房地产营销策划-销售人员培训课程(完整篇)
2024房地产销售人员入门培训课程
正确认识房地产销售
RUD BUSINESS YEAR END WORK SUMMARY
培训人：罗威
时间：2024.05.09
目录
01 什 么 是 销 售
02
房地产销售是什么
第一部分
什么是销售？
RUD BUSINESS YEAR END WORK SUMMARY
什么是销售？
• 这也是为什么招聘房地产销售人员时，观察他们的亲和力至关重要的原因，因为亲和力对 销售人员极为重要但又是最难教育训练出来的。
成功的销售最关键因素是信任
• 信任的对象可以分为公司及销售人员。我们可能觉得 一个销售人员值得信任，他的话能相信，客户对销售 人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉。
• 另一方面，我们或许对某公司能开发高品质的楼盘有 相当的信心，如此，即使我们不喜欢该公司的销售人 员，我们不信任他们或是觉得他们不够聪明、没有知 识、没有经验、有点不可靠，但我们还是会买该公司 的楼盘。
成功的销售最关键因素是信任
• 销售人员对楼盘和服务的知识、与竞争楼盘的优劣比较、销售人员本身的经验、个性、 办事效率等等，都是成功销售的关键。
• 但是无论如何，成功的销售最重要的决定因素是“信任”，为此销售人员必须能够有 效地倾听，客户越信任销售人员才越有可能成功。
成功的销售最关键因素是信任
• 就某种程度而言，信任是可以学习的，如销售人员的知识、经验能给客户信任，这是可以 学习的；但自己的个性特征，如同情心、责任心给客户带来的信任感，这就很难通过学习 而改变。
什么是销售？
• 销售，是改善生活品质的一面镜子。 • 销售的定义对我们而言是非常简单的。你能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
(完整版)房地产销售培训内容
培训内容纲要第一部分房地产形势分析与展望培训目的：对房地产市场有初步的认知1、城市金廊2、政策：国家宏观调控政策。
3、竞争：金廊项目。
第二部分房地产基本常识：建筑基础、专业术语、政策法规等培训目的：提高房地产销售从业人员的个人基本素质及专业化水平，提升销售过程中专业化程度，树立销售顾问职业形象。
房地产专有名词（挑选主要基本概念罗列）：1）房地产的特征、地产、一级市场、CBD、五证两书、产权证书、房屋产权、二手房、期房、现房、准现房、酒店式公寓、建筑面积、使用面积、公用面积、容积率、建筑密度、绿化率、得房率、开间、进深、套内面积、公摊面积、销售面积、层高、净高、标准层、玄关、隔断、住宅用地、公共服务设施用地、承重墙、公共维修基金、契税、房地产投资泡沫、智能化小区、物业管理、均价、超高层、高层房屋、小高层房屋、多层房屋、低层房屋、复式住宅房地产相关法律常识：1、订金、押金和定金2、合同无效3、合同解除4、合同终止5、违约责任6、延期交房7、商品房认购协议（合同）和商品房买卖合同（注：进场前的强化培训会增加新政的内容）第三部分基本礼仪及商务礼仪（理论及实践、强化此部分的培训）培训目的：提高销售人员的服务意识，后期是对高端项目意义尤为重要接待礼仪1、礼仪是什么礼仪表现：成功的礼仪1、良好的心态及态度2、合宜而专业的仪表3、形体礼仪形体语言的理解4、表情神态礼仪：目光、微笑5、正确的坐姿6、正确的走姿7、正确的手臂姿势8、介绍客人的礼仪9、交换名片的礼仪10、引领访客11、当访客准备离开时职场男性女性服饰、仪容1、发型、饰品、妆容、指甲服装，口袋、鞋子2、西装的穿法3、西装的搭配礼仪操作规范一、笑容：二、沟通：三、基本接待敬语：（英）四、礼仪姿态：1. 站姿：礼仪要点：2. 坐姿：礼仪要点：3. 行姿：礼仪要点：4. 蹲姿：礼仪要点：5. 鞠躬姿态：礼仪要点：五、电话礼仪：六、迎送礼仪：第四部分奢侈品及金融等投资类产品的认知培训目的：让销售人员了解高端人群的生活习惯，爱好，及消费特征，从而更好的与高端人群进行沟通。
(2024年)(完整版)房地产销售培训内容
05
市场调研与竞争分析
2024/3/26
19
市场调研方法与技巧
确定调研目标
设计调研方案
明确调研目的和需求，聚焦关键问题，为 后续数据收集和分析提供方向。
选择合适的调研方法（如问卷调查、访谈 、观察等），确定样本规模和选取标准， 制定详细的调研计划。
数据收集与处理
调研结果呈现
通过在线问卷、电话访问、实地访谈等方 式收集数据，对数据进行清洗、整理和分 析，提取有用信息。
将调研结果以图表、报告等形式呈现，便 于理解和分析，为决策提供支持。
2024/3/26
20
竞争对手分析与应对策略
1 2
识别竞争对手
通过市场调研和公开信息，识别主要竞争对手， 了解其产品、服务、市场份额等情况。
竞争对手分析
对竞争对手进行深入分析，包括其产品特点、优 劣势、营销策略、客户关系等方面。
制定应对策略
2024/3/26
房地产税收政策
政府通过征收房产税、土 地增值税等税收手段来调 节房地产市场。
房地产金融政策
政府通过调整房贷利率、 首付比例等金融手段来影 响房地产市场的供求关系 。
