客户需求诊断面谈
销售话术:如何对客户的需求进行诊断

销售话术:如何对客户的需求进行诊断销售是一个与人打交道的职业,一个好的销售人员需要具备良好的沟通能力和对客户需求的准确诊断能力。
只有真正了解客户的需求,才能提供合适的产品或服务,从而实现销售的成功。
本文将介绍一些有效的销售话术,帮助销售人员对客户的需求进行准确的诊断。
第一,倾听是关键。
作为销售人员,与客户的沟通很重要,而倾听则是一个成功销售的关键因素。
当与客户进行对话时,务必用心倾听,因为只有真正听懂客户的需求,才能给予合适的建议和推荐。
在与客户交谈时,展现出对他们的兴趣和关注。
面带微笑,用肯定的姿态示意你对他们的话语表示重视。
积极运用肢体语言,例如点头示意、保持眼神接触等,展示你在倾听并且专注。
此外,不要打断客户的发言,要耐心等待他们把话说完毕。
要用积极的肢体语言和简短的肯定性回应来鼓励客户继续表达。
倾听的过程中,可以适当使用一些肯定性的词语,如“明白了”、“确切的”等来确认你是否真正理解客户的需求。
第二,提问是技巧。
在倾听的基础上,提问是了解客户需求的有效途径。
通过巧妙的提问,可以更全面地了解客户的需求和期望。
首先,尽可能用开放性问题启动对话。
例如,“请问您对这个产品或服务有什么要求?”开放式问题可以鼓励客户表述更多,从而更好地了解他们的需求。
其次,采用反向提问技巧,更好地理解客户的隐含需求。
例如,客户可能表达了对某个特定功能的需求,但是你可以进一步问:“这个功能对您来说有什么重要性?”通过反向提问,你可以理解客户需求背后的真实诉求。
此外,注意使用肯定性的问题而非否定性的问题。
例如,使用“您觉得我们的产品有哪些亮点?”而不是“您对我们的产品有哪些不满意之处?”这样可以更好地激发客户积极的回应,使得他们更乐于与你进行对话。
第三,挖掘更多信息。
为了准确诊断客户需求,只依靠表面的信息是不够的。
销售人员需要不断挖掘更多的信息,以便完整地了解客户的需求。
在与客户交谈过程中,可以灵活应用补充性问题。
例如,在客户提到的需求上,你可以进一步问:“是否有其他类似需求需要考虑?”或者“在过去的经历中,您遇到过哪些类似的问题?”通过提出进一步的问题,可以更全面地了解客户的需求和痛点。
高效提问:洞察客户需求的销售话术

高效提问:洞察客户需求的销售话术销售是一门艺术,而其中最重要的一环就是了解客户的需求。
只有真正了解客户的需求,才能够提供更好的解决方案,让客户满意并做出购买决策。
然而,要想深入、准确地了解客户的需求,并不是一件容易的事情。
本文将介绍一些高效的提问技巧,帮助销售人员洞察客户的需求,从而提高销售的效果。
首先,了解客户的背景是至关重要的。
在进行销售前,我们应该对客户的行业、公司背景、竞争对手有一定的了解。
这样可以更好地定位自己的产品或服务,找到适合客户的解决方案。
例如,假设你是一家IT解决方案的销售人员,你知道你的目标客户是一家刚刚获得新投资的初创公司。
在了解了客户的背景信息后,你可以从以下方面进行提问:你对公司的IT基础设施有什么要求?你是否有特定的需求或挑战?其次,针对客户的具体需求进行提问。
这需要销售人员对自己的产品或服务有深入的了解,能够从客户的角度出发,找到关键问题并提供解决方案。
例如,你在销售一种新的办公软件,你可以问客户:您使用的目前的办公软件有没有遇到什么问题?您对办公软件有哪些具体的期待和需求?通过这些问题,你可以更好地了解客户的痛点和期望,从而提供更好的解决方案。
第三,销售人员应该运用开放性问题和闭合性问题相结合的方式进行提问。
开放性问题可以引导客户进行更详细的陈述,深入挖掘他们的需求。
闭合性问题可以用来确认客户的具体意愿和偏好。
例如,你可以问客户:“请您介绍一下您目前使用的办公软件的具体功能。
