销售管理-市场营销管理培训教材(PDF108页)
第八步——制定利润计划
(2)竞争比较价格
• 制造产品/服务价格的基础是成本核算。但 在加价时还要考虑加百分之几最合适，这就 要看竞争对手们的定价了。当然是拿竞争对 手的出厂价来和自己的出厂价作同类比较。
115
2、预测销售收入
• 在销售预测的基础上，根据销售量算出你的销 售收入。不同企业的不同销售预测都可采用以 下步骤：
金流量等重要概念。 • （4）通过做练习掌握折旧、成本和价格的知识并掌握做销售和成本计
划以及修改、调整现金流量计划的方法。
104
第八步——制定利润计划
• 走完前面的七步，你应该对你的企业的构思充满了 信心。你的产品/服务有销路而且也能筹集到足够的 启动资金。问题是你的企业一旦运转起来能获得利 润吗？
“盈亏平衡点”时要用。
注意两个区别：
• 1、固定成本与投资（固定资产）的关系： • 固定资产摊入成本是通过“折旧”的方式，而折旧是不
随着生产变化而变动的。因此，固定资产的折旧是固定成本。 • 2、变动成本与流动资金的关系： • 流动资金的支出项目，有可能形成固定成本，有可能形
成变动成本。如，证照费、业主的工资、贷款利息虽由流动 资金支出，但它属于固定成本而不属于变动成本；而材料费、 销售费用等，就形成变动成本。
3、制定销售和成本计划
• 预测销售收入并确定成本，二者之差是为“利润”。 • 读故事，看懂朱砂泥作坊的销售成本计划。 • 作这个销售成本计划的素材是： • （1）三月至十二月的销售计划和含税销售收入额（见上一页表格）。 • （2）增值税税率为6%，应纳增值税=净销售收入*6% • （3）例如三月份销售量为300，产品税前单价1.50元则销售额
第八步——制定利润计划
103
教学目的
• （1）懂得利润来自产品销售收入与产品成本的差额。 • （2）学会成本计算和制定价格的方法。 • （3）进一步学习销售预测的方法。 • （4）学习制定现金流量计划。 • （5）知道如何筹集资金。
市场营销学教案-营销竞争战略
教案（首页）课程名称-战略管理第六，七章1- 3 节（页码108-145 ）教学时数 6 -8 上课时间授课人授课形式讲授/案例分析/课堂练习授课对象------------------教案内容一、教学目的：通过本课学习，使学生理解企业战略管理过程及动态竞争分析的主要内容及基本原理，培养战略思维方式，掌握战略管理过程和动态竞争分析的主要方法及工具技巧。
二、教学内容要点：1．企业战略的含义及特征2．企业战略管理过程模型及5项任务3。
明确公司方向的三步骤：愿景，目标体系，制定达标战略4．行业和竞争分析：战略制定及实施的前题步骤/战略与行业和形势的匹配5．评估公司资源和竞争能力：战略与资源和能力的匹配6．赢得竞争优势的各种战略三、教学要求要点：1、企业战略的含义特征2。
战略思维方式3、战略管理的任务及过程4、制定战略的方法和战略规划书的一般格式5。
几种分析工具：五种竞争力模型/环境扫描/SWOT/BCG/GE6．竞争优势战略教案首页书写要求：（1）教案书写以简洁、明了、扼要为宜。
（2）教学对象包括专业、年级、学生。
（3）教学目的与教学大纲相一致。
（4）教学内容要点力求按大纲要求，准确、适度、易于操作。
（5）教学要求要点包括：1. 基本概念、思维方法及分析工具的掌握；2. 重点、难点的讲授；3．案例分析3. 补充相应的知识内容。
一。
