《营销培训资料》PPT课件
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标。
营销的核心是顾客价值，通过提 供比竞争对手更好的价值来建立
关系和忠诚度。
营销的重要性
营销帮助组织了解市 场需求，从而更好地 满足顾客需求。
营销有助于建立品牌 形象和声誉，提高组 织的知名度和影响力 。
有效的营销策略可以 帮助组织在竞争激烈 的市场中脱颖而出。
营销的演变
传统营销
以产品为中心，强调销售和广告 。
产品差异化
通过创新、设计、功能、质量、服务 等手段，使产品在市场上具有独特性 和竞争优势。
定价策略
01
02
03
成本导向定价
根据产品的成本和预期利 润，制定价格策略，以保 证企业的盈利和市场的竞 争力。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格和市 场需求，制定具有竞争力 的价格策略，以抢占市场 份额。
价值导向定价
根据产品的价值和消费者 的支付能力，制定合理的 价格策略，以提高消费者 满意度和忠诚度。
渠道策略
直接渠道
通过企业自己的销售团队 或门店直接面向消费者销 售产品。
间接渠道
通过经销商、代理商等中 间商销售产品，扩大市场 覆盖面。
线上渠道
利用电商平台、社交媒体 等网络渠道销售产品，提 高销售效率和消费者体验 。
客户关系的重要性
良好的客户关系管理能够提高客 户满意度和忠诚度，促进企业销 售业绩的提升，同时还能为企业 提供市场反馈和改进依据。
客户满意度与忠诚度的提升策略
提升客户满意度
提供优质的产品和服务，满足客户需 求，提高客户对企业的信任和满意度 。
培养客户忠诚度
通过建立长期关系、提供个性化服务 和增值服务等方式，增加客户对企业 的依赖和忠诚度。
内容策略
制定有吸引力和针对性的内容 策略，包括主题、风格、语气 等，以引起目标受众的兴趣和 共鸣。
营销的核心是顾客价值，通过提 供比竞争对手更好的价值来建立
关系和忠诚度。
营销的重要性
营销帮助组织了解市 场需求，从而更好地 满足顾客需求。
营销有助于建立品牌 形象和声誉，提高组 织的知名度和影响力 。
有效的营销策略可以 帮助组织在竞争激烈 的市场中脱颖而出。
营销的演变
传统营销
以产品为中心，强调销售和广告 。
产品差异化
通过创新、设计、功能、质量、服务 等手段，使产品在市场上具有独特性 和竞争优势。
定价策略
01
02
03
成本导向定价
根据产品的成本和预期利 润，制定价格策略，以保 证企业的盈利和市场的竞 争力。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格和市 场需求，制定具有竞争力 的价格策略，以抢占市场 份额。
价值导向定价
根据产品的价值和消费者 的支付能力，制定合理的 价格策略，以提高消费者 满意度和忠诚度。
渠道策略
直接渠道
通过企业自己的销售团队 或门店直接面向消费者销 售产品。
间接渠道
通过经销商、代理商等中 间商销售产品，扩大市场 覆盖面。
线上渠道
利用电商平台、社交媒体 等网络渠道销售产品，提 高销售效率和消费者体验 。
客户关系的重要性
良好的客户关系管理能够提高客 户满意度和忠诚度，促进企业销 售业绩的提升，同时还能为企业 提供市场反馈和改进依据。
客户满意度与忠诚度的提升策略
提升客户满意度
提供优质的产品和服务，满足客户需 求，提高客户对企业的信任和满意度 。
培养客户忠诚度
通过建立长期关系、提供个性化服务 和增值服务等方式，增加客户对企业 的依赖和忠诚度。
内容策略
制定有吸引力和针对性的内容 策略，包括主题、风格、语气 等，以引起目标受众的兴趣和 共鸣。
营销培训课件PPT
价值导向定价
总结词
基于产品价值制定价格
详细描述
价值导向定价以消费者对产品价值的认知为基础，制定出符合消费者心理预期 的价格。这种定价方法的优点是能够满足消费者对产品价值的期望，提高消费 者满意度。然而，价值认知具有主观性，难以准确评估。
心理定价策略
总结词
利用消费者心理因素制定价格