5
房地产产品类型与特点
住宅地产
包括普通住宅、公寓、 别墅等，是人们居住的
主要场所。
2024/3/26
商业地产
包括购物中心、写字楼 、酒店等，是商业活动
服务意识强化
树立以客户为中心的服务理念， 提供个性化、专业化服务。
2024/3/26
16
团队协作能力提高途径
明确团队目标
设定清晰的团队业绩目标，激发团队成员共同奋斗的动力。
分工与协作
根据成员特长合理分工，鼓励跨部门、跨岗位协作，实现资源共 享。
房地产销售培训课程培训计划方案
房地产销售培训课程培训计划方案一、培训目标1.了解房地产市场的基本情况，包括市场规模、发展趋势、竞争情况等；2.掌握房地产销售的基本技能，包括市场开发、客户沟通、销售谈判等；3.提高销售团队的专业素养和销售能力，实现销售目标。
二、培训内容1.房地产市场概况（1）市场规模和发展趋势；（2）竞争对手和优势劣势分析；（3）客户需求和购房心态分析。
2.销售技能培训（1）客户开发和拓展技巧；（2）客户沟通与理解；（3）销售谈判技巧；（4）客户服务与售后服务。
3.团队合作与管理（1）团队建设和协作；（2）销售团队管理；（3）目标管理与绩效考核。
三、培训流程1.前期准备（1）制定培训计划；（2）拟定培训内容和课程安排；（3）确定培训讲师和培训地点。
2.培训阶段（1）开展房地产市场概况的培训；（2）开展销售技能培训；（3）开展团队合作与管理培训；（4）安排实战演练和案例分析；（5）举办销售技能竞赛和激励活动。
3.培训总结（1）组织学员进行结业考核；（2）评估培训效果和学员满意度；（3）整理和汇总培训经验和教训；（4）制定持续培训计划和措施。
四、培训方案1.学员对象：房地产销售团队成员、销售经理、销售总监等销售管理人员。
2.培训时间：2-3天的集中培训，包括理论学习、实操演练和案例分析。
3.培训方式：采用讲座、互动讨论、实战演练等多种形式，注重培训效果和学员体验。
4.培训讲师：邀请具有丰富销售经验和专业知识的讲师授课，提供专业指导和经验分享。
五、培训效果评估1.学员考核：考核学员对培训内容的掌握程度和应用能力。
2.满意度调查：对学员进行培训满意度调查，收集反馈意见和建议。
3.实际销售数据：跟踪培训后的销售数据，评估培训对销售绩效的提升程度。
4.培训总结：结合考核结果、满意度调查和销售数据，总结培训效果和改进建议。
六、持续培训计划1.定期培训：建立定期的持续培训机制，保持销售团队的专业水平和竞争力。
2.内部培训：组织内部讲师进行培训，形成内训体系和分享文化。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
房地产销售人员入门培训课程(2024)
根据竞争对手的分析结果，提出针对性的竞争策略建议，以应对 市场竞争。
2024/1/28
15
目标客户群体特征及需求
目标客户群体识别
明确销售目标客户群体，包括其年龄、职业、收 入等特征。
客户需求分析
深入了解目标客户的需求和偏好，包括房屋类型 、价格、地理位置等方面的要求。
客户群体细分
针对不同特征的目标客户进行细分，以便更好地 满足其个性化需求。
掌握房屋的构造和组成部分，如 基础、墙体、屋顶、门窗等。
6
房地产金融与税务
房地产金融概述
了解房地产金融的基本概念，包括房 地产开发贷款、个人住房贷款等金融 产品。
房地产税收政策
熟悉与房地产相关的税收政策，如房 产税、土地增值税等税种的征收标准 和计算方法。
2024/1/28
房地产投资与风险评估
掌握房地产投资的基本知识和风险评 估方法，培养理性投资意识。
19
时间管理与工作效率提升
制定合理的工作计划
学习如何制定工作计划，合理安排时间，提高工作效率。
优先处理重要事务
了解时间管理矩阵，优先处理重要且紧急的事务，避免时间浪费。
2024/1/28
利用工具辅助时间管理
掌握一些时间管理工具，如日程表、待办事项清单等，以更好地管 理时间。
20
团队协作与互助精神培养
03
心得分享环节
2024/1/28
04
邀请优秀学员代表上台分享自
己的学习心得和感悟。
05
鼓励其他学员积极发言，畅谈
自己的体会和收获，共同促进
成长和进步。
06
29
THANKS
感谢观看
2024/1/28
房地产销售员培训课程
房地产销售员培训资料目录：第一章、什么是销售第二章、房地产销售员1)销售员基本素质2)销售员的义务3)销售员的岗位职责第三章、销售员礼仪礼节第四章、销售员文明用语第五章、销售员待客要求第六章、房地产基本知识第七章、房地产相关法律法规第八章、销售技巧第一章：什么是销售销售在日常生活中非常普遍，每个人脑海中都有销售的清晰画面。
销售影响您的每一刻。
本篇过后，关于销售的新认识有助于您开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。
什么是销售呢？我们的定义很单纯。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