战略的含义和特征1．战略的含义：H istory of strategic planning begins in the military. According to Webster's New World Dictionary, strategy is "the science of planning and directing large-scale military operations, of maneuvering forces into the most advantageous position prior to actual engagement with the enemy" (Guralnic, 1986). Although our understanding of strategy as applied in management has been transformed, one element remains key: aim to achieve competitive advantage.关键因素：战略旨在博弈中取得competitive advantages。
第八步 制定你的利润计划
中国创业培训
本节小结
• 本节课我们学习了怎样预测你的销售收入。销售收入的 预测要先预测出你的销售量和制定出你产品的销售价格。 大多数人都会过高估计自己的销售量，因此，你在预测 销售量和销售收入时不要太乐观，要切合实际。还要考 虑：营销计划、市场容量、节假日、销售淡旺季、企业 知名度等因素对产品销售的影响，做计划时要留有余地。
中国创业培训
竞争参照定价法
• 就是根据不同的竞争环境，参照竞争对手的价 格，来确定本企业产品或服务的价格。
一定是拿竞争对手的出厂价和自己的 出厂价做同类比较。
中国创业培训
两种方法对比，联合应用
• 产品或服务定价的基础是成本，但是加价时，加 多少合适，就要看竞争对手的定价了。 • 以竞争参照定价法定出的价格肯定会有竞争力， 但是有没有利润，就需要用成本加价法去验算 • 注意：竞争对手对新企业价格的强烈反应，出现 不正常价格竞争，那就要遵循同价格的比质量， 同质量的比价格这条原则。
中国创业培训
阅读 黄亮和李燕的创业故事(二十九)：
竞争价格比较
• 了解如何用竞争价格法确定产品的价格
中国创业培训
其他的定价方法 • 针对新产品：撇脂定价法或渗透定价法 • 针对促销：现金折扣、数量折扣等折扣定价法 • 针对心理：尾数定价法、整数定价法、声望定价 法、习惯定价法 • 针对时间、场景、地点：差别定价法
企业成本有固定成本和变动成本两种
中国创业培训
预测折旧和摊销
• 折旧是固定资产在使用过程中不断贬值而产生的一种成本。
我国税法规定的不同类型固定资产折旧的最低年限：
国定资产类型
房屋、建筑物 机器、机械和其他生产设备 器具、工具和家具 电子设备
折旧的最低年限（年）
门店营销管理培训教材
门店营销管理培训教材一、前言在现如今的商业竞争激烈的市场环境中，门店的营销管理至关重要。
门店的销售业绩直接影响了企业的盈利能力和市场竞争力。
门店营销管理培训旨在帮助门店经理和销售人员提升销售技巧和管理能力，更好地实现销售目标。
本教材将全面介绍门店营销管理的基本概念、重要原则和实际操作技巧。
通过培训，您将了解到如何制定有效的销售策略、培养销售团队、优化销售流程等关键内容。
希望本教材能够对您的门店营销管理能力提升有所帮助。
二、门店营销管理的概念门店营销管理是指对门店销售过程中各项工作进行计划、组织、领导、控制和协调的管理活动。
它旨在通过科学的管理方法和策略，提高门店销售业绩，实现企业的营销目标。
门店营销管理包括营销战略制定、销售团队管理、销售过程优化等方面。
三、门店营销管理的重要性门店营销管理对企业的发展具有重要意义。
它能够帮助企业实现以下目标：1.提升销售业绩：通过制定科学的销售策略和实施有效的销售计划，能够有效提升门店的销售业绩，增加企业的盈利能力。
2.提高顾客满意度：通过优化销售流程、提供优质的服务，能够提高顾客的满意度，增加顾客的忠诚度。
3.增强市场竞争力：通过合理的市场定位、差异化的营销策略，能够增强企业的市场竞争力，在激烈的市场竞争中脱颖而出。
4.提高团队绩效：通过科学的销售团队管理，能够培养和激励销售人员，提高团队的绩效，实现更好的销售业绩。
