IBM公司员工培训模式.
6 在职培训与脱产培训
本章重点
在职培训与脱产培训的概念及方法 “行动学习”等在职培训新方法 各种脱产培训的方法及效果
本章结构
引导案例：IBM——让员工与公司 一起成长
第一节 常用的在职培训方法
第二节
常用的脱产培训方法
第一节 常用的在职培训方法
在职培训
指为了使员工具备有效完成工作任务所必需的知识、 技能和态度，在不离开工作岗位的情况下，对员工进行培 训，也称为“在岗培训”、“不脱产培训”等 。 通常表现为安排新员工跟着有经验的员工或主管人员 学做工作，由这些有经验的员工或主管人员来实施培训。 常见方式有： 师带徒、导师制、工作轮换、教练、行动学习
不足
• 仅对培训对象进行某一特定技能的培训，员工技 能太单一。 • 由于传统的消极观念的存在，会在一定程度上影 响技能的传授。
二、导师制 是传统师带徒的现代演绎版本，既是 师带徒在应用领域上的扩展，也是师带徒在 指导范围上的扩展。 导师：指为被指导者提供指导、训练、 忠告和友谊的个人。 指导的内容：不仅包括知识、技能的指 导，也包括品行、态度等方面
四、行为示范法
指通过为培训对象观摩行为标准样例或录像 和幻灯片等，并进行实际操练的一种培训方法。 行为示范培训由四个流程组成： 注意、回应、机械重复与激励 行为示范培训的可改进之处
• 应增加多样化或可变性 • 恰当使用正面例子和反面例子
复习与思考
1. 你所在公司的在职培训存在什么问题？如何改进
三、工作轮换
工作轮换存在的潜在问题
• 员工在各轮岗部门均无归属感
• 可能影响整个工作小组的效率
• 员工在工作中可能存在敷衍了事现 象
• 由于轮岗先后角色变换，可能影响 将来的工作关系
IBM企业文化
IBM企业文化一、概述IBM（International Business Machines Corporation）是一家全球知名的跨国科技公司，成立于1911年，总部位于美国纽约州阿蒙克市。
IBM以其创新性的技术解决方案和卓越的企业文化而闻名于世。
本文将详细介绍IBM企业文化的核心价值观、领导力模型、员工培训和发展、多元包容以及社会责任等方面。
二、核心价值观1. 奉献创新：IBM坚信创新是推动进步的关键。
公司鼓励员工勇于尝试新思想、新方法，并提供资源和支持来推动创新。
2. 客户导向：IBM致力于为客户提供卓越的产品和服务。
公司鼓励员工深入了解客户需求，积极解决问题，以满足客户期望。
3. 成就合作：IBM强调团队合作的重要性。
公司鼓励员工分享知识、经验和资源，共同努力实现共同目标。
4. 责任担当：IBM鼓励员工在工作中保持高度的责任感，积极承担起个人和团队的责任，为公司的成功做出贡献。
三、领导力模型IBM的领导力模型是公司成功的关键之一。
该模型包括以下几个方面：1. 激励和激励他人：IBM的领导者通过激励和鼓励员工发挥潜力，帮助他们实现个人和职业目标。
2. 战略思维：IBM的领导者具备战略思维能力，能够看到未来的趋势和机会，并制定相应的战略计划。
3. 领导力发展：IBM鼓励领导者持续学习和发展，提供各种培训和发展机会，以提高领导力水平。
4. 沟通和协作：IBM的领导者注重有效的沟通和协作，能够与员工和合作伙伴建立良好的关系，共同解决问题。
四、员工培训和发展IBM非常重视员工的培训和发展，为员工提供广泛的学习机会和资源，以帮助他们不断提升技能和知识。
1. 新员工培训：新员工入职后，IBM会为他们提供全面的培训计划，包括公司的历史、核心价值观、业务流程和技术知识等。
2. 职业发展计划：IBM鼓励员工制定个人职业发展计划，并提供相应的培训和资源支持，以帮助他们实现职业目标。
3. 内部培训课程：IBM提供丰富多样的内部培训课程，涵盖技术、管理、领导力等方面，员工可以根据自己的需求选择适合的课程。
IBM企业文化
IBM企业文化IBM（International Business Machines Corporation）是一家全球知名的信息技术和咨询服务公司，总部位于美国纽约州阿蒙克市。
成立于1911年，IBM长期以来向来致力于创新和技术领导，成为全球最大的科技公司之一。
IBM企业文化是公司内部所遵循的价值观和行为准则，它在塑造公司形象、吸引人材和推动业务发展等方面起着重要作用。
1. 使命和愿景：- 使命：IBM的使命是通过创新的科技和解决方案来匡助客户解决复杂的问题，推动社会进步。
- 愿景：IBM的愿景是成为全球最受恭敬的科技公司，为客户、员工和社会创造持久价值。
