大客户销售案例实录
大客户销售打单案例(三)破镜重圆
大客户销售打单案例（三）破镜重圆【案例前言】我们与客户的关系即使是多年积累下来的良好关系，也只是合作关系。
稍有风吹草动就会破裂。
因此，销售人员对待客户关系总是谨慎小心，倍加注意。
下面的案例，就是客户关系从好到坏，再重新建立客户信心的典型案例。
【案例背景】某低压电器公司是某地发展迅速的家族式企业。
我司一直与该公司一直保持着良好的发展关系。
无论是该公司老板C总还是技术工程师（老板的内弟L工）等都对我司保持着较为良好的合作关系。
但是到2012年，由于我司销售业务交接出现问题，未能及时对客户所产生的问题进行很好的解决，问题主要两方面：一是当时客户采用我司产品出现质量问题未能及时解决；二是苏北某重点客户的部分产品的特殊价格被客户得知，使得此客户对我司产生不信任。
【组织架构】C总：客户的老板，以前双方关系很好L工：客户的技术工程师，老板内弟S工：另一重点客户的技术工程师，能力很强【案例描述】关系维护，需求挖掘在2013~2014年的两年合作中，我们只占有了很少的份额，即使采用低价策略也一直很难打动客户。
但是业务员依然不断的加强拜访，了解客户的动态，因为多年的合作关系，该客户的资金信誉是完全没有问题的。
由于客户是家族氏企业，技术工程师L工是老板的内弟，属于半路出家，对于深层的技术并不十分了解，但非常乐于学习。
所以我们每次拜访该客户，总是带上技术工程师与L工交流。
一来二去，L工答应我们可以拿一两支有特色的产品前期试用，只要产品性能突出。
价格合理就可以使用，但是用量大的产品，他不能轻易更换。
其实是L工，包括C总对我们产品的性能还是持怀疑态度。
引荐师傅，出现转机2015年年底，我经过多方考虑打算引荐我在阳江区域的另一客户的S工与C总和L工认识，因为之前该老板一直对S工的技术水平非常欣赏。
我积极推荐了一下，让C总对我刮目相看。
积极引导，产品测试通过S工的介绍和推荐，该老板终于答应可以试用一个项目，同时，我积极撮合两位工程师的关系，让L工从S工处所学甚多，也彻底改善了L工对我司的印象。
大客户销售案例分析
大客户销售案例分析案例背景：某公司是一家销售家居用品的企业。
近年来，由于市场竞争激烈，公司销售额逐渐下滑。
为了提升销售业绩，公司决定开展大客户销售，希望能够通过与大客户合作，获取更多订单和市场份额。
案例描述：某公司与一家大型连锁超市进行合作，该超市拥有庞大的顾客群体和强大的采购能力。
超市希望与某公司合作，销售其家居用品，并在超市内开设该公司的专卖店。
某公司满怀期待，开始了市场调研和筹备工作。
市场调研：在与超市沟通的过程中，某公司了解到超市对家居用品市场的需求较高，但由于之前与其他家居用品供应商的合作并不圆满，超市希望找到一家能够提供质量稳定、价格合理、售后服务完善的供应商。
某公司通过深入了解超市的业务模式和消费者需求，结合自身的产品特点和优势，制定了一套全方位的销售方案。
销售方案：某公司首先通过研究超市的产品陈列和销售数据，确定了超市最受消费者欢迎的家居用品品类和款式。
在产品设计和生产方面，某公司加大了对这些热门产品的研发和生产力度，确保产品质量的稳定性。
同时，某公司还与超市进行了深入的合作，设计了一个专属的专卖店空间，并对店内布局、产品摆放和陈列进行了精细规划，以提升产品的陈列效果和消费者购买欲望。
在价格方面，某公司希望能够以竞争性的价格来吸引超市和消费者。
但同时要保证不降低产品质量和品牌形象。
因此，某公司与供应商进行了充分的协商和谈判，采取了灵活的供应链管理，降低了原材料和生产成本，并将成本优势转化为更优惠的销售价格。
为了提升售后服务，某公司设立了专门的客户服务团队，确保超市在销售和售后过程中能够及时提供支持和解决方案。