”这是一个开放性问题,能够让客户详细描述自己现在使用的软件,从而了解他们的需求。
而当客户回答完后,你可以问一个闭合性问题:“您觉得这些功能是否满足了您的需求?”通过这样的提问方式,可以深入了解客户需求,确保我们提供的解决方案能够符合客户的期望。
此外,销售人员还可以通过提问积极倾听客户的需求。
积极倾听意味着不仅仅关注客户的回答,还要在回答中发现深层次的需求信息。
例如,客户可能只是简单地说“我们需要一个新的办公软件”,但销售人员可以通过进一步追问来了解客户的真正需求。
客户需求诊断面谈文字版

我想您一定知道,保险可以分为财产保险和人寿保险两大类,财产保险顾名思义是和我们的财产有关的,比如说我们的家庭财产,我们的房子我们的车子,我们的企业的厂房、设备、库存品等。
您了解人寿保险可以解决什么问题吗?(倾听)人寿保险的第一个层次是人身保障功能,可以解决人生的三件事:大事,小事,无事。
大事就是死亡残废重疾,小事就是小意外小毛病,无事就是养老储蓄投资。
我说的这些您能够理解吗?您还知道吗,人寿保险还有第二个功能?(问客户,先不写答案)没关系,社会上的人对人寿保险的功能只是停留在第一个层次。
第二层次是资产保全功能:包涵三方面内容资产剥离,资产转移,资产传承。
刚才我和您讲了人寿保险的两个功能,您看您更关注哪个方面呢?如果客户关注人寿保障,要问为什么比较关注人寿保障呢?其实人寿保障也很简单,您是对大事,小事还是无事感兴趣呢,还是都感兴趣?不管客户哪个方面感兴趣,都讲四大账户。
第一个账户是家庭收入保障账户,家庭收入保障就是要保障整个家庭的收入的,您的家庭中,谁是家庭主要经济来源呢?这个账户不需要很多钱,拿出5%的年收入,就能创造家庭5-7倍的年收入,打个比方,如果我们的家庭年收入是一百万,我们只需要在这个账户中拿出五万块钱,能创造500万-700万的年收入。
既然这是个四两拨千斤,用小钱换大钱的杠杆账户,杠杆比例是1:100,刚才说的,5万块钱能在紧要关头为家庭创造500万至700万的现金,所以比例是1:100,您觉得发生什么情况家庭会发生经济收入倾斜或断裂?客户会说意外等。
您说的很对,这个账户之所以会有这么高的杠杆的比例,因为发生的概率只有千分之五到千分之七,所以我们在这个账户配置的资金只需要年收入百分之五,我说的您能明白吗?第二个账户是家庭健康保障账户。
这也是个杠杆型的账户。
由于现在社会环境污染食品安全工作压力等问题,健康是每个人要面对的,所以家庭每个人都需要建立这个账户。
需要年收入的百分之五到百分之十,因为这个账户的风险发生概率非常高,72.18%-80%,所以这个账户的杠杆比例低一些,1:25左右,一万元保费能买到大致25万的重疾。
客户需求诊断面谈技巧讲义

人寿保险的第二个层次,就是“资产保全”功 能,资产保全功能也包括三个方面的内容,一 是资产剥离,二是资产转移,三是资产传承!
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画图演示资产保全功能:
(全图画完)Байду номын сангаас
大事 小事 无事
人身保障
人寿保险
资产剥离 资产保全 资产转移 资产传承
保险
两大模块
财产保险 简单介绍
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需求诊断面谈(4/4)
四、运用一个提问诊断需求
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我的需求诊断面谈形成之路(2/4)
2004年:启发期
参加北分和清华大学举办的太平金融
理财策划师培训班
明白了客户的需求对于销售人员来说 是最重要的,把握住客户的需求是高 效成交保单的基础!