2. 核心价值观：- 承诺客户至上：IBM始终将客户的需求放在首位，致力于提供高质量的产品和服务，匡助客户实现商业成功。
- 追求卓越：IBM鼓励员工追求卓越，不断创新和改进，以提供最佳的解决方案和服务。
- 尊重个人：IBM重视每一个员工的贡献和成长，鼓励员工发挥潜力，营造一个尊重和包容的工作环境。
- 敢于创新：IBM鼓励员工勇于创新，推动技术和业务的发展，以应对不断变化的市场需求。
3. 企业行为准则：- 诚信和透明：IBM要求员工保持诚信和透明，遵守法律法规，坚持道德和道义标准，并建立公正、透明的业务关系。
- 社会责任：IBM积极参预社会公益事业，致力于环境保护、教育支持和社区发展等方面的活动，以回馈社会。
- 多元和包容：IBM重视多元化和包容性，鼓励员工在不同文化和背景下的合作，创造一个充满创造力和创新力的工作环境。
- 安全和健康：IBM致力于为员工提供安全和健康的工作环境，采取必要的措施保护员工的身体健康和个人安全。
4. 文化建设和培养：- 领导力发展：IBM注重培养和发展员工的领导力，通过培训、导师制度和项目经验等方式，提升员工的管理和领导能力。
- 团队合作：IBM鼓励员工在团队中合作，分享知识和经验，共同解决问题，实现共同目标。
- 学习和创新：IBM鼓励员工持续学习和创新，提供丰富的学习资源和机会，激励员工不断发展和进步。
IBM企业文化
IBM企业文化一、概述IBM（International Business Machines Corporation）是一家全球知名的跨国科技公司，总部位于美国纽约州阿蒙克市。
自成立以来，IBM向来致力于创新和技术领导，以其独特的企业文化而闻名于世。
二、核心价值观1. 奉献于客户成功：IBM始终将客户的成功置于首位，致力于为客户提供高质量的解决方案和卓越的服务。
2. 追求卓越：IBM鼓励员工不断追求卓越，不断创新和改进，以满足客户和市场的需求。
3. 合作共赢：IBM注重团队合作，鼓励员工之间的合作和协作，以实现共同的目标和利益。
4. 诚信和透明：IBM坚持诚信和透明的原则，与客户、员工和合作火伴建立长期稳定的关系。
三、企业文化特点1. 多元化和包容性：IBM鼓励多元化和包容性，致力于创造一个公平和开放的工作环境，尊重和欣赏不同文化背景和观点的员工。
2. 创新驱动：IBM将创新视为企业发展的驱动力，鼓励员工提出新的想法和解决方案，不断推动科技进步和社会发展。
3. 持续学习：IBM鼓励员工持续学习和个人发展，提供广泛的培训和发展机会，以匡助员工不断提升技能和知识。
4. 社会责任：IBM积极履行社会责任，通过各种方式参预社区建设、环境保护和公益事业，为社会做出贡献。
四、企业文化案例：IBM的“逆向创新”IBM以其独特的企业文化在业界赢得了声誉。
其中一个著名的案例是IBM的“逆向创新”项目。
该项目旨在鼓励员工提出创新想法，解决公司面临的挑战和问题。
在“逆向创新”项目中，IBM邀请员工从公司的各个层面和部门参预创新活动。
员工可以提出他们认为可以改进业务流程、提高效率或者解决问题的想法。
IBM为员工提供了创新培训和资源支持，匡助他们将想法转化为实际行动。
这个项目的成功在于它鼓励了员工的参预和创造力，并为员工提供了一个展示和实施他们想法的平台。
通过“逆向创新”，IBM不仅获得了许多有价值的创新想法，还增强了员工的参预感和归属感，推动了整个企业的发展。
员工培训与开发(陈国海) 第一章 员工培训概述
第四节 员工培训的发展趋势
为满足培训市场的需求， 培训将变得更加职业化和 专业化，其针对性、时效 性将越强，培训分工也越 来越精细。
先进的互联网、卫星 传输等教育技术，为企业 培训提供了更加优越的条 件，现代企业培训的手段 也由传统走向现代。
培训最终目标是参训员工将所有获得的新知识、 新技能和新思考有效地在实际工作中展现出来，即 实现培训成果的有效转化。
第一章 员工培训概述
u 掌握员工培训的概念 u 掌握员工培训的作用 u 了解员工培训的历史演变过程 u 了解员工培训行业的发展趋势 u 了解培训师职业资格认证体系 u 了解企业培训的公共管理政策
第一节 员工培训的概念与特征
狭义：培训是指为企业利益而有组织地向员工传授其完成本职 工作、提高工作绩效所必须掌握的态度、知识和技能（如与工作 相关的知识、技能、价值观念、行为规范等）的过程。
3. P1：体力（Physical Power ） 4. P2：心力（Psychological Power ） 5. P3：德力（Psychic Power） 6. H：幸福感（Happiness）
（一）培训与教育的区别
