家具导购员培训资料

豪门相俯终端销售

培训资料

一、产品种类：属于民用板式套房家具，包括以下类别产品：

1卧房系列：床、床头柜、衣柜、妆台、妆凳、地柜等。

2、书房系列：书桌、书柜、写字台、电脑台等

3、客厅系列：沙发、长几、方几、客厅柜、间厅柜、电视柜、装饰柜、穿

衣镜、鞋柜、五斗柜、电话架书报架、衣帽架、花架等。

4、餐厅系列：餐台、餐椅、餐边柜、酒柜等。

5、儿童（单人）卧房系列：床、书桌/书架、衣柜等。

二、产品风格：现代都市风格的板式家具：

1区别与“现代都市风格”的板式家具主要有新古典风格（如尊典）、欧式风格，新黑檀系列，还有白银和丝印花系列等。

2、板式家具大多通过贴纸、烤漆等工艺处理，也有采用贴木皮工艺的板式家具。

3、板式家具属于可拆装家具。

三、板式家具生产基本工序流程：

开料一:■■排孔」〉木工制作」〉批灰」:呗占纸一，封边」〉底漆」〉干磨

=卜烤漆=；■包装

四、工作心态与素养培训：

1进入角色，自信与专业是成功的开端。

（1）、企业价值的展现都是围绕“让顾客满意”这个中心的，而营销人员是最能够直接实现这一崇高使命的人员。所以，我们加盟机构的每一名营销人员都是企业的神圣使者，都在为企业和社会构筑起最直接、最有效的沟通与合作通道。

（2）、人不论从事任何行业，要想有所成就，则兴趣是动力之源，热情是保障，自信与毅力是事业之树常青的根本。所以，营销人员要以积极的心态投入工作，才能不

断提升自我。

（3）、要想真正进入角色，就必须具备丰富的专业知识和高度的敬业精神，并且要积累与家具相关的心理学、公关礼仪、家装知识和谈判知识，只有丰富自我，才能突破自我。

（4）、要达到“让顾客满意”的目标，关键是要抓住顾客的心。例如运用换位思考，设身处地站在顾客的立场上，替顾客打算，这样才能摸清顾客的期望。了解顾客的家居环境乃至购买预算等。

（5）、注重团队的合作，擅于整合资源，如果一个人的能力是“内功”的话，那么在其岗位上所能利用的人员、环境、政策条件乃至社会关系等均为“外功” 实际上，“外功”的资源永远大于“内功” 。营销人员要学会借助外力、善于用巧劲才能获得成功。

（6）、保持平常心态，胜不骄、败不馁，临危不乱。工作情绪稳定，不因一时、一事的得失而忽视更多的机会。

2、信为本，成就要靠自己争取。

（1）、导购人员既是品牌的传播者和产品的销售者，又是为所有顾客提供服务的人员，是企业与社会实现价值交换的最关键的一环。所以，应以导购工作为荣，以为企业、更多的顾客和社会服务为荣。

（2）、成功的营销和优质的服务都是源于导购人员本身被顾客接受和信赖，也就是自身的价值与个人品质被接纳。

（3）、保持合理利润，体现存在价值。可以说，积极的人一生都在不断销售自己的“被利用价值” 。

（4）、在导购工作中，人与商品的价值是统一的。任何商品，导购人员不先认清其价值，则无法为顾客说明，从而获得各顾客认同。因此对商品所具备的实用性、便利性、舒适性以及内涵和品位等不同层次的价值都要了如指掌并且能够自然、流畅的描述。

