专业拜访技巧1_PPT幻灯片
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拜访客户及话术PPT课件
2020/3/27
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客户：好的，这个图册我先留着，有需要给你里联系。 话术：行，图册上这个是我的名片，有什么问题，您可以随时给我打电话联系，您可以给我一张您 的名片吗？ 客户：好的。双手接名片 话术：谢谢您，您先忙着，我们就不打扰了，再见。
注意事项： 客户这个时候会问价格，此时要报价，报价一定要：自信、坚定。在客户翻到那一页的时候，要给 客户指出这一页都是什么产品，我们这产品的优势是什么。客户问过的价格，自己要记在客户拜访记 录表上
客户翻看图册，话术：这个是我们公司的图册，您可以看一下，根据防护部位分图册分为九部分。 分别是：呼吸防护、头部防护、听力防护、眼面防护、身体防护、手部防护、坠落防护、足部防护、 气体检测仪。您看到的图册的第一到九页是简易的经济型口罩，主要是是洁士比、3M、工友、朝美、 保为康这几个品牌的。第十到二十页是可更换滤棉式口罩，主要品牌有地球、唐丰、保为康、思创、 花护、3m、唐人、生力、宏源。图册的二十一页和二十五页是全面具和空气呼吸器，现在我们代理 的品牌是唐人和三安。
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3、拜访中记录事项：
a、客户拜访记录表上最好写上客户的名字（有些店铺如劳保大全都是重复的）。
b、对当时就很有意向的客户在名片上或者拜访记录表上重点做标记，及时回访。
c、在领导与客户沟通中，要不停的记录客户家出售的产品，品牌一定要记，有些外包装上的厂家 名称和电话也可以留意记一下。
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二、拜访中
1、老客户拜访。 销售人员首先进门，话术：XX经理，您好！我是临沂恒安劳保的。客户：哦哦，知道。递上公司图 册及名片。这时候可以跟客户要一张他的名片。 话术：我是XX，以前都是电话联系您，现在能见到您真的很高兴，感觉很亲切。如果有随行领导这 时候可以介绍：XX经理，这位是我们公司的XX总，亲自过来拜访一下您。如果是大客户这时候领导可 以送一下小礼品。 如果客户有产品咨询销售人员可以给予介绍，或者领导跟客户谈一下劳保行情，销售人员拿笔记本 详细记录客户店里卖的产品，我们占优势的产品如果不是在我们公司拿货可以咨询客户进货渠道，报 价我们公司的价格。
拜访有技巧细节和技巧PPT课件
2．容易忽略的五个细节
（2）与客户交谈中不接电话
• 电话多是销售人员的特点，与客户交谈中 没有电话不太现实。不过，我们的大部分 销售人员都很懂礼貌，在接电话前会形式 上请对方允许，一般来说对方也会很大度 地说没问题。但我告诉你，对方会在心底 里泛起：
好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久。
2．容易忽略的五个细节
1．拜访客户的三个要点
（2）节省客户的时间
• 每个人的时间都是一笔宝贵的资源，对于
万一网 中国最大的保万险一资网料保下险载资网料下载网
你的客户来讲，他们很多是企业或机关的 领导人，他们的时间更为宝贵，在拜访过 程中一定要节约他们的时间。
1．拜访客户的三个要点
（2）节省客户的时间
• 一般情况下，
问候他们的电话不超过1分钟， 约访电话最多不能超过3分钟， 产品介绍或服务介绍电话不要超过5分钟。 • 与重要的客户谈判，建立客户关系的电 话通常不要超过15分钟，否则就不再适合
（2）与客户交谈中不接电话
• 所以，销售人员在初次拜访或重要的拜访 时，决不接电话。如打电话的是重要人物， 也要接通简单寒暄几句后迅速挂断，等会 谈结束后再打过去。
2．容易忽略的五个细节
（3）把“我”换成“咱们”或“我们”
• 销售人员在说“我们”时会给对方一种心 理的暗示：销售人员和客户是在一起的， 是站在客户的角度想问题。虽然只比“我” 多了一个字，但却多了几分亲近。北方的 销售人员在南方工作就有些优势，北方人 喜欢说“咱们”，南方人习惯说“我”。
电话拜访了。
1．拜访客户的三个要点
（3）把时间花在决策人身上
• 拜访客户的目的是 万一网中国最大的保万险一资网料保下险载资网料下载网
客户拜访及沟通技巧ppt课件
9
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
第七步：订货
• 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户