培训
学历教育
目的和任务
使学员掌握和了解与实际工作密切 相关的某种理念、某项知识或技能
的竞争力。
改革开放后，企业员工的培训及继续教育可分成 以下五个主要发展阶段。
第一阶段：党的十一届三中全会以后，国家各部 委、各省、市建立了继续教育中心、科技进修学院 和继续教育协会等从事继续教育的专门机构。
第二阶段：我国的高等院校、科研单位发挥自身 的优势开办继续教育。
第三阶段：随着继续教育在我国的不断发展和企业自身深化 改革的需要，许多大型企业开始重视员工的继续教育，也就是 员工培训。
IBM员工手册(X31页)
目录概述您的公司您的工作和薪酬您的工作守则您的福利计划概述本手册向员工介绍公司体制，福利待遇和其他与工作有关的重要事项。
本手册中的各项规定和计划已经公司审阅，公司将定期地监督执行情况，为了适应公司的发展变化和国家政策调整，公司将按国家有关法规对手册的任何部分进行必要的修改、删除和终止，并将向职员公司公布修改的内容。
本手册难免有未尽事宜，若有必要，您的经理非常乐于给您进一步的解释。
六个战略要点坚定不移地坚持下列信念，各级经理在作出决策和采取行动时都必须遵照这些策略。
指导各项业务活动的战略要点为是：1、致力提升科技的开发和运用；2、提高市场占有率；3、领导网络世界的开发；4、再造客户服务的佳绩；5、加强在高速发展市场的地位；6、运用资源规模，再创市场利益。
三个承诺1、争取胜利2、积极行动3、团队合作两项使命1、创造本行业中最先进的信息技术2、协助客户运用这些最先进的技术一个愿望网络计算正在重新组合，正在积极行动，成为这场先驱者。
这不仅只是一个商业契机，而且也是重新成为信息行业的领导者的有利时机。
无论是资源或是人才，我们在网络计算领域中占有明显优势。
将继续改变我们的企业文化以加速我们的行动。
我们中的每一成员都要为实现这一目标而努力——深思熟虑立刻行动！！您的公司国际商业机器中国有限公司（下称公司）是1992年在中华人民共和国成立的合法企业，其注册地址为中国北京首都机场路将台路北京丽都假日饭店商业大厦2幢3楼，邮编100004。
它是美国国际贸易公司全资拥用的子公司。
的方针是在中国开展长期投资，因此公司将直辖市和管理已在和将在中国投资的各类企业。
通过生产制造，培训，咨询，研究和开发、销售和技术援助等形式，公司将为各类中国用户提供有关计算机生产，应用和开发的先进技术。
公司的投资者国际贸易公司是国际商业机器公司（）全资拥有的子公司。
的前身为“计算-制表记录（），构成的三个公司当时生产制表机，刻度尺和计时器，在1914年一世加入了担任总经理，1915年他成为董事长，在1924年，改名为国际商业机器。
Signature Selling Method ——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目
Signature Selling Method ——IBM合作伙伴SSM销售方法论培训项目一、本文概述1、背景介绍：IBM作为全球领先的技术公司，一直致力于推动数字化转型。
其合作伙伴SSM在其业务发展过程中起到了重要作用。
背景介绍：作为全球领先的技术公司，IBM一直致力于推动数字化转型。
在实现这一目标的过程中，IBM认识到销售方法论在合作伙伴关系中的重要性。
为了帮助合作伙伴SSM提升销售业绩，IBM推出了专门的销售方法论培训项目。
SSM销售方法论：SSM销售方法论是基于IBM的销售实践和经验总结而成的一套销售流程。
该方法论包括以下几个关键环节：1、销售漏斗管理：SSM销售人员需要通过对潜在客户的跟踪和关系建立，确保销售漏斗的持续性和有效性。
2、客户分类：根据客户需求、购买意愿和潜在价值，将客户分为不同类型，以便于制定更有针对性的销售策略。
3、销售策略制定：根据不同的客户类型和需求，制定相应的销售策略，包括产品组合、定价策略和销售渠道等。
4、销售技巧提升：SSM销售人员需要掌握有效的销售技巧，如建立信任、发掘客户需求和有效沟通等。
实施评估：为了确保SSM销售方法论培训项目的有效实施，IBM制定了一套评估体系，包括以下两个方面：1、培训效果评估：通过对参与培训的SSM销售人员进行问卷调查和实际应用效果的评估，了解培训内容的掌握程度和应用情况。
2、业绩提升评估：通过对SSM销售人员的业绩数据进行定期跟踪和分析，了解销售方法论对业绩提升的贡献程度，以便于进一步优化和完善该方法论。
总结：Signature Selling Method是IBM为合作伙伴SSM量身定制的销售方法论培训项目，旨在帮助SSM提升销售业绩。