同时，某公司也与超市签订了长期合作协议，并承诺在销售过程中能够提供长期的合作支持和优惠政策。
结果分析：经过近3个月的市场调研和筹备，某公司正式与超市签订了合作协议，并在超市内开设了自己的专卖店。
在合作的第一个季度内，某公司的销售额大幅度增长，与此同时，超市也因为有了更多丰富、高质量的家居用品产品而吸引到了更多的消费者。
4s店大客户营销案例
4S店大客户营销案例一、案例背景某4S店是一家知名的汽车销售与服务企业，主要销售高端品牌汽车。
近年来，随着市场竞争的加剧，该4S店面临着客户流失、市场份额下降等问题。
为了提升业绩，该4S店决定采取大客户营销策略，以吸引和保留优质客户。
二、客户需求分析在制定大客户营销策略之前，该4S店首先进行了客户需求分析。
通过对客户资料和购买行为的研究，他们发现高端品牌汽车购买者往往关注产品的品质、售后服务和品牌形象。
同时，这些客户还注重购车过程中的体验和服务质量。
因此，该4S店需要从产品、服务、体验等多个方面满足客户的需求。
三、4S店营销策略制定根据客户需求分析，该4S店制定了以下大客户营销策略：1.产品策略：针对客户需求，推出更多符合高端客户品味的产品系列，并不断提升产品品质。
2.价格策略：针对不同客户群体，制定灵活的价格策略，以吸引更多优质客户。
3.渠道策略：拓展销售渠道，通过线上和线下渠道为客户提供便捷的购车体验。
4.促销策略：举办各类促销活动，如团购、折扣、赠品等，以吸引潜在客户。
5.服务策略：提供优质的售后服务，包括维修保养、道路救援等，以提高客户满意度和忠诚度。
四、4S店营销策略执行在营销策略执行过程中，该4S店采取了以下措施：1.建立专业的大客户销售团队，负责与潜在客户沟通、洽谈和跟进。
2.定期举办各类促销活动，如团购、折扣、赠品等，以吸引潜在客户。
3.提供优质的售后服务，包括维修保养、道路救援等，以提高客户满意度和忠诚度。
4.建立完善的客户关系管理系统，对客户资料进行分类管理，以便更好地了解客户需求和提供个性化服务。
5.加强与客户的沟通和互动，通过电话、短信、邮件等方式及时跟进客户需求和反馈意见。
6.提供多种购车方式和服务选择，如线上购车、上门试驾等，以满足不同客户的需求。
7.定期举办各类活动和沙龙活动等社交活动，以增强与客户的互动和交流。
8.建立完善的培训体系和激励机制，提高员工的专业素质和服务意识。
大客户销售打单案例(一)
大客户销售打单案例一、七年三跨越我们与客户形成合同关系，意味着我们与客户之间的关系维护进入到一个新的层次。
销售人员的工作重心将转移到以关系维护和销售上量为主，其目的是最终形成与客户的战略合作关系并稳定维持。
如何从小订单到大订单，如何从一次合作到持续合作，我们来看看下面的案例。
【案例背景】该客户初期组织架构较简单，我司较容易取得客户的认可。
随着客户的规模增大，内部关系越来越复杂。
经历了关系人的来来往往，经过我的努力，历经7年，双方关系经受住了考验。
【案例描述】第一步：首年项目交流，成功签约100万表1当期组织架构图当年技术顾问C是项目负责人，通过交流得到C技术上的认可。
因设备科长B没有明显参与的意向，所以没有和B有过多接触，而其下属采购主管A接触，最终搞定了采购主管A。
当年成交金额100万。
由于金额较小，所以采购主管A直接下单及签约成交，并未涉及到公司上层的参与。
第二步：第三年，成交翻番，200万合同到手表2当期组织架构图通过老熟人采购主管A了解到技术部门不再主导项目，转为由设备使用方车间主任D选型，经技术交流得到D认可，后搞定D。
设备科长B仍没有表现出明显的参与倾向，所以中间依旧未经过设备科长B。
我们按照老办法与采购主管A合作。
由于同样未涉及到公司上层的参与，所以还是由采购主管A直接下单并签约成交。
当年成交金额达到了200万。