四、门店营销管理的基本原则门店营销管理有一些基本原则需要遵循，这些原则对于实现优秀的门店销售业绩非常重要。
1.顾客导向：将顾客的需求放在首位，提供符合顾客期望的产品和优质的服务，从而满足顾客需求并赢得顾客的忠诚度。
2.系统化管理：建立科学的管理体系，通过制定明确的工作流程和标准化的操作规范，实现门店业务的高效运转。
3.数据驱动：通过收集、分析和利用销售数据，进行合理的决策，优化销售策略和流程，提高销售业绩和顾客满意度。
4.团队合作：建立团队合作意识，激发销售团队的活力和创造力，共同为实现销售目标而努力。
KA销售管理解析共20页课件
解决库存过高或过低最有效的方法，是要加强门店的拜 访，及时了解库存。并要根据单品的月平均销量，设计 最合理的安全库存。在进行促销时，则要相应提高库存 量。一般商店往往在月底进行货品盘点，停止正常进货。 此时的前一担定单必须充足，以确保产品不会脱销。
商超(KA)销售管理
10
销售管理-回款管理
回款管理
的过程，我们必须主动出击，争取尽早上架。 要适时调整销售不佳的老品，来加快新品进场的速度，
不要采取救一把即将淘汰的老品。 新品上架以后，要跟进产品的推广和促销。尽量在DM、
地堆方面先予进行。 品项结构如何保持合理性，各品类应有合理的比例。
同时关注竞争产品的品类，以求错位竞争。
商超(KA)销售管理
5000-10000平米
10000个-15000
10%-15%
进场费、条码费、年庆 费、节庆费、促销费、 堆场费、信息费、横幅 月返/年返等
连锁
便利
300-1000平米
100平米
3000个
200个
15%-20%
25%-30%
进场费、条码费、年 庆费、节庆费、促销 费、运费、返利
进场费、条码费 返利
单店
1000-2000平米 3000个 20%-25%
各店不确定
商超(KA)销售管理
2
销售管理-贸易条件
贸易条件 与商超(KA)合作生意，最重要的是贸易条件的谈判。
如果我们不能有效控制合同费用，通常情况下会承担 亏损风险。 在当今现代通路，大型的零售企业，利用规模效应和 庞大的零售能力，来压榨供应商的贸易条件。 如何来取得较合理的贸易条件： --必须了解对方的行业贸易条件政策； --与同行业的供货商作横向比较和摸底； --要注重客情建立和重点人物的攻关； --要利用自身的品牌影响和实力；
【重磅】市场部培训资料(销售主管培训教材)
卷首语首先祝贺您在为一个职业管理人员，管理是一门艺术，当经理更是一种责任，你的主要任务将不再是全力守成您的个体特务就行了，而应该是率领您的团队完成整个团体的任务。
国此您应该学会臬管理一个团队。
首先您应该明确直接领导是谁，直接下级是谁，您应该怎么对您的上级有效汇报，怎么对下级明确批示要要求完成的期限内制定出合理的计划。
在整个项目实施和计划控制的过程中，你更应该广泛的与各层人员沟通和讨论，以及时高速计划并确保计划的可操作性。
您应该熟悉各种业务流程，充分利用培训和考证及激励和全会，将产品、时间意识、保密意识、团体协作意识深入人心并贯穿到每个人的日常工作中去。
作为一名经理，你现在应该在“用心”和“用人”上多做文章，而不必事必躬亲，更不应该因您自己的兴趣而在某一方面过分投入而造成全局的被动。
当经理是一种责任，需要更高的技巧和更丰富的知识，以及良好的沟通技巧和直辖市能力，希望你能通过本手册的学习并在职实际中加以运用和改进，成为一名合格的经理。