通过该项目的实施，SSM销售人员可以更加有效地管理销售漏斗、分类客户、制定销售策略和提升销售技巧。
IBM的评估体系确保了该方法论的顺利实施和不断优化。
未来，IBM将继续与SSM紧密合作，共同推动数字化转型的进程。
IBM的薪酬管理制度体系
薪酬水平确定依据
职位等级
根据职位的重要性和难度 ，将职位划分为不同的等 级，不同等级对应不同的 薪酬水平。
市场薪酬水平
参考市场薪酬水平，确保 公司薪酬水平与市场保持 竞争力。
个人技能和能力
员工的技能和能力也是确 定薪酬水平的重要因素， 根据员工的技能和能力给 予相应的薪酬激励。
薪酬调整机制
年度评估调整
02
IBM公司概况
IBM公司简介
• IBM，即国际商业机器公司，成立于1911年，是全球最大的 信息技术和业务解决方案公司，总部位于美国纽约州阿蒙克 市。IBM的业务涉及大型机、超级计算机、个人电脑、服务 器、存储设备等，同时还在人工智能、量子计算、区块链等 领域有着深厚的技术积累和业务布局。
IBM公司组织结构
3. 市场竞争力
4. 考核结果
定期评估公司薪酬水平在市场上的竞争力， 确保公司薪酬水平能够吸引和留住优秀人才 。
分析薪酬管理制度实施后员工的考核结果分 布，了解制度对员工激励的效果。
实施中遇到的问题及解决方案
1. 员工对新制度的接受度，提高员工对新制度的认知和接受度。
03
IBM薪酬管理制度体系
薪酬体系设计原则
01
02
03
内部公平性
确保公司不同职位之间的 薪酬分配公平合理，根据 职位的重要性和难度进行 相应的薪酬匹配。
外部竞争力
参考市场薪酬水平，确保 公司薪酬水平具有竞争力 ，以吸引和留住优秀人才 。
个人绩效导向
根据员工的个人绩效表现 给予相应的薪酬激励，鼓 励员工提高工作效率和质 量。
IBM薪酬管理制度体系
2023-11-07
目录
• 引言 • IBM公司概况 • IBM薪酬管理制度体系 • IBM薪酬管理制度体系实施 • IBM薪酬管理制度体系优化建议 • 结论与展望
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
IBM公司员工培训模式在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。
销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。
因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。
一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。
不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依*这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。
近来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。
有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。
销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。
第二期课程主要是学习如何销售。
在课程上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。
他们研究竞争和发展一般业务的技能。
学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。
学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。
现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人心力交瘁的课程: 紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。
在商业界中，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白:充分努力意味着什么? 整个通宵是否比只学习到晚上10点好? 课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。