第三步：第七年，大项目实现大跨越，签约500万表3当期组织结构图2012年本人曾协同朋友陪同设备副总F,原项目负责人J,设备科长B,车间主任D等人，进行了为期一周的国内多个实地的现场调研。
其后，历经两年时间的跟踪，我得知某一大项目已经正式开始实施了，并了解到方案中还有三家竞争对手会参与。
车间主任D依旧暗中在支持我司。
但我分析，由于此项目太大，D 主任那里最终会出现心有余而力不足的结果。
设备副总F于2012年调走了现项目负责人G, 换上了原项目负责人J，但J最终于2013年被公司调离项目负责人岗位，G又被公司调回到了原先的项目负责人位置。
大客户销售打单案例(二)
大客户销售打单案例（二）稍纵即逝的机会【案例前言】我们在客户方的销售占比已经很高了，如何能进一步提高占比或者双方形成战略合作？这是很多销售人员绞尽脑汁思考的问题。
“销售机会无处不在”，就看能不能抓住“稍纵即逝”的机会。
下面的案例，就是分享一次春游带来的销售上量的机会。
【案例背景】某油漆厂与我司一直是良好的合作伙伴，2015年我司现有产品的销售占比已经高达95%。
如何进一步扩大我们的占比一直困扰着区域销售人员。
【组织架构】Z部长：采购部部长，内部线人M工：水性漆技术工程师，技术线人N工：油性漆技术负责人【案例描述】关系维护，需求挖掘：2015年4月份，Z部长邀请我与家属一起去附近春游。
当时同行的除了油漆厂采购部所有人员外，还有附近区域的销售人员，主要是在江南省，这些销售经理与Z部长关系很好。
在春游的过程中，我与同游的其他人打成一片，了解到他们大部分都是油性木器漆的销售，同时也了解到，江南省已经禁止家具厂使用油性油漆，油漆厂的同行已经开始卖水性木器漆了。
我知道我们上量的机会来了。
技术引导，方案确认：我跟Z部长说，我们也有水性木器漆乳液。
Z部长很惊讶:那你回头去找技术部说一下。
Z部长说可以跟技术部先打个招呼。
春游后，我带了我司的技术人员及区域销售经理共同为客户的技术部门做了技术交流并回答了他们提出的技术问题。
通过技术交流，对方技术部门非常认可我司及我司的产品。
同时，我方技术工程师从旁加了点积极的建议，客户技术部最终确认我司的建议配方。
扩大份额，长期合作：经过配方调试，首批下单200Kg小批试用，油漆厂的产品在其客户方得到了确认。
在试用过程中，我不定期拜访客户，积极反馈客户意见，我司积极回应并解决问题。
因此，油漆厂对我司的产品及公司产生了很好的信任度，从开始小批量使用，到增加我司的销量，现在我司已与客户形成了战略供货，每年的产品供货量占客户同类产品订货总量的50%以上。
【案例分析】本案例之中，在现有份额已经很高的情况下，如何找到新的增长点是关键。
大客户解决方案营销 优秀案例
大客户解决方案营销优秀案例
大客户解决方案营销的优秀案例可以是多种多样的，因为不同的行业和产品有不同的特点和需求。
以下是一些不同行业的案例，以供参考：
1. 金融行业：某银行为了提高对大客户的吸引力，推出了一款定制的财富管理方案。
该方案根据大客户的风险承受能力、投资目标和偏好，提供了一系列的理财产品和投资组合，并配备专业的理财顾问，提供个性化的投资建议和服务。
通过这个方案，该银行成功地吸引了大批优质的大客户，提高了客户黏性和资产规模。
2. 制造业：某高端制造企业为了满足大客户的定制化需求，推出了一款定制化的生产线解决方案。
该方案根据大客户的生产需求和工艺要求，提供了一整套个性化的生产线设计和设备配置方案，并派遣专业的技术团队进行安装、调试和培训服务。
通过这个方案，该企业成功地满足了客户的特殊需求，提高了市场占有率和口碑。
3. 电商行业：某知名电商平台为了提高对大客户的吸引力，推出了一款全方位的电商解决方案。
该方案提供了一站式的电商服务，包括店铺运营、商品推广、物流配送、售后服务等，并配备专业的电商顾问，提供个性化的服务和解决方案。