10
培训之后的思考:
把握客户需求,进行顾问式行销是真
理、是道路、是正确的方向。学的东
西是“阳春白雪”,而自己当时是
- 连续三年达成百万 2011年截止目前达成195万/61件
2
客户需求诊断面谈
北京分公司 孙慕菲 2011年10月
3
业绩展示
年份 2003 2004
2005 2006 2007 2008
标保(万) 12 22
22 30 64 21
件数 63 48
52 52 80 47
2009
2010
113
104 195
刚才和您说了人寿保险有两个功能,一个 是人身保障,一个是资产保全,您看您更 关注哪个方面呢? 客户的回答情况无非三种:
1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣
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1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢?
客户需求分析话术:洞察客户需求的技巧

客户需求分析话术:洞察客户需求的技巧在商业领域,了解客户需求是成功与否的关键。
无论你是销售人员还是创业者,理解客户的需求,并能够准确地满足这些需求,都是取得业务成功的重要因素。
然而,要实现这一目标,并不总是那么容易。
因此,本文将介绍一些洞察客户需求的技巧,帮助你更好地理解和满足客户的期望。
1. 聆听并提问要了解客户的需求,首先要做的是聆听。
当客户与你进行沟通时,不要急于打断或提供解决方案。
相反,给予他们充分的时间来表达他们的需求和关注点。
当他们发表完毕后,使用提问来澄清他们的意图。
开放性的问题可以帮助你挖掘更多信息,例如:“您希望在此产品/服务中获得哪些方面的改善?”或者“您对我们的现有解决方案有什么疑问或顾虑?”通过这些问题,你可以深入了解客户的需求,同时显示你对他们的关注。
2. 观察和分析客户并不总是清楚表达他们真正的需求。
有时候,他们可能思考不周或者无法准确表达。
因此,作为销售人员或创业者,观察客户并分析他们的行为和言语是获得更多信息的重要途径。
例如,从他们的身体语言中,你可以观察到他们的喜悦、困惑或犹豫。
此外,通过分析他们的言辞和用词,你可以推断出他们的优先事项和需求。
这种观察和分析的能力可以帮助你更好地了解客户的需求,甚至超出他们自己的意识。
3. 利用情感驱动人类是情感驱动的生物,我们的决策和购买习惯往往受到情感的影响。
因此,了解客户的情感需求是洞察他们真正需求的重要一环。
你可以通过直接提问或间接观察客户的行为来识别这些情感需求。
例如,你可以问:“这个产品/服务能够为您带来哪些积极的情感体验?”或者观察他们对特定功能或品牌的态度。
对于客户来说,满足情感需求的产品或服务往往更能够获得他们的认可和支持。
4. 个性化沟通每个客户都是独一无二的,他们具有不同的背景、价值观和偏好。
因此,以个性化的方式与他们进行沟通,并同步满足他们的需求是非常重要的。
在交流中,用客户熟悉和易于理解的语言,对不同的客户采用不同的沟通方式。
客户需求诊断面谈(北京孙慕菲)

资产传承
对于一个不具备财富驾驭能力的人而言, 对于一个不具备财富驾驭能力的人而言, 一次性的给他(她)一笔巨额的财富, 一次性的给他( 一笔巨额的财富, 将会是一场灾难, 将会是一场灾难,保险可以帮助您的孩 子拥有一个源源不断的现金企业
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要点提示: 要点提示:
无论是对资产保全哪一个方面作介绍, 无论是对资产保全哪一个方面作介绍, 最后都导入下面一句话! 最后都导入下面一句话!