销售经理培训内容之一——时间管理与重点管理 许多经理每天都非常忙碌，但有一部分经理却忙而无功，一方面在时间管理上不当，另一方面工作的重点没有把住，造成时间管理不当的原因可能有以下方面：1、参加无效率的会议2、不速之客的来访或接行与自己无关或关系不大的客人3、突发事故，扮演救火为员而不将压力下转4、电话干扰或自己打电话不简明扼要5、授权不当或根本不进行近水楼台，大事小右全部揽在自己身上6、缺乏做事轻重缓急顺序规则7、做事拖延8、不敢说“不”9、沟通不良10、 权责不清11、 部属训练不足12、 完美主义管理人员善用时间的要决：1、分清工作的重要性与紧急性：“重要性”是指要找出关键性的事情，然后集中时间和精力来处理，而“紧急性”是指需优先处理的事情，如不及时处理会带来严重后果，一般有80/20的原则，即在日常工作中“重要的少数”只占20%，而“无关紧要的多数”占80%，而20%的“重要少数”却影响了80%的成效，如果把时间和精力致力于80%无关重要的多数则只能影响20%的成效，一般最好按照下列坐标将任务分类，然后先处理最重要和最紧急的事情，按情况处理紧急但不重要，重要但不紧急的事情，最后才处理最不重要也最不紧急的事情，如下图：坐标紧迫 2、工作事先有计划每年度、每季度能初步规划的先给予规划 每月末提出下个月工作计划 每周末安排下周工作计划 3、养成记录的习惯 不要依赖你的记忆，它往往是让你浪费时间、疲于奔命的根源。
销售管理及管理知识培训手册(DOC 59页)
销售代表店内形象管理培训手册目录第一单元店内形象管理概述 (8)第一节零售终端在销售渠道中的作用 (9)从知名度到忠诚度 (9)消费者购买行为的发生 (10)第二节消费者在零售终端中的购买行为分析 (11)消费者的冲动性购买 (11)影响冲动性购买的因素 (11)第二单元店内形象管理要素 (13)第一节店内形象对零售业绩的影响 (14)第二节店内形象的层次管理 (15)分销 (15)位置 (16)陈列 (16)价格 (17)库存 (17)助销和促销 (17)第三节店内形象管理的工具 (19)第三单元产品分销管理 (20)第一节分销管理的作用 (21)第二节零售分销标准 (22)不同类型商店的不同商品需求 (22)公司对不同类型商店的分销组合要求 (24)第三节新产品的卖入 (25)新产品卖入时的零售商考虑因素 (25)新产品卖入时的利益陈述模式 (31)新产品第一时间卖入的重要性 (31)第四单元陈列位置管理 (33)第一节陈列位置管理的作用 (34)第二节了解零售商的布局与陈列位置 (35)第三节陈列位置的优先权设定 (37)第四节标准陈列形式的作用 (40)陈列标准的制订 (40)标准陈列形式的优势 (40)第五节如何卖入标准零售陈列形式 (42)背景信息 (42)理解问题 (42)解决方法 (44)辅助工具 (46)第六单元零售价格管理 (47)第一节零售价格管理的作用 (48)第二节价格梯度管理 (49)第三节价格变动幅度管理 (50)了解商店定价策略 (50)了解零售市场价格变动 (51)价格调节 (52)及时与商店沟通价格变化 (52)第四节价格标识管理 (53)第七单元店内商品库存管理 (54)第一节货架库存的计算与维护 (55)第二节零售商的日常补货管理 (58)了解零售商订单产生流程 (58)产生建议订单 (58)第三节了解“客户服务水平”概念 (59)第八单元店内助销管理 (61)第一节店内助销管理的作用 (62)第二节标准助销工具的使用 (64)第九单元零售促销管理 (65)第一节促销活动的传达 (66)促销活动传达的原则 (66)促销活动传达的步骤 (66)第二节促销活动的执行 (69)促销资源管理 (71)产品供应管理 (71)赠品和助销品管理 (71)促销人员管理 (71)店内形象管理 (73)活动过程的监控 (73)第三节促销的信息管理 (74)销量目标与基准 (74)促销信息统计 (74)促销活动评估 (75)第一单元店内形象管理概述第一节零售终端在销售渠道中的作用零售终端有助于提高产品的知名度，引起消费者对产品的尝试，从而最终形成消费者对产品的忠诚度。
普瑞纳饲料公司销售管理4阶段经典培训教材(ppt 58页)
熟练的Showmanship
避免声音过高 避免过分的手势、动作 避免过分夸张的服装
利用服务工具让客户参与
让他摸一摸 让他闻 听他读 使他感受到
普瑞纳销售员对职业的自信心