通过这个方案，该电商平台成功地吸引了大量优质的大客户，提高了销售额和客户满意度。
这些案例表明，针对大客户的需求和特点，提供个性化的、全方位的解决方案和服务，可以提高客户黏性、满意度和忠诚度，从而促进企业的业务发展和市场竞争力。
大单分享案例分享
大单分享案例分享我跟你们讲啊，最近我们公司出了个超级大单，那过程就像是坐过山车一样刺激又欢乐。
这个大单的客户啊，一开始就像个神秘的宝藏守护者。
我们销售团队就像一群勇敢的探险家，小心翼翼地靠近这个“宝藏”。
客户提出的要求那叫一个多，就像天上的星星，密密麻麻的。
我们团队里的小李形容这要求，就像要把大象装进小冰箱，既要考虑制冷，还得考虑空间，简直是难上加难。
但是我们可没被吓倒，就像打不死的小强一样顽强。
我们的主管老王就像个超级智囊，开始给我们规划各种策略。
他那脑袋转得比风车还快，一下子就列出了一长串的应对方案。
这方案看起来就像通往宝藏的神秘地图，每一步都充满了未知和挑战。
在和客户谈判的时候，那气氛紧张得像要爆炸的气球。
客户抛出一个又一个难题，就像扔炸弹一样。
我们就像敏捷的拆弹专家，一个一个巧妙地化解。
有一次，客户说对价格不满意，那表情就像看到了世界上最昂贵的石头。
我们的小王立马开启他的“巧嘴模式”，他把我们产品的性价比说得像天上掉馅饼一样诱人，把成本分析得像透明的玻璃一样清晰，客户的脸色这才稍微缓和了些。
随着谈判的深入，我们感觉自己就像在走钢丝，一步都不能出错。
每一个细节都像是钢丝上的节点，稍不注意就可能掉下去摔个粉身碎骨。
可是我们团队配合得那叫一个默契，就像一群配合多年的杂技演员。
最后，在经过无数次的来回周旋后，我们终于拿下了这个大单。
那一刻，感觉就像中了超级大奖一样兴奋。
整个团队都欢呼起来，那声音大得像要把屋顶都掀翻。
我们就像打了一场大胜仗的士兵，骄傲又自豪。
这个大单就像是我们团队辛苦耕耘后的巨大果实，又像是一艘超级豪华的大船，将带着我们的公司驶向更广阔的商业海洋。
这一路的经历啊，现在想起来，就像是一场充满欢笑与汗水的冒险电影，而我们，无疑是这部电影里最酷的主角。
大客户营销案例：两千万订单
大客户营销案例：两千万订单掌握客户关键人物的行踪和爱好往往能让你胜券在握。
我曾经连续丢了几个大订单，都输给同一个系统集成商。
我很奇怪，这家系统集成商既没有解决方案，又没有在电信行业的成功实例，就像在空气中冒出来的一样。
我们在电信行业有很强的客户群，和这家系统集成商交锋了几次，互相有输有赢。
不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。
我听说这家系统集成商赢得这些订单的是一个女销售代表，姓刘。
我去这家系统集成公司的时候见到了她，很普通的样子，看不出来有什么特别。
因为已经开始合作，她也不讳言她是怎么赢的。
我首先问起了华北某省移动局的订单，因为我们的代理商的销售代表在当地趴了几个月，上上下下做了很多工作，本来以为十拿九稳，最后居然输给了她。
当问到她是怎么赢得这个项目的时候，这个刘姓的销售代表反问我:“你猜猜我在签这个合同以前去见了客户几次？”然后，她晃着指头骄傲地告诉我:“两次，第一次两天，第二次三天。
”“这不可能，在5天内她可能连客户都认不全。
”我说。
“没错，这个项目牵扯到省局和移动局的很多部门，有局长、主管的副局长、计费中心的主任、科技处和计划处。
5天之内全见到都不可能，别说去做工作了。
而且我们的竞争对手，也就是你们的代理商已经在那里泡了一个多月了，从工程师到处长都有很好的关系。
但确实我就去了两次，总共去了5天。
”“你以前就认识这些客户？”“所有的客户都是我在这个项目中认识的。
”“你在跟我开玩笑，如果这样，我们的代理商绝不会输给你。
”“没有啊。