的定货量，并按照客户的实际订货量填写相关资 料和定单。货单上清晰地记载着客户的名称、地 点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量 等项目。货单按星期设置，即星期一1本，星期 二1本……一直延续下去，直到一周。销售代表 养成良好的记录习惯，可以更有条理、更为准备 地了解客户的需求，以便更好地为客户提供服务。 --了解客户的提货量，更好的与需求量、使用量 对比，以便全方位了解科室产品使用情况。
• 1、-万里长城 • 规则：参加者围成一圈，向右转，双手搭住前面一人的双肩，要求所有人注意听一个口令（比如叫停就停，叫跳就
跳，叫坐就坐，叫坐时前一人要坐在后一人腿上，叫走就走），听到后必须按口令做，否则受罚。 • 游戏开始，所有人听口令往前走，1-2-1，1-2-1，1-2坐，第一次一般会有人跌倒或者不坐下，不坐下的受罚。 • 让大家依然双手搭住前面一人双肩，但距离缩短，再试一次，所有人都坐住了，开始倒数10-9-8-。。。-1），站
21
（二）正确的肢体语言 *体语 *眼语 *笑语 *手语 *坐语 *方位语 *距离语 亲密 (0.45M) 友好(0.75M)
社交(1.2M) 22
五、沟通的有效性
1、互动性 2、媒介性 3、期待性 4、目的性
23
六、有效沟通的基本要素
（一）倾听（拉近与客户的关系） 镜头1：一个客户急匆匆的来到营业厅 。 镜头2：顾客说：“小姐，刚才你算错了50元
35
三、别一开始就假设明白他的问题
• 永远不要假设我知道客户要说什么，因为这样的 话，我会以为我知道客户的需求，而不会认真地 去倾听。在倾听完之后，问一句： “您的意思是……” “我没理解错的话，您需要…… ”等等，以印 证所听到的。
专业拜访技巧PPT课件
• 理想的交谈比例：目标客户70％、业务代表30％。
专业赢未来，执行出绩效
完善你的拜访计划
• 结合案例书写探询倾听部分：时间 是10分钟。
专业赢未来，执行出绩效
42
拜访计划表
医生姓名 上次拜访分析 客户可能的需求 客户购买周期位置 不处方、尝试使用、少量使用、大量使用、 倡导使用 目标（SMART） (拜访思路)
专业化拜访技巧
专业赢未来，执行出绩效
课程目标与介绍
完成此次训练后，您将会： – 了解销售的基本概念，熟练掌握拜访的7个步骤 – 针对性地制定拜访目标和策略 – 熟练掌握运用漏斗式探询，发现客户的需求 – 熟练利用特征利益转换，针对性地介绍产品 – 有效处理客户反应，提高单次拜访的效率 – 有效成交、获取销量
科室
43
销售拜访的组成
访前准备 开场白
探询和倾听 呈现产品 处理客户反应
缔结 访后回顾
专业赢未来，执行出绩效
SUCCESS
THANK YOU
2019/5/30
理解产品FAB
F 特性 A 优势
B
利益
专7业赢未来，执行出绩效
特性与利益
特性 FEATURE ： 产品能带来利益的特点
产品本身的特点 药物本身的理化特征 或经证实的事实 对任何人是一样的
容时 • BATS： 把握送的时机
如何有效讲解单页
左手展示， 右手用笔指示重点， 不用时扣下， 避免被夺走， 注意目光的运用
完善你的拜访计划
• 结合案例书写呈现产品部分，时间 是10分钟。
专业赢未来，执行出绩效
53
拜访计划表
医生姓名 上次拜访分析 客户可能的需求 客户购买周期位置 不处方、尝试使用、少量使用、大量使用、 倡导使用 目标（SMART） (拜访思路)
专业赢未来，执行出绩效
完善你的拜访计划
• 结合案例书写探询倾听部分：时间 是10分钟。
专业赢未来，执行出绩效
42
拜访计划表
医生姓名 上次拜访分析 客户可能的需求 客户购买周期位置 不处方、尝试使用、少量使用、大量使用、 倡导使用 目标（SMART） (拜访思路)
专业化拜访技巧
专业赢未来，执行出绩效
课程目标与介绍
完成此次训练后，您将会： – 了解销售的基本概念，熟练掌握拜访的7个步骤 – 针对性地制定拜访目标和策略 – 熟练掌握运用漏斗式探询，发现客户的需求 – 熟练利用特征利益转换，针对性地介绍产品 – 有效处理客户反应，提高单次拜访的效率 – 有效成交、获取销量
科室
43
销售拜访的组成
访前准备 开场白
探询和倾听 呈现产品 处理客户反应
缔结 访后回顾
专业赢未来，执行出绩效
SUCCESS
THANK YOU
2019/5/30
理解产品FAB
F 特性 A 优势
B
利益
专7业赢未来，执行出绩效
特性与利益
特性 FEATURE ： 产品能带来利益的特点
产品本身的特点 药物本身的理化特征 或经证实的事实 对任何人是一样的
容时 • BATS： 把握送的时机
如何有效讲解单页
左手展示， 右手用笔指示重点， 不用时扣下， 避免被夺走， 注意目光的运用