（5）、成功贵在行动，贵在从现状开始、从细节做起、从自己做起。

3、服务创造无限价值。

（1）、给顾客一个愉快、满意的了解及购买过程，这是作为导购的起码服务。主要包括主动为顾客介绍产品的功能、特点、流行性及保养常识、耐心解答顾客的各种

问题，全面细致地了解顾客的家居环境、品位、兴趣等，不失时机为顾客

计算尺寸等。总之，让顾客体会到我们专业细致的服务贯穿了整个购买过程。

（2）、微笑面对顾客，把顾客当亲人，充分拉近心理距离。

（3）、亲切而且专业的建议。

（4）、提供有益的资讯。

（5）、在服务中贯彻“首办负责到底”的原则，即导购人员要为顾客善始善终提供或协调好售前/ 售中/ 售后服务。

（6）、尊重老人，呵护照顾所带的小孩。

五、卖场沟通技巧

1、语言：一般以普通话为标准营业用语，在个别地区习惯用当地方言交流的可以方

言辅助交流。清晰的语言和适中的语速是成功购买的基本条件，让自己的专业水平和自信透过良好的语言发挥出来。如果在顾客较多或者比较分散的情况下，应

该让自己的讲解照顾到大家，感染起大家的了解与购买的兴趣，如可运用演讲的

手法。也可达到比较理想的效果。

2、一贯保持亲和力，让人们觉得接近你，与你沟通是很愉快的，对待顾客一视同

仁，待人接物礼貌，亲切、随和而且不卑不亢。我们提倡“把顾客当亲人” ，让顾客在我们的商场，尤其是和导购交流时体会到“如回家中”的感觉，在顾客心

目中树立你是“自己人”的地位。

3、讲好顾客进门时的第一句话，这特别重要！见到顾客首先真诚问好！也可以结合

当地人的问候习惯适当临场发挥，或者根据不同顾客的类别说：“您好！我们上新品了，我给您参谋。”“您好！我们正在进行优惠活动，机会难得呀。”又如对待一些曾经来过或者反复比较过的顾客：“您好！欢迎您回来。”“您好！很高兴又见到您。”“您比较过了吧，看来您还是喜欢我们的这款。”“您好！哎呀！我说过您不买这个会后悔的，您的眼光多棒呀！”…… 讲好接待顾客的第一句话特别关键，其意义是打开了买卖之间沟通的渠道，第一时间让自己在顾客心

中建立了美好印象，也能够最快地启动顾客的购买兴趣。

4、热情送客，买与不买一样礼貌周到。在送别顾客之前应该将他们重点咨询或者预

备购买的商品写清规格、价格、颜色等与自己的名片一起送给顾客，总之要将最

美的印象留在顾客心中。

5、倾听。倾听是尊重顾客，也是了解顾客需要和心理的必要方法，倾听就是不要随

便打搅对方或者不清楚对方的意图就发表意见。

6、卖点推介。大部分顾客不具备专业眼光，不能透彻了解我们产品的优势和亮点。

所以我们在推介时要突出我们的卖点，增强产品的吸引力，激起顾客的购买欲

望。

六、顾客类型和应对要点

1、悠闲慎重选择的顾客：顾客表现出深思熟虑、慎重选择的态度，这类顾客在决定

购买前会花一段时间，因此，要慎重听取顾客的爱好，选好适当的商品，以自信的态度向顾客推荐，但不要急切地将决定推给顾客。

2、急躁、易发脾气的顾客：性情急躁，发现销售员的态度或言语稍有缺欠就发脾

气，对于满吞吞做事态度立刻显出不耐烦的顾客，销售员对于这类顾客要特别注意言语和态度，不要让顾客等候，以敏捷的行动来处理事情。

3、沉默，不表示意见的顾客：这是对自己喜爱或疑问的商品，也不表示任何意见的

顾客类型，因此，销售人员要从顾客的表情、动作、少许言语中抓住顾客的心理和喜好。应对的要点是提出具体的询问，诱导顾客回答，再选出适当的商品，冷静、沉着的应对工夫极为重要。

4、饶舌、爱说话的顾客：爱说话，在商谈中说笑或者偏离主题的顾客，若打断其话

题又容易伤害感情，因此，销售员要一面专心听，一面抓住机会回到商谈主题。

5、博学多闻、知识丰富的顾客：夸示自己的丰富知识，就像教导导购人员似的提出

各种评价与解说，此时，要点头表示同意，并适时赞美其才学，掌握顾客的喜好后，再进行推荐商谈。

6、权威、态度傲慢的顾客：这类型的顾客显示出讲大话，威风的态度，因其自尊心

强，销售员要以特别郑重的语言和态度接待，销售员对于这类型的顾客容易产生反感，但仍要一面投其所好一面冷静、沉着地应对推销。

7、猜疑、疑心重的顾客：这类型的顾客不信任导购人员，也不轻易相信讲解说明，

因此如果说明若不得要领，会造成相反效果。对于这种顾客，要活用询问的方

法，找准顾客的疑点具体说明，才能获得顾客认同。

8、优柔寡断、欠缺判断力的顾客：这类型的顾客，经常迷惑于各种商品，无法下购

买的决心，这种情形，要掌握销售要点，让顾客加以比较，然后观察顾客的喜