风度 人品 声音 微笑 棋格(Checkboard) 自豪 个性
通过Showman ship的销售展示 的作用
成绩的传播
饲养户或领居的体会 忠实用户的证言 实证资料 广告宣传
实证资料是：
能够使用的形式 准确可靠 依据事实 容易理解、可信
销售是：
1/4的知识 1/4的适用 1/2的信念 销售员应不断摸索，挖掘销售技巧
销售员的信念通过实证资料来获得 通过饲养展示的实证资料 客户农场的实证资料
灵活运用Showmanship
戏剧性表演：产品/销售员
伤害保险销售员 钢管销售员 润滑油销售员 玻璃杯销售员 隔热剂销售员
对客户的长期目标和短期计划 的认同
提问与敬称
口：1个 耳：2个 第一次访问前充分的准备
强调要点
销售从客户的需要开始 发现客户的需求和欲望 漏斗式提问 吸引客户的注意力 遵守提问的基本原则 客户的关心 了解客户的长期目标和短期计划 质问与敬称 畜牧业的整体趋势
改变客户注意力的提问方式
视线与自信 避开客户不感兴趣话题 做到真正的同行者 富有挑战与紧张 间接的提问 需要思考的提问 顾客的自豪感
第二阶段 展示（Show）
发现客户的需求与欲望
客户的需求要点及确认
用实证展示我们的产品和程序 能够满足用户的需求和欲望
--普瑞纳产品及程序的优越性 乱用小册子？ 请在必要时找我？
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
3-9
市场营销管理
产品
Chapter
3
• 从广义上来说，任何能用来满足人们某种需 要或欲望的东西都是产品
• 一般常用产品和服务这两个词来区分实体产 品和ter
3
价值和满足
• 价值是指消费者对产品满足各种需要的能力 评估
• 每一个可选产品的价值取决于它与理想产品 的接近程度，即：现有产品越接近理想产品，
市现场代营企业销管管理理——理念、方法、技术
Chapter
3
第3章 市场营销管理
3-1
市场营销管理
Chapter
3
本章关键词
市场营销（marketing） 渠道策略（place strategy） 消费者购买行为（consumer purchase behavior） 促销策略（promotion strategy） 市场份额（market share） 营销调研（marketing research） 企业竞争策略（enterprise competition strategy） 社会营销观念（social marketing） 产品策略（product strategy） 市场细分（market segmentation） 价格策略（price strategy） 需求导向定价（demand-oriented pricing）
3
市场营销管理
Chapter
3
②人口变数
• 年龄 • 性别 • 家庭人数 • 生命周期 • 收入 • 种族
• 教育水平 • 职业 • 宗教信仰 • 民族 • 国籍 • 社会阶层
3-21
市场营销管理
③心理变数
• 生活方式 • 社会阶层 • 个性 • 偏好
3-22
Chapter
3
市场营销管理
Chapter
3-7
市场营销管理
2．市场营销的核心概念
• 需求、欲望和需求 • 产品 • 价值和满足 • 交换和交易 • 市场
3-8
Chapter
3
市场营销管理
Chapter
3
需求、欲望和需求
• 需要：没有得到某些基本满足的感受状态
• 欲望：想得到基本需要的具体满足物的愿望
• 需求：对有能力购买并愿意购买的某个具体 产品的欲望
• 有利于发现市场营销机会 • 能有效地指定最优营销策略 • 能有效地与竞争对手相抗衡 • 能有效地拓展新市场，扩大市场占有率 • 有利于企业扬长避短，发挥优势
3-17
市场营销管理
Chapter
3
2．市场细分的要求与程序
（1）市场细分的要求 • 要有明显特征 • 要根据企业的实力，量力而行 • 要有适当盈利 • 有发展潜力