详细描述
心理定价策略是一种针对消费者心理的定价策略，通过特定的价格设置来吸引消费者的 注意力和激发购买欲望。常见的心理定价策略包括整数定价、尾数定价、捆绑定价等。 这种定价方法的优点是能够提高消费者的购买意愿，增加销售量。然而，它需要准确把
握消费者心理，具有一定的风险性。
05 促销策略
CHAPTER
广告策略
01
02
03
04
广告定位
明确广告的目标受众，根据受 众特点制定有针对性的广告内
容。
创意设计
运用富有创意和吸引力的视觉 元素、语言和音乐等，提高广
告的传播效果。
媒体选择
选择适合目标受众的媒体平台 ，如电视、网络、户外广告等
。
广告效果评估
营销培训课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
• 营销概述 • 市场分析 • 产品策略 • 定价策略 • 促销策略 • 分销策略 • 营销执行与控制
目录
CONTENTS
01 营销概述
CHAPTER
营销的定义与重要性
营销的定义
营销是关于识别、预测并满足消 费者或客户的需求和愿望的科学 和艺术。
营销的重要性
产品组合策略
分析不同的产品组合策略，如全线全面型、市场专业型、产品专业 型和特殊产品型，并讨论如何根据企业实际情况选择合适的策略。
营销培训课件优秀PPT
营销组合（4P理论）
总结词
掌握营销组合的概念及其四个关 键要素
详细描述
营销组合是企业在市场上用来满 足客户需求的一套营销工具。这 四个关键要素包括产品、价格、 地点和推广。
营销观念的演变
总结词
了解不同营销观念的特点及其演变过程
详细描述
营销观念随着市场环境的变化而演变。从生产观念、产品观念、推销观念到市 场营销和社会营销观念，每个观念都有其特定的背景和特点。
数据驱动的营销决策
数据采集与分析
通过各种数据源采集相关数据，运用数据分析工 具对数据进行分析，挖掘有价值的信息。
数据驱动的调整与优化
根据数据反馈和市场变化，及时调整和优化营销 策略，提高决策的有效性和准确性。
A BCD
营销决策制定
基于数据分析结果，制定科学、合理的营销策略 和决策。
数据安全与隐私保护
营销培训课件大纲
汇报人：可编辑 2023-12-23
• 营销基础概念 • 市场分析与定位 • 产品策略 • 定价策略 • 分销策略 • 促销策略 • 营销执行与监控
01
营销基础概念
营销的定义与重要性
总结词
理解营销的核心概念及其在企业成功 中的关键作用
详细描述 营销是关于识别、预测并满足消费者 或客户的需求和愿望的过程。它对于 企业的成功至关重要，因为满足客户 需求是企业收入和利润的来源。
持续改进
不断优化营销策略，提高营销活动的针对性和有效性。
客户关系管理（CRM）
客户信息收集
通过多种渠道收集客户信息，建立完整的客 户档案。
客户细分
根据客户特点和需求，将客户划分为不同的 细分市场。
个性化服务
针对不同细分市场的客户需求，提供个性化 的服务和产品方案。
营销培训课件PPT(共-60张)
3
趋势
chapter
4
欢迎进入营销3.0时代
多年来，营销行业经历了所谓的营销1.0、2.0和3.0时代。如今的很多营销者仍 在利用营销1.0时代的营销方式，一部分企业使用的是营销2.0时代的营销方式，只 有个别企业正在朝营销3.0迈进。事实证明，那些践行营销3.0时代营销方式的企业 必将获得无可限量的商机。
品牌管理
品牌塑造
特征塑造
14
协同创新、社区化、特征塑造
协同创新 社区化 特征塑造
协同创新包括三个主要过程：
企业必须建立所谓的“平台”，即可进 行消费者定制的一般性产品；
允许某个群体中的个体消费者定制化该 平台，以满足自己独特的需要；
整合消费者的定制化信息，根据这些反 馈来丰富平台的内容。
围绕他们的名字、目标、性别、年龄以及
合作性社会媒体使社会变成一 个自我组织的、自动运行的生
产工厂。
参与化时代的到来！
8
全球化时代与文化营销
全球化时代的两大宏观矛盾：
文化运动
矛盾一：全球化需要各国高度的经济参与，但并不因 此创造出平等的经济体；
>