完善你的拜访计划
• 结合案例书写呈现产品部分，时间 是10分钟。
专业赢未来，执行出绩效
53
拜访计划表
医生姓名 上次拜访分析 客户可能的需求 客户购买周期位置 不处方、尝试使用、少量使用、大量使用、 倡导使用 目标（SMART） (拜访思路)
《拜访客户技巧》PPT课件_OK
30
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
壹•商品陈列的功能
商店
各品牌竞争的战场 行销通路的下游出口 市场占有率计算的基本单位 消费者与产品接触的地方
31
壹•商品陈列的功能
以先进先出方式，确保产品新鲜。 避免产品受损。 刺激消费者冲动性的购买。 增加商品回转。
32
壹•商品陈列的功能
增加商店利润。 增进产品的市场占有率。 达成行销活动的整体功能。 加强店头的好感。 提高消费者对产品求重要因素排行
商品品质 准时交货 货源掌握 商品利润
即时处理要求事项 交货正确 促销活动
即期/逾期品处 理业务员拜访频次
业务专业性 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%
11
壹•客户的需求
满足需求和解决问题是建立客情的基础
沟通 了解客户的需求和问题的解决
体育北街东段 鸿瀚泽对面 天利商店 体育场地摊 三三烧烤 体育场北门第一家 新佳商店 南内环10号 张秀琴小摊 惠尔佳便函利 先河歌城 鑫旺便民 非常文具
路线管
属性代号
C A137 C A245 C C006 C C023 C C030 C C031 C C032 C C033 B C041 C A079 B C002 C C029 B C046 B C072 C C075 C C079 C C231 C C257 C C263 B C311 C C313 B C331 C C344 C C339 C C364 B C366
40
陈列形态
横式陈列 纵式陈列 关联性陈列 创造出有魅力的陈列
41
肆•有效商品陈列之大原则
做好整个商店空间陈列 把“品牌”之所有产品集合陈列 在品牌集中陈列商品中把回转最快之 项目放中间 避免把商品放在货架底层 要有一个“开封”“开包”“买过” 之痕迹
拜访面谈技巧ppt课件
绝大多数人都会把一个人的外表形象作为判断他是否有能力 提供优质服务的一个决定性因素
——乔·吉拉德 每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来， 即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉 中已经做了，你的脸上写满了你的形象
——乔·吉拉德
4、寒暄
目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。
3、保持一定的距离
距离产生美
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
赞美在寒暄中的画龙点睛， 认同不代表趋同
5、倾听比说重要、不要随意打岔
张口之前学会闭口， 倾听比陈述更重要
销售推动人类进
To promote the progress of
谢谢
5、做最全面的调研
① 熟悉当地市场的主体客户群 ② 了解业务竞争对手业务状况 ③ 了解最新的新闻、趣事 ④ 关键目标客户的行业特征 ⑤ 目标客户的组织结构
五种索要名片方法
★ 请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片” ★ 交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教” ★ 激将法：“您好，能不能和您交换一下名片” ★ 谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？
”“不知道以后如何向您请教？” ★ 平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以
后如何与您联系？”
二、如何与客户建立信任的方式
决定谁能卖出产品的关键 不在投机取巧，而在人。
——哈维·麦凯
1、最好选择坐在客户的两边
销售是设计出来的 着重细节，善于布局
2、保持适度的眼光接触 友善的观察，细节决定成败
分众销售人员分享系列
第109期
2011年06月03日
拜访面谈技巧
一、接触客户的五大要点
——乔·吉拉德 每个人的自我形象都能通过言谈举止、音容笑貌表现出来， 即使你自己没想过要向顾客传达这些信号，但你在不知不觉 中已经做了，你的脸上写满了你的形象
——乔·吉拉德
4、寒暄
目的是消除客户戒心，建立与客户的信任关系。