3-3
干。”
市场营销管理
Chapter
3
3.1 营销与营销管理
3-4
市场营销管理
Chapter
3
3.1.1 市场
1．市场的含义
• 市场是商品交换的场所 • 市场是商品从生产者向消费者转移的过
程 • 市场是商品交换关系的总和 • 市场是对某种商品具有需求以及支付能
力， 并希望进行某种交易的人或组织
• 市场的大小就取决于那些表示有某种需要， 并拥有使别人感兴趣的资源，而愿意以这种 资源来换取其需要的东西人数多少
3-13
市场营销管理
Chapter
3
3.1.3 市场营销管理过程
• 分析市场机会 • 选择目标市场 • 制定营销计划 • 规划营销策略 • 实施和控制营销活动
3-14
市场营销管理
Chapter
3-5
市场营销管理 2．市场观念
Chapter
3
生产 产品 观念 观念
推销 观念
营销 观念
社会 营销 观念
3-6
市场营销管理
Chapter
3
3.1.2 营销
1．营销和营销者
• 市场营销 是指与市场有关的人类活动
• 营销者 在商品交换双方中，如果一方比另一 方更 主动、积极地寻求交换，我们就把前者称成 为营销者，另一方称为潜在顾客。营销者可 以是一个卖主，也可以是一个买主。如果买 卖双方都在积极寻求交换，则双方都称为营 销者，这种营销就成为相互营销
3-18
市场营销管理
（2）市场细分的程序
识别细 分市场
收集市 场信息
确定营 销因素
估计市 场潜力
提出市场 营销策略
3-19
Chapter
3
拟定综合 评价标准
分析市场 营销机会
市场营销管理
（3）市场细分的变数
①地理变数 • 行政区域 • 地理位置 • 市场大小 • 市场密度 • 气候
3-20
Chapter
3
④行为变数
• 行为变数 • 购买时机 • 寻求利益 • 使用状况
• 使用率 • 忠诚程度 • 待购阶段 • 态度
3-23
市场营销管理
Chapter
3
3.2.2 目标市场策略
•无差异性目标市场策略 •差异性目标市场策略 •集中性目标市场策略
总经理为了弄清情况，就再派他的营销副总经理
去进一步考察。两星期后，营销副总来电说：“这里的
人不穿鞋子。然而他们有脚疾，穿鞋对脚会有好处，无
论如何，我们必须再行设计鞋子，因为他们的脚比较小，
我们原来生产的鞋不适合他们。此外，我们还必须教育
他们懂得穿鞋。这里的人没有什么钱，但他们生产有我
未曾尝过的最甜的菠萝。所以，我们应该毫不迟疑地去
3
3.2 市场细分与目标市场策略
3-15
市场营销管理
Chapter
3
3.2.1 市场细分
1．市场细分的含义与作用
（1）市场细分的含义
• 所谓市场细分，是指企业按照消费者的一定 特性把原有市场分割为两个或两个以上的子 市场，以用来确定目标市场的过程
3-16
市场营销管理
Chapter
3
（2）细分的作用
3-2
市场营销管理
Chapter
3
案例—如何发现和创造营销机会
一家美国的鞋业公司派一名推销员到南太平洋某 岛国，去了解公司的鞋能否在那里找到销路。一星期后， 这位推销员打电报回来说：“这里的人不穿鞋，因而公 司的鞋没有销路。”
该鞋业公司总经理又派市场部经理去这个国家。 市场部经理打电报回来说：“这里的人不穿鞋。但这是 一个巨大的鞋市场，只要我们去推销，公司的鞋一定卖 得掉。”
价值就越大，在目标确立后就可以做出合适 的选择。
3-11
市场营销管理
Chapter
3
交换和交易
• 交换：通过提供某种东西作为回报，从某人 那儿取得所要的东西行为
• 交易：交换活动的基本单元，交易是由双方 之间的价值交换所构成的
3-12
市场营销管理
市场
Chapter
3
• 市场是由那些具有特定的需要和欲望，而且 愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部潜在顾客所构成