【学习课件】第五章_国际商务谈判的策略

国际商务谈判策略学习课件PPT

二、蘑菇战
（四）磨时间以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，使与时间关系重大的对手尽早作出让步的做法
态度要温和，让对方没理挑避免“闲扯”或随便开不切题的玩笑来消耗时光
磨时间不是无目的的行为，不是放任的状态，而是受控的、目的性很强的行动
二、蘑菇战
（五）车轮战以多个助手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辩论，造成紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重压力，迫其在疲于应战中主动退却的做法
商务谈判策略的构成要素
策略的内容 --- 本身要解决的问题，策略运筹的核心策略的目标 --- 要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么策略的方式 --- 表现形式和方法策略的要点 --- 实施策略目标的关键点所在
！有的策略要点不只一个。
商务谈判策略的特征
针对性预谋性寓言时效性某个阶段/特定的时间、时刻/特定的环境随机性利用随机性！隐匿性 “叶海亚渠道”– 不留痕迹，不动声色，不发生空隙，不出现破绽趋利避害灵活性/艺术性/创造性
三、影子战
（三）欲擒故纵具体做法：务必使自己的态度保持在半冷半热、不紧不慢的状态
注意：立点在“擒”，故“纵”时应积极地“纵” 在冷漠之中有意给对方机会，但要在其等待努力之后再给机会、条件注意言谈与分寸—纵要尊重对方，不可羞辱对手
稻不可忘形陈述时，应着力渲染真实部分从一开始谈判就应注意前后讲话的一致性– 出言必信、出口不悔
三、影子战
（二）空城计以无充有或以不完全的有充全部的有具体：无论什么议题，将条件提出尽可能苛刻
仅为前哨战，小分队侦察性
看交易背景—对手交易欲望较强时态度灵活/认真

第五章商务谈判策略《商务谈判》PPT课件

•
通过某些利益的退让，获得其他更大的利益。
•
让步的结果有三种：
•
a. 积极回应，并心满意足（有效）；
•
b. 不在乎，无回应（无谓）；
•
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
c. 促使对方认为己方还有很多的水份（有害）。
29
•
每一让步，都要让对方感到，己方是付出了努力和
• 代价的，是忍痛割爱的，不是轻而易举的。这样的让步
• 才是有效的，积极的。
• ■ 情绪化
• 也可称作破裂威胁法，利用对方语言、行为的冲撞，或者要求的不合理，突然情绪化，甚至佛袖而去，造成谈判即将破裂的效果。如果对方的成交弹性较小，往往就会就范，从而达到迫使对方让步的目的。
•
情绪化不是目的只是手段，破裂也并非己方的意愿，所以此法需要掌握好分寸，否则适得其反。
35
• ■ 利用竞争
实质就是通过次要问题的退让获得对方在主要问题上的让步。
己：必须一周内交货。（其实两周也行，次要问题）对：这个……很困难，能否宽限一周？己：不行啊，会影响我的工期。因为是朋友和长期合作
的原因，我们就延长一周吧，但是货款你方能否考虑先货后款或者分期付款呢？（现金有困难，主要问题）
40
• 3. 阻止对方进攻
本质：寻找能产生共鸣认同的非实质性（无利害关系）的
话题。目的是产生友好、融洽、合作的氛围。
7
•
5.3 磋商策略
•
磋商是谈判的主要阶段，磋商也是最复杂对抗最激烈的阶段，磋商对
谈判结果的影响最为重要。
•
5.3.1 磋商原则
•
把握气氛原则。
•
气氛能够影响谈判的进程和结果。
•
气氛先行，其实所有的谈判行为往往会在气氛中先行体现出来，所以

国际商务谈判策略PPT模板

兑现贵在灵活适时，相机换取自己需要的条件
五、蚕食战
（三）减兵增灶无真实价值而故意让人感到有，让对手相信虚假的信息
效果：某个虚名被认可—某点的利益被承认，某点的计谋成功
具体做法：做报价时，将价格内容列得十分详细，各种名称十分费解，而其中的虚头防不胜防，虚虚实实甚至纯虚，买方欲进攻也很难。
七、运动战
（三）红白脸软硬兼施、鸽鹰扮“鹰派”的人既要“凶”，又要出言在理，
保持良好形象扮“鸽派”的红脸应为主谈人或负责人，要善
于把握好火候，让“白脸”好下台若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活
▪ 驳斥对方时要对准话题，不能“走火”、跑偏
▪ “话锋”的锐利完全在有利，而不在声色俱厉
四、强攻战
（二）最后通牒 --- 边缘政策遇到僵局时，一方提出某个新条件或某个新期限作为决定合同成败的最后条件，逼对方做出最终答复或选择。
“通牒”令人可信—宣布的警告有可能存在不可“滥用”– 多则不灵/孩子赌气
成协议一个重在突然袭击，一个重在创造感情
一、攻心战
（四）借恻隐通过装扮可怜相、为难状，唤起对方的同情心，从而达到阻止对方进攻的做法
注意人格、国格，同时在用词与扮相上不宜太过分。
策略不是万能的，它有自身的弱点，必须谨慎把握。
一、攻心战
（五）奉送选择权各种方案的分量
应在自己成交或接受的范围内留有一定余量每个方案的实际分量尽量相当---“物与钱”/“简与繁”的差别上做文章抛出选择方案的时机---经过激战之后/谈判相持较长时间之后/谈判结束前夕表示让价的友谊时，须讲究实际，即在硬顶之后，接近成交之时，手中还有足够余地的前提下运用该策略。
二、蘑菇战