3、保持一定的距离
距离产生美
4、保持适中的赞美、认同对方的观点
赞美在寒暄中的画龙点睛， 认同不代表趋同
5、倾听比说重要、不要随意打岔
张口之前学会闭口， 倾听比陈述更重要
销售推动人类进
To promote the progress of
谢谢
5、做最全面的调研
① 熟悉当地市场的主体客户群 ② 了解业务竞争对手业务状况 ③ 了解最新的新闻、趣事 ④ 关键目标客户的行业特征 ⑤ 目标客户的组织结构
五种索要名片方法
★ 请教法：“很高兴认识您，能否请教一下您的名片” ★ 交易法：先递过去你的名片“您好，请多指教” ★ 激将法：“您好，能不能和您交换一下名片” ★ 谦恭法：“很荣幸认识您，不知道以后还有没有机会向您继续请教？
”“不知道以后如何向您请教？” ★ 平等法：“您好，很高兴认识您，不知道您是从事何种行业？不知道以
后如何与您联系？”
二、如何与客户建立信任的方式
决定谁能卖出产品的关键 不在投机取巧，而在人。
——哈维·麦凯
1、最好选择坐在客户的两边
销售是设计出来的 着重细节，善于布局
2、保持适度的眼光接触 友善的观察，细节决定成败
分众销售人员分享系列
第109期
2011年06月03日
拜访面谈技巧
一、接触客户的五大要点
专业销售拜访技巧PPT课件
❖ 方式： 开门见山式，赞美式，好奇式， 热情式（寒暄式），请求式。
接触阶段
珍惜最初的6秒种： ❖ 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 目光的应用： ❖ 了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ： ❖ 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ： ❖ 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间
呈现阶段
❖ 明确客户需求； ❖ 呈现拜访目的； ❖ 专业导入FFAB； ❖ 不断迎合客户需求。
处理异议
❖ 客户的异议是什么？ ❖ 异议的背后是什么？ ❖ 及时处理异议； ❖ 把客户变成“人”：把握人性、把握需求。
处理异议
处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。
1、当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；
客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
跟进阶段
❖ 了解客户反馈； ❖ 处理异议； ❖ 沟通友谊； ❖ 兑现利益； ❖ 取得下个定单。
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
❖ 档案建立： 商业注意事项：
1、是否能达到GSP的要求； 2、商业信誉评估； 3、经营者思路是否开阔； 4、渠道覆盖能力。
寻找客户
❖ 筛选客户： 1、牢牢把握80/20法则； 2、选择企业最合适的客户。
访前准备
❖ 客户分析： 客户档案（基本情况） 购买/使用/拜访记录
❖ 如拜访医生：要了解其处方习惯； ❖ 如拜访营业员：要了解起推荐习惯，和起
自我对该类知识的认识。
访前准备
工作准备 ❖ 熟悉公司情况 ❖ 熟悉产品情况 ❖ 了解客户情况 ❖ 了解市场情况
接触阶段
珍惜最初的6秒种： ❖ 首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 目光的应用： ❖ 了解目光的礼节、注意目光的焦点 良好开端 ： ❖ 和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间 可能面对的困难 ： ❖ 冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间
呈现阶段
❖ 明确客户需求； ❖ 呈现拜访目的； ❖ 专业导入FFAB； ❖ 不断迎合客户需求。
处理异议
❖ 客户的异议是什么？ ❖ 异议的背后是什么？ ❖ 及时处理异议； ❖ 把客户变成“人”：把握人性、把握需求。
处理异议
处理异议方法：面对疑问，善用加减乘除。
1、当客户提出异议时，要运用减法，求同 存异；
客户的肢体语言： 1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放； 3、记笔记；
客户的语气言辞： 这个主意不坏，等等……
跟进阶段
❖ 了解客户反馈； ❖ 处理异议； ❖ 沟通友谊； ❖ 兑现利益； ❖ 取得下个定单。
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