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需求诊断面谈(2/4) 需求诊断面谈(2/4)
二、普及保险知识,介绍人寿保险人身保障功能 普及保险知识,
其实人寿保险有两个层次的功能, 其实人寿保险有两个层次的功能,第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能, 是您刚才提到的人身保障功能,概括来说它可以 解决人生的三件事,即大事、小事和无事。 解决人生的三件事,即大事、小事和无事。所谓 大事,就是指死亡、残废、重大疾病;所谓小事 小事, 大事,就是指死亡、残废、重大疾病;所谓小事, 就是指小意外、小毛病;所谓无事 就是指养老、 无事, 就是指小意外、小毛病;所谓无事,就是指养老、 储蓄和投资;我说的您能理解吧 您能理解吧? 储蓄和投资;我说的您能理解吧?
需求诊断面谈法 完整呈现
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我的需求诊断面谈形成之路( 我的需求诊断面谈形成之路(4/4)
2010年 2011年 2010年—2011年:突破与完善期 2010年面谈法在市场上不断验证, 2010年面谈法在市场上不断验证, 年面谈法在市场上不断验证 继续达成A类百万 继续达成A 达成 2011年再次达成A类百万,相较2010 2011年再次达成A类百万,相较2010 达成 年有了较大的突破, 年有了较大的突破,面谈法完善成型
2004年 2009年 2004年—2009年:探索与发现期
发现客户需求的有效问询话术

发现客户需求的有效问询话术在现代商业环境中,了解和满足客户需求是成功的关键。
无论是销售个人产品还是提供专业服务,了解客户的需求可以帮助我们更好地满足他们的期望,并建立持久的客户关系。
然而,要理解客户需求并不容易,因为每个客户的需求都是独特的。
因此,掌握一些有效的问询话术可以帮助我们更好地发现客户的需求。
首先,我们需要建立良好的沟通基础。
与客户建立良好的关系可以使他们更愿意与我们分享他们的真实需求。
在交谈中,我们要用友善和尊重的语气与客户交流,积极倾听他们的讲述,给予他们足够的时间来表达自己的观点。
同时,我们也要展示出真诚的兴趣和关注,以便客户感受到我们的诚意和渴望帮助他们解决问题。
其次,我们可以运用开放式问题来发掘客户的需求。
开放式问题是那种不能以“是”或“否”回答的问题。
这些问题可以帮助我们了解客户的情况、喜好和优先事项。
例如,我们可以问客户:“您最重要的是什么?”、“您对产品/服务有什么期望?”、“您对目前的状况有哪些不满意的地方?”这些问题可以激发客户思考并提供有关他们需求的更多细节信息。
除了开放式问题,聆听也是相当重要的。
在与客户交谈时,我们要倾听他们的回答,并给予适当的反馈和沟通。
通过聆听客户的表述,我们可以更好地了解他们的需求以及背后的动机和期望。
尤其是当客户提到某个特定的问题或关注点时,我们要及时记录下来,以便后续更深入地了解他们的需求。
此外,了解客户的背景和上下文也是发现需求的重要一环。
客户的需求往往会受到其所处环境和个人经历的影响。
因此,我们可以针对特定背景信息提出相关问题,以更好地了解客户的需求。
例如,如果我们是一家餐饮企业,我们可以询问客户对某种食物的兴趣和偏好,其中可能包括他们的文化背景或特殊饮食要求。
最后,我们要总结并确认客户的需求。
在与客户交流的过程中,我们要确保我们正确地理解了他们的需求,并进行确认。
这可以通过归纳和总结客户的讲述来实现。
我们可以重述客户的关键信息,并请他们确认我们的理解是否正确。
客户需求诊断面谈孙慕菲

画图演示:
人寿保险
保险
两大模块
备注:为方便客户理解,这里的人寿 保险即为学科上的人身保险,特说明
财产保险 简单介绍
客户需求诊断面谈孙慕菲
无论客户如何回答,接下来提问:
您了解人寿保险可以解决什么 问题吗?