我第一次去的时候一个人都不认识，我就一个部门一个部门地拜访，所有相关部门的人我都见过了，这时我就要去见局长。
”“局长一定不见你，即使见你，也会马上就把你打发走了。
”“比这还糟糕，局长根本不在，出差了。
所以我那次出差就没有见到局长。
”“怎么可能？”我听我的代理商告诉我，就是这个局长坚持要用她的产品。
“听说局长不在，我就去了办公室，问局长去哪里出差了。
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大客户销售案例实录对于大客户销售这个话题，由于我接触到的我们公司的销售工作也不是很多，如果要是讲一些具体的案例的话，我也很难将问题讲的那么透彻，但是有一点，我可以向大家说一下，我从事营销工作这么多年，我与大家不同的是，我以前做大客户销售，最大的单笔成交额是120万，并且这个单子是我从事销售工作以来做的最大的一笔单子，这是我以前从事销售工作的一个例子。
对于大客户销售，我将要引出的第二个例子曾经与部分销售人员分享过。
在以前从事大客户销售工作中，曾经有一个单子已经是28万了，但是到最后签合同时，客户却让开了30万的发票。
这是为什么呢?大家可以想想。
我们在做大客户销售时候，有没有可能将本来已经压下去的价格再提上来?各位可以思考一下。
另外一点，在做大客户销售时最麻烦的一件事情就是请客户吃饭。
在济南请客户吃饭也无所谓，报销就报销了。
但是在北京、上海请客户吃饭，一般都是一两千，这种接洽成本是相当高的。
我在与其它销售人员的交流的时候，他们都说“不请客户吃饭，连与客户见面的机会都没有更何况是谈业务呢?要不行你试试看，你不请客户吃饭，你试试能谈生意吗?”这个也是我在做销售时经常会碰到的情况。
我到过沈阳、上海、广东去谈业务，单子一般都在20万元以上，并且每次去都是客户请我们吃饭，包括客户到济南来，本来行主宾之礼请客户吃饭，但是时常还是客户请我们吃饭，大家知道为什么吗?各位可以思考一下?在大客户销售当中，销售人员能不能做到把主动权交到自己手里，这是非常关键的问题，也就是说大客户销售工作，并非一定要采取一些非正规的手段促成交易，比如：请客、吃饭、回扣等，做销售工作未必是这样，销售方式有很多种，就看销售人员如何去发现。
以上是我向大家分享的一些工作经历，下面就先向各位分享一下我对于大客户销售的一些工作体会。
在讲之前，先给各位分享一个观点：结果与过程。
我注意到大家在听课的时候，看到我写的标题，大家都想记在本子上，大家将知识记到本子上，关注的就是结果。
而在总结销售经验时，我们所关注的结果就是在特定的背景下、特定的客户情况下，在其中一个客户身上总结的东西，然后照搬到另一个客户身上。
但是针对这种学习方法，我可以向大家说这是百分之百的不合时宜。
例如其它销售人员说这句话，我也是说句话，他用这个招、采用这个姿势，可以让客户加盟，为什么我用就不灵呢?你可以完全去按照别人的方法做，百分之百的模仿他人去做，但是唯一不同的是你们面对的客户变了。
我们在学习的时候，可以分析一下，我们是学的结果还是过程?举一个销售人员学习的例子：好比有些同仁说：你告诉我一个答案吧，告诉我怎么促成这笔交易?如果对方告诉你了这个答案，那么这种方法也只能适用于这个客户，各位明白吗?这就是为什么我们在请教别人的时候，这个客户的问题解决了，在遇到同样问题的时候自己却解决不了，原因何在?其实就在于你在关注别人给你的结果，而没有关注别人的思维方式。
促成客户成交结果的背景、原因、当时的情况等是什么，这些没有做深入分析，这些就是一些过程，你没有对其做深入了解，只关注结果了。
因此我希望大家在处理任何问题的时候，不但要知道结果，还要知道过程，别人为什么这样处理而不那样处理，如果这个问题搞不清楚的话，我们进步就会很慢;相反，如果我们能够学习到成功销售人员的思维方式的话，那我们每个人都能走向成功。