例如，客户的目标是买太阳眼镜，有的是为了要耍酷；有的是怕阳光过强，怕眯着眼睛容易增加眼角的皱纹；有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼，没有东西遮着红肿的眼睛，不方便出门，因此要买一副太阳眼镜。
每个人的特殊需求不一样，不管是造型多酷的太阳眼镜，如果是镜片的颜色比较透光的话，那么这幅太阳眼镜提供的耍酷的利益是无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的两位客户的特殊需求。
因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。
也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
我们告诉了您，销售是什么，我们也要告诉您，销售不是什么。
销售不是一股脑的解说商品的功能。
因为，您根本不知道：客户的需求是什么？销售不是向客户辩论、说赢客户。
客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。
销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。
若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。
如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。
没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
房地产销售培训课程
房地产销售培训课程XXX销售培训系列课程之一一、销售人员定位：1、企业形象的代言人•“员工制造公司”，每个员工都是公司的财产，所以，不单只领导才代表公司，每个员工都代表着公司。
你的待客态度、电话都代表着整个公司的形象。
•作为房地产公司的销售代表，将直接代表公司面对客户，其形象也代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离。
2、信息的传递者销售代表要明白自己是公司与客户的媒介，其主要职能是把发展商的背景和实力，楼盘的功能与素质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息准确传递给客户，达到促进销售的目的。
3、顾客引导者/专家顾问：•购房涉及到很多专业知识，如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的辨认、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算以及合同的签署、办理产权等，每个环节都包含了许多专业的细致方面。
凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
•所以，销售人员要充分相识并利用专业知识，为客户提供征询的便当与服务，从而引导客户购楼。
4、楼盘推荐的专家：销售代表要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，信赖自己的推销本领。
5、反馈信息的媒介销售代表作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户看法向公司回响反映的责任，使公司能实时做出相应的修正和处置惩罚，树立公司优秀的企业形象。
6、信息的收集者：销售代表需要对房地产市场信息做大量的收集、归纳、分析和总结工作，并及时反馈给公司，为公司的决策提供准确的市场依据。
2、销售人员的工作职责及要求1、常规工作职责：（1）推行公司形象，传递公司信息（2）积极主动向客户推荐公司楼盘，按照时间节点完成销售指标（3）按照服务标准指引，保持高水准服务品质（4）实时回响反映客户情况，准时提交总结报告（5）培养市场意识，及时反映竞争对手及其同类项目的发展方向（6）不竭进行业务知识的自我补充与提高（7）服从公司的工作调配和安排（8）严格遵守公司的各项规章制度及行业保密制度2、销售前准备工作及售楼处日常工作（1）服务标准：店表里保持光线充足，玻璃干净空调操作正常，空气流通销售资料齐全，陈列干净整齐写字台、柜台保持整洁写字台上应整齐的放置使用文具、笔记本、纸、笔、客户登记表、销售资料等2、销售前准备工作及售楼处日常工作（2）避免事项报章工具凌乱放置、摆设奇怪、桌面乱七八糟到处找不到书写工具或销售资料销售资料不足、不齐或散落售楼处随便抽烟，吃零食售楼处接待大厅、榜样间进食3、展销会及其他环节工作职责、要求三、优秀销售人员的必备条件优秀销售人员有三项基本品质：――同情心：能设身处地为消费者着想；――自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求；――精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执著，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。