客户如何回答不重要,关键做个倾听者
客户需求诊断面谈孙慕菲
需求诊断面谈(2/4)
二、普及保险知识,介绍人寿保险人身保障功能
客户需求诊断面谈孙慕菲
画图演示资产保全功能:
(全图画完)
人身保障
人寿保险
大事 小事 无事 资产剥离
保险
两大模块
资产保全 资产转移 资产传承
财产保险 简单介绍
客户需求诊断面谈孙慕菲
需求诊断面谈(4/4)
四、运用一个提问诊断需求
刚才和您说了人寿保险有两个功能,一个 是人身保障,一个是资产保全,您看您更 关注哪个方面呢?
要点提示:
1.第一次见面不讲产品 2.讲解四大账户的过程中收集信息 3.最后以一句话收尾
“您打算安排多少预算来解 决您关注的问题?”
客户需求诊断面谈孙慕菲
2.对资产保全感兴趣
先问客户一个问题 你为什么对资产保全方面感兴趣呢?
客户如何回答不重要,关键做个倾听者,如果之前 不了解客户的基本信息则说下面一句话收集信息
2. 我一定要在四季度达成 万 件,确保全年达成
3. 为达成目标,我要学习
讲师的课程,在
习惯/技能)方面实现突破。
4. 我要用
天熟练掌握课程中的方法,持续
这个方法,转化成自身技能,实现业绩突破。
万 件。 (目标/
天实践
客户需求诊断面谈孙慕菲
机构研讨要求
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性,平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益,请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间:9:00-18:30)。
无论客户如何回答,接下来提问:
您了解人寿保险可以解决什么 问题吗?
客户如何回答不重要,关键做个倾听者
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客户需求诊断面谈
需求诊断面谈(2/4)
二、普及保险知识,介绍人寿保险人身保障功 能
其实人寿保险有两个层次的功能,第一个层次就 是您刚才提到的人身保障功能,概括来说它可以 解决人生的三件事,即大事、小事和无事。所谓 大事,就是指死亡、残废、重大疾病;所谓小事, 就是指小意外、小毛病;所谓无事,就是指养老、 储蓄和投资;我说的您能理解吧?
客户需求诊断面谈
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2020/11/18
客户需求诊断面谈
•北京·孙慕菲 高级经理
入司时间:2002年10月 所获荣誉:
美国百万圆桌会员(MDRT) 世界华大银龙奖会员(IDA) 国际品质钻石奖会员(IQA) 北京保险行业杰出精英 总公司四星精英会终身会员 六次入围总公司高峰会 八次入围TOP2000
太
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客户需求诊断面谈
需求诊断面谈(1/4)
一、普及保险知识,告知保险分两 类我想您一定知道,保险可以分为财产保险和
人寿保险两大类!
•画图演示:
•人寿保 险
•保 险
•备注:为方便客户理解,这里的人 寿保险即为学科上的人身保险,特说 明
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•两大模 块
•财产保 险
•简单介绍
客户需求诊断面谈
64
80
2008
21
47
2009
113
81
2010
104
50
2011年截止目前
195
61
•2011年较2010年成长249% •从业至今持续高件数,三年客持户需续求诊断百面谈
历年良好的业绩缘于——
观念:大保单来自于大量的保 单
•1、成交大量的保单→大量客户→大客户 •2、成交大量的保单→销售技能的磨练 •3、成交大量的保单→销售心态的锤炼
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客户需求诊断面谈
1.对人身保障感兴趣
先问客户一个问题
您为什么对人身保障方面比较关注呢?
客户如何回答不重要,关键做个倾听者,客户 说完后再提下面问题锁定需求
人身保障功能就是解决大事、小事和无事,您 是对大事感兴趣呢?还是小事?还是无事?或 者都感兴趣呢?
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客户需求诊断面谈
•(对这个问题,客户一般答不上来,接下来告诉客户答案)
人寿保险的第二个层次,就是“资产保全”功 能,资产保全功能也包括三个方面的内容,一 是资产剥离,二是资产转移,三是资产传承!
