寿命每3年增加1岁。2019年我国
命
居民人均预期寿命为77.6岁。
客户预期寿 命
N岁客户的预期寿命Y=77+(77-N)/31+(77-N)/32+(77N)/33+... 假设客户40岁，77-40=37、37/3≈12、12/3=4、4/3≈1， 预期寿命=77+12+4+1=94
年金险销售逻辑三分钟演讲
年金险销售逻辑三分钟演讲年金险这种定期给付可以按年、半年、季、月计，通常多为按月给付。
如果保险金的给付是取决于被保险人的生存，就称之为生存年金，反之就是确定年金，即在约定时期内给付年金。
如果年金受领者在未满期前死亡，则把剩余年金支付给其受益人。
生存年金可以是定期的（支付一个固定时期或者支付到年金受领者死亡时为止，以两者先发生者为准），也可以是终身的（支付到年金受领者死亡时为止）。
年金保险为被保险人因寿命过长而不能依靠自己收入维持生活提供了经济保障。
年金保险按被保险人的人数分类，有个人年金和联合年金；按保险费缴付方式分类，有一次缴清保险费方式购买和分期缴费方式购买；按年金开始给付的日期分类，有即期年金和延期年金；按有无偿还特征分类，有纯粹终身年金和偿还式年金；按年金给付金额是否变动分类，有定额年金和变额年金。
保险在类别上又分主险和附加险，一般的住院医疗保险都不可以单独购买，必须通过附加险的形式，附加在主险上！在一定程度上，你说的非年金主险，可以理解为保险合同成立后的若干年，您的保险金额领取方式不是通过固定的循环的年限来领取，合同也不会因为您的保险金额的领取结束而结束。
也可能是其他方面的疾病保障产品！年金保险是指以生存为给付保险金条件，按约定分期给付生存保险金，且分期给付生存保险金的间隔不超过一年（含一年）的人寿保险。
按照不同的标准，年金保险可划分为不同的种类。
一.按照交费方式分类,可分为趸交年金和期交年金(1)趸交年金。
趸交年金是指一次交清保费的年金保险，好年金保险费由投保人一次全部交清后，于约定时间开始，按期由年金受领人领取年金。
（2）期交年金。
期交年金是指在给付日开始之前，分期交付保险费的年金保险，即保险费由投保人采用分期交付的方式，然后于约定年金给付开始日期起按期由年金受领人领取年金。
二.按照被保险人数分类，可分为个人年金、联合年金最后生存者年金和联合及生存者年金。
（1）个人年金。
个人年金是指以一个被保险人的生存作为年金给付条件的年金保险。
年金保险销售话术销售技巧需掌握
在销售年金保险时，掌握一些销售技巧可以帮助提高销售效果。
以下
是一些常用的年金保险销售话术和销售技巧：
1.先引起兴趣：
-“您知道吗，年金保险是一种非常稳健的投资工具，可以确保您在
退休后有稳定的收入。
”
-“您是否曾考虑过如何处理退休后的资金问题？年金保险可以帮助
您实现财务安全和稳定的收益。
”
2.强调年金保险的好处：
-“年金保险可以为您提供稳定的退休收入，并保障您的生活品质。
”
-“通过年金保险，您可以在退休后享受终身收入，不再担心金钱问题。
”
3.了解客户需求：
-“您对退休后的生活有什么具体规划？有没有考虑过如何支配退休金？”。
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每100个在职和退休职工里，只有5个人有企业补充年金。
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国家财政补贴
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中美第三支柱对比
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我国养老形式的三种方式
是否听过9073？
从2014年开始，我国社保基金就已开始出 现缺口，至今已有连续5年。2018年社保基
金收入7.9万亿，收支缺口已达6000亿 以上。
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国家财政补贴
收支基本平衡的，只有十个省市
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我国的养老金发放制度
现收现付制：最大的好处就是不用操心通货膨胀和增值的事儿，相当于政
府担保，老人管年轻人借钱，有政府托底，所以你看现在虽然养老金账户压力 大，但是并没有影响咱们领养老金，就是因为政府从中又调剂、又财政拨款的。
缺点也很明显，如果老年人特别多，年轻人交的少了。以北京为例，2017年退 休人员人均养老金是4.92万元，相当于每月4100元。我们年轻人每月交多少养 老金呢？
财富管理就像不同竞赛长度的跑步项目，每个终点都是一个财务目标 但无论怎么跑，都是先有终点，而不是跑起来找终点的
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机构投资是长期投资的最佳选择
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相关页面主题文字解释
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EPIC-TEAM
个
个
个人
人
人
商业
储
投
养老
蓄
资
保险
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第一支柱：城镇职工基本养老保险
城镇企业职工：个人8%+企业 ≤20%缴费；
自由职业：个人20%，其中8% 进个账，12%进统筹。
机关事业单位：个人8%，单 位20%缴费
城镇职工养老金替代率2017 年为47.4%，低于国际平均水 平70%，城乡居民的替代率更 低。
90%的居家养老 7%社区养老 3%机构养老
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财富管理的原则：周期结构要合理
相信机构的投资实力、最稳健的方式
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财务目标的树立
如果你有笔钱 做三个月的规划，你会怎么选？
做3年的规划，你会怎么选？ 做30年的规划，你会怎么选？
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EPIC-TEAM
中国养老保障体系
中国三支柱养老保障体系
第一支柱
基本养老保险
政府主导
第二支柱
企业/职业年金
单位发起、商业机构运作
第三支柱
个人养老储蓄
个人购买、商业机构提供
城镇 职工 基本 养老 保险
机关 事业 单位 基本 养老 保险
城乡 居民 基本 养老 保险
企
职
业
业
年
年
金
金
养老金替代率逐年下降
未来政策转向我们也毫无办法
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EPIC-TEAM
发达国家的替代率
美国的养老金替代率为：替代率为65%，分别低于法国（77%）、德国 （72%）、意大利（95%）、瑞典（82%）、西班牙（89%）等国，略高于 日本（59%）和英国（61%）。基本养老金替代率调低，可能发挥第二支柱 （企业补充保险）和第三支柱（个人养老储蓄）的作用。使国家组织的养老 保险在保证其基本生活的前提下，真正体现了由国家、雇主和个人三个层面 共同承担的完整的养老保险体系。
社保养老与年金险销售逻辑
2020/12/14
社保入不敷出
中国早在2000年就已经迈入了老龄化社会，
这一时间只花了18年，而美国用了60年，
英国用了80年，法国用了115年，瑞士用了 85年。
更为恐怖的是，按照这个速度发展，很有可
能在2025年进入深度老龄化阶段，2035 年迈入超级老龄化阶段。
劳动年龄人口不断减少，老年人口不断增加， 导致社保收支压力越来越大。
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EPIC-TEAM
第一支柱：城乡居民养老保险
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EPIC-TEAM
第二支柱：企业年金
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EPIC-TEAM
我国企业年金的覆盖面太低
企业年金账户到2017年底一共有80429个企业账户，占全部 2000万企业数量的千分之四；有2331万个个人账户，占当年 4亿名参加社保人员的5%。
感恩·专业·激情·协作
EPIC-TEAM
养老金替代率
交的人越来越少，交的钱也并 不多，依靠国家财政补贴可以 补多久？
体制的调整，又能让我们年老 的时候，领多少钱？
养老金替代率=退休后退休金/退休前月收入
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EPIC-TEAM
中国养老保障体系 79%的国人依靠社保养老
第二支柱、第三支柱占比极低