这些全球化矛盾，特别是社会文化矛盾，正在深刻地影响着各个国家、企业和个人， 让我们不得不同时承受作为全球化公民和地区性公民所产生的压力。
11
近60年营销概念的演化
21世纪
60年代
70年代
20世纪50年代
繁荣期
战后发展时期
• 营销组合 • 产品生命周期 • 品牌形象 • 市场细分 • 营销概念 • 营销审计
• 4P理论 • 营销近视症 • 生活方式营销 • 宽泛化营销概念
动荡期
• 目标市场 • 定位 • 战略营销 • 服务营销 • 社会营销 • 社会性营销 • 宏观营销
营销培训课件PPT
产品创新
不断研发新产品，满足消 费者不断变化的需求，提 高市场竞争力。
价格策略
成本导向定价
根据产品的生产成本、营 销成本等因素，确定产品 的基本价格。
竞争导向定价
根据竞争对手的价格水平 ，制定具有竞争力的价格 策略。
价值导向定价
根据产品的价值、品牌形 象等因素，制定合理的价 格策略。
渠道策略
直接渠道
问题诊断
针对评估结果，找出存在的问题和不足，分析原因并提出改进措施 。
持续改进
根据问题诊断结果，持续改进营销策略和计划，提高营销效果和业 绩。
05
营销案例分析
成功案例分享与解析
案例选择
选择具有代表性的成功营销案例，如可口可乐、耐克、苹果等公司 的营销策略。
案例分享
通过PPT、视频、图片等多种形式展示案例，让学员了解案例背景 和实施过程。
灵活应变
根据谈判进展及时调整策略，保持主动地位。
达成共识
在保证自身利益的前提下，寻求与对手的共同点，达成合作意向。
销售技巧
了解产品
深入了解所销售的产品或服务的特点、优势和适用场景。
目标客户定位
明确目标客户群体，制定相应的销售策略。
销售技巧培训
提高销售人员的沟通技巧、谈判技巧和销售技巧，提高销售业绩 。
客户服务技巧
热情周到
01
以热情周到的态度接待客户，提供优质的服务体验。
问题解决
02
及时解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题，提高客户
满意度。
定期回访
03
定期对客户进行回访，了解产品或服务的使用情况，收集客户
反馈意见。
04
营销管理
营销计划制定与执行
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总结词：通过发送定制的电子邮件消息，向潜在客户和 现有客户传达有价值的信息，促进销售和客户关系维护 。 目标设定：明确电子邮件营销的目标，如提高品牌知名 度、促进产品销售或维护客户关系。
内容创作：制定有吸引力的电子邮件内容策略，包括主 题行、正文内容和呼吁行动等。
详细描述
列表管理：建立和维护有效的电子邮件列表，包括订阅 者的获取、确认和管理。
渠道案例分析
渠道案例
亚马逊电商平台
分析
亚马逊的成功在于其高效的物流体系和广泛的销售渠道，通过线上平台将产品快速送达全球消费者手 中，提高了销售效率和客户满意度。
促销案例分析
促销案例
可口可乐的广告宣传
分析
可口可乐的广告宣传策略在于利用各 种媒体和渠道进行广泛传播，通过创 意和情感化的内容吸引消费者，提高 品牌知名度和销售量。
及时跟踪客户反馈，持续改进服务，提升客户满意度。
05
营销案例分析
产品案例分析
产品案例
苹果公司的iPhone
分析
iPhone的成功在于其卓越的设计、技术创新和用户体验，这些因素共同推动了产 品的市场表现和口碑。
定价案例分析
定价案例
特斯拉电动汽车
分析
特斯拉的定价策略是基于成本加法和市场接受度，通过高定价来确保产品的高品质和品牌形象，同时也为未来的 降价预留了空间。
通过虚拟现实和增强现实技术，企业可以与消费者实现实时互动，提供个性化的服务和解 决方案，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢您的观看
数据分析：定期分析社交媒体数据，评估营销效果，调 整策略以提高效果。
内容营销
在此添加您的文本17字
总结词：通过创作有价值的、与目标受众相关的内容，吸 引潜在客户并促进品牌认知度。