我们工作中有好多问题，每个人都能找到答案找到结果，因为我们每个人的智商都是差不多的。
针对这个问题我在我女儿身上做过实验：女儿问我：“爸爸这个数学题怎么做?我不会了!”。
我说：“这么简单的问题你不会吗?那么你将题读三遍，然后再做。
”我在女儿读的时候，我会强调题的意思中哪些是关键点，最后我问：“你会做了吗”?她说：“会了”!这个例子说明什么问题，说明我们在遇到问题的时候只要能够找到问题的关键点，那么所有的问题都能解决!因此当我们在遇到问题的时候，不要盲目的追求结果，一定要询问别人是怎么思考问题的，让别人把分析过程教给自己。
在别人分析时，也不要过于关注别人分析的内容，而应将重点放到别人分析问题的逻辑思维上面，因为内容很好记，不必要太过于记忆别人分析的内容，你应该去问别人是怎么考虑这些问题的，如果掌握了这个方法，你进步是很快的!以上讲的是我在讲本堂课之前的一些内容，看似这些内容与大客户销售没有一点关系，但实际上，你真正做大客户销售时，必须具备这两个能力，一个是逻辑能力，一个是分析能力，这是两个很关键的方面，我们在学习的时候也要逐渐锻炼自己的两个能力!这是大客户销售当中不可缺少的两个能力。
既然是大客户销售，客户有大小之分，而我们的客户就有投资高与低之分。
由于客户的投资能力不同，就决定了他们的思维方式不同。
就好比《穷爸爸、富爸爸》里面讲到的：“穷人之所穷是因为他在以穷人的思考方式在思考问题，而富人之所以富是因为他在用富人的思考方式在思考问题”，所以投资额高的客户与投资额低的客户他们的思考方式是不一样的?例如，投资10万元的客户在看待1万元的项目时，他会想“投资1万元，我翻10倍才能赚10万，什么样的项目投资回报率能达到10倍啊?这样的项目去哪儿找?”，如果向他说我们这个项目投资10万元，投资回报率每年是20%-30%，那么他就会想是比银行利息高，感觉投资这个行业值!同样的问题，投资额低的客户会怎么想?他会想“我没有钱，我投不起那么多，我只能投1万，投1万，我要是赚一万两万，我吃不饱肚子的!”他恨不得投资1万，马上能赚10万!人的心态就是这样，你可以考问一下你身边的人，越是投资能力低的人越想暴富。
比如说买彩票的，买彩票的是什么人居多啊?是那些工薪阶层，真正的百万富翁是很少买彩票的，这个现象就充分说明这个问题。
这就是为什么我们在与大客户交流中用的语言与小客户交流中用的语言是不一样的，或者说在与大客户交流中用的思维方式与小客户交流中用的思维方式是不一样的。
因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，大客户群体的人与小客户群体是不一样的，这两类人我们要区别对待，所以在接洽时不能采取同一种思路。
比如说在接洽大客户时，销售人员用接洽小客户的思维方式接待客户，销售人员就会发觉不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有成交，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言。
所以，在销售过程中我们不能以个人的喜好去谈客户，.我们必须具备一种能跟各种客户打交道的能力，并且能读懂他们的语言，读懂他们的行为惯，读懂他们的思维模式。
比如：我们在销售过程中会经常感觉到有些客户怎么这么刁难?其实，并不是客户刁难，而是销售人员读不懂他们的语言，不是客户故意刁难销售人员，而是他们这类群体就决定了他们语言，销售人员如果读不懂他们的语言，那么就会对大客户销售造成障碍。
因此，要么销售人员适应大客户思维习惯，要么就会被淘汰。
所以，我们必须跟各种群体的客户、各种层次的客户打交道。
没有谈不成客户，没有只能谈大客户或只能谈小客户的情况。