国际商务谈判主要策略课件

决策过程
集体决策与个人决策
不同文化对决策过程的认知存在差异。在一些文化中，集体决策被视为更公正、更合理；而在另一些文化中，个人决策则被视为更果断、更有效。了解对方的决策过程和决策者的身份，能够更好地制定谈判策略和方案。
决策程序
不同文化的决策程序也存在差异。一些文化强调深入分析和权衡各种因素，而另一些文化则更注重直觉和经验。了解对方的决策程序，能够更好地应对对方的质疑和挑战。
02
提问时要注意问题的明确性、针对性和适度性，避免过于直接或敏感的问题，同时要给予对方足够的时间回答问题。
表达技巧
总结：在国际商务谈判中，有效的表达能够清晰地传达自己的观点和需求，增强说服力。
表达时要言简意赅、条理清晰，避免使用过于专业或复杂的术语，同时要注意语速和语调的适中。
观察技巧
案例二：复杂谈判策略应用
要点一
总结词
要点二
详细描述
在复杂的国际商务谈判中，灵活运用各种谈判策略是至关重要的。谈判者需要了解各种策略的特点和应用场景，以便在适当的时机采取合适的策略。
在国际商务谈判中，面对复杂的谈判环境和多变的谈判对手，灵活运用各种谈判策略是至关重要的。谈判者需要了解各种策略的特点和应用场景，例如：软硬兼施、红白脸、最后通牒等。在谈判过程中，根据实际情况选择合适的策略，并根据谈判进展及时调整策略，以达到最佳的谈判效果。
国际商务谈判策略
建立信任
总结词
在谈判中建立信任关系是至关重要的，这有助于双方在谈判中更加坦诚地交流和合作。
详细描述
在国际商务谈判中，建立信任需要双方在沟通中展现出真诚、透明和可靠性。这可以通过提供准确信息、遵守承诺和保持一致性来实现。在谈判过程中，建立信任关系有助于减少疑虑和误解，促进双方达成共识。

第五章国际商务谈判各阶段的策略

间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议；保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步；过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和恢复体力。方式:Ａ．利用打岔争取时间Ｂ．让对方再次复述问题Ｃ．让善于短话长说者发言Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机会。
（３）价格陷阱策略卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要的利益。

国际商务谈判课件 ppt

达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议，确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况进行跟进，确保双方履行协议内容。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商务活动中，不同国家或地区的利益相关者为了达成协议而进行的交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法律和利益诉求，需要具备高度的专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果，确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息进行收集，以便更好地了解谈判背景。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例

国际商务谈判策略讲义课件.pptx

案例分析
1. 甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，基本形成了许多一致的意见，但有一、两个问题始终僵持不下需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很快签订了合同。请分析下列问题： ▪ 甲方提议是一种什么样的谈判策略？ ▪ 使用这一策略会带来哪些好处？
人们满意时，就会付出高价 --- 莎士比亚
！制造对方的“满意感”，从而软化对方进攻，加强己方谈判力度。
一、攻心战
（二）头碰头在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。（小范围会谈、家宴、游玩等）
心理效果： ▪ 突出问题的敏感性 ▪ 突出人物的重要性和责任感 ▪ 易于创造双方信任的气氛，便于各种可能方
第三个日本人也礼貌地笑笑，回答说：“从电灯关了开始。”
那位主管倚墙而立，松开了昂贵的领带，气馁地呻吟道：“那么我们怎么办?”
三个日本人一齐回答：“你们可以重放一次吗?”
你们希望谁赢了?是那帮精明强干、准确充分、打算抗击一切进攻的美国人，还是自称什么都不懂的日本人?谁再能够有最初的热诚和信心，重复一次持续两个半小时的推销性介绍，并且是冒着对牛弹琴的危险!结果，美国人士气受挫，要价被压到了最低。
案例2.三位日本人与一家美国公司
日本一家航空公司的三位代表，同美国一家企业的一大帮精明人进行谈判。谈判从上午8时开始，美国公司的谈判人员首先介绍本公司的产品，他们利用了图表、图案、报表，并用3个幻灯放映机将其打在屏幕上，图文并茂，持之有据，以此来表示他们的开价合情合理，产品品质优良超群。这一推销性的介绍过程整整持续了两个半小时。在这两个半小时中，三位日本商人一直安静地坐在谈判桌旁，一言不发。
桥梁、工具、利器、筹码、资本、润滑剂、舵手

第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件

4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座，此时谈判开始。
第二次第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
1
-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一）戴高帽、磨时间策略（二）“意大利香肠”策略（三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略（二）激将策略（三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价，对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价，获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。