内容创作：制定有吸引力的电子邮件内容策略，包括主 题行、正文内容和呼吁行动等。
详细描述
列表管理：建立和维护有效的电子邮件列表，包括订阅 者的获取、确认和管理。
渠道案例分析
渠道案例
亚马逊电商平台
分析
亚马逊的成功在于其高效的物流体系和广泛的销售渠道，通过线上平台将产品快速送达全球消费者手 中，提高了销售效率和客户满意度。
促销案例分析
促销案例
可口可乐的广告宣传
分析
可口可乐的广告宣传策略在于利用各 种媒体和渠道进行广泛传播，通过创 意和情感化的内容吸引消费者，提高 品牌知名度和销售量。
及时跟踪客户反馈，持续改进服务，提升客户满意度。
05
营销案例分析
产品案例分析
产品案例
苹果公司的iPhone
分析
iPhone的成功在于其卓越的设计、技术创新和用户体验，这些因素共同推动了产 品的市场表现和口碑。
定价案例分析
定价案例
特斯拉电动汽车
分析
特斯拉的定价策略是基于成本加法和市场接受度，通过高定价来确保产品的高品质和品牌形象，同时也为未来的 降价预留了空间。
通过虚拟现实和增强现实技术，企业可以与消费者实现实时互动，提供个性化的服务和解 决方案，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
感谢您的观看
数据分析：定期分析社交媒体数据，评估营销效果，调 整策略以提高效果。
内容营销
在此添加您的文本17字
总结词：通过创作有价值的、与目标受众相关的内容，吸 引潜在客户并促进品牌认知度。
营销培训课件PPT
产品组合
根据市场需求和公司战略，合 理规划产品线、产品种类和产 品数量，以提高整体销售效果
。
定价策略
成本导向定价
竞争导向定价
根据产品的生产成本、市场需求和竞争状 况等因素，制定合理的价格策略。
根据竞争对手的价格策略和市场价格水平 ，制定具有竞争力的价格策略。
价值导向定价
渠道定价
根据产品的独特价值和消费者对产品的认 知价值，制定符合消费者心理预期的价格 策略。
度和市场地位。
营销的核心是关系管理，旨在与 顾客建立长期、互利的关系。
营销的重要性
营销有助于组织实现其目标，通过满足市场需求和创造竞争优势来增加市场份额和 利润。
营销有助于组织与顾客建立长期关系，通过满足顾客需求和期望来提高顾客满意度 和忠诚度。
营销有助于组织创新，通过了解市场需求和趋势来开发新产品和服务，以满足不断 变化的市场需求。
公共关系活动
策划和组织各类公共关系活动，提 升企业社会形象和声誉。
03
02
媒体关系
与媒体建立良好的合作关系，提高 企业曝光度和形象。
政府关系
与政府相关部门建立良好的关系， 为企业发展创造有利环境。
04
05
CATALOGUE
数字营销
搜索引擎优化（SEO）
总结词
了解并掌握搜索引擎优化（SEO ）的基本原理和技巧，以提高网 站在搜索引擎结果页的排名。
4C理论
总结词
4C理论以客户需求为导向，关注成本、 便利性和沟通。
VS
详细描述
客户价值（Customer Value）：强调提 供满足客户需求的产品或服务，创造客户 价值。成本（Cost）：关注客户的购买 成本，包括货币成本和非货币成本（如时 间、精力等）。便利性（Convenience ）：提供方便快捷的购买和服务渠道，降 低客户的时间和精力成本。沟通（ Communication）：建立有效的双向沟 通，了解客户需求并传递价值，提高客户 满意度和忠诚度。
根据市场需求和公司战略，合 理规划产品线、产品种类和产 品数量，以提高整体销售效果
。
定价策略
成本导向定价
竞争导向定价
根据产品的生产成本、市场需求和竞争状 况等因素，制定合理的价格策略。
根据竞争对手的价格策略和市场价格水平 ，制定具有竞争力的价格策略。
价值导向定价
渠道定价
根据产品的独特价值和消费者对产品的认 知价值，制定符合消费者心理预期的价格 策略。
度和市场地位。
营销的核心是关系管理，旨在与 顾客建立长期、互利的关系。
营销的重要性
营销有助于组织实现其目标，通过满足市场需求和创造竞争优势来增加市场份额和 利润。
营销有助于组织与顾客建立长期关系，通过满足顾客需求和期望来提高顾客满意度 和忠诚度。