The foundation of success lies in good habits
❖ 档案建立： 商业注意事项：
1、是否能达到GSP的要求； 2、商业信誉评估； 3、经营者思路是否开阔； 4、渠道覆盖能力。
寻找客户
❖ 筛选客户： 1、牢牢把握80/20法则； 2、选择企业最合适的客户。
访前准备
❖ 客户分析： 客户档案（基本情况） 购买/使用/拜访记录
❖ 如拜访医生：要了解其处方习惯； ❖ 如拜访营业员：要了解起推荐习惯，和起
自我对该类知识的认识。
访前准备
工作准备 ❖ 熟悉公司情况 ❖ 熟悉产品情况 ❖ 了解客户情况 ❖ 了解市场情况
拜访客户的技巧ppt课件
方面的工作。
.
销售自己
1.正确的态度 销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的
态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进 一步的拜访沟通。 2.专业化 销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户 提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受 到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱 财。
.
销售自己
.
（二）四种打招呼方式的启示
1.好雨知时节 销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时
候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样， 及时而出。 2.当春乃发生 只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才 会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发 展。
.
打招呼方式的启示
3.随风潜入夜 随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。
.
二、与客户打招呼
与客户打招呼 在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。
打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正 确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过 程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确， 则可以为整个拜访奠定成功的基调。
.
（一）与客户打招呼的四种特别方式
1.真 真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户
.
了解您的产品
产品名称； 物理特性：包括材料、质地、规格、美感、
颜色和包装； 功能； 科技含量，产品所采用的技术特征； 销售价格体系和结算体系； 运输方式； 产品的系列型号。
.
了解您的产品
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。 构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌 2、性能价格比 3、服务 4、产品名称 5、产品的优点 6、产品的特殊利益
事 务所、机电生产厂等等； 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算
.
销售自己
1.正确的态度 销售员首先得具有信用、客观、负责、公正的
态度，这样才能获得客户的信任，才有利于进 一步的拜访沟通。 2.专业化 销售员必须表现出专业化的形象，能够为客户 提供专业化的建议。这样客户才会觉得自己受 到了尊重，才不会觉得销售员在欺诈自己的钱 财。
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销售自己
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（二）四种打招呼方式的启示
1.好雨知时节 销售员首先必须做到适时说话，即知道什么时
候该说什么话，使自己的言语总是像好雨一样， 及时而出。 2.当春乃发生 只有话题投机，谈话的气氛才会融洽，拜访才 会像当春而发的草木一样，不断朝好的方向发 展。
.