经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进行销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。
一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。
有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满，遇到这类情况，公司就会告诉他们: 去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费。
所以，应当让我们决定什么是最好的。
这就是经济规律,同时，也是你们学习经营的第一件事。
一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。
每天长达14～15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。
IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。
在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证学习或介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。
同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和学习。
学员们要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求定货等等。
假若用户认为产品的价钱太高的话，就必须先看看是否是一个有意义的项目，如果其它因素并不适合这个项目的话，单*合理价格的建议并不能使你得到定货。
该公司采取的模拟销售角色的方法是，学员们在课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。
这种上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。
另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联络技巧，介绍与学习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。
对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。
特别应提出的是IBM公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考虑一种假设的、由饭店网络、海洋运输、零售批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系。
通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。
这种分析使个人的特点、工作态度，甚至决策能力等都清楚地表现出来。
由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而创造出了一个非常逼真的环境。
在这个组织中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。
面对众多的问题，他们必须接触这个组织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。
在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首。
IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。
销售人员们说些什么、做些什么以及怎样说和怎样做，都对公司的形象和信用影响极大。
如果准备不足就仓促上阵，会使一个很有潜力的销售人员夭折。
因此该公司用于培训的资金充足，计划严密，结构合理。
一到培训结束，学员就可以有足够的技能，满怀信心地同用户打交道。
不合格的培训几乎总是导致频繁地更换销售人员，其费用远远超过了高质量培训过程所需要的费用。
这种人员的频繁更换将会使公司的信誉蒙受损失，同时，也会使依*这种销售人员提供服务和咨询的用户受到损害。
近年来，该公司更换的第一线销售人员低于3%，所以，从公司的角度看，招工和培训工作是成功的。