营销有助于组织创新，通过了解市场需求和趋势来开发新产品和服务，以满足不断 变化的市场需求。
公共关系活动
策划和组织各类公共关系活动，提 升企业社会形象和声誉。
03
02
媒体关系
与媒体建立良好的合作关系，提高 企业曝光度和形象。
政府关系
与政府相关部门建立良好的关系， 为企业发展创造有利环境。
04
05
CATALOGUE
数字营销
搜索引擎优化（SEO）
总结词
了解并掌握搜索引擎优化（SEO ）的基本原理和技巧，以提高网 站在搜索引擎结果页的排名。
4C理论
总结词
4C理论以客户需求为导向，关注成本、 便利性和沟通。
VS
详细描述
客户价值（Customer Value）：强调提 供满足客户需求的产品或服务，创造客户 价值。成本（Cost）：关注客户的购买 成本，包括货币成本和非货币成本（如时 间、精力等）。便利性（Convenience ）：提供方便快捷的购买和服务渠道，降 低客户的时间和精力成本。沟通（ Communication）：建立有效的双向沟 通，了解客户需求并传递价值，提高客户 满意度和忠诚度。
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
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20
关系营销的步骤
筛选出值得和必须建立关系的顾客； 对筛选出的顾客指派专人负责，明确职责范围； 分别制定长期和年度的工作计划，经常与关系对象进
行联络和沟通； 进行反馈和跟踪，测定长期需求，了解顾客兴趣。
2021/2/18
可整理ppt
21
关系营销应做好的工作举例
应该
积极主动的打电话 语言坦率 使用电话联系 出现误解表示理解
2021/2/18
可整理ppt
15
关系营销的中心 ——顾客忠诚
分析顾客需求：期望与感知绩效
保证顾客满意：提供满意的产品和服务，提供附加利 益，提供信息通道。
顾客维系：维系原有顾客要比争取新顾客更为有效。
2021/2/18
可整理ppt
16
客户忠诚度的衡量
客户重复购买的次数； 客户购买量占其对产品总需求的比例； 客户对本企业产品品牌的关心程度； 客户购买时的挑选时间； 客户对产品价格的敏感程度； 客户对竞争产品的态度； 客户对产品质量事故的承受能力；
营销的核心：建立并发展与这些公众的良好关系。
营销的性质：公共的，组织与个人或组织与组织之 间的互动，不同于个人交往。
2021/2/18
可整理ppt
12
关系营销的作用
向现有顾客销售收益>向新顾客销售收益； 可以保持更多客户； 扩大顾客范围：交叉销售； 提高市场效力：战略伙伴；
2021/2/18
核心客户营销
主讲人：英杰
2021/2/18
可整理ppt
1
营销的本质是什么 客户管理的核心在哪里 客户关心什么 我能提供什么样的服务和产品 怎么做在企业能获得提升的机会 如何做到专业化销售 市场如何去细分 决定市场运作的成败关键因素是什么、产品、客户、、
2021/2/18
可整理ppt
可整理ppt
需要 成本 方便 沟通
关联/关系/反应/回报
时
间
10
顾客抱怨与顾客忠诚的关系
满意解决的怨言 未满意解决的怨言
没有怨言 0
再次购买率
20
40
60
80
2021/2/18
可整理ppt
关系营销
于90年代提出。 把营销活动看成是企业与消费者、供应商、分销商、
竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程。
可整理ppt
13
交易营销与关系营销比较
新客户 忠实客户 客户流失
支持者
客户
升级
常客
忠实客户
支持者 常客
顾客
顾客
潜在客户
潜在客户
2021/2/18
可整理ppt
14
交易营销与关系营销的比较
关系营销 关注保持顾客 高度重视顾客服务 高度的顾客承诺
高度的顾客联系 质量是所有部门所 关心的
交易营销 关注一次性交易 较少强调顾客服务 有限的顾客承诺 适度的顾客联系 质量是生产部门 所关心的
2
营销的本质是什么 ?