关键是自己是否愿意做销售，是否能够按照客户的语言、行为习惯跟客户交流。
除此之外，大客户销售过程中还有最关键的一点：整合资源的能力。
为什么讲这个话题呢?因为大客户他的思维模式与常人是不一样的。
大客户想得到的东西不是简单的一件产品，他们的消费习惯也小客户是不一样的，在消费时，他们会提出一些产品之外意想不到的东西，我举个例子：在我做销售时候，有个销售人员请求我的帮助，说有个客户需要协助接洽，我问他什么时间谈判，他说“10点”，我说“好，我们九点半到会场”。
大家知道为什么我要九点半到吗?我给大家说一下吧：当时，在还没有正式谈判之前，我让助手将客户的所有背景信息给我，我要详细看一下。
当我到会场的时候，我会将这家客户所属的公司全部看一下，包括门卫、走廊等。
我九点半到一方面能保证及时到达会场，另一方面能做到整合资源，也说是我给客户提供产品的时候，我在想我们公司的哪些产品能够嫁接到这家公司。
每个公司都一个独有优势，任何一家公司都是这个样子，既然与客户是合作关系，那么我们这两家公司必然有一些相互补充、相互取待的资源。
很多人说你提前半个小时去原来是去打探客户底细的，没有一个人问我为什么提前半个小时去。
通过这个例子，大家就会看到我提前去主要是为了整合资源。
所以我在谈判的时候，不谈产品只谈我们两家公司有哪些地方可以合作，让对方感觉到我们有很多资源可以供他利用。
谈着谈着就到了午饭时间了。
最后为了交流感情，就到了饭桌上去谈了。
大家通过这个例子就会看到，我没谈一点产品就将客户搞定了，大家有没有这样的经历。
我们没有谈关于公司的产品就促成客户成交的?但是小客户就不同了，他们不关心这些东西，他们只关心产品。
我们与大客户交流，要给大客户描绘一个合作的蓝图，与我们合作他能得到什么?当做到这一点的时候，客户会很想得到这些资源，从而与我们合作。
例如我们其它的资源可以解决客户的问题，但是双方合作得有一个基础呀，这个基础就是成交这笔交易，这就是一个机会。
客户也很聪明，这些资源免费获取的话也不会太容易，必须找一个合作的基础，找一个桥梁，这个基础是什么?是买对方的产品。
这就是为什么我谈客户，客户请我吃饭的原因，这就是大客户销售过程中的最关键的一点“在合作中求发展，在合作中求机会”，最后通过建立这个种机会，最终客户就会买我们的产品。
大家可以想像一下，我们的项目有哪些资源可以整合。
这类问题需要我们自己去整合，不能光听，需要自己动手去整合，分析我们哪些资源是可以被客户所用的，当然，这些资源最好是成本很低的，但对客户又很重要的。
下一话题我们要交流的就是当我们知道大客户的语言、行为习惯，那我们就要思考他们的特征是什么?并且我们要针对大客户的特征采取相应的销售策略。
这个问题我们可以思考一下……我分享一下我个人观点：在销售过程中，我们能不能将任何问题用最精练的语言总结出来，并且与客户交流。
跟大客户交流语言就要精练。
第一、语是否条理性。
跟大客户交流是否具备条理性，第一个问题就是第一个问题，第二个问题就是第二两个问题。
要注重条理性。
第二、语言是否精练，语言精练就是要找到问题的关键点，关键点就是最核心的问题，销售人员能不能一句话将问题讲明白!把最核心的问题讲出来。
大家想像一下，我们的平常习惯中是不是有这种情况：说话很罗嗦，都是先说一堆原因，最后再给结果。
在我们销售过程中就有这种现象，先说原因再说结果。
很多同仁都会犯这种错误。
那么，我们能不能将顺序倒过来，一句话将问题的答案说出来告诉客户，不要讲太多的废话，只讲结果就行啦，大客户等不到你讲完原因，他就不听啦。
大客户很明白的地方他就不会问你，他不明白他自会问你，不要说太多废话，大家明白吗?第三、大客户注重大利，不拘小节为什么会有这种特征呢?好比我刚才举的那个例子，客户为什么谈好了是28万，而到最后签合同的时候却是30万。