打招呼方式的启示
3.随风潜入夜 随着气氛的不断融洽，感情也随之不断升华。
.
二、与客户打招呼
与客户打招呼 在沟通之前，销售员首先必须与客户打招呼。
打招呼是销售谈判的基础，如果招呼打得不正 确，一开始就推销产品，那只会给整个拜访过 程定下失败的基调；反之，如果打招呼正确， 则可以为整个拜访奠定成功的基调。
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（一）与客户打招呼的四种特别方式
1.真 真就是要向客户表达自己真诚的赞赏。当拜访老客户
.
了解您的产品
产品名称； 物理特性：包括材料、质地、规格、美感、
颜色和包装； 功能； 科技含量，产品所采用的技术特征； 销售价格体系和结算体系； 运输方式； 产品的系列型号。
.
了解您的产品
产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。 构成产品使用价值的几个因素为：
1、品牌 2、性能价格比 3、服务 4、产品名称 5、产品的优点 6、产品的特殊利益
事 务所、机电生产厂等等； 景气好的行业数目，通常这类企业需要扩充，且预算
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
对产品误解
误解的表现
“病人使用可待因类制剂会上瘾！” “有痰的病人不能用止咳药，否则痰
排不出来！” “澳能效果这么强，儿童不能用！”
误解的原因
接收了不全面的信 息或错误信息
误解的解决方案
探询出关键问题之所在
不要贸然指出医生的错误，尤其是基本概念 上的错误
用适当的方法让医生意识到自己的错误
医生对现有产品满 意
与医生关系不好， 缺乏信任
对产品怀疑
怀疑的表现
“我觉得你说得挺玄的？” “澳能真能治疗白癜风？” “奥亭的所有组分都是进口的？有证
据吗？”
怀疑的原因
你提供的信息不够
你目前与医生的合 作关系并未达到良 好状态
怀疑的解决方案
表示理解医生的顾虑 及时提供相关的证据、参考文献、医学报告 尽快改善你与医生之间的关系
开场白 —设定目标
探询／聆听 －寻找需求
加强印象 －强调共鸣
处理异议 －把握机会
产品介绍 －特性利益
转换
介绍产品－特性利益转换
销售的最终目的是满足客户的需求！
FAB
特征（FEATURE）：产品的物理特性或事实 功效（ADVANTAGE）：产品的特征会做什么
或有什么作用 利益（BENEFIT）：客户能从产品及其服务中
加强印象 －强调共鸣
处理异议 －把握机会
产品介绍 －特性利益
转换
处理异议－把握机会
缓冲
通过理解客户愿望的语言使顾客放松，使其平静下来
探询
探询医生对于药品的真正需求
聆听
异议很有可能来自于信息传递过程中的丢失或误解
答复
绝不可以说客户错了
如何处理异议
无兴趣的处理 怀疑态度的处理 误解的处理 真实异议的处理 潜在异议的处理
*
聆听的形式
设 身处 地的聆听 专注地听
选择地听
虚应地听
听而不闻
反应性聆听
以言语或非言语的方法向对方确认其所 说的内容确实已经听到
“对……对……” “是的……是这样的……” “的确……”
设身处地的聆听
为了了解而非为了反应，也就是透过言谈明 了一个人的观念、感受与内在世界 要求聆听者更加积极主动地参与到谈话者的 思路中
特别强调正面信息，此时医生对正面信息的 印象最深
真实异议
真实异议的解决方案
感谢医生的关注 探询以澄清问题 用利益减轻负面影响 进一步强调利益
如何面对不良反应
确定是否为本 公司药品所致
是
是否为说明书所记载过
否 否
是 是否可耐受
可耐受
疗效带来的利益
不可耐受 停药
有合适患者请继续使用
潜在异议
探询的形式
封闭式探询
常用的字眼：“是不 是”、“哪一个”、 “有没有”、“是 否”、“对吗”
容易使医生产生紧张 情绪，显得缺乏双向 沟通的气氛，一般多 用于重要事项的确定
开放式探询
常用的字眼：5W＋1H 探询事实
“您今天看了多少病人？”
探询感觉
“有些专家觉得澳能只适 合用于治疗白癜风，您觉 得哪？”
主动成交 －摘取果实
开场白 —设定目标
探询／聆听 －寻找需求
加强印象 －强调共鸣
处理异议 －把握机会
产品介绍 －特性利益
转换
探询、聆听－寻找需求
探询
探询的目的 探询的形式 探询的步骤
聆听
聆听的目的 聆听的形式 聆听的技巧
探询的目的
引导医生表达对医药代表推荐产品的需求点 帮助医药代表获得拜访的控制权
“所以说您的意思是……” “换句话说，您的意思是……” “这样对不对？……”
聆听的技巧
去除心中杂念，使自己完全注意说话者 如果有好的念头，不要打断对方 保持与谈话人的目光交流 学会控制自己的情绪，客观地倾听 主动给对方表达自己的机会，并及时补充你
的信息，让事销售技巧?