先买进用户意见
再根据意见改进
最后买到用户忠诚度
——张瑞敏
2021/2/18
可整理ppt
3
传统行销组合 4P
产品策略 价格策略
产品开发 产品线宽深 品牌形象 产品组合 新产品计划
定价政策 价格体系 价格调整 价格控制
渠道策略
渠道规划 客户选择 渠道管理 渠道维护 渠道切换
加利益、 整体顾客价值：核心利益+附加利益 整体顾客成本：货币成本+购买者的时间、体力和精
神成本 让渡价值=整体顾客价值—整体顾客成本
2021/2/18
可整理ppt
19
客户关系管理考核的基本指标
新增客户量（率） 流失客户量（率） 升级客户量（率） 客户平均赢利能力
2021/2/18
可整理ppt
2021/2/18
可整理ppt
6
营销理论的最新进展 —４R理论
1、与客户建立关联（relevancy)
2、提高市场反应速度（response)
3、关系营销越来越重要（relationship)
4、回报是营销的源泉（return)
2021/2/18
可整理ppt
7
4R的四大优势
以竞争为特点； 体现并落实了关系营销的思想； 强调互动与双赢； 回报兼容了成本与双赢。
忌讳个人品格问题 谈及过去所获得的 好处 反应仓促 推委转嫁责任 回顾过去
2021/2/18
可整理ppt
22
顾客价值管理
清楚客户对企业的价值是什么？
企业能否具有挖掘客户价值的独特能力
2021/2/18
可整理ppt
23
顾客价值
企业为客户：战略、流程、组织架构、渠道改进；建 立考核体系，进一步完善；
4P、4C、4R不是取代关系而是完善与发展的关系。企业要用4R、4C来思 考，用4P来行动。
2021/2/18
可整理ppt
8
4P、4C、4R之间的关系
关系营销
卖方
买方
4P理论
4R理论
4C理论
2021/2/18
可整理ppt
9
从顾客角度看4P、4C、4R
顾客
2021/2/18
需要 成本 方便 沟通
客户为企业：现金流、生命周期
2021/2/18
可整理ppt
24
顾客价值管理成本
寻找客户阶段：寻找成本；
销售过程：获得成本；
赢得客户之后：服务成本、维护成本、扩展成本；
2021/2/18
可整理ppt
17
关系营销的构成 ——梯度推进
一级关系营销：价格刺激——财务收益
二级关系营销：顾客组织——社会收益+财务收益
三级关系营销：结构关系——社会收益+财务收益+顾 客忠诚
2021/2/18
可整理ppt
18
关系营销的价值测定
附加利益——让渡价值
核心利益：产品本身的价值 附加利益：购买时间、地点、
2021/2/18
可整理ppt
4
建立4P模型的理论基础是，如果公司按正确的价格， 以适宜的促销方式在正确的地点销售正确的产品，那 么市场营销计划将是有效的和成功的。
2021/2/18
可整理ppt
5
整合行销4C的观念
1. 消费者的需要与欲求（Consumers） 2. 成本（cost） 3. 方便性（Convenience） 沟通(Communication)
主动提出维修
使 用 "我 们 "这 种 解 决问题的建议 触及问题的实质 使用行话和速记字 条的文字双方沟通 使用简朴的方式 不忌讳个人品格 谈 及 "我 们 共 同 的 未 来" 反应常规化 勇于承担 计划未来
不应该
只回电话 语言模棱两可 使用文件 出现误解也不作解 释 等待对方提出维修 一切 使 用 " 我 们 "这 种 法 律的 只对问题作出反应 使用冗长的沟通方 式