IBM公司的销售人员和系统工程师要接受为期12个月的初步培训，主要采用现场实习和课堂讲授相结合的教学方法。
其中75%的时间是在各地分公司中度过的; 25%的时间在公司的教育中心学习。
分公司负责培训工作的中层干部将检查该公司学员的教学大纲，这个大纲包括从公司中学员的素养、价值观念、信念原则到整个生产过程中的基本知识等方面的上一页内容。
学员们利用一定时间与市场营销人员一起访问用户，从实际工作中得到体会。
此外，还经常让新学员在分公司的会议上，在经验丰富的市场营销代表面前，进行他们的第一次成果演习。
有时，有些批评可能十分尖锐，但学生们却因此增强了信心，并赢得同事们的尊敬。
该公司从来不会派一名不合格的代表会见用户，也不会送一名不合格的学员去接受培训，因为这不符合优秀企业的概念。
销售培训的第一期课程包括IBM公司经营方针的很多内容，如销售政策、市场营销实践以及计算机概念和IBM公司的产品介绍。
第二期课程主要是学习如何销售。
在课程上，该公司的学员了解了公司有关后勤系统以及怎样应用这个系统。
他们研究竞争和发展一般业务的技能。
学员们在逐渐成为一个合格的销售代表或系统工程师的过程中，始终坚持理论联系实际的学习方法。
学员们到分公司可以看到他们在课堂上学到的知识的实际部分。
现场实习之后，再进行一段长时间的理论学习，这是一段令人心力交瘁的课程: 紧张的学习每天从早上8点到晚上6点，而附加的课外作业常常要使学生们熬到半夜。
在商业界中，人们必须学会合理安排自己的时间，他们必须明白:充分努力意味着什么? 整个通宵是否比只学习到晚上10点好? 课程开始之前，像在学校那样，要对学员分班，分班时的考试是根据他们的知识水平决定的。
经过一段时间的学习之后，考试便增加了主观因素，学员们还要进行销售学习，这是一项具有很高的价值和收益的活动。
一个用户判断一个销售人员的能力时，只能从他如何表达自己的知识来鉴别其能力的高低，商业界就是一个自我表现的世界，销售人员必须做好准备去适应这个世界。
有时，学员们的所作所为还保留着某些学生气，他们对培训课程的某些方面感到不满，遇到这类情况，公司就会告诉他们: 去学校上学，你们每年大约要付15000美元的学费。
所以，应当让我们决定什么是最好的。
这就是经济规律,同时，也是你们学习经营的第一件事。
一般情况下，学员们在艰苦的培训过程中，在长时间的激烈竞争中迅速成长。
每天长达14～15小时的紧张学习压得人喘不过气来，然而，却很少有人抱怨，几乎每个人都能完成学业。
IBM公司市场营销培训的一个基本组成部分是模拟销售角色。
在公司第一年的全部培训课程中，没有一天不涉及这个问题，并始终强调要保证学习或介绍的客观性，包括为什么要到某处推销和希望达到的目的。
同时，对产品的特点、性能以及可能带来的效益要进行清楚的说明和学习。
学员们要学习问和听的技巧，以及如何达到目标和寻求定货等等。
假若用户认为产品的价钱太高的话，就必须先看看是否是一个有意义的项目，如果其它因素并不适合这个项目的话，单*合理价格的建议并不能使你得到定货。
该公司采取的模拟销售角色的方法是，学员们在课堂上经常扮演销售角色，教员扮演用户，向学员提出各种问题，以检查他们接受问题的能力。
这种上课接近于一种测验，可以对每个学员的优点和缺点两方面进行评判。
另外，还在一些关键的领域内对学员进行评价和衡量，如联络技巧，介绍与学习技能，与用户的交流能力以及一般企业经营知识等。
对于学员们扮演的每一个销售角色和介绍产品的演习，教员们都给出评判。
特别应提出的是IBM公司为销售培训所发展的具有代表性、最复杂的技巧之一就是阿姆斯特朗案例练习，它集中考虑一种假设的、由饭店网络、海洋运输、零售上一页批发、制造业和体育用品等部门组成的、具有复杂的国际间业务联系。
通过这种练习可以对工程师、财务经理、市场营销人员、主要的经营管理人员、总部执行人员等的形象进行详尽的分析。
这种分析使个人的特点、工作态度，甚至决策能力等都清楚地表现出来。
由教员扮演阿姆斯特朗案例人员，从而创造出了一个非常逼真的环境。
在这个组织中，学员们需要对各种人员完成一系列错综复杂的拜访。
面对众多的问题，他们必须接触这个组织中几乎所有的人员，从普通接待人员到董事会成员。
IBM公司员工培训模式在计算机--这个发展最迅速、经营最活跃的行业里，其销量居世界之首，多年来，在《幸福》杂志评选出的美国前500家公司中一直名列榜首IBM公司追求卓越，特别是在人才培训、造就销售人才方面取得了成功的经验。
具体地说，IBM公司决不让一名未经培训或者未经全面培训的人到销售第一线去。