药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生个 人的需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品 来回报你
销售技巧就是寻求满足医生需求的方法 销售技巧就是利用人际关系达到销售目的的方法 销售技巧就是巧妙地讲解产品，让你的客户接受你
的产品的方法
主动成交 －摘取果实
开场白 —设定目标
无兴趣
无兴趣的表现
“我们一直用联邦止咳露，效果挺好 的，为什么要换你们的奥亭？”
“澳能听起来的确不错，但我还是喜 欢用一些弱效激素。”
无兴趣的解决方案
选择合适的拜访时间 用封闭式探询确定医生需求 让医生意识到现有产品的不足之处
无兴趣的原因
医生正专注于自己 的工作
你对医生的需求不 了解
探询的步骤
以开放式问题开始 如果客户比较不配合，才转为封闭式问题 在重要事项的确定时，可用封闭式探询
探询、聆听－寻找需求
探询
探询的目的 探询的形式 探询的步骤
聆听
聆听的目的 聆听的形式 聆听的技巧
聆听的目的
给客户表达自己意见的机会，创造良好的气 氛使客户感到与你的沟通愉快而且有价值。
* 听他们说出来的 * 听他们不想说出来的 * 听他们想说又表达不出来的
“说”的技巧
让你自己的思想有逻辑 说出任何一个字前，先想清楚你到底要传达什么思
想 每次只讲一个想法，讲完一个才讲第二个 保持客观，不要让情绪使你的言语混乱不清 每个人都会对与他兴趣、教育程度有关的话题感兴
趣 尽量使用一般性的字眼
主动成交 －摘取果实
开场白 —设定目标
探询／聆听 －寻找需求
获得的价值或好处
特性利益转化技巧
产品的特性是不变的，但转化的利益却可随时改变 利益的描述必须是具体的，的确符合医生、患者的
需要； 不要以为医生会自己把特性转化成利益 对一个医生适用的利益不一定适合另一个医生 把握特性利益转化的时机 常用以下连接词
“……这样的话您就可以……” “……因此您能够……” “……所以……”
潜在异议的表现
潜在异议的原因
“我有很多止咳类药物可选择……” “我还是觉得太贵……” “你的产品不适合我们医院……”
可能是缺乏兴趣 可能是怀疑 可能是存在误解
探询／聆听 －寻找需求
加强印象 －强调共鸣
处理异议 －把握机会
产品介绍 －特性利益
转换
开场白－设定目标
“医生，我能否耽误您几分钟的时间？” “王医生，让我来介绍一下我们公司的新产
品－奥亭止咳露，它起效迅速、疗效确切， 而且使用方便！”
你觉得这样的开场白好吗？
思考与练习
医生对止咳露和皮肤科用药会有哪些需求？ 奥亭、澳能的哪些特性能满足这些需求？