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客户需求诊断面谈
•画图演示资产保全功能:
•(全图画完)
•人身保 障
•保 险
•人寿保 险
•两大模 块
•资产保 全
明白了客户的需求对于销售人员来说 是最重要的,把握住客户的需求是高 效成交保单的基础!
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客户需求诊断面谈
培训之后的思考:
把握客户需求,进行顾问式行销是真 理、是道路、是正确的方向。学的东 西是“阳春白雪”,而自己当时是 “下里巴人”,没有办法去用!
•高效诊断客户需求的概念此时产生
- 连续三年达成百万 • 2011年截止目前达成195万/61
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客户需求诊断面谈
•客户需求诊断面 谈
•北京分公司 孙慕菲 •2011年10月
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客户需求诊断面谈
业绩展示
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年份
标保(万)
件数
2003
12
63
2004
22
48
2005
22
52
2006
30
52
2007
客户如何回答不重要,关键做个倾听者
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客户需求诊断面谈
•画图演示人身保障功能
•人身保 障
•保 险
•人寿保 险
•解决
•两大问 题
•大事 •小事 •无事
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•财产保 险
•简单介绍
客户需求诊断面谈
需求诊断面谈(3/4)
三、普及保险知识,介绍人寿保险资产保全功能
人寿保险还有第二个层次的功能,您知道是什么吗?
2010年面谈法在市场上不断验证, 继续达成A类百万
2011年再次达成A类百万,相较2010 年有了较大的突破,面谈法完善1年
•需求诊断面谈法 •完整呈现
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客户需求诊断面谈
适用背景
市场情况:
北京市场,大中城市类型
客户群情况 :
私营业主、企业管理人员、全职太
1.对人身保障感兴趣
无论客户对哪个方面感兴 趣,均接下来讲解刘国琴 老师的四大帐户,为接下 来的产品设计做铺垫
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客户需求诊断面谈
• 二、家庭健康保障账户(杠杆账户)• 一、家庭收入保障账户(杠杆账户)
四 • 1、给谁建立?每一个人
• 1、给谁建立?经济支柱
大 • 2、如何建立?5%—10%年收入 • 2、如何建立?5%年收入创造5—
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客户需求诊断面谈
我的需求诊断面谈形成之路(3/4) n 2004年—2009年:探索与发现期
探索与发现:系统中的经典理论排列组合 使用,可以有效诊断客户需求,同时逻辑 简单、实用、高效
结果:2009年达成A类百万
•需求诊断面谈法雏形产生
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客户需求诊断面谈
我的需求诊断面谈形成之路(4/4) n 2010年—2011年:突破与完善期
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客户需求诊断面谈
2011年如何在持续高 件数的情况下实现业 绩突破性的成长?
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客户需求诊断面谈
业绩突破性成长的因素
n市场环境好 n公司产品棒 n今年是太平复业十周年 n客户需求诊断面谈法完善成型
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客户需求诊断面谈
突破性成长关键要素——
•客户需求诊断面谈 •完善成型
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客户需求诊断面谈
我的需求诊断面谈形成之路(1/4)
n2003年:困惑期
观念:只是把我会卖的产品给客户 动作:无法全面把握客户的需求 结果:客户接受度低,签单效率低
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客户需求诊断面谈
我的需求诊断面谈形成之路(2/4)
n2004年:启发期
参加北分和清华大学举办的太平金融 理财策划师培训班
•大 事•小 事 •无 事 •资产剥离
•资产转移
•资产传承
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•财产保 险
•简单介绍
客户需求诊断面谈
需求诊断面谈(4/4)
四、运用一个提问诊断需求
刚才和您说了人寿保险有两个功能,一个 是人身保障,一个是资产保全,您看您更 关注哪个方面呢?
客户的回答情况无非三种:
1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.都不敢兴趣